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6 cosas que puedes aprender de la industria del porno


El sexo vende, dicen los clásicos del marketing. Y también escribió el Arcipreste de Hita que

Aristóteles lo dijo, y es cosa verdadera,
que el hombre por dos cosas se mueve: la primera,
por el sustentamiento, que la segunda era
por haber juntamiento con hembra placentera.

Aristóteles, el Arcipreste de Hita y Don Draper tienen razón. Así que, aunque por motivos que no se escaparán a mis lectores los CEO de las empresas que se dedican al porno no suelen estar en las portadas de las revistas de negocios, podemos aprender mucho de ellos.

1 Aprovecha la tecnología

Se dice que fue el porno el que extendió el VHS, y que fue el porno el primer uso masivo de Internet. No sé hasta qué punto es verdad, porque tener películas de Disney con las que tener a los críos quietos durante una hora a las 8 de la mañana de un sábado era también un uso muy extendido del vídeo.

Pero lo cierto es que mientras la industria del cine tradicional se quejó del vídeo (porque vaciaría los cines) como ahora se queja de Internet (porque arruina las ventas de DVDs), el porno supo aprovechar las ventajas que las nuevas plataformas ofrecían. Está claro que la privacidad que supone ver porno en tu casa y no en un cine (con el VHS) y verlo en un ordenador sin tener que dejar el carnet para alquilar una peli guarra tiene ventajas evidentes.

Pero también es cierto que el VHS no vació los cines, y que con el tiempo se convirtió en una fuente de ingresos tan sustanciosa que ahora Internet es un problema para la venta de DVDs (el formato que sustituyó al VHS). De modo que la terrible amenaza del VHS no era tal, y dentro de unos años veremos que la terrible amenaza de Internet tampoco es tal para quien sabe aprovecharla.

El caso es que del mismo modo que la industria del porno sabe adoptar las nuevas tecnologías para vender más, tu empresa debería hacer lo mismo. Combatir la tecnología con leyes es como apelar al código de honor de los caballeros medievales para impedir el uso de las armas de fuego. Mira más bien cómo aprovechar la pólvora para tener mejores armas que tu enemigo.

2. Vende una historia

A un nivel básico, lo que vende el porno son pixels en una pantalla, o imágenes en una revista. Pero en realidad vende mucho más. No es extraño que se hayan hecho películas mainstream sobre el fundador de Hustler o actores porno famosos.

El porno vende un estilo de vida, una historia, una fantasía. Hugh Heffner tiene que vivir en una mansión rodeado de jovencitas en un estado de fiesta perpetua, y casarse a los ochenta y tantos con una mozuela de veinte, porque es el estilo de vida que querrían tener los lectores de Playboy. El porno vende que es posible vivir en un mundo en el que las mujeres más bellas siempre están dispuestas a satisfacer todos los caprichos de un hombre.

Claro que es una fantasía absurda, pero no es más absurda que las películas románticas en las que la protagonista acaba, tras mucho sufrimiento, casada para siempre con el hombre perfecto. Todas las mujeres saben que los hombres dejan los calcetines tirados por cualquier parte y que olvidan los aniversarios, pero eso no les impide fantasear con el compañero perfecto que les lleva el desayuno a la cama y nunca tiene ropa sucia. Con el porno sucede lo mismo.

Las empresas que tienen más éxito son las que consiguen identificar sus productos con una fantasía. Si puedes tener como lema ¿Te gusta conducir? y no tienes ni que mostrar un coche en el anuncio, si puedes convencer a tus clientes de que no puedes ser un auténtico diseñador si no tienes un Mac, si puedes unir tu marca a la experiencia de hacer deporte, o incluso de pensar que puedes hacer deporte simplemente con un logo, Just do it.

Claro que es difícil, pero precisamente por eso la recompensa es tan alta. Y tampoco es imprescindible ser tan bueno como Apple, Nike, BMW o el porno en esto. Basta con que seas capaz de crear una historia, una fantasía en torno a tu producto.

3. Segmenta a tus clientes y atiende a cada grupo

Una de las características del porno es que hay para todos los gustos. Literalmente. Por raras que sean tus aficiones, seguro que hay alguna película o alguna web que procura atenderlas. Por muy específicos que sean tus gustos con las mujeres, encontrarás especialistas en rubias o morenas, jóvenes o viejas, delgadas o gordas.

Visto así, es sencillo: analizas lo que buscan tus clientes, y les das exactamente eso. Pero muchas veces tenemos la tentación de hacer algo que nos gusta a nosotros, y pensamos que nuestros clientes deben apreciarlo. Tú haz caso de la industria del porno, y por raras que te parezcan las preferencias de tus clientes, sé humilde y busca la mejor manera de atenderlas.

4. Crea un ecosistema

En su momento, el porno hizo ganar mucho dinero a los videoclubs. Ahora el marketing del porno por Internet se basa en afiliados que pregonan en sus páginas las virtudes de una actriz o una producción y cobran un porcentaje de las ventas. A decir verdad, tal vez no pregonan las virtudes de nadie, sino otra cosa, pero el efecto es ese: que tanto el alabador como el productor ganan dinero.

