Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

1. Cómo vender a la administración
2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
4. Cómo llegar al cliente de la administración pública

Supongamos que estás convencido de que tu empresa tiene algo que ofrecer a una administración pública. Ya sabemos por posts anteriores qué formas existen de llegar a formalizar un contrato con la administración, pero hay algo previo: ¿cómo consigues hablar con alguien para venderle tu producto o servicio?

La opción para muchos es estar atento a las convocatorias de concursos publicadas en los boletines oficiales. Esto es un error. Cuando un organismo de la administración convoca un concurso, es porque tiene una necesidad bien definida. Y lo más probable es que ya haya “alguien” que le ha descubierto que tiene esa necesidad. Y ese “alguien” está mucho mejor posicionado que un desconocido para proveer la solución que mejor responda a esa necesidad.

No quiere esto decir que todos los concursos estén ya “preadjudicados” cuando se convocan. Pero lo habitual es que haya alguna o algunas empresas que ya parten con ventaja, porque ya han trabajado con el cliente para definir necesidades, soluciones, rangos de precio… Tienen mucha más información que la que se publica en el BOE, y si ellos hacen bien su trabajo no podrás desbancarles.

Lo ideal, evidentemente, es ser tú el que ayuda a definir el pliego de prescripciones técnicas. Pero eso requiere cierta confianza con el cliente, y hay que ganársela.

Además, está el factor de que los contratos menores no son “visibles” en ningún boletín, y lo mismo pasa con las compras por Catálogo de Patrimonio. Por muy atento que estés a los boletines oficiales, nunca descubrirás esas oportunidades.

Vender a la administración requiere una estrategia pensada a medio plazo. No esperes vender mucho antes de un año. La administración es lenta para todo.

1. Selecciona tus objetivos

Analiza a qué organismos te interesa vender. Como en el sector privado, hay que segmentar el mercado, no se puede decir “mi producto va dirigido a toda clase de empresas”. No todas las administraciones son iguales. Y dentro de ellas, cada unidad es un mundo. La ventaja es que muchos datos, como los organigramas, son públicos. Y puedes acceder a mucha información en las webs y los boletines oficiales.

Muchas veces es tentador acercarse a grandes organizaciones con presupuestos millonarios, como la Agencia Tributaria o la Seguridad Social. Pero los gestores de estas organizaciones están literalmente saturados de los cientos de comerciales que intentan acceder a ellos continuamente. Casi siempre es preferible buscar objetivos más pequeños, que pueden parecer menos suculentos, pero son más fáciles de conseguir.

Una buena estrategia puede ser identificar organismos autónomos dependientes de unidades mayores. Suelen tener cierta capacidad de autonomía, y estar menos “tocados” que los organismos de los que dependen.

2. Prepara una oferta para tus clientes objetivo

Como siempre, piensa en qué necesita tu cliente tipo y prepara una oferta para presentar a tus objetivos. Idealmente, debería ser ligeramente inferior a los 18.000 euros (recuerda que es el tope para el contrato menor). En función de cómo resulte después tu aproximación al cliente deberás cambiarla (a veces por completo) pero conviente tener algo que ofrecer aunque sea solo como punto de partida.

3. Apunta a lo alto

Muchas veces las empresas pecan de modestia a la hora de determinar a qué persona de la administración deben vender. Aquí, como casi siempre, los mandos intermedios tienen más poder para bloquear que para iniciar proyectos.

Si tu oferta tiene incidencia en el servicio que presta al ciudadano el organismo al que te diriges, intenta acceder directamente al responsable político. Sorprendentemente, a veces funciona. Eso sí, es importante que el que llame se identifique como Director General de la empresa, o algún cargo que “suene bien”, y que haga al político pensar que tiene algo que ganar atendiendo la llamada.

Si no consigues que la secretaria te pase la llamada no te esfuerces demasiado, envía una carta. Lo más probable es que la reenvíe “hacia abajo”, a la unidad correspondiente, con una solicitud de informe. Y en ese caso también es probable que el nivel inferior sea el que te llame para tener una reunión y que le expliques de qué va tu carta. A una carta enviada directamente por ti no le haría ni caso (y está acostumbrado a filtrar llamadas de comerciales) pero a su jefe le tiene que responder algo.

