Enseña a pescar y podrás vender un pez


Ya sabes que se dice eso de

Dale un pez a un hombre y comerá un día.
Enséñale a pescar y comerá todos los días.

En la realidad, muchas veces lo que sucede es que si le enseñas a alguien a pescar podrás venderle peces.

Sí, ya sé que parece contradictorio. Que el sentido común dice que si le enseñas a alguien a pescar, podrá hacerlo por sí mismo y ya no necesitará comprar tus peces. Que desde la Edad Media los gremios han tratado de proteger sus secretos, y que todavía muchos profesionales intentan “fidelizar” a un cliente ocultando información clave.

Lo que sucede cuando enseñas a pescar

Tú le explicas a un cliente potencial cómo montar la caña, elegir un cebo adecuado al tipo de pez que quiere capturar, colocarse en un buen sitio, las técnicas para lanzar la caña, cómo recoger cuando pica sin que se escape el pez y las otras mil cosas que debe conocer para tener éxito pescando. O cómo crear una página web, o diseñar un logo, o lo que sea que hagas.

El cliente piensa en el equipo que tiene que comprar, tal vez incluso lo compra. Pero le da pereza madrugar para salir de pesca, se agobia pensando en el cebo, se da cuenta de que no tiene tiempo para estar horas esperando a que piquen los peces… y te llama diciendo: tú que sabes de esto, ¿no tendrás por ahí un pez que puedas venderme?

Claro que hay un porcentaje de los clientes que decide practicar lo que les has enseñado y no vuelven a necesitarte. Pero muchos de ellos la conclusión a la que llegan es: esto es un lío, hay muchos factores a tener en cuenta, voy a tener que invertir mucho tiempo hasta que consiga hacer esto bien así que acabo antes contratando a esta persona que me ha demostrado que sabe un montón. E incluso entre los primeros, siempre existe la posibilidad de que se enfrenten a un problema que les supera, y tú serás la primera opción en la que piensen para ayudarles a salir del lío.

Así que si pretendes vivir de tu conocimiento, no cometas el error de ocultar tus “secretos del oficio” a tus clientes potenciales. Al revés, explica lo que haces, cómo lo haces, por qué usas una herramienta o técnica en un caso y no en otro, y haz todo esto usando el lenguaje de tus clientes y no tu jerga profesional. Da igual cómo lo hagas: puedes escribir un blog, subir vídeos a YouTube, publicar una guía en PDF, hacer webinars en directo, lo que sea. Lo importante es compartir tu conocimiento, demostrar que sabes lo que haces y convertirte en una referencia para las personas que necesitan lo que tú ofreces.

Además de unos cuantos aprendices que sigan tu escuela (que tampoco está mal) seguro que encuentras clientes que, valorando el esfuerzo y el tiempo que supone hacer tu arte, deciden que les sale mejor pagarte que ponerse a pescar por su cuenta.

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 Publicado el 07/03/2014