Ayudar a otros a ganar dinero es la mejor manera de que ellos te ayuden a ti a ganarlo. Ser el único participante de la cadena de valor suena más atractivo, porque te quedas con todos los beneficios, pero en la práctica es mucho más difícil hacer crecer el negocio si eres el único interesado en que crezca.

5. Lanza, mide, reforma. Repite

Ahora que están de moda las Lean Startups, no está de más recordar que esto es algo practicado desde siempre por la industria del porno. Se prueban superproducciones costosas con guiones elaborados, se prueban grabaciones cutres de una escena sin argumento, se prueban mecanismos de pago…

Sea porque no hay un canal de distribución tan cerrado como los de las salas de cine o la televisión, sea porque hay muchos más productores, sea porque la barrera de entrada es mucho más baja (solo necesitas una cámara normalilla y un par de personas) y más gente puede probar cosas nuevas… el hecho es que el porno es mucho más innovador en sus modelos de negocio que la industria del cine tradicional.

Tú haz lo mismo: en lugar de planificar demasiado, lanza cuanto antes algo al mercado, comprueba la respuesta y modifica tu oferta para adecuarla a lo que quieren comprar tus clientes.

6. Copia lo que funciona

Es posible que sea desconocimiento por mi parte, pero no me consta que haya grandes demandas por copyright entre los productores de porno. Y eso que es obvio que es práctica habitual en el sector copiar lo que da buenos resultados. Tal vez sea difícil conseguir el copyright de algo como “meter tal cosa en tal sitio”, pero no es menos absurdo pretender que alguien te pague porque has tenido la idea de hacer una película sobre niños que estudian en una escuela de magia o de vampiros adolescentes enamorados, y hay mucha gente que lo intenta.

El caso es que el porno copia sin remordimiento todo lo que funciona, lo que de entrada supone que más clientes consiguen tener un producto que les satisface. Pero además, como la copia no es idéntica, se introducen innovaciones que a su vez son copiadas por el resto si tienen éxito, con lo que al final toda la industria se beneficia de estas mejoras. Es lo del punto anterior (probar, modificar, repetir) pero a escala de todo el sector y no de una sola empresa.

Otra lección de humildad. No creas que o tienes La Idea Original o no serás un verdadero emprendedor digno de mirar a los ojos a Larry Page y Sergey Brin. La estrategia más segura para triunfar es copiar algo que ya funciona y mejorarlo. Menos romántico que ser un auténtico genio creador, pero más alimenticio, que es de lo que se trata.

WordPress, GPL y la honestidad en los negocios

La semana pasada se produjo un debate importante entre Matt Mullenweg, el creador de WordPress, y Chris Pearson, el autor de Thesis, uno de los temas para WordPress más conocidos. El asunto es que Pearson publica Thesis con una licencia privada, y Mullenweg, tras consultarlo con distintos expertos y entidades como la FSF, considera que los temas de WordPress, y en concreto Thesis, son obras derivadas y por tanto deben cumplir con la licencia GPL con la que se distribuye WordPress.

Pearson ha reaccionado negando la validez de la GPL, afirmando que no se puede hacer negocios usándola y asegurando además que si hubiera sido consciente de que WordPress tenía esta licencia no lo hubiera usado como base para su producto. Por último, afirma que la GPL no se puede defender y desafía a Mullenweg a demandarle.

Como probablemente sepan mis lectores, yo sí creo en la validez de la GPL. Y por supuesto creo que es una licencia excelente para hacer negocios con ella, y ganar mucho dinero. Automattic, la empresa de Mullenweg, es la prueba de que se pueden ganar millones de dólares con un producto que se distribuye con esta licencia.

Es más, estoy seguro de que WordPress nunca se hubiera convertido en lo que es ahora si Mullenweg hubiera desarrollado un CMS partiendo de cero y lo hubiera distribuido con licencia propietaria. De entrada, no hubiera tenido dinero suficiente para gastar en marketing y publicidad una cantidad que le permitiera llegar a decenas de millones de usuarios. Aunque un gran porcentaje de ellos no paguen, el resto compensa con creces. Lo sabe bien Avast, que se ha convertido en pocos años en el antivirus más popular, superando a los clásicos, gracias a la estrategia de ofrecer licencias gratuitas.

Pero la GPL tiene además otra ventaja, y es que facilita que otros programadores mejoren tu producto. Otra cosa que Automattic no hubiera podido hacer es contratar a la legión de desarrolladores y diseñadores que mejoran WordPress cada día y le añaden funcionalidad en forma de plugins y temas. Lo hacen, entre otras cosas, porque saben que todos se benefician de esta relación simbiótica. A algunos les basta con tener un producto mejor, otros consiguen prestigio (y por tanto pueden vender mejor sus servicios) y otros, muchos, hacen dinero vendiendo plugins o temas premium, de pago. Por supuesto, a todos ellos les beneficia tener una plataforma de más de 25 millones de clientes potenciales.

