Ron Garret, un VC californiano, escribe en su blog sobre los diez mitos sobre negocios que tienen los geeks. Me ha gustado tanto (habla entre otras cosas de la sobrevaloración de la idea de negocio) que he decidido traducirlo.

Los diez mitos sobre negocios de los geeks

Desde que he empezado mi nueva carrera como capitalista de riesgo me he vuelto muy consciente de algunos de los errores clásicos que los geeks cometen cuando intentan levantar dinero para un nuevo negocio. En lugar de escribir los mismos comentarios una y otra vez pensé que intentaría resumir algunos de los errores que la gente (especialmente la gente lista) comete cuando decide intentar convertir su brillante idea en dinero. Aquí está, por tanto, mi lista de los diez mitos sobre negocios de los geeks:

Mito nº 1: Una idea brillante te hará rico

Realidad: Una idea brillante ni es necesaria ni suficiente para una empresa con éxito, aunque si todo lo demás es igual no puede hacer daño. Microsoft es probablemente el ejemplo canónico de una empresa con éxito, y nunca ha tenido una sola idea brillante en su historia. (Por el contrario, Microsoft ha coseguido el éxito en gran medida buscando y destruyendo las ideas brillantes de otra gente). Google se basó en un par de ideas brillantes (page-rank, anuncios de texto, implementación paralela masiva en hardawre barato) pero ninguna de esas ideas era original de Larry o Sergey. Esto no significa que Larry, Sergey o Bill no sean unos tipos brillantes; los tres son más agudos de lo que yo puedo esperar ser alguna vez. Pero la idea de que cualquiera de ellos se despertó un día con una inspiración y se deslizó el resto del camino hasta la riqueza es un mito.

Mito nº 2: Si lo construyes, ellos vendrán.

Hay un grano de verdad en este mito. Ha habido ejemplos de empresas que simplemente construyeron un producto, lo lanzaron al eter (o ethernet) y consiguieron el éxito. (Google es el ejemplo canónico). Pero por cada Google hay diez ejemplos de empresas que tenían productos rompedores que no se vendieron por una razón o por otra. Mi ejemplo favorito es la primera compañía que intenté lanzar en 1993. Se llamaba FlowNet, y era un nuevo diseño para una red local de alta velocidad. Corría a 500Mb/s en una época en la que la ethernet de 10Mb/s era la norma. Durante más de cinco años, FlowNet tuvo mejor ratio precio/prestaciones que cualquier red disponible. Además, FlowNet tenía calidad de servicio garantizada para streaming de video. Si FlowNet hubiera conquistado el mundo tu streaming de video funcionaría mucho mejor hoy de lo que lo hace.

Pero a pesar del hecho de que a un nivel técnico FlowNet era insuperable fue un fracaso abismal como negocio. Nunca vendimos ni una sola unidad. La historia completa de por qué fracasó FlowNet me llevaría muy lejos, pero si tuviera que resumir en pocas palabras la razón por la que no se vendió es muy simple: no era Ethernet. Y si hubiéramos hecho nuestros deberes e investigado el mercado podríamos haber sabido que esto sería, si no el final, sí un obstáculo significativo. Y lo habríamos sabido antes de que gastáramos decenas de miles de dólares de nuestro propio dinero en abogados de patentes y prototipos.

Mito nº 3: Alguien robará tu idea si no la proteges.

Realidad: a nadie le importa un pimineto tu idea hasta que tienes éxito y para entonces ya es demasiado tarde. Incluso en la rara ocasión en la que consigas dar con alguien que esté tan excitado con tu idea como tú, si tiene cerebro se unirá a tí en lugar de tratar de vencerte. (Y si no tiene cerebro entonces no importa lo que haga).

La protección por patentes sirve a un propósito útil: puede hacer que los inversores se sientan calentitos y a gusto, especialmente los inversores ingenuos. Pero te recomiendo encarecidamente que te ocupes tú del papeleo de tus patentes. No es difícil cuando aprendes (consigue el libro de Holo Press “Patent it Yourself”). Lo harás mejor que la mayoría de los abogados de patentes y te ahorrarás un montón de dinero.

