Desencadenado

Siete cosas que puede hacer tu empresa para salir de la crisis

Marchando una de optimismo para acabar la semana:

Dice Seth Godin que si no estuviera ya llevando su propia empresa, hoy es el día en el que crearía una. Su tesis es que este es un momento en el que muchos aprovechan para justificarse y no hacer nada, pero una crisis supone nuevas oportunidades: menos competencia, más talento disponible y una sensación de urgencia que es la que hace que el cambio suceda.

¿Estás dispuesto a sacar adelante tu empresa?

Entonces, haz una de las siete cosas que pueden hacer las empresas para salir de la crisis:

1. Asóciate con otras empresas

Crear asociaciones estratégicas es una manera estupenda de generar nuevas oportunidades. El truco es hacerlo de manera que las dos empresas ganen y que sea sencillo para ambas. La regla número uno: asóciate solo con empresas a las que puedas dirigir a tus mejores clientes.

1. Reactiva a los clientes del pasado

A veces no nos preocupamos de comunicarnos con nuestros clientes, a menos que nos hagan un pedido. Para cuando han decidido que otro valora más su negocio, ya es tarde.

3. Sal de detrás del ordenador

Construir relaciones personales siempre está de moda. Es tentador sentarse y bloguear o participar en redes sociales, y no está mal, pero a veces necesitas salir y dar algunos apretones de manos. Asiste a conferencias de tu sector, o a las de una industria en la que te interese vender, o visita a tus clientes para pedirles referencias.

4. Habla en eventos, celebra seminarios

El marketing es esencialmente un juego de construir confianza. Y pocas cosas construyen confianza más eficazmente que ponerse delante de un grupo de clientes potenciales y compartir tu conocimiento y experiencia.

5. Arregla tu seguimiento

Automatizando todos tus seguimientos, estableciendo toques de marketing rutinarios y enviando de vez en cuando una nota de agradecimiento escrita a mano puedes ser la primera opción cuando se toman decisiones de compra o referencia. Cuanto más largo sea el ciclo de venta en tu sector mejor tiene que ser tu seguimiento.

6. Reorganiza tus productos y servicios con ofertas por actuar

Encuentra maneras simples de relanzarte a ti mismo, tu gente, tus productos, tus servicios, tu envoltorio, de darte un nuevo comienzo en tu mercado. Hazles una oferta que no puedan rechazar, algo tan llamativo que tengan que volver a oírte.

7. Arregla los fallos de marketing

Con cada manera, forma o figura con la que tu empresa contacta con tus clientes está realizando una función de marketing, buena o mala. Busca todos los puntos de contacto con tus clientes y conviértelos en oportunidades de creación de marca.

Sin duda son buenos consejos las que da John Jantsch en Duct Tape Marketing, pero como él mismo dice, esto no solo vale para tiempos de crisis. Lo que sucede es que a veces viene bien que nos recuerden estas cosas.

Cuando tu empresa fracasa

Uno crea una empresa pletórico de ilusión, pensando que lo que vende va a ser la bomba. Conseguirá miles o millones de clientes, desbancará a Microsoft, El Corte Inglés o el Santander…
Vale, a lo mejor no todos los emprendedores aspiran a tanto. Pero todos creen que su empresa tendrá éxito. Si no, no emprenderían.

Pero el hecho es que la mayoría de las empresas no llegan a cumplir los cinco años. Y de las que sobreviven, muchas apenas dan los suficiente para que los empresarios sobrevivan, pero jamás les hacen ricos.

Sergio escribe hoy un post imprescindible para cualquiera que esté en proceso de crear una empresa: Enlaces sobre ser empezador y sobrevivir a ello. Además de su comentario, enlaza a varios posts muy interesantes, con “confesiones” de emprendedores que han fracasado.

Casualmente, hoy Tim Ferries cita esta frase de Niels Bohr:

Un experto es una persona que ha cometido todos los errores que pueden cometerse en un campo muy estrecho.

Así que ya sabes: no serás un auténtico emprendedor hasta que te hayas caído y hayas sido capaz de levantarte y ponerte en marcha de nuevo.

La suerte y el éxito

Seth Godin habla del factor suerte en su último post. Lo que dice es muy sensato:

O crees que la suerte es dominante, y entonces ¿por qué esforzarse?

O crees que la suerte es aleatoria, y entonces puedes eliminarla de tu pensamiento y centrarte en todas las cosas que puedes controlar. [...]

Esperar que el caprichoso dedo del destino te señale (y maldecir al universo hasta que lo haga) es una estrategia lamentable. Es una lástima que tanta gente racionalice sus vidas de esta manera. Puede ser una racionalización útil pero ¿aumenta la probabilidad de que consigas lo que quieres?

