Desencadenado

¿Cómo hacer conciencia en el cliente para cobrar?

Estrenamos hoy la sección de preguntas de los lectores. Cada viernes iré publicando las preguntas más interesantes y las respuestas que les doy. Empezamos con una consulta que tiene más miga de lo que parece a simple vista.

Ana hace diseño gráfico y me pregunta esto:

Tenemos mi novio y yo un despacho de diseño, que aveces no nos deja el dinero que quisiéramos, porque los clientes no quieren pagar nuestros servicios. Les parece caro, pero entregamos trabajos excelentes que nos toman mucho tiempo de desarrollo. Hoy en específico, mi pregunta sería: ¿Cómo concientizo a mi cliente para que entienda que debe pagar por el material que se desarrolla?, si desarrollo 3 propuestas para un menú, hacerlo consciente de que escogerá uno, y ese es por el que está pagando, las otras dos propuestas no son de él, y si las quiere para otra ocasión, deberá pagar lo que pagó por la propuesta que escogió.

En el caso de Ana veo dos problemas:

El primero y más grave es que tus clientes no quieran pagar vuestros servicios. Esto puede deberse a dos cosas:

- No son vuestros clientes ideales, porque la calidad de vuestro trabajo a ellos no les aporta más valor que un trabajo peor y más barato. Nunca pagarán lo que merecéis.

- No sois capaces de explicar todo el valor que aporta vuestro trabajo. Pagarían por ello si lo entendieran, pero como no lo entienden no ven por qué pagar más.

Como verás, la solución depende de que suceda una cosa u otra. Si es la primera (que es la más probable), tenéis dos alternativas: buscar otros clientes que quieran pagar más porque aprecien un trabajo bien hecho o hacer un trabajo peor y más barato que es el que quieren vuestros clientes. Esto segundo es duro, porque todos preferimos sentirnos orgullosos y saber que damos lo mejor de nosotros, pero al final si lo que tienes es un negocio tienes que hacer lo que el cliente esté dispuesto a pagar.

Si el problema es el segundo, tenéis que hacer más esfuerzo es explicarles dónde está el valor que aportáis y por qué les merece la pena pagar más por ese trabajo de calidad.

Respecto a la pregunta concreta, esto es lo que yo haría:

1. Escribir en el contrato que presentarás tres propuestas y que el cliente solo recibirá una de ellas, que las otras dos quedan como vuestra propiedad intelectual y con todos los derechos reservados. Probablemente no lo leerá, pero tal vez llegue el momento en el que sus abogados deban leerlo.

2. Intentar educar a vuestros clientes, explicando la diferencia entre un boceto o una idea y el producto final. Explicarles en un lenguaje sencillo que desarrollar tres ideas para ellos en lugar de solo una demuestra profesionalidad por vuestra parte, y que es una ventaja para ellos que garantiza un mejor resultado final. Pero que solo os contrata un trabajo, y que todas las ideas que no pasen a formar parte del resultado final son vuestras y podéis utilizarlas en el futuro como más os convenga, incluso reciclarlas para otros clientes.

3. No entreguéis al cliente ficheros que puedan ser usados directamente. Si los veis cara a cara, entregadles las tres ideas en papel. Si trabajáis online, entregad un PDF. Ya sé que a partir de una imagen o una especificación de colores o tipografías pueden reproducir vuestra idea, pero al menos no se lo pongáis fácil. Esto además refuerza la idea de que lo que les presentáis son tres bocetos y no tres trabajos terminados, que el que elijan es el que vais a desarrollar completamente.

6 cosas que puedes aprender de la industria del porno

El sexo vende, dicen los clásicos del marketing. Y también escribió el Arcipreste de Hita que

Aristóteles lo dijo, y es cosa verdadera,
que el hombre por dos cosas se mueve: la primera,
por el sustentamiento, que la segunda era
por haber juntamiento con hembra placentera.

Aristóteles, el Arcipreste de Hita y Don Draper tienen razón. Así que, aunque por motivos que no se escaparán a mis lectores los CEO de las empresas que se dedican al porno no suelen estar en las portadas de las revistas de negocios, podemos aprender mucho de ellos.

1 Aprovecha la tecnología

Se dice que fue el porno el que extendió el VHS, y que fue el porno el primer uso masivo de Internet. No sé hasta qué punto es verdad, porque tener películas de Disney con las que tener a los críos quietos durante una hora a las 8 de la mañana de un sábado era también un uso muy extendido del vídeo.

Pero lo cierto es que mientras la industria del cine tradicional se quejó del vídeo (porque vaciaría los cines) como ahora se queja de Internet (porque arruina las ventas de DVDs), el porno supo aprovechar las ventajas que las nuevas plataformas ofrecían. Está claro que la privacidad que supone ver porno en tu casa y no en un cine (con el VHS) y verlo en un ordenador sin tener que dejar el carnet para alquilar una peli guarra tiene ventajas evidentes.

Pero también es cierto que el VHS no vació los cines, y que con el tiempo se convirtió en una fuente de ingresos tan sustanciosa que ahora Internet es un problema para la venta de DVDs (el formato que sustituyó al VHS). De modo que la terrible amenaza del VHS no era tal, y dentro de unos años veremos que la terrible amenaza de Internet tampoco es tal para quien sabe aprovecharla.

El caso es que del mismo modo que la industria del porno sabe adoptar las nuevas tecnologías para vender más, tu empresa debería hacer lo mismo. Combatir la tecnología con leyes es como apelar al código de honor de los caballeros medievales para impedir el uso de las armas de fuego. Mira más bien cómo aprovechar la pólvora para tener mejores armas que tu enemigo.

