¿Cómo consigo clientes desde cero?


Me escribe esto Alex, a raíz de mi último post:

He leído el correo sobre los mitos que harán fracasar al emprendedor. Esta genial. Sería muy interesante que comentases algo más de los clientes, me explico. Comentas que lo importante no es tener recursos, el super producto etc. que lo importante es tener clientes. Completamente de acuerdo, ahora la duda (que a muchos nos habrá surgido): ¿Cómo consigues esos clientes desde cero?

Lo comentas como algo sencillo, vender un producto en una versión inicial a clientes.. ¿qué clientes y de donde los saco?

Estoy seguro de que hay opciones que no se nos han pasado por la cabeza, y las que se nos han pasado son demasiado complejas.

Es una pregunta muy buena, es más, es la pregunta clave que debes hacerte a la hora de emprender. Así que vamos con la respuesta.

O respuestas, porque en realidad hay varias preguntas implícitas en ella:

  • ¿Cómo consigo convertir a una persona que podría estar interesada en un cliente?
  • ¿Dónde encuentro a esas personas interesadas?
  • ¿Cómo sé que existen esas personas interesadas?

Para conseguir clientes solo tienes que convencer a alguien interesado en lo que ofreces de que te pague por ello, así que la primera pregunta es cómo haces eso. Pero claro, en cuanto te planteas esto surge la duda: ¿dónde encuentro a esas personas interesadas?. Porque no vale de nada tener una estrategia de venta y un argumentario para disipar dudas si no puedes ponerte delante de ese cliente potencial. Y si piensas un poco más, hay otra cuestión previa: ¿existe realmente ese cliente potencial?

No empieces por la idea, empieza por el cliente

El problema de muchos emprendedores es creer que lo primero que deben hacer es tener una idea de negocio, si es original, mejor. Pero si empiezas por ahí es cuando te lanzas a desarrollar la idea y al cabo de semanas o meses y de un dinero invertido se te plantea el problema de los clientes. Y caes en el engaño de los costes hundidos: ¿Cómo vas a tirar por la borda todo el esfuerzo que ya has hecho? seguro que esos clientes tienen que existir, no puede ser que hayas trabajado para nada…

Lo que yo te propongo es que empieces por detectar una necesidad real que tienen personas reales. Necesidades que conoces por tu trabajo actual, o porque tú tienes esa necesidad, o porque un amiguete te cuenta su problema, o porque ves algo que no funciona y piensas “yo podría arreglar esto”.

Una vez que sabes que hay un problema es cuando puedes empezar a crear una solución para resolverlo. Porque ya has respondido afirmativamente a la última pregunta: Existen realmente esos clientes potenciales. Y lo sabes porque sabes que tienen un problema y lo quieren resolver.

La realidad es un poco más compleja, porque a veces hay problemas reales que las personas que los sufren no quieren resolver (o no están dispuestas a pagar dinero por resolverlo, lo que viene a ser lo mismo). O están dispuestas a pagar tan poco que no hay margen para crear un negocio con la solución. Enseguida vemos cómo resolver esto.

Dónde están las personas interesadas

Esta segunda pregunta también se responde, al menos en una primera fase, empezando por la detección de un problema. Porque si sabes quién tiene ese problema sabes dónde encontrarlo.

Supongamos que estás pensando en crear un artilugio que haría más fácil la vida a los cocineros profesionales, porque has visto que pierden tiempo y materia prima en una técnica de preparación. Como tienes claro quién es tu cliente, puedes decidir si vas directamente a los restaurantes a ofrecer tu cacharro, puedes investigar si hay alguna asociación de cocineros a la que hacer una oferta conjunta, o hay unas revistas profesionales, o ferias del sector, o páginas web que visitan…

Cómo vender

Esta es la pregunta más difícil. Porque puede pasar que hayas detectado una necesidad real, tengas un producto o servicio que la resuelva, te pongas delante de un cliente potencial… y no consigas vender.

Esto puede pasar por muchos motivos: es posible que, como decíamos antes, el cliente no esté dispuesto a pagar por resolver ese problema. O no está dispuesto a pagar lo que tú pides. O la solución no es tan buena como tú piensas. O usas un lenguaje para explicarla que tu cliente no entiende. O hay otros problemas implícitos que no has sido capaz de ver y que tu solución ignora o incluso empeora. O no entiendes lo que de verdad podría animar al cliente a actuar. O hay barreras que ni siquiera has detectado y que le impiden comprar al cliente.

No es nada fácil resolver todas estas cuestiones. Si lo fuera todo el mundo tendría una empresa de éxito. Pero hay cosas que puedes hacer para detectar estos problemas, mejorar tu comunicación y verificar que el cliente potencial puede estar dispuesto a convertirse en cliente real.

Levanta el culo del asiento

Steve Blank lo dice un poco más fino: “get out of the building”, pero la idea es la misma. Si quieres evitar todos estos problemas, antes que nada habla con ese cliente potencial. Verifica que sufre el problema, que está dispuesto a pagar por resolverlo (mejor aún si ya paga por una solución peor). Aprende su lenguaje, haz lo posible por entender su negocio, qué circunstancias le afectan, qué otros problemas sufre.

Cuando hayas hecho un puñado de entrevistas a clientes, tendrás más oportunidades de saber si realmente lo que quieres hacer es algo que esos clientes querrán comprar.

Crea un producto mínimo viable

Aunque las entrevistas son muy valiosas, no son suficientes. La gente miente, incluso sin saberlo. Tienes que comprobar que lo que te dicen es verdad. Y como decíamos la semana pasada, la mejor manera es ponerles delante una primera versión del producto y pedirles que saquen la cartera.

Lo más probable es que no hayas acertado a la primera, pero no importa. Si has dedicado poco tiempo y dinero a esa primera versión, puedes tomar nota y aprender de los resultados y crear una versión mejor. Y así continuar con el ciclo hasta que tengas algo que los clientes realmente estén dispuestos a pagar. O hasta que te convenzas de que en realidad tu idea no era buena, y es mejor que la abandones y pienses en otra cosa.

Escala

Como hemos visto, para encontrar a estos primeros clientes no hace falta gran cosa. Empiezas por los que tienes más cerca, los que puedes ver cara a cara, y cuando tengas algo “vendible” ya puedes plantearte cómo escalar tu negocio y convertir las primeras diez ventas en cien, o en mil.

Que es otro problema totalmente diferente, y del que hablaremos otro día. De momento, empieza por moverte y salir a hablar con tus clientes potenciales.

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 Publicado el 07/04/2017