¿Cómo puedo vender a personas desconocidas?


Diana me envía esta pregunta:

Buenos días, soy abogada. mi pregunta es como puede hacer el abogado para vender servicios legales a personas desconocidas. Tenga en cuenta que muchas normas deontológicas prohiben utilizar algunas de las técnicas de ventas como por ejemplo poner en el buzón tarjetas de visitas o folletos informativos.
como canales de comunicación tengo, además de twitter, facebook, linkedin, y mi propio sitio web, directorios online para abogados, publicaciones en revistas especializadas, publicaciones en períodicos de prestigio, ademas de tener una columna en el periódico local. Esos canales no han reportado nada. como hacer para tener contactos directos?

La respuesta corta es: escribe un blog.

Podría acabar el post aquí, pero creo que merece la pena explicar por qué un blog te va a funcionar mejor que lo que estás haciendo ahora.

De las cosas que está haciendo Diana, algunas son invisibles para el cliente. Revistas especializadas y publicaciones en periódicos de prestigio no te van a traer a ningún cliente. Pueden ser útiles, pero solo para ayudar a convencer a un cliente dubitativo de que sabes de lo que hablas. Algo parecido pasa con el periódico local: ¿cuándo fue la última vez que te interesaste por la oferta profesional de un columnista? Esa columna puede hacer que alguien en tu localidad recuerde tu nombre, pero probablemente ni siquiera lo asocie con tu despacho de abogada.

Con los directorios online el problema es que nadie tiene motivo para escogerte entre los otros profesionales. Tal vez puedas tener una oportunidad si eres la más barata, pero los clientes que conseguirás así no creo que te hagan muy feliz.

Y respecto a las redes sociales, no sé lo que está haciendo Diana, pero sí sospecho lo que están haciendo sus seguidores: buscar vídeos graciosos para compartir, promocionar sus propios negocios, cotillear… no tengo datos, pero apostaría a que buscar abogado no está entre las actividades más frecuentes ni siquiera en LinkedIn. Estar en las redes sociales sirve fundamentalmente para recordar que existes, y secundariamente para llevar tráfico a tu web.

Lo cual nos lleva al último recurso de Diana: su sitio web. Lo he visitado, y es lo que me imaginaba: una web corporativa al uso, con secciones como “el despacho”, “actividad”, “contáctanos”, “misión”… es prácticamente imposible que nadie llegue a una web como esa y decida contratar a Diana.

¿Por qué tendría que hacerlo? El visitante no sabe nada de Diana, no sabe si puede ayudarle en su caso concreto, no sabe en qué es excelente. No sabe lo que le va a cobrar. Tendría que empezar por contactar, explicar su problema, ver si los precios son adecuados, buscar referencias de este despacho…

En la vida real, cuando una persona busca un abogado es porque tiene un problema. Y entonces puede hacer una de estas dos cosas:

  • Preguntar a sus conocidos si saben de un abogado que pueda arreglarle su asunto. Esta es la opción tradicional, y poco puede hacer Diana por mejorar esto, más que tener cada vez más clientes que traigan nuevos clientes.
  • Buscar en Internet. Esto es cada vez más frecuente, y es una manera excelente de encontrar clientes que saben que tienen un problema y están dispuestos a pagar para que alguien se lo resuelva.

El problema que tiene Diana es que cuando alguien tiene un problema que puede resolver un abogado, lo primero que hace es buscar algo así como “denuncia por atropello” o “qué puedo hacer si no me paga mi cliente”. La web de Diana jamás va a aparecer en una consulta de este tipo, pero sí aparecerá el blog de un abogado con un post titulado “qué hacer ante una denuncia por atropello”. Y el cliente potencial leerá ese post, y verá quién lo ha escrito, y si decide que necesita ayuda profesional tiene delante de sus narices a una persona que le ha demostrado que sabe, y que además ya le ha ayudado sin cobrarle.

Y esa es la manera en que un blog puede ayudarte a vender a personas desconocidas.

Así que si quieres que Google te traiga clientes potenciales, esto es lo que tienes que hacer:

  • Crear un blog, no una web estática. Usa las páginas estáticas del blog para eso de “quienes somos”, “nuestra oferta”, “contacto”, etc.
  • Escribe al menos un par de veces por semana. Explica a tus clientes cómo resolver o al menos cómo orientar un problema concreto. Si el titular coincide con lo que tu cliente potencial escribiría en Google, mejor que mejor.
  • Relaciónate con tus visitantes y con otros bloggers. Enlaza, cita, retuitea, comparte la información de otros. Esto no te hace parecer menos experto, sino todo lo contrario: te convierte en una referencia.
  • Ayuda a quien puedas, siempre que puedas, sin pedir nada a cambio. No seas corto de miras, la recompensa a estas acciones llegará tarde o temprano.
  • Da tus opiniones, no tengas miedo de “espantar” a algún cliente potencial. No importa que diez personas dejen de leerte si a cambio consigues un seguidor fiel, que conecta contigo.
  • Usa las redes sociales con un objetivo claro: darte a conocer y sobre todo dar a conocer tu blog. Que tus clientes potenciales sepan que si buscan ayuda tu blog es lo primero que deben consultar.
  • Sé auténtica: no te ocultes tras la máscara de tu empresa. Si el principal activo de tu despacho es tu conocimiento y experiencia, no tengas miedo de ponerte en primera línea.

Si me haces caso y escribes un blog, es poco probable que consigas cambios en cuestión de semanas. Esto no es una receta mágica. Pero si trabajas duro, con sentido y con constancia, en unos meses habrás conseguido atraer a clientes. Y no a los buscadores de gangas que pueden encontrarte en un directorio, sino clientes que ya te conocen, te valoran y quieren trabajar contigo.

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 Publicado el 18/10/2013