Desencadenado

Cómo crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

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Mi nuevo curso tendrá exámenes

Os comenté hace unos días que a raíz de esta serie de entradas además de publicar el libro en Amazon había decidido hacer un curso online.

En principio iba a comenzar hoy, pero la verdad es que entre el puente y otros mil líos tengo que posponer el inicio a la semana que viene. Lo cual es una excelente noticia para ti si aún no te has apuntado, porque así puedes hacerlo ahora.

Si vives de tus conocimientos y cuando leíste la serie pensaste “ojalá pudiera hacer yo esto”, el curso te interesa. Porque vas a aprender exactamente qué tienes que hacer para conseguir ganar más dinero, tener más clientes y trabajar menos. Sí, ya sé que suena a timo. Pero después de 7 años escribiendo este blog y más de 700 entradas publicadas, algo de credibilidad tengo ¿no?

Lo cierto es que estas tres cosas (ganar más, tener más clientes, trabajar menos) son posibles. No digo que sea fácil, ni que lo vayas a conseguir en un par de semanas. Pero sí te digo que haciendo el curso, y aplicando en serio lo que te voy a explicar, puedes conseguirlo. Insisto en lo de aplicar lo que explico, porque el mayor error que puedes cometer es comprar el curso y hacerlo a medias. En ese caso, pierdes tu dinero y no mejoras en nada tu negocio.

Tras las dos ediciones del curso de creación de empresas que he hecho online, y de los más de 100 participantes en ellas, he comprobado que quien más se implica en el curso es quien más beneficio obtiene de él.

Así que en este curso habrá exámenes después de cada tema. El examen es fundamentalmente para ti, para que puedas valorar si has entendido e integrado las ideas fundamentales. Pero para animarte a hacerlo, habrá un certificado final de superación del curso. Ya sé que el certificado no vale nada, que lo que de verdad te hará saber que has superado el curso es tener en los meses siguientes un 50% más de negocio (o de beneficios, o lo que sea tu objetivo al hacerlo). Pero a veces estos símbolos nos ayudan, y al fin y al cabo nos han entrenado durante años para que reaccionemos a exámenes y títulos, así que por una vez puedes aprovechar ese condicionamiento para ayudarte a seguir el curso con interés.

Por lo demás, como te he explicado, el curso es online, no tienes por qué seguirlo en directo porque cada sesión se graba, así que puedes hacerlo cómodamente, desde tu casa y a tu ritmo. Y el precio (49, 99 o 199 euros) es ridículamente bajo si tienes en cuenta lo que obtienes a cambio y sobre todo lo que puedes ganar al hacerlo.

Si te interesa, tienes toda la información aquí: Curso Lean Startup para profesionales

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AES Open Space “Tu empresa no es un hobby”

El viernes 8 de marzo tienes tendrá lugar un Open Space organizado por la AES (Agile Entrepreneurship Spain). ¿Qué es un Open Space? Es un formato de unconference en el que no hay un temario, ni ponentes, ni un horario organizado. A un Open Space se va a aprender y a aportar, cada uno en la medida de sus posibilidades, pero no están “los de arriba del escenario” y “los de abajo”.

El tema del Open Space del día 8 es “tu empresa no es un hobby”. Recordaréis que hablamos de esto hace un tiempo. Pues eso, se trata de dedicar un día a trabajar para conseguir que tu empresa deje de ser un hobby y se convierta en un negocio. A aprender de otros que hayan resuelto problemas que tú tienes planteados ahora y a explicar a otros cómo has resuelto tú los problemas que tienen ellos.

Seguro que es divertido, estimulante, y que conoces a un montón de gente interesante.

