Desencadenado

Como crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

Category Archives: venta

Cómo ganar dinero con un blog


Ya he explicado otras veces que ganar dinero con un blog es muy, muy difícil. Conseguir el volumen de visitas que necesitas para que los ingresos por publicidad te den para vivir requiere tanto esfuerzo y tiempo que te iría mejor como peón caminero o limpiando oficinas.

Pero un blog puede ser una excelente manera de ganar dinero. La clave es que tu negocio, lo que te da dinero, no sea el blog. Que el blog sea una manera de promocionar ese negocio. Esto funciona bien, porque un blog, si sabes de lo que hablas, te posiciona como experto en el tema y es más fácil que un cliente te compre a ti, que estás continuamente demostrando lo que sabes, que a un desconocido.

Últimamente he ayudado a mi hermana y a sus socias a renovar la página web para su centro de psicología. Me decidí a hacerlo con WordPress porque, además de ser un CMS que les permite a ellas actualizar el contenido sin ser expertas y sin esfuerzo por mi parte, el formato de blog es natural.

Poco a poco, cuando alguien busque en Google algo relacionado con los niños y los videojuegos, con el estrés o con la constancia, aparecerá el contenido de Betania Psicología. La mayor parte de los lectores aprenderán algo (o no) y se irán. Otros apuntarán la dirección y volverán de vez en cuando. Y alguno, cuando tenga un problema, les pedirá ayuda. Al final se trata de números: cuanta más gente visite tu página, más personas llegarán al final de ese proceso y se convertirán en clientes.

Escribir sobre algo que conoces a fondo no es tan difícil, solo requiere algo de tiempo, y la recompensa puede ser muy grande si consigues que las ventas se hagan “solas”.

El problema no es tanto escribir como todos los aspectos que rodean a la creación del blog, a su difusión, saber cómo, cuándo y de qué escribir, cómo conseguir una lista de seguidores, como relacionarte con ellos, cómo manejar la frontera entre lo comercial y lo gratuito…

Básicamente tienes tres opciones.

La primera es pagar a alguien para que te ayude: que te registre el dominio, lo aloje, monte WordPress, personalice el diseño, te enseñe a crear contenido, etc. O tienes un “pringadillo” en la familia como yo que sepa de qué va todo esto y te lo hace gratis, o pagas entre 1.000 o 3.000€ para tener un apoyo mínimamente profesional (y más si quieres un soporte continuado). La ventaja es que es rápido y no tienes que preocuparte de ningún detalle técnico. Si tienes dinero para invertir, es la opción más sencilla.

La segunda es hacer todo tú mismo. Es casi gratis (un alojamiento básico para WordPress cuesta alrededor de 100€ al año) pero a cambio debes prepararte a dedicar horas y horas a aprender todo lo que necesitas saber. Y debes estar atento a medir continuamente los resultados y corregir continuamente las equivocaciones. Porque te vas a equivocar, yo llevo blogueando seis años (más de cuatro con Desencadenado) y cosas tan tontas como no empezar directamente con un dominio propio me han supuesto muchos meses de retraso en número de visitas. Si no tienes nada de dinero y tienes mucho tiempo, por ejemplo si estás parado, esta puede ser la opción mejor.

La tercera opción es que alguien te enseñe a hacerlo. Y aquí interviene Franck Scipion. Franck ha creado un curso que ha llamado la Dieta Casanova, en el que explica, paso por paso y con todo detalle, todo lo que debes hacer para crear un blog que te ayude a promocionar tu negocio y conseguir más ventas.

Franck me habló de la Dieta Casanova hace unas semanas, y me ha dejado acceder a todo el contenido. Lo cierto es que entre lo que cuenta no hay ningún gran secreto. Como he dicho, puedes llegar a saber todo lo que se explica en la Dieta buscando en Internet. La clave está en el tiempo y esfuerzo que debes dedicar si lo haces por tu cuenta frente a la alternativa de ir siguiendo paso a paso lo que explica Franck.

El curso está compuesto de vídeos y de material escrito, incluye las transcripciones de los vídeos para los que preferimos leer y un eBook de 252 páginas. Franck ha publicado una serie de vídeo tutoriales gratuitos que sirven como presentación para que los interesados puedan ver cómo es el curso.

El precio de la Dieta Casanova es de 147€. Si los dedicaras a contratar a alguien para que hiciera las cosas por ti, apenas daría para entre 3 y 5 horas. Por otro lado, puede ahorrarte fácilmente al menos 100 horas de aprender buscando en Google y haciendo las cosas por ensayo y error, de modo que si ganas más de 1,5€ por hora te compensa ahorrarte el esfuerzo.

Como creo que el programa de Franck puede ser interesante para muchos de vosotros, he hablado con él y ofrece, solo durante 24 horas (es decir, hasta mañana día 9 a las 10) un descuento del 25%, con lo que el curso se queda en 117€.

Para los suspicaces: yo gano una comisión por vender el curso de Franck. Como buen emprendedor, creo que es justo ganar dinero por ofrecer valor, y eso es lo que hago al daros a conocer el trabajo que ha hecho Franck. Jamás lo recomendaría si no creyera sinceramente que es un buen producto, con gran cantidad de información útil y práctica y sobre todo que os ayudará a ahorrar tiempo, dinero y errores.

Os recomiendo que veáis los vídeos gratuitos para haceros una idea de cómo funciona el curso, y si queréis probarlo, tenéis la garantía de que si no os convence se os devolverá el dinero sin problemas y sin preguntas. Tenéis nada menos que 60 días para usarlo, trabajar con él, y comprobar si a vosotros os da resultado.

