Desencadenado

Cómo crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

    Desencadenado en los medios: 

Modelos de negocio y noticias

Mi última columna en Libertad Digital trata sobre la crisis de Factual. A pesar del problema de Factual, y el previo de Soitu, y muchos otros en Estados Unidos, creo que todavía no ha llegado la verdadera revolución que supone Internet en los medios de comunicación. Lo de los contenidos gratis y la dificultad de los muros de pago es solo la punta del iceberg.

Hasta ahora, los medios tradicionales se han pasado a la red y han surgido otros nuevos, pero poco han cambiado respecto a lo que hacían hace quince años. Vale, la mayoría ya no usan “ediciones”, sino que la actualización es continua (Curiosamente, Factual es una de las excepciones que mantienen eso de “la edición del 28/1/2010″). Pero por lo demás prácticamente se aplican los mismos conceptos para todo.

Por ejemplo, respecto al tema de los despidos tuiteados de Factual, lo que me asombra es que hubiera tanta gente. Aunque fueran jovenzuelos cobrando una miseria. Es un poco lo que pasó con Mobuzz o Soitu, son gastos que tienes que cubrir cada mes pase lo que pase. Esos 24 sueldos, si son mileuristas, suponen un coste de 45.000 € al mes. Como el precio de la suscripción era de 50€/año, eso supone que debían tener más de 10.000 suscriptores solo para cubrir el coste de estos sueldos. Suma los costes de los directivos, gastos de infraestructura, servicios, gastos operativos, y la cifra se multiplica por dos o por tres con facilidad. Así que Factual necesitaba tener más de 25.000 suscriptores solo para no perder dinero.

Y no es más sencillo ganar esa cantidad de dinero con la publicidad. Cuando se pagan céntimos por cada mil impresiones de un anuncio, e incluso por cada click, tienes que tener una cantidad de páginas vistas brutal para conseguirlo.

Los despedidos se quejan de que los “cuatro gatos” que han quedado no pueden hacer verdadero periodismo, y se limitarán a copiar y pegar noticias de agencia. Se supone que un periódico requiere una redacción bien dotada, porque elabora sus propios contenidos. Pero lo cierto es que la inmensa mayoría de los contenidos de cualquier medio (si quitamos la opinión) consiste en una reelaboración de noticias de agencia. Haced la prueba en Google News con una noticia de importancia media o baja y veréis la cantidad de medios que ni siquiera se molestan en reescribir lo que les llega de EFE o Europa Press.

En tiempos en los que había que elegir entre todos los diarios uno de ellos, esto tenía sentido. Al fin y al cabo, informarte consistía en abrir el diario e ir leyendo las noticias publicadas en cada sección. Pero ¿realmente tiene sentido hoy en día que todos los medios reproduzcan la misma noticia de forma casi idéntica? Tal vez todavía mucha gente, por inercia, siga visitando las webs de El País o El Mundo y echando un vistazo a su portada, entrando en las secciones que le resultan más interesantes y leyendo en profundidad un puñado de noticias.

Pero para muchos, y cada vez más, la forma de llegar a las noticias es a través de intermediarios como Google News, Digg, Menéame, blogs, Twitter… y en ese contexto ya no tiene sentido copiar la noticia de agencia para rellenar o para no dejarse fuera nada.

Otro concepto que cambiará es el de corresponsal. En el siglo pasado había corresponsales permanentes en puntos estratégicos, encargados de enterarse de lo que se cocía por allí. Su función fundamental era resumir lo que decía la prensa del lugar, y como mucho alguna vez hacer una entrevista o elaborar un reportaje del tipo “allí visto desde aquí” o “aquí visto desde allí”. Pero ahora solo el idioma te impide estar tan bien enterado de lo que pasa en cualquier parte del mundo como el corresponsal desplazado en el lugar.

Por otro lado, se va a desdibujar la frontera entre productor y consumidor de noticias. Un blogger no es un periodista, y un tuitero no es una agencia de noticias, pero ambos cumplen parte de la función que antes hacían estos en exclusiva.