Entre unas cosas y otras, hosting incluido, WordPress genera un negocio de cientos de millones de dólares al año. Por eso es completamente absurdo decir que no se pueden hacer negocios con un software que use licencia GPL.

Sin entrar en más consideraciones sobre la GPL, que puede ser algo que solo nos interesa a unos cuantos, sí quiero comentar la actitud de Chris Pearson, porque algo así nos puede pasar a cualquiera. Por lo que he explicado, WordPress ofrece grandes posibilidades: una plataforma abierta y que crece continuamente, una gran base de usuarios, un desarrollo sencillo, sin pago de licencia…. así que Pearson, que no es tonto, ha sabido aprovechar la oportunidad para ganar dinero (hay quien estima que algunos cientos de miles de dólares).

Pero WordPress, a cambio de los beneficios que aporta, impone una obligación: usar la misma licencia para distribuir obras derivadas. Y esto es lo que Pearson se niega a cumplir. Él quiere las ventajas de WordPress, pero no quiere asumir las obligaciones que conlleva su uso.

En mi opinión, esto denota una falta de ética muy preocupante, y tal vez demasiado frecuente. ¿Cuántas veces os ha pasado que después de firmar un acuerdo la otra parte intenta cambiar las reglas de juego, o simplemente ignorar las que no le convienen? Una de las características fundamentales para hacer negocios debería ser la confiabilidad. Ser un ventajista, un aprovechado, puede parecer una buena estrategia a corto plazo, pero a la larga te convierte en un socio tóxico, alguien con quien no se puede tratar. En un mundo menos conectado, podías ir de engaño en engaño sin que la fama que fueras dejando te afectara demasiado, pero cada vez más, incidentes como el de Pearson van dejando su rastro en Internet y van a perseguir a los implicados durante años.

Por eso, aunque solo sea por el propio interés, procura ser honesto y confiable en tus relaciones profesionales.

Leche con agua

A mi abuela Lola le tocó vivir la posguerra con tres hijos que alimentar y un marido que lo había perdido todo por ser socialista (salvó la vida de milagro). Así que para conseguir algo de dinero, aprovechó que tenía familia en el pueblo para vender la leche de sus vacas en Bilbao.

Eran tiempos en los que la leche no salía de los bricks, sino que iba de la vaca al cántaro, y ya cada uno se la hervía en casa. El caso es que mi abuela por cada cántaro de leche que traía vendía dos. Sencillamente, le echaba agua. Como digo, eran otros tiempos, y los inspectores de consumo ni estaban ni se les esperaba.

¿Era mi abuela una estafadora? Ella tenía la conciencia muy tranquila. Recuerdo cuando, con la sencillez de la gente del campo, me explicó por qué lo hacía: “todas querían leche, y no había para todas. Si le echaba agua, yo ganaba más, ellas tenían leche, y todas contentas”.

Os recuerdo que era época de hambre, de achicoria en lugar de café, de pan moreno, de lentejas con piedras. ¿Sabían las clientas de mi abuela que lo que les vendía era leche al 50%? Pues claro. Nadie que haya probado la leche de vaca ordeñada y sin tratar (no lo que sale del brick) puede confundirla con un producto desleído en agua. Pero no había dinero para comprar leche auténtica, y gracias a mi abuela ellas podían dar leche a su familia.

Cuando la cosa fue mejorando, ya no tuvo sentido seguir con el negocio. Mi abuelo consiguió un trabajo con el que alimentar a sus hijos, e incluso el pequeño pudo ir a la universidad. Y nos fuimos haciendo más ricos y más exigentes, y ahora no aceptamos que las lentejas tengan piedras, el café achicoria y la leche agua.

Ahora hay inspectores de consumo, regulaciones y multas. Ahora nadie podría vender leche con agua. Pero yo pienso si en algunos casos no será preferible poder comprar leche con agua a no poder comprar leche en absoluto. No estoy hablando de vender como comida nada claramente perjudicial para la salud como el aceite de colza, que eso es otra historia.

Lo que me pregunto es si alguien vende leche con agua, a un precio inferior al de la leche auténtica, y hay quien prefiere pagar por un producto de mala calidad, ¿tiene el estado derecho a impedírselo?

Salir de la crisis

Ahora ya estamos de acuerdo todos. Hay una crisis gravísima, como afirmábamos los antipatriotas, y no vamos a salir de ella en el própximo semestre, como se nos viene anunciando desde hacer varios semestres. Hasta los defensores más recalcitrantes del Gobierno reconocen que no sabe cómo afrontar la crisis.

Que Europa nos audite y nos obligue a tomar medidas que debieran haberse tomado hace años está bien, pero esas medidas servirán para evitar el descalabro absoluto, no para salir de la crisis.

El problema está en este ranking: En facilidad para hacer negocios, estamos en el puesto 62, por detrás de países como Perú o Mongolia y superando por poco a Kazajistán y Namibia. Mientras esto no cambie, los periodos con una tasa de paro por debajo del 10%, como el que vivimos con Aznar, serán pocos y breves.