4. Asiste a eventos

Si tienes dinero puedes organizarlos tú mismo, pero no es imprescindible. Hay multitud de eventos en los que las administraciones públicas dan a conocer lo estupendas que son y lo mucho que se esfuerzan por el bienestar de los ciudadanos.

Estate atento y asiste a todos aquellos en los que puedas tener ocasión de saludar a un cliente potencial. Lleva tarjetas y repártelas con prodigalidad, pero no confíes en que te llamen. Se proactivo y procura tomar buena nota de con quién estás hablando. Un par de días más tarde ya puedes llamar diciendole a la secretaria “estuve hablando el otro día con el Director General y quedamos en tener una reunión…”

5. Procura ayudar

Las rigideces del procedimiento administrativo también las sufren los funcionarios. Si tienes ocasión de hacer un favor, no la desaproveches. Puede ser dedicar unas horas de consultoría “gratis” o prestar un equipamiento, o algo tan tonto como reservar un dominio (no te imaginas lo complicado que es hacer una compra de unos pocos euros con una tarjeta de crédito en la mayoría de las administraciones).

Lo más probable es que el funcionario al que has sacado de un problema momentáneo sea agradecido, y eso se traduzca en un contrato más adelante.

6. Ten paciencia

Como he dicho al principio, la administración tiene su propia noción del tiempo. Piensa que vender a la administración es como tener una novia de las de antes: no vas a conseguir que acceda a tus deseos carnales hasta que no lleves unos meses invitándola al cine y dando paseos por el parque cogiditos castamente de la mano.

Eso sí, si consigues derribar sus últimas defensas, la administración te será fiel durante muchos años.

photo credit: James Jordan

El economista Xavier Sala i Martín escribe sobre la crisis. Y dice cosas tan sensatas como esta:

La pregunta clave es: ¿por qué ha fallado la regulación existente? La respuesta es que los políticos que escriben las reglas son incapaces de prever por dónde vienen las crisis. Es muy fácil criticar al entrenador el lunes por la mañana. Y es muy fácil ahora reescribir las normas de Basilea, obligar a que las contabilidades de los bancos y los “conduits” se hagan de manera conjunta, forzar a que la valoración de capital no se haga a valor de mercado para no obligar a vender cuando la cotización baja. El problema es que todo eso será demasiado tarde para solucionar la crisis del presente… y no resolverá las del futuro. Porque las próximas crisis ni van estar causadas por familias subprime, ni van a tener que ver con “conduits” o “credit default swaps”. ¿Por dónde van a venir? Pues no lo sé. Nadie lo sabe. ¡Ése es el problema!

Y dice también que el riesgo mayor es que, además de no evitar crisis futuras, lo que sí consigan es suprimir cosas positivas como la inversión con riesgo:

La razón principal que explica el fuerte crecimiento de los últimos años es la innovación llevada a cabo por miles de pequeños emprendedores cuyas ideas debían parecer locuras antes de hacerse realidad: desde Microsoft hasta Intel, pasando por Google, Starbucks, docenas de empresas de telefonía móvil o Youtube, las ideas de todos esos emprendedores debían parecer tan “excéntricas” que ningún banco tradicional las hubiera querido financiar. Gracias a Dios, además de bancos tradicionales el sistema había creado instrumentos que permitían financiar empresas de alto riesgo, y eso posibilitó el progreso tecnológico.

[...]

La extrema prudencia impuesta al sistema financiero contribuyó a que la tasa de innovación en España fuera preocupantemente baja al no poder asumir los riesgos necesarios para financiar nuevas y arriesgadas tecnologías. Dicho de otro modo: si Sergey Brinn y Larry Page hubieran sido españoles, Google nunca hubiera sido una realidad porque ningún banco español hubiera financiado una idea tan aventurada.

Mi amigo Sergio Montoro, que no es Catedràtic de Columbia University i Professor Visitant de la Universitat Pompeu Fabra como Sala i Martín pero no tiene un pelo de tonto, me decía hace un par de años: “mientras el ladrillo siga dando el dinero que da ahora, nadie va a invertir en empresas de tecnología”.

