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Siete cosas que puede hacer tu empresa para salir de la crisis

Marchando una de optimismo para acabar la semana:

Dice Seth Godin que si no estuviera ya llevando su propia empresa, hoy es el día en el que crearía una. Su tesis es que este es un momento en el que muchos aprovechan para justificarse y no hacer nada, pero una crisis supone nuevas oportunidades: menos competencia, más talento disponible y una sensación de urgencia que es la que hace que el cambio suceda.

¿Estás dispuesto a sacar adelante tu empresa?

Entonces, haz una de las siete cosas que pueden hacer las empresas para salir de la crisis:

1. Asóciate con otras empresas

Crear asociaciones estratégicas es una manera estupenda de generar nuevas oportunidades. El truco es hacerlo de manera que las dos empresas ganen y que sea sencillo para ambas. La regla número uno: asóciate solo con empresas a las que puedas dirigir a tus mejores clientes.

1. Reactiva a los clientes del pasado

A veces no nos preocupamos de comunicarnos con nuestros clientes, a menos que nos hagan un pedido. Para cuando han decidido que otro valora más su negocio, ya es tarde.

3. Sal de detrás del ordenador

Construir relaciones personales siempre está de moda. Es tentador sentarse y bloguear o participar en redes sociales, y no está mal, pero a veces necesitas salir y dar algunos apretones de manos. Asiste a conferencias de tu sector, o a las de una industria en la que te interese vender, o visita a tus clientes para pedirles referencias.

4. Habla en eventos, celebra seminarios

El marketing es esencialmente un juego de construir confianza. Y pocas cosas construyen confianza más eficazmente que ponerse delante de un grupo de clientes potenciales y compartir tu conocimiento y experiencia.

5. Arregla tu seguimiento

Automatizando todos tus seguimientos, estableciendo toques de marketing rutinarios y enviando de vez en cuando una nota de agradecimiento escrita a mano puedes ser la primera opción cuando se toman decisiones de compra o referencia. Cuanto más largo sea el ciclo de venta en tu sector mejor tiene que ser tu seguimiento.

6. Reorganiza tus productos y servicios con ofertas por actuar

Encuentra maneras simples de relanzarte a ti mismo, tu gente, tus productos, tus servicios, tu envoltorio, de darte un nuevo comienzo en tu mercado. Hazles una oferta que no puedan rechazar, algo tan llamativo que tengan que volver a oírte.

7. Arregla los fallos de marketing

Con cada manera, forma o figura con la que tu empresa contacta con tus clientes está realizando una función de marketing, buena o mala. Busca todos los puntos de contacto con tus clientes y conviértelos en oportunidades de creación de marca.

Sin duda son buenos consejos las que da John Jantsch en Duct Tape Marketing, pero como él mismo dice, esto no solo vale para tiempos de crisis. Lo que sucede es que a veces viene bien que nos recuerden estas cosas.

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Las 5 lecciones para emprendedores más importantes de Guy Kawasaki


Guy Kawasaki escribe en el blog para PYMES de Sun un post en el que cuenta las cinco lecciones más importantes que ha aprendido como emprendedor. Es muy bueno, así que he decidido traducirlo. El original, aquí.

1. Céntrate en el flujo de caja

Entiendo la diferencia entre el flujo de caja y el beneficio, y no estoy recomendando que busques la falta de beneficio. Pero el dinero es lo que mantiene las puertas abiertas y paga las facturas. Los beneficios de papel basados en la contabilidad financiera no tienen más que una importancia secundaria o terciaria para una startup. Como mi madre solía decir, “las ventas lo arreglan todo.”

2. Progresa un poco cada día

Solía creer en la teoría “big-bang” del marketing: un lanzamiento fantástico que creaba tal inercia que volabas “hasta el infinito y más allá”. Ya no. Ahora mi teoría es que progresas un poco cada día; bien haciendo tu producto un poco mejor, mejorar un poco tus habilidades, o conseguir un cliente más. La razón de que la prensa escriba sobre los éxitos rápidos es que suceden pocas veces; no porque sea así como funcionan todos los negocios.

