Desencadenado

Cómo crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

    Desencadenado en los medios: 

Aprende a diseñar tu modelo de negocio

Lo que necesitas para emprender no es una idea de negocio, sino un modelo de negocio. La idea es lo que se nos ocurre, algo como “voy a vender bolsos hechos a mano”. El modelo es una representación de todo lo que implica esa idea: a quién se lo vas a vender, qué es lo que le vas a vender, cómo se lo vas a hacerlo, con quién vas a trabajar, qué tienes que hacer, cómo vas a cobrar…

Los emprendedores más optimistas se lían la manta a la cabeza y, una vez tienen la idea, empiezan a buscar proveedores, encargan una página web o unas tarjetas de visita, hay quienes llegan a hablar con un asesor para que les monte una SL. Los más precavidos buscan información y se enteran de que es imprescindible hacer un plan de negocio, así que dedican semanas a escribir cosas como “el mercado de bolsos artesanales es de 100M€ al año, con lo que si conseguimos un 5% del mercado tendremos unos ingresos de 5M€”.

Lo cierto es que ambas aproximaciones, la de salir “a pecho descubierto” y la de elaborar un plan prolijo que tiene 0 probabilidades de ser real, suelen conducir al fracaso. Por eso es fundamental crear un modelo de negocio.

Alex Osterwalder define así lo que es un modelo de negocio: “es la lógica según la cual una organización crea, entrega y captura valor”. Que es de lo que se trata en tu negocio: creas algo, se lo das a un cliente y el cliente te paga algo a cambio. Hay muchas maneras diferentes de hacer esto, y tú tienes que encontrar la que va a funcionar en tu caso.

En este enlace puedes ver el Business Model Canvas que creó Osterwalder, que es una herramienta visual para desarrollar tu modelo de negocio: business model canvas en español.

Hay mucha información en la red sobre el tema, así que puedes ponerte directamente a la tarea. Pero si quieres que yo te eche una mano, ahora tienes una oportunidad.

Voy a hacer unos talleres presenciales, los sábados por la mañana, en las que podrás contar con mi guía y mi ayuda para diseñar tu modelo de negocio. El taller será absolutamente práctico, y la idea es que salgas de él entendiendo perfectamente tu modelo y sabiendo cuáles son los siguientes pasos que tienes que dar para convertir ese modelo en un negocio real que te de dinero.

Si quieres asistir a la sesión presencial, que será de 5 horas, te voy a pedir que trabajes por tu cuenta. Voy a hacer 3 webinars, de asistencia libre y gratuita, en los que te explicaré la teoría y te daré pistas para ir trabajando en tu modelo. Así, el día del taller no perderemos el tiempo y podremos ponernos manos a la obra.

Los talleres no van a ser solo en Madrid. Iré anunciando las fechas, pero tengo comprometido ya ir a Barcelona, Málaga y Sevilla (además de Madrid). A la vuelta de verano, si hay interés, podremos hacerlo en más ciudades.

Obviamente, hacer un taller presencial tiene costes: viajes, alojamiento, el local… pero también es una excelente oportunidad para “hacer networking” y conocer a personas que pueden ayudarte con tu proyecto. Y para mi es también una oportunidad de conocer a mis lectores, de charlar con ellos y de aprender. Así que aunque sea más rentable y cómodo lo “virtual” tengo muchas ilusiones puestas en estos talleres.

La primera sesión de formación previa será mañna por la tarde, online, a las 19:30. Como he comentado antes, gratis total. Si quieres que te avise de cada una de las sesiones, que te explique cómo seguirlas y qué tienes que hacer tú para prepararte y sobre todo si tienes interés en asistir al taller presencial, déjame tu correo en el formulario que verás un poco más abajo.

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Curso Cómo crear una empresa online con WordPress

Un tema recurrente entre los emprendedores “de negocio” es la búsqueda del Caballero Blanco, es decir, ese socio técnico que convertirá su idea en un producto. Entiendo que es muy frustrante ser capaz de imaginar algo que sería estupendo para tus clientes y no poder hacerlo. Ayer mismo en el Meetup en el que presentamos NEXT Startup Weekend hablaba de esto con uno de los asistentes.

La verdad es que encontrar un programador al que le entusiasme tanto tu idea como para trabajar gratis por ella es complicado. Primero porque los socios tienen que encajar, llevarse bien, confiar el uno en el otro… que si no luego pasa como con Zuckerberg y los Winklevoss. Y segundo porque el programador probablemente tiene sus propias ideas, y piensa que no necesita un socio de negocio (que también es un error, pero esa es otra historia).

Así que la alternativa es deambular por todos los eventos de emprendedores a ver si conoces al prícipe azul o contratar el desarrollo a alguien competente. Pero claro, no sabes quién es competente, y probablemente no sabes ni siquiera qué tienes que pedirle.