Por ejemplo, yo para seguir la información de Estados Unidos, en lugar de ir a la web del Washington Post o el NYT leo a Instapundit. Es más ágil, más completo y más fiable que cualquier medio. Tiene un claro sesgo ideológico, por supuesto, pero eso es común en todos los medios. Seguir a unas cuantas personas en twitter me permite estar enterado de lo que pasa en el mundillo de los emprendedores en España (o en Estados Unidos), noticias que muy rara vez tienen cabida en un medio general. No necesito un corresponsal en Venezuela si puedo seguir a @JoseManuelR. Y así todo.

Por todo esto, creo que el modelo de periodismo tradicional, y que Factual intentó reproducir, con redacciones bien dotadas, que pretenden escribir de todo lo que pasa en todo el mundo, con corresponsales y con decenas de piezas escritas cada día tiene los días (o los años) contados.

Quedarán algunos medios potentes que puedan hacer esto, probablemente. Pero la mayoría tendrá que seguir otras estrategias. Pueden especializarse, ocuparse de un nicho de “noticias” concreto y ser referencia en él (lo que ahora son los medios temáticos, pero probablemente extremando aún más la especialización: no un medio económico, sino un medio de bolsa o negocios o inmobiliario). Pueden hacer una apuesta ideológica definida, que arrastre a seguidores fieles que compartan esa ideología (estilo Huffington Post, Libertad Digital o Público). Pueden dedicarse de verdad a la investigación, y publicar muy pocas cosas pero muy originales. Pueden hacerse hiperlocales, y no publicar los resultados de los partidos de primera y entrevistas con Rajoy, sino la clasificación de la categoría de alevines y entrevistas con los concejales que mantienen una polémica sobre el alcantarillado. Pueden dedicarse al análisis, y ofrecer información exclusiva que sea valiosa para sus lectores.

Y harán muchas otras cosas que a mí no se me ocurren, pero que sin duda otros mucho más sagaces que yo descubrirán. De ello depende su supervivencia.

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MBA acelerado para artistas

Si eres un artista y pretendes que tus creaciones sean a la vez tu medio de vida, tienes que conseguir que alguien te pague dinero. Parte de la gracia de las discográficas, editoriales y productoras cinematográficas consistía en aislar al artista de los sórdidos detalles de ingresos y gastos, de manera que este podía limitarse a crear y recibir el dinero. Ya no es así, de modo que si quieres seguir viviendo de tu arte tienes que espabilar.

Lo de exigir al Estado que te compense por las pérdidas de la piratería, o que multe a los piratas, o que obligue a las operadoras o a los fabricantes de discos duros a compensarte tiene un recorrido corto, se acabará antes o después, de manera que más vale que busques alguna alternativa. Y gritar a tu cliente potencial “¡ladrón, pirata, PÁGAME!” no es una alternativa.

Podrás vivir, y muy bien, siendo músico, escritor o cineasta en las próximas décadas. Solo tienes que entender cómo funciona el libre mercado, en qué consiste vender y como puedes utilizar ese conocimiento en tu favor. Como he prometido un MBA acelerado, vamos a ahorrarnos la teoría y pasaremos directamente al proceso que tienes que utilizar para convertir tu arte en dinero.

1. Deja de llamar piratería a la publicidad

Que tus obras se distribuyan en la red es bueno, aunque tú no cobres ni un céntimo en esas transacciones. No solo es bueno, es imprescindible si quieres ganar dinero con ellas. Cuanto más se distribuyan, más gente las conocerá, y cuanta más gente las conozca más posibilidades de que alguien esté dispuesto a entregarte su dinero a cambio de algo.

Cuando crees tu obra, haz copias digitales y difúndelas por todos los medios que conozcas y que sean apropiados: redes P2P, YouTube, Scribd… lo que sea. De momento, todo esto es gratis, así que aprovéchalo mientras sea así.

