Los problemas de ser más barato


Es muy común que a la hora de plantearse el precio el emprendedor decida ser un poco más barato que su competencia. El razonamiento viene a ser que para pagar más, el cliente se quedará con lo que ya tiene. Bajar los precios es una manera sencilla de encontrar nuevos clientes.

Lo primero que hay que decir es que esto lo que demuestra es falta de trabajo. Si no se te ocurre mejor manera de atraer clientes que bajar los precios, es porque no conoces bien a tus clientes, no sabes qué cosas fallan en lo que compran ahora y no te has planteado cómo hacer una propuesta mejor que les atraiga hasta el punto de que estén dispuestos a pagar más. Pero claro, es más fácil observar a la competencia y decir “si ellos cobran 10, yo voy a cobrar 8” que hablar con tus clientes potenciales, averiguar cuáles de sus problemas no están bien resueltos, analizar las propuestas de tu competencia, descubrir puntos débiles, plantear cómo puedes hacer algo mejor…

Si al menos fuera una estrategia facilona pero efectiva, tendría un pase. Pero ni siquiera eso.

Lo que pasa cuando intentas ser más barato que la competencia es esto:

  • Tienes menos margen de beneficio. Lo cual significa que estás más cerca de perder dinero en cuanto te equivocas en algo. Y tienes menos dinero para marketing, con lo que las ventas son más difíciles, a pesar del precio bajo. Menos dinero para innovar, menos dinero para invertir y hacer crecer tu negocio…
  • Tus clientes perciben tu producto como “de baja calidad”. Para muchos clientes un precio bajo es una señal de calidad baja. Lo que significa que sólo comprarán tu producto los clientes que sean más sensibles al precio. Es decir, los que tienen poco dinero, o al menos tienen poco interés en gastarlo en lo que tú ofreces. Exactamente los clientes que menos te interesan.
  • Los clientes de “baja calidad” generan problemas. Curiosamente, los clientes que pagan menos son frecuentemente mucho más “combativos” a la hora de plantear quejas y reclamaciones. Algunos porque no les sobra ni un céntimo y quieren sacar el mayor partido a su escaso dinero, otros porque piensan que “apretando” más pueden conseguir precios todavía más bajos u otras ventajas.
  • Tus clientes te desprecian y sólo acuden a ti para comprar cosas sin importancia. Si vendes conocimiento, esto es muy frecuente: has convencido a tu cliente de que como eres barato solo sirves para “chapuzas”, y los proyectos estratégicos se los lleva tu competencia de precios caros. Aunque tú sepas que puedes hacerlo igual de bien e intentes explicárselo, no te van a escuchar. Tú eres la opción barata y no se van a jugar su prestigio contratándote para un proyecto importante.
  • Tus clientes no son fieles. Como sólo te compran los clientes que valoran tu precio bajo, en cuanto aparezca un competidor que venda por un céntimo menos tus clientes te abandonarán sin dudarlo. Y entonces no te quedará más remedio que cerrar o bajar todavía más los precios en una guerra absurda que te lleva a la ruina incluso si la ganas.

No cometas el error de competir por precio. Haz tus deberes, analiza bien a tus clientes, ofréceles algo mejor que lo que tienen ahora, algo por lo que estén dispuestos a pagar más, y asegúrate clientes fieles, que valoren tu propuesta y estén dispuestos a pagar por ella. Es mucho más difícil que simplemente tirar los precios, pero es más eficaz a largo plazo y mucho más satisfactorio.

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 Publicado el 22/02/2016