Desencadenado

Marketing para pobres

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Si has seguido todos los pasos anteriores, ya tienes más o menos claro qué es lo que ofreces al mercado, sabes a qué tipo de clientes te diriges, tienes todas las herramientas que necesitas, tus colaboradores, el dinero… ya solo te falta salir y vender.

Que es lo más difícil.

Para vender, necesitas que se produzca esta secuencia de eventos:

1. El cliente tiene que ser consciente de que tiene una necesidad.

2. El cliente tiene que conocer que tú puedes ayudarle a satisfacer esa necesidad.

3. Debes proponer una solución que sea aceptable para el cliente.

4. Debes ofrecerla a un precio que sea asumible por el cliente en el momento en el que decide comprar.

5. Tienes que facilitar un procedimiento para que al final el cliente consiga tu solución y tú consigas su dinero.

Si cualquiera de estos pasos falla, no vendes. ¿Y cuál es la solución para asegurarte de que tu empresa es capaz de seguirlos en un número de casos suficiente?

El marketing.

Se trata de otra palabra de esas malditas, que evoca a la manipulación de los indefensos consumidores por las malvadas multinacionales. Pero en realidad, el marketing no es más que un conjunto de técnicas y procedimientos para facilitar que se realice un intercambio. Si realmente crees que tu empresa aporta valor a tu cliente, usar el marketing para llegar a él no es manipularlo, sino hacerle un favor.

Muchos emprendedores se esfuerzan por perfeccionar sus productos, su servicio, incluso el soporte técnico o la gestión administrativa, pero se sienten incómodos con lo relacionado con el marketing y las ventas. Se sienten un poco “vendedores de motos”. Es posible que, al menos en lo que a España se refiere, tenga que ver con una religión que ensalza la humildad (y por tanto ve con muy malos ojos que alguien se alabe a sí mismo), y con una sabiduría popular que ha creado refranes como “el buen paño en el arca se vende”.

Craso error. Tan malo es tener un buen producto y no darlo a conocer como tener un producto basura y colocarlo a base de gastar montones de dinero en publicidad. Claro que “darlo a conocer” no significa siempre anunciarlo en televisión en prime time. Si tus clientes potenciales son criadores de caracoles, ése es el universo en el que tienes que conseguir que “todo el mundo” conozca tu oferta. Debes ser reconocido entre los criadores de caracoles, aunque nadie fuera de ese círculo sea capaz de reconocerte.

El problema es el embudo

Si analizas los pasos que he mostrado antes, y dado que son secuenciales, verás que cada uno de ellos va reduciendo el número de los que llegarán al final. Primero no todo el mercado potencial sabe que puede mejorar cubriendo una necesidad, de esos no todos conocerán tu oferta, (al menos hasta que llegues a ser Coca-Cola), de los que la conozcan solo un porcentaje creerá que es adecuada, de ellos otro porcentaje tendrá dinero para pagarla, e incluso de los que la quieren y tienen el dinero, solo unos cuantos llegarán a comprar.

Conclusión: si para ganar dinero necesitas tener X clientes al mes, eso supone que necesitas una cantidad varias veces superior a X en la parte ancha del embudo para que esos clientes lleguen hasta el final.

Al principio, no es probable que tengas datos acerca de cuántos clientes potenciales pierdes en cada paso. Pero es imprescindible que midas los esfuerzos en marketing, para ir teniendo estos números lo antes posible. Si has trabajado en el mismo sector anteriormente, tal vez tengas alguna intuición basada en esa experiencia, pero no hay dos empresas iguales. Tienes que medir tus propios datos.

En cualquier caso, ser consciente del problema del embudo te obliga a plantearte la cantidad de gente con la que tienes que contactar para conseguir una venta. Por ejemplo, es posible que solo un 1% de los contactos muestre interés por tu oferta, y que de ese 1% solo un 10% llegue a comprar. Si es así, necesitas contactar con 1.000 clientes potenciales para realizar una venta.

Uno de tus objetivos permanentes debe ser reducir estos ratios. Si en lugar de un 1% de interesados afinas la población a la que te diriges y un 5% de los contactados se interesa, ya solo tienes que contactar con 200 clientes potenciales para conseguir una venta. Ese es uno de los motivos por los que te interesa, sobre todo al principio, dirigirte a un mercado muy concreto, aunque te pueda parecer demasiado pequeño o demasiado especializado.

