Desencadenado

Cómo crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

    Desencadenado en los medios: 

El fin del principio de autoridad

Una de las primeras cosas que me enseñaron cuando estudié Biológicas es que la ciencia ya no se basaba en el principio de autoridad. Recordáis el verso del Arcipreste de Hita Como dise Aristóteles, cosa es verdadera,. Esto era lo común en la ciencia medieval, uno empezaba citando a Aristóteles y a partir de ahí tenía ya el argumento ganado.

Mis profesores proclamaban orgullosos que eso se había acabado. En la Ciencia digna de tal nombre el argumento de autoridad no sirve. Más bien al revés, el sueño de todo científico que se precie no es apoyar sus investigaciones en la autoridad de los sabios que le precedieron, sino más bien demostrar que se equivocaron.

Y la manera de demostrarlo es pensar una hipótesis y crear un experimento para validarla o refutarla. Uno puede estar cociendo unos macarrones, por ejemplo, y ve salir un humo blanco y se plantea si ese humo procede del agua o de la pasta. Supone que es de los macarrones (esta es la hipótesis). Decide que una forma de comprobarlo es calentar en el cazo, por separado, agua y macarrones (este es el experimento). Como resultado, obtiene el mismo humo blanco cuando calienta solo agua, y un humo negro cuando calienta solo macarrones y se le queman. Concluye que su hipótesis inicial estaba equivocada y que el humo blanco procede en realidad del agua. Podría haber preguntado a su anciana abuela que cocina mejor que Adrià y lo sabe todo sobre pucheros (argumento de autoridad), pero la ventaja del método experimental es que es un conocimiento verificable y repetible por cualquiera que se plantee la misma pregunta y no tenga a mano una abuela sabia.

Creo que uno de los problemas de las llamadas ciencias sociales es que todavía no han pasado la fase en la que el argumento de autoridad manda. En concreto en ciencias empresariales, uno lee sobre autores como Taylor o Maslow o Porter, y ve repetidas una y otra vez acríticamente sus elucubraciones, como en la Edad Media se repetían los argumentos de Aristóteles. Y como en la Edad Media, parece que uno prefiere creer a Aristóteles que a sus propios ojos.

Es obvio que plantear experimentos con seres humanos es mucho más difícil que hacerlo con agua y macarrones. Si además estos experimentos deben hacerse en una empresa que está para ganar dinero y no para que un investigador gane un premio Nobel, el tema se complica aún más. Y aún así, desde que Taylor empezó a estudiar la gestión de las empresas procuró adoptar el término “científico” para describir lo que estaba haciendo.

La estadística, el análisis de sistemas y la gestión pop

Claro que hay herramientas que pueden ayudarnos a analizar realidades complejas como la interacción de agentes económicos, las relaciones laborales en una empresa, la productividad de los empleados… La estadística es una de ellas. Pero la estadística es una herramienta muy peligrosa en manos de un profano, porque es fácil usarla para obtener conclusiones más allá de lo razonable.

Por ejemplo, Taylor podía medir el número de piezas fabricadas por un obrero en una fábrica de finales del siglo XIX, variar las condiciones de trabajo y llegar a la conclusión de que con mejor iluminación aumentaba la productividad. ¿Quiere esto decir que con iluminar mejor cualquier fábrica la productividad va a aumentar en igual medida? Pues salvo que seamos capaces de repetir el experimento en condiciones controladas, no está nada claro.

Uno de los problemas de trabajar con personas y no con sustancias químicas, es que la probabilidad de que estemos ante un sistema alejado del equilibrio (es decir, caótico) es prácticamente cierta. Y eso quiere decir que con condiciones de partida muy similares, obtenemos a lo largo del tiempo divergencias muy significativas en los resultados. Esto, que se conoce bien desde las últimas décadas del siglo pasado, es un problema importante para la gestión científica de la empresa. Si no podemos asegurar cuál será el resultado ni siquiera intentando replicar milimétricamente el punto de partida, ¿qué nos queda?

Una solución que ha sido útil durante el siglo XX es el análisis de sistemas. La idea es reducir incertidumbre, ignorar variables y trabajar con un sistema menos aleatorio y caótico. Si conseguimos definir lo que sucede en la empresa en términos de sistemas, procesos, entradas y salidas, tenemos una posibilidad de trabajar con algo de lo que podamos obtener conclusiones generales. Es, por decirlo así, una solución más ingenieril que científica, pero puede funcionar.

Y en un entorno estable y suficientemente parecido, la cosa efectivamente funciona. Así que durante el siglo XX hemos tenido legiones de ingenieros industriales que no diseñaban máquinas, sino que eran capaces de analizar el funcionamiento de una empresa, identificar procesos y sistemas y proponer mejoras reales.

El aporte de la ingeniería de procesos y del análisis estadístico ha sido valiosísimo. Sin estas herramientas no tendríamos aviones comerciales, ni coches, ni ordenadores, ni nada. Pero por debajo de esta capa de ingeniería los problemas seguían larvados. Entre otras cosas, ya a finales del siglo XX había autores como Deming que entendían que reducir una empresa a una serie de procesos, y en especial reducir a sus empleados a engranajes de una maquinaria tenía un impacto importante (y negativo) en la calidad.

De modo que en las últimas décadas, lo que han hecho los directivos de empresas es seguir a los sabios. ¿Que Porter habla de barreras de entrada? pues todos a pensar en barreras de entrada. ¿Que unos japoneses fabrican coches mejor y más rápido que los norteamericanos? pues todos a aplicar calidad total y a crear círculos de calidad. Si lo dicen Kaplan y Norton, todos a hacer cuadros de mando. ¿Quién va a saber mejor que ellos lo que hace falta para que una empresa prospere? Y así con todas las teorías y los éxitos.

