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Cómo poner precio a tu producto o servicio

Este jueves haré un nuevo webinar. Dedicaremos una hora a un tema importantísimo: los precios.

He hablado unas cuantas veces por aquí sobre el tema, pero creo que merece la pena dedicar un rato a pensar un poco en lo que supone poner un precio a lo que ofrecemos. Y desgraciadamente la estrategia de muchos parece ser: “tengo que poner un precio un poco más barato que mi competencia, porque como estoy empezando si no no voy a vender nada”. Y luego viene el llanto y el rechinar de dientes…

¿De qué vamos a hablar este jueves?

De cómo el precio que pongas envía señales al mercado, y por eso un precio bajo puede hacer que vendas menos que un precio caro. De qué es la curva oferta-demanda, por qué es más compleja de lo que se suele contar por ahí y qué puedes hacer para aprovechar esa complejidad. De qué es el anclaje y cómo puedes usarlo para subir tu precio. De qué estrategias hay para poner precio a tus servicios y cuáles te convienen más. De precios fijos y dinámicos. De cómo hacer ofertas. De cómo fijar un precio cuando no es fácil encontrar una referencia en el mercado. De precios y costes.

¿Te interesa? Si estás empezando a crear tu empresa, o incluso si llevas tiempo trabajando por tu cuenta pero no consigues alcanzar el nivel de ingresos que esperas, estoy seguro de que aprenderás algo que te vendrá muy bien.

Como siempre, será online, una sesión en la que primero explico el tema y después tienes la oportunidad de hacer las preguntas que quieras. La sesión se graba, así que si no lo puedes ver en directo, o quieres repasarlo, lo puedes descargar para verlo después cuantas veces quieras.

Será el jueves a las 19:30 hora de Madrid. Respecto al precio, voy a hacer un nuevo experimento. Si lo compras ahora, el webinar tiene un precio de 9€. La semana que viene, cuando ya esté grabado, se convertirá en una píldora formativa más, y tendrá un precio de 29€, como las demás. Así que si crees que te puede venir bien saber algo más de cómo fijar precios, aprovecha para comprarlo ahora:

Comprar ahora

Aprovecho para recordarte que hoy empieza mi curso de Lean Startup para profesionales, y todavía estás a tiempo de apuntarte. Tienes más información aquí: Curso Lean Startup para Profesionales

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Mi nuevo curso tendrá exámenes

Os comenté hace unos días que a raíz de esta serie de entradas además de publicar el libro en Amazon había decidido hacer un curso online.

En principio iba a comenzar hoy, pero la verdad es que entre el puente y otros mil líos tengo que posponer el inicio a la semana que viene. Lo cual es una excelente noticia para ti si aún no te has apuntado, porque así puedes hacerlo ahora.

Si vives de tus conocimientos y cuando leíste la serie pensaste “ojalá pudiera hacer yo esto”, el curso te interesa. Porque vas a aprender exactamente qué tienes que hacer para conseguir ganar más dinero, tener más clientes y trabajar menos. Sí, ya sé que suena a timo. Pero después de 7 años escribiendo este blog y más de 700 entradas publicadas, algo de credibilidad tengo ¿no?

Lo cierto es que estas tres cosas (ganar más, tener más clientes, trabajar menos) son posibles. No digo que sea fácil, ni que lo vayas a conseguir en un par de semanas. Pero sí te digo que haciendo el curso, y aplicando en serio lo que te voy a explicar, puedes conseguirlo. Insisto en lo de aplicar lo que explico, porque el mayor error que puedes cometer es comprar el curso y hacerlo a medias. En ese caso, pierdes tu dinero y no mejoras en nada tu negocio.

Tras las dos ediciones del curso de creación de empresas que he hecho online, y de los más de 100 participantes en ellas, he comprobado que quien más se implica en el curso es quien más beneficio obtiene de él.

Así que en este curso habrá exámenes después de cada tema. El examen es fundamentalmente para ti, para que puedas valorar si has entendido e integrado las ideas fundamentales. Pero para animarte a hacerlo, habrá un certificado final de superación del curso. Ya sé que el certificado no vale nada, que lo que de verdad te hará saber que has superado el curso es tener en los meses siguientes un 50% más de negocio (o de beneficios, o lo que sea tu objetivo al hacerlo). Pero a veces estos símbolos nos ayudan, y al fin y al cabo nos han entrenado durante años para que reaccionemos a exámenes y títulos, así que por una vez puedes aprovechar ese condicionamiento para ayudarte a seguir el curso con interés.

Por lo demás, como te he explicado, el curso es online, no tienes por qué seguirlo en directo porque cada sesión se graba, así que puedes hacerlo cómodamente, desde tu casa y a tu ritmo. Y el precio (49, 99 o 199 euros) es ridículamente bajo si tienes en cuenta lo que obtienes a cambio y sobre todo lo que puedes ganar al hacerlo.

Si te interesa, tienes toda la información aquí: Curso Lean Startup para profesionales

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Si eres carpintero, no me hables de martillos

Uno de los errores que cometí con Alanta, mi empresa de software libre, fue creer que a los clientes les importaba algo que yo usara Linux o cualquier otro producto en los proyectos que les ofertaba. Yo me empeñaba en explicarles las ventajas, que era gratis, seguro, que tecnológicamente era superior en muchos aspectos al software propietario… y en la inmensa mayoría de ocasiones ni siquiera me escuchaban.

Resulta que a mis clientes, salvo excepciones que puedo contar con los dedos de una mano, no les importaba si usábamos software libre o magia negra. Lo que querían era que alguien les resolviera un problema que tenían planteado, como conectar una sucursal con la matriz de manera segura, y que lo hiciera por un precio razonable.