Mito nº 4: Lo que tú piensas importa

Realidad: no importa ni una pizca que tú y tus colegas penséis que tu idea es lo mejor desde la pizza en porciones (a no ser, por supuesto, que tus colegas sean tan ricos como para ser la base de clientes de tu empresa). Lo que importa es lo que tus clientes piensen. Es natural asumir que si tú y tus colegas pensais que tu idea es guay millones de otras personas por ahí pensarán también que es guay, y a veces sucede así, pero normalmente no. La razón es que si tú eres tan listo como para tener una idea brillante entonces tú (y probablemente también tus colegas) eres diferente de todo el mundo. No quiero sonar condescendiente, pero la triste realidad es que comparados contigo, la mayoría de la gente es bastante boba (mira cuánta gente vota a los republicanos y se preocupa de cosas bobas. (Acabo de oír hablar de una tienda de ropa en Pasadena que tiene colas que dan la vuelta a la manzana. ¡Una tienda de ropa!) Si te diriges sólo a la gente que se preocupa de las cosas que te importan a tí, entonces tu base de clientes será bastante pequeña.

Mito nº 5: Los modelos financieros son inútiles

Como en el mito nº 2 hay un grano de verdad aquí. Como le gustaba decir a Carl Sagan, la profecía es un arte perdido. No hay manera de saber con seguridad cuánto dinero va a hacer tu empresa, o cuánto le costará llegar al mercado. La razón para hacer modelos financieros es hacer una comprobación con la realidad y convencerte a tí mismo de que obtener un retorno de la inversión es al menos una posibilidad plausible. Si haces números y encuentras que para alcanzar el break-even necesitas una base de clientes que es diez veces más grande que el mercado conocido actualmente para tu producto entonces deberías replantearte las cosas. Como dijo Dwight Eisenhower: los planes son inútiles, pero la planificación es indispensable.

Este mito es la base para uno de los errores más clásicos que los geeks cometen cuando defienden sus ideas. Dicen cosas como “Incluso si sólo capturamos el 1% del mercado ganaremos mucha pasta.” Frases como esta son la demostración palpable de que no has hecho los deberes para encontrar qué quieren de verdad tus clientes. Igual podrías decir: hay una gran probabilidad de que sólo un cliente de cada ciente compre nuestro producto (y, sinceramente, ni siquiera estamos seguros de eso). No es que inspire mucha confianza.

Mito nº 6: Lo que sabes importa más que a quién conoces.

Realidad: has negado esto toda tu vida. O te educaron para creer que ser listo importa, o no creíste a tu madre cuando te dijo que que llevarse bien con los otros chicos era más importante que sacar todo sobresalientes.

La verdad es que a quién conoces importa más que lo que sabes. Esto no quiere decir que ser listo y sabio sea inútil. Saber “qué” es a menudo una manera eficaz de ser presentado a los “quiénes” adecuados. Pero al final, la gente que conoces y en la que confías (y más importante, los que confían en tí) importan más que el conocimiento real que puedas tener a tu inmediata disposición. Y hay una buena razón para esto: las decisiones de negocios son terriblemente complicadas. Ninguna persona puede amasar todo el conocimiento y la experiencia que se requiere para tomar tan amplio rango de decisiones por sí sola, de manera que la gente de negocios eficaz delegan muchas de sus decisiones en otros. Y cuando eligen en quién delegar, su primera opción es siempre gente a la que conocen y en la que confían.

Irónicamente, los programadores de C entienden esto mucho mejor que los programadores de Lisp. Una de las ironías del mundo de la programación es que usar Lisp es muchísimo más productivo que usar casi cualquier otro lenguaje de programación, pero los negocios con éxito basados en Lisp son bastante raros. La razon para esto es, creo, que Lisp te permite ser tan productivo que una sola persona puede hacer todo sin necesidad de trabajar con nadie más, así que los programadores de Lisp nunca desarrollan las habilidades sociales que se necesitan para trabajar de manera eficaz como miembro de un equipo. Un programador de C, por el contrario, no puede hacer nada útil si no forma parte de un equipo. Así que aunque programar en C es un cierto impedimento, te obliga a formar grupos cuya eficacia total es mayor que la suma de sus partes, y que colectivamente pueden avasallar a todos los programadores de Lisp que anden por ahí, aunque de uno en uno un Lispero le de cien vueltas a un programador de C.