Si te han congelado el sueldo, si te quedas en paro, si llevas años en un trabajo que no te gusta, si no puedes tener las vacaciones o la casa que siempre has soñado, puedes pensar que todo se debe a la suerte, y hacer la primitiva o la quiniela cada semana esperando que algo cambie. Es la estrategia que sigue la inmensa mayoría de la gente.

O puedes decidir hacer todo lo que esté en tu mano para cambiar “tu suerte”. Estudiar algo que te capacite para un trabajo mejor. Cambiar de empleo, incluso de ciudad o de país.

Y, por supuesto, tomar definitivamente las riendas de tu vida y decidir que ya no vas a trabajar para otro que te pueda congelar el sueldo o despedir. Crear tu propia empresa y con ella tus propias oportunidades y tu propia “buena suerte”.

Quemar las naves

¿Qué es mejor para el éxito de la empresa? ¿Que el emprendedor se lo juegue todo en el empeño o que tenga la tranquilidad de saber que tiene una salida en caso de que el proyecto fracase?

Se cuenta que Hernán Cortés, en su conquista del Imperio Azteca, quemó sus naves para evitar a sus soldados la tentación de regresar en ellas a Cuba. Así no les quedó más alternativa que vencer a los aztecas o morir.

Yo aprobé unas oposiciones de grupo A (20 plazas para más de 700 aspirantes) porque estaba en un momento laboral en el que aprobar esas oposiciones podía cambiar mi vida. O sea, que estaba en paro, y ya casado, con un hijo y pagando una casa.

Varias personas cercanas a mi lo intentaron, y todas fracasaron. Todas tenían en ese momento un buen trabajo, y aprobar las oposiciones era para ellos simplemente la oportunidad de tener un trabajo más cómodo.

¿Influyó en mi resultado el que las oposiciones fueran en aquel momento la mejor opción laboral? Probablemente sí. Opositar es un proceso largo (en mi caso seis meses), y hay que aprobar todos los exámenes. Uno de mis preparadores lo comparaba a una carrera de fondo. Si no estás concentrado durante toda la carrera, pierdes. Por eso, encontrar la motivación para sostener el esfuerzo durante meses es fundamental para el éxito.

Según esto, un emprendedor que hipoteca su casa y pone todos sus ahorros para financiar la empresa y que no tiene otros ingresos debería tener más posibilidades de éxito. Estará más motivado para trabajar con todas sus fuerzas, porque se verá en la calle y sin trabajo si fracasa.

Pero también es importante el equilibrio y la paz interior. La urgencia por ganar dinero puede llevarte a tomar decisiones precipitadas, a aceptar clientes problemáticos, a perder el foco y dedicar la empresa a cualquier cosa que de dinero rápido, y no a lo que de verdad puede hacerla crecer.

Y vosotros, ¿qué pensáis? ¿es equiparable el caso de Cortés a la creación de una empresa? ¿en qué proyecto invertiríais: en el de un emprendedor que se lo juega todo en la empresa o en el de quien cuenta con recursos y alternativas?

David Heinemeier Hansson explica el secreto para ganar dinero online

Que quién es David Heinemeier Hansson? Pues nada menos que el creador de Ruby on Rails y uno de los fundadores de 37signals. Probablemente, una de las personas que más ha influido en lo que hoy es Internet.

David dio una charla en Startup School 08, explicando qué tipo de empresa de Internet cree él que puede hacerte ganar dinero. Las principales ideas:

Hacer el próximo Facebook o MySpace es como que te toque la lotería. Es mucho más sensato intentar crear una empresa que gane un millón al año.

El secreto para rentabilizar una aplicación online es ponerle precio. Si haces algo que resuelve un problema mejor que otros, seguro que encuentras a alguien dispuesto a pagar por ello.

No hay que preocuparse por ser viral, ni inventar la Siguiente Gran Cosa. Zappos simplemente vende zapatos. La gente lleva décadas vendiendo zapatos, pero Zappos tiene éxito porque lo hace mucho mejor.

No hay que aspirar a ser el mejor, sino a hacer las cosas bien. Hay miles de restaurantes italianos en el mundo que viven de hacer una comida decente y ser adecuados para mucha gente. ¿Por qué no hay más “restaurantes italianos” en Internet?

No tienes que empezar dedicando 14 horas al día, ni con un montón de dinero. 37signals lo emprezaron 3 personas, que trabajaban a tiempo parcial, y durante un año solo tuvieron un servidor. Si tienes poco tiempo y poco dinero, te ves obligado a optimizarlo.