2. Crea un blog o una web en la que puedas empezar a dialogar con tus posibles clientes

De entre todos los que accedan a tus obras, algunos tendrán interés en conocer algo más y estarán dispuestos a darte permiso para iniciar una conversación con ellos. Que alguien te preste su tiempo y su atención es una gran oportunidad. Aprovéchala para conseguir que, de entre todos los visitantes, algunos se conviertan en asiduos y puedas establecer una relación con ellos. Una web es una forma barata de conseguirlo, pero aprovecha cualquier otro mecanismo a tu alcance: conciertos, columnas en periódicos, charlas, foros…

3. Vende recursos escasos a tus fans

De entre todos tus seguidores, algunos estarán dispuestos a darte dinero a cambio de algún recurso escaso. Puede ser un bien físico, como una camiseta, un CD o un libro. O puede ser tu tiempo, en forma de concierto o en forma de experiencia única. Puede ser la pertenencia a un club exclusivo de personas que comparten una pasión (tu arte). Algunos incluso pueden estar dispuestos a pagarte para que sigas creando el arte que les gusta. Así, pueden convertirse en productores o pueden incluso pagar por algo que ya tienen gratis (como una canción de iTunes o un eBook) solo para compensar tus esfuerzos.

Pero recuerda que a tus fans les ha costado ganar su dinero. Respeta el hecho de que estén dispuestos a darte una parte y ofréceles a cambio algo de gran valor.

4. Si tienes suficientes seguidores, puedes vivir de tu arte

Ya está. Si consigues ingresar suficiente dinero, puedes vivir de tu arte. Si no tienes suficientes seguidores dispuestos a pagar, en el mejor de los casos tienes una afición interesante que puede completar otros ingresos.

¿Cuantos seguidores necesitas? Hay quien ha calculado que un músico puede vivir bien con solo 1.000 fans, sin hacer nada especialmente original. Con esos 1.000 fans que estén dispuestos a ir a un par de conciertos al año (50 euros en total), a gastarse otros 10€ en música (10 canciones en iTunes o un CD descargado de tu web) y otros 20 euros en productos físicos (camisetas, chapas, fotografías firmadas, etc.) tienes asegurados 80.000 euros brutos, que con un margen del 30% suponen 24.000 euros al año. No es para tirar cohetes, pero es más que un sueldo de mileurista. Y si además de vender a tus 1.000 fans algún otro aficionado va a tus conciertos o compra tus canciones, los ingresos pueden ser mucho mayores.

¿Que quieres ganar 240.000 euros al año? Pues ya sabes, consigue 10.000 fans.

El proceso es similar a un embudo, en el que por el extremo ancho tienes a un montón de curiosos que alguna vez se descargan tu obra, van pasando por un filtro en el que la mayoría se van quedando por el camino y al final unos cuantos pasan por la parte estrecha y pagan. Es el mismo proceso por el que todos, incluidos los artistas, compramos cualquier cosa.

Cuanta más gente metas en la parte ancha del embudo, más clientes saldrán por la parte estrecha. Por eso te interesa que tus obras se copien y distribuyan. La inmensa mayoría de los que lo hagan nunca te comprará nada, pero eso no importa. No son unos aprovechados que disfrutan de tu trabajo sin pagar por él: son tus agentes de publicidad gratuitos. Trabajan para ti sin cobrarte nada, así que cuanto más les facilites su trabajo, mejor.

Como ves, la clave está en abandonar la concepción estrecha de “me tienen que pagar por mis obras” y pasar a pensar “¿qué puedo ofrecer a los que disfrutan con mis obras?”.

Lo malo del modelo es que no hay una respuesta única a esta pregunta. Pero se supone que tú eres un tipo creativo, así que puedes encontrar alguna que te funcione.

Lo bueno es que funciona para cualquier creador, incluidos los escritores que están viendo cómo los eBooks les van a convertir dentro de nada en las siguientes víctimas de la digitalización.

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Selecciona la mejor idea antes de lanzarte

Los algoritmos genéticos son técnicas de inteligencia artificial que permiten encontrar soluciones a problemas complejos en los que no tenemos todos los datos de partida. Se basan en simular el procedimiento por el que la selección natural ha producido las distintas especies de seres vivos: crear una “población” de soluciones distintas, eliminar las peores, modificar y combinar entre sí las buenas y volver a empezar el ciclo aplicando la selección a estas soluciones modificadas.