Esto, al final, no es más que la aplicación del viejo argumento de autoridad.

Con una agravante: muchas veces, los que aplican los métodos de estos autores ni los han leído ni han analizado en profundidad lo que supone la aplicación de estas doctrinas en su caso concreto. Peor aún. De esa aplicación acrítica de teorías de gestión empresarial, que mal que bien supone un esfuerzo, se ha pasado a la aplicación de las teorías pop. Uno lee “En busca de la excelencia”, por ejemplo, y de unos cuantos casos de éxito pretende obtener conclusiones generales y válidas universalmente.

Nassim Taleb explica muy bien en El Cisne Negro por qué no podemos sacar conclusiones generales de fenómenos que son en sí mismos aleatorios. De forma que leer sobre 3M y la invención del Post-it, por ejemplo, es entretenido, pero no nos enseña nada concreto y aplicable a nuestra empresa. Que sí, que hay que fomentar la creatividad y la iniciativa individual. Pero eso es como decir que para que nos vaya bien hay que ingresar más y gastar menos. Una perogrullada.

Así que de los gurús de la gestión empresarial hemos pasado a los autores “pop” de libros como Fish! o ¿Quién se ha llevado mi queso?. Puestos a leer cosas que no tienen utilidad práctica, mejor leer algo ligero y entretenido. Y de imitar a los fabricantes japoneses de coches, hemos pasado a poner un futbolín en la empresa y dejar que los programadores jueguen al Quake en red, porque así seremos una empresa tan innovadora como Google o cualquier otra de Silicon Valley y los millones llegarán como maná caído del cielo.

¿Y si para variar probamos el método científico?

Creo que la aportación más genial de Eric Ries en su Lean Startup es la propuesta de elaborar hipótesis y plantear experimentos para validarlas. Que sí, que está bien saber lo que dijeron en su momento los grandes sabios de la gestión empresarial. Pero al final de lo que se trata es de saber si tu página web vende más o menos si pones imágenes más grandes o más pequeñas de tus productos. Y como no hay una “Gran Teoría Unificada de las Dimensiones Imaginarias y su Impacto en las Transacciones Económicas”, la solución de hacer una página con imágenes de un tamaño, y otra con imágenes más pequeñas y medir la tasa de conversión de visitas a ventas funciona.

Y esto no vale solo para startups tecnológicas que desarrollan aplicaciones web en Silicon Valley. Si tu empresa funciona en un entorno de incertidumbre (¿y cuál no en los tiempos que corren?), es mucho más eficaz y rentable empezar a plantear hipótesis y desarrollar experimentos para validarlas que seguir la última teoría del último gurú norteamericano. No es que sea coser y cantar, pero si sabes hacerlo al menos tienes una evidencia en la que basar tus decisiones.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta II

Continúo la serie que empecé el otro día con los puntos 2 y 3.

2. Decide qué problemas vas a resolver

Una vez seleccionado el cliente, decide qué problemas le vas a resolver. Problemas concretos, que le causen dolor y por los que esté dispuesto a pagar. La mayor parte de las veces nos planteamos nuestra oferta al revés: decimos “soy diseñador gráfico”, o “experto en SEO/SEM”, o “programador experto en Java”. ¿Sabes lo que pasa? que a nadie le importa lo que eres ni lo que sabes. A la gente le preocupan sus problemas, no tus maravillosas habilidades.

Si hasta ahora has trabajado para otros es lógico que pienses en términos de curriculum. Tantos cursos, tanta experiencia, tantos conocimientos dan como resultado que una empresa te contrate como empleado. Pero un cliente que contrata un servicio no piensa igual que una empresa que contrata un trabajador. La empresa que ofrece un puesto de trabajo sabe qué necesidades tiene que cubrir, y sabe si un candidato necesita conocer tal o cual herramienta y tener tal o cual habilidad.

Un cliente sabe que tiene un problema, y quiere que alguien se lo resuelva. Normalmente le da igual cuáles sean tus conocimientos, cuántos cursos y certificados tienes y qué tecnología vas a usar para resolver el problema. Eso que para ti es obvio y apabullante (¿pero no se da cuenta de que tengo X años de experiencia en Y? ¿cómo me puede comparar con un cualquiera que hace Z de mala manera?) para él no lo es en absoluto. No va a apreciar los matices, porque no le importan, y contratará al más barato de los que le ofrezcan suficiente confianza.

Así que deja de mirarte tu ombligo, de admirar tu vasta sabiduría y cómo estás en la cresta de la ola en tu campo, y piensa en cómo aplicar todo eso para ayudar a clientes reales a resolver problemas reales.

Por ejemplo, no es lo mismo decir que eres “diseñador gráfico” que decir “ayudo a empresas familiares tradicionales a cambiar su imagen por una más moderna y dinámica”. En el primer caso, eres lo mismo que otras decenas de miles de diseñadores que hay por ahí. Que sí, que con esa estrategia cualquier empresa puede contratarte, pero también puede contratar a cualquier otro diseñador, y va a decidirse por el que sea más barato o el que acepte condiciones más humillantes. En el segundo caso has limitado mucho tu mercado, pero un joven que ha heredado la empresa de su padre y quiere darle un vuelco va a valorar mucho el que tú entiendas sus necesidades y le expliques en su lenguaje qué puedes hacer para ayudarle, y no te va a comparar con otros miles de diseñadores que se limitan a hacerle un nuevo logo.