Si intentas algo y fracasa, no pasa nada. A por lo siguiente.

Aquí tenéis el vídeo. Si entendéis inglés no os lo perdáis:

http://omnisio.com/startupschool08/david-heinemeier-hansson-at-startup-school-08

Busca un excelente comercial

Unos griegos que quieren crear una empresa de Linux me preguntan sobre mi experiencia con Alanta. El mejor consejo que puedo darles, a ellos y a cualquiera que esté pensando crear una empresa de servicios, es este:

busca un excelente comercial

Lo más importante, sobre todo al principio, es vender. Si no vendes, estás muerto. Luego puedes tener otros problemas con los proyectos, con los clientes, con los proveedores, con los empleados, con la tecnología… da igual lo que sea, todo se puede arreglar. Lo que no tiene arreglo es una empresa que no vende.

El mejor consejo para que tu empresa tenga éxito

No os perdáis este post de François Derbaix.

…tantos cambios a la vez quizá era una decisión un tanto arriesgada: no tenía experiencia ni en turismo, ni en turismo rural (sólo había estado una vez en una casa rural, en Bélgica), ni en Internet, ni en España… Yvan tenía razón, eran muchos cambios, y tenía muy poco para “triunfar” en algo tan desconocido. Así que… igual seguimos adelante y con 25 años cada uno lanzamos TopRural.

Además de motivador, creo que expone una verdad fundamental: muchas veces son nuestros propios miedos y nuestros prejuicios los que nos impiden triunfar. Seguro que ayuda tener 25 años y (esto lo supongo yo) probablemente pocas cargas familiares para lanzarse a la aventura sin tanto miedo al fracaso.

Pero si en los últimos meses te has visto varias veces a la semana quejándote de tu sueldo, de tus jefes, de tus condiciones de trabajo y soñando con ser tú el que se ponga sus propios límites… ¿qué puedes perder por dar el salto y lanzarte a emprender?

Tony Hsieh

Tony Hsieh es emprendedor casi desde que nació. A los doce años vendía pins que fabricaba él mismo pegando fotos a discos de metal, con lo que llegó a ganar algunos centenares de dólares al mes. En la universidad Hsieh vendía pizzas desde su habitación. Otro estudiante de Harvard, Alfred Lin, también tenía espíritu emprendedor: compraba pizzas a Hsieh que luego vendía por porciones. Lin trabaja ahora con Hsieh como director financiero.

A los 24 años vendió su empresa (LinkExchange) a Microsoft por 265 millones de dólares. Un año después (en 1.999) conoció a un emprendedor todavía más joven, Nick Swinmurn, que tenía una idea peculiar: vender zapatos por Internet. Hsieh sintió curiosidad e invirtió 500.000 dólares:

I almost deleted the voice mail. Nick left a message saying he wanted to start a company that sold shoes online. I didn’t think consumers would buy shoes sight unseen, and Nick didn’t have a footwear background. It sounded like the poster child of bad Internet ideas.

But right before I hit Delete, Nick mentioned the size of the retail shoe market–$40 billion. And the more interesting thing was that 5 percent was already being done through mail order catalogs. That intrigued me. Initially, I was just an adviser. But I got sucked in.

En aquel entonces, la empresa se llamaba ShoeSite.com, pero pronto cambiaron el nombre por Zappos (derivado de “zapatos”). Os sonará el nombre si leísteis este post.

Zappos destaca por la selección de zapatos que vende (más de 90.000 zapatos distintos de más de 500 marcas), pero sobre todo por el extraordinario nivel de servicio. Y no es casualidad:

We all sat around one day talking about what we wanted the Zappos brand to represent. We decided to be about providing the best service; we said, “We’re a service company that just happens to sell shoes.” But in order for that to happen, we had to control the entire customer experience. We expanded the warehouse to 77,000 square feet and stopped having manufacturers ship directly to customers. It was a scary time–drop shipping was 25 percent of revenue, and we gave it up all at once.

I’d rather spend money on things that improve the customer experience than on marketing. We run the warehouse 24-7–it’s not very cheap or efficient, but it allows us to get the shoes out more quickly. We have a 365-day return policy with free shipping both ways.

En 2006, después de años de dirección conjunta, Swinmurn dejó la empresa, dejando a Hsieh como CEO. Zappos ha ido creciendo cada año de manera continua, y espera alcanzar una facturación de 1000 millones de dólares en 2008.