Así que mi principal argumento caía en saco roto, porque no me había preocupado de entender a mi cliente. Claro que, por otro lado, era imposible que entendiera a mi cliente porque creía firmemente que mi cliente era cualquier empresa. Porque cualquier empresa que tenga más de tres ordenadores puede usar software libre, ¿verdad?

Así que un día hacíamos un proyecto de detección de intrusiones para una multinacional, y otro día poníamos unos firewalls en una clínica, y otro instalábamos un Oracle sobre Linux en el cliente de una empresa de desarrollo, y otro un servidor de correo electrónico en un ministerio y otro un sistema de backup en una constructora… ¿ves? cualquier empresa necesita software libre.

Pero el problema es que con tal dispersión de proyectos y clientes era imposible rentabilizar nada. Poco de lo que se aprendía en un proyecto se podía aplicar a otro. Era muy difícil aprovechar una referencia de un cliente en otro que está en otro sector muy diferente, y como no conocíamos los problemas del cliente nuestro argumentario se veía reducido a cuestiones técnicas.

¿Qué te interesa del carpintero que va a hacer un armario en tu casa?

Supongo que ves el problema del planteamiento que yo tenía entonces. Si yo contrato a un carpintero para que me haga un armario, no me preocupa saber si el martillo que va a usar es de una aleación de cromo-vanadio o si tiene un mango de madera de roble. Lo que quiero saber es qué espacio voy a ganar con el armario, si voy a poder guardar todas las cosas que me están estorbando por ahí, si me va a dejar la casa hecha una pocilga, si es un buen profesional que va a hacer el armario con un buen acabado…

Esto nos parece evidente cuando contratamos al carpintero, y sin embargo es el pan de cada día con los servicios profesionales. Cuántos desarrolladores web cometen el error de decir “WordPress” cuando están haciendo una oferta, y así se autoposicionan como otro implantador de WordPress más al que podemos comparar con los indios o los búlgaros de oDesk. Si en lugar de mirar a tu ombligo y a tus herramientas y tus habilidades y tus conocimientos levantaras la vista y te preocuparas de la persona que tienes delante, las cosas te irían mucho mejor.

¿Quieres cambiar tu situación?

Bien, está claro lo que no tienes que hacer. Es más difícil saber lo que tienes que hacer. Cómo salir del pozo que tú mismo te has cavado, o cómo evitar caer en él si estás empezando. En estas cosas he estado pensando desde que escribí Éstos son mis principios y por la reacción que suscitó vi que muchos profesionales independientes tenían una necesidad imperiosa de ayuda.

Para ayudarte en esto he escrito una serie de entradas que se han convertido en el librito Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta.

Y en paralelo, he ido pensando en cómo aplicar la metodología Lean Startup a este tipo de negocios que buscan más un lifestyle business que un crecimiento exponencial. Negocios menos ambiciosos, si quieres, menos espectaculares, pero que también necesitan ayuda para cambiar una manera de operar que tenía sentido en el siglo pasado que que cada día funciona peor.

Como resultado de todo esto, os presento el curso “Lean Startup para profesionales”. Si leiste el post sobre mis principios y pensaste “ojalá yo pudiera hacer algo así”, el curso está hecho para ti. Como siempre, es un curso práctico, explicado en un lenguaje sencillo y fácil de entender, que te impusa a la acción.

Te va a requerir un esfuerzo adicional importante, porque serán seis semanas en las que además de seguir intentando ganar dinero con tu sistema actual tienes que crear uno nuevo. Pero estoy seguro de que serán seis semanas que pueden cambiar tu vida.

No te engaño: después del curso tendrás que seguir trabajando, y no verás los frutos de este trabajo en unos pocos días. No hay recetas mágicas para pasar de ser una commodity, un peón intercambiable por otros peones, a ser un experto reconocido al que sus clientes contratan sin discutir el precio. Pero se puede hacer, hay un método y hay herramientas para hacerlo. Y lo mejor es que el éxito en este empeño depende solo de tu esfuerzo y tu constancia, y no del dinero que tengas en el banco ni de a quién conozcas.

Para facilitar tu participación en el curso, he procurado poner unos precios que sean asequibles, y además tienes un 20% de descuento si estás dado de alta en mi lista de correo (si no lo estás, puedes hacerlo ahora mismo escribiendo tu correo electrónico un poco más abajo). El curso es online, y ni siquiera es preciso que estés presente a la hora a la que hacemos las sesiones, así que si quieres hacerlo, puedes.

El curso empezará el lunes 6 de mayo. Tienes toda la información aquí: Curso Lean Startup para Profesionales.

Yo voy a poner todo de mi parte para ayudarte a tener éxito como profesional independiente. Si tú pones tu esfuerzo y dedicación, estoy seguro de que lo conseguirás.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta IX

17. Crea una lista de correo

Si haces caso a los gurús del social media, del marketing online y a los community managers que han aparecido como setas últimamente, lo que deberías hacer para conseguir clientes es crear perfiles en Twitter, Facebook, Linkedin, Pinterest, Instagram y cualquiera que sea la red que se haya puesto de moda en los últimos cinco minutos.

Lo cierto es que estas cosas pueden estar bien en según qué casos, pero el arma definitiva para relacionarte con tus clientes pontenciales es el correo electrónico. Que no mola tanto, no es moderno, no es cool, pero consigue ventas. Que es de lo que se trata.