Si tienes el tiempo suficiente, un método para eliminar soluciones malas y otro método para recombinar las buenas, puedes conseguir un tigre a partir de un poquito de grasa, agua y unos cuantos azúcares, aminoácidos y ácidos nucleicos.

Ahora diréis ¿y qué tiene eso que ver conmigo y con mi empresa? Pues resulta que así funciona también el mercado. Muchas empresas se crean continuamente. Algunas prosperan, otras mueren al poco de nacer y otras más desaparecen después de unos años de éxito porque no son capaces de adaptarse a unas condiciones externas que han cambiado.

Pero tú también puedes aprovechar ese método para conseguir una empresa rentable. Solo que en lugar de esperar a ver si tu empresa fracasa cuando ya has invertido un montón de tiempo y dinero, puedes aprovecharlo para probar ideas en las que inviertas muy poco.

Veamos un caso práctico. Autodesk, la empresa creadora de Autocad, surgió a comienzos de los 80 a partir de una observación: los ordenadores personales iban a tener éxito, iban a venderse miles de ellos, y los compradores necesitarían software. Así que decidieron crear cuatro o cinco programas que pensaban que podían funcionar: una base de datos, un procesador de textos… y, efectivamente, un programa de CAD.

Empezaron a ir a ferias y a hablar con clientes potenciales cuando apenas tenían código escrito y solo podían enseñar unos folletos. Ahí vieron que el CAD podía ser un producto demandado, y se centraron en él. Unos años después cada dólar que habían invertido se había convertido en 1.000.

Lo interesante es que al principio su idea iba más por el “escritorio automatizado”, de ahí el nombre de Autodesk. Si se hubieran obcecado en desarrollar su solución de base de datos y no salir al mercado hasta que estuviera totalmente terminada, en el mejor de los casos les recordaría tanta gente como a Ashton Tate. (Que levanten la mano los que sin ir a Google sepan qué fabricaban).

De modo que la primera lección que debemos sacar es que hay que tantear al mercado antes incluso de tener un producto. Y tantear al mercado no significa preguntar a nuestros conocidos. La mayoría, por temor a decepcionarte, te van a decir que tu idea es buena.

Scott Adams, el creador de Dilbert, escribió en su blog acerca de cuándo debes aceptar que tu idea no tendrá éxito y es el momento de abandonar. Se supone que sabe de lo que habla, porque según su propia cuenta ha fracasado en 30 aventuras empresariales y sólo ha tenido éxito en 3.

Su idea puede parecer sorprendente a primera vista: si a todo el que le enseñas un producto le gusta, el producto no tendrá éxito. Adams explica que la razón es que si le “gusta” a todo el mundo, no le “apasiona” a nadie. Para tener éxito, debes conseguir que alguien se apasione por tu producto, aunque sólo sea un 10% del público y el 90% restante lo aborrezca.

El motivo es que si a toda esa gente que te dice que tu idea “está bien” le pides que se rasque el bolsillo y pague por ella, la respuesta probablemente sea otra. Es muy difícil convencer a alguien de que pague por algo que se limita a “estar bien”. Es mucho más fácil que alguien pague por algo que realmente le entusiasma.

¿Y cómo consigo tantear al mercado?

El método tradicional para probar si una empresa podía funcionar era hacer estudios de mercado. Mostrar el producto a grupos de usuarios seleccionados según sus características, hacer encuestas, probar variantes de un prototipo en localidades pequeñas, ese tipo de cosas. Eran caros, pero más caro era montar una fábrica para hacer un producto que nadie quisiera.

Ahora Internet ha cambiado todo eso.

Crear una página web o escribir un libro electrónico son casi gratis. Sólo requieren tiempo. Pero pueden ser excelentes tubos de ensayo para probar nuestras ideas de negocio. Incluso aunque tu idea tenga que ver con vender productos y no servicios, también puedes utilizar este método.