Será en Madrid, el día 8 de marzo de 9 a 19, en el Madrid International Lab de Madrid Emprende. Es sin ánimo de lucro pero hay una entrada de 15€ con la que se paga la comida y los gastos. Puedes comprar la tuya la aquí: http://www.eventbrite.es/event/5495334694

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Consejos prácticos de Ash Maurya para entrevistas sobre tu modelo de negocio

En su libro Running Lean Ash Maurya nos da unos consejos que me han parecido muy útiles a la hora de explicar nuestro modelo de negocio a un experto o consejero que nos pueda asesorar:

  • Evita el típico powerpoint de pitch
    Aquí el objetivo no es “vender” tu empresa, sino que tu interlocutor entienda tu modelo de negocio y te ayude a mejorarlo. Lo que usa Maurya es una presentación incremental del Lean Canvas (su adaptación del Business Model Canvas), en papel o en un iPad.
  • Dedica el 20% a explicar y el 80% a escuchar
    Ir escribiendo el modelo de negocio incrementalmente le permite a Maurya dejarlo expuesto cuando termina (en 3-5 minutos). Así su interlocutor tiene a la vista todo el modelo de negocio, lo que siempre genera una reacción.
  • Haz preguntas concretas
    ¿Cuál crees que es el aspecto más arriesgado del plan?
    ¿Has superado riesgos similares? ¿cómo?
    ¿Cómo probarías estos riesgos?
    ¿Hay otras personas con las que debería hablar?
  • Ten cuidado con la “paradoja del consejero”
    El objetivo no es preguntar a tu interlocutor lo que debes hacer. Se trata de identificar y priorizar riesgos. El modelo de negocio sigue siendo tu responsabilidad. Las conversaciones con consejeros te ayudan a descubrir respuestas que no tienes, pero es tu misión sintetizarlas en un todo coherente.
  • Recluta a consejeros visionarios
    Los consejeros visionarios querrán ayudarte cuando les presentes problemas interesantes. Plantéate incorporarlos como miembros del consejo asesor.

Recuerda: el mayor riesgo que tiene tu idea de negocio no es que alguien te la copie. Es que nadie te advierta de los problemas que vas a tener si sigues adelante con ella tal como la concebiste en un principio. O como decía Mike Tyson: todo el mundo tiene un plan hasta que le pegan en la cara.

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Business model canvas en español

Un apunte rápido por si os viene bien. He traducido el Business Model Canvas al español, y ya que tiene licencia creative-commons-compartir-igual os lo dejo por aquí para que podáis usarlo en vuestros proyectos.

Business Model Canvas en Español

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La importancia de cumplir las reglas

Las metodologías o frameworks ágiles, como scrum, business model canvas, lean startup o customer development tienen un grave peligro. Que se entienden. Quiero decir, uno es capaz de leer una descripción y comprender qué roles están implicados, cómo usar los artefactos, cuál es el proceso. Todo ello y a la vez. Una metodología pesada, como METRICA, con sus decenas de procesos, tareas, actividades, interfaces, técnicas y participantes, por el contrario, es en la práctica imposible de comprender holísticamente.

¿Cuál es la consecuencia? Que el que se ve obligado a usar METRICA en un proyecto (porque voluntarios no conozco a nadie) procura realizar cada una de las actividades de cada una de las tareas de cada uno de los procesos. Aunque sea de manera chapucera. Pero no vaya a ser que alguien vea que me he saltado un paso o que falta uno de los productos. Porque como no soy capaz de tenerlo todo en la cabeza, no soy capaz de comprender de verdad las consecuencias de saltarme esa tarea, aunque intuitivamente sospeche que no va a aportar nada al proyecto. Y por otro lado, tantas tareas y actividades dan sensación de seriedad, el cliente recibirá un tocho de centenares de páginas y todos tendremos la sensación de que se ha trabajado mucho.

Scrum, por el contrario, se entiende en un par de horas. Y por entender quiero decir que uno pilla la idea global, entiende como encajan los roles, los artefactos y las reuniones y hasta es capaz de visualizar cómo va a aplicar todo esto a su caso concreto.

Y ahí está el problema. Porque como parece que lo entendemos todo, y es todo tan sencillo, en seguida aparece la tentación de adaptarlo. Porque eso del scrum diario es una pérdida de tiempo, y seguro que con una vez a la semana ya nos vale. O nos da pereza pensar en hipótesis y experimentos para validar nuestro modelo de negocio, y con pegar unos cuantos postits en el business model canvas ya nos vale para tener claro lo que hacer.

