Desencadenado

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MBA acelerado para artistas

Si eres un artista y pretendes que tus creaciones sean a la vez tu medio de vida, tienes que conseguir que alguien te pague dinero. Parte de la gracia de las discográficas, editoriales y productoras cinematográficas consistía en aislar al artista de los sórdidos detalles de ingresos y gastos, de manera que este podía limitarse a crear y recibir el dinero. Ya no es así, de modo que si quieres seguir viviendo de tu arte tienes que espabilar.

Lo de exigir al Estado que te compense por las pérdidas de la piratería, o que multe a los piratas, o que obligue a las operadoras o a los fabricantes de discos duros a compensarte tiene un recorrido corto, se acabará antes o después, de manera que más vale que busques alguna alternativa. Y gritar a tu cliente potencial “¡ladrón, pirata, PÁGAME!” no es una alternativa.

Podrás vivir, y muy bien, siendo músico, escritor o cineasta en las próximas décadas. Solo tienes que entender cómo funciona el libre mercado, en qué consiste vender y como puedes utilizar ese conocimiento en tu favor. Como he prometido un MBA acelerado, vamos a ahorrarnos la teoría y pasaremos directamente al proceso que tienes que utilizar para convertir tu arte en dinero.

1. Deja de llamar piratería a la publicidad

Que tus obras se distribuyan en la red es bueno, aunque tú no cobres ni un céntimo en esas transacciones. No solo es bueno, es imprescindible si quieres ganar dinero con ellas. Cuanto más se distribuyan, más gente las conocerá, y cuanta más gente las conozca más posibilidades de que alguien esté dispuesto a entregarte su dinero a cambio de algo.

Cuando crees tu obra, haz copias digitales y difúndelas por todos los medios que conozcas y que sean apropiados: redes P2P, YouTube, Scribd… lo que sea. De momento, todo esto es gratis, así que aprovéchalo mientras sea así.

2. Crea un blog o una web en la que puedas empezar a dialogar con tus posibles clientes

De entre todos los que accedan a tus obras, algunos tendrán interés en conocer algo más y estarán dispuestos a darte permiso para iniciar una conversación con ellos. Que alguien te preste su tiempo y su atención es una gran oportunidad. Aprovéchala para conseguir que, de entre todos los visitantes, algunos se conviertan en asiduos y puedas establecer una relación con ellos. Una web es una forma barata de conseguirlo, pero aprovecha cualquier otro mecanismo a tu alcance: conciertos, columnas en periódicos, charlas, foros…

3. Vende recursos escasos a tus fans

De entre todos tus seguidores, algunos estarán dispuestos a darte dinero a cambio de algún recurso escaso. Puede ser un bien físico, como una camiseta, un CD o un libro. O puede ser tu tiempo, en forma de concierto o en forma de experiencia única. Puede ser la pertenencia a un club exclusivo de personas que comparten una pasión (tu arte). Algunos incluso pueden estar dispuestos a pagarte para que sigas creando el arte que les gusta. Así, pueden convertirse en productores o pueden incluso pagar por algo que ya tienen gratis (como una canción de iTunes o un eBook) solo para compensar tus esfuerzos.

Pero recuerda que a tus fans les ha costado ganar su dinero. Respeta el hecho de que estén dispuestos a darte una parte y ofréceles a cambio algo de gran valor.

4. Si tienes suficientes seguidores, puedes vivir de tu arte

Ya está. Si consigues ingresar suficiente dinero, puedes vivir de tu arte. Si no tienes suficientes seguidores dispuestos a pagar, en el mejor de los casos tienes una afición interesante que puede completar otros ingresos.

¿Cuantos seguidores necesitas? Hay quien ha calculado que un músico puede vivir bien con solo 1.000 fans, sin hacer nada especialmente original. Con esos 1.000 fans que estén dispuestos a ir a un par de conciertos al año (50 euros en total), a gastarse otros 10€ en música (10 canciones en iTunes o un CD descargado de tu web) y otros 20 euros en productos físicos (camisetas, chapas, fotografías firmadas, etc.) tienes asegurados 80.000 euros brutos, que con un margen del 30% suponen 24.000 euros al año. No es para tirar cohetes, pero es más que un sueldo de mileurista. Y si además de vender a tus 1.000 fans algún otro aficionado va a tus conciertos o compra tus canciones, los ingresos pueden ser mucho mayores.