Se trata de crear una página web sencilla en la que ofrezcas un documento electrónico con información relacionada con lo que en realidad quieres vender. Supongamos que se trata de alimentos ecológicos para mascotas. Escribes un documento electrónico de 25-50 páginas con información relevante sobre el tema (si realmente piensas crear una empresa, más te vale que seas capaz de escribir al menos eso sobre el producto o servicio que vas a vender). Explicas por qué las mascotas crecen más sanas con alimentos ecológicos, dónde se pueden comprar, qué tipo de dietas son más adecuadas para las distintas razas, etc. Me estoy inventado todo, pero espero que os sirva para haceros una idea. Al final se trata de tener un documento verdaderamente útil, que alguien interesado en el tema esté dispuesto a comprar.

Una vez creado, lo vendes en esa página sencilla por 15 o 20 euros. En realidad no importa tanto la cantidad, se trata de comprobar si alguien está dispuesto a pagar por esta información (porque entonces es probable que esté también dispuesto a pagar por el producto o servicio relacionado). Si no quieres complicarte la vida montando una tienda electrónica y tu mercado es de lengua española, puedes subirlo a Bubok y que ellos se ocupen de todo lo relacionado con la venta. En la página simplemente pones el enlace al libro en Bubok, y ya está.

Ahora el problema es que si no lo publicitas no puedes saber si realmente alguien está interesado. Pero puedes crear una campaña en Google AdWords (es gratis darse de alta, tú controlas cuánto vas a gastar cada día como máximo, cuando empieza y termina la campaña e incluso si lo necesitas puedes seleccionar geográficamente a quién se van a mostrar tus anuncios. Así, una campaña te puede costar entre 100 y 500 euros. Que a algunos puede parecerles mucho dinero, pero realmente es una ganga comparado con lo que cuesta un estudio de mercado “tradicional”. Y quién sabe, si se vende bien a lo mejor amortizas la inversión en publicidad o incluso descubres una fuente de ingresos recurrentes.

Si usas Google Analytics o un servicio similar puedes saber qué porcentaje de los que hacen click en el anuncio pasan en la página el tiempo suficiente como para leerla, y cuántos de ellos acceden al enlace en el que se compra el documento (que no son los mismos que terminan la transacción y pagan). Así puedes empezar a tener estimaciones acerca de qué porcentaje de clientes potenciales interesados en tu oferta están dispuestos a dejarse dinero en ella, y al menos tienes un dato real en el que basar tus presupuestos de marketing.

Y si poca gente sigue el enlace de AdWords, y menos todavía paga por tu información, ya sabes que tienes una idea difícil de vender. No quiere decir que sea imposible montar un negocio sobre ella, pero sabes que te va a costar convencer a tus clientes potenciales. Tú sabrás si sigues empeñado en sacarla adelante o es mejor darle algunas vueltas, pensar en otro enfoque o sencillamente descartarla y pensar en otra cosa.

Lo que es más difícil en esta estrategia, en realidad, es aceptar que tu idea es mala y que debes pasar a otra, o cambiar aspectos esenciales para volver a lanzarla. Demasiadas veces el emprendedor se encariña con su idea y no acepta que deba morir para dejar paso a otras ideas con más futuro.

Creative Commons License photo credit: timetrax23

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Kutiman reinventa la música

Si todavía no habéis oído hablar de Kutiman, lo haréis pronto. Kutiman es un genio, que ha inventado una nueva forma de hacer música. El tío ha cogido más de 300 fragmentos de vídeos musicales de YouTube, los ha mezclado y ha creado 7 “canciones”. Lo pongo entre comillas porque el aspecto visual es inseparable del auditivo.

El resultado es sencillamente espectacular, y a poco que os guste la música deberías visitar la web en la que ha lanzado el trabajo.

Os pongo aquí un vídeo con una de las piezas, para abrir boca:

Kutiman no solo ha revolucionado la forma de hacer música, sino el negocio de la música. Todo el trabajo lo ha hecho desde su dormitorio, con un ordenador como único instrumento. Y ha pasado de tener 0 oyentes a más de un millón en solo una semana. El lanzamiento, en lugar de contar con periodistas consistió en unos cuantos amigos que enviaron un total de 20 correos electrónicos. Twitter hizo el resto.