2. Vende una historia

A un nivel básico, lo que vende el porno son pixels en una pantalla, o imágenes en una revista. Pero en realidad vende mucho más. No es extraño que se hayan hecho películas mainstream sobre el fundador de Hustler o actores porno famosos.

El porno vende un estilo de vida, una historia, una fantasía. Hugh Heffner tiene que vivir en una mansión rodeado de jovencitas en un estado de fiesta perpetua, y casarse a los ochenta y tantos con una mozuela de veinte, porque es el estilo de vida que querrían tener los lectores de Playboy. El porno vende que es posible vivir en un mundo en el que las mujeres más bellas siempre están dispuestas a satisfacer todos los caprichos de un hombre.

Claro que es una fantasía absurda, pero no es más absurda que las películas románticas en las que la protagonista acaba, tras mucho sufrimiento, casada para siempre con el hombre perfecto. Todas las mujeres saben que los hombres dejan los calcetines tirados por cualquier parte y que olvidan los aniversarios, pero eso no les impide fantasear con el compañero perfecto que les lleva el desayuno a la cama y nunca tiene ropa sucia. Con el porno sucede lo mismo.

Las empresas que tienen más éxito son las que consiguen identificar sus productos con una fantasía. Si puedes tener como lema ¿Te gusta conducir? y no tienes ni que mostrar un coche en el anuncio, si puedes convencer a tus clientes de que no puedes ser un auténtico diseñador si no tienes un Mac, si puedes unir tu marca a la experiencia de hacer deporte, o incluso de pensar que puedes hacer deporte simplemente con un logo, Just do it.

Claro que es difícil, pero precisamente por eso la recompensa es tan alta. Y tampoco es imprescindible ser tan bueno como Apple, Nike, BMW o el porno en esto. Basta con que seas capaz de crear una historia, una fantasía en torno a tu producto.

3. Segmenta a tus clientes y atiende a cada grupo

Una de las características del porno es que hay para todos los gustos. Literalmente. Por raras que sean tus aficiones, seguro que hay alguna película o alguna web que procura atenderlas. Por muy específicos que sean tus gustos con las mujeres, encontrarás especialistas en rubias o morenas, jóvenes o viejas, delgadas o gordas.

Visto así, es sencillo: analizas lo que buscan tus clientes, y les das exactamente eso. Pero muchas veces tenemos la tentación de hacer algo que nos gusta a nosotros, y pensamos que nuestros clientes deben apreciarlo. Tú haz caso de la industria del porno, y por raras que te parezcan las preferencias de tus clientes, sé humilde y busca la mejor manera de atenderlas.

4. Crea un ecosistema

En su momento, el porno hizo ganar mucho dinero a los videoclubs. Ahora el marketing del porno por Internet se basa en afiliados que pregonan en sus páginas las virtudes de una actriz o una producción y cobran un porcentaje de las ventas. A decir verdad, tal vez no pregonan las virtudes de nadie, sino otra cosa, pero el efecto es ese: que tanto el alabador como el productor ganan dinero.

Ayudar a otros a ganar dinero es la mejor manera de que ellos te ayuden a ti a ganarlo. Ser el único participante de la cadena de valor suena más atractivo, porque te quedas con todos los beneficios, pero en la práctica es mucho más difícil hacer crecer el negocio si eres el único interesado en que crezca.

5. Lanza, mide, reforma. Repite

Ahora que están de moda las Lean Startups, no está de más recordar que esto es algo practicado desde siempre por la industria del porno. Se prueban superproducciones costosas con guiones elaborados, se prueban grabaciones cutres de una escena sin argumento, se prueban mecanismos de pago…

Sea porque no hay un canal de distribución tan cerrado como los de las salas de cine o la televisión, sea porque hay muchos más productores, sea porque la barrera de entrada es mucho más baja (solo necesitas una cámara normalilla y un par de personas) y más gente puede probar cosas nuevas… el hecho es que el porno es mucho más innovador en sus modelos de negocio que la industria del cine tradicional.

Tú haz lo mismo: en lugar de planificar demasiado, lanza cuanto antes algo al mercado, comprueba la respuesta y modifica tu oferta para adecuarla a lo que quieren comprar tus clientes.

6. Copia lo que funciona

Es posible que sea desconocimiento por mi parte, pero no me consta que haya grandes demandas por copyright entre los productores de porno. Y eso que es obvio que es práctica habitual en el sector copiar lo que da buenos resultados. Tal vez sea difícil conseguir el copyright de algo como “meter tal cosa en tal sitio”, pero no es menos absurdo pretender que alguien te pague porque has tenido la idea de hacer una película sobre niños que estudian en una escuela de magia o de vampiros adolescentes enamorados, y hay mucha gente que lo intenta.

El caso es que el porno copia sin remordimiento todo lo que funciona, lo que de entrada supone que más clientes consiguen tener un producto que les satisface. Pero además, como la copia no es idéntica, se introducen innovaciones que a su vez son copiadas por el resto si tienen éxito, con lo que al final toda la industria se beneficia de estas mejoras. Es lo del punto anterior (probar, modificar, repetir) pero a escala de todo el sector y no de una sola empresa.

Otra lección de humildad. No creas que o tienes La Idea Original o no serás un verdadero emprendedor digno de mirar a los ojos a Larry Page y Sergey Brin. La estrategia más segura para triunfar es copiar algo que ya funciona y mejorarlo. Menos romántico que ser un auténtico genio creador, pero más alimenticio, que es de lo que se trata.