Si piensas un poco en todo esto, te darás cuenta de que tienes un problema. Necesitas dar a conocer a mucha gente que tienes una solución (y eso suponiendo que ya son conscientes de que tienen una necesidad y puedes saltarte el paso 1), y eso cuesta dinero. Hay empresas que gastan cientos de millones de euros en esto. Y tú no tienes ni para pagar el sueldo de un mes de uno de esos ejecutivos de marketing, no digamos para la campaña.

Los pobres también pueden hacer marketing

Evidentemente, no puedes anunciarte en televisión. Ni publicar un anuncio a todo color en la prensa durante un mes. Ni siquiera contratar una campaña de banners en los sitios más visitados de la red.
Pero puedes aprovechar tu tamaño y tu especialización para hacer acciones de marketing mucho más enfocadas y precisas, en las que el retorno sea más fácil de medir y por tanto sea más fácil aumentar la eficacia.

Escribe un blog. Es una acción a largo plazo, pero un blog en el que hables de tu sector, aportes soluciones, demuestres que tienes conocimientos valiosos, etc. puede ser una excelente herramienta para conseguir que un cliente dubitativo te perciba como alguien solvente, capaz de resolver su problema. Esto vale lo mismo para las personas que para las empresas. Buenos ejemplos son Presentation Zen, el blog de Garr Reynolds, como slide:ology, el blog de Duarte Design, que sirven perfectamente para establecer la autoridad de una persona y una empresa, respectivamente, en el campo de las presentaciones.

Da charlas. Si realmente eres un experto en el área a la que se dedica tu empresa, no te costará mucho hablar sobre ella. Preparar un seminario o una charla no es tan complicado, y también da excelentes resultados para que un cliente potencial te identifique como experto.

Escribe en medios tradicionales. Seguro que el sector al que te diriges tiene al menos una revista profesional con información de interés para el colectivo. No suele ser difícil que publiquen un artículo, siempre que sea relevante y no un sales pitch mal disimulado. Como en el caso de la charla, aquí no se trata de cerrar una venta en poco tiempo, sino de que en la mente de muchos clientes potenciales tu empresa sea la experta en resolver un determinado tipo de problema.

Usa tus contactos. Empéñate en que todo el mundo a tu alrededor, familiares y amigos, sepa a qué se dedica tu empresa. En muchas ocasiones tus primeros clientes pueden ser conocidos con los que ya tienes de antemano un plus de credibilidad.

Organiza desayunos de trabajo. Si tienes un grupo de clientes con alto potencial, puedes intentar organizar un desayuno de trabajo con ellos. Si no les robas mucho tiempo (menos de dos horas en total) y les ofreces una sesión interesante y exclusiva, puedes conseguir que asistan unos cuantos. Lo de exclusiva es importante, tienen que percibir que no les estás invitando a un evento masivo, sino a algo reservado a unos pocos elegidos.

Usa AdWords. Hay montañas de literatura sobre esto en Internet, así que no voy a entrar en profundidad. Pero sí es importante saber que AdWords te permite afinar muy bien en qué búsquedas aparecerá tu publicidad, e incluso limitar geográficamente esta aparición (interesante si tu empresa tiene un ámbito de actuación local). Puedes controlar cuánto gastas cada mes y puedes tener además toda la información que quieras sobre los resultados de tus campañas, con lo que puedes ir mejorándolas y consiguiendo cada vez mejores ratios de conversión.

Vende por Internet. Hay negocios en los que no es posible realizar los cinco pasos en la web, pero aun así cuanto más te aproximes, mejor. Al menos, que cualquiera que acceda a tu web descubra fácilmente qué hace tu empresa y a qué tipo de clientes puede ayudar.

Usa las redes sociales. Se ha mitificado mucho lo del marketing viral, pero lo cierto es que hay empresas dándose a conocer con éxito en LinkedIn, Facebook, Twitter e incluso Youtube. Eso sí, requiere tiempo y probablemente suerte.