Venta agresiva ¿vale todo?

Ayer publicaba Jorge Galindo su experiencia con unos comerciales que pretendían venderle el ADSL de Jazztel. Yo he tenido alguna visita (creo recordar que más de tres) de comerciales de empresas eléctricas, que pretendían utilizar también la treta de “enséñeme una factura porque podemos ofrecerle un descuento”.

Como se lee en los comentarios, las personas mayores, que están acostumbradas a un mundo en el que “la compañía telefónica” o la compañía de electricidad eran una y única, caen en la trampa y acaban contatando un servicio con otra compañía sin saberlo. En realidad, estas “ventas” no las hacen las propias compañías, sino unas empresas comercializadoras, pero está claro que la responsabilidad es de quien las subcontrata.

Más allá de si es rentable utilizar estas prácticas, porque realmente no sé si la entrada de nuevos clientes compensa la mala imagen de los que se sienten estafados, me interesa el aspecto ético del asunto. Quiero decir, suponiendo que la técnica funcionara, ¿es lícito hacer esto? ¿vale cualquier cosa con tal de vender? ¿la libertad de mercado no implica que si consigues que alguien compre tú haces bien en vender? ¿no hay marcas que te prometen hacerte más atractivo o tener más éxito si usas sus productos, a sabiendas de que el reclamo es cuando menos difícil de comprobar?

Mi respuesta es que no, no se debe hacer este tipo de cosas, aunque tengan éxito a corto plazo. Yo creo que para estar realmente satisfecho contigo mismo y con tu negocio, debes creer que estás aportando valor a tus clientes. En algún caso no será así, y habrá discrepancias entre las expectativas generadas y lo que tu empresa ha proporcionado, pero debería ser algo excepcional.

Si para vender necesitas engañar, ocultar la identidad de tu empresa, mentir sobre las condiciones o las tarifas… ¿no sería mejor buscar otro negocio en el que puedas decir abiertamente lo que haces y cómo lo haces?

Cómo conseguir clientes

Otras entradas de "Salir del paro creando una empresa"

  1. Salir del paro creando una empresa
  2. Ligero de equipaje
  3. Pero ¿y el riesgo?
  4. ¿Tengo lo que hay que tener?
  5. Solo o en compañía de otros
  6. La idea de negocio
  7. Autoempleo o empresa
  8. Productos o servicios
  9. El plan de negocio
  10. Pasando revista
  11. Financiación para tu nueva empresa
  12. Selecciona la mejor idea antes de lanzarte
  13. Trabajar desde casa
  14. Formalidades
  15. Elegir el nombre de la empresa
  16. ¿Cuándo está listo tu producto?
  17. ¿Qué precio pongo a mi producto/servicio?
  18. Elige bien los costes de tu empresa
  19. La Oficina
  20. Tecnología para tu empresa
  21. El sueldo del emprendedor
  22. Marketing para pobres
  23. Tú no eres superman: delega
  24. El secreto del éxito está en ser diferente
  25. Cómo conseguir clientes
  26. Empleados
  27. La diferencia entre vender y cobrar
  28. Foco
  29. Tu peor enemigo puedes ser tú mismo
  30. ¿Hay alguien ahí?
  31. Clientes tóxicos
  32. Ingresos menos gastos menor que cero
  33. Burnout
  34. Llegando a Ítaca

Una vez que tienes un producto o servicio, un mensaje y un precio solo te falta una cosa para vender: credibilidad. La credibilidad es lo que te permite convertir a alguien interesado en alguien que paga por lo que ofreces.

Si tu empresa está recién creada tienes que ponerte en el lugar del cliente potencial: suponiendo que tiene que comprar lo que tú ofreces ¿por qué comprártelo a ti y no a otro? Incluso si tu oferta es mejor en precio y en prestaciones ¿realmente hay tanta diferencia como para compensar el riesgo de contratar a una empresita de la que no tienes referencias y que puede desaparecer en cualquier momento?

El problema es que la credibilidad, entre otras cosas, te la da el tener ya unos cuantos clientes. A todo el mundo le cuesta mucho más ser el primero que seguir a otros que se han aventurado antes, por lo que si tienes un portfolio interesante o una “ensalada de logos” que mostrar, todo se hace más fácil.

Pero claro, si estás empezando no tienes clientes, y por tanto no puedes conseguir credibilidad, lo que te impide a su vez conseguir clientes. ¿Cómo rompes ese círculo?

La estrategia del camello

Una buena estrategia es la que se cuenta en una historia de beduinos. Habla de un camello que en la fría noche del desierto pidió a su amo que le dejara meter el hocico en su tienda, para al menos tener la nariz resguardada. El dueño accedió, y el camello le pidió meter la cabeza, porque los ojos le lloraban de frío. Después el cuello, porque enfermaría de la garganta. Poco a poco, el camello acabó durmiendo en la tienda del amo.

¿A qué viene esto? Pues a que la estrategia del camello es la mejor para conseguir nuevos clientes. Lo más difícil es meter el hocico. A partir de ahí, a poco bien que hagas las cosas en seguida tendrás todo el cuerpo calentándose dentro de la tienda.

Es la estrategia que siguen muchas empresas de la web, desde 37signals (basecamp) a Salesforce: ofrecer una versión del producto gratuita o muy barata, para que el cliente empiece a usarlo. Después, cuando le surgen nuevas necesidades, la opción más sencilla para él no es buscar otras alternativas, sino optar por la versión “completa” del producto, con más coste. Es lo que se ha dado en llamar modelo “Freemium”, de Free+Premium.