WordPress, GPL y la honestidad en los negocios

La semana pasada se produjo un debate importante entre Matt Mullenweg, el creador de WordPress, y Chris Pearson, el autor de Thesis, uno de los temas para WordPress más conocidos. El asunto es que Pearson publica Thesis con una licencia privada, y Mullenweg, tras consultarlo con distintos expertos y entidades como la FSF, considera que los temas de WordPress, y en concreto Thesis, son obras derivadas y por tanto deben cumplir con la licencia GPL con la que se distribuye WordPress.

Pearson ha reaccionado negando la validez de la GPL, afirmando que no se puede hacer negocios usándola y asegurando además que si hubiera sido consciente de que WordPress tenía esta licencia no lo hubiera usado como base para su producto. Por último, afirma que la GPL no se puede defender y desafía a Mullenweg a demandarle.

Como probablemente sepan mis lectores, yo sí creo en la validez de la GPL. Y por supuesto creo que es una licencia excelente para hacer negocios con ella, y ganar mucho dinero. Automattic, la empresa de Mullenweg, es la prueba de que se pueden ganar millones de dólares con un producto que se distribuye con esta licencia.

Es más, estoy seguro de que WordPress nunca se hubiera convertido en lo que es ahora si Mullenweg hubiera desarrollado un CMS partiendo de cero y lo hubiera distribuido con licencia propietaria. De entrada, no hubiera tenido dinero suficiente para gastar en marketing y publicidad una cantidad que le permitiera llegar a decenas de millones de usuarios. Aunque un gran porcentaje de ellos no paguen, el resto compensa con creces. Lo sabe bien Avast, que se ha convertido en pocos años en el antivirus más popular, superando a los clásicos, gracias a la estrategia de ofrecer licencias gratuitas.

Pero la GPL tiene además otra ventaja, y es que facilita que otros programadores mejoren tu producto. Otra cosa que Automattic no hubiera podido hacer es contratar a la legión de desarrolladores y diseñadores que mejoran WordPress cada día y le añaden funcionalidad en forma de plugins y temas. Lo hacen, entre otras cosas, porque saben que todos se benefician de esta relación simbiótica. A algunos les basta con tener un producto mejor, otros consiguen prestigio (y por tanto pueden vender mejor sus servicios) y otros, muchos, hacen dinero vendiendo plugins o temas premium, de pago. Por supuesto, a todos ellos les beneficia tener una plataforma de más de 25 millones de clientes potenciales.

Entre unas cosas y otras, hosting incluido, WordPress genera un negocio de cientos de millones de dólares al año. Por eso es completamente absurdo decir que no se pueden hacer negocios con un software que use licencia GPL.

Sin entrar en más consideraciones sobre la GPL, que puede ser algo que solo nos interesa a unos cuantos, sí quiero comentar la actitud de Chris Pearson, porque algo así nos puede pasar a cualquiera. Por lo que he explicado, WordPress ofrece grandes posibilidades: una plataforma abierta y que crece continuamente, una gran base de usuarios, un desarrollo sencillo, sin pago de licencia…. así que Pearson, que no es tonto, ha sabido aprovechar la oportunidad para ganar dinero (hay quien estima que algunos cientos de miles de dólares).

Pero WordPress, a cambio de los beneficios que aporta, impone una obligación: usar la misma licencia para distribuir obras derivadas. Y esto es lo que Pearson se niega a cumplir. Él quiere las ventajas de WordPress, pero no quiere asumir las obligaciones que conlleva su uso.

En mi opinión, esto denota una falta de ética muy preocupante, y tal vez demasiado frecuente. ¿Cuántas veces os ha pasado que después de firmar un acuerdo la otra parte intenta cambiar las reglas de juego, o simplemente ignorar las que no le convienen? Una de las características fundamentales para hacer negocios debería ser la confiabilidad. Ser un ventajista, un aprovechado, puede parecer una buena estrategia a corto plazo, pero a la larga te convierte en un socio tóxico, alguien con quien no se puede tratar. En un mundo menos conectado, podías ir de engaño en engaño sin que la fama que fueras dejando te afectara demasiado, pero cada vez más, incidentes como el de Pearson van dejando su rastro en Internet y van a perseguir a los implicados durante años.

Por eso, aunque solo sea por el propio interés, procura ser honesto y confiable en tus relaciones profesionales.

Leche con agua

A mi abuela Lola le tocó vivir la posguerra con tres hijos que alimentar y un marido que lo había perdido todo por ser socialista (salvó la vida de milagro). Así que para conseguir algo de dinero, aprovechó que tenía familia en el pueblo para vender la leche de sus vacas en Bilbao.

Eran tiempos en los que la leche no salía de los bricks, sino que iba de la vaca al cántaro, y ya cada uno se la hervía en casa. El caso es que mi abuela por cada cántaro de leche que traía vendía dos. Sencillamente, le echaba agua. Como digo, eran otros tiempos, y los inspectores de consumo ni estaban ni se les esperaba.

¿Era mi abuela una estafadora? Ella tenía la conciencia muy tranquila. Recuerdo cuando, con la sencillez de la gente del campo, me explicó por qué lo hacía: “todas querían leche, y no había para todas. Si le echaba agua, yo ganaba más, ellas tenían leche, y todas contentas”.

