El no tan estupendo negocio de comprar fundas de móvil por 1 euro y venderlas a 10


Hace unos días en Hacker News un emprendedor incipiente preguntó por ideas de negocio para ganar dinero en paralelo a su trabajo, y explicó que estaba planteándose comprar fundas de móvil en China con la imagen de Justin Bieber. Había visto que podía comprarlas por un dólar y creía que podía venderlas por 10 dólares a las fans de Bieber atrayéndolas con anuncios en Facebook.

Un negocio con un 90% de margen. ¿Parece atractivo, verdad? Nuestro emprendedor pretende invertir 5.000 dólares al mes (con otros amigos) con lo que facturaría 50.000 dólares de los que le quedarían 45.000 limpios.

Antes de lanzarte a copiar la idea, mejor que leas las respuestas en las que le explican por qué su idea no va a funcionar. Y mejor aún que sigas leyendo esto, porque voy a explicar en detalle los errores de este planteamiento.

No ha tenido en cuenta los costes reales

Comprar a 1 y vender a 10 parece buena idea, pero no es real.

Cuando compras miles de elementos, como pretende hacer nuestro emprendedor, tienes que pagar para que esos elementos pasen la aduana. En el caso de Europa, al menos hay que pagar IVA, y tal vez algún otro arancel o tasa según lo que sea que estamos comprando. Hay quien contrata a un agente de aduanas para que ayude con los trámites, así que al menos tienes que investigar si tendrás complicaciones.

Hay otros costes debidos a unidades defectuosas que no se pueden vender. Según cómo de fiable sea tu proveedor y de qué mercancía se trate serán más o menos, pero alguna merma tendrás.

Tampoco ha considerado el coste de empaquetar y enviar las carcasas a las fans de Bieber. Al menos habrá que incluir un sobre acolchado y una pegatina con la dirección de envío, más el coste de la empresa de mensajería (mínimo un par de dólares, y eso teniendo en cuenta que una funda es pequeña y pesa poco). Y eso si queremos dedicarnos a enviar nosotros unos cuantos miles de paquetes cada mes, que son un montón de horas de trabajo repetitivo (recordad que lo hacemos además de nuestro trabajo “formal”). Si pagamos a otra persona para que lo haga, tenemos un coste adicional.

Después de los envíos vienen las devoluciones y otros problemas. Dependiendo del negocio tendrás más o menos, pero seguro que algún cliente se arrepiente y quiere que le devuelvas el dinero. Puedes hacerle pagar los portes de devolución del pedido, pero aún así con miles de clientes al mes tendrás que dedicar un buen montón de horas a responder cuestiones como ¿Por qué mi pedido no ha llegado todavía?, ¿Por qué la funda es rosa si la que yo compré era fucsia? o Compré una funda para el Galaxy S9 y en realidad tengo un iPhone 7 ¿me la puedes cambiar? Todo esto son costes adicionales y sobre todo tiempo adicional.

En el modelo de negocio que propone, hay otro coste evidente: los anuncios de Facebook. No son gratis, probablemente tengan un coste de entre 50 céntimos y 3 dólares por cada click. Y no todas las niñas que hacen click van a comprar: la tasa de conversión típica está entre un 4% y un 10%. De modo que aunque nos pongamos en el caso más favorable (tasa de conversión del 10% para anuncios con un coste de 0,5 dólares por click), resulta que tenemos un coste de publicidad de 5 dólares por cada carcasa. En cuanto las tasas de conversión no sean tan favorables o el coste por click sea más alto, estamos perdiendo dinero simplemente con la publicidad.

Tenemos ademas que procesar los pagos, lo que supone contratar con PayPal o con otro proveedor como Stripe. Que se van a llevar al menos un 3% de tus ingresos. Y no parece mucho, pero es otro coste que hay que sumar.