3. Prueba cosas

También solía creer que es mejor ser listo que afortunado porque si eres listo puedes pensar más que tu competencia. Ya no creo eso; pero esto no quiere decir que debas buscar un gran nivel de estupidez. Lo que digo es que la suerte es una gran parte de muchos éxitos, así que (a) no te deprimas cuando veas a un idiota triunfar; y (b) la suerte favorece a la gente que prueba cosas, que no se limita a pensar y analizar. Como dicen los chinos, “uno debe esperar mucho tiempo con la boca abierta antes de que un pato pekinés vuele hasta tu boca”.

4. Ignora a los boboxpertos

Los boboxpertos son la fatal combinación de idiotas que son expertos. O expertos que son idiotas. Cuando lanzas por primera vez un producto o servicio, te dirán que no es necesario, que no puede funcionar, o que tienes mucha competencia. Si tienes éxito, dirán que sabían que ibas a triunfar. En otras palabras, no saben un pimiento. Si crees, inténtalo. Si no crees, escucha a los boboxpertos y quédate en casita.

5. Nunca le pidas a alguien que haga algo que tú no harías

Esto vale para los clientes (“rellena estos veinticinco campos de información personal para conseguir una cuenta en nuestra web”), para los empleados (“vuela en turista a Bombay, reúnete todo el día en cuanto llegues y vuela de vuelta esa misma noche”). Si sigues este principio, casi siempre tendrás una reputación de buen servicio al cliente y empleados felices.

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Qué hacer después de la presentación


¿Creías que habías terminado al volver a sentarte después de terminar de hablar? Pues casi, pero todavía no. Todavía te falta cerrar el evento. Para ello:

- Lleva abundantes tarjetas de visita y un bolígrafo para apuntar nombres, emails o teléfonos de los que no lleven. Probablemente conocerás a muchas personas en el evento, así que es importante tener un registro posterior.

- Saluda y felicita a los otros ponentes.

- Algunas personas se acercarán a comentarte lo que les ha parecido tu presentación. Aprovecha para hablar con ellos y que te expliquen qué les ha gustado más.

- Si alguien te ha pedido información, coge su tarjeta y anota lo que quiere.

- Responde a los correos y envía la información que te han solicitado. Muchas veces no requiere apenas esfuerzo, sino simplemente apuntar un par de enlaces o adjuntar un documento que hayas utilizado para la presentación.

Y ya está. Si pasas por la experiencia, verás que no ha sido tan difícil, y que has conseguido muchas cosas:

- Varios clientes potenciales y/o contactos.

- Tanto el proceso de elaborar la presentación como los comentarios de los asistentes te han hecho aprender más sobre el tema del que has hablado.

- Has empezado a desarrollar tus habilidades como comunicador.

- Has superado un reto personal, y ahora eres capaz de hacer algo nuevo, o mejor.

¿Ha merecido la pena? Pues prepárate para la siguiente oportunidad de hablar en público, porque será todavía mejor.

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El problema del IVA en las pequeñas empresas


Apuntaba Carlos en un comentario un problema que es muy real para muchas pequeñas empresas: la obligación de pagar el IVA en el momento en el trimestre en que se emite la factura, y no en el que se cobra.

Juan Martín lo explica de forma muy divertida en este vídeo:

Aunque estoy de acuerdo en que es un abuso por parte del Gobierno obligar a los empresarios a hacer de recaudadores, y un abuso todavía mayor obligarles a asumir los retrasos en los pagos e incluso los impagos, hay alguna alternativa a la quiebra.

Pide un aplazamiento a la Agencia Tirbutaria

Lo primero es pedir un aplazamiento a Hacienda. Aquí tenéis el modelo para deudas inferiores a 6.000 euros. Si el IVA que tienes que pagar es menos que esta cantidad, basta con explicar que tienes unas facturas pendientes de cobro y proponer un plan de pagos razonable. Lo más probable es que te concedan el aplazamiento (ignoro los intereses que aplican).

Si tienes que pagar más de 6.000 euros, el modelo es este. El problema es que en estos casos Hacienda exige una prueba de que podrás pagar, habitualmente un aval. Y si no puedes pagar ni el IVA, a ver qué banco te va a conceder un aval.