Os recuerdo que era época de hambre, de achicoria en lugar de café, de pan moreno, de lentejas con piedras. ¿Sabían las clientas de mi abuela que lo que les vendía era leche al 50%? Pues claro. Nadie que haya probado la leche de vaca ordeñada y sin tratar (no lo que sale del brick) puede confundirla con un producto desleído en agua. Pero no había dinero para comprar leche auténtica, y gracias a mi abuela ellas podían dar leche a su familia.

Cuando la cosa fue mejorando, ya no tuvo sentido seguir con el negocio. Mi abuelo consiguió un trabajo con el que alimentar a sus hijos, e incluso el pequeño pudo ir a la universidad. Y nos fuimos haciendo más ricos y más exigentes, y ahora no aceptamos que las lentejas tengan piedras, el café achicoria y la leche agua.

Ahora hay inspectores de consumo, regulaciones y multas. Ahora nadie podría vender leche con agua. Pero yo pienso si en algunos casos no será preferible poder comprar leche con agua a no poder comprar leche en absoluto. No estoy hablando de vender como comida nada claramente perjudicial para la salud como el aceite de colza, que eso es otra historia.

Lo que me pregunto es si alguien vende leche con agua, a un precio inferior al de la leche auténtica, y hay quien prefiere pagar por un producto de mala calidad, ¿tiene el estado derecho a impedírselo?

Salir de la crisis

Ahora ya estamos de acuerdo todos. Hay una crisis gravísima, como afirmábamos los antipatriotas, y no vamos a salir de ella en el própximo semestre, como se nos viene anunciando desde hacer varios semestres. Hasta los defensores más recalcitrantes del Gobierno reconocen que no sabe cómo afrontar la crisis.

Que Europa nos audite y nos obligue a tomar medidas que debieran haberse tomado hace años está bien, pero esas medidas servirán para evitar el descalabro absoluto, no para salir de la crisis.

El problema está en este ranking: En facilidad para hacer negocios, estamos en el puesto 62, por detrás de países como Perú o Mongolia y superando por poco a Kazajistán y Namibia. Mientras esto no cambie, los periodos con una tasa de paro por debajo del 10%, como el que vivimos con Aznar, serán pocos y breves.

MBA acelerado para artistas

Si eres un artista y pretendes que tus creaciones sean a la vez tu medio de vida, tienes que conseguir que alguien te pague dinero. Parte de la gracia de las discográficas, editoriales y productoras cinematográficas consistía en aislar al artista de los sórdidos detalles de ingresos y gastos, de manera que este podía limitarse a crear y recibir el dinero. Ya no es así, de modo que si quieres seguir viviendo de tu arte tienes que espabilar.

Lo de exigir al Estado que te compense por las pérdidas de la piratería, o que multe a los piratas, o que obligue a las operadoras o a los fabricantes de discos duros a compensarte tiene un recorrido corto, se acabará antes o después, de manera que más vale que busques alguna alternativa. Y gritar a tu cliente potencial “¡ladrón, pirata, PÁGAME!” no es una alternativa.

Podrás vivir, y muy bien, siendo músico, escritor o cineasta en las próximas décadas. Solo tienes que entender cómo funciona el libre mercado, en qué consiste vender y como puedes utilizar ese conocimiento en tu favor. Como he prometido un MBA acelerado, vamos a ahorrarnos la teoría y pasaremos directamente al proceso que tienes que utilizar para convertir tu arte en dinero.

1. Deja de llamar piratería a la publicidad

Que tus obras se distribuyan en la red es bueno, aunque tú no cobres ni un céntimo en esas transacciones. No solo es bueno, es imprescindible si quieres ganar dinero con ellas. Cuanto más se distribuyan, más gente las conocerá, y cuanta más gente las conozca más posibilidades de que alguien esté dispuesto a entregarte su dinero a cambio de algo.

Cuando crees tu obra, haz copias digitales y difúndelas por todos los medios que conozcas y que sean apropiados: redes P2P, YouTube, Scribd… lo que sea. De momento, todo esto es gratis, así que aprovéchalo mientras sea así.

2. Crea un blog o una web en la que puedas empezar a dialogar con tus posibles clientes

De entre todos los que accedan a tus obras, algunos tendrán interés en conocer algo más y estarán dispuestos a darte permiso para iniciar una conversación con ellos. Que alguien te preste su tiempo y su atención es una gran oportunidad. Aprovéchala para conseguir que, de entre todos los visitantes, algunos se conviertan en asiduos y puedas establecer una relación con ellos. Una web es una forma barata de conseguirlo, pero aprovecha cualquier otro mecanismo a tu alcance: conciertos, columnas en periódicos, charlas, foros…

3. Vende recursos escasos a tus fans

De entre todos tus seguidores, algunos estarán dispuestos a darte dinero a cambio de algún recurso escaso. Puede ser un bien físico, como una camiseta, un CD o un libro. O puede ser tu tiempo, en forma de concierto o en forma de experiencia única. Puede ser la pertenencia a un club exclusivo de personas que comparten una pasión (tu arte). Algunos incluso pueden estar dispuestos a pagarte para que sigas creando el arte que les gusta. Así, pueden convertirse en productores o pueden incluso pagar por algo que ya tienen gratis (como una canción de iTunes o un eBook) solo para compensar tus esfuerzos.

Pero recuerda que a tus fans les ha costado ganar su dinero. Respeta el hecho de que estén dispuestos a darte una parte y ofréceles a cambio algo de gran valor.

4. Si tienes suficientes seguidores, puedes vivir de tu arte

Ya está. Si consigues ingresar suficiente dinero, puedes vivir de tu arte. Si no tienes suficientes seguidores dispuestos a pagar, en el mejor de los casos tienes una afición interesante que puede completar otros ingresos.

