Desencadenado

Cómo crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

    Desencadenado en los medios: 

Entrevista a Sergio Montoro

Ya puedes ver aquí la entrevista que hice a Sergio Montoro.

Hay información muy útil si estás creando una empresa tecnológica, también hay algunas joyas si no es ese tu caso. No puedes perderte lo que explica acerca de cómo vender a una gran empresa, cómo conseguir financiación y qué problemas supone, cómo manejar a los empleados, y seguro que te sorprende su punto de vista sobre la “burbuja emprendedora”.

Sergio es un tipo inteligente y que no tiene miedo de expresar sus opiniones. Una combinación explosiva.

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Si tuvieras dinero para crear tu empresa

¿Crees que si tuvieras dinero para crear tu empresa, pongamos 100.000 €, sería todo más fácil?

¿Crees que lo primero que tienes que hacer es buscar un inversor, o una subvención?

¿Crees que todo te iría mejor con un montón de dinero en el banco, dinero de otras personas?

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, tendrías tiempo para perfeccionar tu producto antes de salir al mercado. Y perderías ese tiempo, por no hablar cuanto antes con tus clientes para descubrir qué es lo que necesitan realmente.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, contratarías una campaña de publicidad potente, para que todo el mundo conociera tu marca. Pero no tendrías un proceso de ventas probado y bien engranado, así que esa relevancia sería temporal y no generaría ventas.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, hablarías largo y tendido sobre el engagement, el awareness, la importancia de crear una red, de conseguir una base de usuarios, de la economía de la atención y despreciarías al paleto que te preguntara cómo y cuándo tu empresa va a empezar a ganar dinero.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, lo gastarías en una oficina, y ordenadores de última generación, y tarjetas de visita, y un logo elegante y moderno. Y dedicarías tu tiempo a seleccionar proveedores para estas cosas, y a comparar ofertas, y a discutir si el color que realmente refleja el espíritu de tu empresa es el verde lima o el amarillo cadmio, y a pelearte con el pintor porque no ha aplicado el tono exacto en las paredes de tu oficina. Y ninguna de estas cosas te habría acercado ni un mílimetro al objetivo original de hacer algo que tu cliente quiera comprar.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, contratarías programadores, y diseñadores, y un administrativo para que te llevara el papelo, y pagarías a un asesor fiscal y laboral para que hiciera las nóminas. Tendrías un buen equipo, y podrías hacer muchas más cosas con ese equipo y desde esa oficina que desde tu casa. Y cada mes se desvanecerían miles de euros y antes de darte cuenta pasarías las noches en vela pensando en qué vas a hacer cuando llegue la próxima paga extra.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, pagarías a una agencia de relaciones públicas para que te consiguiera entrevistas en prensa, y hablarías en congresos y seminarios sobre emprendimiento, y te pagarías viajes a conferencias “en las que hay que estar porque están todas las start-ups que importan”. Y tendrías que preparar las charlas, y dedicar tiempo al networking, y tuitear sobre ello, y publicar en tu blog tu impresión sobre el evento. Que es algo mucho más entretenido y gratificante que sentarte delante de un cliente para vender.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, vivirías en el olimpo de los emprendedores exitosos, de los que han levantado financiación porque tienen un proyecto superatractivo y superprometedor, y harías cualqueir cosa para no bajar al mundo real de los clientes y enfrentarte a la posibilidad de que tu idea no sea tan maravillosa como crees y que el cliente te abofetee con un terrible “no me interesa”.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, inventarías mil y una maneras de emplear ese dinero en sabotearte a ti mismo, en engañarte pensando en que ya has conseguido lo más difícil, y dejarías de esforzarte.

Así que si no tienes dinero para crear tu empresa, haz lo que sea para empezar a vender cuanto antes. Habla con tus clientes para entender de verdad sus necesidades, porque tienes que ofrecerles lo antes posible algo que te quiten de las manos. Vende. Consigue la mejor financiación posible: la que te dan tus primeros clientes porque lo que ofreces les aporta valor. Vende otra vez. Aprende de estos primeros clientes para hacer aún mejor tu producto o tu servicio. Vende más. No gastes dinero en logos, trabaja desde tu casa o desde una cafetería con Wifi, no pagues ni un céntimo que no sea imprescindible. Ahorra. Y vende más. Cuando necesites un desarrollo, una imagen coporativa o una campaña publicitaria, será porque sabes exactamente qué estás vendiendo, a quién, por qué te compra, qué necesita, cómo habla y qué argumentos escucha Y pagarás lo que necesites pagar por ello, ni un céntimo más. Sigue vendiendo, sigue aprendiendo y sigue mejorando. Tendrás más probabilidades de crear una empresa con éxito que teniendo 100.000€ en el banco.

Si no tienes dinero, mueve el culo (que es la traducción literal del Get out of the building que dice Steve Blank). Ésa es la clave del éxito para crear una empresa.

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Entrevista a Alfredo Romeo

Ya puedes ver en YouTube la entrevista que le hice el jueves a Alfredo Romeo:

Es un poco más de una hora, en la que hablamos de ética hacker y de cómo Alfredo la aplica a su empresa, de cómo conseguir financiación, de qué ventajas y desventajas tiene emprender en una ciudad como Córdoba y no hacerlo en Madrid o Barcelona, y qué tendencias están abriendo oportunidades importantes para emprendedores que sepan aprovecharlas.