Es decir, que no es solo que el “sólido sistema financiero español” estimulase la financiación de empresas “solventes” como Martinsa, sino que los inversores particulares, que en Estados Unidos son la fuente alternativa de financiación para empresas innovadoras, aquí se dedicaban a invertir también en suelo y ladrillos.

Ahora todo el mundo está asustado, y con el dinero guardado en un calcetín debajo del colchón. Pero cuando empiece a escampar, y los del calcetín saquen a pasear sus euros, es probable que se haya relativizado el mito de que el ladrillo siempre da dinero sin riesgo. Y algunos de esos inversores al menos se plantearán invertir en empresas innovadoras.

photo credit: Leonski

En su post de hoy Guy kawasaki explica que Ray Schraff fue la persona que le enseñó lo que era un blog. ¿Y quién es Schraff? te preguntarás. ¿Tal vez un metagurú cuya misión es explicar nuevas tecnologías a los gurús?

Pues no. Schraff es un lector de Kawasaki, que en septiembre de 2002 le envió un correo electrónico preguntando por su lista de correo y en el que añadía el comentario: “Estoy esperando a lo próximo que vayas a escribir… ¿tal vez un BLOG?”

La respuesta de Kawasaki fue preguntar “¿Qué es un BLOG?”

Ojo al dato, como decía el filósofo. Kawasaki es el gurú, el escritor de libros, el que sabe. Schraff es el alumno, el que busca aprender del maestro, el que ha pagado por leer a Kawasaki. Y sin embargo, Kawasaki no duda en preguntarle en cuanto descubre que hay algo que Schraff sabe y él no.

Muchos expertos morirían antes de dejar caer su fachada de superioridad, antes de admitir que hay algo que no saben. Son maestros coleccionando buzzwords, decretando lo que es in y lo que está out, disfrazando la ignorancia con máximas zen. Son los que llaman por su nombre de pila a Sergei y Larry, como si les conocieran de toda la vida. Hablan de Silicon Valley como si hubieran nacido allí y exhiben sus gadgets como las señoronas de toda la vida sus joyas.

Nunca te fíes del experto que lo sabe todo. Nadie sabe todo. El auténtico sabio es el que es capaz de mantener la curiosidad y no tiene miedo de preguntar a cualquiera que le pueda enseñar algo. Aunque sea uno de sus lectores.

photo credit: deneyterrio

Eso me dice Lucía en un comentario a mi post sobre las señales para no contratar a un candidato. Creo que tiene mucho que ver con el post que ha hecho el amigo Medinilla, que debía tener ganas de un poco de follón para acabar la semana.

Aunque no creo que haga falta, querida Lucía, te explico:

Sí he tenido problemas en mi vida. La semana pasada, uno de mis hijos estuvo en la UCI por una encefalitis. Yo he pasado por un linfoma. ¿Te parecen pocos problemas?

A lo mejor te refieres al ámbito laboral. Pues he sido despedido de una empresa, y otra dejó de pagarme y acabamos en juicio. Y como empresario, he tenido que sufrir para pagar las nóminas, y créeme que eso sí que es un problema. Y por supuesto en mis más de quince años de vida laboral he sufrido mi cuota de organizaciones absurdas, de jefes ineptos, de malos compañeros, de subordinados que intentan hacerte la cama.

Pero no me quejo. De ninguna de esas cosas, ni siquiera del linfoma. Gracias a que una empresa no me pagó, aprobé unas oposiciones y ahora soy funcionario. Gracias a que otra empresa me despidió, di el paso de crear mi propia empresa. Los palos con la gente me han hecho madurar, y descubrir también el compañerismo y la amistad en otras personas.

Y no solo no me quejo porque muchos problemas se han convertido en oportunidades, sino porque yo me comparo con la generación de mis padres, y veo lo afortunado que soy. Porque resulta que mis padres no pudieron estudiar. A los 14 años tuvieron que ponerse a trabajar. Mi padre empezó de botones en un banco y llegó a tener un puesto muy alto, entre otras cosas porque estuvo dispuesto a hacer las maletas y a cambiar de ciudad cuando le ofrecieron oportunidades.

