Desencadenado

Mejor que gratis

Vía Seth Godin, llego a este post de Kevin Kelly en el que explica ocho maneras de aportar valor a algo que de otra manera sería gratis. Su mensaje central es este: cuando las copias son gratis, necesitas vender cosas que no puedan ser copiadas. Kelly llama a esas cosas “generativos”, y las define así:

Un valor generativo es una cualidad o atributo que debe ser generado, cultivado, criado. Una cosa generativa no puede ser copiada, clonada, fingida, replicada, falsificada o reproducida.

Kelly identifica ocho categorías de generativos. Os traduzco un resumen:

Inmediatez
Personalización
Interpretación
Autenticidad
Accesibilidad
Corporeidad
Patronazgo
“Encontrabilidad”

Leed el artículo entero, porque es a la vez certero e interesante.

Ideas de negocio y mercado

¿Envidias a los héroes de las puntocom? ¿Querrías tú también hablar de cómo tuviste una idea de negocio genial, pero el mercado no estaba preparado para aceptarla? ¿Te gusta la idea de tener tarjetas en las que ponga “Presidente” o “Socio Director” junto a un logo de diseño, pero odias tratar con contables aburridos, con técnicos sabihondos o con clientes impertinentes?

Entonces necesitas tener una idea brillante, pero sin mercado. Así tu empresa cerrará en pocas semanas, o meses en el peor de los casos, y podrás presumir de emprendedor sin los inconvenientes de la rutinaria gestión empresarial.

Es fácil. Sólo tienes que seguir estos cinco consejos:

1. Piensa en algo radicalmente nuevo, algo que no exista en el mercado

¿Necesita el mundo otra tintorería? ¿Otro restaurante? Tú estás por encima de eso, a otro nivel. Tú eres un genio, un visionario, y tu meta es ser como Bill Gates, Steve Jobs o Sergey Brin, no como el tendero de la esquina.

Si tu imaginación no da para mucho, prueba a combinar conceptos. Por ejemplo, restaurante+tintorería= restaurante en el que dejas tu ropa al llegar para que te la laven mientras comes desnudo. Practica un poco, y seguro que das con un concepto realmente innovador del que puedas estar orgulloso.

Ni se te ocurra limitarte a investigar las posibilidades de una franquicia, o a mejorar algún proceso del área de negocio en la que trabajas. Eso déjaselo a los mediocres.

2. Copia la idea que viste en tu último viaje

Si no tienes imaginación, y no quieres aplicar el consejo anterior, siempre puedes imitar aquella idea que viste en tu viaje a Los Angeles. Copiar está perdonado si se trata de algo que has visto en California, Nueva York o Japón. Al fin y al cabo ellos crean las tendencias que seguiremos dentro de unos años, así que copiarles mantiene tu estatus de innovador.

Eso sí, no se te ocurra preguntarte, por ejemplo, si ubicar tu sushi bar chill-out vegetariano en Villatripas de Arriba tiene sentido. Hay que ser abierto y multiculturalista, y no fijarse en lo que nos diferencia sino en lo que nos une. ¿Por qué no van a poder los rudos agricultores de Villatripas relajarse con el chill-out mientras degustan un sushi de ruibarbo en lugar de ir a la tasca a tomar un tinto y echar un tute?

3. Si te gusta a tí, ya vale

Al fin y al cabo, lo importante es poner toda tu pasión en la empresa. Y eso solo puedes hacerlo si te apasiona lo que vendes. Si tú estás dispuesto a comprar tu producto, es prueba suficiente de que tiene mercado.

En todo caso, y si no te supone mucha pérdida de tiempo, puedes pedir opinión a tu familia y/o amigos. No te preocupes si todos comparten un entorno socioeconómico y una educación similares. Si preguntas a cinco personas y cuatro te dicen que comprarían tu producto, eso significa que tendrá una cuota de mercado del 100%, porque tu cuñado siempre ha sido un envidioso.

Nunca hagas una investigación de mercado. Es tirar el dinero, y necesitas mucho dinero para el diseño de tu web, el diseño de interiores del local, el diseño del logo, la publicidad y la fiesta de lanzamiento.

4. No dediques mucho tiempo a la ubicación de tu negocio

Si tu negocio requiere instalaciones físicas, búscalas en función del precio y de lo cercanas que están a tu domicilio. No te preocupes de si el entorno es el más adecuado. Es más importante no perder mucho tiempo cada día en ir a trabajar o aprovechar un local que se alquila por un precio de risa que analizar el entorno, averiguar cuál es el perfil demográfico de los vecinos, qué negocios hay en los alrededores que pueden ser competencia o complementarios, qué facilidades existen para el transporte y otras cuestiones igualmente aburridas.