Intenta financiar la factura

Si tu cliente es solvente, tu banco puede estar dispuesto a entregarte ahora el importe de tu factura. A cambio de un porcentaje, claro, que de eso viven. Cliente solvente aquí significa una gran administración pública o una empresa que cotice en el IBEX 35. Si tu cliente no es de esos, tu factura no es maś que un papelito.

No pagues

Si esperas cobrar en 90 días, puedes simplemente no pagar en su momento, y hacerlo cuando cobres. El problema es que Hacienda aplica unos recargos que creo recordar que son de un 5% por retraso inferior a 3 meses, un 10% por retraso inferior a 6 meses, y un 15% por retraso inferior a 9 meses.

Como financiación de deuda es un método ruinoso, pero si no te queda más remedio, al menos es una salida mejor que la quiebra de tu empresa por éxito.

Ten el dinero preparado

La mejor opción es tener una buena previsión de tesorería, y dinero suficiente para hacer frente a los pagos a Hacienda. Si te acercas a tu banco cuando las cosas van bien y les dices: “esto marcha viento en popa, los clientes me quitan de las manos mis productos / servicios”, les das pruebas de lo bien que te va (facturas, pedidos, contratos…), les muestras unas cuentas claras y les pides un crédito para financiar la tesorería, es muy posible que te lo concedan. Así estarás preparado para cuando llegue el pago trimestral del IVA (y del IRPF, que es primo hermano de este).

Si en lugar de hacer tus previsiones te encuentras un buen día sin un euro y una carta de Hacienda reclamándote su parte del negocio, entonces es mucho más difícil negociar con tu banco. Un banco nunca presta dinero a quien tiene problemas.

En resumen: si creías que por haber cerrado una venta, e incluso por haber emitido una factura ya tenías todo a favor piénsalo de nuevo, analiza los tiempos de cobros y pagos, calcula tus opciones y actúa antes de que sea demasiado tarde y te veas como el pobre Juan Martín.

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Busca un excelente comercial


Unos griegos que quieren crear una empresa de Linux me preguntan sobre mi experiencia con Alanta. El mejor consejo que puedo darles, a ellos y a cualquiera que esté pensando crear una empresa de servicios, es este:

busca un excelente comercial

Lo más importante, sobre todo al principio, es vender. Si no vendes, estás muerto. Luego puedes tener otros problemas con los proyectos, con los clientes, con los proveedores, con los empleados, con la tecnología… da igual lo que sea, todo se puede arreglar. Lo que no tiene arreglo es una empresa que no vende.

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Antes de empezar: como preparar tu charla.


Por fin continúo la serie prometida sobre “Como hacer mejores presentaciones” que anuncié hace ya un mes, explicando lo que debes hacer para preparar tu charla.

1. Define tu objetivo

¿Por qué quieres tener a un grupo de gente sentada mientras tú estás 15, 30 o 60 minutos hablando? Esa es la pregunta que debes hacerte antes de empezar a preparar tu charla.

Si lo analizas, al final llegarás a la conclusión de que hablas para vender una de estas tres cosas: un producto, una idea o a ti mismo. A veces, dos o tres de estas cosas al mismo tiempo.

Alguien dirá que su respuesta es “me lo ha ordenado mi jefe, yo no quería” o “es un compromiso al que estoy obligado por mi cargo”. En ese caso, aprovecha la situación para buscar una motivación más profunda o más interesante para ti.

Para aclarar el objetivo, piensa en qué quieres que haga la gente cuando termines tu presentación: comprar algo, creer en algo, cambiar su comportamiento, contratarte… Una vez lo hayas determinado, toda tu presentación debe ir enfocada a conseguir que el mayor porcentaje de tu público cumpla con este objetivo.

Ahora, piensa en una frase que resuma tu objetivo y escríbela en una transparencia, o en una hoja de papel. Si lo haces bien, esa podría ser toda tu presentación. Ahora de lo que se trata es de desarrollar argumentos para convencer a tu público de que lo que dices en esa frase es cierto y les afecta a ellos.

