Desencadenado

Financiación para tu nueva empresa

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Uno de los factores limitantes para desarrollar tu idea es el dinero.

Si estás en situación de paro, seguro que no te sobra ni un céntimo, con lo que invertir en una empresa que de momento solo es una idea puede parecerte una locura. Con lo que te resistes, esperas a estar más seguro, a tenerlo todo más claro, pero cada día que pasa sigues gastando, y cada vez hay menos dinero disponible…

Pero si ya has decidido ponerte en marcha, el dinero no debe ser un impedimento. Tienes dos alternativas: adaptar tu modelo de negocio (o el ritmo de crecimiento de la empresa) al dinero de que dispones, o conseguir más dinero.

Arrancar sin inversión

Muchos negocios no requieren grandes inversiones para empezar. Algunos, ni siquiera inversiones pequeñas. Si ya tienes un ordenador, un móvil y acceso a Internet, puedes hacer cosas como traducir, diseñar, programar, escribir… Vale, a lo mejor tienes que hacerlo en el PC familiar, usar la conexión a Internet de la biblioteca, trabajar desde el sofá porque en casa no tienes sitio para una mesa y una silla en condiciones, lo que sea. Pero puedes empezar a ganar dinero sin apenas gastar e ir mejorando poco a poco, según vayas teniendo ingresos.

Hay otros modelos que tampoco requieren mucha inversión. Para montar algo de comercio electrónico, por ejemplo, no necesitas tener almacenes, ni muchos menos una fábrica en la que producir lo que vendes. Puedes comprarlo en pequeños lotes, y revenderlo individualmente. Hay servicios como CafePress con los que puedes crear tu propia tienda online para vender camisetas por solo 5 dólares al mes.

Incluso puedes empezar como Jesús de Polanco o Amancio Ortega, vendiendo de puerta en puerta. Para vender no necesitas mucha infraestructura, a veces ni siquiera un stock. Con un catálogo o un muestrario te puede bastar para empezar.

En otros muchos casos, puedes adaptar el desarrollo de tu negocio al ritmo de ingresos. Puedes empezar, por ejemplo, sin tener una oficina, aunque sepas que si todo va bien en unos meses necesitarás una. Puedes intentar que los proveedores te admitan pagos a 90 días. Aunque eso tenga costes financieros, para ti puede ser mucho más importante no tener que afrontar esos gastos hasta que no hayas recibido los ingresos que tener un 5% menos de margen, por decir algo.

En cualquier caso, aunque creas que cuentas con dinero para aguantar los primeros meses sin problemas, al principio cada céntimo que puedas ahorrar cuenta. Estas son ideas que pueden venir bien a cualquier emprendedor:

No formalices la empresa hasta que no tengas que hacer tu primera factura importante. La constitución de una empresa, incluso el alta como autónomo, supone un desembolso y unos pagos continuos. Procura retrasar ese momento para que se aproxime lo más posible al momento de empezar los cobros.
Empieza en un centro de negocios, con una oficina virtual. Seguro que en tu ciudad hay alguno. Por entre 100 y 200 euros, tienes un servicio de secretarias que cogen tu teléfono con profesionalidad, salas de reuniones por si algún cliente quiere reunirse contigo en tus oficinas y una dirección postal que no se confunde con la particular. Una oficina, por cutre que sea, es mucho más cara, y eso sin hablar de la secretaria / telefonista.
Si tu modelo es el autoempleo y te dedicas a los servicios, ni siquiera necesitas una oficina. Si no quieres que tus clientes tengan los datos de tu domicilio, puedes contratar un apartado de correos. Lo normal es que seas tú el que se desplace a ver a tus clientes a sus oficinas, y como alternativa siempre puedes invitarles a comer o a tomar un café: te sale más barato que pagar una oficina, y les tienes en un ambiente distendido. Si realmente necesitas una sala de reuniones, o incluso un aula para impartir un curso, puedes contratarla por el tiempo que precises en un centro de negocios.
Compra todo lo que puedas de segunda mano. No necesitas muebles nuevos, ni el último ordenador. En eBay puedes encontrar todo lo que necesitas por la mitad del precio que tendría si lo compraras nuevo.
Compra a plazos. Si realmente necesitas algo nuevo, puedes comprarlo a plazos. En muchos comercios no tienen problemas para aplazar cualquier pago hasta un año, con intereses relativamente bajos. Si tienes claro que tendrás ingresos en ese año, puede interesarte no hacer todo el desembolso al principio.
Usa Internet para el marketing. No solo para que te encuentre quien busque en Google lo que tu empresa ofrece, sino para evitarte gastos en imprimir folletos o material publicitario. Poner la información en tu página no cuesta dinero, y si creas un PDF puedes enviárselo a un cliente potencial por correo electrónico. Los folletos impresos, además, se quedan obsoletos pero tu página puede ir cambiando cuando lo haga tu oferta.
No compres software. Analiza primero si hay alguna alternativa libre o gratuita. OpenOffice es una buena alternativa al office de Microsoft, GIMP o incluso Picasa pueden sustituir en la mayoría de los casos a PhotoShop, etc. En Softonic tienes una enorme colección de software de todo tipo, y puedes descargar versiones de prueba o aplicaciones totalmente gratuitas, incluso para tareas como contabilidad o facturación.
Consigue siempre ofertas de al menos tres proveedores para cualquier cosa que vayas a contratar, desde la telefonía móvil a la asesoría fiscal. Analiza las diferencias en precios y prestaciones, y si es posible negociar usa los mejores puntos de cada oferta para conseguir mejorar las propuestas de sus competidores. Este es el momento de aprovechar la crisis a tu favor, porque muchos proveedores estarán dispuestos a hacer descuentos significativos o mejorar sus prestaciones para conseguir un cliente nuevo.

