10. No pongas un precio por hora de trabajo

La opción más habitual a la hora de poner precio a nuestros servicios es establecer un precio por hora de trabajo. En principio, la idea de cobrar por hora parece atractiva: si el proyecto se alarga o hay dificultades, tú simplemente cobras más. Por el contrario, cuando al cliente le has dicho: “te voy a cobrar 1.000 € por desarrollar la aplicación” o “el logotipo de tu empresa te va a costar 500 €”, no cobrarás más si surgen problemas en el desarrollo o ninguno de los cien logotipos que has diseñado le satisface.

Pero cobrar por horas tiene sus problemas. De entrada, que no puedes cobrar mucho más del precio por hora que es habitual en el mercado. Si un programador freelance cobra entre 25 y 50 euros, no puedes presentar un oferta pidiendo 100 euros por hora, aunque seas tres o cuatro veces más productivo que un programador medio.

Y, sin embargo, cuando tienes experiencia y eres realmente bueno, eres también mucho más eficaz. Desarrollar la primera página web puede llevarte una semana, pero cuando has hecho cincuenta páginas hacer la página cincuenta y una apenas te lleva una mañana. ¿Debes entonces cobrar cinco veces menos por hacer un trabajo mejor y más rápido?

La cosa es aún peor, porque en tiempos de crisis y presupuestos ajustados, poner un precio por hora ofrece un punto de comparacion objetivo. Normalmente si el cliente te contrata es porque no tiene ni idea de tu campo profesional, y por tanto no puede comparar fácilmente entre tres o cuatro ofertas. Así que al final mira precios, y coge una de las más baratas. Al fin y al cabo, tiene las mismas probabilidades de acertar que si elige una de las caras. Es decir, al poner un precio por hora te estás convirtiendo en una commodity, en una marca blanca, en un producto intercambiable con otros miles de productos iguales a ti.

Una posibilidad es cobrar por proyecto. Al fin y al cabo, el cliente no quiere 10 horas de diseñador gráfico, quiere un logo. No quieres 50 horas de programador, quiere una aplicación. Así que dile cuánto le va a costar la aplicación o el logo, y procura que sea menos que el valor que va a obtener como resultado de tu trabajo.

Cobrar por proyecto, insisto, tiene también sus problemas: si el proyecto no está bien definido, si se alarga, si te has equivocado al estimar tu esfuerzo, puedes acabar perdiendo dinero. Pero si realmente eres bueno en lo tuyo, sabes estimar bien el esfuerzo y sabes comunicar bien el valor que vas a aportar, puedes evitar que compren tus horas “al peso”, en esa carrera hacia el fondo de precios decrecientes.

Otra alternativa es la que propone Patrick Mackenzie: cobrar por semana de trabajo, no por hora. A Patrick el sistema le funciona, cobra en torno a 50.000 dólares por semana. La idea es explicar al cliente qué puedes hacer por él en una semana, y proponerle un precio global por tu trabajo de esa semana. Una semana es un tiempo razonable: no supone un riesgo muy elevado ni para el cliente ni para ti. Y en lugar de discutir el precio por hora, puedes hablar de qué valor va a obtener el cliente a cambio del precio que va a pagar en conjunto.

Al final, la clave es esta: dejar de hablar de tu precio, y centrarte en el valor que obtiene el cliente.

11. No negocies los precios

Sea cual sea tu estrategia para definir los precios, no aceptes negociarlos. Ya sé que hay clientes que no se quedan satisfechos si no han conseguido una rebaja sobre la oferta, pero en el momento en que aceptas esto has perdido su respeto, y con razón. Si podías cobrar más barato, ¿por qué le has dado un precio más caro? ¿intentabas engañarle? ¿no podrías aceptar una rebaja todavía mayor?

En una ocasión un consultor al que íbamos a contratar en una gran organización pidió 3.000€ por una jornada de trabajo. Se le comunicó que el precio era más alto que el presupuesto disponible y él, en lugar de aceptar una rebaja, propuso trabajar gratis. Me pareció brillante. A esta persona le interesaba trabajar con nosotros porque ganaba una referencia para otros clientes, por lo que podía aprender de nuestra organización y porque tenía un abuena oportunidad para demostrar que realmente merecía ganar 3.000€ por un día de trabajo. Así que invirtió un día en ello, cobrando 0 euros. Pero no degradó su marca, y dejó claro que si en el futuro queríamos contar con él teníamos que pagar su precio.

Esta es una opción extrema, pero hay otras alternativas a la negociación. Si realmente quieres entrar en un cliente nuevo, o necesitas que entre dinero con urgencia y tienes que tirar el precio, hazlo con elegancia. Especifica el precio en tu propuesta, especifica la rebaja, y explica bien el motivo por el que haces esa rebaja. Un motivo que sea entendible y aceptable por el cliente. Déjale claro al cliente que tiene que aprovechar la oportunidad que le brindas, y marca una fecha límite para aceptar la oferta.

Con esta estrategia es cierto que acabas cobrando menos de tu tarifa normal, pero no has cambiado tu precio: le has dado a tu cliente una oportunidad para contratarte. Sabe que ahora tiene una ganga, y que la próxima vez tendrá que pagar el precio completo.

En cualquier caso, si has dado un precio por tu trabajo, manténte firme en él. Si el cliente no tiene tanto dinero, o quiere negociar, negocia. Pero cada reducción de precio debe ir acompañada de una reducción en prestaciones. Si lo haces así, seguro que pierdes algunas oportunidades. Pero son precisamente las oportunidades que no debe importarte perder: las de los clientes que buscan el precio por encima de la calidad. Si quieres competir en ese mercado, ya sabes lo que te espera. Una vida de miseria, de trabajar más horas de las esperadas por menos dinero del que esperabas, de abusos por parte de un cliente que sabe que siempre puede arañarte un poco más de descuento y un poco más de trabajo.

Esta entrada pertenece a una serie que estoy escribiendo con información práctica sobre el tema. Publicaré una o dos entradas cada semana, de modo que si no quieres perderte nada de esto tienes que suscribirte a la lista de correo de Desencadenado. Nunca te enviaré spam, solo información puntual de todo lo que publico en Desencadenado, alguna información extra adicional de vez en cuando para agradecerte la confianza, y alguna noticia de la que te enterarás antes que los lectores normales.

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