Hay una alternativa mejor: hacer tú la primera versión con WordPress, Joomla o Drupal. Estas herramientas tienen ya de partida cosas como gestión de usuarios, plantillas para que tu web tenga un aspecto profesional y sobre todo módulos con funcionalidades de todo tipo y que se integran con multitud de aplicaciones y servicios web. Ahora mismo los desarrolladores profesionales estarán frunciendo el ceño y pensando “pero con esto tienes un proyecto Frankenstein, hecho con trozos código que no conoces, ineficiente, feo y difícil de mantener”. Y estoy de acuerdo. Si sabes programar, construirás algo mucho mejor con Ruby on Rails, Django o incluso con algún framework PHP.

Pero si no sabes, este opción tiene ventajas:

  • Tiene un coste muy bajo, menos de 200€ si decides pagar por una plantilla profesional y un par de plugins.
  • Es rápido, en una semana trabajando full-time puedes tener algo presentable.
  • Te permite salir a vender muy pronto, con lo que descubres cómo reaccionan tus clientes y puedes modificar funcionalidades, precios, operativa, mensajes, etc.
  • Puedes integrar muy fácilmente estrategias de marketing de contenidos. Al fin y al cabo, el blog viene de serie.
  • Si tú llegas al límite de tus posibilidades técnicas hay miles de personas que pueden trabajar en un proyecto hecho con WordPress, sin tener que hacer un gran esfuerzo para entender el código de un tercero.
  • Si descubres que realmente tienes algo con mucho potencial, te sirve como prototipo para decirle al desarrollador que contrates “quiero algo como esto, pero con la tecnología correcta”
  • Si un emprendedor tecnólogo te critica, puedes decirle “estoy haciendo un MVP, un Minimun Viable Product, porque yo aplico Lean Startup”. Esto es importante decirlo en inglés y con cara seria, para conseguir el efecto deseado

Desencadenado está hecho con WordPress, y yo cobro por aquí los cursos sin problemas. Pero también crearempresaeninglaterra.com está hecho con WordPress, y ya es un poco más complejo: después de la contratación de la constitución de la empresa hay un formulario en el que el cliente introduce sus datos, por ejemplo.

El caso es que ayer, dando vueltas a esto, decidí hacer un curso para personas que no son tecnólogas, explicando cómo construir una empresa web usando WordPress. El único conocimiento previo que se necesita es saber cómo instalar WordPress en un alojamiento compartido (aunque podemos ver también esto si hay mucha demanda). Mi idea es hacer un curso práctico, pensado para personas que no tienen conocimientos técnicos, explicando paso por paso todo lo que hay que hacer y enseñándolo con un ejemplo concreto.

Esto es lo que veremos:

  • Configuración inicial de WordPress
  • Instalación de plugins imprescindibles para posicionamiento y administración de WordPress en general.
  • Instalación de un tema gratuito y un tema de pago.
  • Modificación de la apariencia de nuestra web: logo, colores, tipos de letra, etc.
  • Conectar WordPress con Mailchimp para crear una lista de interesados en nuestro producto/servicio
  • Integrar un botón de PayPal en WordPress
  • La estructura del contenido en WordPress: entradas, páginas, custom types
  • Crear aplicaciones sencillas mediante formularios en WordPress

Como te decía, está pensado para personas sin conocimientos técnicos de programación. Podrás sacarle provecho si vendes servicios, si vendes infoproductos, si tienes un modelo de negocio de agregación o publicación de información, etc. No está pensado para empresas que venden productos físicos (comercio electrónico) porque no vamos a ver ningún plugin de comercio electrónico, aunque algunas ideas te pueden servir.

El curso será el próximo jueves día 14 de marzo, a las 19:00 (hora española). Será online, con lo que podrás verlo desde tu casa, y lo grabaré para que puedas consultarlo tantas veces como quieras. En principio durará unas dos horas. Tal vez un poco más dependiendo de las preguntas que haya, porque esta vez, en lugar de dejar las preguntas para el final, vamos a ir viendo las dudas que haya después de cada paso para que nadie se quede atrás. Te pediré que hagas algunas cosillas antes para aprovechar mejor la clase, como darte de alta en Mailchimp.

El curso tiene un precio de 49€.

Por supuesto, hay garantía absoluta de devolución. Si no es lo que esperas, o después de hacerlo crees que el curso no vale lo que has pagado, simplemente me lo dices y te hago la devolución del pago sin problemas. De momento, de más de 250 personas que han hecho algún curso solo una me ha pedido que le devolviera el dinero, así que estoy bastante seguro de que en este caso tampoco te vas a arrepentir si lo compras.

Por último: como regalo adicional, voy a incluir la descarga del curso “Tácticas low-cost para emprendedores”, porque en él explico cosas que pueden ser muy útiles para el diseño de nuestra web: cómo crear un logo usando Google Fonts, nociones de diseño y tipografía, etc. y así me ahorro tener que explicarlas de nuevo el jueves y podemos centrarnos en crear nuestra aplicación en WordPress.