Para ser la primera entrevista, creo que no ha estado mal, aunque me parece que tendré que volver a hablar con Alfredo para hacerle justicia, porque puede aportar muchísimo más.

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Aunque tu empresa funcione bien, siempre puede funcionar mejor

Este es un post invitado. No está escrito por mi, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

El 80% de las nuevas empresas que se crean en España cierran en menos de 3 años. Este dato es abrumador. Y para quien quiera acharlo a la crisis, que tiene su parte de culpa y no se la quito, decirles que antes de 2008 el porcentaje no era muy inferior. Cuando se termina la inversión inicial y les cierran el grifo de inversión externa tienen que cerrar porque se quedan sin liquidez, sin dinero para poder pagar a sus proveedores con lo que tiene que dejar de fabricar o prestar sus servicios. No prestan atención a una función principal en la gestión de la empresa como es el tema financiero. Hay un concepto que no quieren entender y es que una empresa (con ánimo de lucro) es una entidad financiera que se mueve por y para generar dinero. Muchos de estos directores de empresas que han cerrado miraban el saldo de la cuenta del banco y como estaba en números negros se sentián satisfechos y les bastaba con eso. Si, sé que para los que no les gusta el tema de los números es algo tedioso y que consideran que les quita tiempo de lo que realmente necesitan hacer que es vender y mejorar su producto para vender más. Pero esos recursos financieros que entran a la empresa hay que saber manejarlos correctamente y poder hacer proyecciones en el futuro para ver si la estrategia que hemos elegido es correcta e ingresamos mas de lo que gastamos y somos del 20% de las empresas que se asientan en el tiempo, o si por el contrario los gastos son superiores a los ingresos y somos del 80%. Para realizar estas proyecciones se utiliza la planificación financiera o presupuestaria.

La planificación presupuestaria consiste en hacer un análisis de la situación actual de nuestra empresa y decidir a qué situación futura queremos llevarla en un periodo de tiempo. Para llevar a tu empresa del punto A al punto B lo recomendable es hacer una planificación de todos los pasos que hay que dar y el coste en dinero que va a tener par obtener los beneficios deseados. Una vez hecho esto debes establecer los ingresos por ventas que prevés vas a tener en ese periodo de tiempo (siempre teniendo presente que el futuro es incierto). En función de esas ventas determinar el valor de las compras de materias primas que necesitamos, si eres una empresa de servicios esta parte te la saltas. Los gastos generales que vas a tener: alquileres, teléfono, suministros… así como los gastos de personal, los trabajadores que tienes, Seguridad Social, IRPF. Y también hay que incorporar la financiación externa que tienes: aportación de capital, préstamos… Haciendo una proyección hacia el futuro de todos estos datos generas una Previsión de tesorería o Flujo de caja, lo que te permite hacer una foto fija en negro sobre blanco del futuro financiero de tu empresa con los datos que has utilizado. Es decir, te permite adelantarte al futuro y anticiparte a él, y ver si cada vez tienes menos o más dinero y actuar en consecuencia. En este punto te “obliga” a analizar tu empresa y detectar si hay algún problema para poner solución antes de que sea demasiado tarde.

Un caso real: en pleno auge de la telefonía móvil una empresa se establece como distribuidor de una operadora telefónica. A pesar de que vendían mucho la empresa duró un año porque tenían una absoluta falta de planificación financiera. Las ventas eran muy numerosas pero la rentabilidad de las mismas era nula, entre gastos de compra de la mercancía, gastos generales y gastos de personal (que incluían las comisiones de los vendedores) el margen comercial de las ventas no alcanzaba para asumir esos gastos. Además con el aumento del volumen de ventas se contrataban más comerciales que vendían más, pero a la vez, generaban más gastos. Tampoco había un control financiero, la mercancía se pagaba a 30 días y las ventas se cobraban a 60 con lo que cuanto más se vendía menos liquidez le quedaba a la empresa. Se vendía mucho, pero se vendía mal y la empresa sólo se fijaba en la cantidad, en la facturación y no en la rentabilidad, y al final perdió la empresa.

Un sistema cómodo y sencillo para realizar la planificación financiera de la empresa es el método de Planificación continua que consiste en hacer un seguimiento regularmente de la estrategia establacida por la empresa, lo que permite detectar rápidamente las desviaciones que tenemos sobre el plan establecido y poder establecer las correcciones necesarias para volver a lo planificado para seguir la estrategia decidids. Este seguimiento se suele hacer mensual o trimestralmente, depende de la velocidad de los cambios a los que esté sometida la empresa bien porque están en un sector muy activo o bien porque sea una empresa de reciente constitución en las que los cambios son constantes.

Para hacer la planificación presupuestaria más rápida y sencilla hemos desarrollado UP Planning, una aplicación cloud enfocada a usuarios sin conocimientos financieros, en la que utilizamos términos de uso común que todos los empresarios deberian conocer para introducir sus previsiones: financiación, ventas, compras, gastos generales y de personal. Ahora estamos en fase beta y estamos buscando betatesters que nos ayuden a probarlo y que nos envíen su feedback. Por tu parte tienes el beneficio de aprender a realizar la planificación financiera para tu empresa o proyecto como emprendedor con una aplicación diseñada para ese fin y yo aprendo de las necesidades que tu podrías tener como usuario de UP Planning.