Además, tener un negocio implica otros costes: una página web que cuesta un dinerillo tener alojada, consumibles, suministros, un asesor fiscal, impuestos…

Por último, está el coste de usar la imagen de Justin Bieber. El fabricante chino pone la cara del cantante o la del Pato Donald si eso vende más, porque le cuesta exactamente lo mismo. Es decir, cero. Pero en un país con leyes que protegen la propiedad intelectual, tendrás que pagar una licencia al amigo Justin por usar su cara en tu producto o arriesgarte a una demanda que se coma todos los beneficios posibles y hasta los imposibles. De propina, añade al coste de la licencia el tiempo que te va a llevar negociar con la agencia que lleva sus derechos de imagen hasta llegar a un acuerdo.

De modo que entre el coste de la funda, el envío y la publicidad ya tenemos que nuestros costes son al menos de 8,3 dólares en lugar de un dólar. Súmale los derechos de imagen de Bieber, los costes de aduana, los costes de defectos y devoluciones y los costes de mantener tu negocio y verás que tendrás mucha suerte si eres capaz de ganar algún céntimo con cada carcasa vendida.

Sólo plantea el caso más favorable

Nuestro amigo parte de la base de que venderá todas las carcasas que compre. En realidad, tendrá que comprar carcasas para distintos modelos de móvil, al menos los más populares. Lo que significa primero gestionar un inventario para analizar cuáles se van agotando y cuáles se venden peor. Con el tiempo puede optimizar esto comprando las que se venden mejor, pero de entrada va a tener unos cuantos cientos o miles de carcasas en su almacén que van a tener una salida difícil. Cada vez que salgan nuevos modelos, el problema se reproduce. Con mucha suerte y habilidad, conseguirá vender un 80% de las carcasas que compre, pero nunca será el 100%.

Y por cierto, esto además de un hachazo a los beneficios es otro hachazo a su tasa de conversión: de las niñas que están dispuestas a comprar y hacen click en el anuncio, un porcentaje verá que no hay carcasas para su móvil y serán más clicks perdidos.

No ha analizado a sus clientes ni a la competencia

De entre todas las fans de Bieber que usan Facebook y pueden ver un anuncio de un producto relacionado con él, las que pueden comprar ese producto online no son el 100%. Estamos hablando de adolescentes. Y una adolescente no suele tener una tarjeta de crédito para hacer una compra impulsiva por Internet. Si quiere una funda de móvil, sabe que tiene más posibilidades de éxito en el mundo real, en el que puede coger la funda con la mano, poner ojitos de niña buena y decir a su progenitor ¿me la compras, porfi, que es muy chula y he sacado buenas notas?. Con el ordenador mediante es mucho más fácil para el padre o la madre decir mira, mejor lo vemos el sábado en el centro comercial (esperando que con un poco de suerte se le olvide el capricho). Cuando la niña crece y ya maneja su propia tarjeta, probablemente gasta el dinero en productos que no tienen la cara del que era su ídolo a los 14 años.

Si pensamos que el cliente es en realidad el padre o la madre que van a pagar por esa funda, tenemos otro problema. Ellos no quieren la funda y la quieren ya, así que van a mirar un poco lo que compran. Lo primero que harán será ir a Amazon, y allí puedes comprar fundas con la imagen de Bieber por 6 o 7 dólares. Mirarán la página que les enseña su hija y verán que la empresa que está detrás de justinbeiberphonecases.com es Phone Case Ltd. Y no tendrán ni idea de quién son esos. Alguno se planteará si es una estafa y en lugar de recibir la funda se van a quedar con su tarjeta de crédito y van a robarles. Y resulta que en Amazon las fundas con la imagen de Bieber son más baratas y además sabe que Amazon les devolverá el dinero sin problemas si algo va mal. Así que de entre todos los padres que sean asaltados por sus hijas para comprar la funda online, sólo unos pocos arriesgados o inconscientes usarán su tarjeta al instante sin preocuparse de nada más.

Conclusión

Lo que a primera vista parecía un negocio fácil, simple y rentable, resulta ser un negocio complejo, frágil y con toda probabilidad ruinoso. Y podemos sacar algunas lecciones de todo esto.

  • Si un negocio parece demasiado bueno para ser cierto, es demasiado bueno para ser cierto.