10 reglas para manejar el dinero

Tim Berry ha publicado en Entrepreneur.com un artículo con 10 reglas esenciales para manejar el flujo de caja.

Lo traduzco, porque creo que merece la pena:

Los beneficios no son dinero; son contabilidad. Y la contabilidad es mucho más creativa de lo que crees. No puedes pagar las facturas con los beneficios. Incluso los beneficios pueden hacer que te duermas. Si tú pagas tus facturas y tus clientes no, te encontrarás en el infierno de los negocios.

El flujo de caja no es intuitivo. No intentes hacerlo de cabeza. Hacer una venta no significa necesariamente que tengas el dinero. Incurrir en el gasto no significa necesariamente que hayas pagado ya por él. El inventario normalmente se compra y se paga y después se almacena hasta que se convierte en coste de ventas.

El crecimiento chupa dinero. Es paradójico. El mejor de los tiempos puede estar escondiendo el peor de los tiempos. Uno de los años más duros que tuvo mi empresa fue cuando doblamos las ventas y casi quebramos. Estábamos construyendo cosas con dos meses de adelanto y consiguiendo el dinero de las ventas seis meses tarde. Añade el crecimiento a eso y puede ser como un caballo de Troya, escondiendo un problema dentro de una solución. Sí, claro que quieres crecer; todos queremos que nuestro negocio crezca. Pero ten cuidado porque el crecimiento cuesta dinero. Es una cuestión de fondo de maniobra. Cuanto más rápido creces, más financiación necesitas.

Las ventas a empresas chupan tu dinero. La visión simple es que ventas significan dinero, pero cuando eres una empresa vendiendo a otra empresa, rara vez es tan simple. Tú entregas los bienes o servicios junto a una factura, y ellos pagan la factura más tarde. Normalmente meses más tarde. Y las empresas son buenos clientes, así que no puedes exigirles el pago porque no volverán a comprarte. Así que esperas. Cuando vendes algo a un distribuidor que lo vende a un minorista, consigues el dinero cuatro o cinco meses más tarde si tienes suerte.

El inventario chupa dinero. Tienes que comprar tu producto o fabricarlo antes de que puedas venderlo. Incluso si pones el producto en tus estanterías y esperas a venderlo, tus suministradores esperan que les pagues. Una regla simple: cada euro que tienes en el inventario es un euro que no tienes en dinero.

El capital circulante es tu mejor herramienta de supervivencia. Técnicamente, el capital circulante es un término de contabilidad que se aplica a lo que queda cuando restas las obligaciones actuales a los bienes actuales. En la práctica, es el dinero en el banco que usas para pagar tus costes de operación y gastos y comprar inventario mientras esperas que te paguen tus clientes.

“A cobrar” es una palabrota (ver la regla 4). El dinero que tus clientes te deben se llama “cuentas a cobrar”. Un atajo para la planificación financiera: cada euro en “cuentas a cobrar” es un euro menos en dinero.

Los bancos odian las sorpresas. Planifica. No tienes puntos extra por tu espontaneidad cuando tratas con bancos. Si ves que se acerca un acelerón en tu crecimiento, una nueva oportunidad o un problema con el pago de clientes, cuanto antes vayas al banco armado con tablas, gráficos y un plan realista, mejor te irá.

Vigila estas tres métricas vitales: “días de cobro” es una medida de cuánto tardarás en cobrar. “Rotación de inventario” es una medida de cuánto tiempo se sienta tu inventario sobre tu fondo de maniobra y estrangula tu flujo de caja. “Días de pago” es cuánto esperas para pagar a tus proveedores. Monitoriza siempre estos tres signos vitales del flujo de caja. Proyéctalos a doce meses y compara tu plan con lo que de verdad sucede.

Si eres la excepción más que la regla, bien por ti. Si todos tus clientes te pagan inmediatamente cuando compran, y no compras cosas antes de venderlas, relájate. Pero si vendes a empresas, ten en mente que no suelen pagar inmediatamente.

Los principios de gestión de Scott Adams


Tal vez alguno no sepa que Scott Adams, además de dibujar los comics de Dilbert, tiene un restaurante. En el útimo post de su blog explica que no le va del todo mal, a pesar de la crisis, y que él en realidad en el restaurante hace poco más que ir a comer de vez en cuando y ver las cuentas cada día.

Feroz crítico de directivos incomptetentes, cuando puso en marcha su negocio intentó establecer unos principios de gestión que merece la pena considerar:

  1. Diviértete. Relájate.
  2. Intenta algo nuevo. A menudo. Quédate con lo que funcione.
  3. No hay castigo por una idea nueva que fracasa. Lo que importa es intentarlo.
  4. Los empleados son más importantes que los clientes.
  5. Deja de pedir la aprobación de Scott. Simplemente hazlo.
  6. Los directivos pueden ver las cuentas.
  7. Si eres un gilipollas con los compañeros te vas a la calle.
  8. Haz cualquier cosa que parezca sensata y justa para hacer felices a los clientes.
  9. Observa atentamente a la competencia y copia sus mejores ideas.