¿Que quieres ganar 240.000 euros al año? Pues ya sabes, consigue 10.000 fans.

El proceso es similar a un embudo, en el que por el extremo ancho tienes a un montón de curiosos que alguna vez se descargan tu obra, van pasando por un filtro en el que la mayoría se van quedando por el camino y al final unos cuantos pasan por la parte estrecha y pagan. Es el mismo proceso por el que todos, incluidos los artistas, compramos cualquier cosa.

Cuanta más gente metas en la parte ancha del embudo, más clientes saldrán por la parte estrecha. Por eso te interesa que tus obras se copien y distribuyan. La inmensa mayoría de los que lo hagan nunca te comprará nada, pero eso no importa. No son unos aprovechados que disfrutan de tu trabajo sin pagar por él: son tus agentes de publicidad gratuitos. Trabajan para ti sin cobrarte nada, así que cuanto más les facilites su trabajo, mejor.

Como ves, la clave está en abandonar la concepción estrecha de “me tienen que pagar por mis obras” y pasar a pensar “¿qué puedo ofrecer a los que disfrutan con mis obras?”.

Lo malo del modelo es que no hay una respuesta única a esta pregunta. Pero se supone que tú eres un tipo creativo, así que puedes encontrar alguna que te funcione.

Lo bueno es que funciona para cualquier creador, incluidos los escritores que están viendo cómo los eBooks les van a convertir dentro de nada en las siguientes víctimas de la digitalización.

Sobre los derechos de autor

En el debate sobre los derechos de autor y el negocio basado en el entretenimiento y la creación artística afortunadamente no todo es Enrique Dans contra la SGAE. Jose Miguel Guardia y Raúl Hernández González, dos tipos sensatos y cuya opinión siempre merece la pena leer, han razonado por qué no se han sumado al manifiesto. Algunos de sus argumentos, y de otros que se han sumado al debate, suenan razonables pero no estoy de acuerdo con ellos. Veamos:

Los autores tienen derecho a decidir lo que quieren hacer con su obra

Ambos argumentan que si un autor decide que su obra no se difunda libremente, tiene derecho a hacerlo. Aunque ambos reconocen que es un error, sostienen que el creador tiene derecho a decidir cómo se usa su obra, y en concreto a decidir cómo se difunde.

Lo cierto es que el autor no debería tener ese derecho. No lo ha tenido hasta bien entrado el siglo XIX, de modo que deberíamos analizar por qué se crearon estos “derechos” en los últimos 150 años. Mi explicación es que se debe a la necesidad de difundir el arte por medios industriales.

Una imprenta, un estudio cinematográfico o una compañía discográfica requieren inversiones muy fuertes. El inversor necesita asegurarse de que si invierte en lanzar al mercado un producto cultural recuperará la inversión y obtendrá beneficios. Pero debido a lo azaroso del gusto popular solo un pequeño porcentaje de lanzamientos se convierte en éxito. Sin un mecanismo de freno a la copia, un competidor espabilado podría esperar a saber qué productos tienen éxito, y después limitarse a reproducirlos, ya sin riesgo de fracasar. Eso desincentiva a los arriesgados y, por tanto, para que la industria cultural pudiera desarrollarse, fue necesario que se articularan mecanismos para evitar que cualquiera pudiera aprovecharse de los éxitos del competidor.

No es casualidad que fuera también en el siglo XIX, con el Romanticismo, cuando se empezó a considerar al artista como “creador” y no como artesano. Hasta ese momento, a nadie se le hubiera ocurrido pensar que Miguel Ángel o Velázquez tuvieran ningún derecho sobre sus creaciones. Las obras eran del papa o el rey que las hubiera encargado y pagado, y podía hacer con ellas lo que quisiera. Encargar que les pusieran taparrabos a los desnudos, por ejemplo. En cuanto a los propios artistas era habitual copiar, modificar y difundir libremente las obras de los autores más valorados. Os recomiendo las memorias de Lorenzo da Ponte, autor de unos cuantos libretos de óperas de Mozart y editor musical, que es muy ilustrativa al respecto.

