La increíble historia del exprimidor de zumos que costaba 400 dólares


Érase una vez un emprendedor que tenía la idea de conseguir que la gente tomara más frutas y verduras de una manera fácil. Así que se le ocurrió vender zumos. Para conseguir que esos zumos fueran naturales, sin conservantes ni cosas raras, pensó en empaquetarlos en unas bolsas especiales y crear un exprimidor que sacara el zumo fresco de la bolsa.

Nuestro emprendedor ya tenía modelo de negocio: el mismo que el de los cartuchos de impresora y las cápsulas de café: vendería el exprimidor por un lado y una suscripción para recibir cada semana bolsitas con ricos y sanos zumos. Se fue a contarlo a los inversores de Silicon Valley y éstos, entusiasmados con la idea, le dejaron dinero. Mucho dinero. Nada menos que 120 millones de dólares.

Y aquí es donde nuestro bonito cuento se vuelve una historia de terror. Porque lo que te acabo de contar no me lo he inventado, es la historia de Juiceroo.

¿Qué hizo Juiceroo con los 120 millones? Crear el exprimidor perfecto. Un prodigio de la ingeniería, con piezas hechas a medida, un lector de códigos QR para identificar la bolsa del zumo, un chip WiFi para conectar el aparato a la Internet de las cosas, un procesador…. Capaz de generar una potencia increíble para sacar hasta la última gota de la bolsa de zumo. Claro que la calidad cuesta, y el exprimidor de Juiceroo cuesta nada menos que 400 dólares.

En este artículo desmontan pieza a pieza el aparato, y explican que tal como está hecho y lo que cuestan los componentes, incluidos los hechos a medida, el precio es adecuado. Por otro lado, cada paquete de zumo cuesta entre cuatro y seis dólares, lo que significa que una vez compras el aparatito, te gastas además unos 35 dólares a la semana en zumos.

Hasta aquí, podríamos estar simplemente delante de un producto/servicio para ricos. No pasa nada mientras haya gente que quiera calidad, comodidad y pueda pagarlo. El problema es que a un par de inversores se les ocurrió exprimir uno de los paquetes de zumo a mano, y resulta que no sólo es posible hacerlo, sino que no se tarda más ni se desperdicia mucho más zumo que con el prodigio tecnológico de 400 dólares. Y esos inversores se lo contaron a un periodista de Bloomberg, que publicó su historia aquí, con un vídeo en el que se muestran cómo funciona lo de exprimir a mano.

Y claro, a alguno se le ha quedado cara de tonto.

Pero como todas las buenas historias, esta tiene moraleja. No una moraleja, sino tres.

No siempre es bueno tener mucho dinero de inversores

Si eres lector de Desencadenado desde hace tiempo ya sabrás esto, pero de nuevo hay que repetirlo. Juiceroo se dedicó durante meses a crear la máquina perfecta porque tenía millones de sobra para gastar en su diseño y desarrollo. Si hubiera estado más ajustado de presupuesto, habría reutilizado piezas estándar en lugar de crearlas a medida, no le hubiera añadido funciones que no necesita, y habría salido al mercado con un cacharro de menos de 100 dólares, tal vez menos de 50.

Por 100 dólares a muchos más clientes les merecería la pena tener un cacharro que les evitara hacer fuerza con sus manos para exprimir. Al fin y al cabo, estamos hablando de gente que en lugar de ir a comprar frutas y verduras y hacerse los zumos con un exprimidor tradicional prefiere comprar paquetes. El mismo tipo de gente que prefiere las cómodas y limpias capsulitas de café al paquete de café molido y la cafetera tradicional.

No hagas cosas que no necesitas para salir a vender

Como no creo que muchos lectores de Desencadenado tengan por ahí 120 millones de dólares que les haya dejado un inversor, esta moraleja es más útil. Todo el tiempo que dedicó Juiceroo a conseguir la máquina perfecta fue tiempo perdido.

La máquina no aporta valor real a los clientes. A los únicos que deja satisfechos es a los ingenieros que quisieron crear “lo mejor de lo mejor”, y lo consiguieron. A costa de mucho tiempo, mucho dinero y una barrera de entrada para clientes que pagarían por la suscripción a los zumos pero no están dispuestos a pagar 400 dólares por un exprimidor.

Fíjate en lo que han hecho tus predecesores, e innova sólo en lo que vaya a aportar valor

¿Te has fijado que la mayoría de las impresoras domésticas son muy baratas? ¿Que muchas máquinas de Nespresso están en torno a los 100 euros (aunque las haya más caras, nunca hay que despreciar al cliente que está dispuesto a pagar más porque él lo vale)?

Eso es porque en el modelo de negocio “te vendo primero un cacharro y luego los consumibles para ese cacharro” el dinero está en los consumibles. Si consigues que el cliente compre el cacharro de tu marca, ya lo tienes atado por una buena temporada, y puedes venderle la tinta o el café a precio de oro fundido.

Juiceroo no tenía un buen motivo para cambiar el modelo y poner una barrera de entrada brutal con un aparato de 400 dólares, sino todo lo contrario. Si tu modelo de negocio es la suscripción, haz todo lo posible para que el cliente entre en tu red facilitando la compra del aparato, que ya ganarás dinero mes a mes con los consumibles.

Como te decía, lo importante de las historias no es que te entretengan, sino que puedas aprender de la moraleja. Así que, a tu escala, aplícate el cuento de Juiceroo y no pierdas el tiempo y el dinero en crear algo que te satisface a ti pero que tus cliente no valoran.

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 Publicado el 05/05/2017