Hay muchas otras cosas que puedes hacer, pero con esto ya puedes ir viendo la idea: gastar lo menos posible, lo más tarde posible.

Conseguir financiación

Si realmente tienes claro que la creación de tu empresa pasa por invertir más dinero que el que tienes, entonces necesitas que alguien lo ponga. Lo mejor es que seas tú mismo, aunque sea tentador pensar que otro puede correr con los gastos.

Cuando otro pone dinero en tu empresa, lo puede hacer de dos maneras: invirtiéndolo o prestándolo. Si lo invierte, corre el riesgo de perderlo. No tienes obligación de devolverlo si la cosa sale mal, lo que es un alivio. Pero si todo va bien, se llevará una parte de los beneficios. Si todo va muy bien, se llevará un montón de dinero que podría haber sido tuyo si no le hubieras dado entrada en un momento de debilidad.

Si te lo presta, esperará recuperarlo. Puedes olvidarte de que alguien preste una cantidad relevante a una empresa naciente, de modo que de una forma u otra tienes la obligación personal de devolverlo. Si tu proyecto ha salido mal, has perdido lo que pusiste tú y además te queda la obligación de devolver a otros lo que te prestaron, no quedas en muy buena situación.

No hay ninguna opción buena (sin problemas) para la financiación, pero estas estrategias te pueden funcionar:

Procura conseguir por ti mismo todo lo que puedas. Si tienes vivienda en propiedad, es posible rehipotecarla para conseguir financiación adicional. La ventaja es que pagarás un tipo de interés más ventajoso que si pides un crédito al consumo.
Cuando negocies con el banco la apertura de la cuenta de la empresa, pide desde el principio una línea de crédito. Sin línea de crédito, no abras la cuenta. Aunque no te den mucho dinero, te permite tener un colchón para hacer frente a los pagos trimestrales a Hacienda, por ejemplo, o a las nóminas. Visita varios bancos, a ver qué te ofrece cada uno, y usa las distintas ofertas para conseguir mejores condiciones de los otros.
Con la línea de crédito pagas solo el interés del dinero que tienes dispuesto, no del total, con lo que eso supone tener un margen de maniobra sin coste hasta que realmente lo necesites. Si la pides al principio, y sobre todo si la pones como condición para abrir la cuenta, es más fácil que te la concedan. Como esperes a necesitarla, será imposible. Los bancos solo prestan a quien creen que les devolverá el dinero, y ese alguien no puede ser quien tiene una cuenta en descubierto.
Si te van a financiar los F&F (familia y amigos), procura dejarles bien clara la diferencia entre invertir y prestar: el que invierte, arriesga; el que presta, recupera su dinero. Si invierten, explícales una y otra vez que pueden perder su dinero, y cuando ya lo tengan claro, explícaselo otra vez. De lo contrario, te verás en la obligación moral (si la cosa acaba mal) de devolverles el dinero, pero tendrás que entregarles parte de los beneficios si va bien. Mal negocio para ti, porque ellos acaban ganando sin arriesgar.
Si te prestan dinero, tienes que devolvérselo antes o después. Procura dejar claro que será así, y si tienes dificultades para hacerlo explícales qué estás haciendo para pagarles y cuando lo harás.
Si tienes cualquier duda acerca de si van a entender estas cosas, rechaza su oferta. No tiene sentido arriesgarte a perder una amistad o tener un enfrentamiento en la familia por cinco o diez mil euros.
Olvídate de que un banco preste dinero a tu empresa. Lo primero que te van a pedir son garantías personales, y te pondrán muchas más pegas si pides 20.000 euros para un proyecto empresarial que para comprarte un coche. Así que lo que puedes hacer, si realmente necesitas esos 20.000 euros, es pedir el dinero para un coche, y luego dedicarlo a tu empresa. No es que sea muy ortodoxo, pero mientras lo devuelvas no tendrás problemas. Y si tienes alguna duda acerca de si podrás devolverlo, no se te ocurra pedirlo.
Por supuesto, no puedes hacerlo mientras estés parado, pero sí cuando ya te hayas dado de alta como autónomo, aunque es posible que tengas que pedirlo con tu pareja, si es que tiene un sueldo estable.
Los inversores externos, business angels o capital-riesgo o como los quieras llamar, son como las meigas: haberlos, hailos. Pero acceder a ellos no es fácil, así que lo mejor, si tienes claro que esa es la mejor opción, es ponerte en manos de alguien que tenga experiencia en este tipo de tratos. En eventos como Iniciador o First Tuesday puedes encontrar inversores o gente que ha conseguido financiación por esta vía.
Requiere tiempo, dedicación, solo es viable para determinado tipo de empresa o de plan de negocio, no siempre los inversores que consigues son los adecuados… pero si lo consigues y te funciona puedes tener como resultado algo como Google.
Por último, tal vez se te haya ocurrido pensar en ayudas públicas para emprendedores. Olvídate. En casi todos los casos el esfuerzo que se requiere no compensa. Aunque te la concedan, el dinero llega tarde y mal, y hubieras ganado mucho más dedicando ese esfuerzo a vender más.
De todas maneras, puedes preguntar en la cámara de comercio local, por si hay algo que pueda ser asequible. Y hay empresas que te asesoran y te ayudan para preparar las solicitudes, de modo que si tienes claro que quieres optar a una ayuda concreta puede venirte bien para que no te la rechacen por un papel mal presentado.