La palabra de seis letras que determina el éxito

No os perdáis esta entrada de Brian Clark en Zen Habits. Cuenta que de entre los 42 asistentes a uno de los primeros conciertos de los Sex Pistols, allá por 1976, salieron tipos como estos:

In that tiny crowd were the likes of Tony Wilson, who went on to start the influential Factory Records (home to New Order and Happy Mondays) and The Haçienda nightclub (the birthplace of rave culture), legendary producer Martin Hannett, and Paul Morley who became a music journalist for NME.

Also in attendance were the members of future punk favorites the Buzzcocks, Mark E. Smith of The Fall, Mick Hucknall who became lead singer of Simply Red, Morrissey who would later front The Smiths, and the founding members of Joy Division, who after the death of their lead singer would carry on as New Order.

¿Había algo en ese público para que tantos de ellos se hicieran famosos en el mundo de la música? Probablemente, lo que sucedió es que delante de ellos estaban tocando los Sex Pistols. Que no tenían ni idea de tocar, de cantar ni de componer, pero lo hacían igualmente.

Para los más jóvenes, recordad que en esos años quien triunfaba en el rock eran las grandes bandas de “rock sinfónico”, los del “rock progresivo” y los del “hard rock”. Gente como Pink Floyd, Genesis, Led Zeppelin, Deep Purple, Yes… Tipos que podían tirarse 10 o 15 minutos haciendo un solo de batería o de guitarra para demostrar su virtuosismo. Grupos que hacían música compleja que pocos chavales podían intentar imitar.

Y en ese contexto aparecen los Sex Pistols y demuestran que para hacer música lo único que necesitas son ganas. Y de ahí la explosión del punk, y de la new wave, y toda la música de finales de los 70 y principios de los 80, que en España tuvo su eco en la “movida”.

Lo interesante para nosotros es la conclusión que saca Brian Clark de todo esto: la palabra de seis letras que determina el éxito es acción.

Lo que hizo que todos esos grupos tuvieran éxito es que se pusieron a tocar. Aunque no fueran capaces de hacer un solo impactante, o de versionar a Mussorgsky como Emerson, Lake and Palmer.

Hace años, en un curso de ventas que organizó IBM para sus partners, el conferenciante sacó un billete de 20 euros y pregunto: ¿alguien lo quiere? Miradas, risitas… y nadie dijo nada. El hombre insistió: ¿Es que nadie quiere 20 euros? Y unos cuantos levantaron la mano y dijeron “yo”. Él preguntó: ¿quién me demuestra que lo quiere de verdad? lo tengo aquí, en mi mano, para quien lo quiera. Y una persona del público se levantó, fue hacia él y lo cogió.

El tipo del público ganó 20 euros, pero todos aprendimos algo muy importante: si quieres algo, actúa para conseguirlo

Así pues, ¿que vas a hacer hoy para conseguir tus objetivos?

La historia de Autodesk

Este fin de semana me he dedicado a leer una auténtica joya: The Autodesk File. La historia de Autodesk, la empresa responsable de AutoCAD, contada por su fundador John Walker. Lo que tiene de extraordinario es que no se trata de un libro de memorias, sino que incluye los documentos originales: las cartas que Walker enviaba a los accionistas, resúmenes de reuniones, ofertas de empleo, planes de negocio… podéis leerlo en HTML, o descargarlo en un PDF.

Si os interesa el tema del emprendimiento, es obligatorio leerlo. Entre las joyas que contiene está la historia de cómo empezaron: primero acudiendo a una feria (eran los días en que Internet era solo para universitarios) para mostrar “algo que pareciera un producto” para después desarrollar esos productos; cómo se decidió el nombre de la compañía; la carta que Walker envió a sus socios en el momento de la crisis de crecimiento… Y un montón más de información, anécdotas y hechos triviales que con el tiempo se convirtieron en esenciales.

Si no tenéis tiempo de leerlo todo, leed al menos esta reflexión de Walker sobre el proceso de creación de empresas y la capacidad de predicción de los emprendedores. Copio un par de párrafos:

What I’m talking about is the “Cult of Design”–the whole bogus idea that with the proper research, our powerful intellect, marshaled by innovative management processes, and, oh yes, breakthrough design, modeling, and simulation tools, we can create, ab initio, products which can be mass manufactured from scratch at precisely predicted cost and quality levels, which are accepted immediately by the identified customers, and return the expected revenue to their developers.

What a pile of crap. [...]

Absolutely the only way I know to succeed with an innovative product is to throw something together quickly, push it out the door, persuade some lunatic early-adopters to start using it, and then rapidly evolve it on a quick turnaround cycle based on market acceptance and driven by a wish list from actual users.

Leedlo entero. Es mejor, más barato y más instructivo que cualquier MBA.