Muchos de los nacidos en los años 30 o 40 tienen historias similares. Historias de gente que nació en una aldea, que tuvo que irse de casa y ponerse a trabajar siendo apenas un adolescente. Gente que llegó a ciudades como Madrid o Barcelona sin nada, sin conocer a nadie, y que trabajaban como negros para que sus hijos pudieran ir a la universidad y tener un futuro mejor.

Y ahora tenemos a niñatos que se quejan de cobrar 700€, a pesar de que tienen un ***Título de Ingeniero***. Que no están dispuesto a trabajar ni una hora de más. Que por esa pasta, no están dispuestos a pensar. Que llevan 15 meses en la misma empresa cobrando 678. (Comentarios reales del post de Ángel)

Francamente, no me dan ninguna pena. O mejor dicho, sí me la dan, pero no por sus condiciones laborales, sino por su falta de espíritu. Son pobre gente, desgraciados que se han convencido a sí mismos de que el mundo está en su contra y que han optado por conformarse con lo que les den para no tener que enfrentarse a nada.

Cualquiera puede cambiar su situación, y más si es universitario. Puedes cambiar de empresa, si la tuya te trata mal. Puedes formarte en tecnologías nuevas y demandadas, de manera que puedas exigir más sueldo. Puedes asumir responsabilidades y demostrar a tus jefes que pueden confiar en ti para puestos más importantes.

Y cualquier informático puede arriesgarse a montar un negocio y ser él el jefe. Solo necesitas un móvil, un PC y una conexión a Internet, y cualquier joven tiene uno. Pero es más cómodo lloriquear acusando a los malvados empresarios de lo poco que pagan a los pobrecitos trabajadores, con su título de ingeniero y todo.

Esos que se quejan en el post de Ángel pueden seguir cobrando 700€ porque ya les da para copas y coche, y viven muy cómodos con sus papás (quejándose de que no pueden comprar una casa, eso sí). No están dispuestos a dejar su ciudad, y hasta la carrera la han hecho en una universidad de tercera porque les pillaba más cerca de casa de mamá. Y ahora es mucho más fácil para cualquier informático ir a trabajar a Irlanda o Inglaterra de lo que lo era para un joven sin oficio salir del campo y emigrar a Madrid o Barcelona en los 60 o 70.

Pero los que emigraron en los 60 eran hombres y mujeres que sabían que su futuro dependía de sí mismos. Los que ahora se quejan de lo poco que les pagan y no hacen nada para cambiarlo son niñatos que no han tenido un problema en su vida.

photo credit: nyki_m

Muy recomendable el post de Seth Godin de hoy. Ante la proliferación de ofertas para hacerte millonario de manera fácil y sin esfuerzo, Seth recuerda lo obvio:

Hay cuatro maneras de ganar un millón de dólares. Suerte. Esfuerzo paciente. Habilidad. Riesgo.
(Cinco si cuentas una herencia y seis si cuentas tener ya dos millones de dólares)

Lo que no hay en esta lista son los sistemas fáciles que implcian comprar un libro caro o una serie de cintas. Cuanto más intente alguien venderte esta solución, más seguro deberías estar de que es un timo. Si no se necesita ni habilidad ni esfuerzo, ¿por qué el promotor no contrata a un montón de gente por el salario mínimo y se queda el beneficio?

Hay un millón de maneras de ganarte la vida decentemente online, diez millones de maneras de empezar y prosperar con tu propio negocio offline. Pero todas requieren esfuerzo, y ninguna es fácil que te consiga un millón de dólares.

Pues eso. En tiempos de crisis, cuando la gente se queda sin empleo, aumenta la “inversión” en loterías y juegos de azar. Porque la gente está desesperada por encontrar una manera de conseguir ese dinero que le hace falta. Y precisamente por eso, es más fácil caer en la tentación de creer que hay maneras fáciles y rápidas de hacerse rico.