photo credit: jenn_jenn

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Xavier Sala i Martín, la crisis, los bancos y el ladrillo

El economista Xavier Sala i Martín escribe sobre la crisis. Y dice cosas tan sensatas como esta:

La pregunta clave es: ¿por qué ha fallado la regulación existente? La respuesta es que los políticos que escriben las reglas son incapaces de prever por dónde vienen las crisis. Es muy fácil criticar al entrenador el lunes por la mañana. Y es muy fácil ahora reescribir las normas de Basilea, obligar a que las contabilidades de los bancos y los “conduits” se hagan de manera conjunta, forzar a que la valoración de capital no se haga a valor de mercado para no obligar a vender cuando la cotización baja. El problema es que todo eso será demasiado tarde para solucionar la crisis del presente… y no resolverá las del futuro. Porque las próximas crisis ni van estar causadas por familias subprime, ni van a tener que ver con “conduits” o “credit default swaps”. ¿Por dónde van a venir? Pues no lo sé. Nadie lo sabe. ¡Ése es el problema!

Y dice también que el riesgo mayor es que, además de no evitar crisis futuras, lo que sí consigan es suprimir cosas positivas como la inversión con riesgo:

La razón principal que explica el fuerte crecimiento de los últimos años es la innovación llevada a cabo por miles de pequeños emprendedores cuyas ideas debían parecer locuras antes de hacerse realidad: desde Microsoft hasta Intel, pasando por Google, Starbucks, docenas de empresas de telefonía móvil o Youtube, las ideas de todos esos emprendedores debían parecer tan “excéntricas” que ningún banco tradicional las hubiera querido financiar. Gracias a Dios, además de bancos tradicionales el sistema había creado instrumentos que permitían financiar empresas de alto riesgo, y eso posibilitó el progreso tecnológico.

[...]

La extrema prudencia impuesta al sistema financiero contribuyó a que la tasa de innovación en España fuera preocupantemente baja al no poder asumir los riesgos necesarios para financiar nuevas y arriesgadas tecnologías. Dicho de otro modo: si Sergey Brinn y Larry Page hubieran sido españoles, Google nunca hubiera sido una realidad porque ningún banco español hubiera financiado una idea tan aventurada.

Mi amigo Sergio Montoro, que no es Catedràtic de Columbia University i Professor Visitant de la Universitat Pompeu Fabra como Sala i Martín pero no tiene un pelo de tonto, me decía hace un par de años: “mientras el ladrillo siga dando el dinero que da ahora, nadie va a invertir en empresas de tecnología”.

Es decir, que no es solo que el “sólido sistema financiero español” estimulase la financiación de empresas “solventes” como Martinsa, sino que los inversores particulares, que en Estados Unidos son la fuente alternativa de financiación para empresas innovadoras, aquí se dedicaban a invertir también en suelo y ladrillos.