2.Prepara la documentación

Busca todo lo que pueda ser relevante para preparar la charla: informes, páginas web, estadísticas, ejemplos… Clasifica la información en tres categorías: la que vas a usar en la presentación, la que puedes incluir como información adicional y la que descartas de momento. Estas categorías no son fijas, porque en función de cómo evolucione la preparación puedes necesitar incluir un elemento o descartarlo.

Lo recomendable es utilizar una carpeta en tu equipo e ir grabando ahí todo lo que recopiles, incluidos los enlaces a páginas web. Si tienes algo en papel, fotocopia lo que necesites y vete archivándolo junto en una carpeta, o si prefieres escanéalo y así lo tienes ya en formato electrónico. Y si vas a usar información de una página web, es una buena idea grabar el contenido en local, por si acaso tienes que acceder a la información sin tener acceso a Internet. La mejor manera que yo he encontrado para hacer esto es imprimir en un PDF. Aunque hay un plugin para Firefox (Scrapbook) que da la funcionalidad de grabar en local, y que puede ser interesante si tienes esta necesidad muy a menudo, a mí personalmente me vale con la opción del PDF.

3. Desarrolla la historia

Hay muchas maneras de organizar una presentación, pero al final lo mejor es recurrir a lo clásico: presentación, nudo y desenlace. Como en las novelas o los cuentos de toda la vida.Organizar la presentación así te ayuda a ti a exponer tu idea con más eficacia y le ayuda a tu público a seguirte mejor.

El objetivo de la presentación es captar la atención de tu público. Se trata de exponer el tema que vas a tratar, dejando claro por qué es importante para ellos. Esto es vital: si el tema no es importante para tu público, no deberías dar la charla.

En el nudo es donde debes dar los argumentos, las razones, los ejemplos… aquí es donde debes utilizar la documentación que has recopilado antes. Pero cuidado: ten en cuenta el medio y el tiempo de que dispones. No tiene sentido abrumar al oyente con tablas abstrusas repletas de cifras, o con listas de funcionalidades que pocos entienden. Prepara datos que apoyen tus tesis, pero inclúyelos en las notas de la transparencia, o incluso en un documento aparte. Cuando estás hablando para un público, incluso aunque tengas el apoyo de una pantalla con transparencias, debes dar solo la información que una persona puede asimilar oyéndote.

Simplifica las tablas para dar solo los datos más relevantes, sustitúyelas por gráficos fáciles de interpretar y, sobre todo, usa ejemplos. La gente entiende mejor una metáfora, o una historia, que una cifra.

Por último, en el desenlace debes dejar clara cual es tu conclusión acerca de la información que has dado y, sobre todo, explicar al público qué esperas que hagan. ¿Quieres que compren tu producto? díselo. ¿Quieres que se asocien a tu ONG? díselo. ¿Quieres que abandonen un hábito nocivo para su salud, o que apoyen tu idea? díselo. Explícales de manera sencilla como hacerlo, y por si acaso diles que cuando acabe el evento estarás encantado de ayudarles y aclararles lo que necesiten.
Puede parecer obvio, pero muchas personas necesitan que se les diga qué deben hacer. Si tu presentación ha ido bien, tendrás a una parte del público convencida y predispuesta a actuar como tú quieres. Desperdiciar esta oportunidad es como regatear a todos los defensas y después abandonar el balón frente al portero sin tirar a gol.

La única salvedad podrían ser las presentaciones de autobombo, las dedicadas a cantar las alabanzas de una organización. Las administraciones públicas son muy dadas a esto, porque su objetivo no es tanto vender un producto como vender una gestión política. Aquí lo que tu quieres que haga tu público es pensar “qué buenos son estos tíos, cómo trabajan por el bien de todos y qué bien invierten el dinero de mis impuestos”. O algo así. En estos casos, conviene ser más sutil y dejar que sea el público el que llegue “por sí mismo” a esta conclusión.