Si quieres colaborar con nosotros y entrar a formar parte de nuestro equipo de betatesters no tienes más que ponerte en contacto con nosotros por email en luislorenzo@upsoluciones.com. Si antes prefieres ver más información sobre UP Planning esta es nuestra web www.upsoluciones.com

Acerca del Autor

Luis Lorenzo CEO y fundador de UP Soluciones. 15 años trabajando en empresas de software de gestión y ahora impulsor de la gestión empresarial en las micro y pequeñas empresas. Hablamos de gestión de empresas en http://empresasygestion.wordpress.com

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10 reglas para manejar el dinero

Tim Berry ha publicado en Entrepreneur.com un artículo con 10 reglas esenciales para manejar el flujo de caja.

Lo traduzco, porque creo que merece la pena:

Los beneficios no son dinero; son contabilidad. Y la contabilidad es mucho más creativa de lo que crees. No puedes pagar las facturas con los beneficios. Incluso los beneficios pueden hacer que te duermas. Si tú pagas tus facturas y tus clientes no, te encontrarás en el infierno de los negocios.

El flujo de caja no es intuitivo. No intentes hacerlo de cabeza. Hacer una venta no significa necesariamente que tengas el dinero. Incurrir en el gasto no significa necesariamente que hayas pagado ya por él. El inventario normalmente se compra y se paga y después se almacena hasta que se convierte en coste de ventas.

El crecimiento chupa dinero. Es paradójico. El mejor de los tiempos puede estar escondiendo el peor de los tiempos. Uno de los años más duros que tuvo mi empresa fue cuando doblamos las ventas y casi quebramos. Estábamos construyendo cosas con dos meses de adelanto y consiguiendo el dinero de las ventas seis meses tarde. Añade el crecimiento a eso y puede ser como un caballo de Troya, escondiendo un problema dentro de una solución. Sí, claro que quieres crecer; todos queremos que nuestro negocio crezca. Pero ten cuidado porque el crecimiento cuesta dinero. Es una cuestión de fondo de maniobra. Cuanto más rápido creces, más financiación necesitas.

Las ventas a empresas chupan tu dinero. La visión simple es que ventas significan dinero, pero cuando eres una empresa vendiendo a otra empresa, rara vez es tan simple. Tú entregas los bienes o servicios junto a una factura, y ellos pagan la factura más tarde. Normalmente meses más tarde. Y las empresas son buenos clientes, así que no puedes exigirles el pago porque no volverán a comprarte. Así que esperas. Cuando vendes algo a un distribuidor que lo vende a un minorista, consigues el dinero cuatro o cinco meses más tarde si tienes suerte.

El inventario chupa dinero. Tienes que comprar tu producto o fabricarlo antes de que puedas venderlo. Incluso si pones el producto en tus estanterías y esperas a venderlo, tus suministradores esperan que les pagues. Una regla simple: cada euro que tienes en el inventario es un euro que no tienes en dinero.

El capital circulante es tu mejor herramienta de supervivencia. Técnicamente, el capital circulante es un término de contabilidad que se aplica a lo que queda cuando restas las obligaciones actuales a los bienes actuales. En la práctica, es el dinero en el banco que usas para pagar tus costes de operación y gastos y comprar inventario mientras esperas que te paguen tus clientes.

“A cobrar” es una palabrota (ver la regla 4). El dinero que tus clientes te deben se llama “cuentas a cobrar”. Un atajo para la planificación financiera: cada euro en “cuentas a cobrar” es un euro menos en dinero.

Los bancos odian las sorpresas. Planifica. No tienes puntos extra por tu espontaneidad cuando tratas con bancos. Si ves que se acerca un acelerón en tu crecimiento, una nueva oportunidad o un problema con el pago de clientes, cuanto antes vayas al banco armado con tablas, gráficos y un plan realista, mejor te irá.

Vigila estas tres métricas vitales: “días de cobro” es una medida de cuánto tardarás en cobrar. “Rotación de inventario” es una medida de cuánto tiempo se sienta tu inventario sobre tu fondo de maniobra y estrangula tu flujo de caja. “Días de pago” es cuánto esperas para pagar a tus proveedores. Monitoriza siempre estos tres signos vitales del flujo de caja. Proyéctalos a doce meses y compara tu plan con lo que de verdad sucede.

Si eres la excepción más que la regla, bien por ti. Si todos tus clientes te pagan inmediatamente cuando compran, y no compras cosas antes de venderlas, relájate. Pero si vendes a empresas, ten en mente que no suelen pagar inmediatamente.

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Ingresos menos gastos menor que cero

Si esa es la situación de tu empresa, tienes un gravísimo problema. Un problema mortal. Casi todos los demás problemas, por no decir todos, tienen solución. Pero si tus gastos son mayores que tus ingresos, la empresa simplemente muere.

A veces esta situación no es tan evidente, porque para ser consciente de ella necesitas llevar un registro preciso de la tesorería. Que no es lo mismo que la contabilidad. Contablemente, al menos durante un tiempo, una empresa puede estar sana y sin embargo no tener dinero para pagar las facturas del mes siguiente.