3. Conviértete en el mejor resolviendo ese problema

Decir “ayudo a equipos de desarrollo a transformar su cultura para implantar Scrum con éxito” es mejor que decir “soy gestor de proyectos”, pero no es suficiente. Tienes que conseguir ser el mejor en esto, y lo que es más importante, que todo el mundo sepa que eres el mejor.

Mirad el caso de Ángel Medinilla. Cobra cantidades que para otras personas serían inconcebibles, conozco de primera mano que ha rechazado trabajar con una empresa del IBEX35 porque en el proceso de darle de alta como proveedor le imponían condiciones que no le apetecía aceptar, tiene clientes por toda Europa…

¿Qué cómo lo ha conseguido? Empezó con un blog, ha escrito un montón de presentaciones divertidas en las que demuestra lo que sabe, va a todas las conferencias en las que puede dar una charla, se relaciona con todo el que se dedica al tema del desarrollo ágil en España… En resumen, cualquiera puede ver que sabe muy bien de lo que habla.

Tú puedes hacer lo mismo. Esfuérzate por dedicar cada semana unas cuantas horas a formarte y a compartir conocimiento. Ahora no necesitas pedir permiso. Puedes escribir un ebook, crear presentaciones, colgar vídeos en YouTube, dar charlas… todo esto está a tu alcance. Ya no es verdad (si alguna vez lo fue) eso de “el buen paño en el arca se vende”. Ahora cualquiera que piense en contratarte lo primero que va a hacer es buscarte en Internet. Si no encuentra nada, o solo en cuentra una página con vaguedades, lugares comunes y fotos de stock… contratará a tu competencia. Y hará bien, porque no le has dado ni una razón para que piense que sabes lo suficiente como para ayudarle.

¿Qué te impide hacer algo parecido a lo que hace Ángel? ¿que te da vergüenza grabarte un vídeo hablando de lo tuyo? ¿que tú no estás acostumbrado a hablar en público? ¿que no tienes tiempo para perder en Twitter o en Linkedin? ¿que te resulta extraño ir a un evento de networking y ponerte a hablar con desconocidos? ¿que la gente debería apreciarte por lo que eres y no por lo que aparentas? ¿que la belleza está en el interior y si te portas bien llegará un cliente azul que te contratará, te convertirá en princesa y seréis felices para siempre?

Lo siento, pero tengo malas noticias. La vida no es un cuento de hadas. Nadie tiene tiempo ni ganas de mirar en tu interior. Es más, nadie debería hacerlo, si eres tan egoísta como para esperar que sea otro el que descubra todo lo que vales en lugar de esforzarte tú y trabajar para ponérselo fácil. Si tienes vergüenza, te la tragas. Como suele decir mi madre, “quien tiene vergüenza, ni come ni almuerza”. Si te cuesta hablar en público, lo haces una y otra vez hasta que llegues a disfrutar haciéndolo. Si te cuesta escribir, te pones igualmente y tardas el doble o el triple que otro que maneje la pluma con más soltura, pero sacas tu ebook.

Si no estás dispuesto a salir de tu zona de confort, puedes quedarte en tu rincón lamentándote de lo injusto que es el mundo al no reconocer todo lo que vales y lo cutres que son los clientes que no quieren pagarte lo que te mereces. Pero entonces será mejor que te olvides de ser independiente y busques una empresa en la que puedas refugiarte, porque si no eres capaz de venderte es imposible que te vaya bien.

Hace falta tiempo y esfuerzo para convertirte en experto a los ojos de tus clientes, tendrás que tragarte muchos sapos y hacer cosas que crees que no son naturales, pero si quieres puedes. Sólo depende de ti.

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¿Y si Facebook copia mi idea?

Pues no pasa nada. Y para muestra dos botones:

Facebook creó Places en agosto de 2010 para competir con FourSquare. Ahora ha anunciado que lo cierra.

En noviembre de 2010 creó Deals, para competir con Groupon. Ahora también lo cierra.

Y es que no basta ser un gigante con una piscina de billetes más grande que la del Tío Gilito. Ni siquiera ser una compañía con una excelente capacidad de ejecución que ha desbancado a otras tan potentes y tan bien financiadas como MySpace o Orkut. Nada garantiza el éxito.

Cuando lancé la idea de CoralBand hubo quien me preguntó ¿qué haríais si LinkedIn te hace la competencia?. La respuesta, no puede ser otra, es dar gracias por la validación de la idea que supone esto, abrocharte el cinturón de seguridad y pisar a fondo el acelerador. Nadie, por grande y poderoso que sea, tiene por qué ganarte si tienes claro tu objetivo y vas siempre por delante.

Por cierto, el lunes explicaré algunas novedades en CoralBand. Stay tuned, que decía el clásico.

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¿Hacia dónde va Desencadenado?


La semana pasada Desencadenado superó las 700.000 visitas. Hace un par de meses alcanzó el millón de páginas vistas. El atractivo irracional de los número redondos, en el que he caído sin remedio, me ha hecho pensar acerca del sentido de todo esto.

¿Qué gano con Desencadenado?

Esa sería la primera pregunta. Después de cinco años, y del relativo éxito que muestran las cifras de visitas, ¿qué he ganado yo?

Dinero, la verdad es que muy poco. Estas son las cifras (para el total de los 5 años):

INGRESOS
2053 Adsense
75 Otros
700 Anuncios
180 Libro
855 Curso

Con ser pocos los ingresos, hay que tener en cuenta también los gastos, que no son muchos, pero entre el dominio y el hosting, han supuesto alrededor de 300€ en 5 años.

El resultado final es que con Desencadenado he ganado 3.500€, que puede parecer una cifra respetable, pero si tenemos en cuenta que esto es en 5 años, pues he ganado alrededor de 700€ al año. Y dado que dedico de media 5 horas a la semana, sale a menos de 3€ la hora.