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5+1 cosas que deberias aprender mientras estudias


Si estás en la Universidad y quieres tener éxito en el mundo de la empresa cuando salgas de ella, no pierdas el tiempo estudiando. Mejor dicho, no pierdas el tiempo estudiando demasiado. Solo hay dos notas que importan: la matrícula de honor y el aprobado. Y la matrícula solo importa si consigues varias cada año y eres el primero de la clase. Para los demás la diferencia entre un 5 y un 9, a la hora de buscar trabajo, es prácticamente nula. Cuando te enfrentes al mundo real a nadie le van a importar tus notas, sino el valor que puedas aportar a la empresa.

Por eso, una vez que has aprendido lo suficiente como para aprobar, en lugar de seguir estudiando lo que te proponen en tu facultad, dedícate a lo que nunca te van a enseñar allí. Esto sí supondrá una diferencia a la hora de desarrollar tu carrera.

1. Chino

Muchos de tus coetáneos saben inglés. Eso ya no te diferencia. Ahora, si quieres destacar, es preciso que además sepas otro idioma. Y el chino es una muy buena opción en un mundo en el que el peso económico de China crece mucho más rápido que el de cualquier país occidental.

Sí, muchos chinos hablan inglés, pero todos apreciamos que nos hablen en nuestro idioma. Y si tú eres la única persona en la empresa que sabe decir algo más que “ni hao” cuando hay una reunión con los chinos, tú estarás en esa reunión.

2. Golf

Vale. Es un deporte de pijos y jubilados. A tí te apetece más un partidito con los amiguetes. Pero si lo pruebas, el golf engancha. Y te abre un mundo de posibilidades: es muy frecuente, sobre todo en multinacionales americanas, que en las convenciones se incluya como parte de las actividades un torneo de golf. Pasar unas horas en un entorno relajado con directivos de tu empresa o con clientes es una excelente oportunidad para darte a conocer.

3. Hablar en público

Cada vez que voy aun evento, sufro por el nivel de muchos ponentes. Gente que a veces tiene cosas que decir, pero a la que hablar en público le supone tanto esfuerzo que en lugar de centrarte en su mensaje lo único que puedes hacer es compadecerte de ellos y desear que su suplicio acabe pronto. Y puede ser peor: hay ponentes que aburrirían a un rebaño de ovejas, y se eternizan leyendo transparencias repletas de texto. Mientras, tú miras el reloj, piensas en todo lo que tienes que hacer y matas el tiempo diseñando planes de fuga (“Si salgo por la derecha molesto a estos cinco, y luego tengo un pasillo, pero por la izquierda voy a despertar a este y puede ser más escandaloso…”)

Ser capaz de transmitir un mensaje con claridad, sin aburrir al auditorio y lo que es más, estar dispuesto a ser el que haga esas tareas en tu empresa (incluso en inglés si se tercia) puede ser fundamental para hacer progresar tu carrera. Ten en cuenta que cada uno de los que te escuchan se queda con una impresión de tí que puede dar lugar a oportunidades de todo tipo.

Aprender a hablar en público es como aprender a andar en bici. Se aprende haciéndolo. Mientras estás en la Universidad puedes dar charlas como voluntario en ONGs, enviar comunicaciones a congresos como los de Hispalinux, participar en asociaciones de vecinos o cualquier cosa que suponga explicar algo a un público de más de 10 personas. Las primeras veces lo harás fatal, estarás nervioso y no se te entenderá nada, pero con la práctica acabas cogiéndole el gustillo.

4. Urbanidad y buenas maneras

Puedes llamarlo protocolo, que está más de moda. El caso es que si por cualquier motivo tus padres no te lo han enseñado, necesitas saber cómo comportarte en una mesa o en un cocktail, cómo presentar a dos personas, cómo comportarte cuando viajas con un compañero o compañera de trabajo… Y por supuesto debes saber qué pedir en un restaurante y cómo tratar a los camareros.

Para todo esto hay cursos y libros, pero se trata también de practicar. Invierte un dinerillo en llevar de vez en cuando a tu pareja a un restaurante decente en lugar de ir a la tasca de las raciones abundantes. Ante la duda, observa lo que hacen los demás antes de actuar. Y lee algo sobre vinos, o mejor haz un cursillo acelerado de cata para saber qué debes hacer cuando aparece el camarero y pregunta eso de quién va a probar el vino.