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Empezando con el Business Model Canvas

Una posibilidad cuando nos planteamos crear una empresa o abrir una nueva línea de negocio es que tengamos en la cabeza un batiburrillo de ideas. Tenemos intuiciones sobre el problema que vamos a resolver, damos vueltas a dos o tres nombres para la empresa, pensamos en cómo vamos a cobrar a nuestros clientes, empezamos a preocuparnos por el packaging o el diseño de nuestra web… Pasamos de lo concreto a lo abstracto, de lo estratégico a lo más pedestre.

El Business Model Canvas es una herramienta muy útil para poner en orden estas ideas, y sobre todo para verlas en conjunto. Con un par de horas delante del canvas, podemos fijar esas ideas que están dando vueltas en nuestra cabeza y lo que es más importante, darnos cuenta de las carencias y los huecos en nuestro modelo de negocio.

Una aproximación al Business Model Canvas, por tanto, es simplemente ir anotando todo lo que se nos ocurre e ir colocándolo en el bloque correspondiente. Al cabo de un rato, iremos viendo cuáles de ellas son irrelevantes, cuáles necesitamos pulir más, qué aspectos no tenemos ni idea todavía de cómo resolver, etc.

Es decir, el Business Model Canvas es una excelente herramienta para personas con imaginación desbordante, porque les ayuda a destacar o descartar ideas, y les hace ver las carencias que su prolífica imaginación puede ocultarles.

Pero muchas veces se da el caso contrario, especialmente entre los que están creando un negocio nuevo por necesidad. Tienen clara una capacidad propia que podrían aprovechar, o han leído algo sobre un nicho de negocio con potencial. O ni siquiera eso. Saben que su empresa está perdiendo clientes y necsita abrir nuevas líneas de negocio, o saben que están sin trabajo o subempleados y que necesitan establecerse por su cuenta, pero no tienen ni idea acerca de qué van a ofrecer al mercado.

En estas situaciones, uno tiende a pensar que lo que debe hacer es “dar con la idea”. Identificar esa línea de negocio, encontrar aquello por lo que los clientes nos van a pagar. Y esto es un error, porque es empezar la casa por el tejado.

Si queremos construir un negocio, tenemos que empezar por los clientes. La mejor manera de descubrir qué valor podemos aportar es identificar a nuestro cliente, de la manera más concreta posible, y descubrir un problema que sea importante para él. Si somos capaces de resolver ese problema, tenemos la oportunidad de construir un negocio en torno a esta solución.

El Business Model Cavas también es útil en este caso, pero en lugar de hacer una primera versión en modo “arrebatado”, lo apropiado es empezar por el bloque de Segmento de Cliente. Identifica, de la manera más concreta posible, quién será tu cliente. Ya que eres tú quien lo elige, procura que tenga recursos para solucionar sus problemas.

Probablemente en esta primera sesión no podamos anotar nada en ningún otro bloque. Como mucho, podríamos aventurar algo acerca de las Relaciones con Clientes o los Canales a través de los que nos comunicaremos con ellos, sabiendo que lo más probable es que tengamos que cambiar esas ideas preconcebidas en función de lo que aprendamos sobre nuestro negocio.

Lo que deberíamos hacer una vez tengamos esa primera idea acerca de nuestro cliente, es hacer caso a Steve Blank y salir de la oficina. Buscar a unos cuantas empresas o personas que respondan a ese perfil que hemos identificado y hablar con ellos, preguntarles qué problemas tienen. A partir de estas primeras conversaciones iremos viendo si somos capaces de aportar una solución para el problema elegido e iremos completando el resto de los bloques que forman nuestro modelo de negocio.

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Este jueves, repetimos

En el webinar sobre validación de ideas de negocio con AdWords que estaba previsto para el jueves pasado, hubo un problema técnico y no pude compartir mi pantalla. Obviamente la parte de demostración es fundamental, así que de acuerdo con los asistentes lo pospusimos para este jueves día 7 a las 19:30 (hora de Madrid).

¿Qué quiere decir esto? Que si te interesa saber de manera práctica cómo puedes usar AdWords para saber por muy poco dinero si tu idea de negocio tiene una buena acogida en el mercado, tienes una nueva oportunidad para inscribirte. Puedes hacerlo aquí: http://desencadenado.com/2013/01/como-usar-adwords-para-comprobar-si-tu-idea-de-negocio-es-viable.html

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Grabararé el webinar sobre validación de ideas de negocio con AdWords

Para este jueves está previsto un webinar en el que explicaré cómo usar AdWords para validar ideas de negocio. Este era uno de los temas más demandados en la encuesta que hice hace un par de semanas, pero por el momento se ha apuntado muy, muy poca gente. Como alguien me ha comentado que el hecho de que no se grabara suponía un impedimento grave, le he dado una vuelta y he encontrado la forma de grabarlo.

Así que, si te interesa el tema pero no puedes verlo en directo, puedes apuntarte sabiendo que tendrás disponible la grabación el viernes por la tarde.