¿Cuantos seguidores necesitas? Hay quien ha calculado que un músico puede vivir bien con solo 1.000 fans, sin hacer nada especialmente original. Con esos 1.000 fans que estén dispuestos a ir a un par de conciertos al año (50 euros en total), a gastarse otros 10€ en música (10 canciones en iTunes o un CD descargado de tu web) y otros 20 euros en productos físicos (camisetas, chapas, fotografías firmadas, etc.) tienes asegurados 80.000 euros brutos, que con un margen del 30% suponen 24.000 euros al año. No es para tirar cohetes, pero es más que un sueldo de mileurista. Y si además de vender a tus 1.000 fans algún otro aficionado va a tus conciertos o compra tus canciones, los ingresos pueden ser mucho mayores.

¿Que quieres ganar 240.000 euros al año? Pues ya sabes, consigue 10.000 fans.

El proceso es similar a un embudo, en el que por el extremo ancho tienes a un montón de curiosos que alguna vez se descargan tu obra, van pasando por un filtro en el que la mayoría se van quedando por el camino y al final unos cuantos pasan por la parte estrecha y pagan. Es el mismo proceso por el que todos, incluidos los artistas, compramos cualquier cosa.

Cuanta más gente metas en la parte ancha del embudo, más clientes saldrán por la parte estrecha. Por eso te interesa que tus obras se copien y distribuyan. La inmensa mayoría de los que lo hagan nunca te comprará nada, pero eso no importa. No son unos aprovechados que disfrutan de tu trabajo sin pagar por él: son tus agentes de publicidad gratuitos. Trabajan para ti sin cobrarte nada, así que cuanto más les facilites su trabajo, mejor.

Como ves, la clave está en abandonar la concepción estrecha de “me tienen que pagar por mis obras” y pasar a pensar “¿qué puedo ofrecer a los que disfrutan con mis obras?”.

Lo malo del modelo es que no hay una respuesta única a esta pregunta. Pero se supone que tú eres un tipo creativo, así que puedes encontrar alguna que te funcione.

Lo bueno es que funciona para cualquier creador, incluidos los escritores que están viendo cómo los eBooks les van a convertir dentro de nada en las siguientes víctimas de la digitalización.

Sobre los derechos de autor

En el debate sobre los derechos de autor y el negocio basado en el entretenimiento y la creación artística afortunadamente no todo es Enrique Dans contra la SGAE. Jose Miguel Guardia y Raúl Hernández González, dos tipos sensatos y cuya opinión siempre merece la pena leer, han razonado por qué no se han sumado al manifiesto. Algunos de sus argumentos, y de otros que se han sumado al debate, suenan razonables pero no estoy de acuerdo con ellos. Veamos:

Los autores tienen derecho a decidir lo que quieren hacer con su obra

Ambos argumentan que si un autor decide que su obra no se difunda libremente, tiene derecho a hacerlo. Aunque ambos reconocen que es un error, sostienen que el creador tiene derecho a decidir cómo se usa su obra, y en concreto a decidir cómo se difunde.

Lo cierto es que el autor no debería tener ese derecho. No lo ha tenido hasta bien entrado el siglo XIX, de modo que deberíamos analizar por qué se crearon estos “derechos” en los últimos 150 años. Mi explicación es que se debe a la necesidad de difundir el arte por medios industriales.

Una imprenta, un estudio cinematográfico o una compañía discográfica requieren inversiones muy fuertes. El inversor necesita asegurarse de que si invierte en lanzar al mercado un producto cultural recuperará la inversión y obtendrá beneficios. Pero debido a lo azaroso del gusto popular solo un pequeño porcentaje de lanzamientos se convierte en éxito. Sin un mecanismo de freno a la copia, un competidor espabilado podría esperar a saber qué productos tienen éxito, y después limitarse a reproducirlos, ya sin riesgo de fracasar. Eso desincentiva a los arriesgados y, por tanto, para que la industria cultural pudiera desarrollarse, fue necesario que se articularan mecanismos para evitar que cualquiera pudiera aprovecharse de los éxitos del competidor.

No es casualidad que fuera también en el siglo XIX, con el Romanticismo, cuando se empezó a considerar al artista como “creador” y no como artesano. Hasta ese momento, a nadie se le hubiera ocurrido pensar que Miguel Ángel o Velázquez tuvieran ningún derecho sobre sus creaciones. Las obras eran del papa o el rey que las hubiera encargado y pagado, y podía hacer con ellas lo que quisiera. Encargar que les pusieran taparrabos a los desnudos, por ejemplo. En cuanto a los propios artistas era habitual copiar, modificar y difundir libremente las obras de los autores más valorados. Os recomiendo las memorias de Lorenzo da Ponte, autor de unos cuantos libretos de óperas de Mozart y editor musical, que es muy ilustrativa al respecto.

Pero cuando empieza a desarrollarse una clase media que puede permitirse comprar “arte” en forma de libros, cuadros o entradas a conciertos públicos, el artista se deshace del sistema de mecenazgo y es libre para crear lo que quiera. O lo que sus clientes estén dispuestos a pagar, que no siempre es lo mismo. La mayor valoración del “artista” supone una mayor valoración de las obras que paga el burgués, por lo que todos los implicados tienen interés en mitificar el acto de la creación artística.