Demostrar que eres un patán, especialmente si en tu trabajo hay mujeres (que son más sensibles a estas cosas), es una vía segura para acabar con tu carrera.

5. La vida

Por muy dura que sea tu carrera, mientras estudias tienes más tiempo libre que en ningún otro momento de tu vida. Aprovéchalo. Viaja, colabora con alguna ONG, acepta trabajos ocasionales, conoce realidades diferentes a las de tu familia y tu barrio. Busca una ocupación temporal en el sector en el que quieres trabajar, aunque sea haciendo fotocopias. Todas esas experiencias te van a enriquecer y te van a hacer un profesional mucho más humano, más maduro, con mejor percepción de la realidad y más adaptable a los cambios.

Bonus: inglés.

Después de escribir lo anterior, creo que tal vez no se debe dar por hecho que a estas alturas todo el que acaba una carrera sabe inglés. Seguro que has estudiado inglés en el colegio, y hasta eres capaz de leer un texto sin problemas. Pero eso no basta.

En mi generación es extraordinariamente frecuente que la gente sea incapaz de mantener una conversación informal. En las reuniones están acartonados, incapaces de expresarse con fluidez. Y prefieren renunciar a oportunidades antes de tener que enfrentarse a un grupo de extranjeros con los que deben entenderse en inglés.

Para evitar que te pase, practica. Viaja algún verano a Inglaterra, Irlanda o USA y busca allí un trabajo temporal. Contacta con gente por Internet con la que tengas que escribirte en inglés: colabora en un proyecto de software libre, comenta en un blog, participa en redes sociales… el caso es conseguir que la conversación sea algo fácil y natural, y no una tortura en la que sufres para encontrar cada palabra.

Si tú fueras un directivo de una empresa, ¿a quién preferirías contratar? ¿a un empollón que se ha pasado cuatro años encerrado con un montón de libros y que tiembla de pavor en la entrevista mientras balbucea que “leer inglés técnico sí pero hablar le cuesta un poco” o a un tipo que habla perfectamente inglés (y chino), que sabe estar y expresarse correctamente y que cuenta cosas interesantes y divertidas sobre su experiencia como monitor de campamento en Estados Unidos?

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Habilidades necesarias para ser emprendedor


Aparte de ilusión y una determinación rayana en al cabezonería ¿qué otras habilidades / conocimientos necesita un emprendedor? Las imprescindibles son estas seis:

1. Hablar en público

Si quieres tener éxito en casi cualquier cosa que emprendas, tendrás que ser capaz de comunicar tu visión a socios, empleados, inversores o clientes. Eso es algo que no puedes delegar. Si te aterra la idea de enfrentarte a un auditorio, o si eres incapaz de hablar sin aburrir a las ovejas, no podrás contagiarles el entusiasmo que tú sientes por tu empresa.

2. Contabilidad

Tú no vas a llevar las cuentas de tu empresa, pero no puedes confiar algo tan importante a una gestoría. Aplicar según qué criterios contables puede marcar la diferencia entre tener una empresa con un balance saneado o una situación de quiebra, así que te interesa seguir de cerca lo que hace tu asesoría, conocer las alternativas y establecer tú los criterios.

3. Marketing

Igual que en el caso anterior, no se trata de que diseñes tú la publicidad de tu producto. Pero el marketing en sentido amplio (esto es, analizar qué necesita el mercado, como vas a responder a esa necesidad y cómo vas a comunicar que tienes la respuesta) es inseparable de todo el proceso de creación de tu empresa. Necesitas conocer al menos los conceptos más básicos de cómo funcionan los mercados, de cómo segmentarlos, de cuál es el proceso de adopción de un producto y de qué vías tienes para comunicar con tus clientes potenciales.

4. Relaciones personales

Alguien pensará que saber tratar bien a las personas es algo innato. Hay quien nace con la habilidad de “caer bien” y sabe qué decir a cada persona en cada momento, y hay quien es por naturaleza huraño o tímido. Sin embargo, también se puede aprender a tratar a las personas, y hasta los más antipáticos pueden mejorar. Y salvo que tu modelo de negocio sea muy parecido al de los profesionales de la venta por eBay, tendrás que tratar con otras personas. El factor clave de éxito será entonces conseguir que esas personas hagan lo que tú quieres.