Te recuerdo los datos:

Tema: Validación de ideas de negocio con AdWords.
Fecha y hora: jueves 31 a las 19:30 (hora de Madrid)
Precio: 7€
Materiales: webinar en directo (una hora de explicación con demostración práctica de todo lo que tienes que hacer y media hora de preguntas por parte de los asistentes), grabación en vídeo, audio en MP3, PDF con la presentación.

Puedes inscribirte pulsando aquí:

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Cuando te apuntes, te llegará un email con los datos para conectarte al webinar.

Ahora es fácil encontrar ofertas de Google en las que si gastas 25€ te regalan 75€, y 100€ es una cantidad que en la mayoría de los casos es suficiente para hacer la prueba que os propongo, así que esta es una buena oportunidad para comprobar por sólo 25€ si merece la pena que dediques tiempo y dinero a desarrollar tu idea de negocio.

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Cómo usar AdWords para comprobar si tu idea de negocio es viable

El primer gran problema al que te enfrentas cuando tienes una idea de negocio es saber si esa idea tiene recorrido, si realmente habrá gente dispuesta a pagar por lo que vas a ofrecer. Arriesgarse a trabajar en ello sin tener ningún dato puede conducir al desastre, pero hacer un estudio de mercado tradicional es caro y lleva tiempo.

Una posibilidad es usar AdWords para comprobar, antes de gastar dinero o tiempo en el desarrollo de nuestra idea, si ésta despierta interés entre nuestros clientes potenciales. Y de esto vamos a hablar en el webinar que haré el próximo jueves 31 de enero a las 19:30. Como siempre, es online y el proceso que se sigue es simple: cuando te registras te envío una URL a la que tienes que conectarte para asistir al webinar. En la sesión, durante una hora aproximadamente, explicaré la teoría y haré una demostración práctica, paso a paso, de todo lo que tienes que hacer para usar esta técnica de validación de ideas de negocio, y al final habrá una media hora de preguntas de los asistentes.

El webinar se grabará, así que si no puedes asistir en directo recibirás un enlace para descargarte el vídeo y el PDF con la presentación.

Si te interesa el tema y no quieres dedicar tiempo y esfuerzo a una idea que a ti te parece brillante pero que en realidad nadie quiere comprar, haz click en el botón siguiente y reserva tu plaza por solo 7€.

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Cambia tu enfoque y encuentra tu idea de negocio

Este es un post invitado. No está escrito por mi, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

Ya he vivido varias crisis económicas, y es posible que sea testigo de bastantes más dada la dinámica que ha adquirido el modelo económico mundial. La crisis está ahí, es una realidad innegable que todos los medios de comunicación se empeñan en recordarnos con una dedicada insistencia.

¿Pero qué pasa con esta frase que dice “crisis es igual a oportunidad”? ¿De dónde surgen las ideas?

Anthony Robbins, reconocido coach americano, afirma que es el foco que hacemos de la realidad lo que hará la diferencia en los resultados que obtenemos. En uno de sus videos Robbins cuenta una anécdota de su vida, cuando realizaba un curso para conducir coches de carrera. Una de las pruebas consistía en sortear una curva muy cerrada sin chocar contra el muro de contención que la circundaba. Una y otra vez, Robbins chocaba contra el muro de contención al intentarlo. Su monitor se lo había advertido: “No mires el muro, mira el final de la curva”, pero Robbins no lograba quitar su atención del muro del que intentaba huir, y sin excepción terminaba chocando contra la pila de neumáticos. Entonces se bajó del coche, respiró hondo y miró a la distancia la curva que debía atravesar, concentrándose en el final de la misma. De vuelta en el coche, no perdió esta imagen de vista y superó con éxito la prueba. Su foco de atención había cambiado, aunque el muro siguiera estando en el mismo lugar.

Crisis es igual a oportunidad, y esto no es una frase hecha. En una crisis hay movimiento, lo que antes daba muchos frutos deja de darlos, pero surgen nuevos mercados que crecen como champiñones, y es esto en lo que hay que enfocarse (dejando en lo posible de leer las noticias!). No hay que olvidar que los productos más exitosos de Apple fueron lanzados en plena crisis y que Google y Facebook han vivido un crecimiento explosivo durante este periodo.

Cómo encontramos esas oportunidades? Buscando, desarrollando nuestra creatividad y enfocándonos en el éxito que queremos conseguir.

Y por supuesto, no hay que empezar por un producto o una idea, sino por un mercado, unos clientes queriendo comprar algo. La idea y su forma vendrán después.

Podemos empezar por hacernos las siguientes preguntas:

¿Qué necesidades pueden satisfacerse de otra manera, más adaptada a los tiempos que corren?