Es un poco lo que pasa con el arte. Uno ve un cuadro de la última época de Picasso y piensa: yo podría pintar algo así. Se para frente a un Velázquez y lo que piensa es: yo nunca podría pintar algo así. En realidad, tienes tan pocas posibilidades de pintar un Picasso como de pintar un Velázquez.

Saltarse las estrictas reglas de la figuración, la perspectiva, la luz o la composición te permite pintar lo que quieras y como quieras. Los movimientos del siglo XX son al arte lo que las metodologías ágiles al desarrollo de software o de modelos de negocio: puedes saltarte las barreras académicas y ser mucho más eficaz produciendo tu arte. Pero como pasa con Picasso, para hacer verdadero arte necesitas conocer las reglas y saber cuáles te puedes saltar y con qué consecuencias. Puedes hacer una mamarrachada, e incluso habrá quien te la compre si la sabes vender, pero no será arte. Picasso es un genio porque empezó haciendo pintura académica y a partir de ahí fue explorando nuevos territorios y descubriendo qué reglas podía romper y qué pasaba cuando las rompía.

En tu caso, aunque sea tentador “personalizar” scrum, o customer development, o cualquier otro framework o metodología ágil, lo mejor que puedes hacer es frenarte, ser humilde, seguir lo más fielmente posible las pocas reglas que te marcan y descubrir hasta dónde llegas con ellas. Cuando las domines, cuando tengas resultados medibles y comprendas realmente cómo afecta cada uno de los elementos al resultado final, entonces podrás ir un paso más allá y convertirte en un Picasso de las metodologías ágiles.

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Leanlaunchlab: Una herramienta excelente para crear tu startup

Un apunte rápido para recomendaros una herramienta online para ayudaros en el proceso de crear una empresa. Se llama LeanLaunchLab, y la podéis encontrar aquí: www.leanlaunchlab.com. Alguna vez he puesto por aquí un enlace a un jpg con el Business Model Canvas, e incluso a un Google Docs gratuito para crear un BMC con un buen aspecto. Aunque puedes tener casi toda la documentación del proceso de creación de tu empresa en Google Docs o una herramienta similar, LeanLaunchLab tiene ventajas:

  • Asocia las ideas que recoges en el BMC con hipótesis
  • Te ayuda a definir experimentos para verificar esas hipótesis (y hasta te recuerda que empieces por las más arriesgadas, como debe ser)
  • Te permite crear checklists para hacer un seguimiento de tareas y actividades directamente relacionado con tu modelo de negocio.
  • Tiene una utilidad para apuntar el resultado de las entrevistas con clientes. Ahora estamos viendo este tema en el curso de creación de empresas, y ya que cuesta tanto hacerlas cualquier ayuda es bienvenida.
  • Si tienes algún colaborador, puedes trabajar online y todos tenéis siempre la misma información.

Es gratis para proyectos de una sola persona, así que no pierdes nada por probar. Obviamente, solo es útil si estás siguiente el método Lean Startup para crear tu empresa. Pero al fin y al cabo, es lo que deberías estar haciendo si quieres tener más de un 25% de probabilidades de éxito, que es lo que (en el mejor de los casos) consigues con el método tradicional de los planes de negocio.

Y no, no me llevo comisión ni gano nada por recomendarlo. Cuando es así siempre lo advierto. Simplemente es que lo estoy usando para mi proyecto de alojamiento para WordPress y estoy encantado.

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Metodología de Desarrollo de Clientes, cómo empezar por el principio

Steve Blank creó la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development Methodology en inglés) a partir de una pregunta: “Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?”.

Blank, un emprendedor que ha participado en 8 startups, también se dio cuenta de que emprender es distinto de gestionar una gran empresa. Así que desarrolló una metodología que no es universal, pero que resulta muy útil a empresas cuyo problema son los mercados y los clientes, como sucede con las empresas basadas en Internet. Una empresa de biotecnología, por ejemplo, tiene como desafío principal la ciencia y las necesidad de una gran inversión en I+D y en su caso no tiene sentido usar Customer Development.