    Esto vale para nuestro amigo de las fundas de Bieber, para los inversores en AFINSA y para los que se creyeron expertos inmobiliarios en plena burbuja. Antes de meterte en cualquier historia que prometa dinero fácil investiga qué hay detrás, porque ganar dinero no suele ser fácil.

  • No te creas más listo que el resto del mundo.

    El principal problema de nuestro amigo es la soberbia. Sabe algo de tecnología e Internet, y cree que puede ser más listo que toda la gente que lleva años vendiendo fundas para móvil. Esa soberbia no sólo le genera una falsa confianza en sus capacidades para conseguir ventas con más margen que la competencia (usando trucos como los anuncios de Facebook), sino que le impide considerar siquiera los problemas a los que se enfrenta.

    Si te vas a meter en un negocio en el que ya hay competidores, analiza bien por qué hacen cada cosa que hacen y cómo lo hacen. Es posible que detectes puntos de mejora, pero es mucho más probable que haya razones de peso para que las cosas sean como son. En prácticamente cualquier sector hay espacio para la innovación y la mejora, pero normalmente esas oportunidades sólo son visibles para quien conoce bien el negocio.

  • Parte de la base de que si algo puede ir mal, irá mal.

    Antes de empezar considera no sólo los costes evidentes, sino también los costes que generarán los posibles problemas que aparecerán en la evolución del negocio. Hemos hablado de defectos, devoluciones, stock invendible, aduanas y propiedad intelectual, pero según cuál sea tu negocio puede haber muchos más. Si antes de empezar analizas no sólo los costes, sino los riesgos que conlleva tu modelo de negocio, podrás plantear estrategias para reducir su probabilidad o mitigar estos riesgos. O, en el peor de los casos, tenerlos en cuenta cuando plantees el precio del producto.

  • No vendas productos o servicios de precio bajo

    Gran parte de los problemas que aparecen en este caso se deben al hecho de que es un producto de bajo coste y necesitamos vender miles cada mes para ganar un dinero decente. Esto es una receta segura para el desastre, porque en cuanto algo vaya mal, como hemos visto, te has comido todo el margen y estás perdiendo dinero.

    La única manera de ganar dinero cómodamente vendiendo productos de menos de 100 euros es vender productos digitales usando una plataforma que automatice la mayor parte del proceso: no tienes stock que produzca pérdidas, el coste marginal (el coste de fabricar una unidad más de producto) es cero, no hay que dedicar tiempo o pagar por la preparación de paquetes, los costes de envío son nulos o muy bajos, las devoluciones no generan gastos de envío… Con productos digitales sí puedes llegar a tener márgenes del 90% en tu propia página, y aunque uses la plataforma de un tercero es normal tener márgenes de más del 50%. Si vendes un eBook en Amazon, por ejemplo, puedes tener un 70% de margen según el precio que le pongas.

    Si no vendes productos digitales, procura vender productos o servicios de más de 100 euros, y a ser posible con márgenes brutos de al menos el 50%. Así si te equivocas en algo (y con toda certeza te vas a equivocar, al menos al principio) puedes seguir ganando dinero a pesar de tus errores.

    Piensa en esto: si vendes productos a 10 euros con un margen del 50% necesitas vender 500 unidades para ganar 2.500 euros en un mes. Pero si vendes productos de 100 euros con el mismo margen te basta con vender 50 unidades. De entrada, esto supone tratar con 450 clientes menos: 450 oportunidades menos de meter la pata o tener devoluciones, 450 pedidos, facturas y entregas menos que manejar… Pero además si te has equivocado y tus costes suben 2 euros por cada producto, en el primer caso te encuentras con unos beneficios de 1.500 euros en lugar de los 2.500 previstos, mientras que en el segundo caso sólo has perdido 100 euros (ganas 2.400). Si tu error es de 6 euros, cuando tu precio es de 10 estás perdiendo dinero, mientras que con un precio de 100 tu error significa que “sólo” vas a ganar 2.200 euros.

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 Publicado el 30/12/2015