Mito nº 7: Un doctorado significa algo

Realidad: lo único que significa un doctorado es que no eres un idiota, y que estás dispuesto a tragar con toda la mierda que supone sudar tinta en un programa de doctorado. Empíricamente, tener un doctorado está correlacionado negativamente con el éxito en los negocios. Esto se debe a que la estructura de recompensas en el mundo académico es casi el contrario exacto de la que se utiliza en los negocios. En el mundo académico, lo que piensan tus iguales importa. En los negocios, es lo que piensan tus clientes lo que importa, y tus clientes no son (casi con seguridad) tus iguales.

[ACTUALIZACIÓN: esto no quiere decir que conseguir un doctorado sea inútil. Puedes aprender un montón de cosas útiles consiguiendo un doctorado. Pero es el conocimiento y la experiencia que ganas en el proceso lo que tiene potencialmente valor (para las empresas), no el título en sí.]

Mito nº 8: Necesito cinco millones para arrancar mi negocio

Realidad: a menos que construyas hardware (en cuyo caso deberías replantearte lo que estás haciendo) probablemente no necesitas ningún capital inicial. Paul Graham ha escrito abundantemente sobre esto así que no voy a extenderme demasiado, excepto para decir esto: no necesitas mucho capital inicial, pero necesitas una voluntad para trabajar hasta dejarte la piel. Tienes que hacer fructificar tu idea brillante tú mismo; nadie lo hará por tí, y nadie te dará dinero para contratar a alguien que lo haga por tí. La razón es muy simple: si tú no crees en el potencial comercial de tu idea lo suficiente como para sacrificar tus tardes y tus fines de semana para tener una mayor parte, ¿por qué creerían otros en ella lo suficiente como para poner en riesgo su dinero arduamente ganado?

Mito nº 9: La idea es la parte más importante de mi plan de negocio

Realidad: La idea es casi irrelevante. Lo que importa es 1) ¿quiénes son tus clientes? 2) ¿por qué comprarán lo que vendes? (observa que la razón para esto puede muy bien ser algo como “Porque soy famoso y tengo una enorme base de fans y comprarán sacos de mierda de perro caducada si llevan mi nombre.” Pero en tu caso más probablemente será “Porque tenemos un gran producto que barrerá a la competencia”) 3) ¿quién está en tu equipo? y 4) ¿cuáles son los riesgos?

Mito nº 10: No tener competencia es una buena cosa

Realidad: si no tienes competencia la razón más probable es que no hay dinero que ganar. Hay seis mil millones de personas en este planeta, y es muy improbable que todos y cada uno hayan dejado un nicho de mercado lucrativo completamente sin explotar.

Las buenas noticias son que es muy probable que tu competencia sea mala. La inmensa mayoría de las empresas no funcionan muy bien. Hacen malos productos. Tratan a sus clientes y a sus empleados a patadas. No es difícil encontrar oportunidades de mercado donde puedes ir y patear a la competencia en el culo. No quieres que no haya competencia, lo que quieres es malos competidores. Y hay un montón de esos ahí fuera.

Mito especial (gratis con su suscripción de pago): Después de la salida a bolsa seré feliz.

Si no disfrutas del proceso de empezar un negocio entonces probablemente no tendrás éxito. Es demasiado trabajo, y te chupará la sangre si no te diviertes haciéndolo. Incluso si te haces asquerosamente rico tendrás simplemente más tiempo para mirar atrás a los años que desperdiciaste siendo miserable y criando tu úlcera. El encanto de los coches caros y todo eso desaparece rápidamente. Sólo hay una clase de felicidad que el dinero puede comprar, y es la oportunidad de estar en el otro lado de la mesa cuando algún chico brillante viene con una idea brillante para un negocio.

Todos estos mitos pueden resumirse en un eslogan conciso: es el cliente, estúpido. El éxito en los negocios no viene de una idea brillante. Las ideas brillantes valen un céntimo la docena. Una empresa consiste en coger una idea brillante y reunir un equipo que pueda convertir esa idea en un producto y llevar ese producto a clientes que quieran comprarlo. Es así de simple. Y de complicado.

Buena suerte.