Obviamente, si sigo escribiendo es porque gano otras cosas, que me importan más que el dinero. Primero y sobre todo, la satisfacción de ayudar a otras personas. Segundo, gano prestigio: hay gente que me conoce y me respeta por mi trabajo en Desencadenado. Y algunas cosas más: contactos, conocimiento…

¿Qué quiero a partir de ahora para Desencadenado?

Fundamentalmente, quiero que siga siendo útil para mis lectores. Si es posible, para más lectores que los que tengo ahora. Después de 5 años y más de 500 entradas publicadas, creo que para conseguir este objetivo conviene centrar más el tiro.

Decidme por favor en los comentarios si me equivoco, pero tengo la sensación de que escribir para emprendedores en 2011 no es como hacerlo en 2006. Ahora hay mucha más información, en la red y fuera de ella, para cualquiera que se plantee crear una empresa. Mucho de lo que tenía que decir en este sentido ya lo he dicho. Creo por tanto, que ha llegado la hora de pasar la página de lo general, y centrar mis esfuerzos en los temas en los que creo que puedo ser más útil.

Mi objetivo es centrarme en la productividad, tanto para el emprendedor como para la empresa. No productividad entendida desde un punto de vista de gestión del tiempo, sino sobre todo desde la eficiencia. Con suficientes recursos y suficiente tiempo, puedes hacer cualquier cosa. Lo difícil es hacer algo relevante con pocos recursos y en poco tiempo. Tanto scrumbiz como la serie que estoy haciendo sobre productividad para perezosos van en esta línea.

Por otro lado, quiero mojarme también un poco más hablando de fundamentos. Hay una tarea ingente por hacer para explicar por qué lo que hemos creído toda la vida, todo eso del estado protector y del empleo fijo, ya no funciona. Si no tenemos un buen andamiaje que conforme nuestra visión del mundo podemos acabar dando por bueno el manifiesto de los indignados. Ya sé que me dejaré unos cuantos pelos pasando por esta gatera, pero creo que merece la pena explicar por qué pasa lo que pasa. Si puede ser con el libro bien, si no iré escribiendo por aquí poquito a poquito.

Me gustaría también que el blog fuera más rentable. Está claro que la publicidad, por AdSense o por otras vías, es cómoda pero no es la mejor solución. No es que quiera hacerme de oro con el blog, entre otras cosas porque tengo un límite a lo que puedo cobrar fuera de mi trabajo oficial, pero sí me gustaría saber que esto puede convertirse en un medio para ganarme la vida si llegara a ser necesario. Y es que tal como se están poniendo las cosas, a mi no me pueden despedir pero me pueden empeorar las condiciones hasta un punto que me merezca la pena considerar otras alternativas. Haré algún anuncio en este sentido muy pronto.

Y este es mi planteamiento. Por supuesto, agradeceré vuestras ideas, comentarios y sugerencias. Es vuestra oportunidad para pedir que el blog se deje de tonterías y hable de la cría de renacuajos o del bordado en punto de cruz. O de cualquier otra cosa.

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6 cosas que puedes aprender de la industria del porno


El sexo vende, dicen los clásicos del marketing. Y también escribió el Arcipreste de Hita que

Aristóteles lo dijo, y es cosa verdadera,
que el hombre por dos cosas se mueve: la primera,
por el sustentamiento, que la segunda era
por haber juntamiento con hembra placentera.

Aristóteles, el Arcipreste de Hita y Don Draper tienen razón. Así que, aunque por motivos que no se escaparán a mis lectores los CEO de las empresas que se dedican al porno no suelen estar en las portadas de las revistas de negocios, podemos aprender mucho de ellos.

1 Aprovecha la tecnología

Se dice que fue el porno el que extendió el VHS, y que fue el porno el primer uso masivo de Internet. No sé hasta qué punto es verdad, porque tener películas de Disney con las que tener a los críos quietos durante una hora a las 8 de la mañana de un sábado era también un uso muy extendido del vídeo.

Pero lo cierto es que mientras la industria del cine tradicional se quejó del vídeo (porque vaciaría los cines) como ahora se queja de Internet (porque arruina las ventas de DVDs), el porno supo aprovechar las ventajas que las nuevas plataformas ofrecían. Está claro que la privacidad que supone ver porno en tu casa y no en un cine (con el VHS) y verlo en un ordenador sin tener que dejar el carnet para alquilar una peli guarra tiene ventajas evidentes.

Pero también es cierto que el VHS no vació los cines, y que con el tiempo se convirtió en una fuente de ingresos tan sustanciosa que ahora Internet es un problema para la venta de DVDs (el formato que sustituyó al VHS). De modo que la terrible amenaza del VHS no era tal, y dentro de unos años veremos que la terrible amenaza de Internet tampoco es tal para quien sabe aprovecharla.

El caso es que del mismo modo que la industria del porno sabe adoptar las nuevas tecnologías para vender más, tu empresa debería hacer lo mismo. Combatir la tecnología con leyes es como apelar al código de honor de los caballeros medievales para impedir el uso de las armas de fuego. Mira más bien cómo aprovechar la pólvora para tener mejores armas que tu enemigo.

2. Vende una historia

A un nivel básico, lo que vende el porno son pixels en una pantalla, o imágenes en una revista. Pero en realidad vende mucho más. No es extraño que se hayan hecho películas mainstream sobre el fundador de Hustler o actores porno famosos.