Ahora todo el mundo está asustado, y con el dinero guardado en un calcetín debajo del colchón. Pero cuando empiece a escampar, y los del calcetín saquen a pasear sus euros, es probable que se haya relativizado el mito de que el ladrillo siempre da dinero sin riesgo. Y algunos de esos inversores al menos se plantearán invertir en empresas innovadoras.

photo credit: Leonski

Eso que no te enseñaron de niño

Ahora tal vez sea distinto, pero me temo que no. Cuando yo era niño, el tema era tabú en casa. Era una cosa de mayores, y los pequeños no debíamos interesarnos ni preguntar. Tampoco había educación sobre el tema en el colegio (ahora creo que hay alguna asignatura en la que se explica algo). Así que crecimos informándonos por amigos, por lo que leíamos o veíamos por ahí, experimentando y aprendiendo a trompicones, a base de errores. Probablemente influyera en esto la moral católica, que lo veía como algo sucio, algo que solo era tolerable por la debilidad humana, pero que no existiría en el paraíso. Los curas de mi colegio siempre ponían como ejemplo de santidad a los que renunciaban a ello.

No, no me refiero al sexo, sino al dinero. Sí, eso que para muchos es la fuente de todos los males, de todas las injusticias. Incluso mucha gente de izquierdas, que proclama con orgullo que está en las antípodas de la iglesia católica, coincide en esta visión del dinero como algo impuro, contaminante, que convierte en sospechoso al rico, a menos que haya conseguido su fortuna mediante un juego de azar .

El caso es que esa visión del dinero como negativo influye en la educación que recibimos. En el colegio se enseña a leer, a escribir, a hacer derivadas o calcular sistemas de ecuaciones, pero no se nos enseña a manejar el dinero. En muchas casas, el asunto de cuánto gana el padre o la madre es secreto, no vayan a comparar con los padres de sus amigos. Como mucho, cuando el niño pide algo especialmente caro obtiene una respuesta del tipo “¿pero te crees que somos millonarios?” .

Así que, unos años después, cuando uno empieza a ganar dinero, lo primero que hace es malgastarlo. Poca gente entiende de ahorro, de inversiones, de rentabilidad. Peor aún, poca gente entiende de deuda. Pero los bancos, y los grandes comercios, están más que dispuestos a entregarnos una tarjeta para que gastemos más de lo que ganamos, o a prestarnos dinero para comprar un coche o ropa con los que impresionar al sexo contrario. A nadie le enseñan cómo funciona un préstamo hipotecario, y cómo influye eso del interés y los plazos en lo que vamos a pagar los próximos decenios.

Mucha gente afirma sin pestañear que le gustaría ser rico, pero busca un trabajo con un horario fijo y un sueldo fijo. Ese sueldo, que va subiendo con los años según va aumentando la experiencia del que va dejando de ser un jovenzuelo, siempre se acaba un poco antes del día 30 de cada mes. Aunque ahora sea el triple que cuando empezó a trabajar, misteriosamente los gastos también se le han triplicado.

Por eso, una de las cosas más importantes que puedes hacer como padre es enseñar a tus hijos a manejar el dinero. Que entiendan lo que es el ahorro, el interés compuesto, que sepan cómo funciona la bolsa. Que sepan lo que es un préstamo, cómo funciona una tarjeta de crédito. Que aprendan a hacer un presupuesto, a planificar un gasto.

¿O prefieres que tus hijos empiecen a manejar su dinero sabiendo tan poco como tú sabías?

Quien quiere ser millonario

Agradezco muchísimo los comentarios en el blog porque, si bien no son muy numerosos, si suelen ser interesantes. Como ejemplo, lean lo que escribió Bow en el post sobre los cinco pasos para ser millonario:

Es una estrategia, sí, pero un poco aburrida, ¿verdad?

Pues sí. A nadie (o a casi nadie) le interesa una estreategia para ser millonario dentro de 20 años. Aunque sea segura. Por eso la gente juega a la lotería, o se presenta a concursos de la tele. La probabilidad no ya de hacerse millonario sino de ganar dinero es infinitamente menor, pero es una estrategia más divertida (y que requiere menos esfuerzo personal).

Hay una tercera vía para hacerse millonario, que es emprender un negocio exitoso. No es tan seguro y aburrido como ahorrar e invertir con prudencia, pero tampoco tan descabellado como esperar que te toque el Gordo o que Carlos Sobera te haga las preguntas que sabes responder.

Hay muchas motivaciones para emprender un negocio: evitar jefes, no tener horarios fijos, hacer lo que te gusta, incluso aportar a la humanidad tu idea maravillosa que mejorará la vida de millones de seres humanos. Todas ellas pueden ser válidas (aunque acabes descubriendo que los clientes son los peores jefes, o que no tener horarios fijos significa en la práctica jornadas de trabajo de 14 horas).