Es fundamental que desde el primer día lleves un registro de ingresos y gastos. Si incluyes además las previsiones y lo organizas por meses, puedes anticipar cuando un mes es negativo, y saber de antemano si en un momento dado te vas a quedar sin recursos para hacer frente a tus pagos.

Por cierto, una buena práctica es anotar los gastos en cuanto los conocemos, aunque sean futuros, pero no dar por hechos los ingresos futuros. Son inevitables las sorpresas desagradables, y más en las circunstancias actuales.

Si anticipas estos problemas, podrás hacer algo por resolverlos antes de que te estallen en la cara. O incluso podrás decidir que lo mejor es hacer un cierre ordenado antes de tener un montón de acreedores aporreando tu puerta. O puedes decidir que la situación no es grave, por ejemplo porque estás en el primer mes y todavía no te ha dado tiempo a ingresar nada, o porque has tenido que hacer una inversión en un mes concreto que te reportará unos beneficios en el futuro, o simplemente porque es agosto y no hay manera de facturar a nadie.

Pero si realmente detectas que en un mes los gastos superan a los ingresos, y no se trata de una situación puntual, debes actuar con rapidez.

Disminuye los gastos

Ya habíamos dicho que hay que ser austero con los costes de la empresa, pero si aún así te encuentras con que superan a los ingresos lo más urgente es reducirlos. A veces esto no es inmediato, porque hay contratos con penalizaciones por terminación anticipada o que lleva un tiempo cortar (servicios de telecomunicaciones, por ejemplo), pero es posible que tengas que hacerlo de todas maneras.

En otros casos puedes negociar con tu proveedor una reducción en el importe del contrato o una ampliación de los plazos de pago. En plena crisis, es posible que muchos prefieran un cliente que pague menos o que pague más tarde que un cliente que deje de serlo. Eso sí, debes plantearlo antes de que hayas tenido una sola incidencia en el pago, porque después tu credibilidad baja mucho.

Aumenta tus ingresos

Claro que fácil decirlo pero no tanto hacerlo. Pero aun así tienes que obsesionarte con encontrar nuevas vías de ingreso. De hecho, la reducción de costes sirve a corto plazo, pero el futuro de la empresa está en ingresar más, lo suficiente como para pagar holgadamente los gastos y que quede además un beneficio importante.

Dedícate a llamar a antiguos clientes, a clientes potenciales, a amigos y familiares… Busca oportunidades de negocio que no hayas contemplado antes. Si eres diseñador, o programador, puedes intentar crear y vender temas o plugins para gestores de contenidos populares como WordPress o Joomla. Puedes intentar asociarte con otro negocio complementario al tuyo, para hacer ofertas cruzadas a vuestros clientes respectivos.

Lo que sea, pero sal a vender. Todas las demás tareas pasan a ser secundarias, al menos hasta que tus ingresos vuelvan a superar a los gastos. Si no lo consigues, la empresa se ha acabado, así que cualquier otra cosa a la que hayas dedicado tu tiempo ya no tendrá importancia de todas maneras.

Cierra la empresa

Si los ingresos son menores que los gastos y no eres capaz de incrementar los primeros ni reducir los segundos, tienes que cerrar la empresa cuanto antes. Olvídate del dinero y el tiempo dedicados, olvídate de tu orgullo y abandona.

Si te empeñas en seguir solo conseguirás una deuda cada vez más grande. Pero si detectas que el dinero no llega y cierras a tiempo minimizarás las pérdidas. Si tienes socios, es muy duro explicarles que el proyecto ha fracasado y han perdido todo o parte de su dinero, pero tienes que afrontarlo.

¿Podrías buscar financiación adicional? Pues sí, pero si no tienes una estrategia clara para aumentar los ingresos solo conseguirás retrasar lo inevitable, y probablemente hacerlo peor, según de donde venga esa financiación.

Por eso, si no puedes hacer que gane dinero, lo mejor que puedes hacer con tu empresa es cerrarla, no retrasar ese momento. Pide ayuda a tu asesor fiscal/contable, asegúrate de tener claras las cuentas, y considera el dinero y el tiempo perdido como una inversión en tu formación como profesional y como persona. Tal vez haya sido más caro que un MBA, pero sin duda has aprendido mucho más.

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La diferencia entre vender y cobrar

En los consejos para emprendedores que dan los americanos, pocas veces se insiste en la importancia de cobrar. No sé si será porque allí se da por hecho que si vendes (y entregas el producto o servicio) cobras.

Desgraciadamente, en España no es así. El primer cliente de Alanta fue una empresa del sector IT. Estábamos encantados: era un proyecto de 11.000 euros, que podía servir como modelo para otros clientes, interesante desde el punto de vista técnico… todo ventajas.

Acordamos que emitiríamos dos facturas, a 30 y 60 días de la finalización del trabajo. Cuando el cliente dio el OK a la instalación, emitimos la primera. Pero llegó el momento de emitir la segunda, y todavía no habían pagado. Empezó ahí una serie de llamadas, respondidas al principio con amabilidad y promesas de pagos inminentes que nunca se materializaban.