El porno vende un estilo de vida, una historia, una fantasía. Hugh Heffner tiene que vivir en una mansión rodeado de jovencitas en un estado de fiesta perpetua, y casarse a los ochenta y tantos con una mozuela de veinte, porque es el estilo de vida que querrían tener los lectores de Playboy. El porno vende que es posible vivir en un mundo en el que las mujeres más bellas siempre están dispuestas a satisfacer todos los caprichos de un hombre.

Claro que es una fantasía absurda, pero no es más absurda que las películas románticas en las que la protagonista acaba, tras mucho sufrimiento, casada para siempre con el hombre perfecto. Todas las mujeres saben que los hombres dejan los calcetines tirados por cualquier parte y que olvidan los aniversarios, pero eso no les impide fantasear con el compañero perfecto que les lleva el desayuno a la cama y nunca tiene ropa sucia. Con el porno sucede lo mismo.

Las empresas que tienen más éxito son las que consiguen identificar sus productos con una fantasía. Si puedes tener como lema ¿Te gusta conducir? y no tienes ni que mostrar un coche en el anuncio, si puedes convencer a tus clientes de que no puedes ser un auténtico diseñador si no tienes un Mac, si puedes unir tu marca a la experiencia de hacer deporte, o incluso de pensar que puedes hacer deporte simplemente con un logo, Just do it.

Claro que es difícil, pero precisamente por eso la recompensa es tan alta. Y tampoco es imprescindible ser tan bueno como Apple, Nike, BMW o el porno en esto. Basta con que seas capaz de crear una historia, una fantasía en torno a tu producto.

3. Segmenta a tus clientes y atiende a cada grupo

Una de las características del porno es que hay para todos los gustos. Literalmente. Por raras que sean tus aficiones, seguro que hay alguna película o alguna web que procura atenderlas. Por muy específicos que sean tus gustos con las mujeres, encontrarás especialistas en rubias o morenas, jóvenes o viejas, delgadas o gordas.

Visto así, es sencillo: analizas lo que buscan tus clientes, y les das exactamente eso. Pero muchas veces tenemos la tentación de hacer algo que nos gusta a nosotros, y pensamos que nuestros clientes deben apreciarlo. Tú haz caso de la industria del porno, y por raras que te parezcan las preferencias de tus clientes, sé humilde y busca la mejor manera de atenderlas.

4. Crea un ecosistema

En su momento, el porno hizo ganar mucho dinero a los videoclubs. Ahora el marketing del porno por Internet se basa en afiliados que pregonan en sus páginas las virtudes de una actriz o una producción y cobran un porcentaje de las ventas. A decir verdad, tal vez no pregonan las virtudes de nadie, sino otra cosa, pero el efecto es ese: que tanto el alabador como el productor ganan dinero.

Ayudar a otros a ganar dinero es la mejor manera de que ellos te ayuden a ti a ganarlo. Ser el único participante de la cadena de valor suena más atractivo, porque te quedas con todos los beneficios, pero en la práctica es mucho más difícil hacer crecer el negocio si eres el único interesado en que crezca.

5. Lanza, mide, reforma. Repite

Ahora que están de moda las Lean Startups, no está de más recordar que esto es algo practicado desde siempre por la industria del porno. Se prueban superproducciones costosas con guiones elaborados, se prueban grabaciones cutres de una escena sin argumento, se prueban mecanismos de pago…

Sea porque no hay un canal de distribución tan cerrado como los de las salas de cine o la televisión, sea porque hay muchos más productores, sea porque la barrera de entrada es mucho más baja (solo necesitas una cámara normalilla y un par de personas) y más gente puede probar cosas nuevas… el hecho es que el porno es mucho más innovador en sus modelos de negocio que la industria del cine tradicional.

Tú haz lo mismo: en lugar de planificar demasiado, lanza cuanto antes algo al mercado, comprueba la respuesta y modifica tu oferta para adecuarla a lo que quieren comprar tus clientes.

6. Copia lo que funciona

Es posible que sea desconocimiento por mi parte, pero no me consta que haya grandes demandas por copyright entre los productores de porno. Y eso que es obvio que es práctica habitual en el sector copiar lo que da buenos resultados. Tal vez sea difícil conseguir el copyright de algo como “meter tal cosa en tal sitio”, pero no es menos absurdo pretender que alguien te pague porque has tenido la idea de hacer una película sobre niños que estudian en una escuela de magia o de vampiros adolescentes enamorados, y hay mucha gente que lo intenta.

El caso es que el porno copia sin remordimiento todo lo que funciona, lo que de entrada supone que más clientes consiguen tener un producto que les satisface. Pero además, como la copia no es idéntica, se introducen innovaciones que a su vez son copiadas por el resto si tienen éxito, con lo que al final toda la industria se beneficia de estas mejoras. Es lo del punto anterior (probar, modificar, repetir) pero a escala de todo el sector y no de una sola empresa.

Otra lección de humildad. No creas que o tienes La Idea Original o no serás un verdadero emprendedor digno de mirar a los ojos a Larry Page y Sergey Brin. La estrategia más segura para triunfar es copiar algo que ya funciona y mejorarlo. Menos romántico que ser un auténtico genio creador, pero más alimenticio, que es de lo que se trata.

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Siempre se puede competir


Hace unos años, una persona de Infojobs me dijo que tenían más del 90% del mercado de búsqueda de empleo on-line, por lo que su única posibilidad de crecer era conseguir que el mercado fuera más grande, que más empresas se dedicaran a reclutar en Internet.

Para muchas personas, esto significa que el juego se ha acabado, que ya no puede haber competencia porque la empresa dominante ha ganado y ya nadie puede competir con ella. ¿Quién va a enfrentarse a un gorila de 250 kg?