Pero hay una motivación esencial para que tu empresa sobreviva: la codicia. Esto es, el interés por ganar mucho dinero, más del que podrías ganar trabajando para otros. ¿Por qué? De entrada, porque el objetivo de una empresa es precisamente ganar dinero. Para ayudar a la humanidad, o realizarte como persona, es preferible fundar una ONG.

Pero hay otro motivo, tal vez más determinante en momentos clave. Poner en marcha una empresa es un proceso duro y complejo, en el que hay situaciones difíciles, y en el que muchas veces tienes la tentación de tirar la toalla. Situaciones en las que piensas que todo sería mucho más fácil si tuvieras un empleo como todo el mundo, con un sueldo a fin de mes como todo el mundo. En esas situaciones, recordar que si te empeñas en seguir y las cosas salen bien en unos años estarás descansando en las Seychelles mientras “todo el mundo” sigue madrugando cada lunes, puede ser lo único que te haga apretar los dientes, remangarte y seguir dedicado a la faena.

Dinero para arrancar la empresa

Después del asunto de la idea de negocio que tratamos hace un tiempo, el siguiente error que puede hacer fracasar tu empresa es equivocarte en la financiación. Para evitaros alguno de los disgustos que yo me he llevado en este asunto, aquí van estos 10 consejos:

1. Haz una planificación financiera

Deberías tener una previsión de ingresos y gastos con detalle de un mes durante el primer año, y trimestral para los dos o tres siguientes. Sí, ya se que la adivinación del futuro es una ciencia que no ha progresado mucho desde que a Julio César le pronosticaban el resultado de sus batallas mirando las tripas de un ganso. Pero esta planificación no se hace para ver cuánto vas a ganar, sino para saber cuánto vas a gastar.

Si haces una planificación tendrás que analizar tus costes de producción, los costes de personal, calcular cuáles serán tus gastos de marketing, los costes asociados a cada venta… y te entrarán sudores fríos al pensar de dónde vas a a sacar dinero para pagar tanto.

Eso es bueno, porque la otra opción es que te encuentres con esos costes con la empresa ya lanzada, y por tanto con mucha menos capacidad de maniobra.

2. Calcula cuánto dinero necesitas para arrancar

Una vez que conoces tus gastos mensuales, plantéate que no tendrás ingresos al principio. En función de la duración de tu ciclo de venta, ese tiempo puede ser unas semanas o unos meses. Aunque vayas a abrir un negocio en el centro comercial más visitado de tu ciudad, eso no significa que el primer día entrará la gente a quitarte de las manos todo lo que vendes. Ponte en la situación peor, y piensa que pasará si el primer mes vendes un 10% de lo necesario para cubrir costes. ¿puedes seguir el mes siguiente? ¿y el siguiente?

Analiza la época del año (y todas las empresas tienen una cierta estacionalidad). ¿Merece la pena abrir en Junio, sabiendo que tienes que pagar sueldos y alquileres en Agosto?

Piensa también que vender no significa cobrar. En determinados negocios, pueden pasar meses desde que vendes algo hasta que consigues cobrarlo. Y muchas veces vender significa incurrir en costes, que tardas un tiempo en recuperar. Sería muy triste tener que cerrar tu negocio porque no tienes pulmón financiero como para soportar el coste asociado a tus ventas.

3. Ahorra en la oficina

¿De verdad necesitas una oficina desde el primer día? Sí, es emocionante abrir la puerta de tu empresa recién estrenada y contemplar los puestos de trabajo perfectamente equipados con sus muebles nuevos. Pero piensa que a final de mes pagarás por ello.

En muchos negocios los clientes no quieren ir a tu oficina, sino que esperan que tú vayas a verlos. Si es tu caso, puede ser mucho más rentable contratar un servicio de oficina virtual en un centro de empresas y pagar una sala de reuniones solo cuando la necesites. Ventaja añadida: no pierdes el tiempo en decorarla ni amueblarla, y el tiempo también es un recurso escasísimo.

4. Ahorra en todo lo que no afecta directamente a las ventas

Tu prioridad, al principio, es conseguir clientes. Y eso supone gastar en marketing y en la propia venta. En eso es en lo único en lo que no puedes ser cicatero. Pero ahorra en todo lo demás.

No es necesitas el último modelo de móvil con PDA y GPS, puedes usar el que te regalará la operadora. Y probablemente puedes encontrar ordenadores de segunda mano perfectamente utilizables por la mitad de precio que uno nuevo.

Cuando empiezas tienes un capital inicial, que probablemente te parecerá más que suficiente para arrancar. Piensas: “seguro que ahorrar 500 euros en un ordenador no es tan importante”. Analiza tu margen, y calcula cuánto tienes que vender para ganar esos 500 euros. ¿Tu margen es de un 10%, por ejemplo? Entonces tendrías que vender 5.000 euros para ganar esos 500. ¿Merece la pena?