Ahí van algunos ejemplos:

  • Casi al mismo tiempo que los diarios españoles anunciaban en portada que las ventas de coches habían bajado un 11% en 2012, aparecía la presentación de “Social Car”, un concepto que se extiende por toda Europa en donde particulares ponen en alquiler sus coches, reduciendo el costo de alquiler para quiénes necesitan un vehiculo de forma temporal, por lo que la empresa cobra una comisión del 15%. Cuando los usuarios se acostumbren a sus servicios, es muy posible que este concepto esté aquí para quedarse, como Ikea, Google o cualquier otro concepto que nos abarató costos simplificándonos la vida.
  • Hace poco leí una noticia sobre un inversor particular madrileño que se dio cuenta que la gente quería seguir comiendo bien, pero se veía obligada a reducir el presupuesto. Entonces invirtió en un restaurante de delicatessen auto-servicio. El concepto fue rentable operativamente al mes de ser abierto (lo que es una hazaña para cualquier creación de empresa!).
  • Con un capital mínimo, a diferencia de los dos conceptos anteriores, muchos servicios low cost vendidos por Internet están creciendo fuertemente. Es el caso de la agencia de viajes de un amigo de Madrid, que después de 8 años de crecimiento continuo, aumentó su cifra de ventas el año pasado en un 30%.

¿Qué conceptos o productos novedosos que funcionan en otros países podrían adaptarse al mercado local?

  • Mi amigo de la agencia de viajes inspiró su negocio en un concepto belga en pleno crecimiento. Como esto, franceses, americanos, alemanes e ingleses están desarrollando modelos de negocios que requieren una baja inversión y que demuestran una atractiva rentabilidad. El mercado de los info-productos de habla hispana, por ejemplo, está al menos 10 años por detrás del nivel de desarrollo del mercado anglosajón, quizás solo haga falta inspirarse en los americanos y ver qué es lo que están haciendo bien.
  • Hay necesidades que nunca cambian y mercados que se mantienen más o menos constantes, como por ejemplo el del cuidado de la salud o el de la puericultura, donde el gasto de los consumidores apenas se modifica en periodos de crisis. Cuando se introduce algún producto novedoso que responda mejor o de forma diferente a las necesidades de ese mercado, en general funciona. Como en el caso de unas madres de Zaragoza, que dejaron sus trabajos para crear una empresa de venta de productos para bebés que no se consiguen en España. Hoy trabajan unas pocas horas por día, lo que les da tiempo para estar con sus hijos, y alientan a todo el mundo a emprender.

Otras preguntas generadoras para encontrar mercados pueden ser:

¿Qué innovaciones en marketing pueden hacerse en un mercado determinado; en el canal de venta, en la forma de segmentar el mercado, en las técnicas de venta?

¿En qué eres tú un consumidor insatisfecho? ¿Eres el único? ¿Podrías crear un producto o servicio que mejore o elimine esa insatisfacción?

¿Cómo puedes subirte al tren de los mercados en crecimiento?

Estos son solo un puñado de ejemplos de las oportunidades que hay durante una crisis o fuera de ella. Quien tiene más posibilidades de aprovecharlas es quien se enfoque en el éxito, en el final de la curva. Te invito a que uses la ley de la atracción y la fuerza del pensamiento positivo. No se trata de bla bla, da resultado.

Acerca de la autora

Mariana Zanetti es autora del blog Dueño de mi tiempo, que reúne casos reales de emprendedores felices de serlo y recursos para quien quiera crear una vida libre emprendiendo. Argentina de origen y española por adopción, vive en Lyon, Francia, donde puso fin por elección propia a una carrera en marketing de 12 años para aprovechar nuevas oportunidades.

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7 ideas preconcebidas que te perjudican para crear una empresa

1. Tienes que empezar por tener una idea

No tienes que buscar una idea para crear una empresa. Muchos emprendedores se atascan en este punto, antes incluso de empezar. No busques una idea de negocio, busca un cliente.

Si encuentras a un cliente con un problema del que es consciente y dispuesto a gastar dinero para resolverlo, ese es el momento para pensar en una idea. O mejor dicho, ya no tienes que pensar en una idea: tienes que pensar en una propuesta de valor, en un producto o un servicio que le resuelva el problema por menos dinero del máximo que está dispuesto a pagar.

2. Si hay competencia, mi idea no sirve

El prejuicio anterior suele venir acompañado de este. La realidad es la contraria: si hay competencia, es que hay un mercado. Es que hay clientes que ya se están gastando dinero en resolver su problema. Ahora puedes dejar de buscar “la idea mágica” y pensar en cómo resolver el problema de tu cliente de manera diferente a como lo hace la competencia.

3. Necesito un plan de negocio detallado

Crear un plan de negocio no es que sea inútil: es que es perjudicial. Si quieres tener menos oportunidades de que tu empresa triunfe, dedícate a hacer un plan de negocio. Cuanto más tiempo le dediques, más probabilidades de fracaso.