Haz networking. Ahora que Iniciador está extendiéndose como las malas hierbas, es probable que tengas un evento cerca de tu casa. No es probable que vayas a vender directamente a ninguno de los asistentes, pero es otra oportunidad de explicar lo que haces y, quién sabe, a lo mejor alguien conoce a alguien que sí está interesado…

Trabaja gratis para quien lo necesite. Aunque pueda parecer interesado, es posible que trabajar gratis (o a precio de coste) para alguna organización sin ánimo de lucro pueda proporcionarte contactos y oportunidades de negocio. Como mínimo te proporciona experiencia, y si al principio no tienes mucha actividad es mejor dedicarse a ayudar a otros que quedarse sentado sin hacer nada.

Como puedes ver, no necesitas gastarte mucho dinero para dar a conocer a tu empresa. Aprovéchate de tus fortalezas, de que tienes tiempo libre, que no tienes que pedir permiso a nadie y comienza ya mismo a difundir tu mensaje.

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Teleflora gasta millones en perder clientes

Teleflora pagó uno de esos anuncios en la SuperBowl, que cuestan a razón de 3 millones de dólares los 30 segundos. Esos anuncios, en Estados Unidos, son como lo que antes, cuando solo había una cadena, eran los últimos anuncios antes de las campanadas de Nochevieja: los ve todo el mundo.

A los publicistas pagados por Teleflora no se les ocurrió nada mejor que hacer humor con un anuncio en el que unas flores insultan a la mujer que las recibe:

flowers – florists – flower delivery

El tema no ha hecho mucha gracia a muchas mujeres, como podréis ver en los comentarios y en la encuesta que ponen en este blog.

De modo que Teleflora se ha gastado más de tres millones de dólares en conseguir que muchas mujeres digan a sus parejas: “no se te ocurra enviarme flores por Teleflora en San Valentín”.

El problema con la publicidad masiva e indiscriminada es que no es fácil atraer a tu público objetivo, porque tienes que cuidar al resto de los que están viendo el anuncio. Probablemente los publicistas pensaron en un anuncio para hombres, en el intermedio de un programa “para hombres”, pensando que son los hombres los que envían flores.

Y se equivocaron, porque el hombre que regala flores no tiene ningún interés en ellas. A él le da igual que vengan en un jarrón, en una caja de cartón o en una bolsa de basura. Le da igual que sean rosas o gladiolos. Lo que quiere es que su mujer se ponga contenta, que vea todo lo que su pareja le ama. La que tiene interés en las flores es la mujer. Y ella es la que se encarga de dejar claro al hombre qué flores van a conseguir el efecto deseado.

¿Qué podemos aprender de esta historia? Lo primero, a distinguir a tu cliente real, que a veces no es el que paga. Y lo segundo, a tener cuidado con nuestros mensajes, porque si están muy dirigidos a un público concreto puede que no sean entendidos por otros. Si los que no lo entienden no son tus clientes, estupendo. Puede servir incluso para diferenciar y atraer aún más a los que sí lo hacen (véase Apple o Harley Davidson). Pero cuidadito con los clientes “no identificados”.

photo credit: Swami Stream

Sobre el diseño web

Hoy publica Smashing Magazine un excelente artículo sobre diseño web. Además de reflexiones muy interesantes, entre ellas que el diseño web se parece más a la arquitectura que a otras artes, porque debe aunar belleza y función, hace un repaso de unas cuantas webs que han marcado un estilo, y pone un ejemplo de imitación de cada una de ellas.

¿Que por qué debería importarle esto del diseño web a un emprendedor? Pues porque la página web de tu empresa es un aspecto fundamental de tu marketing. Probablemente también de las ventas, aunque no tengas una aplicación de comercio electrónico.

Desgraciadamente, muchas páginas de pequeñas (y no tan pequeñas) empresas tienen la pinta de haber sido diseñadas por una pandilla de monos daltónicos que han consumido demasiadas drogas.

Aunque seas un zote para la estética, y no seas tú quien diseñe la página, necesitas saber al menos lo suficiente como para saber si tu página que refuerza la imagen que tu empresa quiere transmitir.