Por resumir, al cabo de un par de meses, la empresa se declaró en suspensión de pagos. Nunca conseguimos cobrar aquel primer proyecto. Para una empresa pequeñita, que estaba empezando, 11.000 euros era un montón de dinero, y no cobrarlos hizo mucho daño.

Sin llegar a estos extremos, conseguir cobrar es un problema real para muchas empresas. La ley 3/2004 no ha servido para mejorar la situación, al menos en el entorno que yo conozco.

Cuando firmes un contrato, define de manera muy concreta los términos de pago, y procura que se establezcan penalizaciones por retrasos en el pago. O si quieres plantearlo de forma positiva, establece descuentos que sólo serán de aplicación se se paga en menos de 30 días.

Y procura sincronizar lo mejor posible tus pagos a proveedores y tus cobros a clientes. Si estás empezando y no tienes mucho pulmón financiero, puedes morir por culpa de un proyecto exitoso en el que no seas capaz de cumplir con tus compromisos de pago. El mejor momento para negociar estas cosas es cuando estás a punto de firmar el contrato, no cuando ya tienes problemas para pagar o cobrar.

El problema del IVA

Algo que puede sorprender a los emprendedores primerizos es que tienes que pagar el IVA correspondiente a las facturas emitidas en el trimestre aunque no las hayas cobrado todavía. Es un efecto todavía más perverso de los pagos a 90 días: no solo tardas en cobrar, no solo tienes que pagar a tus proveedores, sino que también tienes que pagar la parte de IVA que todavía no has ingresado.

¿Qué pasa si llega el momento y por falta de previsión no tienes dinero? Aunque ninguna alternativa es buena, algo puedes hacer.

Pide un aplazamiento a la Agencia Tributaria

Lo primero es pedir un aplazamiento a Hacienda. Para deudas inferiores a 6.000 euros, basta con explicar que tienes unas facturas pendientes de cobro y proponer un plan de pagos razonable. Lo más probable es que te concedan el aplazamiento (ignoro los intereses que aplican).

Si tienes que pagar más de 6.000 euros, el problema es que en estos casos Hacienda exige una prueba de que podrás pagar, habitualmente un aval. Y si no puedes pagar ni el IVA, a ver qué banco te va a conceder un aval.

Intenta financiar la factura

Si tu cliente es solvente, tu banco puede estar dispuesto a entregarte ahora el importe de tu factura. A cambio de un porcentaje, claro, que de eso viven. Cliente solvente aquí significa una gran administración pública o una empresa que cotice en el IBEX 35. Si tu cliente no es de esos, tu factura no es más que un papelito.

No pagues

Si esperas cobrar en 90 días, puedes simplemente no pagar en su momento, y hacerlo cuando cobres. El problema es que Hacienda aplica unos recargos que creo recordar que son de un 5% por retraso inferior a 3 meses, un 10% por retraso inferior a 6 meses, y un 15% por retraso inferior a 9 meses.

Como financiación de deuda es un método ruinoso, pero si no te queda más remedio al menos es una salida mejor que la quiebra de tu empresa por éxito.

Ten el dinero preparado

La mejor opción es tener una buena previsión de tesorería, y dinero suficiente para hacer frente a los pagos a Hacienda. Si te acercas a tu banco cuando las cosas van bien y les dices: “esto marcha viento en popa, los clientes me quitan de las manos mis productos / servicios”, les das pruebas de lo bien que te va (facturas, pedidos, contratos o resúmenes contables de la situación), les muestras unas cuentas claras y les pides una línea de crédito para financiar la tesorería, es posible que te la concedan. Así estarás preparado para cuando llegue el pago trimestral del IVA (y del IRPF, que es primo hermano de este).

Si en lugar de hacer tus previsiones te encuentras un buen día sin un euro y una carta de Hacienda reclamándote su parte del negocio, entonces es mucho más difícil negociar con tu banco. Un banco nunca presta dinero a quien tiene problemas.

Moraleja: no saques el champán de la nevera cuando firmes la venta. Espera a tener el dinero en el banco.
Si creías que por haber cerrado una venta, e incluso por haber emitido una factura ya tenías todo a favor piénsalo de nuevo, analiza los tiempos de cobros y pagos, calcula tus opciones y actúa antes de que sea demasiado tarde.

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Primer resultado del plan de estímulo de Mark Cuban: NAKEDpizza

¿Recuerdas que Mark Cuban, el conocido emprendedor, anunció en su blog que financiaría proyectos empresariales que expusieran su plan de negocio en un comentario?

Ya hay una empresa financiada como resultado de ese post. Se trata de una compañía que hace pìzzas saludables con ingredientes naturales. Usará el dinero de Cuban para expandir su negocio creando franquicias. Mark Cuban tiene los derechos exclusivos para Texas.

La empresa se llama NAKEDpizza, y hasta ahora ha hecho casi todo su marketing usando Twitter y Facebook.

Como curiosidad, este es el “elevator pitch” que convenció a un inversor experimentado como Cuban:

Simplemente la pizza más saludable del mundo. Basado en Nueva Orleans, sabe bien. Trabajan que te cagas.