Las redes sociales tienen varios problemas: los usuarios tienen la atención y concentración de un chimpancé espídico; todo el mundo va a hablar de su libro, no a escucharte hablar de tus cosas; todo lo que inviertes en crear una presencia en una de estas redes se puede venir abajo en un momento si sus responsables deciden que tu contenido no es apropiado… Dicho de otro modo, son sitios más apropiados para relacionarte con tu audiencia que para construir una audiencia.

Así que volvemos al blog, que es tu casa y en la que sí eres tú el que marcas las reglas de juego y creas el ambiente apropiado para generar confianza en tus clientes. Y a partir de ese blog es donde puedes construir tu lista de correo.

De las personas que visitan tu sitio atraídas por un resultado en Google, algunos apreciarán lo que has escrito y cómo les ha ayudado. Si a esas personas les ofreces más información valiosa a cambio de que te dejen su correo electrónico para que se la puedas enviar, muchos aceptarán. Cuando lleven semanas o meses recibiendo tu información, si esta información es buena y relevante para sus problemas, confiarán en ti. Y
cuando hagas una oferta orientada a resolver uno de sus problemas, unos cuantos comprarán lo que ofreces.

Así de sencillo y así de difícil. Porque crear una lista de correo es como plantar un árbol frutal. No puedes esperar recoger los frutos en un par de meses. No puedes buscar atajos como comprar listas de emails, enviar correo a personas que no te han pedido expresamente que lo hagas, promocionarte incesantemente sin aportar valor… todo esto, en lugar de construir, destruye tu credibilidad y la relación con esos clientes potenciales. Pero si perseveras, vas aumentando cada mes la lista de personas suscritas y aportas valor cada semana, habrás conseguido la mejor plataforma para vender lo que quieras.

La tecnología para hacer esto es sencilla y barata. Usa mailchimp, que no tiene coste hasta que no alcanzas niveles respetables, integra un formulario en tu blog o página web y ofrece algún incentivo a los que se suscriban. Y escribe, una y otra vez, contenido relevante e interesante. No hay más secretos.

18. Relaciónate con tus clientes, no con tus iguales

Entender a tus clientes debería ser una obsesión para ti. Ya sé que es mucho más gratificante ir a barrapunto y comentar hilarantes historias sobre lusers. O pavonearte entre diseñadores hipsters que realmente aprecian la diferencia entre un diseño vulgar y tu diseño irónico. Pero resulta que esos lusers y esos clientes que no distinguen un texto en Helvetica de otro en Comic Sans son los que te pagan las facturas.

Así que muévete por los círculos de tu profesión para aprender y para estar al día, pero reserva tiempo para participar allí donde se muevan tus clientes. Si tienes que elegir entre una feria de tu sector y una feria del sector de tu cliente, vete a la del cliente.

No solo entenderás mejor sus problemas, sabrás de qué hablan y qué les preocupa y aprenderás su lenguaje, sus normas y sus valores, sino que descubrirás oportunidades de negocio que de otra manera jamás hubieras conocido. Y cuando vayas a vender y necesites explicar qué va a sacar el cliente de la relación contigo, sabrás perfectamente cómo explicarle ese beneficio, tendrás el vocabulario para hacerlo y, lo que es más importante, el cliente será capaz de entender y apreciar lo que le estás proponiendo.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta IV

6. Multiplica por 100 el número de clientes

Si puedes contar a tus clientes con los dedos de las manos, o incluso si te sabes de memoria el nombre de todos tus clientes, tienes un problema. Si uno de ellos se cae, tus cuentas sufren. Así que cuando uno de ellos empieza a hacer peticiones poco razonables, agachas la cabeza y aceptas lo que sea con tal de no perderlo. Entonces ellos huelen el miedo y siguen apretando, a ver hasta dónde pueden llegar.

No hagas esto. Crea un producto que puedas vender masivamente. Mira por ejemplo lo que hizo Jarrod Drysdale: escribir un libro electrónico sobre diseño de aplicaciones web para emprendedores técnicos con poco presupuesto. Es un ejemplo perfecto de lo que decía hace unos días. No escribió un libro sobre diseño en general, creó una solución para un cliente con un problema concreto: un programador que crea una aplicación en su tiempo libre y necesita un diseño atractivo, pero no puede permitirse pagar miles de dólares a un profesional.

Jarrod consiguió más de 8.000$ en las primeras 24 horas desde que lanzó su libro, y más de 25.000$ en el primer mes. Normalmente para ganar ese dinero tendrías que conseguir 4, 5 o hasta 10 clientes individuales, con sus visitas de ventas, negociación de contratos, revisiones, aceptaciones, gestión de facturas… Es cierto que inviertes en crear el producto, pero si conoces bien a tu cliente, y sabes que tiene un problema concreto que le apremia y por el que está dispuesto a pagar, tienes muchas posibilidades de conseguir esos cientos de pequeñas ventas que compensen con creces tu inversión.

Una vez que tienes creado el producto puedes seguir haciendo ventas sin mucho esfuerzo adicional: basta con tener un enlace bien visible en tu blog, o publicarlo en Amazon, o conseguir que otra gente lo venda a cambio de una comisión. Y son ventas que, si lo montas bien, funcionan sin que tengas que hacer absolutamente nada más que ver cómo los ingresos en tu cuenta de Paypal crecen mientras tú estás en una playa del caribe… bueno, vale, esto último no suele ser cierto diga lo que diga Tim Ferriss. Ni que puedas estar tumbado sin hacer nada, ni que los ingresos te vayan a hacer millonario. Pero sí es perfectamente factible conseguir unos cientos de euros al mes con un producto. O unos miles, si lo haces muy bien y tienes una audiencia numerosa y fiel y en lugar de un producto creas cuatro o cinco.