Vamos a ver: si no tienes ni idea de si lo que estás pensando tiene sentido, si no has hablado con un solo cliente para ver si está interesado por tu oferta, ¿cómo te atreves a hacer previsiones de ventas a un año, o a tres? Ignoras mucho más que lo que sabes, y no vas a saber más por mucho que te empeñes en hacer análisis de mercado de andar por casa y a masajear datos en una hoja de cálculo hasta que te guste lo que dicen. La verdad está ahí fuera, y ningún plan de negocio resiste el primer contacto con un cliente. Así que mejor te irá cuanto antes te dejes de planes y antes te enfrentes con los clientes.

4. Solo tengo una oportunidad de causar una buena primera impresión

Esto es cierto, pero el corolario que le sigue habitualmente “por tanto, tengo que tener todos los detalles perfectos antes de presentar mi oferta a un cliente” es radicalmente falso.

Como hemos visto en el punto anterior, la primera versión de tu oferta que lleves a un cliente va a tener enormes agujeros que no has previsto, así que ¿por qué perder el tiempo con detalles nimios que tu cliente ni siquiera va a percibir? Cuanto antes lleves tu oferta al mercado, antes podrás empezar a corregir esos fallos. Si no estás avergonzado por la primera versión de tu producto, es que lo has lanzado demasiado tarde.

Y respecto a esa primera y única oportunidad de causar una buena impresión, es cierto. Pero hay cientos o miles de clientes con los que experimentar esa “primera oportunidad”, así que plantéate mejor como objetivo mejorar poco a poco para conseguir cada vez “mejores primeras oportunidades”.

5. Mi empresa recién creada tiene que hacer lo mismo que una grande, pero a escala

El objetivo de una empresa asentada en un mercado maduro es optimizar. Reducir un 3% en un coste, aumentar un 8% las ventas. Toda la estructura y organización de una empresa está creada y pensada para optimizar.

Pero una empresa recién creada ni siquiera sabe qué tiene que optimizar. Su misión es otra: es aprender. Aprender acerca de su modelo de negocio, aprender qué mensaje tiene eco en su cliente, aprender qué cliente es el adecuado, qué innovaciones son valoradas y cuáles son despreciadas.

6. Necesito una infraestructura para empezar

La lógica de esto funciona más o menos así: uno tiene una idea de lo que supone tener una empresa constituida, probablemente ha trabajado para alguna, y piensa “Todas las empresas tienen una sede, tarjetas de visita, una página web, un teléfono fijo… Si no tengo todo esto, voy a dar una imagen muy pobre, y así no puedo empezar.”

Lo cierto es que todas estas cosas, a la mayoría de tus clientes, no les importan. Les importan más sus problemas que tu tarjeta de visita. Y si estás en un sector o con un cliente en el que las apariencias importan, puedes encontrar maneras de resolver el problema por poco dinero, por ejemplo contratando un servicio de oficina virtual con salas de reuniones.

El problema de la infraestructura es que montarla supone mucho tiempo y dinero. Y ese tiempo y dinero no lo estás dedicando a tu objetivo principal: encontrar un modelo de negocio que funcione.

7. Necesito un capital inicial, y si no puedo ponerlo yo tengo que buscar inversores

Si no tienes capital, no busques un modelo de negocio que lo requiera. Ahora puedes empezar muchos negocios por menos de mil euros, y que sean tus primeros clientes los que financien el desarrollo de tu empresa. Buscar inversores te desvía de tu objetivo principal, y si los encuentras te obliga a responder ante ellos y perder tu independencia de criterio.

¿Creíais en alguna de estas ideas?

Es normal. Yo también lo hacía cuando creé mi primera empresa, y muchas de estas ideas todavía se siguen difundiendo como “información útil para emprendedores”. Si creas una empresa según el patrón que marcan estos prejuicios, tienes grandes probabilidades de fracasar.

Afortunadamente, ahora sabemos que hay otras maneras de crear una empresa que, si no garantizan el éxito, al menos mejoran enormemente las probabilidades de conseguirlo. Tienes que quitarte estos prejuicios y algún otro que pueda tener por ahí, y centrarte solo en lo que funciona, no en lo que “debería funcionar”.

Para ayudar con estos problemas he creado un curso, del que daré más detalles mañana, en el que explico exactamente qué debes hacer para crear una empresa de la nada en ocho semanas. Se trata de hablar de diseño de modelos de negocio, lean startup, desarrollo de clientes, y otros conceptos que están cambiando la forma de entender cómo se crea una empresa, y hacerlo con un enfoque eminentemente práctico, orientado a que quien empiece el curso termine con una empresa que esté cobrando dinero.

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El emprendedor Gollum y la idea de negocio

Uno de los personajes más populares de la serie de películas del Señor de los Anillos es Gollum. Ese personajillo repugnante que buscaba el Anillo y lo llamaba mi tesoro… Cuando llegue El Hobbit, podremos ver que cuando Gollum consiguió el Anillo lo que hizo con él es permanecer oculto en el fondo de una caverna, donde nadie pudiera quitárselo. Durante cientos de años.