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Elige bien los costes de tu empresa

En su momento ya dimos la regla de oro para cualquier emprendedor: gastar lo menos posible. Pero una vez que te pones en marcha, es inevitable que vayan surgiendo necesidades: equipamiento, tarjetas de visita, móvil, gestorías, incluso empleados u oficinas. Hablaremos más adelante de empleados y oficinas, pero ahora es importante aprender a distinguir entre distintos tipos de gastos.

Básicamente hay dos tipos de gastos importantes en la empresa: los gastos fijos, que son los que se generan independientemente de lo que vendas o produzcas (se suele decir “lo que te cuesta abrir la puerta cada mes”), y los gastos variables, que están directamente relacionados con la producción y la venta.

Ejemplos de costes fijos son el alquiler de una oficina, el servicio de asesoría fiscal, los sueldos de empleados, la Seguridad Social, el acceso a Internet, etc. Costes variables son las horas de freelance subcontratadas para un proyecto, el material con el que produces un objeto, los costes de comercialización, etc.

Tu objetivo, o más bien tu obsesión, debe ser reducir al máximo los gastos fijos. Cada vez que asumes un gasto mensual, por pequeño que sea, estás asumiendo que venderás lo suficiente como para que el margen al menos cubra ese gasto. Si te metes en gastos importantes, como alquileres o sueldos, más te vale estar seguro de que vas a vender mucho cada mes.

Siempre que puedas convertir un gasto fijo en variable, hazlo. Por ejemplo, puedes pensar que pagar a un programador freelance para que colabore en un proyecto es tirar el dinero, porque pagar un sueldo mensual a una persona con el mismo nivel saldría mucho más barato. Pero el problema es que al freelance le pagas solo cuando hay proyecto (e incluso puedes pagarle solo si lo ejecuta con éxito). Al empleado le pagas haya o no haya proyecto, e incluso debes pagarle si está enfermo y tienes que cubrir su baja con otra persona.

Cuando creé Alanta tenía un dinero para ello, y tuve además financiación no solicitada por vía F&F (familia y amigos, ya sabéis). Os confesaré que tenía mis dudas sobre si una empresa de servicios en torno al software libre era viable, y mi razonamiento entonces fue: “voy a poner en marcha la empresa con todo lo necesario. Si en unos meses no tiene resultado, cerramos y se acabó”.

Así que busqué una oficina en una ubicación presentable, contraté a dos personas con experiencia (y sueldos acordes a esa experiencia) y me fijé un sueldo inferior al que ganaba antes pero suficiente como para pagar mis facturas. Contraté además una gestoría para que llevara las cuentas y las cuestiones laborales. Además había costes de comunicaciones y algunas otras cosas. Teniendo en cuenta estos costes, la empresa tenía capacidad para aguantar seis meses sin generar ingresos, lo cual en principio parecía suficiente para comprobar su viabilidad.

Y ocurrió lo normal en estos casos: el ciclo de ventas era más largo de lo que había previsto, y también se alargaban los proyectos, el momento de la facturación y el cobro. Los gastos aumentaron, porque decidimos lanzar una campaña de telemarketing para buscar clientes, que no estaba prevista en un principio. El primer cliente no nos pagó. Eso supuso no solo dejar de cobrar más de 13.000 euros, sino pagar el IVA correspondiente.

Al cabo de cuatro o cinco meses, el dinero se iba agotando. Podría haber decidido que la empresa no era viable, pero la realidad es que sí había clientes dispuestos a implantar software libre. La respuesta a la campaña de telemarketing era buena, y empezábamos a tener clientes que sí pagaban. Abandonar en esas circunstancias parecía absurdo.

Así que opté por reducir los gastos fijos radicalmente. Cambié la oficina por un servicio de oficina virtual en un centro de negocios, donde había salas de reuniones cada vez que se necesitaba trabajar en equipo. Decidí que pagar una comida era más barato que pagar un alquiler, así que las reuniones se hacían muchas veces en un restaurante, y se contrataba una sala en el centro de negocios cuando se necesita más tranquilidad y medios como pizarras y similares.

Reduje también los gastos de personal, incluyendo los míos. Prescindí del comercial, y asumí yo esa función. Eso supuso una disminución en las ventas, pero también una mucho mayor en los gastos. Al final del proceso, los gastos fijos no eran ni un 15% de los que habían sido. Y eso significó, al cabo, la supervivencia de la empresa.

Por eso, ante cada gasto, plantéate si hay alguna posibilidad de no hacerte esclavo de él cada mes y pagar en función de tu actividad y tus ventas.

Creative Commons License photo credit: > NeoGaboX<

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Financiación para tu nueva empresa

Uno de los factores limitantes para desarrollar tu idea es el dinero.

Si estás en situación de paro, seguro que no te sobra ni un céntimo, con lo que invertir en una empresa que de momento solo es una idea puede parecerte una locura. Con lo que te resistes, esperas a estar más seguro, a tenerlo todo más claro, pero cada día que pasa sigues gastando, y cada vez hay menos dinero disponible…

Pero si ya has decidido ponerte en marcha, el dinero no debe ser un impedimento. Tienes dos alternativas: adaptar tu modelo de negocio (o el ritmo de crecimiento de la empresa) al dinero de que dispones, o conseguir más dinero.