Pero cuando empieza a desarrollarse una clase media que puede permitirse comprar “arte” en forma de libros, cuadros o entradas a conciertos públicos, el artista se deshace del sistema de mecenazgo y es libre para crear lo que quiera. O lo que sus clientes estén dispuestos a pagar, que no siempre es lo mismo. La mayor valoración del “artista” supone una mayor valoración de las obras que paga el burgués, por lo que todos los implicados tienen interés en mitificar el acto de la creación artística.

Ahora sucede que la tecnología ha derribado las barreras de entrada para la producción cultural. Crear y difundir es prácticamente gratis. Queda la excepción de algunas producciones cinematográficas, pero es cuestión de tiempo que cualquiera tenga en casa un superordenador capaz de hacer efectos especiales mejores que los de El Señor de los Anillos o La Guerra de las Galaxias.

Entonces ¿por qué seguir aplicando un concepto que fue útil durante la era industrial pero que ha dejado de tener sentido en el siglo XXI?

Otro problema respecto a los “derechos del autor”: si no tienes manera práctica de ejercer tu derecho, es que en realidad no es tal derecho. Por mucho que se empeñen el ministerio de cultura, la SGAE y el sursum corda, ningún megaportal de contenidos, ningún cierre de webs, ninguna prohibición del P2P va a impedir que quien quiera acceda gratis al contenido que le apetezca. No hay ni habrá tecnología para impedirlo. Entonces ¿tiene sentido empeñarse en reivindicar este derecho? Como mucho, se trata de uno de esos derechos retóricos, como el “derecho a una vivienda digna”, que quedan bien por escrito pero no tienen ninguna consecuencia práctica.

Los artistas lo saben, y la industria lo sabe. Pero usan el argumento para convertir el “derecho a manejar mi creación” en “derecho a que el gobierno garantice mis ingresos”. Y esto es algo muy distinto

Los artistas tienen derecho a ganar dinero con sus obras

No, nadie tiene derecho a ganar dinero con nada de lo que haga. A lo que todos tenemos derecho es a intentarlo. ¿Que un artista saca un CD y no se vende pero circula por la red? Pues se siente. Si no se vende es porque no hay suficientes personas que crean que poseer ese CD vale el dinero que le pretenden cobrar por él.

El que el disco circule por la red no es el motivo de que no se venda. Sí, ya sé que hace 15 años no había Internet y los CDs se vendían. Pero os aseguro que hace 150 años las partituras se vendían como churros y ahora solo las compran los estudiantes de música. Si la tecnología ha cambiado, no puedes pretender seguir haciendo las cosas como siempre.

Una canción en MP3 es algo muy diferente a un CD. No dificulta la venta del CD porque es gratis, sino sobre todo porque el MP3 es mucho más cómodo y se puede llevar directamente al reproductor que usa ahora la inmensa mayoría de la gente. El éxito de iTunes demuestra que sí hay gente dispuesta a pagar por la música. Puedes intentar venderles a ellos, o puedes dedicarte a otro negocio. Lo que no tiene sentido es que te dediques a quejarte porque el mundo ha cambiado y a ti te iba mejor antes.

Si ya no vendes CDs, puedes intentar seguir haciendo música y ganar dinero de otra manera. Por ejemplo, aunque suene increíble a muchos de los que acuden periódicamente al Ministerio de que la música se muere, hay músicos que tocan en directo ¡y cobran por ello! El mismo que piratea un disco de 15 euros paga alegremente 50 por oír en directo al artista pirateado.
Y si no te apetece dedicarte al directo y no se te ocurre otra forma de ganar dinero con tu arte, cambias de profesión y te dedicas a otra cosa, como hacen los mortales.