Viene esto al hilo de lo que comentábamos la semana pasada acerca de si no es peligroso hablar de tu idea de negocio antes de que esté desarrollada, porque te la pueden quitar.

Pensar eso es tener mentalidad de emprendedor Gollum: tengo una idea (mi tesoro…) y prefiero encerrarme con ella en una cueva durante décadas, sin usarla, antes de dejar que otro se la lleve. Esto es típico de quien nunca ha emprendido, y es un error que normalmente es fatal. Veamos las razones.

  • El emprendedor Gollum ama su idea sobre todas las cosas. Gollum mataba, se degradaba, vivía una vida miserable a cambio de tener su tesoro. Si para ti lo más importante es tu idea, te olvidarás de clientes, de socios, de proveedores, de consejeros. Cualquiera de ellos te la puede quitar. Muchos intentarán disuadirte, o criticarla. El emprendedor Gollum no se preocupa de las necesidades de sus clientes, ni de cómo conseguir acuerdos con proveedores para satisfacerlas mejor. Él tiene su idea, su tesoro, y ninguna otra cosa importa.

    Obviamente, a cualquier otra persona en el mundo no le importa tu idea, por perfecta y maravillosa que sea, sino sus problemas y saber quién y cómo puede resolverlos. Y si un emprendedor demuestra empatía y convence al cliente de que sabe lo que necesita y puede ofrecérselo, por mala que sea la idea, le comerá el mercado al emprendedor Gollum con su idea perfecta.

  • No está dispuesto a cambiar su idea. Si no la comparte con nadie, ¿cómo va a saber en qué puede fallar o en qué puede mejorarla? Además sucede que las ideas de negocio rara vez (por no decir nunca) están perfectamente diseñadas y funcionan perfectamente hasta el último detalle. Hasta que no las pones en práctica, no sabes cómo de alejada de la realidad está tu idea. Y lo primero es saber si el mercado (tus clientes potenciales) valoran sus problemas y la solución que les ofreces con la misma claridad que tú. Es muy, muy raro que sea así, y la primera torta que se suele dar el emprendedor es descubrir que eso que es obvio para él (que su idea es un tesoro) no lo es tanto para su cliente.
  • El emprendedor Gollum se pasa meses o años en su cueva, acariciando su idea, puliendo una esquinita por aquí, una arista por allá. Se solaza en su contemplación, y fantasea con el día en el que el mundo descubrirá su maravillosa idea y le colmará de riquezas. Pero no llega a llevarla a la práctica, porque siempre, cuando está casi a punto, descubre una pequeña imperfección que debería limar antes de lanzarla.

    Y así una y otra vez, día tras día, semana tras semana, año tras año. Porque llevarla al mercado supone enfrentarse al riesgo de rechazo, y después de tanta inversión ¿quién quiere que le digan que su tesoro no es un diamante sino un pedazo una botella rota?

  • Lo más probable es que no seas un genio. Tu idea tendrá fallos, tú tienes carencias de formación, ni siquiera sabes lo que no sabes. Cuanto antes dejes que otras personas que pueden complementar lo que tú sabes te ayuden, más probabilidades tendrás de no cometer un error fatal.
  • No compartir tu idea te impide encontrar aliados. Y necesitas aliados. Si eres pequeño, una de las mejores maneras de encontrar clientes o mejorar tu propuesta es asociarte con otras empresas que complementen tu oferta. Puedes hacer cosas más interesantes, llevar propuestas más completas a tus clientes, ofrecer más confianza…
  • Nadie te la va a robar, porque la gente no es proactiva. De entrada, un porcentaje importante de las personas a las que se la cuentes pensarán que tu idea es estúpida. Otros pensarán que es interesante, que suena bien, pero pocos se plantearán: “¡qué buena idea! lo voy a hacer yo antes que él”. Y de esos pocos, menos aún harán el esfuerzo de desarrollarla. La gente no está mano sobre mano esperando que un emprendedor incauto les cuente su idea para copiársela. Todo el mundo tiene sus ideas, sus proyectos, y le gustan más que los tuyos. Sí, ya sé que tu idea es la bomba, que va a cambiar el mundo, que te va a hacer rico, pero créeme: todo el mundo piensa lo mismo de la suya, y no es tan fácil que cambien de idea.

Habrá quien aún así diga: vale, pero aún con todo ¿y si me la roban?

Pues no pasa nada. Lo que determina si tu empresa va a triunfar o no no es la idea, sino la ejecución. La idea de Zara, por poner el ejemplo de la empresa española más exitosa, no es nada innovadora: vender ropa de calidad aceptable, con buen diseño, a precios bajos. Si Amancio Ortega te la hubiera contado antes de abrir la primera tienda, hubieras dicho: “pues bueno, pues vale”. No hubieras corrido como loco a robársela para convertirte tú en el hombre más rico de España.