Al fin y al cabo, si ya has comprobado que los tatuajes y piercings son un negocio en auge, es evidente que tu Tatoo-Saloon va a tener éxito. Aunque esté situado en una pequeña ciudad de provincias, plagada de iglesias y conventos y cuya población tiene una media de edad de 75 años. No vas a ir a Madrid o Barcelona, que son mercados ya saturados…

5. No dejes que nadie pruebe tu producto antes de lanzarlo

Ya sabes que cualquiera te puede robar una buena idea, así que cuanta menos gente conozca la tuya, mejor. Y en estos tiempos de cambio constante, el time-to market es clave: si pierdes la ocasión, pierdes el negocio. Así que en cuanto tengas la idea, lánzate sin perder ni un minuto en pruebas con usuarios.

La gente que fabrica cosas tangibles es muy dada a asegurarse que el producto tendrá éxito antes de lanzar a China una orden de fabricación de 100.000 unidades. Son taaaaan antiguos…. Como lo tuyo es una neocomunidad de otakus conectados apoyada en tags compartidos mediante un sistema de recomendación colectivo vía móvil, puedes prescindir de pruebas y lanzar tu servicio Web 2.0 en cuanto tengas un logo chulo y un nombre impronunciable. Ya irás puliendo los detalles más adelante, cuando tengas usuarios.

Si es que tienes alguno.

Porque si has seguido estos cinco sencillos consejos, tendrás casi garantizada una idea sin mercado, de la que podrás presumir durante años mientras lamentas el atraso de la sociedad en la que vives.

Ideas condenadas al fracaso

Scott Adams, el creador de Dilbert, escribió hace poco en su blog acerca de cuándo debes aceptar que tu idea no tendrá éxito y es el momento de abandonar. Se supone que sabe de lo que habla, porque según su propia cuenta ha fracasado en 30 aventuras empresariales y sólo ha tenido éxito en 3.

Su idea puede parecer sorprendente a primera vista: si a todo el que le enseñas un producto le gusta, el producto no tendrá éxito. Adams explica que la razón es que si le “gusta” a todo el mundo, no le “apasiona” a nadie. Para tener éxito, debes conseguir que alguien se apasione por tu producto, aunque sólo sea un 10% del público y el 90% restante lo aborrezca.

Probablemente, si lo que buscamos es tener un negocio mediocre, podamos conformarnos con un producto mediocre que no asuste a nadie, aunque tampoco apasione a nadie. Pero si queremos triunfar de verdad, haremos bien en hacer caso a Adams y centrarnos en conseguir el amor incondicional de al menos una parte del mercado.

La idea de negocio

Tendemos a pensar que lo más importante para plantear un nuevo negocio es tener una idea nueva y revolucionaria, algo que nadie haya hecho antes.

Nada más lejos de la realidad. Lo fundamental para el éxito es una buena ejecución. No sirve de nada una idea brillante si no somos capaces de llevarla a la práctica cada día, si no controlamos los costes, si no somos capaces de vender.

Además, cuando pensamos en la idea portentosa y genial, nos gusta pensar en empresas como Microsoft, Amazon o Google. Pero ninguna de estas empresas hizo algo radicalmente nuevo. Antes de Microsoft existían los sistemas operativos, antes de Amazon la venta a distancia y antes de Google los buscadores. En lo que innovaron estas empresas no fue en la idea de negocio, sino en su ejecución.

Para tener garantía de éxito, incluso, es preferible asociarse a una franquicia que crear una empresa partiendo de cero. Y es que, ante una idea original, debemos preguntarnos por qué a nadie se le ha ocurrido antes. Es posible que nuestra idea sea buena, original, factible y rentable. Pero es mucho más probable que lo que a nosotros nos parece genial sea una gran equivocación.

Nuestra idea puede ser inviable por tres motivos: no tener mercado, no ser rentable y ser extemporánea. En próximas entradas analizaremos cada uno de estos factores.

SpotRunner, o cómo reinventar tu negocio

Uno de los problemas más difíciles a los que nos enfrentamos cuando queremos entrar en un sector que ya está consolidado es encontrar un nuevo nicho en el que nadie se haya fijado. Cuando damos con algo, suele ocurrir que si no está ocupado es porque es muy difícil ganar dinero en él.

Esto pasa incluso cuando intentamos trasladar un negocio a otra ubicación geográfica. Hace unos meses, abrió en la calle Ibiza de Madrid un negocio de ropa para strippers. Original y sin competencia. Pero el problema es que en la calle Ibiza la edad media de las féminas debe andar más cerca de los 60 años que de los 20, y no son muy dadas a vestir un tanga de lentejuelas. Así que la tienda no duró abierta más de un par de meses. El mismo negocio ubicado en Chueca, por ejemplo, habría tenido al menos un público receptivo.

A veces se consigue recrear un concepto, de manera que llegue a un público diferente. Es lo que pasa con la moda de los restaurantes “asiáticos”. Una decoración más elegante, una carta con platos japoneses y vietnamitas, alguna variación en las recetas y ya puedes cobrar el doble que el restaurante chino de toda la vida, y además llenar la sala. Todo porque en lugar de atraer al público cutre que busca comer muy barato llegas a los treintaañeros que quieren ser modernos y cosmopolitas.