Arrancar sin inversión

Muchos negocios no requieren grandes inversiones para empezar. Algunos, ni siquiera inversiones pequeñas. Si ya tienes un ordenador, un móvil y acceso a Internet, puedes hacer cosas como traducir, diseñar, programar, escribir… Vale, a lo mejor tienes que hacerlo en el PC familiar, usar la conexión a Internet de la biblioteca, trabajar desde el sofá porque en casa no tienes sitio para una mesa y una silla en condiciones, lo que sea. Pero puedes empezar a ganar dinero sin apenas gastar e ir mejorando poco a poco, según vayas teniendo ingresos.

Hay otros modelos que tampoco requieren mucha inversión. Para montar algo de comercio electrónico, por ejemplo, no necesitas tener almacenes, ni muchos menos una fábrica en la que producir lo que vendes. Puedes comprarlo en pequeños lotes, y revenderlo individualmente. Hay servicios como CafePress con los que puedes crear tu propia tienda online para vender camisetas por solo 5 dólares al mes.

Incluso puedes empezar como Jesús de Polanco o Amancio Ortega, vendiendo de puerta en puerta. Para vender no necesitas mucha infraestructura, a veces ni siquiera un stock. Con un catálogo o un muestrario te puede bastar para empezar.

En otros muchos casos, puedes adaptar el desarrollo de tu negocio al ritmo de ingresos. Puedes empezar, por ejemplo, sin tener una oficina, aunque sepas que si todo va bien en unos meses necesitarás una. Puedes intentar que los proveedores te admitan pagos a 90 días. Aunque eso tenga costes financieros, para ti puede ser mucho más importante no tener que afrontar esos gastos hasta que no hayas recibido los ingresos que tener un 5% menos de margen, por decir algo.

En cualquier caso, aunque creas que cuentas con dinero para aguantar los primeros meses sin problemas, al principio cada céntimo que puedas ahorrar cuenta. Estas son ideas que pueden venir bien a cualquier emprendedor:

  • No formalices la empresa hasta que no tengas que hacer tu primera factura importante. La constitución de una empresa, incluso el alta como autónomo, supone un desembolso y unos pagos continuos. Procura retrasar ese momento para que se aproxime lo más posible al momento de empezar los cobros.
  • Empieza en un centro de negocios, con una oficina virtual. Seguro que en tu ciudad hay alguno. Por entre 100 y 200 euros, tienes un servicio de secretarias que cogen tu teléfono con profesionalidad, salas de reuniones por si algún cliente quiere reunirse contigo en tus oficinas y una dirección postal que no se confunde con la particular. Una oficina, por cutre que sea, es mucho más cara, y eso sin hablar de la secretaria / telefonista.
  • Si tu modelo es el autoempleo y te dedicas a los servicios, ni siquiera necesitas una oficina. Si no quieres que tus clientes tengan los datos de tu domicilio, puedes contratar un apartado de correos. Lo normal es que seas tú el que se desplace a ver a tus clientes a sus oficinas, y como alternativa siempre puedes invitarles a comer o a tomar un café: te sale más barato que pagar una oficina, y les tienes en un ambiente distendido. Si realmente necesitas una sala de reuniones, o incluso un aula para impartir un curso, puedes contratarla por el tiempo que precises en un centro de negocios.
  • Compra todo lo que puedas de segunda mano. No necesitas muebles nuevos, ni el último ordenador. En eBay puedes encontrar todo lo que necesitas por la mitad del precio que tendría si lo compraras nuevo.
  • Compra a plazos. Si realmente necesitas algo nuevo, puedes comprarlo a plazos. En muchos comercios no tienen problemas para aplazar cualquier pago hasta un año, con intereses relativamente bajos. Si tienes claro que tendrás ingresos en ese año, puede interesarte no hacer todo el desembolso al principio.
  • Usa Internet para el marketing. No solo para que te encuentre quien busque en Google lo que tu empresa ofrece, sino para evitarte gastos en imprimir folletos o material publicitario. Poner la información en tu página no cuesta dinero, y si creas un PDF puedes enviárselo a un cliente potencial por correo electrónico. Los folletos impresos, además, se quedan obsoletos pero tu página puede ir cambiando cuando lo haga tu oferta.
  • No compres software. Analiza primero si hay alguna alternativa libre o gratuita. OpenOffice es una buena alternativa al office de Microsoft, GIMP o incluso Picasa pueden sustituir en la mayoría de los casos a PhotoShop, etc. En Softonic tienes una enorme colección de software de todo tipo, y puedes descargar versiones de prueba o aplicaciones totalmente gratuitas, incluso para tareas como contabilidad o facturación.
  • Consigue siempre ofertas de al menos tres proveedores para cualquier cosa que vayas a contratar, desde la telefonía móvil a la asesoría fiscal. Analiza las diferencias en precios y prestaciones, y si es posible negociar usa los mejores puntos de cada oferta para conseguir mejorar las propuestas de sus competidores. Este es el momento de aprovechar la crisis a tu favor, porque muchos proveedores estarán dispuestos a hacer descuentos significativos o mejorar sus prestaciones para conseguir un cliente nuevo.

Hay muchas otras cosas que puedes hacer, pero con esto ya puedes ir viendo la idea: gastar lo menos posible, lo más tarde posible.