¿Qué tal? ¿Basta con estos principios o lo mejor que ha hecho Adams por su negocio es apartarse de la dirección?

10 mitos del negocio de los blogs

Muy revelador este post en The Inquisitr, que os traduzco aquí:

1. Bloguear es fácil

Bloguear no es fácil. Que puedas escribir unas cuantas palabras en Blogger no significa que vayas a ganar millones. Lo bloggers de éxito comparten las mismas características: trabajan duro, y a menudo más horas de las que dedicarían en otros trabajos.

2. Bloguear es seguro

Bloguear puede ser un campo de minas legal que te haga ser demandado cuando menos te lo esperes.

3. RSS es una licencia para republicar el contenido de otros

Los derechos de sindicación son para uso personal, no comercial. Puedes usar RSS para publicar enlaces y normalmente está permitido un breve extracto, pero pueden demandarte si publicas posts competos. Además, los splogs (blogs que republican feeds RSS) rara vez tienen éxito, a pesar lo que que dicen algunos.

4. Bloguear puede sustituir a tu trabajo actual

Puede, pero rara vez desde el principio. La mayoría de los bloggers empiezan mientras trabajan en otro sitio, y solo dejan su trabajo cuando su blog se lo permite. Si quieres empezar a bloguear a tiempo completo, espera pasar problemas económicos al menos seis meses, y quizá más.

5. Bloguear te hará rico

Muy rara vez esto es verdad. Muy pocos blogs unipersonales consiguen mucho dinero. Hay que trabajar duro para tener éxito.

6. Puedes postear una vez al día

Esto también es un mito común, la idea de que puedes postear una vez al día y nadar en dinero. La calidad ayuda, pero la realidad es que la mayoría de los blogs de éxito publican muchas veces al día, y tus probabilidades de triunfar posteando una vez al día están entre pocas y ninguna.

7. Es fácil conseguir tráfico

Simplemente, no es cierto. Algunos promueven eso de “constrúyelo y ellos vendrán”, pero atraer tráfico a un blog requiere trabajo duro, buen contenido e interacción social fuera del blog. También está el factor tiempo: la mayoría de los blogs necesitan entre 6 y 9 meses para establecerse, no solo consiguiendo tráfico, sino enlaces de entrada y un buen tratamiento de los motores de búsqueda.

8. Los suscriptores al feed RSS son la clave

Tener más suscriptores ayudará a tu blog, pero ni son la clave del éxito ni son fáciles de conseguir. La mayoría de los sitios grandes con gran cantidad de suscriptores los tienen gracias a ser una opción por defecto en servicios RSS como Netvibes. Para el resto, conseguir suscriptores RSS es difícil.

9. Escribir para un blog es fácil

No tienes que ser Ernest Hemingway para escribir un blog, pero deberías ser capaz de hacer algo más que enlazar dos palabras juntas. El tono y el contexto son claves a la hora de escribir un gran blog. Segundo: si no estás en los Estados Unidos, tienes que ser multi-lingüe. Si escribes un blog de contenido local, esto no tiene importancia, pero si escribes para una audiencia global necesitas escribir en inglés. Sí, la mayoría del mundo no habla inglés, pero es muy probable que tus lectores lo hagan.

10. Puedes bloguear en pijama

Vale, esto es en parte cierto, y yo estaba blogueando desde la cama la otra noche, pero me remito a lo que he escrito antes: era domingo por la noche, y estaba blogueando (trabajando). Casi todos los bloggers a tiempo completo hacen lo que todo el mundo: se levanta, se duchan, se visten y se dedican a trabajar un día completo.

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Bastante sensato lo que dice este hombre, en mi opinión. Está claro que si tú lo que quieres es simplemente divertirte con tu blog, y que te lea alguien que comparte tus puntos de vista, no tiene por qué importarte todo lo anterior. Pero si te propones bloguear como negocio, pensando que basta con escribir unos cuantos posts sobre cualquier tema de moda, más vale que te vayas enfrentando a la realidad.

Bloguear es como todo: es fácil ganar dinero ofreciendo mucho valor. Pero para la inmensa mayoría de los mortales ofrecer mucho valor equivale a dedicar mucho esfuerzo. Así que no, en esto de bloguear tampoco está el secreto para hacerse rico fácilmente, rápidamente y sin esfuerzo.

Creative Commons License photo credit: Scott Ableman

Los emprendedores más grandes


En BusinessWeek han publicado una presentación con los emprendedores más grandes de todos los tiempos. Como sucede en estos casos, puede que no estén todos los que son, pero sí son todos los que están.

Merece la pena leer las historias de esas personas que han conseguido triunfar allí donde nosotros lo estamos intentando. Un apunte: muchos de los representados se hicieron ricos porque encontraron la forma de hacer llegar a personas comunes lo que antes era un privilegio de los ricos.

Pensad en ello, si estáis en fase de definir vuestro modelo de negocio.

Vender experiencias


Vía Presentation Zen (ya hablaremos de este blog) leo una cita del libro The Experience Economy que me ha llamado la atención:

Experiences are as distinct from services as services are from goods.