La estafa viral de Mobuzz

Aunque alguno lo anunciaba en los comentarios del blog de Enrique Dans, no me lo podía creer. Pero resulta que es cierto: lo de los donativos para salvar a Mobuzz era una campaña de marketing viral. Se supone que tenían que conseguir 120.000 euros en una semana para seguir funcionando, porque gastan 50.000 al mes.

Una semana más tarde, habiendo recaudado solo 40.000 euros, la empresa no solo cierra, sino que está salvada, o eso afirma Dans:

La semana pasada, la compañía no tenía dinero para pagar las nóminas y otros gastos inmediatos, no tenía acceso a financiación, y veía los acuerdos con socios potenciales distanciados alrededor de unos tres meses. Necesitaba desesperadamente comprar tiempo de reacción y poder cubrir los gastos hasta que esos acuerdos se produjesen. Hoy, esos acuerdos están mucho más próximos en el tiempo, permiten opciones que antes no existían, y ha habido una reacción super-positiva de la comunidad en términos de donaciones de todo tipo (no solo directamente económicas, sino también de hosting y de otros elementos que permiten reducir temporalmente los costes y mantener la actividad). La situación, gracias al esfuerzo de la comunidad, es hoy completamente diferente, e infinitamente más positiva.

Superpositivo, o sea. Yo seré torpe, pero no me queda claro si el acuerdo que está “mucho más próximo en el tiempo” es con un anunciante o con un pardillo que va a invertir. Tampoco es que me importe, porque ahora resulta que va todo tan infinitamente positivo que hasta pueden devolver la pasta a los que se la prestaron.

Pues yo, por más superpositivo que me ponga, no puedo creerme las dos situaciones. Que la semana pasada la dirección de la empresa decidiese cerrar pero los trabajadores hicieran un llamamiento desesperado y que esta semana la empresa no necesite el dinero donado porque todo va dabuten guai. Una de las dos es falsa, y yo apuesto por la primera.

Toda la historia de la semana pasada era muy rara: ¿la dirección decide cerrar sin intentar primero reducir costes? ¿los inversores (alguno de ellos, como Varsavsky, con muchos recursos) no aportan el capital necesario para aguantar tres meses? ¿los trabajadores piden donativos porque creen en el proyecto pero no negocian con los accionistas trabajar sin cobrar tres meses a cambio de una parte de la empresa?

Ahora ya sabemos por qué todo era tan extraño: porque era mentira. Era una estrategia para conseguir publicidad gratis para Mobuzz. Ni siquiera creo que hayan conseguido un nuevo inversor, porque nadie decide, en menos de una semana, invertir en una empresa moribunda.

Y escribo este post no porque el tema en sí me resulte atractivo, ni porque crea que Mobuzz merece todavía más publicidad. Lo escribo porque me parece una estafa, una tomadura de pelo y una falta de respeto, no solo para los pardillos que se lo creyeron y donaron, sino sobre todo para las miles de empresas que están cerrando en España, empresas reales de gente que invirtió sus ahorros en montar una tienda o abrir un restaurante, y que se ven sin negocio y sin el dinero invertido. Personas reales, con problemas reales, no pijilistillos que se gastan el dinero de inversores estúpidos en empresas 2.0 superguais de la muerte.

El problema de emprender en España no es que empresas como Mobuzz no consigan salir adelante. El problema es precisamente que sobrevivan cuatro años empresas como Mobuzz, cuyo modelo de negocio es vender humo a imbéciles con dinero para invertir.

[ACTUALIZACIÓN] Para los que sean más tímidos a la hora de comentar, peor queiran dejar su opinión, he abierto una encuesta sobre el tema. Si me lees usando el feed, pásate por el desencadenado.com a votar.

Ahorrar en marketing es una estrategia suicida

Muy interesante el estudio que comenta César en marketísimo. Resulta que para muchas empresas, el marketing es uno de los conceptos en los que se puede ahorrar en tiempos de crisis.

Pues me temo que eso es un error. Es como si el currito que está cavando una zanja decide que está demasiado cansado para desenvolver el bocata, y que mejor dedica las energías que le quedan a seguir dándole a la pala. Si sigue así mucho tiempo acabará muy perjudicado.