Se ha argumentado que Microsoft no ha luchado activamente contra la piratería en pequeñas cuentas, porque los usuarios de productos pirateados se convierten en clientes de pago cuando crecen o cuando necesitan soporte del fabricante. En cualquier caso, es preferible que un cliente use tu producto, aunque sea sin pagar, a que use el de la competencia.

Este principio puede aplicarse también a empresas que no vendan aplicaciones web, ni software empaquetado. Se trata de crear una “oferta de introducción” fácil de aceptar para un cliente potencial. Puedes ofrecer algo incluso por debajo de tu coste, como hace 37signals al ofrecer una versión gratuita del producto. Tanto si vendes productos como si vendes servicios, diseña un “pack” que sea un auténtico regalo: incluye horas de consultoría gratuita, muestras de productos, un mes gratis de acceso a tus instalaciones…

No tienes por qué ofrecerlo gratis, pero sí a un precio que facilite la “compra por impulso”. Si le das al cliente tiempo (o motivo) para pensarlo, pierdes la oportunidad.

A partir de ahí, una vez que has metido el hocico en su tienda, el reto es venderle lo suficiente como para ganar dinero. Es fundamental medir el ratio de conversión: debes saber lo que te cuesta el “pack de introducción”, el número de clientes que pasan a ser de pago por cada cien clientes “gratuitos o baratos” y el dinero que ganas con cada cliente de pago.

Evidentemente, para que la cosa sea rentable, el resultado de multiplicar el ratio de clientes de pago por el beneficio que te deja cada cliente debe ser mayor que el resultado de multiplicar el coste del “pack de introducción” por 100.

Si te salen los números, ¡bingo! Ya tienes una máquina de hacer dinero. Cuantos más clientes “gratuitos”, más clientes de pago y más beneficios.

Haz un regalo primero

Si haces un regalo a un cliente potencial es más probable que acceda a comprar tus productos o servicios. No es una cuestión de “justicia cósmica”, karma ni nada parecido. Es simple sentido común.

Primero, porque nuestra cultura nos ha hecho así. Recibir un regalo obliga a corresponder, o a ser condenado al desprecio por “tacaño” y egoísta. Por eso muchas empresas invitan a comidas o regalan objetos promocionales a sus clientes potenciales. Lógicamente, para que el juego funcione el receptor del regalo tiene que percibir que éste es sincero, porque de lo contrario no se siente vinculado por ese contrato no escrito de reciprocidad. Hoy en día no se puede esperar conseguir una venta regalando unos bolígrafos o una camiseta, porque todo el mundo sabe que están hechos para vender más que para agradar al que los recibe.

Ser generoso tiene además otra función más profunda. Demuestra voluntad de establecer una relación con la persona que recibe nuestro “regalo”. Pensad que cuando hacemos una oferta a un cliente le estamos pidiendo que nos entregue su dinero a cambio de algo que cree que puede ser de valor para él. Pero no tiene la certeza de que será de valor mientras no disponga de ello. Hasta entonces debe confiar en nuestra palabra para creer que es así.

Si nosotros damos el primer paso y regalamos algo, estamos demostrando confianza en el cliente, porque hemos “invertido” en la relación. Así reforzamos la confianza que él pueda tener en nosotros.

¿Se corren riesgos? Evidentemente. Hay gente que se aprovechará de nuestra generosidad sin dar nada a cambio. Pero incluso esto puede ser una ventaja: un cliente así es un mal cliente, y es mejor conocerle (y evitarle) antes de que nos involucremos con un contrato que nos obligue a trabajar para él, y probablemente a perder dinero.

Y cuando funciona, puede llegar a hacerlo muy bien: yo he visto empresas que han conseguido contratos de más de un millón de euros invirtiendo sólo unos pocos miles de euros en resolver algún problema urgente del cliente.

Aporta garantías extraordinarias

Gran parte de el éxito de El Corte Inglés se debe a su política de permitir devoluciones sin hacer preguntas. Es mucho más fácil comprar algo por impulso si sabes que si después te arrepientes puedes devolverlo y recuperar tu dinero. Aunque en la práctica pocas veces lo hagas.

Si garantizas al cliente que no perderá su dinero si por cualquier motivo no queda satisfecho con tu trabajo, eliminas una de las barreras que le impide comprarte a ti. Demuestras además confianza en la calidad de tu oferta (y más te vale que esté basada en algo real, porque de lo contrario las devoluciones te arruinarán).

Lógicamente, debes tener previsto que haya quien pretenda abusar de la oferta, pero en general la inmensa mayoría de tus clientes serán gente honrada.

Hay negocios en los que es difícil hacer algo así, porque implican gastos elevados que no son recuperables (no se los puedes vender a otro cliente, como por ejemplo horas de trabajo). Aún así, si no puedes dar una garantía completa de devolución, al menos piensa en cómo puedes reducir el riesgo para el cliente. Todo lo que puedas aportar en ese sentido facilita su decisión.

Creative Commons License photo credit: René Ehrhardt

Anterior Continuar

¿Aquí cuando se cobra?

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

  1. Cómo vender a la administración
  2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
  3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
  4. Cómo llegar al cliente de la administración pública
  5. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
  6. Cuando ya estás dentro
  7. ¿Aquí cuando se cobra?

