Desencadenado

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Se puede ganar dinero con cualquier cosa

Este es un post invitado. No está escrito por mi, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

Me encanta el blog de Borja. Somos muy distintos, pero venimos a pensar del mismo modo en muchísimas cosas.

Tanto tanto que me hace gracia como digo cosas a mis clientas una y otra vez y luego veo algo igual en el blog de Borja a modo de post (por ejemplo lo que dice el punto 18 de este post).

Hace tiempo que me dijo que su blog estaba abierto para que escribiera un post invitado cuando quisiera, pero mi blog (y yo) somos menos serios, así que me daba la sensación de que escribiera lo que escribiera estaría fuera de lugar.

No obstante y aunque yo me explique de un modo menos serio, lo dicho: venimos a pensar igual.

Pero lo que me ha hecho lanzarme no ha sido esto, que ya lo sabía, sino su post “Se puede ganar dinero ofreciendo cosas gratis“.

El modelo de negocio que dice que sigue Desencadenado es el mismo que el mío. Tengo un blog gratuito en el que parezco una ONG, pero es el hecho de tener tanto contenido gratis en la red, lo que ha hecho que el propio Google y las personas que me han ido encontrando me hayan promocionado a pesar de que comencé hace sólo 8 meses y con una inversión de 0 euros redondos.

Entonces, la idea, ya la tenéis clara: hay que abrir un blog y luego vender algo. Aunque discrepo en lo de los anuncios, con todos sus respetos, ya que conozco blogs españoles (lo de los americanos es caso aparte) con ingresos de 2.500 y 3.000 euros mensuales en publicidad (porque tienen una temática concreta y bastantes visitas, y tiendas relacionadas con lo que hacen, les pagan).

No obstante en algunos blogs como el de Borja o el mío, con publicidad ganaríamos menos que vendiendo nuestros propios productos.

Ahora bien. Hay que “saber” algo entonces. Es decir, debemos saber hacer algo. Tanto si simplemente queremos tener visitas para luego cobrar por publicidad, como para vender nosotros algo.

Y en este segundo caso, tanto si queremos vender nuestro trabajo físico/tangible (productos) como si queremos vender nuestros conocimientos (cursos o talleres).

Hablando con un amigo de la crisis y esto de reinventarse, él me decía que no sabía hacer nada.

Lo conté en mi blog en algo que ahora no viene al caso, pero la cosa es que yo me preguntaba: ¿Nada?

Cuando yo aún vivía en Bilbao, en una casa que tenía, cada vez que yo tenía una brillante idea para ella, él me la hacía realidad.

Lo que para él es algo sin importancia, porque siempre ha sido un manitas, otros pagaríamos por ello.

Todos tenemos algo que hacemos bien. Por supuesto unos campos están menos explotados que otros, pero normalmente es sólo cuestión de darle un giro a la cosa.

Es decir, mi blog es sobre blogs.

¡Anda que no hay blogs sobre blogs!

Pero normalmente son escritos por hombres y dirigidos a un público que entiende más sobre ordenadores/Internet. Yo soy una chica que escribo para mujeres y muchas de ellas no sabían nada de estos temas antes de comenzar mis cursos o leer mi blog.

Cada tutorial mío es detallado punto a punto y foto a foto para que no tenga pérdida, con mi toque peculiar a la hora de escribir que hace que mis lectoras vean al otro lado a una amiga.

Algo de lo que había miles (blogs sobre blogs) al darle yo otro enfoque, ha tenido éxito.

Y hablando de mi amigo manitas: Me muero por comprar un ebook sobre bricolaje para principiantes para así aprender yo. Tanto que le he sugerido a mi bloguera preferida (su blog es de organización y decoración, pero su marido siempre le hace las cosas) que por qué no le dice a Brian que escriba un ebook.

Y eso por no hablar de que ahora vivo en un sitio donde nunca se organiza nada, pero unos talleres en Madrid de bricolaje para chicas serían la bomba :)

Simplemente paraos a pensar qué hacéis en vuestro día a día. A veces la clave está en lo más simple precisamente.