5. No te pongas sueldo

Al principio, no vas a tener beneficios, así que tendrás que aportar dinero en lugar de retirar beneficios. Si te pones un sueldo, estás sacando dinero de un bolsillo para meterlo en el otro. Pero además, te dejas una buena parte en el camino, que va a parar a Hacienda y la Seguridad Social. Si eres administrador de tu empresa, la ley te obliga a hacerte autónomo (y a pagar por ello a la Seguridad Social). No pagues otra vez a la Seguridad Social por el sueldo. Y no vuelvas a pagar IRPF otra vez por un dinero que ya era tuyo.

El problema puede aparecer cuando hay socios capitalistas (que solo ponen dinero) y otros que trabajan (pongan o no dinero). Incluso en ese caso, es preferible acordar unos sueldos “ficticios” durante un tiempo, y que ese dinero que no van a cobrar los socios trabajadores cuente a la hora de asignar participaciones en la empresa como si fuera capital aportado.

6. Protégete de los descubiertos

En muchos negocios hay un desfase entre los ingresos y los gastos. Y cada trimestre hay que pagar al Estado. Eso puede suponer que, en un momento dado, nos encontremos sin dinero en la cuenta y con gastos que afrontar. No pagar a Hacienda a tiempo supone “simplemente” un recargo, pero imagina el efecto que tendría en tu empresa no pagar una nómina, aun sabiendo que hay un dinero que entrará en unos días.

Si tu negocio es así, protégete de los descubiertos nada más empezar. Abre una cuenta de crédito con capacidad para aguantar al menos el pago de todos los gastos de un mes. Al principio, tu banco probablemente se limitará a pedirte un aval y te lo concederá sin mucho problema. Pero si intentas acercarte a pedirles el crédito cuando ya estás en números rojos, verás cómo el director de tu oficina deja de ser ese señor tan simpático para convertirse en un ogro feroz.

7. No cuentes con lo que vas a cobrar

En contabilidad, hay un principio que establece que los gastos se contabilizan cuando se contrae la obligación, pero los ingresos sólo cuando el dinero entra de verdad. Esto encierra una sabiduría milenaria.

Nunca, ni aunque tu cliente sea amigo de toda la vida, puedes contar con que un pago llegará a tiempo. En nuestro país es muy frecuente que todo el mundo procure pagar lo más tarde posible a los que son más débiles que él. Y, si acabas de abrir una empresita, ese eres tú.

En Alanta, nuestro primer cliente quebró (juro que no tuvimos nada que ver) sin pagarnos dos facturas que sumaban algo más de diez mil euros. Para una microempresa que estaba empezando, fue un agujero importante. Y más aún teniendo en cuenta que una vez que has emitido la factura tienes que pagar el IVA, aunque no la hayas cobrado.

Es preferible no contar con el dinero que te pagarán esos primeros clientes que tienes casi apalabrados antes de empezar. Cuando llegue, bienvenido será, pero asegúrate de que tienes recursos propios para aguantar unos meses, por si hay problemas con ellos.

8. No cuentes con subvenciones

Aun en el improbable supuesto de que te las concedan, el dinero llegará tarde y mal. Acceder a ellas te requerirá una enorme cantidad de papeleo y tiempo, y necesitas 25 horas cada día para arrancar la empresa. Tienes que priorizar tus tareas, y al principio (y puede que siempre) es más importante conseguir un nuevo cliente que buscar unos eurillos extra.

9. No aceptes dinero de cualquiera

Si tu fuente principal de financiación, como es frecuente en muchas microempresas, son amigos y familiares, piensa muy bien antes de aceptar dinero de cada uno de ellos. Antes que nada, debes dejar claro si el dinero es una participación en la empresa o un préstamo.

Si es una participación, debes especificar a qué porcentaje de las participaciones da derecho el dinero que han aportado, y debe quedar reflejado ante notario en la constitución de la empresa. Eso significa que asumen que si la empresa quiebra, pierden el dinero. No basta con que se lo digas: asegúrate de que lo entienden, y que no vas a tener en el futuro un problema personal porque le haya hecho perder a alguien unos miles de euros. En caso de duda, es mejor que no aceptes ese dinero.

Si es un préstamo, tienes que devolverlo, aunque la empresa haya fracasado. Incluso aunque el préstamo sea informal, si quieres evitar problemas personales debes hacerlo. Así que piensa también seriamente si estás dispuesto a asumir ese compromiso.

Y en cualquiera de los dos casos, asegúrate de que las personas que te aportan el dinero no van a suponer un problema para la marcha de la empresa. Si tienes problemas (y los tendrás) lo último que necesitas es un socio impertinente que te machaque con lo mal que estás gestionando su dinero.