Ahora sucede que la tecnología ha derribado las barreras de entrada para la producción cultural. Crear y difundir es prácticamente gratis. Queda la excepción de algunas producciones cinematográficas, pero es cuestión de tiempo que cualquiera tenga en casa un superordenador capaz de hacer efectos especiales mejores que los de El Señor de los Anillos o La Guerra de las Galaxias.

Entonces ¿por qué seguir aplicando un concepto que fue útil durante la era industrial pero que ha dejado de tener sentido en el siglo XXI?

Otro problema respecto a los “derechos del autor”: si no tienes manera práctica de ejercer tu derecho, es que en realidad no es tal derecho. Por mucho que se empeñen el ministerio de cultura, la SGAE y el sursum corda, ningún megaportal de contenidos, ningún cierre de webs, ninguna prohibición del P2P va a impedir que quien quiera acceda gratis al contenido que le apetezca. No hay ni habrá tecnología para impedirlo. Entonces ¿tiene sentido empeñarse en reivindicar este derecho? Como mucho, se trata de uno de esos derechos retóricos, como el “derecho a una vivienda digna”, que quedan bien por escrito pero no tienen ninguna consecuencia práctica.

Los artistas lo saben, y la industria lo sabe. Pero usan el argumento para convertir el “derecho a manejar mi creación” en “derecho a que el gobierno garantice mis ingresos”. Y esto es algo muy distinto

Los artistas tienen derecho a ganar dinero con sus obras

No, nadie tiene derecho a ganar dinero con nada de lo que haga. A lo que todos tenemos derecho es a intentarlo. ¿Que un artista saca un CD y no se vende pero circula por la red? Pues se siente. Si no se vende es porque no hay suficientes personas que crean que poseer ese CD vale el dinero que le pretenden cobrar por él.

El que el disco circule por la red no es el motivo de que no se venda. Sí, ya sé que hace 15 años no había Internet y los CDs se vendían. Pero os aseguro que hace 150 años las partituras se vendían como churros y ahora solo las compran los estudiantes de música. Si la tecnología ha cambiado, no puedes pretender seguir haciendo las cosas como siempre.

Una canción en MP3 es algo muy diferente a un CD. No dificulta la venta del CD porque es gratis, sino sobre todo porque el MP3 es mucho más cómodo y se puede llevar directamente al reproductor que usa ahora la inmensa mayoría de la gente. El éxito de iTunes demuestra que sí hay gente dispuesta a pagar por la música. Puedes intentar venderles a ellos, o puedes dedicarte a otro negocio. Lo que no tiene sentido es que te dediques a quejarte porque el mundo ha cambiado y a ti te iba mejor antes.

Si ya no vendes CDs, puedes intentar seguir haciendo música y ganar dinero de otra manera. Por ejemplo, aunque suene increíble a muchos de los que acuden periódicamente al Ministerio de que la música se muere, hay músicos que tocan en directo ¡y cobran por ello! El mismo que piratea un disco de 15 euros paga alegremente 50 por oír en directo al artista pirateado.
Y si no te apetece dedicarte al directo y no se te ocurre otra forma de ganar dinero con tu arte, cambias de profesión y te dedicas a otra cosa, como hacen los mortales.

Los creadores tienen derecho a decidir qué pueden hacer otros con sus obras

Otra de las prohibiciones que defienden los artistas es que nadie pueda interpretar sus creaciones, ni modificarlas, sin pagarles por ello. Al fin y al cabo, ellos son creadores, y tienen derecho sobre su obra.

Lo he apuntado antes, pero creo que merece la pena pararse un poquito en esto. Cuando digo que la creación artística es un mito romántico, me refiero a que procede del Romanticismo. Esa idea del poeta torturado, del músico sensible que debe expresar lo más profundo de su alma, no existía hace doscientos años. Y es falsa.

Nadie crea en el vacío. Cualquier artista, por muy original que sea, se basa en una tradición de siglos y debe mucho a los que le precedieron. Lo que se llama creación artística no es más que seleccionar, mezclar, cambiar, probar y construir con los materiales disponibles.

Por tanto, ninguno de los que se llaman a sí mismo creadores tiene derecho a prohibir a los demás que usen sus obras.

Pero es que así nadie va a querer crear

Los cantantes llevan cinco años anunciando que la música se muere, y lo mismo se dice desde el cine: “si seguís copiando, nadie hará películas, nadie hará música”. Pero lo cierto es que ahora se hace más música que nunca, se oye más música que nunca, y los músicos ganan más dinero que nunca. Es decir, los músicos que tocan en directo ganan más dinero que nunca. Los que viven de “derechos” por cosas que hicieron hace años, tienen un problema.

Ahora cualquier grupillo de chavales puede grabar su música con calidad, crear una página en MySpace, poner sus canciones en una web, subir vídeos a YouTube y hacerla llegar a una audiencia potencial de cientos de millones de personas. Esos mismo chavales pueden tener una cultura musical mucho mayor, porque pueden bajarse canciones de cualquier artista y copiarle, versionearle o destrozarle. Ya no dependen de pasarse cintas, comprar discos o conformarse con lo que emitan las emisoras de radio. Esto es excelente para los músicos de verdad.

Y lo mismo vale para cualquier otra obra. Cuando una cámara de alta definición vale doscientos euros y subir tu obra a YouTube o Vimeo es gratis, resulta que cualquiera puede hacer una serie de televisión o una película. Y los cineastas imberbes aprenden bajándose películas a cientos, no pasando las tardes en cines de sesión continua. Y lo mismo pasa con los escritores y la información de cualquier tipo. Para el que tenga inquietudes artísticas, quien tenga ideas para expresar, o simplemente quiera ganarse la vida tocando o rodando, nunca ha habido un momento mejor que hoy.