El esquema del proceso puede verse en la figura siguiente:

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Hay cuatro fases:

  • Descubrimiento de clientes: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado.
  • Validación de clientes: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución? Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior.
  • Creación de clientes: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto.
  • Construcción de la empresa: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales.

En las dos primeras fases se trata de comprobar que realmente existe un mercado que pagará por nuestro producto, y en las otras dos el objetivo ya es crecer sabiendo que el mercado existe.

El proceso de desarrollo de clientes está relacionado con las cuatro fases del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los técnicos, que se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo antes de comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por él.

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Cutre no es la traducción de lean

Del mismo modo que hay quien critica a Eric Ries y su lean startup porque interpreta (erróneamente) que el mínimo producto viable es el equivalente cool de la chapuza tradicional, hay quien entiende que “lean” se traduce al español como “cutre”.

Y es que otra característica de lean startup que suena revolucionaria es eso de gastar lo menos posible. Suena especialmente revolucionaria en Silicon Valley, donde las calles están empedradas con adoquines de oro y los VCs van arrojando billetes de 100 dólares desde sus descapotables a cualquiera que diga que tiene una idea.

Vale, a lo mejor mi visión de Silicon Valley es un poco sesgada, pero lo que es innegable es que hasta que Eric Ries, la gente de 37signals y algún otro empezaron a hablar, la vía para el éxito de una startup era algo así como:

  1. Levanta pasta.
  2. Gástala lo más rápido que puedas y consigue unos cientos de miles de usuarios.
  3. Levanta más pasta.
  4. Sigue gastando a manos llenas y consigue unos millones de usuarios.
  5. Vende tu startup a Google, sal a bolsa o muere joven dejando un bonito cadáver.

Y esto no pasaba sólo en Silicon Valley. Es la historia de Mobuzz, por ejemplo. De modo que eso de gastar lo menos posible, y pedir la menor cantidad de dinero posible, es revolucionario. Y es lógico que haya quien lo entienda mal.

Porque Ries no dice que haya que ser cutre. Si tu producto mínimo viable requiere de un buen diseño, por ejemplo, necesitarás pagar a un buen diseñador. Lo que dice Ries es que procures que tu empresa no tenga “grasa”, ese tejido adiposo que va apareciendo en torno a nuestra cintura en forma de despachos para la dirección, coches de empresa, fiestas de lanzamiento… todo pagado con dinero de los inversores, nada de cobrar a los clientes.

Insisto: si tu equipo necesita esos macbooks que valen su peso en oro, lo lean es proporcionárselos, y no darles sobremesas cutres con los que van a ser menos productivos. Si tu empresa va a tener como clientes a empresas del IBEX35 es posible que lo lean sea tener oficinas en la mejor zona de Madrid o Barcelona, porque esas oficinas pueden ser un requisito para hacer negocios con esas empresas. Eso sí, no gastes dinero en oficinas o en equipos de lujo simplemente porque un pardillo business angel ha confiado en ti y ha invertido unos cientos de miles de euros en tu proyecto.

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Mínimo producto viable, la mejor prueba es salir al mercado

Por definición, cuando estamos creando una nueva empresa, no sabemos si tendrá éxito. Ni siquiera cuando nuestro proyecto es una copia o una versión de algo ya probado. ¿Funcionará en nuestro entorno local algo que triunfa en el extranjero? ¿Funcionará igual con otra marca? ¿Puedo poner el mismo precio que mi competencia o debo vender más barato? ¿Y si vendo más barato, conseguiré los suficientes clientes como para compensar los menores ingresos?

Emprender es arriesgarse, sin duda, y se aprende mucho de una experiencia empresarial fallida. Pero si podemos evitar perder miles de euros en el intento, mejor. La idea de mínimo producto viable (MVP por sus siglas en inglés) es precisamente minimizar el coste de desarrollo y comprobar cuanto antes si nuestra idea tiene aceptación en el mercado.