El marketing es lo que da de comer a las empresas. Ahorrar en marketing y ventas, aunque parezca fácil y atractivo a corto plazo, acaba minando las fuentes de ingresos, y la empresa se ve perjudicada. Es muy preferible ahorrar en gastos corrientes (alquileres, contratos, personal…) y subcontratar todo lo que no sea esencial.

Otra cosa es que uno aproveche el momento para analizar si esos carísmos anunciones en televisión que casi nadie ve realmente merecen la pena, y no sería preferible hacer otro tipo de marketing cuyo resultados fueran más fáciles de medir y por tanto más fáciles de afinar.

photo credit: ruurmo

Se acabó el SIMO

Acabo de leerlo en Libertad Digital: no habrá SIMO en 2008.

Según la organización, “hasta que no se configure el marco comercial y promocional adecuado para las empresas participantes”. Dicho en cristiano: “se acabó lo que se daba”.

Creo que la primera vez que fui al SIMO fue en el 84, en la Casa de Campo. Yo entonces era un pipiolo, un estudiantillo que recorría los stands de informática (todavía eran mayoría los de muebles y equipos de oficina) con los ojos como platos, recogiendo folletos de ordenadores. Después fui años y años, incluso alguno me tocó estar en algún stand. Eran tiempos en los que todo el mundo iba, siempre encontrabas a algún conocido.

Hasta que a finales de los 90 hubo un año en el que ya no mereció la pena ir. En Internet ya empezaba a estar toda la información, y los comerciales de cualquier empresa se pegaban por llevarte a tu mesa sus novedades para explicártelas cómodamente, sin agobios ni muchedumbres, y con un técnico especialista si era preciso. En los Stands del SIMO por regla general había azafatas monas, pero nadie que conociera en profundidad los productos.

Así que dejé de ir. Y no fui solo yo, claro. Un año, Dell decidió que no le compensaba gastar una millonada en un mega-stand, que le iba muy bien vendiendo en la web. Y este año la desbandada ha sido general. La puntilla, probablemente, ha sido Telefónica.

La organización habla de un “SIMO 2009 renovado”, pero yo apuesto a que SIMO no volverá. Ya no tiene sentido una feria para mostrar productos, y hace mucho tiempo que dejó de ser un evento para hacer negocios. Así que se acabó.

Ahora, premio para el que encuentre qué cosa puede hoy hacer la función que hizo SIMO el siglo pasado.

photo credit: Rafa de Castro

No siempre es bueno ser original

Muy interesante lo que escribe hoy Seth Godin en su blog:

El marketing no es hacer todo diferente. Haces muchas cosas como los demás, intencionadamente, porque “esas cosas” no son parte de tu mensaje. Es la parte diferente la que quieres que destaque, y la que cuenta tu mensaje.

Si no estás enviando un mensaje con algunos aspectos de tus decisiones de marketing, asegúrate de que ese aspecto es exactamente lo que la gente espera. Hacer otra cosa es crear ruido aleatorio, no mejorar tu marketing.

Cuando yo me dedicaba a intentar vender software libre, insistía en llevar chaqueta y corbata, y dar una imagen de empresa “seria y respetable”. Una de las cosas que hice nada más empezar es hacer a Alanta business partner de IBM. Más que nada para poder explicar que una empresa grande y solvente, de “toda la vida”, también andaba metida en eso del software libre. Prestigio por contagio, que dicen algunos.

Hace seis años, ya era difícil explicar eso de que hay software que es gratis, pero que hay que pagar por el soporte, que es mejor que el software desarrollado por empresas que cobran por ello… Si a eso, que a mucha gente le sonaba a chino, le añadimos la imagen de geek con greñas y sandalias, lo único que hacemos es generar más confusión e incertidumbre, y disminuir las probabilidades de vender.

Lo de ser rompedor, innovador, moderno, creativo… nos hace sentirnos muy bien. Pero la triste realidad es que la mayoría de la gente tiene pavor a lo nuevo. Odia el cambio. Así que, como dice Godin, no metamos ruido en lo accesorio. Deja que tu cliente potencial perciba como nuevo lo que realmente es innovador, y que todo lo demás le proporcione seguridad y tranquilidad.