Es decir:

Las experiencias son tan diferentes de los servicios como los servicios de los productos.

Productos, servicios y experiencias

Cuando un producto es escaso, poseerlo es en sí mismo apetecible. Cuando en España empezaron a venderse los seiscientos, todo el mundo quería uno. Cuando IBM fabricó su Personal Computer, tener un ordenador era un signo de modernidad.

En ese estadio, el que fabrica el producto puede venderlo con un margen importante, porque los clientes quieren comprarlo. En los años 80 era normal vender ordenadores personales con un margen superior al 30%.

Pero ese margen abultado atrae a la competencia como la sangre a los tiburones. Y surgen las imitaciones con más o menos calidad. El fabricante original tiene que ajustar sus precios, y el mercado se va optimizando. Un día te despiertas y tu margen está por debajo del 5%.

Una estrategia para evitar caer en la guerra de precios es vender servicios. Lo han hecho las principales empresas del sector TI: IBM, HP, Sun… uno puede diferenciarse más en sus servicios que en unos bienes “comoditizados” como los ordenadores, lo cual significa que vuelves a trabajar con márgenes decentes.

Pero sucede que la competencia, con el tiempo, hace madurar también el mercado de los servicios. Comienza la guerra de precios y te encuentras con unos márgenes que menguan a ojos vista.

¿Qué haces entonces? Una solución difícil pero extraordinariamente rentable es vender “Experiencias”. Pensad en BMW, Apple o Nike.

La publicidad de BMW no muestra un coche. Muestra una carretera y la pregunta “¿Te gusta conducir?” BMW no vende coches: vende experiencias en conducción.

El iPod de Apple no es un MP3. Es un iPod. Si entras en el culto del iPod ya ni siquiera piensas en comprar un cacharro de otra marca.

Nike tampoco muestra zapatillas en sus anuncios. En algunos de ellos, ni siquiera muestra la marca. Solo el “swosh”, el archifamoso logo. No vende zapatillas, vende una forma de vivir el deporte, incluso una forma de estar en el mundo.

Crear experiencias

¿Puede hacer algo parecido un pequeño negocio que está empezando? En mi opinión, lo que no puede es hacer otra cosa. ¿Necesita el mundo otra empresa de diseño gráfico? ¿Otra consultora que instala redes de ordenadores y da soporte a Windows? ¿Otra tintorería?

Antes de embarcarte en la creación de tu empresa, piensa cómo vas a conseguir que tus clientes tengan una experiencia de su trato contigo que les haga identificarte, recordarte, desear que esa experiencia se repita e incluso recomendarla a otros.

Los diez mitos sobre negocios de los geeks


Ron Garret, un VC californiano, escribe en su blog sobre los diez mitos sobre negocios que tienen los geeks. Me ha gustado tanto (habla entre otras cosas de la sobrevaloración de la idea de negocio) que he decidido traducirlo.

Los diez mitos sobre negocios de los geeks

Desde que he empezado mi nueva carrera como capitalista de riesgo me he vuelto muy consciente de algunos de los errores clásicos que los geeks cometen cuando intentan levantar dinero para un nuevo negocio. En lugar de escribir los mismos comentarios una y otra vez pensé que intentaría resumir algunos de los errores que la gente (especialmente la gente lista) comete cuando decide intentar convertir su brillante idea en dinero. Aquí está, por tanto, mi lista de los diez mitos sobre negocios de los geeks:

Mito nº 1: Una idea brillante te hará rico

Realidad: Una idea brillante ni es necesaria ni suficiente para una empresa con éxito, aunque si todo lo demás es igual no puede hacer daño. Microsoft es probablemente el ejemplo canónico de una empresa con éxito, y nunca ha tenido una sola idea brillante en su historia. (Por el contrario, Microsoft ha coseguido el éxito en gran medida buscando y destruyendo las ideas brillantes de otra gente). Google se basó en un par de ideas brillantes (page-rank, anuncios de texto, implementación paralela masiva en hardawre barato) pero ninguna de esas ideas era original de Larry o Sergey. Esto no significa que Larry, Sergey o Bill no sean unos tipos brillantes; los tres son más agudos de lo que yo puedo esperar ser alguna vez. Pero la idea de que cualquiera de ellos se despertó un día con una inspiración y se deslizó el resto del camino hasta la riqueza es un mito.

Mito nº 2: Si lo construyes, ellos vendrán.

Hay un grano de verdad en este mito. Ha habido ejemplos de empresas que simplemente construyeron un producto, lo lanzaron al eter (o ethernet) y consiguieron el éxito. (Google es el ejemplo canónico). Pero por cada Google hay diez ejemplos de empresas que tenían productos rompedores que no se vendieron por una razón o por otra. Mi ejemplo favorito es la primera compañía que intenté lanzar en 1993. Se llamaba FlowNet, y era un nuevo diseño para una red local de alta velocidad. Corría a 500Mb/s en una época en la que la ethernet de 10Mb/s era la norma. Durante más de cinco años, FlowNet tuvo mejor ratio precio/prestaciones que cualquier red disponible. Además, FlowNet tenía calidad de servicio garantizada para streaming de video. Si FlowNet hubiera conquistado el mundo tu streaming de video funcionaría mucho mejor hoy de lo que lo hace.