Los creadores tienen derecho a decidir qué pueden hacer otros con sus obras

Otra de las prohibiciones que defienden los artistas es que nadie pueda interpretar sus creaciones, ni modificarlas, sin pagarles por ello. Al fin y al cabo, ellos son creadores, y tienen derecho sobre su obra.

Lo he apuntado antes, pero creo que merece la pena pararse un poquito en esto. Cuando digo que la creación artística es un mito romántico, me refiero a que procede del Romanticismo. Esa idea del poeta torturado, del músico sensible que debe expresar lo más profundo de su alma, no existía hace doscientos años. Y es falsa.

Nadie crea en el vacío. Cualquier artista, por muy original que sea, se basa en una tradición de siglos y debe mucho a los que le precedieron. Lo que se llama creación artística no es más que seleccionar, mezclar, cambiar, probar y construir con los materiales disponibles.

Por tanto, ninguno de los que se llaman a sí mismo creadores tiene derecho a prohibir a los demás que usen sus obras.

Pero es que así nadie va a querer crear

Los cantantes llevan cinco años anunciando que la música se muere, y lo mismo se dice desde el cine: “si seguís copiando, nadie hará películas, nadie hará música”. Pero lo cierto es que ahora se hace más música que nunca, se oye más música que nunca, y los músicos ganan más dinero que nunca. Es decir, los músicos que tocan en directo ganan más dinero que nunca. Los que viven de “derechos” por cosas que hicieron hace años, tienen un problema.

Ahora cualquier grupillo de chavales puede grabar su música con calidad, crear una página en MySpace, poner sus canciones en una web, subir vídeos a YouTube y hacerla llegar a una audiencia potencial de cientos de millones de personas. Esos mismo chavales pueden tener una cultura musical mucho mayor, porque pueden bajarse canciones de cualquier artista y copiarle, versionearle o destrozarle. Ya no dependen de pasarse cintas, comprar discos o conformarse con lo que emitan las emisoras de radio. Esto es excelente para los músicos de verdad.

Y lo mismo vale para cualquier otra obra. Cuando una cámara de alta definición vale doscientos euros y subir tu obra a YouTube o Vimeo es gratis, resulta que cualquiera puede hacer una serie de televisión o una película. Y los cineastas imberbes aprenden bajándose películas a cientos, no pasando las tardes en cines de sesión continua. Y lo mismo pasa con los escritores y la información de cualquier tipo. Para el que tenga inquietudes artísticas, quien tenga ideas para expresar, o simplemente quiera ganarse la vida tocando o rodando, nunca ha habido un momento mejor que hoy.

Es cierto que antes solo unos pocos llegaban a grabar o a rodar, pero la probabilidad de hacerse muy rico superada esa barrera era muy alta. Es posible que ahora haya una plétora de artistas, o más bien artesanos, que vivan dignamente de su trabajo pero menos millonarios. Y eso solo es malo para los que están perdiendo el poder, que son los que van a pedir al gobierno leyes contra todos los demás. A los artistas auténticos y al público que tiene muchas más opciones nos parece estupendo. Y no son solo los artistas noveles los que sacan partido de Internet: pregunten a Trent Reznor o a Radiohead.

Todo esto está muy bien, pero a ver qué harías tú en su lugar

Lo que yo hago es ofrecer lo que escribo gratis. No solo gratis, sino que doy permiso para distribuirlo y modificarlo como cada uno quiera (solo pido que se me cite como autor). Incluso quien crea que puede ganar dinero vendiendo cualquier cosa que yo haya escrito y encuentre en este blog, tiene permiso para hacerlo.

Y no se trata de que esto sea un proyecto amateur, y otra gente tenga que vivir de sus derechos de autor. Yo espero ganar dinero con lo que escribo: en breve voy a publicar un libro, basado en gran medida en cosas publicadas aquí. Sé que habrá quien lo copie o lo preste, y me parece bien, porque espero que a otra gente le aporte el suficiente valor como para querer pagar por él.

En resumen: no es solo que sea estúpido meter la cabeza bajo la arena y pretender que Internet nunca ha existido y que tu negocio sigue igual que el siglo pasado. Es que una vez que publicas una obra digitalizable, ni siquiera tienes derecho a impedirme hacer lo que quiera con ella.