Es cierto que antes solo unos pocos llegaban a grabar o a rodar, pero la probabilidad de hacerse muy rico superada esa barrera era muy alta. Es posible que ahora haya una plétora de artistas, o más bien artesanos, que vivan dignamente de su trabajo pero menos millonarios. Y eso solo es malo para los que están perdiendo el poder, que son los que van a pedir al gobierno leyes contra todos los demás. A los artistas auténticos y al público que tiene muchas más opciones nos parece estupendo. Y no son solo los artistas noveles los que sacan partido de Internet: pregunten a Trent Reznor o a Radiohead.

Todo esto está muy bien, pero a ver qué harías tú en su lugar

Lo que yo hago es ofrecer lo que escribo gratis. No solo gratis, sino que doy permiso para distribuirlo y modificarlo como cada uno quiera (solo pido que se me cite como autor). Incluso quien crea que puede ganar dinero vendiendo cualquier cosa que yo haya escrito y encuentre en este blog, tiene permiso para hacerlo.

Y no se trata de que esto sea un proyecto amateur, y otra gente tenga que vivir de sus derechos de autor. Yo espero ganar dinero con lo que escribo: en breve voy a publicar un libro, basado en gran medida en cosas publicadas aquí. Sé que habrá quien lo copie o lo preste, y me parece bien, porque espero que a otra gente le aporte el suficiente valor como para querer pagar por él.

En resumen: no es solo que sea estúpido meter la cabeza bajo la arena y pretender que Internet nunca ha existido y que tu negocio sigue igual que el siglo pasado. Es que una vez que publicas una obra digitalizable, ni siquiera tienes derecho a impedirme hacer lo que quiera con ella.

10 reglas para manejar el dinero

Tim Berry ha publicado en Entrepreneur.com un artículo con 10 reglas esenciales para manejar el flujo de caja.

Lo traduzco, porque creo que merece la pena:

Los beneficios no son dinero; son contabilidad. Y la contabilidad es mucho más creativa de lo que crees. No puedes pagar las facturas con los beneficios. Incluso los beneficios pueden hacer que te duermas. Si tú pagas tus facturas y tus clientes no, te encontrarás en el infierno de los negocios.

El flujo de caja no es intuitivo. No intentes hacerlo de cabeza. Hacer una venta no significa necesariamente que tengas el dinero. Incurrir en el gasto no significa necesariamente que hayas pagado ya por él. El inventario normalmente se compra y se paga y después se almacena hasta que se convierte en coste de ventas.

El crecimiento chupa dinero. Es paradójico. El mejor de los tiempos puede estar escondiendo el peor de los tiempos. Uno de los años más duros que tuvo mi empresa fue cuando doblamos las ventas y casi quebramos. Estábamos construyendo cosas con dos meses de adelanto y consiguiendo el dinero de las ventas seis meses tarde. Añade el crecimiento a eso y puede ser como un caballo de Troya, escondiendo un problema dentro de una solución. Sí, claro que quieres crecer; todos queremos que nuestro negocio crezca. Pero ten cuidado porque el crecimiento cuesta dinero. Es una cuestión de fondo de maniobra. Cuanto más rápido creces, más financiación necesitas.

Las ventas a empresas chupan tu dinero. La visión simple es que ventas significan dinero, pero cuando eres una empresa vendiendo a otra empresa, rara vez es tan simple. Tú entregas los bienes o servicios junto a una factura, y ellos pagan la factura más tarde. Normalmente meses más tarde. Y las empresas son buenos clientes, así que no puedes exigirles el pago porque no volverán a comprarte. Así que esperas. Cuando vendes algo a un distribuidor que lo vende a un minorista, consigues el dinero cuatro o cinco meses más tarde si tienes suerte.

El inventario chupa dinero. Tienes que comprar tu producto o fabricarlo antes de que puedas venderlo. Incluso si pones el producto en tus estanterías y esperas a venderlo, tus suministradores esperan que les pagues. Una regla simple: cada euro que tienes en el inventario es un euro que no tienes en dinero.

El capital circulante es tu mejor herramienta de supervivencia. Técnicamente, el capital circulante es un término de contabilidad que se aplica a lo que queda cuando restas las obligaciones actuales a los bienes actuales. En la práctica, es el dinero en el banco que usas para pagar tus costes de operación y gastos y comprar inventario mientras esperas que te paguen tus clientes.

“A cobrar” es una palabrota (ver la regla 4). El dinero que tus clientes te deben se llama “cuentas a cobrar”. Un atajo para la planificación financiera: cada euro en “cuentas a cobrar” es un euro menos en dinero.

Los bancos odian las sorpresas. Planifica. No tienes puntos extra por tu espontaneidad cuando tratas con bancos. Si ves que se acerca un acelerón en tu crecimiento, una nueva oportunidad o un problema con el pago de clientes, cuanto antes vayas al banco armado con tablas, gráficos y un plan realista, mejor te irá.

Vigila estas tres métricas vitales: “días de cobro” es una medida de cuánto tardarás en cobrar. “Rotación de inventario” es una medida de cuánto tiempo se sienta tu inventario sobre tu fondo de maniobra y estrangula tu flujo de caja. “Días de pago” es cuánto esperas para pagar a tus proveedores. Monitoriza siempre estos tres signos vitales del flujo de caja. Proyéctalos a doce meses y compara tu plan con lo que de verdad sucede.