10. Prepárate para lo peor

El dinero es para las empresas como la sangre para las personas: si deja de fluir, estás muerto. El problema es que no lo puedes controlar, porque dependes de lo que hagan otros, que tienen intereses distintos a los tuyos.

Así que es preferible que dediques tiempo suficiente, antes de arrancar, a pensar con calma en qué situaciones pueden afectar a esa fluidez. Prepara una estrategia para evitarlas si es posible, o para preparar recursos con los que puedas enfrentarte a ellas.

Ten en cuenta que, si tu idea no es descabellada, lo más probable es que fracase por problemas financieros. Imagínate la frustración que puede suponer tener una idea, crear una empresa para llevarla a cabo, comprobar que la idea funciona y tener que cerrar la empresa porque no tienes los recursos necesarios para aguantar el tiempo necesario hasta que eche raíces y crezca sana.

Vender y cobrar

En los consejos para emprendedores que dan los americanos, pocas veces se insiste en la importancia de cobrar. No sé si será porque allí se da por hecho que si vendes (y entregas el producto o servicio) cobras.

Desgraciadamente, en España no es así. El primer cliente de Alanta fue una empresa del sector. Estábamos encantados: era un proyecto de 11.000 euros, que podía servir como modelo para otros clientes, interesante desde el punto de vista técnico… todo ventajas.

Acordamos que emitiríamos dos facturas, a 30 y 60 días de la finalización del trabajo. Cuando el cliente dio el OK a la instalación, emitimos la primera. Pero llegó el momento de emitir la segunda, y todavía no habían pagado. Empezó ahí una serie de llamadas, respondidas al principio con amabilidad y promesas de pagos inminentes que nunca se materializaban.

Por resumir, al cabo de un par de meses, la empresa se declaró en suspensión de pagos. Nunca conseguimos cobrar aquel primer proyecto. Para una empresa pequeñita, que estaba empezando, 11.000 euros era un montón de dinero, y no cobrarlos hizo mucho daño.

Sin llegar a estos extremos, conseguir cobrar es un problema real para muchas empresas. La ley 3/2004 no ha servido para mejorar la situación, al menos en el entorno que yo conozco.

Moraleja: no saques el champán de la nevera cuando firmes la venta. Espera a tener el dinero en el banco.

Cuando firmes un contrato, define de manera muy concreta los términos de pago, y procura que se establezcan penalizaciones por retrasos en el pago. O si quieres plantearlo de forma positiva, establece descuentos que sólo serán de aplicación se se paga en menos de 30 días.

Y, por supuesto, procura sincronizar lo mejor posible tus pagos a proveedores y tus cobros a clientes. Si estás empezando y no tienes mucho pulmón financiero, puedes morir por culpa de un proyecto exitoso en el que no seas capaz de cumplir con tus compromisos de pago.

Proverbios del Emprendedor: El Dinero

Con este post terminamos con la serie de Proverbios del Emprendedor. Como habréis visto, no todos son aplicables en todos los casos, pero al menos sí deberían hacer reflexionar.

En esta última entrega, el dinero:

Empieza con nada, y ten nada tanto tiempo como puedas. Los presupuestos pequeños proporcionan un amplitud de foco (probablemente otra frase que estoy copiando de Jason Fried: suena como algo que él haya dicho…).No salgas a levantar un montón de dinero directamente. Mejor, date a ti mismo lo justo para empezar, y usa los límites que eso impone para motivarte.

Los mejores mensajes para los inversores son directos y entretenido (no en ese orden). Piensa en lo que esto implica. Un mensaje directo es la superficie de un negocio muy sólido. Si tienes que mentir o trampear para que los inversores se interesen, ¿por qué? Si diriges un buen negocio, no es nada difícil engatusar a los inversores. Cuanto peor sea tu negocio, mayor (y más odiosa) es la tarea de buscar financiación. El entretenimiento implica una persona con la que sea divertido trabajar, y a los CRs les gusta trabajar con gente que les caiga bien tanto como al resto de nosotros. Si tu no llevas la diversión, lleva a la persona que lleve la diversión.

Nunca digas nada que quieras mantener secreto. Decirle a un inversor “no quiero hablar de eso” es terrible. Es lo contrario de ser directo. Es bueno ser consciente, sin embargo, que algunos inversores potenciales te escucharán y después compartirán tu información con tus competidores directos, y no siempre porque hayan invertido en esos competidores. Sabiendo eso, tienes que mantener algunos secretos. Pero sé tan diplomático con esto como puedas. Responde a la idea que hay detrás de la pregunta, sin revelar nada más que aquéllo con lo que te sientas cómodo discutiendo. Aprende a dirigir la conversación como tú quieres que vaya. Y después entrega más información según vayas estando más a gusto con el inversor en potencia.