Dinero se puede ganar con cualquier cosa: desde con un blog de bricolaje para chicas hasta con un blog de contabilidad para principiantes. Pensad que siempre hay algo que otras personas no saben o de lo que quieran aprender, y ahí hay un nicho grande. Aunque debamos darle un giro al tema como he hecho yo.

Se puede ganar dinero con cualquier cosa, pero hay que ponerse.

Borja os lo dice siempre: hay que mover el culo. Porque el hecho de que tengáis más dinero no va a hacer nada.

La cosa es, simplemente, ponerse.

Acerca de la autora

Blanca Balzola es la autora del blog Personalización de blogs, un blog con trucos, consejos y tutoriales para todo aquel que tenga un blog, aunque en su mayoría le leen mujeres. Se considera una persona normal, de hecho ni siquiera ha ido a la universidad, pero lleva el emprendimiento en la sangre, ya que con sólo 19 años montó su primer negocio. Su blog actual ha sido fruto de probar, probar y probar. No tiene miedo de comenzar ningún proyecto o de pasar a otra cosa si algo no lo ve claro. Ella dice que es “Doña Ideas”.

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Se puede ganar dinero ofreciendo cosas gratis

El otro día escribía Andrés Pérez Ortega una entrada reflexionando sobre el sentido de ofrecer contenidos gratis en un blog: Se acabó lo que se daba. El tema es muy interesante, porque durante mucho tiempo el modelo de negocio de los bloggers se ha parecido al de los gnomos de South Park:

1. Escribir mucho
2. ?
3. Profit!

El problema es que puedes escribir mucho, incluso escribir bien, puedes hasta tener cientos o miles de lectores cada día… y no ganar ni para pipas con todo eso. Lo sé porque yo he caído en esto. Llevo escribiendo Desencadenado más de 7 años, y al principio todo lo que hice para ganar dinero fue poner unos anuncios de AdSense. Con el extraordinario resultado de apenas un par de cientos de euros al año. Como para pagarme el alojamiento y poco más.

Años después, viendo lo que hacían otros bloggers, ofrecí la posibilidad de contratar publicidad directamente en Desencadenado, saltándome al intermediario Google. La cosa fue un poco mejor, durante un tiempo gané unos 50€ al mes. Pero tampoco es una cantidad como para retirarte a una isla paradisíaca.

Por otro lado, Desencadenado era más una afición que un proyecto profesional, así que tampoco me preocupaba ganar dinero con el blog. Pero hace un año, por diversos motivos que no vienen al caso, decidí que tenía que convertir Desencadenado en una fuente de ingresos. Y descubrí que sí hay un modelo de negocio que funciona, y que te permite seguir escribiendo y ofreciendo cosas gratis. No solo eso, sino que escribir gratis es el elemento clave para conseguir cobrar.

Ahora, el modelo de negocio de Desencadenado es algo así:

1. Escribir mucho para atraer a personas interesadas en lo que puedo ofrecer.
2. Generar confianza e interés en estas personas para que me permitan enviarles correos electrónicos.
3. Escuchar a mis lectores y estar atento a sus necesidades.
3. Ofrecer productos y servicios que cubran esas necesidades, y que supongan un plus respecto a lo que pueden leer gratis.
4. Profit!

No es magia, ni física nuclear. Es algo absolutamente sencillo y al alcance de cualquiera que tenga algo que ofrecer. No te haces rico en un día, ni puedes dedicar solo 4 horas a la semana. Pero funciona. Ni siquiera tienes que escribir “bien”: mira a mi amigo Franck, que escribe en un idioma que no es su lengua materna, pero que está teniendo un éxito impresionante aplicando al misma receta que te acabo de explicar. Y si no se te da bien escribir, siempre puedes hacer vídeos. O un podcast, o lo que sea que encaje con tu forma de expresarte y que tu audiencia pueda encontrar y apreciar.

Por supuesto que mucha gente dejará de leerte cuando le envíes una oferta. Hace unos días me llegaba un correo con este contenido:

Buenas tardes Borja,

Me apunté a la lista de correo para recibir posts de tu blog, que me parecen interesantes. Pero he de estar disconforme con el que me mandes SPAM. Quizás culpa mía por haber aceptado unas condicionas que no leí en su totalidad. Si fuera el caso, continuasen llegando mails que su contenido sea publicidad comercial, advertirle que anularía la suscripción. Siento darle esta noticia, pero tengo una política bastante rígida sobre lo que me gusta y no sobre lo que llegue a mi bandeja de correo.