Haz caso de Seth Godin, y no cometas el error de gastar el poco dinero que tienes en uno de esos sistemas que te prometen hacer rico sin esfuerzo y sin riesgo.

photo credit: Simon Davison

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

1. Cómo vender a la administración
2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
4. Cómo llegar al cliente de la administración pública

Como dijimos en el post anterior de esta serie, para una PYME es muy difícil acceder directamente a contratos de las administraciones públicas de más de 18.000 euros. Sin embargo, se puede, si vas en compañía de otra empresa más grande, que aporte su solvencia (o su apariencia de solvencia, que en estos casos es lo que cuenta).

Esto se puede hacer de dos maneras: creando una Unión Temporal de Empresas (UTE) o participando como empresa subcontratada de la empresa que gana el concurso.

La Unión Temporal de Empresas

La UTE tiene muy pocos requerimientos formales. Ni siquiera tiene que estar constituida cuando se presenta al concurso: basta con una declaración de intenciones firmada por personas responsables de ambas empresas, en la que se especifique el porcentaje de contribución de cada una de las empresas al proyecto.

En los concursos de servicios, se requiere que las empresas estén certificadas en una determinada categoría (servicios informáticos, de publicidad, de limpieza, de mantenimiento…). A veces un concurso requiere que el adjudicatario esté certificado en varias categorías, y una UTE entre empresas certificadas en distintas categorías también puede usarse para resolver esto.

Si se gana, se constituye la UTE, que tiene vida mientras dure el proyecto. No es algo costoso, y permite que ambas empresas tengan visibilidad como contratistas principales, lo que es importante de cara a ir mejorando las posibilidades de estar en un futuro “clasificado” como contratista para participar directamente en concursos.

El problema es que las dos empresas son responsables solidarias del buen fin del proyecto. Eso supone que si una no cumple su parte, la otra asume todo. Y si la empresa informal ya ha cobrado por algo que no ha hecho, o que hay que rectificar, y no está dispuesta a corregir el error, debe hacerlo la otra empresa, aunque sea sin cobrar y aunque su parte del proyecto haya sido impecable.

Por tanto, mirad bien con quién decidís ir en UTE.

Empresas subcontratadas

La otra alternativa es ir subcontratado. En principio, tiene el problema de que de cara al cliente tu empresa “no existe”, porque el contrato (y las relaciones que implica) lo ha firmado con la empresa adjudicataria. En la práctica, al funcionario técnico responsable del proyecto las formalidades suelen importarle tan poco como a ti, son una imposición de la organización, y lo que quiere es tratar con quien esté de verdad llevando el proyecto.

Ir subcontratado tiene una ventaja añadida: cobrar de la administración lleva tiempo, incluso con las administraciones más ágiles pueden pasar cuatro o cinco meses desde que realizas el trabajo hasta que ves el dinero en el banco. Y es frecuente que se pague al final de un proyecto de tres o cuatro meses, lo que quiere decir que puedes estar asumiendo unos costes a cuenta de unos ingresos que llegarán dos o tres trimestres después. Si eso supone un problema de tesorería, puedes negociar con la empresa adjudicataria que asuma ella los costes financieros (que para eso es grande y seguro que puede hacerlo mejor que tu empresita) y te pague cada mes, aunque sea a costa de que su margen aumente.

Si estás en un proyecto largo como subcontratado, ten en cuenta que te volverán a pedir cada año el certificado de subcontratista, que garantiza que sigues sin deber nada a Hacienda. Y tampoco puedes tener deudas con la seguridad social, claro. Si no estás al día con tus impuestos, la empresa que te subcontrata no tiene obligación de pagarte a ti, lo que puede generarte un problema grave. Si quieres trabajar para el Estado, tienes que estar a bien con él.

En teoría, hay un límite del 50% para la subcontratación, pero yo he visto casos en los que la empresa subcontratada realizaba el 100% del trabajo, y la adjudicataria se limitaba a cobrar un margen comercial. Haciendo esto corres el riesgo, claro, de que alguna empresa que se presentara al concurso y lo perdiera os denuncie.