No quiere decir quizá y sí quiere decir quizá. Nunca debes asumir un “no” de alguien con quien quieras trabajar. Acepta el no, pide razones, y después sigue enviando información actualizada sobre lo bien que te va en el mercado. En una compañía, tres de los cinco contratos que conseguí fueron de firmas de CR que me dijeron “no” al principio. Por el contrario, sin embargo, el único dinero en el banco es el dinero real que de verdad está en el banco. Todo lo demás es simplemente una posibilidad, y tienes que tratarla como tal. No pares la búsqueda de capital hasta que tengas un compromiso firme para los fondo que necesitas, y no aceptes promesas a medias como “te financiaremos si entra otra firma”. Sigue en ello hasta que la transferencia esté hecha.

Para los inversores, el producto no es nada. La presentación clásica de los ingenieros para los CR tiene diez transparencias sobre el producto y dos sobre los logros académicos de los fundadores. Esa es una presentación pésima. Una transperencia debería ser sobre el producto, mientras que el resto cubre el mercado, los competidores, las finanzas, la historia de financiación y la experiencia relevante del equipo. El producto importa mucho menos a la mayoría de los inversores que las reacciones de los clientes, las propiedades del mercado y la credibilidad del equipo. Obsesiónate con el producto en tu propio tiempo; presenta tu negocio con todas sus partes.

La mejor manera de conseguir financiación es no necesitarla. Si tienes un negocio en marcha con clientes auténticos y pagas todas tus facturas, es mucho más probable que consigas una ronda de financiación que si necesitas esa ronda para sobrevivir o tener éxito. El discurso que dice “podríamos acelerar nuestro crecimiento con más dinero” es mucho más motivador que “necesito tu dinero o nuestras puertas se cerrarán”.

Entregas anteriores:
Proverbios del Emprendedor: el producto
Proverbios del emprendedor: la gente
Proverbios del emprendedor: la idea
Los proverbios del emprendedor

Conocer los costes antes de poner en marcha la empresa

El otro día la peluquera de mi mujer, que está pensando en abrir una peluquería, me comentó que había visto un local que le resultaba interesante, aunque algo caro, y me pidió consejo sobre lo que tenía que hacer antes de empezar.

Por supuesto, antes de empezar un negocio lo importante es saber quién es tu cliente y por qué se va a gastar el dinero en lo que le ofreces. Pero si tenemos eso más o menos claro, hay otro elemento clave para que nuestra empresa siga viva un año después de haberla creado: saber cuánto dinero vamos a tener que gastar en ella.

Un empresario es por naturaleza un optimista, que confía en el éxito de su proyecto. Pero ese optimismo, necesario para que demos el salto, se puede volver en contra si nos impide prever situaciones difíciles. Y la peor situación es tener una empresa en la que has invertido miles de euros, que ves que puede tener éxito en un plazo no muy lejano pero encontrarte sin dinero para mantenerla viva unos meses hasta que llegue ese éxito.

De hecho, según un estudio de la Cámara de Comercio de Navarra [.doc], el principal motivo de cierre para las nuevas empresas son los problemas financieros. Un 25% cierra por esta causa, mientras que sólo un 16% lo hace por falta de clientes. O lo que es lo mismo, el problema no es que el negocio no sea viable, sino que se agosta antes de poder madurar.

Así que ¿qué consejo le dí a la peluquera? Pues este: que calculara no sólo lo que le cuesta al mes el local, sino los sueldos (incluida la seguridad social), los artículos que consumirá, los servicios y suministros, que multiplicara la cifra por 12 y que le sumara los gastos de puesta en marcha: la adecuación del local, la fianza del alquiler, el primer acopio de productos y la compra de equipamiento. Ella, que ya estaba asustada por los 2.000 euros de alquiler del local, me miró horrorizada y me dijo: “es que si calculo todo eso me asusto y ya no me voy a atrever a abrir la peluquería”.

Ciertamente, calcular lo que costará el primer año de vida de nuestra empresa puede dar vértigo. Pero nos obligará a calcular mejor los precios que podemos o debemos cobrar (no basta con copiar los de la competencia, pero otro día hablaremos de esto). Y, lo que es más importante, nos obligará a pensar de dónde vamos a sacar el dinero, a saber qué vamos a hacer si tardamos algo más de lo previsto en conseguir el número de clientes que permita cubrir los costes, a ser más prudentes con los gastos y a prever cómo podemos reducir las pérdidas si a pesar de nuestras previsiones el negocio no consigue despegar.

Si a pesar de todo, esta peluquera decide seguir adelante, ya tiene una ventaja sobre las empresas que no hacen este análisis, y tendrá muchas más probabilidades de tener una empresa que sobreviva a su primer año. Si le puede el miedo, al menos no hará invertido todos sus ahorros en un proyecto fracasado.