3000€ o nada


Hace un tiempo una organización decidió contratar a un consultor para que dirigiera un grupo de trabajo durante un día. El grupo estaba formado por directivos de la organización, y el objetivo era tomar una decisión estratégica, con grandes implicaciones económicas y de calidad del servicio prestado.

Para ello se contactó con un consultor con experiencia, un ex-directivo de una gran empresa prejubilado y que se dedica ahora a tareas de consultoría y asesoramiento a directivos. La persona adecuada para dinamizar la reunión y conseguir obtener el máximo provecho de la misma.

Lo interesante es lo que pasó con el precio. Esta persona pidió 3.000 euros por esa jornada. En total, incluyendo la preparación, no creo que fueran más de 10-12 horas. Tal vez en otras circunstancias se hubiera pagado este precio sin pestañear, pero el caso es que en ese momento era imposible.

La decisión que tomó el consultor fue hacerlo gratis.

No discutió el precio, no hizo una rebaja. Explicó que le interesaba ayudar porque el problema le parecía relevante y quería participar. Obviamente, la organización contó con él, hizo su trabajo (muy bien hecho, por cierto) y todo lo que consiguió a cambio fue un café de máquina.

¿Tiene sentido todo esto? Vayamos por partes

¿Tiene sentido pretender cobrar casi 300€ por hora de trabajo?

Por supuesto que sí, siempre que encuentres a alguien dispuesto a pagarlos. Lo cierto es que si eres capaz de ayudar a una empresa a ganar unos cuantos millones de euros con una jornada de trabajo, que solo cobres 3.000€ por esa jornada es un chollo para la empresa.

¿No sería mejor hacer una rebaja y cobrar 1.500€ en lugar de 3.000€?

No, si quieres volver a cobrar 3.000€. En el momento en el que aceptas que tu precio son 1.500€, ya es mucho más complicado volver a cobrar 3.000€ por lo mismo.

¿No sería mejor simplemente renunciar a la oportunidad, no perder esas horas y buscar a un cliente dispuesto a pagar?

En casi todos los casos, no. Si eres capaz de ganar 3.000€ en una jornada, con que trabajes un día a la semana tienes para vivir dignamente. De modo que los otros cuatro días puedes estar leyendo a Kierkegaard, jugando al mus o cualquier otra cosa que te apetezca. Salvo que algún rato tienes que dedicar a buscar esos clientes que te pagan 3.000€ por un día de trabajo.

¿Y qué mejor manera de hacerlo que haciendo una demostración práctica? Dedicando esas horas “gratis”, el consultor consiguió:

  • Ser la primera opción si en el futuro surge una oportunidad similar, pero pagada.
  • Que los directivos de la organización le conozcan y tengan buena opinión de él.
  • Que la organización, y en concreto el organizador de la jornada, le deban un favor.
  • Conocer de primera mano un problema importante de una organización importante, y a los responsables de resolverlo.
  • Es decir, si en un futuro el consultor necesita algo de la organización o de los presentes, tiene muchas probabilidades de conseguirlo. Si algún conocido de los directivos busca a un profesional con un perfil similar, recomendará al consultor. Cuando otro cliente se plantee contratarle, puede decir “ayudé a la organización XX en una ocasión, puedes hablar con ellos para pedirles referencias”.

    ¿Y tú? ¿Tienes planteada una estrategia de “rebajas”? ¿Sabes cuándo y a quién hacerle un descuento? ¿Sabes cuándo trabajar gratis es una inversión y cuándo es una estupidez?


     Publicado el 23/09/2010