Crear un producto proporciona otro beneficio adicional: muchos clientes no pueden o no quieren dedicar tiempo a resolver problemas en los que no son expertos. Así que alguno de ellos, después de comprar el ebook en el que explicas con detalle cómo crear una campaña de publicidad en AdWords, acabará llamándote para que le ayudes con la suya. Y será un cliente que no va a regatearte en el precio, porque tiene perfectamente claro lo que puedes hacer por él y quiere que seas tú, el que ha escrito el libro, quien lo haga.

7. Despide a tus clientes indeseables

En el momento en el que tienes decenas o centenares de pequeños clientes que te pagan un puñado de euros cada uno, te has liberado de la tiranía del cliente. Puedes devolver el dinero a cualquiera de ellos sin pestañear. Hace unas semanas recibí este email de alguien que había comprado mi curso sobre como crear una empresa en UK (dejo el texto tal cual, el suyo y el mío):

Hola, te he hecho el pago por papal y aún José nada de tus servicios espero que esto no sea un fase y la información que contenga sea válida, porque la voy a comprobar.
Me parecía una web sería, pero de momento…..

Lo comprobé y le había enviado el enlace para descargar el curso unos días antes, pero aún así me disculpé y se lo volví a reenviar. Esta fue su respuesta:

Y esta es todo?
Dame un link donde darme de alta la empresa. Como abro una cuenta desde aquí?

En fin 19€ por un resumen de lo que podría ser….. Me parece caro!

Más de 100 personas han comprado el curso, y esta fue la primera que me decía algo parecido, así que hice lo que tenía que hacer:

Hola

Acabo de hacerte una devolución del importe pagado.

Este es el enlace para crear darte de alta la empresa: Companies Made Simple

Un saludo,

Borja Prieto

No hay necesidad de discutir, ni de justificar el precio, ni nada parecido por solo 19€. Eso sí, se le recomienda que contrate con la competencia. Pasa a la “lista negra” de personas con las que no quieres trabajar. Si esa es su reacción por un curso en el que ha invertido 19€, no quiero pensar lo que sería ayudarle a crear su empresa en Inglaterra.

Otra ventaja de vender productos y cobrar cantidades pequeñas es que es fácil ofrecer una garantía absoluta de devolución. A veces no es que el cliente sea “indeseable”, simplemente sucede que tu producto no es lo que él esperaba. Yo en esos casos no tengo problema en devolver el dinero. Creo que en una venta tiene que haber dos beneficiados, si no es así, a mi no me interesa participar. Así que cuando haces una devolución de este tipo en realidad estás favoreciendo que en el futuro pueda haber otra transacción que sí sea ventajosa para ambos, porque estás creando confianza con este cliente potencial.

Despedir a un cliente que te paga unos cuantos miles de euros al año es un poco más duro, pero aún así te conviene hacerlo. Tú serás más feliz, estarás más relajado, harás mejor tu trabajo y, sobre todo, podrás dedicarte a atender a otros clientes con los que trabajar sea un placer. Que existen, y a los que no te estás dedicando porque no te atreves a despedir al indeseable.

Si no quieres enviar a tu cliente a freír espárragos o a alguna otra actividad más escatológica, prueba a subir los precios hasta un nivel que se le haga insoportable. Quién sabe, a lo mejor asume la subida y a ti cobrar el doble te compensa.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta III

4. Escribe un blog

¿Acaso crees que alguien te va a contratar porque tienes una página web en la que hablas de “nosotros”, “nuestros clientes”, “nuestros servicios” y “nuestro compromiso con la calidad y la satisfacción del cliente”? Vamos a ver, si a ti leer pomposas declaraciones escritas en leguaje consultoril y aderezadas con fotos de stock en el que aparece un grupo de personas con el mix correcto de diversidad racial y sexual nunca te ha motivado a comprar nada, ¿por qué crees que tu cliente es tan idiota como para dejarse convencer por algo así?

En lugar de eso, escribe un blog. Dedícate a explicar a tu cliente ideal cómo puede resolver sus problemas, hazlo en su lenguaje, sé abierto y transparente, explica qué cosas concretas harías tú en un caso concreto y por qué, persevera en ello y pronto empezarás a atraer a tus clientes ideales. Y algunos de ellos empezarán a preguntarte cómo pueden conseguir que les dediques un poco de tu tiempo. Y ya no serás tú el que mendigue un proyecto, sino que será el cliente el que haga lo que sea por conseguir que trabajes para él.

Eso si, prepárate a dedicar unos cuantos meses a un esfuerzo que no dará frutos inmediatos. Escribir un blog es como plantar un frutal. No vas a recoger frutos jugosos y apetecibles hasta que pase un buen tiempo. Si tienes prisa, más te vale comprar la fruta ya recogida. Pero si tienes paciencia y eres constante en su cuidado, un blog te dará frutos durante muchos años, y te cobijará en su sombra cuando lleguen malos tiempos.

5. Vende en todo el mundo

Si estabas pensando “claro, pero a ver dónde encuentro yo suficientes clientes del tipo que quiero con el problema que resuelvo” la respuesta es en todo el mundo. Si estás vendiendo solo en tu pueblo, ese es tu primer problema. Lo que puede ser un nicho de mercado pequeño si te limitas a los clientes a los que puedes ir a ver en coche es un campo infinito si lo amplías a todo el mundo.

¿Que tienes que saber inglés? Probablemente sí, pero puedes empezar por atender a personas que hablan español aunque vivan al otro lado del océano.