5. Protocolo

Podríamos llamarlo “educación”, o “buenas maneras”. Aunque parezca un concepto anticuado, sigue siendo (y será) imprescindible seguir unas normas de cortesía y buen trato, aunque esas normas se apliquen ahora al uso del correo electrónico y no a las cartas manuscritas. Demostrar que eres un zafio patán es la mejor manera de que nadie confíe en tu capacidad para manejar algo tan delicado como una empresa.

6. Tendencias

Esta es la más difícil. No se trata de llevar el último gadget, o el último corte de pelo, o de abrir un blog porque está de moda. Se trata de estar enterado de lo que se cuece en tu ámbito de negocio e incluso fuera de él. Se trata de saber no solo qué comportamiento tienen tus clientes, sino cómo está cambiando este comportamiento (y siempre está cambiando). Se trata de saber qué pasa en otros sectores, porque mañana puede afectar al tuyo. Se trata de identificar oportunidades antes que tu competencia, porque tú tienes más datos de cómo se mueve el mercado.

Hay muchos otros conocimientos y habilidades que son muy convenientes, pero no son imprescindibles: saber buscar información en Internet o manejar una hoja de cálculo pueden ahorrarte muchas horas de trabajo y mucho esfuerzo, pero los más rupestres pueden ir a una biblioteca o manejar un cuaderno y un lápiz. El emprendedor puede (y debe) contratar a quien supla los conocimientos que le faltan en cualquier otro ámbito, pero no puede pagar a nadie para que sea educado en su nombre.

Por supuesto, si alguien tiene otras ideas, estaré encantado de que las deje en un comentario. Por mi parte, procuraré dedicar al menos un post a cómo mejorar cada una de estas habilidades.

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Presentar la empresa


Supongamos que has conseguido una reunión con alguien (un cliente o un socio potenciales) a quien quieres hacer una propuesta. Preparas dos presentaciones con el Power Point (una de la empresa, y otra de los productos y/o servicios que vas a proponer), las cargas en el portátil, imprimes algunas copias en color y vas para allá, solo o acompañado de algún compañero. Quieres que todo sea perfecto, que no les quede duda de la estupenda propuesta que llevas y de lo bueno que sería trabajar contigo, ¿verdad?

Pues ya has empezado mal. Antes de llegar. Antes de salir de tu oficina, ya has sembrado las semillas del desastre. Ya has hecho cosas que no debías hacer y has obviado otras que son importantes. Y podrías haberlo evitado teniendo en cuenta estos cinco consejos:

1. Averigua a quién vas a ver

Sí, puede parecer obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Y después busca en Google todo lo que puedas encontrar, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por ejemplo, quién es su competencia.

¿Hecho? Pues todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces puedes averiguar datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que han intervenido o incluso si han participado en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.

2. No cuentes tu vida

La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. El cliente sabe que vas a mentir (o al menos a exagerar) y se pone en modo defensivo, mientras empieza a pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese “modo defensivo” en el que le has colocado puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.

Si no puedes evitar llevar información sobre lo estupenda que es tu empresa, los clientes tan importantes que tiene y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus operaciones, lleva una presentación impresa y déjasela. Probablemente rodará un tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero existe la remota posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y se le ocurra llamarte para algo.

Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.

3. No lleves una presentación estándar

Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. No, adaptar tu presentación no es poner en la primera página “presentación para Ultramarinos Bermúdez” y pegarle en una esquina de cada hoja el logo de Ultramarinos Bermúdez que has bajado de Internet.

Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, a mí me han traído presentaciones con el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe, esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.

Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias (normalmente con mucho texto o esquemas prolijos e incomprensibles) y pasar la mitad de ellas sin comentarlas porque los “cinco minutos” de presentación de tu empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y “en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos hablando”. Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?

Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá Ultramarinos Bermúdez y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.

4. Pregunta

Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿os ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para vosotros esta función?”.

Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos. No hay mejor manera que esa para convencer al cliente de que eres un pelmazo. Y nadie quiere trabajar con pelmazos.