¿Para qué necesita Kutiman a una discográfica? ¿Cómo se puede ganar dinero con lo que ha hecho Kutiman? ¿Cómo puedes impedir que alguien como Kutiman remezcle tu trabajo? ¿O tal vez la pregunta sea cómo puedes conseguir que Kutiman remezcle tu trabajo?

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No quiero que seas mi cliente

Se queja Raúl de un servicio web que exige a sus clientes potenciales “un navegador moderno y cumplidor con los estándares” e impide el acceso a quien navegue con una antigualla.

Independientemente del caso concreto, del que no conozco más que lo que ha contado Raúl, quiero hacer una observación sobre una frase de su post:

Pero poner un cartel de “no eres bienvenido” a los usuarios no es una buena estrategia de venta…

A veces sí lo es. Insisto en que no se si este es el caso, pero decir “no eres bienvenido” a la inmensa mayoría de los clientes es una estrategia que les funciona muy bien a muchas empresas. ¿Ejemplos?

Beyond the wall

La cadena de tiendas de regalos Musgo es (o era, hace tiempo que no piso una) conocida por la bordería de sus dependientas, que antes de dignarse a atenderte te miraban displicentes con aires de duquesa, para después decirte con un gruñido que no tenían lo que buscabas y dedicarse a otra clienta más pija y más guay. ¿Por qué la dirección mantiene a unas dependientas más pijas que los hijos de Isable Preysler y que maltratan a la mayoría de los clientes potenciales? Pues porque los clientes de verdad, los que se gastan una pasta, quieren saber que ellos sí son bien tratados, que esa tienda está a su nivel, que no están comprando en Ikea, o en una tienda de barrio donde compra la chusma.

Las discotecas de moda fabrican colas de gente a su puerta. En parte, por mantener una proporción de “gente guapa” en el interior, que es parte del atractivo del local. Pero también porque una cola produce sensación de escasez, y aumenta el deseo de conseguir acceder al sancta sanctorum, al lugar reservado a los elegidos.

Todos los centros educativos privados (desde guarderías a universidades o escuelas de negocios) entrevistan a padres y alumnos, y rechazan sin contemplaciones a decenas o centenares de alumnos que no cumplen los criterios de admisión (dinero, recomendaciones, familia, educación, nivel social…). Aunque puedan pagar el importe de los estudios, y por tanto ser clientes rentables.

Otras empresas son más sutiles: no dicen expresamente “tú no puedes entrar”, pero mantienen una política de precios que excluye a la mayoría de los clientes. Determinados lugares de vacaciones son caros no solo porque los servicios de lujo cuesten dinero, sino porque elevando los precios se aseguran un determinado nivel de cliente, al que le gusta verse rodeado de otros que sean de la misma condición.

Es decir, rechazar al 90% de los clientes potenciales, incluso de malos modos, es una vía excelente para conseguir que el 10% restante contrate tus servicios y pague por ellos cantidades absurdamente altas. Solo porque has conseguido convertirles en diferentes a la masa de los rechazados.

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Ferran Adrià


Retomo la serie de “vidas ejemplares” de emprendedores con un español: Ferran Adrià. Y es que hay muchas cosas que cualquier emprendedor debe aprender de Adrià.

Lo más importante es que ha sabido reinventar el modelo de negocio de un cocinero. Antes, un cocinero de prestigio abría un restaurante de lujo, en el que cobraba una buena cantidad por comensal. Pero el total de ingresos estaba limitado por la capacidad del local.

Adrià cambió esto, y utiliza su restaurante El Bulli como reclamo para conseguir otras fuentes de ingresos. El Bulli gestiona de manera eficacísima la escasez, de manera que solo unos pocos afortunados pueden comer allí. Y no solo por el precio, más de 200 euros por persona (vinos aparte), sino por el proceso de reserva que requiere llamar con meses de antelación.

Esa escasez produce un efecto de valoración positiva, que él traduce en libros, conferencias, asesorías a otros negocios de hostelería e incluso otros locales más “populares” (Hacienda Benazuza).