Post patrocinado en Loogic

No se si Javier lo había hecho antes, pero hoy me ha llamado la atención este post patrocinado en Loogic.

No seré yo quien diga a los demás lo que deben hacer con sus blogs, y menos a Javier que ha sido capaz en poco tiempo de convertirse en una referencia en su campo. Pero tengo que decir que el post no me ha gustado.

Tampoco tengo nada en contra de los posts patrocinados y menos si, como es el caso, se advierte de que lo son. Pero creo que en esta ocasión se nota demasiado que a Javier no le ha entusiasmado escribir lo que ha escrito. Esto tiene un problema con el patrocinador, que puede no obtener el beneficio esperado, y con el blogger, que ha producido un contenido que no tiene valor para sus lectores.

Creo que algo más de pasión, e incluso de crítica, sería preferible tanto para el patrocinador como para el blogger. Si Javier hubiera dicho: hacen tal cosa y tal otra muy bien, pero esta otra es mejorable, todos hubieran ganado.

Claro que tal vez eso hubiera supuesto un problema con según qué patrocinador, que puede no entender eso de la crítica constructiva (sobre todo si pagan por una alabanza).

En fin, un tema interesante, porque supongo que veremos cada vez más como las empresas usan los blogs como herramienta de marketing, y todos tendremos que aprender a hacerlo bien.

Consejos de Seth Godin para agentes inmobiliarios

La visión de Godin aplicada a los agentes inmobiliarios en tiempos de crisis:

Plan A. Deja el negocio.

En serio.

Deja de ser un agente. Consigue otro trabajo.

Algunos de vosotros esbarabais oír esto. De nada. Ya podéis dejar de leer este post.

…

Ahora, si todavía estáis conmigo, os gustará saber que la competencia acaba de hacerse más pequeña. Los agentes que construyeron su negocio sobre los tipos de interés, el dinero fácil y la especulación (los recogedores de órdenes) han abandonado el edificio.

Los que quedan, es decir, vosotros, pueden considerar el Plan B:

Si ya no vas a poder vivir de coger órdenes, vendiendo casas como lo hace todo el mundo, usando la subida inacabable de los precios inmobiliarios para vender, entonces ¿qué vas a hacer? Lloriquear no es una opción.

De hecho, creo que esta es un aoportunidad extraordinaria para vosotros.

Sin la locura, sin la competición a corto plazo, puedes construir activos que darán sus frutos a largo plazo. Tengo dos en mente:

El primero es convertirte en el experto en lo que haces. Lo que significa micro-especialización. ¿Quién es el mejor agente para pisos en tu barrio? ¿O para viviendas unifamiliares para familias numerosas? ¿Quien es la una y única persona a la que acudir si estás buscando invertir en propiedades en esta parte de la ciudad?

Como escribí en The Dip, o eres el mejor del mundo (donde ‘mundo’ puede ser cualquier porción diminuta del entorno) o eres invisible.

Esto significa ser draconiano en tus elecciones. No, no puedes añadir también un poquito de esto o aquello. El mejor de tu mundo significa quemar todos los otros puentes y obsesionarse.

Los chicos de Squidoo acaban de construir una heramienta promocional que te permite empezar. Mayor of your zip code es una forma de iniciar un grupo de discusión o página de información sobre lo que pasa en tu porción del mundo. Tú te conviertes en la fuente de información, la máquina de café, la persona a la que acudir. Por supuesto, si pasas diez minutos allí y luego te vas, fracasará. Pero si dedicas un 30% de tu tiempo de trabajo a tu página (construyéndola, cuidándola, promocionándola) ¿qué crees que saldrá en las búsquedas de Google? ¿Qué tipo de interacciones empezarás a tener con la gente que piensa en tu pequeña parte del mundo? Aun mejor, qué pasa si construyes un blog sobre tu ciudad, tan bueno como cualquier periódico local, con deportes escolares y debates sobre impuestos y todo… ¿no crees que la gente adecuada lo leería?

“¡no tengo tiempo!”

Por supuesto que tienes ese tiempo disponible. ¿Recuerda hace nueve meses cuando estabas tres veces más ocupado atendiendo llamadas que lo que estás ahora? Invierte ese tiempo en construir tu conocimiento y convertirte en la persona a la que acuden incluso los que no les caes bien.