¿Que tienes que cambiar tu forma de trabajar para poder hacerlo en remoto? Pues claro, ¿o todavía no te has entereado de que ya no estamos en el siglo XX? Y por cierto, probablemente no te baste con cambiar tu forma de trabajar, toda tu propuesta de valor e incluso tu proceso de ventas debería ajustarse para que resulte coherente con un planteamiento en el que no te vas a sentar delante de tu cliente nunca.

No te dije que todo esto de ser feliz fuera un camino de rosas. Hay que currárselo. Pero tiene ventajas. Por ejemplo, que en países más civilizados que España eso de pagar a 90 días, o no pagar, es una práctica muy minoritaria. O que, ya que lo que tienes entre manos es una multinacional (en miniatura, pero una multinacional) es posible que puedas liberarte del lastre de la burocracia y los impuestos españoles y constituir tu empresa en tierras más favorables al emprendimiento. Por ejemplo, en Inglaterra.

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Esta entrada pertenece a una serie que estoy escribiendo aportando información práctica sobre el tema. Publicaré uno o dos de los puntos cada semana, de modo que si no quieres perderte nada de esto tienes que suscribirte a la lista de correo de Desencadenado. Nunca te enviaré spam, solo información puntual de todo lo que publico en Desencadenado, alguna información extra adicional de vez en cuando para agradecerte la confianza, y alguna noticia de la que te enterarás antes que los lectores normales.

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El blog como herramienta de marketing personal

La próxima semana haré una nueva edición (la tercera) del curso El Blog como herramienta de Marketing personal. Son dos horas intensas, que te pueden ahorrar muchas horas de frustración y sobre todo pueden adelantar meses o años los resultados que puedes conseguir con un blog.

Cada vez más el prestigio va a depender no de lo que diga un título, sino de lo que seas capaz de demostrar. Un blog es la piedra angular sobre la que se apoya todo el edificio de tu prestigio profesional en Internet, así que si eres capaz de trabajarlo bien puede ser clave para conseguir tus objetivos. Ya te adelanto que no hay fórmulas mágicas, ni vas a conseguir nada en dos días, que tienes que trabajar y cuidar tu blog en serio y “sudando tinta”. Pero puedes conseguir pasar de ser un proveedor más al que se le negocia el precio, de tener que pasarte días y semanas buscando clientes a la desesperada a ser tú el que recibas constantemente peticiones de ayuda y ser tú el que puede marcar los reglas del juego.

Así que si vendes tu conocimiento y experiencia profesional, te interesa este curso.

Puedes comprarlo aquí: http://www.floqq.com/el-blog-como-herramienta-de-marketing-personal-563071/563071/

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7 ideas preconcebidas que te perjudican para crear una empresa

1. Tienes que empezar por tener una idea

No tienes que buscar una idea para crear una empresa. Muchos emprendedores se atascan en este punto, antes incluso de empezar. No busques una idea de negocio, busca un cliente.

Si encuentras a un cliente con un problema del que es consciente y dispuesto a gastar dinero para resolverlo, ese es el momento para pensar en una idea. O mejor dicho, ya no tienes que pensar en una idea: tienes que pensar en una propuesta de valor, en un producto o un servicio que le resuelva el problema por menos dinero del máximo que está dispuesto a pagar.

2. Si hay competencia, mi idea no sirve

El prejuicio anterior suele venir acompañado de este. La realidad es la contraria: si hay competencia, es que hay un mercado. Es que hay clientes que ya se están gastando dinero en resolver su problema. Ahora puedes dejar de buscar “la idea mágica” y pensar en cómo resolver el problema de tu cliente de manera diferente a como lo hace la competencia.

3. Necesito un plan de negocio detallado

Crear un plan de negocio no es que sea inútil: es que es perjudicial. Si quieres tener menos oportunidades de que tu empresa triunfe, dedícate a hacer un plan de negocio. Cuanto más tiempo le dediques, más probabilidades de fracaso.

Vamos a ver: si no tienes ni idea de si lo que estás pensando tiene sentido, si no has hablado con un solo cliente para ver si está interesado por tu oferta, ¿cómo te atreves a hacer previsiones de ventas a un año, o a tres? Ignoras mucho más que lo que sabes, y no vas a saber más por mucho que te empeñes en hacer análisis de mercado de andar por casa y a masajear datos en una hoja de cálculo hasta que te guste lo que dicen. La verdad está ahí fuera, y ningún plan de negocio resiste el primer contacto con un cliente. Así que mejor te irá cuanto antes te dejes de planes y antes te enfrentes con los clientes.

4. Solo tengo una oportunidad de causar una buena primera impresión

Esto es cierto, pero el corolario que le sigue habitualmente “por tanto, tengo que tener todos los detalles perfectos antes de presentar mi oferta a un cliente” es radicalmente falso.

Como hemos visto en el punto anterior, la primera versión de tu oferta que lleves a un cliente va a tener enormes agujeros que no has previsto, así que ¿por qué perder el tiempo con detalles nimios que tu cliente ni siquiera va a percibir? Cuanto antes lleves tu oferta al mercado, antes podrás empezar a corregir esos fallos. Si no estás avergonzado por la primera versión de tu producto, es que lo has lanzado demasiado tarde.

Y respecto a esa primera y única oportunidad de causar una buena impresión, es cierto. Pero hay cientos o miles de clientes con los que experimentar esa “primera oportunidad”, así que plantéate mejor como objetivo mejorar poco a poco para conseguir cada vez “mejores primeras oportunidades”.