Lo cierto es que, salvo que el Estado intervenga favoreciendo un monopolio o un oligopolio, el juego nunca ha terminado. Siempre se puede competir. La clave es redefinir el mercado, buscando un nicho (normalmente más pequeño) en el que puedes ser mejor que el gorila, por grande y fuerte que sea.

Es el caso de Experteer, una web de empleo especializada en empleo de directivos y en general perfiles altos (empleos de más de 50.000€). Aunque ya hablé por aquí de que muchas veces no compensa ganar ese dinero, lo cierto es que hay gente a la que le interesa. Y hay empresas que buscan esos perfiles.

Buscar un perfil de ese nivel, dejando aparte la clásica vía de los contactos, es complicado. Así que hay oportunidad para alguien que ayude a poner en contacto a la empresa que está buscando una persona que encaje en un puesto de ese tipo y al candidato que quiere (y puede) cubrir ese puesto.

Una de las claves es que cuando alguien escribe en Google empleo ingeniero industrial o trabajo jefe ventas llegue a Experteer y no a Infojobs. Pero si te concentras en atender bien a los que has decidido que van a ser tus clientes, es muy posible que pronto te prefieran a ti que a un genérico que mezcla estos perfiles con reponedores de hipermercado y dependientas de tienda de ropa. Y hay que tener en cuenta que una empresa grande tiene muchas menos capacidad de maniobra que una pequeña. Muchas veces es incapaz de atender a todos los segmentos del mercado con la calidad que puede hacerlo alguien que se especializa en uno de ellos.

Aunque el mercado para “búsqueda de empleo para directivos” sea mucho más pequeño que el de “búsqueda de empleo” en general, puede ser mucho más rentable. De hecho, Experteer cobra tanto a las empresas como a los candidatos. Para acceder a muchas ofertas y a todos los servicios, tienes que tener una cuenta premium. Pero está claro que si realmente ofreces un servicio que el cliente valore, estará dispuesto a pagar por ello.

Por eso, cuando veas que en el sector en el que quieres entrar hay una empresa dominante (o un puñado de ellas) no temas. Simplemente plantea una batalla en la que tú puedas ganarles.

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Diez pasos para ganar 50.000€ al año


¿Quieres ganar 50.000€ al año? No es tan difícil como crees. Lleva algo de tiempo y esfuerzo, pero es perfectamente posible para la mayoría de la gente.

Esto es lo que tienes que hacer:

1. Estudia una carrera con demanda

No puedes ganar mucho dinero con cualquier profesión, y por tanto no puedes ganar mucho dinero estudiando cualquier carrera. Y es más difícil ganar 50.000€ sin tener una carrera universitaria. Puedes leer mi post sobre cómo hackear la educación universitaria para hacer la elección correcta y terminar cuanto antes.

Si estás estudiando filología o historia y quieres ganar 50.000€ algún día, deja la carrera ahora mismo y ponte a estudiar algo que el mercado valore y esté dispuesto a pagar. Ganar ese dinero es mucho más difícil estudiando enfermería que medicina. Las ciencias puras se valoran menos que las ingenierías. Así que analiza el mercado, tus posibilidades y capacidades, y decide en función de todo esto.

En los sectores de finanzas, utilities y TIC los sueldos medios son más altos. Probablemente porque tienen mayor proporción de titulados superiores, pero en cualquier caso esto acaba tirando hacia arriba de toda la estructura salarial del sector, así que no está de más que les eches un ojo.

Si ya tienes una carrera que el mercado no valora, haz lo posible por cambiar de profesión. Un master puede ayudar, o como último recurso puedes hacer un curso técnico de especialización que te permita dar un salto a un entorno profesional más valorado.

2. Empieza a trabajar en cuanto acabes la carrera

Esperar para estudiar un master o hacer una especialización es perder el tiempo. Si hace falta, ya lo harás después, cuando estés trabajando en algo concreto y tengas más claro qué formación complementaria puede realmente impulsar tu carrera.

No aceptes una beca, ni una pasantía ni “prácticas sin remunerar”. Todo eso debes haberlo hecho mientras estudiabas. Ahora supone minusvalorarte. Aunque tampoco debes ser excesivamente selectivo con el primer trabajo: es más fácil cambiar a otro empleo mejor si ya tienes uno que si estás en paro.

Ya sé que la tasa de desempleo es altísima entre los jóvenes, pero altísima quiere decir un 30%. Eso significa que un 70% tiene trabajo. Y si has elegido un sector o una profesión que el mercado valora, la tasa de paro es mucho menor. De modo que si quieres trabajar, puedes. A lo mejor debes salir de tu pueblo y marchar a Madrid, País Vasco, Barcelona o esas tierras ignotas en las que se habla inglés. Pero tendrás un trabajo al poco tiempo de acabar la carrera.

3. Empieza tu carrera profesional en el puesto adecuado

En una empresa hay tres tipos de empleados: los que traen dinero (comerciales), los que producen (técnicos) y los que solo generan costes (staff, administrativos, personal, legal…). Tienes que ser del primer tipo o del segundo, porque lo racional para la empresa es reducir el coste del tercer tipo de empleado todo lo que sea posible.

Si has elegido una profesión demandada, en un sector con buenos sueldos y produces algo o generas ingresos, lo normal es que en ese primer puesto estés ganando alrededor de 20.000€.

4. Adopta una apariencia adecuada al puesto que quieres tener

La apariencia importa mucho más de lo que nos gustaría a veces. A la hora de pensar en alguien para una promoción, los directivos de la empresa deben imaginárselo en ese papel. Si eres técnico y no trabajas con el cliente tal vez no importe que uses camisetas andrajosas y vaqueros raídos, pero será difícil que piensen en ti como jefe de proyecto, porque te imaginarán yendo a las reuniones con el cliente con esa pinta.