Y de hacerlo, hubieras fracasado. Zara seguiría siendo Zara, porque lo que importa en Zara no es la idea, sino la ejecución. El ser capaces de adaptarse casi en tiempo real a las demandas de los clientes. Optimizar todos los procesos. Cambiar el concepto de “colección” para que deje de ser una cosa estable y predictiva, y conseguir tener en la tienda lo que los clientes van a comprar.

Por supuesto, cuando hablas con un cliente de tu idea no tienes que explicarle cosas que están en el “backoffice”. Si el secreto de tu éxito va a ser que puedes conseguir un trato muy bueno por parte del proveedor, no tienes que decirle a nadie quién es ese proveedor y cómo puede conseguir un trato igual o mejor que el tuyo. ¿Pero la idea? Compartiéndola solo puedes hacerla mejor.

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¿Encargo la web para mi negocio o busco clientes?

Esta es la pregunta que me hace José. No voy a contar los detalles de su modelo de negocio, que así a priori no tiene mala pinta, pero me plantea esto:

El dilema viene, cuando leo en un post tuyo, que decías que primero necesitas un cliente para saber que tienes negocio, algo que yo no había caido y que por otro lado tiene una lógica aplastante, hay que decir. Así que como me tardarán mínimo 3 meses en hacer la página web, no se que hacer primero busco clientes y después me hacen la página web, me van haciendo la web mientras busco clientes o tengo la página primero y ya tengo una base para poder presentarme a mís clientes potenciales; sin página web no se como transmitir de que hay una empresa detrás y por otra parte gastarme 3.000 euros en una página web que no valdrá para nada…, tampoco es cuestión de tirar el dinero.

Si tienes el mismo dilema que José, esto es lo que puedo decirte: No se te ocurra gastarte 3.000€ en la web. Ni 300. Lo más probable es que estés tirando el dinero.

Muchos emprendedores creen que deben tener todo atado antes de presentarse ante los clientes. Una web perfectamente terminada (como la que José cree que necesita), una empresa legalmente constituida, tarjetas de visita, un elaborado plan de negocio completo hasta el último detalle… Error. Esta es la receta del desastre.

Cuando uno crea una empresa, a poco innovadora que sea, se enfrenta a algo desconocido. No sabe si los clientes van a aceptar su propuesta, si les va a encajar el precio que tiene pensado, si valorarán cada uno de los componentes de la solución tal como la ha concebido el emprendedor… En esas condiciones, pensarlo todo e invertir en una página web perfectamente terminada es como lanzar un dardo a una diana con los ojos cerrados. Puedes acertar, si tienes suerte, pero lo más probable es que el tiro falle.

¿Cuál es la vía entonces? Hablar con los clientes. No pasa nada si no tienes una empresa montada, ni una página web, ni nada. Simplemente, identifica entre 5 y 10 posibles clientes y habla con ellos. Diles que estás creando una empresa, que quieres solucionar un problema y que quieres comprobar que lo que estás desarrollando será útil para personas o empresas como ellos. Esas 5 o 10 entrevistas de media hora pueden ahorrarte no sólo los 3.000€ de la página, sino mucho tiempo perdido inútilmente en un modelo de negocio que no funciona.

¿Y qué pasa si hablando con esos primeros clientes potenciales verificas que sí hay un problema que quieren resolver con dinero y que tu propuesta les suena bien?

Pues tampoco hay que gastarse 3.000€ en una web. Antes de automatizar un proceso, tienes que estar seguro de que ese proceso funciona correctamente. Así que lo mejor que puedes hacer, en una primera fase, es hacerlo todo a mano. Es lo que hice con CoralBand, en su primera versión, y me ahorré las centenares de horas que me hubiera costado desarrollar el algoritmo que tenía pensado.

Hacer los procesos a mano tiene además la ventaja de que analizas cada paso, descubres dónde están las ineficacias, hablas con tus clientes, puedes apreciar qué valoran de tu servicio… aunque pierdas dinero en cada una de esas primeras ventas, debes tomártelo como un ejercicio de aprendizaje. Ya tendrás tiempo más adelante, cuando hayas verificado que tienes un modelo de negocio que funciona, de hacer aplicaciones web y tarjetas de visita y todo lo demás. E insisto en que no hagas un plan de negocio. Mejor diseña un modelo de negocio.

Si necesitas una página web para que tus clientes vean que tienes una empresa, o porque realmente te van a llegar por Internet, no la encargues. Monta un blog con WordPress, compra un tema en Themeforest si quieres que tenga un aspecto profesional, instala un plugin con un formulario de contacto y trata manualmente las peticiones que te lleguen. Todo esto lo puedes tener en una tarde y no te costará más de 150€.

Un apunte ya que he mencionado CoralBand: he organizado una comida mañana a las 3 en Madrid. Si te apetece comer conmigo y te viene bien la hora y el sitio, solo tienes que apuntarte. Aunque Coralband no ha avanzado a la velocidad que me hubiera gustado, espero que este otoño pueda darle el empujón definitivo. Ya os iré contando.

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