Como ves, hay maneras de conseguir trabajar para la Administración incluso si tu empresa es pequeñita y su solvencia es difícil de demostrar. Como sucede en otras ocasiones, todo se hace más fácil si tienes contactos en tu sector y puedes convencer a una empresa “grande” para que cuente con tu empresa, como asociada o como subcontratada.

photo credit: woodleywonderworks

Una semana más tarde, habiendo recaudado solo 40.000 euros, la empresa no solo cierra, sino que está salvada, o eso afirma Dans:

La semana pasada, la compañía no tenía dinero para pagar las nóminas y otros gastos inmediatos, no tenía acceso a financiación, y veía los acuerdos con socios potenciales distanciados alrededor de unos tres meses. Necesitaba desesperadamente comprar tiempo de reacción y poder cubrir los gastos hasta que esos acuerdos se produjesen. Hoy, esos acuerdos están mucho más próximos en el tiempo, permiten opciones que antes no existían, y ha habido una reacción super-positiva de la comunidad en términos de donaciones de todo tipo (no solo directamente económicas, sino también de hosting y de otros elementos que permiten reducir temporalmente los costes y mantener la actividad). La situación, gracias al esfuerzo de la comunidad, es hoy completamente diferente, e infinitamente más positiva.

Superpositivo, o sea. Yo seré torpe, pero no me queda claro si el acuerdo que está “mucho más próximo en el tiempo” es con un anunciante o con un pardillo que va a invertir. Tampoco es que me importe, porque ahora resulta que va todo tan infinitamente positivo que hasta pueden devolver la pasta a los que se la prestaron.

Pues yo, por más superpositivo que me ponga, no puedo creerme las dos situaciones. Que la semana pasada la dirección de la empresa decidiese cerrar pero los trabajadores hicieran un llamamiento desesperado y que esta semana la empresa no necesite el dinero donado porque todo va dabuten guai. Una de las dos es falsa, y yo apuesto por la primera.

Toda la historia de la semana pasada era muy rara: ¿la dirección decide cerrar sin intentar primero reducir costes? ¿los inversores (alguno de ellos, como Varsavsky, con muchos recursos) no aportan el capital necesario para aguantar tres meses? ¿los trabajadores piden donativos porque creen en el proyecto pero no negocian con los accionistas trabajar sin cobrar tres meses a cambio de una parte de la empresa?

Ahora ya sabemos por qué todo era tan extraño: porque era mentira. Era una estrategia para conseguir publicidad gratis para Mobuzz. Ni siquiera creo que hayan conseguido un nuevo inversor, porque nadie decide, en menos de una semana, invertir en una empresa moribunda.

Y escribo este post no porque el tema en sí me resulte atractivo, ni porque crea que Mobuzz merece todavía más publicidad. Lo escribo porque me parece una estafa, una tomadura de pelo y una falta de respeto, no solo para los pardillos que se lo creyeron y donaron, sino sobre todo para las miles de empresas que están cerrando en España, empresas reales de gente que invirtió sus ahorros en montar una tienda o abrir un restaurante, y que se ven sin negocio y sin el dinero invertido. Personas reales, con problemas reales, no pijilistillos que se gastan el dinero de inversores estúpidos en empresas 2.0 superguais de la muerte.

El problema de emprender en España no es que empresas como Mobuzz no consigan salir adelante. El problema es precisamente que sobrevivan cuatro años empresas como Mobuzz, cuyo modelo de negocio es vender humo a imbéciles con dinero para invertir.

[ACTUALIZACIÓN] Para los que sean más tímidos a la hora de comentar, peor queiran dejar su opinión, he abierto una encuesta sobre el tema. Si me lees usando el feed, pásate por el desencadenado.com a votar.

No puedo dejar de escribir sobre el tema del momento: la campaña de Mobuzz para solicitar donativos que les permitan continuar funcionando tres meses.

Creo que hay una “suspensión del sentido común” entre los top bloggers hispanos, gente que leo habitualmente e incluso algunos que son amigos: como muestra Enrique Dans o Alfredo Romeo. En el caso de Dans lo entiendo (es consejero de Mobuzz) pero no en el de Alfredo y otros “románticos”.