Fíjate en como viste en general el nivel inmediatamente superior al tuyo, y adopta esa apariencia.

5. Aprende todo lo posible en los primeros años de carrera profesional

Tu objetivo en estos primeros años no debe ser buscar unos euros más de sueldo, sino hacer curriculum. Busca empresas y puestos que aumenten tu valor, que supongan más responsabilidad, más posibilidades de aprender. En este país estamos muy obsesionados con los “títulos” y nos empeñamos en hacer cursos y más cursos. Y sin embargo lo que busca una empresa es alguien que haya demostrado que hace cosas, no una wikipedia andante. Tu valor aumentará en función de las situaciones a las que te vayas teniendo que enfrentar profesionalmente.

6. Trabaja duro y asume responsabilidades

Cada vez que haya una oportunidad de hacer algo difícil, costoso o que suponga responsabilidad, ofrécete voluntario. Aporta ideas. Demuestra iniciativa. Si tu jefe es un imbécil que no valora nada de esto, lo único que pierdes es el tiempo, y a cambio ganas experiencia y curriculum. Pero si tu jefe es simplemente normal, apreciará la oportunidad de tener cerca a alguien en quien puede confiar, y procurará recompensarte.

No te dejes enganchar por el grupillo que se reúne en torno a la máquina de café para despotricar sobre todo y sobre todos. En todas las organizaciones hay personas y procesos que podrían ser mejores, pero pasarte el día cotilleando para lo único que sirve es para minar tu moral y tus ganas de hacer cosas.

Y no te dejes convencer por tus amigos que se dedican a criticar a sus jefes y sus empresas, pero siguen trabajando día tras día en lo mismo. Claro que muchas empresas no valoran al trabajador, claro que hay empresarios zafios y explotadores. Pero basta con no trabajar para ellos, porque hay otras muchas empresas que sí valoran y recompensan el talento y el esfuerzo.

7. Llévate bien con tus jefes

Ya sé que suena a peloteo y que está mal visto, pero resulta que los jefes también son seres humanos. Y si hay una promoción o un aumento, es más fácil que piensen en alguien cercano que en un tipo oscuro con el que apenas tienen trato. Aunque la productividad del segundo sea un 17% más alta que la del primero.

No tienes que reír chistes sin gracia o llevarle los trajes al tinte. Simplemente, trata a tu jefe con educación y cercanía, escucha sus problemas, échale una mano si puedes y si no al menos muéstrale tu apoyo.

8. No seas humilde

Cuando consigas un logro, una gran venta, un proyecto terminado a tiempo, resolver un problema difícil, asegúrate de que todo el mundo se entera de lo que has hecho. Eso de la humildad estará bien en un monasterio cisterciense, pero en una empresa es fundamental que te vendas a ti mismo y que todo el mundo sepa de lo que eres capaz. Con educación, con elegancia, sin ser pesado, sin quedar como un idiota fanfarrón pero no dejes pasar ni un logro sin reconocimiento.

9. Cambia de trabajo en dos años

Salvo que estés en una organización muy grande, es muy difícil promocionar con velocidad sin salir de la empresa. Si en dos años no has progresado, cambia de trabajo a otro en el que te paguen al menos un 20% más. Si has seguido los consejos anteriores, tendrás algo que ofrecer a cambio, y ese 20% no es un salto tan radical como para que la nueva empresa no esté dispuesta a pagarlo.

Por supuesto, no quemes las naves y procura dejar un buen recuerdo, que nunca se sabe si alguna vez volverás a tener tratos profesionales con los que han sido tus colegas.

10. Repite el paso anterior cinco veces

Si repites el paso anterior cinco veces, en 10 años estás ganando 50.000€. Si has terminado la carrera con 24 años, consigues ese sueldo con menos de 35. Si has tenido suerte y has dado algún salto mayor o en menos de dos años, lo estarás ganando antes de esa edad. Hay muchos empleos en los que se pagan 50.000€ o más, así que ganar ese dinero puede no ser inmediato, pero es un objetivo alcanzable para casi cualquier persona.

Otra cosa es que realmente un sueldo de 50.000€ merezca la pena. Sí, después de explicarte cómo ganar este dinero, tengo intención de escribir otra entrada explicando por qué no deberías esforzarte en esto. Stay tuned.

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Por qué LinkedIn no es el Facebook para empresas

Leyendo la última propuesta de Inventa Internet, que por cierto es muy interesante, me he fijado en que proponen para las empresas estar en Twitter y Facebook. En su propuesta premium hablan de “otras redes sociales”, sin especificar. Y me he preguntado ¿porqué no aparece LinkedIn?

Vale, a bote pronto si alguien piensa en redes sociales hoy en día las dos primeras que vienen a la mente son Twitter y Facebook. Pero si tu público objetivo son los adolescentes seguro que piensas en Tuenti. ¿Por qué entonces no se piensa en LinkedIn, cuando muchas empresas tienen como clientes a otras empresas?

Además en LinkedIn hay muchos profesionales, también en España. Y en general con cierto nivel profesional (lo que suele estar correlacionado con cierto nivel adquisitivo). ¿No se debería intentar llegar a ellos, aunque tu oferta esté orientada a consumidor final?

Pues me temo que no. Me explico:

Yo publico automáticamente las entradas de Desencadenado en Twitter, Facebook y LinkedIn. En Twitter el título y el enlace, y en Facebook y LinkedIn el contenido completo. Pues bien, según Google Analytics, Facebook y Twitter están entre las 10 primeras fuentes de tráfico, pero LinkedIn está en el número 42, muy por detrás, por ejemplo, de blogs como Pymes y Autónomos o Yoriento. De modo que incluso en un blog de temática “negocios”, LinkedIn es una fuente de tráfico irrelevante.