Supongamos que lo has hecho todo bien: has vendido a la administración, te has ganado la confianza del cliente, has desarrollado el trabajo con éxito… pero te falta un “pequeño” detalle: cobrar. Aquí los tiempos de la administración tampoco son los del resto del mundo, así que mejor que estés preparado.

Conviene saber de antemano cual es la práctica habitual en el organismo con el que contratas. De hecho, deberías saberlo antes de presentarte a vender, porque es posible que no te compense vender a quien tarda más de un año en pagar (y se dan casos).

Hay más elementos a tener en cuenta. Por ejemplo, el momento en el que puedes presentar la factura. Es posible que si estás a final de año te suceda que te pidan la factura aunque no esté terminado el trabajo, porque necesitan justificar el gasto (de lo contrario, recuerda que el organismo perdería ese dinero y tendría que recurrir a presupuesto del año siguiente).

Pero lo normal es que para poder presentar una factura deba existir una recepción del objeto del contrato. En función del contrato y del organismo, esto puede ser desde un email del responsable aceptando el resultado y solicitando la factura a un acto formal con firma de un interventor y un apoderado de la empresa. El caso es que esto puede suponer un retraso adicional, desde que tú das por concluido el proyecto hasta que la administración lo da por aceptado.

Ya puestos, un consejo: si no hay acto formal de recepción, pide tú mismo a tu cliente que te firme una “hoja de cierre de proyecto” o similar. Nunca se sabe lo que puede pasar en el futuro, y puede que no esté de más disponer de un documento que acredite que cumpliste tu parte del contrato.

Después está la tramitación del expediente de pago. Que a su vez supone otro retraso añadido. Así que esos 90 días, que ya eran tiempo, pueden verse aumentados significativamente.

¿Qué puedes hacer?

Primero, tener previstas las necesidades de tesorería. Si tienes que pagar sueldos o materiales, ten en cuenta que tus empleados o tus proveedores no van a esperar porque tu cliente tarde en pagar. Ahorra, pide un crédito, haz lo que sea, pero asegúrate que tienes el dinero para pagar aunque tardes seis o siete meses en cobrar.

Segundo, acelera el trámite en todo lo que dependa de ti. Facilita la recepción y entrega la factura en cuanto te la autoricen, así como cualquier otra información (número de cuenta, por ejemplo) o documento que te requieran para el pago.

Y tercero, recuerda que a quien le interesa cobrar es a ti, así que implícate tú en ello. No confíes en que tu cliente, por muy satisfecho que esté con el resultado, “empuje” tu expediente para que cobres a tiempo. No lo hará, porque él ha terminado su trabajo con la recepción. Y no le des la lata preguntando por el pago, porque no depende de él.

En lugar de eso, averigua “dónde” está el expediente en cada momento. Y no te conformes con vaguedades del tipo “está en Secretaría General”, o “lo tienen en Compras”. Procura saber qué persona concreta tiene tu pago en su mesa, y si es preciso pregúntale a ella qué necesita por tu parte o cuales son sus previsiones de fechas. Nunca confíes en que el mecanismo de la administración funcionará “como un reloj”. Aunque sea así la mayoría de las veces, si hay un problema tú debes ser el primer interesado en resolverlo lo antes posible.

En cualquier caso, al menos aquí no existe el riesgo de impago. Aunque lento, el mecanismo de pago de la administración es seguro. Simplemente debes asegurar que ese retraso no te perjudica más que lo inevitable.

Una vez tengas el dinero en tu cuenta, has cerrado el ciclo. Has conseguido vender a la administración, y ganar dinero con ello. Ya sabes como se hace. Ahora simplemente repítelo y sigue triunfando.

Creative Commons License photo credit: Material Boy

Anterior

Qué quiere el directivo de la Administración Pública

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

  1. Cómo vender a la administración
  2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
  3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
  4. Cómo llegar al cliente de la administración pública
  5. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
  6. Cuando ya estás dentro
  7. ¿Aquí cuando se cobra?

Si quieres vender a la Administración, debes tener en cuenta que los objetivos y las motivaciones son muy diferentes a las de la empresa privada.

En la empresa privada, el precio es importante. El proceso de compra, incluso en las empresas más burocratizadas, es relativamente sencillo. Cambiar de proveedor es fácil, incluso es posible (aunque no suele ser recomendable) abandonar un proyecto si se determina que no está dando el resultado esperado y que no va a cambiar. Es muy frecuente que el decisor sea a la vez el que maneja el presupuesto al que se asigna el gasto. Y es importante poder demostrar meses después que la compra fue un acierto y que se han cumplido los objetivos: reducir un coste, mejorar un proceso, vender más, más eficiencia…

En la Administración las cosas son muy distintas. En parte por la ley de contratos, que limita mucho la capacidad operativa del directivo, y en parte porque sus incentivos y sus objetivos son distintos. Veamos:

1. Primero es el presupuesto, y luego todo lo demás

Lo habitual es que hacia el verano se haga una estimación de presupuesto para el año siguiente. En ese momento, se ponen grandes cifras (100.000 euros para renovar servidores, 300.000 para publicidad, etc). En enero, uno se encuentra con que tiene unos dineros asignados a partidas más o menos concretas. A veces coincide con lo que había presupuestado, y a veces no. Hay que gastarlo en el ejercicio, porque de lo contrario se pierde. Y perder ese dinero es uno de los pecados capitales del gestor público. Tiene toda la presión para gastar todo el dinero presupuestado, en lo que sea.