Empecemos por el principio: una empresa existe para ganar dinero. Gana dinero ofreciendo al mercado algo que está dispuesto a pagar, y que la empresa produce por un coste inferior al beneficio que obtiene. Si no hay suficientes clientes dispuestos a pagar, o no es capaz de producir por menos que el dinero que ingresa, la empresa muere.

Y eso es todo lo que necesita saber un empresario sobre economía.

Todo lo demás que pueden enseñar en una facultad de económica o en un MBA son detalles. Lo fundamental es lo que he puesto en negrita. Más resumido si queréis:

Ingresos - Gastos > 0

El problema de Mobuzz es que está en un negocio un poco retorcido. Si preguntas a cualquiera a qué se dedica un medio de comunicación, te dirá que a “fabricar” programas para sus espectadores/lectores/oyentes. Pero en realidad, los medios de comunicación “fabrican” espectadores/lectores/oyentes para sus clientes, que son los anunciantes. Las noticias, los programas, son las materias primas que ellos convierten en visionadores de publicidad.

Hay otro modelo de negocio muy parecido en torno a los medios de comunicación que es generar información tan útil como para que alguien esté dispuesto a pagar por ella. Eso supone suscripciones o pago por uso, y olvidarte de cualquier publicidad que pueda ser mínimamente molesta para el espectador, que es tu cliente principal.

El problema de Mobuzz es que ha hecho (al parecer, yo ni siquiera he entrado en su web) un producto interesante para generar espectadores, pero tienen problemas para vendérselos a los anunciantes. Tal vez ha estado más pendiente de buscar inversores que de buscar clientes.

En cualquier caso, la solución para una empresa como Mobuzz no puede ser mantener a sus 18 trabajadores en plantilla, mantener todos los costes, seguir generando unas pérdidas de 50.000 euros al mes y esperar que llegue un milagro en forma de patrocinador o inversor. La receta para Mobuzz es fácil de explicar (aunque difícil de implementar):

• Despedir al 80% de los trabajadores. Como mínimo. La alternativa, si todos los trabajadores creen tanto en el negocio, es que dejen de cobrar hasta que vaya bien, a cambio de una participación en los beneficios de la empresa.
• Reducir todos los costes recurrentes. Dejar el alquiler de la oficina, renegociar todos los contratos de suministros…
• Vender todo lo que sobra, para generar algún ingreso extra. Los muebles y los ordenadores que ya no necesitan los despedidos, las cámaras de alta definición… todo lo que no sea estrictamente imprescindible.
• Buscar clientes (anunciantes) hasta debajo de las piedras. Ofrecer descuentos, precios especiales para campañas prolongadas, lo que sea. Pero generar ingresos.
• Si ya han reducido los gastos a un 10% de los que tenían al principio, y todavía los ingresos no superan a los gastos, si los accionistas de la empresa siguen creyendo en el proyecto deben poner más dinero. Si es preciso, rehipotecando sus casas. Si ellos no lo hacen ¿cómo van a convencer a otros de que lo hagan? ¿apostarías por una empresa cuyos emprendedores prefieren darte un 25% de la misma antes que arriesgar su propio dinero?

Como ejemplo concreto, podrían tomar nota de lo que ha hecho Jaime Estévez, que no se si tiene mucho dinero, pero le sobra sentido común para donar algo a Mobuzz.

Lo que no tiene sentido es pedir una ayudita al público en general. Cabe un modelo de negocio en el que se pague “la voluntad”, como hacen los artistas que actúan los domingos en el parque del Retiro. Pero eso debe ser una estrategia continuada, no un impulso del momento apelando a no se qué historias de buen rollito y del emprendimiento en la Internet hispana.

Sinceramente, si alguien quiere ayudar a un emprendedor, que se de de alta en Kiva.org y colabore con un emprendedor de verdad, que se va a gastar el dinero en algo que realmente necesita para cambiar la sociedad que le rodea y que además se lo va a devolver en unos meses. Si se une a nuestro grupo, en el que ya hemos recaudado 600 dólares para 18 emprendedores, mejor.

photo credit: Claudio.Núñez