Es decir, Adrià ha sabido hacer lo contrario de lo que propone Chris Anderson: en lugar de utilizar lo gratis para vender los escaso, utilizar lo escaso para vender lo abundante.

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Millonarios gracias al software libre


Wired ha publicado un artículo muy interesante en el que destaca que está creciendo la tendencia a invertir en compañías que desarrollan software libre. Parece que eso de que no puedes hacer dinero con algo que es gratis es ya historia. Es más, mirad lo que dice Kevin Harvey, un VC que ha hecho caja con sus inversiones en MySQL y Zimbra:

Creo que el modelo de negocio basado en licencias de software es arcaico. No financiaría una compañía con ese modelo, ni creo que lo hiciera ningún otro.

Y aunque parezca increíble, incluso Microsoft, que tiene todos sus huevos puestos en la cesta de las licencias de software parece que va a cambiar algo con Windows 7.

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Mejor que gratis


Vía Seth Godin, llego a este post de Kevin Kelly en el que explica ocho maneras de aportar valor a algo que de otra manera sería gratis. Su mensaje central es este: cuando las copias son gratis, necesitas vender cosas que no puedan ser copiadas. Kelly llama a esas cosas “generativos”, y las define así:

Un valor generativo es una cualidad o atributo que debe ser generado, cultivado, criado. Una cosa generativa no puede ser copiada, clonada, fingida, replicada, falsificada o reproducida.

Kelly identifica ocho categorías de generativos. Os traduzco un resumen:

  • Inmediatez
  • Personalización
  • Interpretación
  • Autenticidad
  • Accesibilidad
  • Corporeidad
  • Patronazgo
  • “Encontrabilidad”

Leed el artículo entero, porque es a la vez certero e interesante.

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SpotRunner, o cómo reinventar tu negocio


Uno de los problemas más difíciles a los que nos enfrentamos cuando queremos entrar en un sector que ya está consolidado es encontrar un nuevo nicho en el que nadie se haya fijado. Cuando damos con algo, suele ocurrir que si no está ocupado es porque es muy difícil ganar dinero en él.

Esto pasa incluso cuando intentamos trasladar un negocio a otra ubicación geográfica. Hace unos meses, abrió en la calle Ibiza de Madrid un negocio de ropa para strippers. Original y sin competencia. Pero el problema es que en la calle Ibiza la edad media de las féminas debe andar más cerca de los 60 años que de los 20, y no son muy dadas a vestir un tanga de lentejuelas. Así que la tienda no duró abierta más de un par de meses. El mismo negocio ubicado en Chueca, por ejemplo, habría tenido al menos un público receptivo.

A veces se consigue recrear un concepto, de manera que llegue a un público diferente. Es lo que pasa con la moda de los restaurantes “asiáticos”. Una decoración más elegante, una carta con platos japoneses y vietnamitas, alguna variación en las recetas y ya puedes cobrar el doble que el restaurante chino de toda la vida, y además llenar la sala. Todo porque en lugar de atraer al público cutre que busca comer muy barato llegas a los treintaañeros que quieren ser modernos y cosmopolitas.

Algo así ha hecho Spot Runner, pero multiplicado por mil. En un sector como el de la publicidad en televisión, con márgenes decrecientes y una pérdida acelerada de confianza en los resultados por parte de los anunciantes, han sido capaces de reinventar el negocio y abrirlo a las pequeñas empresas.

Básicamente, han partido de una idea: crear anuncios estándar, que se personalizan para la empresa que quiere utilizarlo. Han realizado así multitud de anuncios para los negocios más diversos: desde asesores fiscales hasta talleres o viveros.

Para que el sistema funcione, aprovechan las emisoras locales de televisión, de manera que consiguen que el anuncio se emita sólo en el área en la que se encuentran los clientes de su anunciante. De este modo, el mismo anuncio pueden utilizarlo Joe’s Garage en Nuevo México y Jim’s Cars en Arizona. Lógicamente, Joe o Jim pagan sólo para que se vea en la zona que les interesa, de modo que consiguen precios muy baratos, incluso por debajo de 20$ por una emisión en prime time. Una campaña de cuatro semanas en una ciudad mediana puede salir por 4.000 dólares, por ejemplo, con más de 50 emisiones semanales.