En enero debe empezar a planificar el gasto. Debe tener en cuenta que un concurso puede llevar seis o nueve meses, por ejemplo, de modo que en un par de meses a lo sumo ya debe tener claro a qué dedicará el presupuesto.

En noviembre o diciembre, aparecen los restos. Un concurso presupuestado en 500.000 euros se ha adjudicado en 450.000, de modo que “han aparecido” 50.000 euros disponibles para gastar ese año. Si no se gastan se pierden, así que hay que comprar algo a toda prisa, para que de tiempo de tramitar todo en un mes.

Conclusión: las mejores fechas para aproximarte a la administración son enero-febrero (porque todavía están definiendo el presupuesto del año) y noviembre-diciembre (porque pueden tener algunos restos que no saben a qué dedicar).

2. El precio no importa

Estrictamente, no es que no importe, pero lo que sucede es que una vez que has conseguido que te aprueben un gasto de X euros para comprar ordenadores, lo que quieres es los mejores ordenadores que puedas conseguir por X euros. Conseguir otros más baratos puede darte problemas si no funcionan bien, nadie te agradece que hayas ahorrado un dinero y además tienes trabajo extra a final de año para gastar el dinero que habías ahorrado en ordenadores.

Conclusión: si el cliente te dice que tiene un dinero para tu proyecto, busca la manera de darle lo más que puedas por ese dinero, no la manera de que le salga más barato.

3. El procedimiento sí importa

La ley de contratos hace que hasta las compras más pequeñas se eternicen. Ser capaz de dejar un equipo en pruebas o temporalmente para solucionar un problema, aportar unas horas de consultoría aunque no tengas contrato puede ser muy valorado por un directivo con un apuro.

Ojo: también hay caraduras que consideran que las empresas son pozos sin fondo con recursos infinitos. Distinguir al directivo honesto que te compensará el favor del aprovechado es un arte, e incluso los comerciales más avezados se equivocan a veces.

4. El dinero no es un problema

Entre la aprobación de un gasto, y el pago a la empresa hay muchos trámites, y pasa mucho tiempo. Es frecuente que el directivo que ha contratado esté muy alejado de todas estas operaciones. A veces, incluso físicamente, en otro edificio. Para él temas como las fechas de pago, los plazos, las facturas… no son relevantes. Él firma una aceptación de proyecto, a veces una factura, la remite al departamento de contratación y se olvida. Ya ha terminado su papel.

A veces no ha trabajado nunca en una empresa en la que se haya tenido que preocupar por la tesorería o el flujo de caja. Por eso es normal que no entienda tu agobio porque has incurrido en unos gastos, estás pagando unas nóminas y el dinero no termina de llegar.

No tiene sentido que le molestes llamándole para ver cuando van a pagarte. Es mejor que le preguntes directamente por la persona que lleva estos temas, y que procures tener una relación con ella. Si hay algún problema con las facturas, o si necesitas saber algo, es mejor tratar directamente con quien puede solucionar estos asuntos.

5. Los directivos son conservadores

Da igual su ideología política: lo normal es el miedo al cambio, la aversión al riesgo. Para casi toda la administración, es más importante que no haya problemas que el hecho de innovar o ser más eficiente. Por eso es muy difícil entrar, incluso en clientes que no están del todo contentos con sus proveedores. Pero si consigues entrar en un cliente y lo haces medianamente bien, puedes estar cobrando de él durante años sin apenas esforzarte.

Por tanto, procura demostrar por activa y por pasiva que tu producto o servicio es fiable, que no va a dar problemas, que está probado y requeteprobado. Para tu cliente eso importa mucho más que el precio.

6. Las cosas cambian

Y las necesidades de la administración también. Como ya se habrá dado cuenta el lector espabilado, desde que un directivo de la administración se plantea que tiene una necesidad hasta que aparece una empresa con un contrato para satisfacerla puede pasar más de un año.

En ese año puede haber pasado de todo. Desde que la tecnología haya dejado obsoleta la solución planteada inicialmente, a que hayan cambiado las necesidades del organismo que contrata. Prepárate para asumir esos cambios sobre el Pliego de Prescripciones Técnicas, siempre que no suponga un mayor coste que lo haga inasumible para ti. Si es el caso, lo mejor es plantearlo desde un principio. Hay fórmulas para pagar ese exceso, pero como todo necesitan tiempo. A ningún cliente le gusta que le sorprendan al final del proyecto con una factura más cara de lo acordado, pero en el caso de la administración es que no se podría pagar ni aunque hubiera voluntad de hacerlo.

En cualquier caso, no te obsesiones con lo contratado. Piensa que lo importante es satisfacer la necesidad del cliente. Procura, eso si, que todo lo que hagas vaya quedando aprobado por él, con actas de reuniones o similares. En la administración los directivos tiene más movilidad que los trabajadores, y nunca se sabe lo que puede pasar.

7. El resultado tiene una importancia relativa

La mayoría de las veces tenemos que hacer lo que está contratado. Pero no siempre esto es cierto. Sucede que, una vez que ha contratado con una empresa, para la administración es muy difícil romper ese contrato. Hay que hacer un expediente, y justificarlo muy bien, porque una rescisión de contrato inhabilita a la empresa para volver a contratar con la administración.

De modo que casi nadie denuncia un contrato. Si todo va mal, se procurará acabar de la mejor manera posible, echar tierra sobre el asunto, y no volver a contratar con la empresa que no ha cumplido. En el peor de los casos, se comentará con otros colegas. Se podrá retrasar el pago. Pero la empresa acabará cobrando.