Millonarios gracias al software libre


Wired ha publicado un artículo muy interesante en el que destaca que está creciendo la tendencia a invertir en compañías que desarrollan software libre. Parece que eso de que no puedes hacer dinero con algo que es gratis es ya historia. Es más, mirad lo que dice Kevin Harvey, un VC que ha hecho caja con sus inversiones en MySQL y Zimbra:

Creo que el modelo de negocio basado en licencias de software es arcaico. No financiaría una compañía con ese modelo, ni creo que lo hiciera ningún otro.

Y aunque parezca increíble, incluso Microsoft, que tiene todos sus huevos puestos en la cesta de las licencias de software parece que va a cambiar algo con Windows 7.

Los emprendedores más grandes


En BusinessWeek han publicado una presentación con los emprendedores más grandes de todos los tiempos. Como sucede en estos casos, puede que no estén todos los que son, pero sí son todos los que están.

Merece la pena leer las historias de esas personas que han conseguido triunfar allí donde nosotros lo estamos intentando. Un apunte: muchos de los representados se hicieron ricos porque encontraron la forma de hacer llegar a personas comunes lo que antes era un privilegio de los ricos.

Pensad en ello, si estáis en fase de definir vuestro modelo de negocio.

Vender experiencias


Vía Presentation Zen (ya hablaremos de este blog) leo una cita del libro The Experience Economy que me ha llamado la atención:

Experiences are as distinct from services as services are from goods.

Es decir:

Las experiencias son tan diferentes de los servicios como los servicios de los productos.

Productos, servicios y experiencias

Cuando un producto es escaso, poseerlo es en sí mismo apetecible. Cuando en España empezaron a venderse los seiscientos, todo el mundo quería uno. Cuando IBM fabricó su Personal Computer, tener un ordenador era un signo de modernidad.

En ese estadio, el que fabrica el producto puede venderlo con un margen importante, porque los clientes quieren comprarlo. En los años 80 era normal vender ordenadores personales con un margen superior al 30%.

Pero ese margen abultado atrae a la competencia como la sangre a los tiburones. Y surgen las imitaciones con más o menos calidad. El fabricante original tiene que ajustar sus precios, y el mercado se va optimizando. Un día te despiertas y tu margen está por debajo del 5%.

Una estrategia para evitar caer en la guerra de precios es vender servicios. Lo han hecho las principales empresas del sector TI: IBM, HP, Sun… uno puede diferenciarse más en sus servicios que en unos bienes “comoditizados” como los ordenadores, lo cual significa que vuelves a trabajar con márgenes decentes.

Pero sucede que la competencia, con el tiempo, hace madurar también el mercado de los servicios. Comienza la guerra de precios y te encuentras con unos márgenes que menguan a ojos vista.

¿Qué haces entonces? Una solución difícil pero extraordinariamente rentable es vender “Experiencias”. Pensad en BMW, Apple o Nike.

La publicidad de BMW no muestra un coche. Muestra una carretera y la pregunta “¿Te gusta conducir?” BMW no vende coches: vende experiencias en conducción.

El iPod de Apple no es un MP3. Es un iPod. Si entras en el culto del iPod ya ni siquiera piensas en comprar un cacharro de otra marca.

Nike tampoco muestra zapatillas en sus anuncios. En algunos de ellos, ni siquiera muestra la marca. Solo el “swosh”, el archifamoso logo. No vende zapatillas, vende una forma de vivir el deporte, incluso una forma de estar en el mundo.

Crear experiencias

¿Puede hacer algo parecido un pequeño negocio que está empezando? En mi opinión, lo que no puede es hacer otra cosa. ¿Necesita el mundo otra empresa de diseño gráfico? ¿Otra consultora que instala redes de ordenadores y da soporte a Windows? ¿Otra tintorería?

Antes de embarcarte en la creación de tu empresa, piensa cómo vas a conseguir que tus clientes tengan una experiencia de su trato contigo que les haga identificarte, recordarte, desear que esa experiencia se repita e incluso recomendarla a otros.