5. Ponte en el lugar del cliente

Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas.

Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que habla: quienes somos, que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios, nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad… ¿Qué piensas de un tipo al que conoces en una fiesta y se dedica a hablar de él durante treinta minutos? Pues eso. No hables de ti, habla de tu cliente.

Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.

¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar en Google y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?

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Qué hay en un nombre


What’s in a name? That which we call a rose
By any other word would smell as sweet.

William Shakespeare, from Romeo and Juliet (II, ii, 1-2)

Sí, una rosa olería igual de bien si la llamáramos con otro nombre. Pero ¿funcionaría igual de bien una empresa con otro nombre?

Una de las primeras decisiones que toma el emprendedor es el nombre de la empresa. Si te equivocas con él, es para siempre, así que conviene tener en cuenta algunas cosas:

- Debe ser fácil de escribir, de pronunciar, de leer y de recordar. Al menos en el lenguaje del primer mercado, pero conviene que no suene demasiado extraño tampoco en inglés, por si acaso algún día hay que tener tratos con gente de fuera.

No es fácil cumplir con los cuatro requisitos, y además hacerlo en dos idiomas, pero es fundamental si no queremos perder clientes que recuerdan una publicidad de un producto que ahora les interesa pero no recuerdan el nombre de la empresa que lo ofrece.

Y es fundamental que sea fácil de pronunciar, si queremos que nuestros clientes no pidan el producto de la competencia simplemente por miedo al ridículo de pronunciar mal el nuestro.

- Conviene que empiece por la letra ‘a’, o una de las primeras del alfabeto. Esto no es imprescindible si nuestros clientes nos encuentran en la calle o en la estantería de un comercio, pero si hay alguna posibilidad de que nos busquen en un listado, conviene estar entre los primeros.

En Alanta conseguimos un contrato con el Ministerio de Administraciones Públicas gracias a que el nombre de la empresa empieza por A. En realidad, nos conocían de una charla que había dado yo unos meses antes, y después hubo que pelear la oferta con la competencia y demostrar que la nuestra era la mejor, pero el hecho es que nos llamaron porque nos vieron en el listado de empresas de Hispalinux en la primera página, y entonces se acordaron de la charla.

- Procura que evoque a qué se dedica tu negocio. No es imprescindible llamar a tu empresa “Taller de chapa y pintura Gutiérrez”, pero ¿por qué no ayudar a tus clientes a que identifiquen a qué te dedicas?. Analiza los nombres de tu competencia, descubre qué tienen en común la mayoría (alguna palabreja en inglés si se dedican a la tecnología, algún nombre italiano o francés si están en el sector de la moda, etc.) y utiliza ese conocimiento para buscar o crear un nombre que sea original pero no se aleje demasiado del estándar.

- Asegúrate de que te sientes cómodo con el nombre. Ese nombre que sonaba tan bien en un pub a las dos de la madrugada puede no ser tan adecuado el día siguiente por la mañana. Antes de imprimir las tarjetas de visita y reservar el dominio, pronuncia el nombre en voz alta delante del espejo, imaginando que te presentas a pedir un crédito al director de un banco, y díselo también a amigos y familiares. Si no se parten de risa, y a tí no te da vergüenza, adelante.

- Google es tu amigo. Comprueba que no hay otra empresa (especialmente si es de tu sector) utilizando el mismo nombre, y ya de paso verifica también que hay un dominio decente disponible. Mejor un .com o un .es, pero puede ser un .info como el que usa Alanta, o incluso un .net. En cualquier registrador de dominios puedes comprobar si el que buscas está disponible.

Si tienes tiempo, puedes comprobar también que no hay connotaciones negativas en el nombre. Por ejemplo, que no es el apellido de un asesino en serie. E incluso puedes utilizar Google e Internet para ayudarte con la inspiración, buscando palabras relacionadas con el concepto que quieres transmitir con tu nombre.

Y poco más. Si el nombre que has elegido pasa todos los filtros, prepara tres variantes (pueden ser una coletilla añadida al nombre que has elegido) y corre a registrarlo.

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