¿Quiere esto decir que una vez tenemos el contrato podemos echarnos a dormir e incumplir alegremente lo acordado? No, porque las consecuencias negativas están aseguradas. Lo que quiere decir es que una vez firmado el contrato, el cliente y tú estáis en el mismo barco, y a los dos os interesa que llegue a buen puerto. Aunque no sea el que estaba previsto al iniciar la travesía.

8. Se progresa cambiando de destino

Debido a la peculiar gestión de personal a la que está obligada la administración, la forma habitual de progresar es moverse a otro destino, en otro organismo. Y para moverse en niveles de responsabilidad, hay que demostrar que se han realizado proyectos interesantes.

Por tanto, a tu cliente de la administración le va a interesar tanto como a ti que se haga publicidad de tu proyecto. La típica entrevista en una revista del sector haciendo un “case study”, una ponencia en un congreso o un seminario, una participación en un evento con otros clientes… es fácil que tu cliente se preste a estas cosas, porque es una oportunidad para darse a conocer. Aprovéchalo, porque los dos salís ganando.

Anterior Continuar

La unión hace la fuerza para vender a la administración

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

  1. Cómo vender a la administración
  2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
  3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
  4. Cómo llegar al cliente de la administración pública
  5. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
  6. Cuando ya estás dentro
  7. ¿Aquí cuando se cobra?

Como dijimos en el post anterior de esta serie, para una PYME es muy difícil acceder directamente a contratos de las administraciones públicas de más de 18.000 euros. Sin embargo, se puede, si vas en compañía de otra empresa más grande, que aporte su solvencia (o su apariencia de solvencia, que en estos casos es lo que cuenta).

Esto se puede hacer de dos maneras: creando una Unión Temporal de Empresas (UTE) o participando como empresa subcontratada de la empresa que gana el concurso.

La Unión Temporal de Empresas

La UTE tiene muy pocos requerimientos formales. Ni siquiera tiene que estar constituida cuando se presenta al concurso: basta con una declaración de intenciones firmada por personas responsables de ambas empresas, en la que se especifique el porcentaje de contribución de cada una de las empresas al proyecto.

En los concursos de servicios, se requiere que las empresas estén certificadas en una determinada categoría (servicios informáticos, de publicidad, de limpieza, de mantenimiento…). A veces un concurso requiere que el adjudicatario esté certificado en varias categorías, y una UTE entre empresas certificadas en distintas categorías también puede usarse para resolver esto.

Si se gana, se constituye la UTE, que tiene vida mientras dure el proyecto. No es algo costoso, y permite que ambas empresas tengan visibilidad como contratistas principales, lo que es importante de cara a ir mejorando las posibilidades de estar en un futuro “clasificado” como contratista para participar directamente en concursos.

El problema es que las dos empresas son responsables solidarias del buen fin del proyecto. Eso supone que si una no cumple su parte, la otra asume todo. Y si la empresa informal ya ha cobrado por algo que no ha hecho, o que hay que rectificar, y no está dispuesta a corregir el error, debe hacerlo la otra empresa, aunque sea sin cobrar y aunque su parte del proyecto haya sido impecable.

Por tanto, mirad bien con quién decidís ir en UTE.

Empresas subcontratadas

La otra alternativa es ir subcontratado. En principio, tiene el problema de que de cara al cliente tu empresa “no existe”, porque el contrato (y las relaciones que implica) lo ha firmado con la empresa adjudicataria. En la práctica, al funcionario técnico responsable del proyecto las formalidades suelen importarle tan poco como a ti, son una imposición de la organización, y lo que quiere es tratar con quien esté de verdad llevando el proyecto.

Ir subcontratado tiene una ventaja añadida: cobrar de la administración lleva tiempo, incluso con las administraciones más ágiles pueden pasar cuatro o cinco meses desde que realizas el trabajo hasta que ves el dinero en el banco. Y es frecuente que se pague al final de un proyecto de tres o cuatro meses, lo que quiere decir que puedes estar asumiendo unos costes a cuenta de unos ingresos que llegarán dos o tres trimestres después. Si eso supone un problema de tesorería, puedes negociar con la empresa adjudicataria que asuma ella los costes financieros (que para eso es grande y seguro que puede hacerlo mejor que tu empresita) y te pague cada mes, aunque sea a costa de que su margen aumente.

Si estás en un proyecto largo como subcontratado, ten en cuenta que te volverán a pedir cada año el certificado de subcontratista, que garantiza que sigues sin deber nada a Hacienda. Y tampoco puedes tener deudas con la seguridad social, claro. Si no estás al día con tus impuestos, la empresa que te subcontrata no tiene obligación de pagarte a ti, lo que puede generarte un problema grave. Si quieres trabajar para el Estado, tienes que estar a bien con él.

En teoría, hay un límite del 50% para la subcontratación, pero yo he visto casos en los que la empresa subcontratada realizaba el 100% del trabajo, y la adjudicataria se limitaba a cobrar un margen comercial. Haciendo esto corres el riesgo, claro, de que alguna empresa que se presentara al concurso y lo perdiera os denuncie.

Como ves, hay maneras de conseguir trabajar para la Administración incluso si tu empresa es pequeñita y su solvencia es difícil de demostrar. Como sucede en otras ocasiones, todo se hace más fácil si tienes contactos en tu sector y puedes convencer a una empresa “grande” para que cuente con tu empresa, como asociada o como subcontratada.