Probablemente tiene mucho que ver con la actividad que realizan los usuarios en el sitio. En Facebook (y en Tuenti) muchos usuarios se conectan cada día y cada día interaccionan con sus contactos. En LinkedIn es mucho menos frecuente. Sabes que tienes a tus contactos (profesionales) ahí, de vez en cuando curioseas si alguien ha cambiado de empresa o añades algún contacto nuevo, pero no estás todos los días felicitando a otros por su cumpleaños, subiendo las fotos de la juerga del sábado o explicando lo mala que es la última película que has visto.

El problema de LinkedIn es que cumple su misión demasiado bien. Es decir, quien usa LinkedIn es porque está buscando contactos profesionales, no está vagabundeando buscando entretenimiento con las actividades de sus amigos, ni siquiera buscando información de otro tipo. Por tanto, es mucho más difícil que pulse en un enlace o que lea un artículo.

Conclusión: no merece la pena perder el tiempo en LinkedIn si lo que buscas es conseguir visitas. Mucho más inteligente es usar las dos majors, crear contenido en scribd o Youtube o eso tan antiguo y tan despreciado últimamente de que te enlace un blog con un número decente de lectores.

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Rodolfo Carpintier y la estrategia r

Muy interesante el post de Rodolfo Carpintier, en el que recomienda seguir la estrategia de los pájaros para innovar.

En Wikipedia explican muy bien las dos estrategias que siguen los seres vivos para adaptarse al medio ambiente. La estrategia K se basa, como explica Rodolfo en el caso de los elefantes, en tener poca descencencia pero cuidarla muy bien, invertir mucho en ella y que tenga una vida longeva y una tasa de mortalidad alta. La estrategia r se basa en tener muchas crías, invertir en ellas lo menos posible, dar por sentado que la mayoría fallecerá y confiar en que unas pocas lograrán reproducirse. Es la que siguen, por ejemplo, casi todos los peces.

Lo interesante es que la estrategia K funciona bien en ambientes estables: en ese caso ocupas prácticamente todo el nicho ecológico, y como hay poco cambio estás bien adaptado al medio y aumentan tus posibilidades de reproducción. La estrategia r funciona bien en ambientes que sufren cambios: tu descendencia es más variada, con lo que puede que alguna de las características nuevas (o alguna de las combinaciones de características) de alguna ventaja a quien la disfrute, y mejore sus probabilidades de supervivencia y adaptación ante los cambios.

Ahora en casi todos los sectores se están produciendo cambios masivos, no solo por la crisis, sino por las nuevas posibilidades que abren las tecnologías de la información y las comunicaciones. Seguir una estrategia K de invertir mucho en una sola alternativa y confiar en que tu nicho ecológico (o de mercado) no va a cambiar y que vas a seguir perfectamente adaptado a él es simplemente suicida.

Mucho mejor, como apunta Rodolfo, diversificar tus proyectos, invertir poco en cada uno y asumir que la mayor parte de ellos fracasará. Solo así conseguirás que alguno de ellos, por suerte o porque sus características le hacen más apto, sobreviva.

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Angulas o mejillones

Hace tiempo desarrollé una aplicación de gestión para un distribuidor de marisco. Como pasa en estos casos, aprendes mucho de su negocio, porque tienes que entenderlo para poder informatizarlo.

Una de las cosas que se me quedó grabada es cuando me explicó que él no vendía mejillones. “Hay gente que lo hace, porque se mueven muchos, pero tienes que estar todo el día cargando sacos para ganar muy poco”. Este hombre vendía angulas y marisco “de lujo” a algunos de los mejores restaurantes y marisquerías de Madrid, pero también género más normalito a clientes más normalitos. A lo que había renunciado era a vender cosas que supusieran mover muchos kilos para ganar poco dinero por kilo.

Nada es gratis, y vender angulas tiene sus costes. De entrada, una de sus obsesiones con el programa era que le ayudara a controlar las mermas. Unos gramos de diferencia en el peso de unas angulas puede suponer un montón de dinero, así que él quería saber exactamente cuánto había comprado y cuanto había vendido.

Otro problema es que cuando decides vender angulas tienes que conseguir clientes que puedan comprarlas. Cualquier bar de barrio compra mejillones, pero no todos los restaurantes compran angulas. Más aún: al renunciar a vender mejillones te arriesgas a que quien se los compre a otros les compre también los langostinos o las almejas y le pierdas como cliente.

Cualquiera de las estrategias vale. Puedes elegir entre vender “angulas” o “mejillones”. Pero tienes que tener en cuenta las consecuencias. No puedes ir a vender angulas con una furgoneta sucia, ni puedes aspirar a ganar dinero con las angulas si no controlas la merma. Y no puedes aspirar a ganar dinero con los mejillones si no estás dispuesto a cargar muchos kilos al cabo del día. Pero si eres consciente de lo que implica tu decisión, las dos estrategias son válidas.

Lo que rara vez funciona es intentar vender mejillones y angulas a la vez. Si lo intentas acabas deslomado de cargar mejillones y no controlas los gramos de angulas. La furgoneta se te llena de sacos de 20 kilos que como no tengas cuidado se mueven y machacan una caja de langostinos. No consigues buenos precios para las angulas porque mueves pocas y no tienes infraestructura (una furgoneta grande y un mozo que te ayude a cargar) para mover mejillones. Los clientes no se aclaran contigo y no se acuerdan si eres el de las angulas o el de los mejillones, así que llaman a otro.

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