5. Mi empresa recién creada tiene que hacer lo mismo que una grande, pero a escala

El objetivo de una empresa asentada en un mercado maduro es optimizar. Reducir un 3% en un coste, aumentar un 8% las ventas. Toda la estructura y organización de una empresa está creada y pensada para optimizar.

Pero una empresa recién creada ni siquiera sabe qué tiene que optimizar. Su misión es otra: es aprender. Aprender acerca de su modelo de negocio, aprender qué mensaje tiene eco en su cliente, aprender qué cliente es el adecuado, qué innovaciones son valoradas y cuáles son despreciadas.

6. Necesito una infraestructura para empezar

La lógica de esto funciona más o menos así: uno tiene una idea de lo que supone tener una empresa constituida, probablemente ha trabajado para alguna, y piensa “Todas las empresas tienen una sede, tarjetas de visita, una página web, un teléfono fijo… Si no tengo todo esto, voy a dar una imagen muy pobre, y así no puedo empezar.”

Lo cierto es que todas estas cosas, a la mayoría de tus clientes, no les importan. Les importan más sus problemas que tu tarjeta de visita. Y si estás en un sector o con un cliente en el que las apariencias importan, puedes encontrar maneras de resolver el problema por poco dinero, por ejemplo contratando un servicio de oficina virtual con salas de reuniones.

El problema de la infraestructura es que montarla supone mucho tiempo y dinero. Y ese tiempo y dinero no lo estás dedicando a tu objetivo principal: encontrar un modelo de negocio que funcione.

7. Necesito un capital inicial, y si no puedo ponerlo yo tengo que buscar inversores

Si no tienes capital, no busques un modelo de negocio que lo requiera. Ahora puedes empezar muchos negocios por menos de mil euros, y que sean tus primeros clientes los que financien el desarrollo de tu empresa. Buscar inversores te desvía de tu objetivo principal, y si los encuentras te obliga a responder ante ellos y perder tu independencia de criterio.

¿Creíais en alguna de estas ideas?

Es normal. Yo también lo hacía cuando creé mi primera empresa, y muchas de estas ideas todavía se siguen difundiendo como “información útil para emprendedores”. Si creas una empresa según el patrón que marcan estos prejuicios, tienes grandes probabilidades de fracasar.

Afortunadamente, ahora sabemos que hay otras maneras de crear una empresa que, si no garantizan el éxito, al menos mejoran enormemente las probabilidades de conseguirlo. Tienes que quitarte estos prejuicios y algún otro que pueda tener por ahí, y centrarte solo en lo que funciona, no en lo que “debería funcionar”.

Para ayudar con estos problemas he creado un curso, del que daré más detalles mañana, en el que explico exactamente qué debes hacer para crear una empresa de la nada en ocho semanas. Se trata de hablar de diseño de modelos de negocio, lean startup, desarrollo de clientes, y otros conceptos que están cambiando la forma de entender cómo se crea una empresa, y hacerlo con un enfoque eminentemente práctico, orientado a que quien empiece el curso termine con una empresa que esté cobrando dinero.

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¿Sacas el máximo provecho a LinkedIn para tu negocio?

Este es un post invitado. No está escrito por mi, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

Según sus propios datos, LinkedIn cuenta a día de hoy con 175 millones de usuarios de los cuales 3 millones están ubicados en nuestro país ¡y subiendo!

Por tanto, podemos comparar esta red con una “feria profesional” en la que sus usuarios entablan relaciones comerciales, participan en grupo … con la mejor “base de datos profesionales” del mundo en la que ofertar puestos de trabajo, contactar con profesionales …, y con un gran “escaparate” donde mostrar nuestros productos y servicios. Así que no podemos, ni debemos obviar el potencial de LinkedIn, ni su valor para una empresa, ya sea multinacional o pyme.

Pero ¿ha de estar mi empresa en LinkedIn? A priori, esta red social es como hemos dicho una excelente plataforma para que las empresas hagan negocios, pero antes de empezar, y como siempre te decimos: reflexiona sobre qué quieres conseguir y si tienes recursos para mantener tu presencia activa. Ya sabes que mi consejo es que es mejor no estar que estar a medias.

De cualquier manera, te comentamos 2 de las ventajas clave que te ofrece LinkedIn,

  1. Cobertura: Los usuarios de LinkedIn indican su trayectoria profesional y las empresas donde la han desarrollado. Por tanto, cualquier persona que se conecte para ver el perfil de tus empleados y ex empleados tienen acceso directo a tu página de empresa.
  2. Promoción de productos/servicios. Tienes una sección donde puedes hablar de productos específicos. Además dado su vertiente social, no se trata solo de mostrar tu catálogo de productos, también que tus usuarios interactúen, los recomienden…

Pero hay muchas más: generación de marca, posicionamiento de liderazgo…

Vale, ya sabemos que nuestra empresa debe estar en LinkedIn y por qué, pero ahora ¿qué?