Atentamente,

Como verás, muy correcto, y yo realmente no tengo ningún reproche para esta persona. Si el ratio de ofertas / contenido útil es demasiado alto para ella, entiendo que prefiera no seguir recibiendo mis correos. Por mi parte, ningún problema.

La única manera de que puedas ganar dinero con el blog es vendiendo algo a tus lectores. A alguno de ellos, al menos. No pasa nada si alguien no puede o no quiere comprar nada y solo aprovecha lo gratis. Hombre, mejor si agradece la información tuiteándola o compartiéndola de alguna manera, pero no es obligatorio. La única condición es tener que leer de vez en cuando acerca de ofertas que no te interesan. Si alguien no está dispuesto ni siquiera a esta pequeña compensación, pues qué se le va a hacer. No puedes contentar a todos, y tienes que concentrarte en los que te compran, o en los que te dicen “ahora no puedo comprarte, pero algún día…” o en los que no te compran ni te dicen nada, pero siguen leyéndote porque les interesa lo que escribes.

Y ese es todo el secreto para ganar dinero ofreciendo cosas gratis.

Claro que hay muchos trucos y técnicas para optimizar tu tiempo, hay multitud de errores que puedes evitar, puedes tomar atajos para que no te lleve seis años empezar a ganar dinero con tu blog, tienes que decidir qué haces gratis y qué cobras… pero lo importante es que seas consciente de que se puede, y te pongas a trabajar para conseguirlo.

Como demostración práctica de todo esto de la dualidad gratis/pagado, te recuerdo que esta tarde hago un webinar gatis. Haré tres, uno cada semana, para explicar la teoría acerca del diseño de modelos de negocio que vamos a aplicar en los talleres presenciales. Si no puedes pagar el taller, o no puedes asistir, no pasa nada. Lo que es gratis, es gratis, y si lo puedes aprovechar, mejor. Para eso lo hago.

Tienes más información aquí: Aprende a diseñar tu modelo de negocio

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Si tuvieras dinero para crear tu empresa

¿Crees que si tuvieras dinero para crear tu empresa, pongamos 100.000 €, sería todo más fácil?

¿Crees que lo primero que tienes que hacer es buscar un inversor, o una subvención?

¿Crees que todo te iría mejor con un montón de dinero en el banco, dinero de otras personas?

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, tendrías tiempo para perfeccionar tu producto antes de salir al mercado. Y perderías ese tiempo, por no hablar cuanto antes con tus clientes para descubrir qué es lo que necesitan realmente.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, contratarías una campaña de publicidad potente, para que todo el mundo conociera tu marca. Pero no tendrías un proceso de ventas probado y bien engranado, así que esa relevancia sería temporal y no generaría ventas.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, hablarías largo y tendido sobre el engagement, el awareness, la importancia de crear una red, de conseguir una base de usuarios, de la economía de la atención y despreciarías al paleto que te preguntara cómo y cuándo tu empresa va a empezar a ganar dinero.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, lo gastarías en una oficina, y ordenadores de última generación, y tarjetas de visita, y un logo elegante y moderno. Y dedicarías tu tiempo a seleccionar proveedores para estas cosas, y a comparar ofertas, y a discutir si el color que realmente refleja el espíritu de tu empresa es el verde lima o el amarillo cadmio, y a pelearte con el pintor porque no ha aplicado el tono exacto en las paredes de tu oficina. Y ninguna de estas cosas te habría acercado ni un mílimetro al objetivo original de hacer algo que tu cliente quiera comprar.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, contratarías programadores, y diseñadores, y un administrativo para que te llevara el papelo, y pagarías a un asesor fiscal y laboral para que hiciera las nóminas. Tendrías un buen equipo, y podrías hacer muchas más cosas con ese equipo y desde esa oficina que desde tu casa. Y cada mes se desvanecerían miles de euros y antes de darte cuenta pasarías las noches en vela pensando en qué vas a hacer cuando llegue la próxima paga extra.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, pagarías a una agencia de relaciones públicas para que te consiguiera entrevistas en prensa, y hablarías en congresos y seminarios sobre emprendimiento, y te pagarías viajes a conferencias “en las que hay que estar porque están todas las start-ups que importan”. Y tendrías que preparar las charlas, y dedicar tiempo al networking, y tuitear sobre ello, y publicar en tu blog tu impresión sobre el evento. Que es algo mucho más entretenido y gratificante que sentarte delante de un cliente para vender.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, vivirías en el olimpo de los emprendedores exitosos, de los que han levantado financiación porque tienen un proyecto superatractivo y superprometedor, y harías cualqueir cosa para no bajar al mundo real de los clientes y enfrentarte a la posibilidad de que tu idea no sea tan maravillosa como crees y que el cliente te abofetee con un terrible “no me interesa”.