Creative Commons License photo credit: woodleywonderworks

Anterior Continuar

Alternativas para ganar contratos con la administración pública

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

  1. Cómo vender a la administración
  2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
  3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
  4. Cómo llegar al cliente de la administración pública
  5. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
  6. Cuando ya estás dentro
  7. ¿Aquí cuando se cobra?

Un funcionario, por mucho presupuesto que maneje, no puede contratar lo que quiera ni a quien quiera. Está sujeto por la Ley de Contratos del Estado, que si tiens mucho tiempo libre puedes consultar aquí.

La administración española tiene una forma de contratar “por defecto”, que es el concurso público. Con la nueva ley se abren posibilidades alternativas, pero pasarán años antes de que los funcionarios las manejen con soltura.

El concurso público puede parecer atractivo precisamente porque es “público”, es decir, uno consulta el BOE y se lo encuentra allí publicado. Pero concursar es caro, debes dedicar mucho tiempo, y si no has trabajado previamente al cliente la probabilidad de ganarlo es muy, muy pequeña. No es cero, yo he adjudicado algunos a empresas que para mí eran desconocidas hasta ese momento, pero lo normal es que haya alguno o algunos que ya estén “colocados” de cara a ganar el concurso.

Y de todas formas, aunque se han relajado los requisitos de clasificación para poder concurrir a licitaciones públicas, la mejor opción para una PYME sigue siendo el contrato menor. Y con los nuevos límites, es aún más atractivo.

¿Qué es el contrato menor?

Como su propio nombre indica, es un contrato “pequeño”. Para la administración española, eso significa que el importe total es menor de 18.000 euros (más IVA). Al ser menor, los requisitos de fiscalización, publicidad, tramitación, etc. son menores.

Por parte de la empresa, puede darse el caso de que baste con una factura. Lo habitual es que se requiera una oferta (sin requisitos formales especiales) y la factura. Pueden exigirte además figurar en un registro de contratistas (supone rellenar un formulario con los datos de la empresa), o que justifiques que la empresa no tiene deudas con Hacienda o la Seguridad Social.

Aunque según la ley basta con un solo ofertante, lo habitual es que la administración pública solicite al menos tres ofertas. Esto en teoría favorece la competencia y evita que, incluso a estos niveles, haya precios abusivos. Pero es práctica común la pillería de usar empresas “amigas” que presentan ofertas perdedoras para garantizar que el contrato se lo lleva quien ya se ha decidido.

Es importante tener en cuenta que para un órgano de la administración, tres contratos de 6.000 euros suponen el mismo trabajo que un contrato de 18.000 euros. Y para muchos organismos, uno de sus problemas es gastar todo el dinero que tiene asignado. Conclusión: diseñas tus ofertas de manera que se acerquen lo más posible a 18.000 euros. Salvo que el cliente te diga que tiene problemas presupuestarios, tienes más posibilidades de vender que si haces ofertas de 10.000 euros.

Otro tema importante: no está permitido el “fraccionamiento del gasto”. Esto es, hacer varios contratos menores para evitar hacer un concurso público por el total. Eso significa que tienes un límite de 18.000 euros para contratar con un órgano administrativo concreto. Hay interventores que son más relajados, y pueden admitir dos o tres contratos si corresponden a servicios muy diferentes, pero no es normal. Claro que aquí también existe la trampa de utilizar a terceras empresas para que figuren como contratistas. Si en lugar de una empresa tienes tres o cuatro, puedes hacer tres o cuatro contratos menores.

Ojo: hacer este tipo de trampas depende de la rectitud del funcionario contratante. No se te ocurra proponérselas, porque puede no gustarle nada y encontrarte sin posibilidad de volver a contratar con él.

¿Y si lo que yo ofrezco vale más de 18.000 euros?

En ese caso, debes intentar que la administración convoque un concurso. Hay una excepción, que es el procedimiento negociado sin publicidad, pero habitualmente hay que justificarlo demostrando que solo los proveedores a los que se pide oferta pueden realizar el servicio. Por ejemplo, porque se trata de un mantenimiento y solo hay X proveedores certificados por el fabricante.

El problema del concurso es que nadie sabe qué resultado va a dar. Aunque tú hayas colaborado con un funcionario para diseñar un pliego de condiciones que se ajuste a tu oferta como un guante de lycra, siempre puede ocurrir algo que invalide tu oferta, o que haga ganar a un tercero. Yo he visto a una gran empresa, con mucha experiencia en concursos, quedarse fuera por equivocarse y meter la documentación administrativa en el sobre técnico y viceversa. Y no, esto no es un error subsanable.

Si tienes los requisitos de solvencia que requiere la cuantía del concurso, y toda la documentación de la empresa lista (escrituras, certificados…), puedes presentarte solo. Pero si tu empresa no cumple los requisitos de solvencia, lo mejor es presentarse con un “hermano mayor”. Es decir, con otra empresa que “dé la cara” y aporte su solvencia.

Para hacer esto se puede constituir una Unión Temporal de Empresas (no hace faltar formalizarla hasta la adjudicación), en la que las dos (o más) empresas que constituyen la UTE se reparten el total del contrato. La UTE tiene un problema: las dos empresas son responsables solidarias del contrato, por lo que si una desaparece o tiene un problema la otra debe asumir por completo las consecuencias. No vayas en UTE con nadie con quien no tengas confianza absoluta.

La otra alternativa es que una empresa grande subcontrate a la tuya. Si esta empresa tiene experiencia en presentarse a concursos, te evita la incertidumbre de que un papel mal hecho o una propuesta mal presentada te deje fuera. Un dato a tener en cuenta es que quien subcontrata tiene la obligación de exigir al subcontratado un certificado de encontrarse al corriente de pago con Hacienda y la S. Social, al menos una vez al año.