  1. Crea tu perfil personal si no lo has creado ya. Si lo tienes asegúrate de que está cumplimentado al 100% y mantenlo activo. Echa un vistazo a cómo posicionar tu perfil y consejos para que te encuentren las empresas
  2. Crea tu página de empresa. Diséñala pensando en tus objetivos: potenciar tu imagen de marca, lanzar nuevos productos, generar comunidad…. Todos son lícitos, simplemente tendrás que actuar con coherencia. Recuerda que debes tener un mail de empresa para poder crear tu página. Ej. comuniquea@comuniquea.com (LinkedIn no acepta cuentas en gmail, Hotmail… para sus páginas de empresa). Importante e independientemente de cuál sea el objetivo principal todas las páginas deben incluir una descripción sobre la actividad de la compañía y su catálogo de productos y servicios.
  3. Organiza tu red de contactos. Sé selectivo, tu red te define a nivel profesional, además la cantidad puede restar y no sumar: así que evita aceptar / enviar invitaciones impersonales y masivas; y potencia una red sólida a través de los encuentros en ferias, reuniones del mundo real.. Algunos expertos indican que, de media, 250 contactos es una cifra óptima, pero no pienses tanto en el número sino en la calidad de tus contactos.
  4. Participa en grupos de discusión que te permitan contactar potenciales clientes, compartir datos e información, detectar nuevas oportunidades …. Puedes unirte a grupos ya creados o puedes crear tu propio grupo e invitar a otros usuarios a participar. Escucha, participa, aporta valor. Si lo que pretendes es únicamente conseguir ventas a través de LinkedIn mal vamos, debemos considerar LinkedIn una red de profesionales en los que todos aportan valor. ¿y qué decirte del spam? Olvídate, puedes perder tu reputación en un segundo y tardar meses en recuperarla. Otro consejo. Participa en grupos fuera de tu industria que te permitan hacer crecer tu negocio: a un contable, le interesa participar y darse a conocer en un grupo de empresarios y pymes…
  5. Promociona tus eventos a tus contactos dentro y fuera de esta red: ferias en las que tu empresa va a participar, seminarios, presentaciones… pero también se pueden añadir comentarios y datos de interés: participantes, invitados…
  6. Mantén informados a tu red de contactos a través de LinkedIn: cualquier actualización dentro de tu página se envía automáticamente como notificación a tus red, además puedes enviar e-mails a todos tus contacto (50 si eres un usuario standard, a todos si eres el administrador de la página)
  7. Publicítate. LinkedIn ofrece dos opciones en función de la inversión: LinkedIn Display Advertising (para presupuestos superiores a 25.000 dólares) y los anuncios de texto o LinkedIn Direct Ads (presupuestos inferiores). Sí que es verdad que la publicidad en LinkedIn es más cara que en otras plataformas, pero en su contra, su gran punto fuerte es su eficacia en la segmentación: geográfica, por sector, por tamaño de las empresas, por el cargo y ocupación…
  8. Vincula tu perfil corporativo con otras plataformas como WordPress, Twitter o Slideshare para dar a conocer presentaciones, tu blog, novedades…
  9. Busca candidatos y nuevos empleados a través de LinkedIn como lo hacen ya muchas empresas. Aparte de facilitar el trabajo de los responsables de RRHH: ésta es la mayor base de datos de contactos profesionales y ofrece soluciones para hacer búsquedas y lanzar postulaciones, te permite promocionar tu compañía.
  10. Forma a tus empleados. Muchos de ellos ya tendrán su propio perfil, así que, dado que ellos son tus embajadores, es crucial que su presencia sea coherente con los objetivos de la compañía. Si perteneces a una gran empresa, te aconsejamos que empieces de manera escalonada por los más influyentes.
  11. Analiza resultados. El administrador de la página tiene acceso a una serie de daos y estadísticas: impresiones, visitas, porcentaje de interés… Podemos decidir su nuestros esfuerzos merecen la pena, si vamos por el buen camino o qué elementos debemos reforzar y cuáles reconducir.
  12. No te quedes en las versiones standard de LinkedIn. Usa LinkedIn Mobile y sus Cuentas Premium: una forma de generar posibles contactos comerciales, por ejemplo. El precio varía desde 17,95 a 71,95 euros al mes.

Resumiendo, aprovecha esta plataforma para generar leads, ventas….

  • Directamente: da a tus clientes potenciales información sobre tu empresa directamente en LinkedIn de manera sutil, y evitando la intromisión
  • Indirectamente: inicia una conversación en LinkedIn y dirige a tus potenciales a un área de valor añadido: a un landing page en tu web, a una zona de asesoramiento donde se descarague un e-book, un libro blanco…
Acerca de la autora

Raquel Fernández Campaya

cofundadora de la empresa de comunicación Comuniquea lleva más de una década trabajando en el área del marketing y la comunicación en entornos multinacionales de los sectores industriales y ONGs. Licenciada en Filología Inglesa, Raquel reorientó su carrera hacia el sector del marketing y la comunicación con dos master en Dirección de Marketing por el IE y en Dirección en Comunicación Corporativa e Institucional 2.0 por la UAH. Puedes contactar con ella a través de Twitter, LinkedIn o mail.

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Por qué me empeño en recomendarte que tengas un blog

Explicación corta: porque funciona.

Ya está. Si te he convencido, abre de una vez un blog o desempolva ese que empezaste hace unos años y está criando polvo en el desván. Deja de leer esto y ponte a escribir de una vez.

¿Necesitas más argumentos? Está bien, aquí van.

El blog te convierte en experto

Escribí bastante sobre esto antes de verano, pero insisto. Tú crees que yo sé algo sobre creación de empresas y emprendedores ¿verdad? Bien, pues yo no tengo “estudios” en este campo. No soy MBA, ni he estudiado ADE, ni siquiera he hecho un módulo de FP de contabilidad. Nunca he trabajado como asesor fiscal o gestor empresarial. Pero es que no me hace falta nada de esto. A cambio de no tener un título enmarcado en mi pared, doy la cara aquí, una semana y otra y otra… y así durante 6 años.