Si tuvieras dinero para crear tu empresa, inventarías mil y una maneras de emplear ese dinero en sabotearte a ti mismo, en engañarte pensando en que ya has conseguido lo más difícil, y dejarías de esforzarte.

Así que si no tienes dinero para crear tu empresa, haz lo que sea para empezar a vender cuanto antes. Habla con tus clientes para entender de verdad sus necesidades, porque tienes que ofrecerles lo antes posible algo que te quiten de las manos. Vende. Consigue la mejor financiación posible: la que te dan tus primeros clientes porque lo que ofreces les aporta valor. Vende otra vez. Aprende de estos primeros clientes para hacer aún mejor tu producto o tu servicio. Vende más. No gastes dinero en logos, trabaja desde tu casa o desde una cafetería con Wifi, no pagues ni un céntimo que no sea imprescindible. Ahorra. Y vende más. Cuando necesites un desarrollo, una imagen coporativa o una campaña publicitaria, será porque sabes exactamente qué estás vendiendo, a quién, por qué te compra, qué necesita, cómo habla y qué argumentos escucha Y pagarás lo que necesites pagar por ello, ni un céntimo más. Sigue vendiendo, sigue aprendiendo y sigue mejorando. Tendrás más probabilidades de crear una empresa con éxito que teniendo 100.000€ en el banco.

Si no tienes dinero, mueve el culo (que es la traducción literal del Get out of the building que dice Steve Blank). Ésa es la clave del éxito para crear una empresa.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta VIII

14. Controla el flujo de caja

Es probable que cuando decides trabajar por tu cuenta no tengas ni idea de contabilidad. No es problema, no necesitas saber contabilidad para tener un negocio exitoso porque puedesdebes contratar a un profesional para que te la lleve. Pero aunque puedes entregar cada mes un montón de facturas y un listado de movimientos del banco y dejar que este profesional haga su magia con esta información, hay algo que no puedes delegar: el flujo de caja.

Tienes que saber siempre cuánto dinero tienes disponible en el banco (y en tu caja, si manejas dinero físico), cuánto tienes que pagar este mes y los meses siguientes y qué previsiones tienes de ingresos. Si no haces esto, corres un grave riesgo. No, tu asesor fiscal y contable no te va a avisar si te quedas sin dinero en el banco, entre otras cosas porque no puede.

Así que lo mejor que puedes hacer es crear una hoja de cálculo, abrir una hoja para cada mes del año, y en esa hoja apuntar los ingresos y los gastos. Cada día debes revisar y actualizar el documento. Anota cada gasto en cuanto sepas que lo tienes, pero los ingresos solo cuando sean reales (puedes si quieres apuntar los ingresos previstos en otro color, pero no des nunca por sentado que te va a llegar un dinero por muy seguro que creas que lo tienes).

De este modo sabrás siempre qué tienes entre manos. Cuánto vas a tener que pagar el mes siguiente, y qué necesitas cobrar para cubrir tus costes. Si sabes esto, serás consciente de lo que tienes que trabajar y facturar, y espabilarás para conseguirlo. Si no, empezarás a tener problemas por impagos, y son el tipo de problemas que empiezan por dejarte sin dormir y acaban dejándote sin negocio.