Pero a pesar del hecho de que a un nivel técnico FlowNet era insuperable fue un fracaso abismal como negocio. Nunca vendimos ni una sola unidad. La historia completa de por qué fracasó FlowNet me llevaría muy lejos, pero si tuviera que resumir en pocas palabras la razón por la que no se vendió es muy simple: no era Ethernet. Y si hubiéramos hecho nuestros deberes e investigado el mercado podríamos haber sabido que esto sería, si no el final, sí un obstáculo significativo. Y lo habríamos sabido antes de que gastáramos decenas de miles de dólares de nuestro propio dinero en abogados de patentes y prototipos.

Mito nº 3: Alguien robará tu idea si no la proteges.

Realidad: a nadie le importa un pimineto tu idea hasta que tienes éxito y para entonces ya es demasiado tarde. Incluso en la rara ocasión en la que consigas dar con alguien que esté tan excitado con tu idea como tú, si tiene cerebro se unirá a tí en lugar de tratar de vencerte. (Y si no tiene cerebro entonces no importa lo que haga).

La protección por patentes sirve a un propósito útil: puede hacer que los inversores se sientan calentitos y a gusto, especialmente los inversores ingenuos. Pero te recomiendo encarecidamente que te ocupes tú del papeleo de tus patentes. No es difícil cuando aprendes (consigue el libro de Holo Press “Patent it Yourself”). Lo harás mejor que la mayoría de los abogados de patentes y te ahorrarás un montón de dinero.

Mito nº 4: Lo que tú piensas importa

Realidad: no importa ni una pizca que tú y tus colegas penséis que tu idea es lo mejor desde la pizza en porciones (a no ser, por supuesto, que tus colegas sean tan ricos como para ser la base de clientes de tu empresa). Lo que importa es lo que tus clientes piensen. Es natural asumir que si tú y tus colegas pensais que tu idea es guay millones de otras personas por ahí pensarán también que es guay, y a veces sucede así, pero normalmente no. La razón es que si tú eres tan listo como para tener una idea brillante entonces tú (y probablemente también tus colegas) eres diferente de todo el mundo. No quiero sonar condescendiente, pero la triste realidad es que comparados contigo, la mayoría de la gente es bastante boba (mira cuánta gente vota a los republicanos ;-) y se preocupa de cosas bobas. (Acabo de oír hablar de una tienda de ropa en Pasadena que tiene colas que dan la vuelta a la manzana. ¡Una tienda de ropa!) Si te diriges sólo a la gente que se preocupa de las cosas que te importan a tí, entonces tu base de clientes será bastante pequeña.

Mito nº 5: Los modelos financieros son inútiles

Como en el mito nº 2 hay un grano de verdad aquí. Como le gustaba decir a Carl Sagan, la profecía es un arte perdido. No hay manera de saber con seguridad cuánto dinero va a hacer tu empresa, o cuánto le costará llegar al mercado. La razón para hacer modelos financieros es hacer una comprobación con la realidad y convencerte a tí mismo de que obtener un retorno de la inversión es al menos una posibilidad plausible. Si haces números y encuentras que para alcanzar el break-even necesitas una base de clientes que es diez veces más grande que el mercado conocido actualmente para tu producto entonces deberías replantearte las cosas. Como dijo Dwight Eisenhower: los planes son inútiles, pero la planificación es indispensable.

Este mito es la base para uno de los errores más clásicos que los geeks cometen cuando defienden sus ideas. Dicen cosas como “Incluso si sólo capturamos el 1% del mercado ganaremos mucha pasta.” Frases como esta son la demostración palpable de que no has hecho los deberes para encontrar qué quieren de verdad tus clientes. Igual podrías decir: hay una gran probabilidad de que sólo un cliente de cada ciente compre nuestro producto (y, sinceramente, ni siquiera estamos seguros de eso). No es que inspire mucha confianza.

Mito nº 6: Lo que sabes importa más que a quién conoces.

Realidad: has negado esto toda tu vida. O te educaron para creer que ser listo importa, o no creíste a tu madre cuando te dijo que que llevarse bien con los otros chicos era más importante que sacar todo sobresalientes.

La verdad es que a quién conoces importa más que lo que sabes. Esto no quiere decir que ser listo y sabio sea inútil. Saber “qué” es a menudo una manera eficaz de ser presentado a los “quiénes” adecuados. Pero al final, la gente que conoces y en la que confías (y más importante, los que confían en tí) importan más que el conocimiento real que puedas tener a tu inmediata disposición. Y hay una buena razón para esto: las decisiones de negocios son terriblemente complicadas. Ninguna persona puede amasar todo el conocimiento y la experiencia que se requiere para tomar tan amplio rango de decisiones por sí sola, de manera que la gente de negocios eficaz delegan muchas de sus decisiones en otros. Y cuando eligen en quién delegar, su primera opción es siempre gente a la que conocen y en la que confían.