Algo así ha hecho Spot Runner, pero multiplicado por mil. En un sector como el de la publicidad en televisión, con márgenes decrecientes y una pérdida acelerada de confianza en los resultados por parte de los anunciantes, han sido capaces de reinventar el negocio y abrirlo a las pequeñas empresas.

Básicamente, han partido de una idea: crear anuncios estándar, que se personalizan para la empresa que quiere utilizarlo. Han realizado así multitud de anuncios para los negocios más diversos: desde asesores fiscales hasta talleres o viveros.

Para que el sistema funcione, aprovechan las emisoras locales de televisión, de manera que consiguen que el anuncio se emita sólo en el área en la que se encuentran los clientes de su anunciante. De este modo, el mismo anuncio pueden utilizarlo Joe’s Garage en Nuevo México y Jim’s Cars en Arizona. Lógicamente, Joe o Jim pagan sólo para que se vea en la zona que les interesa, de modo que consiguen precios muy baratos, incluso por debajo de 20$ por una emisión en prime time. Una campaña de cuatro semanas en una ciudad mediana puede salir por 4.000 dólares, por ejemplo, con más de 50 emisiones semanales.

Por supuesto, todo funciona mediante una página web en la que el cliente selecciona el anuncio que quiere, el ámbito de emisión, el target demográfico, etc. Nada de reuniones, ni revisión de artes, ni pruebas de concepto, ni rodajes, ni presupuestos… puedes decidir un lunes que quieres hacer una campaña y estar emitiendo los anuncios el fin de semana.

Antes de que alguna agencia se lance a imitarles, hay que tener en cuenta que Spot Runner puede hacer esto porque trabajan en un país inmenso, con multitud de emisoras de TV locales, y culturalmente homogéneo. En España sería imposible, y aún considerando toda Europa, tanto el idioma como la idiosincrasia de cada país hacen muy complicado que una idea así pueda funcionar.

En fin. Otro ejemplo más de porqué los americanos siguen llevándonos ventaja…

Proverbios del emprendedor: la idea

Seguimos con la traducción de los Proverbios del Emprendedor:

La idea

Presta atención a la idea que no te deja en paz. Esto está tomado del libro Growing a Business de Paul Hawken. A veces una idea te atrapa y descubres que no puedes dejarla. ¡Préstale atención! Empieza directamente a trabajar en ello. ¿No puedes conseguir hacer nada con ella? Sigue. ¿Te descubres levantándote de la cama para escribir nuevas ideas sobre algo? Esa es una buena opción.

Si ocultas tus secretos al mercado, el mercado te ocultará sus secretos. Los emprendedores demasiado a menudo se preocupan de mantener sus brillantes secretos a buen recaudo; deberíamos preocuparnos mucho más por lanzar sorpresas en un mercado poco interesado (¿alguien recuerda el Segway?). Por citar a Howard Aiken: “No te preocupes por que la gente te robe una idea. Si es original, tendrás que embutírsela en sus gargantas.”

Un sí inmediato es un no inmediato. ¿Todo el mundo te dice inmediatamente que tu idea es genial? Aléjate rápido de ella. Si la idea es tan obvia, el mercado estará lleno de competidores, y te encontrarás peleando con ellos. Un buen test: cuando el New York Times Magazine saca su número anual “El año en ideas“, está tu idea allí? Entonces no lo hagas. Ya es demasiado tarde.

Construye lo que sabes. Este es el consejo más básico sobre generación de ideas: ráscate algo que te pique a tí. Para hacer una gran compañía, detente y asegúrate de que tu necesidad es ampliamente sentida, y que tu solución es ampliamente aplicable. Recuerda, no todo el mundo pasa su vida delante de un ordenador.

Da a la gente lo que necesita, no lo que dice que necesita. Las entrevistas son engañosas. La gente jurará por lo más sagrado que compraría el producto que describes si estuviera disponible, y después no lo hacen cuando está. Igualmente, al hablar una idea puede sonar terrible, pero al realizarla la idea puede convertirse en un producto irresistible. Tienes que investigar la verdad sobre el interés que la gente expresa, y las preguntas “sí/no” son normalmente menos útiles que las preguntas “cuánto” o “qué tal”.

Tus ideas se harán mejores cuanto más sepas sobre tu negocio. Los ingenieros odian oír esto, pero puedes generalizar incluso más allá: ¡cuanto más sepas sobre todo, mejores serán todas tus ideas! Si quieres empezar un negocio y tu fuerza es el desarrollo, aprender sobre precios, ventas, marketing, finanzas y sí, incluso RRHH, todo eso hará tus ideas sobre el producto más fuertes y mejores.