Si eres la excepción más que la regla, bien por ti. Si todos tus clientes te pagan inmediatamente cuando compran, y no compras cosas antes de venderlas, relájate. Pero si vendes a empresas, ten en mente que no suelen pagar inmediatamente.

Los principios de gestión de Scott Adams

Tal vez alguno no sepa que Scott Adams, además de dibujar los comics de Dilbert, tiene un restaurante. En el útimo post de su blog explica que no le va del todo mal, a pesar de la crisis, y que él en realidad en el restaurante hace poco más que ir a comer de vez en cuando y ver las cuentas cada día.

Feroz crítico de directivos incomptetentes, cuando puso en marcha su negocio intentó establecer unos principios de gestión que merece la pena considerar:

Diviértete. Relájate.
Intenta algo nuevo. A menudo. Quédate con lo que funcione.
No hay castigo por una idea nueva que fracasa. Lo que importa es intentarlo.
Los empleados son más importantes que los clientes.
Deja de pedir la aprobación de Scott. Simplemente hazlo.
Los directivos pueden ver las cuentas.
Si eres un gilipollas con los compañeros te vas a la calle.
Haz cualquier cosa que parezca sensata y justa para hacer felices a los clientes.
Observa atentamente a la competencia y copia sus mejores ideas.

¿Qué tal? ¿Basta con estos principios o lo mejor que ha hecho Adams por su negocio es apartarse de la dirección?

10 mitos del negocio de los blogs

Muy revelador este post en The Inquisitr, que os traduzco aquí:

1. Bloguear es fácil

Bloguear no es fácil. Que puedas escribir unas cuantas palabras en Blogger no significa que vayas a ganar millones. Lo bloggers de éxito comparten las mismas características: trabajan duro, y a menudo más horas de las que dedicarían en otros trabajos.

2. Bloguear es seguro

Bloguear puede ser un campo de minas legal que te haga ser demandado cuando menos te lo esperes.

3. RSS es una licencia para republicar el contenido de otros

Los derechos de sindicación son para uso personal, no comercial. Puedes usar RSS para publicar enlaces y normalmente está permitido un breve extracto, pero pueden demandarte si publicas posts competos. Además, los splogs (blogs que republican feeds RSS) rara vez tienen éxito, a pesar lo que que dicen algunos.

4. Bloguear puede sustituir a tu trabajo actual

Puede, pero rara vez desde el principio. La mayoría de los bloggers empiezan mientras trabajan en otro sitio, y solo dejan su trabajo cuando su blog se lo permite. Si quieres empezar a bloguear a tiempo completo, espera pasar problemas económicos al menos seis meses, y quizá más.

5. Bloguear te hará rico

Muy rara vez esto es verdad. Muy pocos blogs unipersonales consiguen mucho dinero. Hay que trabajar duro para tener éxito.

6. Puedes postear una vez al día

Esto también es un mito común, la idea de que puedes postear una vez al día y nadar en dinero. La calidad ayuda, pero la realidad es que la mayoría de los blogs de éxito publican muchas veces al día, y tus probabilidades de triunfar posteando una vez al día están entre pocas y ninguna.

7. Es fácil conseguir tráfico

Simplemente, no es cierto. Algunos promueven eso de “constrúyelo y ellos vendrán”, pero atraer tráfico a un blog requiere trabajo duro, buen contenido e interacción social fuera del blog. También está el factor tiempo: la mayoría de los blogs necesitan entre 6 y 9 meses para establecerse, no solo consiguiendo tráfico, sino enlaces de entrada y un buen tratamiento de los motores de búsqueda.

8. Los suscriptores al feed RSS son la clave

Tener más suscriptores ayudará a tu blog, pero ni son la clave del éxito ni son fáciles de conseguir. La mayoría de los sitios grandes con gran cantidad de suscriptores los tienen gracias a ser una opción por defecto en servicios RSS como Netvibes. Para el resto, conseguir suscriptores RSS es difícil.

9. Escribir para un blog es fácil

No tienes que ser Ernest Hemingway para escribir un blog, pero deberías ser capaz de hacer algo más que enlazar dos palabras juntas. El tono y el contexto son claves a la hora de escribir un gran blog. Segundo: si no estás en los Estados Unidos, tienes que ser multi-lingüe. Si escribes un blog de contenido local, esto no tiene importancia, pero si escribes para una audiencia global necesitas escribir en inglés. Sí, la mayoría del mundo no habla inglés, pero es muy probable que tus lectores lo hagan.

10. Puedes bloguear en pijama

Vale, esto es en parte cierto, y yo estaba blogueando desde la cama la otra noche, pero me remito a lo que he escrito antes: era domingo por la noche, y estaba blogueando (trabajando). Casi todos los bloggers a tiempo completo hacen lo que todo el mundo: se levanta, se duchan, se visten y se dedican a trabajar un día completo.

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Bastante sensato lo que dice este hombre, en mi opinión. Está claro que si tú lo que quieres es simplemente divertirte con tu blog, y que te lea alguien que comparte tus puntos de vista, no tiene por qué importarte todo lo anterior. Pero si te propones bloguear como negocio, pensando que basta con escribir unos cuantos posts sobre cualquier tema de moda, más vale que te vayas enfrentando a la realidad.

Bloguear es como todo: es fácil ganar dinero ofreciendo mucho valor. Pero para la inmensa mayoría de los mortales ofrecer mucho valor equivale a dedicar mucho esfuerzo. Así que no, en esto de bloguear tampoco está el secreto para hacerse rico fácilmente, rápidamente y sin esfuerzo.

photo credit: Scott Ableman