He escrito más de 600 entradas, he dado conferencias, he escrito un libro, me han entrevistado en televisión y en radio… así que soy un experto. Pero solo porque tengo este blog. Si eres ingeniero de caminos o arquitecto, pongamos por caso, y crees que deberías orientar tu carrera hacia otros sectores menos tocados que el de la construcción; o tienes un trabajo en el que no estás contento, pero con tu titulación no puedes conseguir nada mejor; o ni siquiera tienes titulación, pero aspiras a algo más que a un trabajo precario y mal pagado, tu mejor opción es elegir un campo nuevo y buscar una carrera en ese campo. Suple tu falta de titulación con una dedicación entusiasta a tu blog y conviértete en un experto. No pasará en dos días, tienes que “sudar tinta”, pero al menos es una luz al final del túnel.

El blog crea confianza con tus clientes

La mejor forma de conseguir un cliente es que sea él quien te solicite tus productos o servicios. Un blog puede convertirse en tu mejor herramienta de marketing, si gracias a él las personas que tienen el problema que tú puedes resolver descubren exactamente eso: que tú puedes resolver su problema. Obviamente, no todos los lectores se convertirán en clientes, pero al menos con el blog ya tienes su atención, y a partir de ahí puedes trabajar una relación que con el tiempo puede convertirse en una o más compras.

El blog facilita relaciones

A poco que te muevas, conocerás a otros bloggers relacionados con tu temática. Probablemente con alguno de ellos conectarás, y estas relaciones generarán nuevas oportunidades. El blog te ayuda a conectar con personas que tienen puntos de vista o actitudes similares a las tuyas, y que te enriquecen con su experiencia y con sus ideas. Desencadenado no sería el mismo blog sin todo lo que me han aportado los bloggers que he ido conociendo en el camino.

Un blog es una vía para ganar dinero

Ya he escrito antes sobre esto. Pretender ganar dinero poniendo anuncios en un blog es de ilusos. La publicidad no da dinero, a menos que tengas más de 100.000 visitas mensuales. Y cuesta mucho llegar a esos niveles de tráfico.

Pero sí puedes ganar dinero gracias a tu blog. Puedes ofrecer cursos, ebooks, servicios, productos físicos… Te pongo como ejemplo a Franck Scipion, el autor de Ingresos al Cuadrado. Franck es un experto en marketing on line, y lleva un par de años enseñando en su blog cómo vender más en Internet. Franck publica los resultados de las ventas cada mes. El mes de julio, por ejemplo, ganó casi 2.000€. Cuando le ha sucedido lo que a otros cuantos millones de personas en España, el blog se ha convertido en su paracaídas. Se puso a lanzar un producto nuevo, y en 48 horas consiguió 87 ventas y casi 1.000€. Una semana después lleva ya más de 275 ventas.

Si crees que tú también puedes ir a la calle en cualquier momento (y quién no) ¿no sería mejor tener algo así, que te permitiera “acolchar” la caída?

Ponte en marcha

¿Ahora ya te he convencido? Pues ponte en marcha de una vez. No necesitas invertir mucho dinero, pero sí mucho esfuerzo. Puedes hacerlo por tu cuenta y aprender a base de errores. Toda la información está en Internet, incluso hay mucha información en español. Puedes leer esto, esto o esto. No pongas la excusa de que no tienes dinero. Tienes tiempo. Y aunque tus 24 horas de cada día estén ocupadas, siempre puedes reorganizar tus prioridades y dedicar una hora al día a tu blog. Solo depende de ti, y si no lo haces es solo porque tú no quieres.

Ahora, si quieres que alguien te ayude a acelerar, a evitar los errores que otros hemos cometido, a aprovechar el conocimiento y la experiencia de los que llevamos miles de horas blogueando, puedo ayudarte.

Este jueves tengo programado un curso que he llamado El Blog como herramienta de marketing personal. Son dos horas de clase en las que hablaremos de qué hacer para que tu blog no acabe como el 90% (abandonado tras un puñado de posts inconexos), cómo conectar con tu audiencia, qué hacer para que te encuentren en Google, cómo conseguir lectores, cómo convertir a los lectores en clientes… A juzgar por los resultados de la edición anterior, son dos horas bien aprovechadas. Después tendrás acceso a la grabación, y puedes preguntarme lo que quieras si te quedas con dudas.

Esta es la oferta. Te he mencionado el curso que Franck está lanzando ahora: WordPress.org en una semana. Pues bien, he hablado con él, y he acordado hacer una oferta extraordinaria: si compras los dos cursos, el mío sale gratis.

¿Qué tienes que hacer?

1. Inscribirte en mi curso usando el siguiente botón de PayPal: (lo siento, has llegado tarde. Déjame tu correo en el recuadro que pone “suscribirme” arriba a la derecha, y te avisaré cuando haya otra edición disponible)

2. Inscribirte en la web de Franck para recibir sus vídeos gratuitos: http://www.cursoonlinewordpress.org/

3. Si el material gratuito de Franck te convence y decides comprar su curso, me envías por correo electrónico un comprobante de la compra y te devuelvo el dinero que has pagado por mi curso.

Ya está. Por supueto, tanto el curso de Franck como el mío tienen garantía absoluta de devolución. Si por cualquier motivo el curso no es lo que esperas, solo tienes que decirlo y se te devuelve el dinero. Lo he dicho otras veces, yo estoy aquí por el largo plazo, no para conseguir un poco de dinero de alguien que no quede totalmente satisfecho.

Insisto: no necesitas ni mi curso ni el de Franck para empezar con tu blog. Lo más importante es tu decisión de trabajar en él y la constancia para seguir en ello cada día. Pero si quieres que dos personas que llevan tiempo con sus blogs, que tienen callos en los dedos de tanto escribir y que han cometido ya todos los errores que tú vas a cometer como principiante te den un empujón para que arranques con más velocidad, puedes contar con nosotros.

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