La estrategia tradicional para lanzar un nuevo producto era hacer análisis de mercado, entrevistar a clientes potenciales, analizar profusamente la oferta de la competencia… todo lo cual suponía miles de euros de inversión y semanas o meses de retraso en el lanzamiento del producto. Pero la inversión en el desarrollo del producto era decenas o centenares de veces mayor, con lo que merecía la pena esta inversión previa.

Ahora existen alternativas que nos permiten, por muy poco dinero, comprobar nuestras hipótesis antes de lanzarnos a desarrollar una versión completa del producto. Una práctica que siguen muchas empresas de Internet es crear una página de “pre-lanzamiento” en la que se informa brevemente sobre la idea de producto y se solicita una dirección de correo electrónico al visitante para mantenerle informado acerca del lanzamiento del mismo. Esto permite evaluar si hay un interés por parte del público, con un coste muy reducido, al tiempo que se crea una lista de clientes potenciales que pueden ser muy valiosos cuando llegue el momento de lanzar el producto al mercado.

La idea fundamental en el MVP es prescindir en la primera versión de todo lo que no sea esencial para el producto. El objetivo es llegar cuanto antes al mercado y que sean los clientes los que decidan, una vez conocido el producto, qué nuevas funcionalidades o características son de valor para ellos. Los beneficios de esta estrategia son claros:

  • Al llegar antes al mercado, tenemos ingresos antes.
  • Evitamos invertir en funcionalidad que no es valorada por nuestros clientes.
  • Reducimos el riesgo ya que limitamos el coste de desarrollar un producto que no tiene aceptación en el mercado.
  • Creamos un producto mejor: con menos prestaciones, pero más cercano a lo que nuestros clientes demandan.

Por supuesto, aunque la estrategia de crear un producto mínimamente viable es fundamental para una empresa que está comenzando y que está probando algo diferente, también puede ser usada por una empresa más madura a la hora de lanzar un nuevo producto. Al fin y al cabo, incluso en empresas consolidadas se cometen errores por lanzar productos que son “capricho” o “intuición” de un directivo y no necesidades confirmadas de los clientes.

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El aprendizaje validado como medida de la productividad

Uno de las ideas más interesantes de las que habla Eric Ries en su libro es la de aprendizaje validado como medida del progreso de una startup (os recuerdo que para él el término startup incluye también el intraemprendizaje, o los departamentos innovadores dentro de organizaciones tradicionales).

El problema de una startup, tal como lo plantea Ries, es que las medidas tradicionales no sirven. Pone su propio caso como responsable de desarrollo de software como ejemplo. En un entorno tradicional, puedes saber si el día ha sido productivo en función del número de líneas de código que has sido capaz de producir. Pero en una startup el asunto tiene matices: puedes haber escrito muchas líneas de código que no deberías haber escrito. Es el caso, por ejemplo, de dedicar horas y horas a desarrollar una función que en realidad tus clientes no valoran. Así que has trabajado mucho, has producido mucho, pero en realidad tu empresa no ha progresado.

Escribí hace tiempo acerca de la diferencia entre deberes y metas, que es una idea que también es de aplicación aquí. No solo es, como explica Ries, que las métricas tradicionales de productividad no sirvan. Es que incluso a un nivel más básico es muy difícil saber si eso en lo que estamos trabajando realmente sirve para hacer progresar a tu empresa o es una tarea que te tiene ocupado pero no impulsa el proyecto.

La solución para Ries es aplicar como criterio de productividad el aprendizaje validado. para él, la misión de una startup es aprender: aprender quién es su cliente, qué necesita, qué puedo ofrecerle, qué valora de mi oferta, qué precio está dispuesto a pagar, cómo podemos satisfacerle, cómo podemos aportar más valor… Lo que debes medir al final de la semana no es cuántas líneas de código has producido, sino cuánto has aprendido.

Hay una cosita que debes tener en cuenta para que esto funcione: no basta con “aprendizaje”, necesitas “aprendizaje validado”. Pero de lo que implica este concepto hablaremos en otra entrada.

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