Por supuesto, todo funciona mediante una página web en la que el cliente selecciona el anuncio que quiere, el ámbito de emisión, el target demográfico, etc. Nada de reuniones, ni revisión de artes, ni pruebas de concepto, ni rodajes, ni presupuestos… puedes decidir un lunes que quieres hacer una campaña y estar emitiendo los anuncios el fin de semana.

Antes de que alguna agencia se lance a imitarles, hay que tener en cuenta que Spot Runner puede hacer esto porque trabajan en un país inmenso, con multitud de emisoras de TV locales, y culturalmente homogéneo. En España sería imposible, y aún considerando toda Europa, tanto el idioma como la idiosincrasia de cada país hacen muy complicado que una idea así pueda funcionar.

En fin. Otro ejemplo más de porqué los americanos siguen llevándonos ventaja…

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Conoce a tus clientes


Sun-Tzu escribió hace dos mil quinientos años un libro titulado El arte de la guerra. En él da un consejo fundamental: “Conoce a tu enemigo y conócete a tí mismo”. Tal vez sea un poco exagerado considerar enemigos a los clientes, pero no cabe duda de que es imprescindible conocerles si quieres tener éxito en tu empresa.

Y conocerles significa saber por qué estarán dispuestos a pagar dinero a cambio de lo que tú les ofreces. Un error muy frecuente entre los emprendedores es no pensar en esto antes de lanzarse a la aventura. Por ejemplo, consideremos el caso de la peluquería: ¿qué hace que una señora salga de su casa, vaya a un local, espere un rato y pague dinero?

Respuesta obvia:

Necesita que le arreglen el pelo.

Si la diéramos por buena, deberíamos preguntarnos entonces: ¿qué puedo hacer para que esta señora vaya a mi peluquería y no a otra?. Si la respuesta anterior es correcta, podríamos decir:

  • Estar situada más cerca de su domicilio.
  • Tener un local agradable.
  • Evitar esperas.
  • Cobrar poco.
  • Arreglar el pelo a gusto de la clienta.

Muchas peluquerías (y muchos comercios en general) siguen esta estrategia. En el mejor de los casos, consiguen una clientela de proximidad, que busca un servicio económico, y que les abandona en cuanto aparece un competidor un poco más próximo o un poco más barato.

Volvamos entonces a empezar: ¿qué hace que una señora salga de su casa, vaya a un local, espere un rato y pague dinero?
Supongamos que respondemos:

El deseo de que alguien, durante un rato al menos, le cuide, le trate bien, le haga sentirse atractiva y le permita relajarse y olvidarse de sus problemas.

Ahora, ¿qué puedo hacer para que esta señora vaya a mi peluquería y no a otra?

Todo lo posible para que perciba que se le trata mejor que en otra. Por ejemplo:

  • Conocer a las clientas, llamarlas por el nombre de pila y recordar detalles acerca de su familia.
  • Ser siempre positiva en los comentarios acerca del aspecto de la clienta. Explicarle cómo puede mejorar su imagen, no regañarle por un pelo estropeado o mal peinado.
  • Tener pequeños detalles que hagan que se sienta bien tratada, como invitarle a té o a café.
  • Recordar su cumpleaños, o la fecha del aniversario de su boda. Hacerle un regalo, o proporcionarle un servicio gratuito en esos días.

Si lo conseguimos, las clientas no abandonarán la peluquería simplemente porque alguien les corta el pelo por un par de euros menos. Evidentemente, esto supone replantear nuestra idea de negocio: nuestra misión no es cortar el pelo, sino cuidar a la clienta para que se sienta atractiva. Más difícil de cumplir, pero también mucho más beneficioso a largo plazo. Veremos oportunidades de negocio que no identificaríamos si simplemente pensáramos en cortar el pelo, y seremos más libres para abandonar productos o servicios que no aportan valor.

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