Conseguir financiación

Si realmente tienes claro que la creación de tu empresa pasa por invertir más dinero que el que tienes, entonces necesitas que alguien lo ponga. Lo mejor es que seas tú mismo, aunque sea tentador pensar que otro puede correr con los gastos.

Cuando otro pone dinero en tu empresa, lo puede hacer de dos maneras: invirtiéndolo o prestándolo. Si lo invierte, corre el riesgo de perderlo. No tienes obligación de devolverlo si la cosa sale mal, lo que es un alivio. Pero si todo va bien, se llevará una parte de los beneficios. Si todo va muy bien, se llevará un montón de dinero que podría haber sido tuyo si no le hubieras dado entrada en un momento de debilidad.

Si te lo presta, esperará recuperarlo. Puedes olvidarte de que alguien preste una cantidad relevante a una empresa naciente, de modo que de una forma u otra tienes la obligación personal de devolverlo. Si tu proyecto ha salido mal, has perdido lo que pusiste tú y además te queda la obligación de devolver a otros lo que te prestaron, no quedas en muy buena situación.

No hay ninguna opción buena (sin problemas) para la financiación, pero estas estrategias te pueden funcionar:

  • Procura conseguir por ti mismo todo lo que puedas. Si tienes vivienda en propiedad, es posible rehipotecarla para conseguir financiación adicional. La ventaja es que pagarás un tipo de interés más ventajoso que si pides un crédito al consumo.
  • Cuando negocies con el banco la apertura de la cuenta de la empresa, pide desde el principio una línea de crédito. Sin línea de crédito, no abras la cuenta. Aunque no te den mucho dinero, te permite tener un colchón para hacer frente a los pagos trimestrales a Hacienda, por ejemplo, o a las nóminas. Visita varios bancos, a ver qué te ofrece cada uno, y usa las distintas ofertas para conseguir mejores condiciones de los otros.
    Con la línea de crédito pagas solo el interés del dinero que tienes dispuesto, no del total, con lo que eso supone tener un margen de maniobra sin coste hasta que realmente lo necesites. Si la pides al principio, y sobre todo si la pones como condición para abrir la cuenta, es más fácil que te la concedan. Como esperes a necesitarla, será imposible. Los bancos solo prestan a quien creen que les devolverá el dinero, y ese alguien no puede ser quien tiene una cuenta en descubierto.
  • Si te van a financiar los F&F (familia y amigos), procura dejarles bien clara la diferencia entre invertir y prestar: el que invierte, arriesga; el que presta, recupera su dinero. Si invierten, explícales una y otra vez que pueden perder su dinero, y cuando ya lo tengan claro, explícaselo otra vez. De lo contrario, te verás en la obligación moral (si la cosa acaba mal) de devolverles el dinero, pero tendrás que entregarles parte de los beneficios si va bien. Mal negocio para ti, porque ellos acaban ganando sin arriesgar.
    Si te prestan dinero, tienes que devolvérselo antes o después. Procura dejar claro que será así, y si tienes dificultades para hacerlo explícales qué estás haciendo para pagarles y cuando lo harás.
    Si tienes cualquier duda acerca de si van a entender estas cosas, rechaza su oferta. No tiene sentido arriesgarte a perder una amistad o tener un enfrentamiento en la familia por cinco o diez mil euros.
  • Olvídate de que un banco preste dinero a tu empresa. Lo primero que te van a pedir son garantías personales, y te pondrán muchas más pegas si pides 20.000 euros para un proyecto empresarial que para comprarte un coche. Así que lo que puedes hacer, si realmente necesitas esos 20.000 euros, es pedir el dinero para un coche, y luego dedicarlo a tu empresa. No es que sea muy ortodoxo, pero mientras lo devuelvas no tendrás problemas. Y si tienes alguna duda acerca de si podrás devolverlo, no se te ocurra pedirlo.
    Por supuesto, no puedes hacerlo mientras estés parado, pero sí cuando ya te hayas dado de alta como autónomo, aunque es posible que tengas que pedirlo con tu pareja, si es que tiene un sueldo estable.
  • Los inversores externos, business angels o capital-riesgo o como los quieras llamar, son como las meigas: haberlos, hailos. Pero acceder a ellos no es fácil, así que lo mejor, si tienes claro que esa es la mejor opción, es ponerte en manos de alguien que tenga experiencia en este tipo de tratos. En eventos como Iniciador o First Tuesday puedes encontrar inversores o gente que ha conseguido financiación por esta vía.
    Requiere tiempo, dedicación, solo es viable para determinado tipo de empresa o de plan de negocio, no siempre los inversores que consigues son los adecuados… pero si lo consigues y te funciona puedes tener como resultado algo como Google.
  • Por último, tal vez se te haya ocurrido pensar en ayudas públicas para emprendedores. Olvídate. En casi todos los casos el esfuerzo que se requiere no compensa. Aunque te la concedan, el dinero llega tarde y mal, y hubieras ganado mucho más dedicando ese esfuerzo a vender más.
    De todas maneras, puedes preguntar en la cámara de comercio local, por si hay algo que pueda ser asequible. Y hay empresas que te asesoran y te ayudan para preparar las solicitudes, de modo que si tienes claro que quieres optar a una ayuda concreta puede venirte bien para que no te la rechacen por un papel mal presentado.
  • Creative Commons License photo credit: jenn_jenn

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