Irónicamente, los programadores de C entienden esto mucho mejor que los programadores de Lisp. Una de las ironías del mundo de la programación es que usar Lisp es muchísimo más productivo que usar casi cualquier otro lenguaje de programación, pero los negocios con éxito basados en Lisp son bastante raros. La razon para esto es, creo, que Lisp te permite ser tan productivo que una sola persona puede hacer todo sin necesidad de trabajar con nadie más, así que los programadores de Lisp nunca desarrollan las habilidades sociales que se necesitan para trabajar de manera eficaz como miembro de un equipo. Un programador de C, por el contrario, no puede hacer nada útil si no forma parte de un equipo. Así que aunque programar en C es un cierto impedimento, te obliga a formar grupos cuya eficacia total es mayor que la suma de sus partes, y que colectivamente pueden avasallar a todos los programadores de Lisp que anden por ahí, aunque de uno en uno un Lispero le de cien vueltas a un programador de C.

Mito nº 7: Un doctorado significa algo

Realidad: lo único que significa un doctorado es que no eres un idiota, y que estás dispuesto a tragar con toda la mierda que supone sudar tinta en un programa de doctorado. Empíricamente, tener un doctorado está correlacionado negativamente con el éxito en los negocios. Esto se debe a que la estructura de recompensas en el mundo académico es casi el contrario exacto de la que se utiliza en los negocios. En el mundo académico, lo que piensan tus iguales importa. En los negocios, es lo que piensan tus clientes lo que importa, y tus clientes no son (casi con seguridad) tus iguales.

[ACTUALIZACIÓN: esto no quiere decir que conseguir un doctorado sea inútil. Puedes aprender un montón de cosas útiles consiguiendo un doctorado. Pero es el conocimiento y la experiencia que ganas en el proceso lo que tiene potencialmente valor (para las empresas), no el título en sí.]

Mito nº 8: Necesito cinco millones para arrancar mi negocio

Realidad: a menos que construyas hardware (en cuyo caso deberías replantearte lo que estás haciendo) probablemente no necesitas ningún capital inicial. Paul Graham ha escrito abundantemente sobre esto así que no voy a extenderme demasiado, excepto para decir esto: no necesitas mucho capital inicial, pero necesitas una voluntad para trabajar hasta dejarte la piel. Tienes que hacer fructificar tu idea brillante tú mismo; nadie lo hará por tí, y nadie te dará dinero para contratar a alguien que lo haga por tí. La razón es muy simple: si tú no crees en el potencial comercial de tu idea lo suficiente como para sacrificar tus tardes y tus fines de semana para tener una mayor parte, ¿por qué creerían otros en ella lo suficiente como para poner en riesgo su dinero arduamente ganado?

Mito nº 9: La idea es la parte más importante de mi plan de negocio

Realidad: La idea es casi irrelevante. Lo que importa es 1) ¿quiénes son tus clientes? 2) ¿por qué comprarán lo que vendes? (observa que la razón para esto puede muy bien ser algo como “Porque soy famoso y tengo una enorme base de fans y comprarán sacos de mierda de perro caducada si llevan mi nombre.” Pero en tu caso más probablemente será “Porque tenemos un gran producto que barrerá a la competencia”) 3) ¿quién está en tu equipo? y 4) ¿cuáles son los riesgos?

Mito nº 10: No tener competencia es una buena cosa

Realidad: si no tienes competencia la razón más probable es que no hay dinero que ganar. Hay seis mil millones de personas en este planeta, y es muy improbable que todos y cada uno hayan dejado un nicho de mercado lucrativo completamente sin explotar.

Las buenas noticias son que es muy probable que tu competencia sea mala. La inmensa mayoría de las empresas no funcionan muy bien. Hacen malos productos. Tratan a sus clientes y a sus empleados a patadas. No es difícil encontrar oportunidades de mercado donde puedes ir y patear a la competencia en el culo. No quieres que no haya competencia, lo que quieres es malos competidores. Y hay un montón de esos ahí fuera.

Mito especial (gratis con su suscripción de pago): Después de la salida a bolsa seré feliz.

Si no disfrutas del proceso de empezar un negocio entonces probablemente no tendrás éxito. Es demasiado trabajo, y te chupará la sangre si no te diviertes haciéndolo. Incluso si te haces asquerosamente rico tendrás simplemente más tiempo para mirar atrás a los años que desperdiciaste siendo miserable y criando tu úlcera. El encanto de los coches caros y todo eso desaparece rápidamente. Sólo hay una clase de felicidad que el dinero puede comprar, y es la oportunidad de estar en el otro lado de la mesa cuando algún chico brillante viene con una idea brillante para un negocio.

Todos estos mitos pueden resumirse en un eslogan conciso: es el cliente, estúpido. El éxito en los negocios no viene de una idea brillante. Las ideas brillantes valen un céntimo la docena. Una empresa consiste en coger una idea brillante y reunir un equipo que pueda convertir esa idea en un producto y llevar ese producto a clientes que quieran comprarlo. Es así de simple. Y de complicado.

Buena suerte.