El Catálogo de Patrimonio

Hay una vía que evita el concurso y permite la adjudicación directa, y es el Catálogo de Patrimonio. Básicamente, se trata de un listado de bienes (y algunos servicios) que han pasado un proceso de selección previa y por tanto pueden comprarse con muy pocos requisitos formales.

La gracia es que si un tipo de bien (por ejemplo, los ordenadores personales) está en ese catálogo la administración tiene obligación de comprar uno de los bienes homologados, y no puede hacer un concurso para comprar el que le parezca mejor. Por tanto, si colocas uno de tus productos ahí puedes encontrarte en la idílica situación de que los clientes se dirijan a ti para pedirte ofertas (o hacer pedidos directamente), en lugar de tener que salir tú a vender.

Ahora mismo el catálogo está en proceso de cambio, para adaptarse a la nueva ley y ser más ágil en las actualizaciones (hasta ahora se hacían convocatorias cada X años, y si no entrabas te tocaba esperar hasta la siguiente).

En la práctica, esas son las alternativas. Mi recomendación, para vender por primera vez a la administración, es intentarlo con un contrato menor. Los requisitos formales son bajos y el contratista que figura es tu empresa. Cuando vayas teniendo experiencia, puedes aspirar a contratos más sustanciosos.

Anterior Continuar

Cómo vender a la administración

Otras entradas de "Cómo vender a la administración"

  1. Cómo vender a la administración
  2. Alternativas para ganar contratos con la administración pública
  3. La unión hace la fuerza para vender a la administración
  4. Cómo llegar al cliente de la administración pública
  5. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
  6. Cuando ya estás dentro
  7. ¿Aquí cuando se cobra?

En tiempos en que nadie gasta un céntimo de más, hay quien echa el ojo a un cliente que en otras ocasiones ni consideraría: la administración pública.

La buena noticia: se puede vender a la administración, aunque seas una PYME. La mala noticia: la probabilidad de fracasar es altísima, incluso aunque consigas vender.

Así que para ayudar a quien quiera intentarlo, voy a hacer una serie de entradas en las que desarrollaré estos puntos:

1. Tipos de contrato
Qué formas de contratar tiene la administración y cuáles de ellas te interesan más.

2. Mejor en compañía
Cómo asociarte con otros puede hacerte participar en proyectos que serían inaccesibles para una PYME. Y además puede ayudar a cobrar a tiempo.

3. Por dónde entrar
La mejor manera de ganar un concurso no es esperar a que se publique en el BOE. Hay que trabajar antes al organismo en el que quieres entrar, y debes saber cómo hacerlo.

4. Qué quiere el directivo de la Administración Pública
La lógica de la administración es muy diferente a la de las empresas, pero existe. Saber cómo piensa un directivo de la administración y qué busca en un proveedor es fundamental.

5. Cuando ya estás dentro
Bien, ya has conseguido vender. Cobrarás hagas lo que hagas, pero si lo haces bien tendrás negocio asegurado durante años.

6. ¿Aquí cuando se cobra?
No esperes cobrar a 30 días. La lógica funcionarial hace que el que paga sea distinto (y a veces distante) del que te ha contratado, así que conviene estar preparado para que un proyecto exitoso no te lleve a la quiebra por cobrar con unos meses de retraso.

Lo que no puedo asegurar es cuándo iré desarrollando estos puntos, porque es muy probable que tengan más extensión que un post normal. Así que si te interesa el tema y no te has suscrito al feed, este es un momento excelente para hacerlo.

Creative Commons License photo credit: Miguel A. González

Continuar

¿Vende más el conocimiento o unas piernas bonitas?

El último artículo de Pérez Reverte, en el que habla de sus experiencias con el consumo de bienes culturales tiene su miga.

Por resumir, aunque merece la pena leerlo entero, Reverte explica primero cómo en la tienda en la que compra los DVDs las dependientas conocen los títulos que manejan, identifican las películas de las que habla el cliente y le orientan correctamente. Y cuenta también una anécdota en la que una simpática comercial del Círculo de Lectores intenta venderle una suscripción a él, ignorando que es uno de los autores destacados en la revista promocional que lleva en sus manos. Así acaba:

Después, cuando se alejaban, miré otra vez las piernas de la chica. Comprendía perfectamente al jefe. Hasta yo me habría suscrito, oigan. Al Círculo. A donde fuera.

La pregunta es ¿de verdad se hubiera suscrito solo por las piernas de la chica? ¿venden más las profesionales que saben en qué película Grace Kelly actuó con Gary Cooper o las chicas monas que tienen que mirar en el ordenador a ver qué les sale por Bogarde o Bogart o algo así?

Es innegable que el sexo vende. No necesariamente el sexo descarado, pero sí el atractivo físico. Pero posiblemente el efecto del sexo en la venta sea como el del perfume: se desvanece en seguida.

Si tu venta es inmediata interesa tener una chica atractiva (o un chico, según los gustos), porque es más probable que el cliente potencial te preste su atención. Pero si tu ciclo de ventas es largo y tu producto/servicio tiene un precio elevado, es mucho mejor tener personas que demuestren conocimiento y generen confianza. El cliente no se va a gastar miles de euros en tu empresa solo porque tu comercial tenga las piernas más bonitas que el/la comercial de la competencia.

Creative Commons License photo credit: Uqbar is back