Vosotros sed fríos o calientes, porque a los tibios les escupiré de mi boca. Eso dice la biblia, así que habrá que hacerle caso. Y si el argumento teológico no os basta, leed este post de César en Marketísimo, como siempre largo y documentado.

El caso es que lo que César aplica a la polarización en precios sirve para muchas otras características de nuestros productos o servicios. El ser humano es gregario, y busca la aprobación de su entorno social. Por eso es más fácil dejarse llevar y crear ofertas que sigan la “moda”. Y no solo hablo de ropa, obviamente.

¿Alguien ha oído hablar últimamente de sinergias? Pues hace diez años era imposible leer nada producido por una consultora que no contuviera el palabro al menos tres veces por página. Y así pasa con la mayoría de las modas: incluso el diseño, supuestamente en manos de “creativos”, es enormemente gregario. Pocas son las empresas que realmente innovan en diseño.

Dejarse llevar por la corriente mayoritaria es cómodo. No tienes que remar, el mercado entiende fácilmente tu propuesta porque es como la de tus competidores, en lugar de desarrollar una estrategia para el futuro puedes limitarte a reaccionar según lo haga el resto de la bandada…

El problema, claro, es que las grandes recompensas las consigue el que va contra corriente. El que se sale de la norma. Casi siempre ser radical o extremista en tus propuestas te lleva derecho al desastre, claro. Pero si ganas, ganas de verdad.

Mirad el caso de Apple. Ahora mismo disputa el puesto de primer fabricante de hardware a HP y Dell, y supera en valor a IBM y Sun. Durante años, mientras todos los fabricantes hacían ordenadores personales indistinguibles entre sí, optó por ser diferente. Estuvo a punto de hundirse, pero al final esa estrategia de ser diferente le ha hecho ser más rentable que las otras compañías de harware. Y ha visto como competidores de renombre cerraban o abandonaban el negocio.

Ser barato es una buena estrategia, pero es más difícil que ser caro. Tienes que ser muy, muy eficiente para vender por debajo de tus competidores y ganar dinero. Además, necesitas conseguir volumen. Cuando estás en un negocio que apenas maneja un margen bruto del 5%, como el de los ordenadores personales, cualquier fallo hace que una operación te cueste dinero en lugar de darte beneficio.

Por el contrario, si eres caro, puedes contar con márgenes mucho mayores, que te aseguran mayor tolerancia frente a pequeñas ineficiencias. Y no necesitas un volumen grande para ganar dinero.

No es fácil conseguir, como lo consiguió Apple, que tus clientes paguen el doble o el triple por tu producto que por el de la competencia. Pero merece la pena intentarlo. Leed el caso del vodka que comenta César en su post, y luego pensad si en vuestra empresa podríais ser capaces de hacer algo así.

Y si no podéis ser mucho más caros, al menos intentad ser diferentes.

photo credit: puroticorico