O, piensa en esto: coge la mitad de tu oficina (la que ha quedado vacía por la gente que ha seguido el Plan A) y cédela a grupos locales. Deja que las organizaciones y clubs activos (y que están empezando) se reunan en tu oficina. No de vez en cuando. Regularmente. Todo el tiempo. Conviértete en el conector.

El segundo activo que construir es permiso. Resulta que (según el NAR) el 91% de los agentes inmobiliarios nunca contactan con el comprador o el vendedor de una casa después de cerrar la venta. Ni una vez. Piénsalo. Alguien se acaba de gastar 500.000 euros contigo ¿y no te molestas en escribirle o llamarle?

La oportunidad durante la pausa actual (y sí, es una pausa) es encontrar, uno a uno, a la gente que se beneficiaría de saber de ti y después ganar el derecho a hablarles. Gana el derecho a enviarles un boletín o una actualización o una suscripción a tu blog. NO para hablar de lo que te importa, sino para darles información (información real, no solo datos) que les importa a ellos. Visita dailycandy.com para ver un ejemplo de lo que a la gente le gusta oír.

La oportunidad es reinventar la manera en la que interaccionas con ciudadanos, con clientes potenciales, con los levemente interesados y con tus antiguos clientes. La oportunidad, en otras palabras, es dejar de esperar a que el teléfono suene y en lugar de eso inventar como hacer lo que haces mejor… conectar a compradores y vendedores de manera que los dos tengan confianza.

Algunos de vosotros seguiréis con la tarjeta de visita estándar, la oficina estándar y la estrategia de anuncios estándar y la manera estándar de hacer que el teléfono suene. Va a ser un largo trayecto si esa es tu ruta.

Yo apuesto, sin embargo, a que los mejores de vosotros terminaréis con un modelo de negocio que sobrevivirá, crecerá y prosperará. El mejor momento para empezar es ahora mismo.

Zappos

Vía el blog de Seth Godin, descubro la historia de una cliente de Zappos. Zappos es una tienda electrónica de zapatos, simplemente.

Resulta que Zaz Lamarr compró unos zapatos para su madre. La señora falleció, y Lamarr se encontró con siete pares de zapatos que no necesitaba, así que aunque estaba fuera de fecha intentó devolverlos, explicando las circunstancias. Zappos, a pesar de que había pasado el plazo de quince días, no solo aceptó la devolución, sino que cambió su política habitual y en lugar de ser Lamarr la que llevara los zapatos a UPS, envió un mensajero a recogerlos a su casa.

Hasta ahí, perfecto. Ahora viene lo extraordinario:

Yesterday, when I came home from town, a florist delivery man was just leaving. It was a beautiful arrangement in a basket with white lilies and roses and carnations. Big and lush and fragrant. I opened the card, and it was from Zappos. I burst into tears. I’m a sucker for kindness, and if that isn’t one of the nicest things I’ve ever had happen to me, I don’t know what is. So…IF YOU BUY SHOES ONLINE, GET THEM FROM ZAPPOS.

Una fría tienda on-line envía un enorme ramo de flores a una clienta que ha devuelto siete pares de zapatos. Si no esto no es ser extraordinario, no se lo que es. Por supuesto, Zappos no sabía que Lamarr tiene un modesto blog, y mucho menos que la historia llegaría a alguien influyente como Godin, y esto es muy importante.

Y es que no se trata solo de que aceptando una devolución extraordinaria y gastando unos dólares en flores hayan generado una poderosísima publicidad positiva. Se trata del espíritu corporativo que hay detrás. De la persona que se enteró de que un cliente había perdido a su madre, y de la organización que facilitó el gasto extraordinario de unas flores. Eso significa diferenciarte porque te preocupas por tus clientes, y no porque tus zapatos valen un par de dólares menos que los de la competencia.

Cuánto más vale ser una empresa así que gastarse un riñón en CRMs, estudios de mercado, programas de fidelización de clientes y otras zarandajas que muchas veces solo sirven para convertir a las personas que compran nuestros productos en números.