15. No asumas demasiados gastos fijos

Uno de los peores errores que puedes cometer, sobre todo al principio, es cargarte de gastos fijos. Alquilar una oficina o un despacho, el asesor fiscal, las comunicaciones, seguros, todos estos gastos a los que tienes que hacer frente cada mes, solo por existir.

El problema de estos gastos es que suponen un lastre que puede llegar a ser muy pesado. Si cada mes tienes que facturar e ingresar cientos o miles de euros solo para mantener el negocio, tienes un problema. Porque es fácil que algunos meses no llegues ni siquiera a cubrir esos gastos fijos. Y al final acabas trabajando de sol a sol sin conseguir ningún beneficio neto a cambio.

Por eso, antes de asumir cualquier gasto fijo, piensa bien si es necesario. Si en lugar de una oficina, con los gastos adicionales de suministros y limpieza que conlleva, no puedes contratar una mesa en un centro de coworking, por ejemplo. Cuando decidas que un gasto es imprescindible, busca siempre al menos tres ofertas y elige la más barata si ofrece una calidad suficiente. Tantea periódicamente el mercado, y no dudes en renegociar precios o cambiar de proveedor en cuanto puedas ahorrarte unos euros en la factura mensual. Aunque no sea mucho, mes a mes se van acumulando.

Y si puedes cambiar un gasto fijo por un gasto puntual, que asumes solo cuando realmente lo necesitas, hazlo. Aunque el precio no sea tan ventajoso, merecerá la pena empezar elmes con menos cargas.

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Cómo ser feliz trabajando por tu cuenta VI

10. No pongas un precio por hora de trabajo

La opción más habitual a la hora de poner precio a nuestros servicios es establecer un precio por hora de trabajo. En principio, la idea de cobrar por hora parece atractiva: si el proyecto se alarga o hay dificultades, tú simplemente cobras más. Por el contrario, cuando al cliente le has dicho: “te voy a cobrar 1.000 € por desarrollar la aplicación” o “el logotipo de tu empresa te va a costar 500 €”, no cobrarás más si surgen problemas en el desarrollo o ninguno de los cien logotipos que has diseñado le satisface.

Pero cobrar por horas tiene sus problemas. De entrada, que no puedes cobrar mucho más del precio por hora que es habitual en el mercado. Si un programador freelance cobra entre 25 y 50 euros, no puedes presentar un oferta pidiendo 100 euros por hora, aunque seas tres o cuatro veces más productivo que un programador medio.

Y, sin embargo, cuando tienes experiencia y eres realmente bueno, eres también mucho más eficaz. Desarrollar la primera página web puede llevarte una semana, pero cuando has hecho cincuenta páginas hacer la página cincuenta y una apenas te lleva una mañana. ¿Debes entonces cobrar cinco veces menos por hacer un trabajo mejor y más rápido?

La cosa es aún peor, porque en tiempos de crisis y presupuestos ajustados, poner un precio por hora ofrece un punto de comparacion objetivo. Normalmente si el cliente te contrata es porque no tiene ni idea de tu campo profesional, y por tanto no puede comparar fácilmente entre tres o cuatro ofertas. Así que al final mira precios, y coge una de las más baratas. Al fin y al cabo, tiene las mismas probabilidades de acertar que si elige una de las caras. Es decir, al poner un precio por hora te estás convirtiendo en una commodity, en una marca blanca, en un producto intercambiable con otros miles de productos iguales a ti.

Una posibilidad es cobrar por proyecto. Al fin y al cabo, el cliente no quiere 10 horas de diseñador gráfico, quiere un logo. No quieres 50 horas de programador, quiere una aplicación. Así que dile cuánto le va a costar la aplicación o el logo, y procura que sea menos que el valor que va a obtener como resultado de tu trabajo.

Cobrar por proyecto, insisto, tiene también sus problemas: si el proyecto no está bien definido, si se alarga, si te has equivocado al estimar tu esfuerzo, puedes acabar perdiendo dinero. Pero si realmente eres bueno en lo tuyo, sabes estimar bien el esfuerzo y sabes comunicar bien el valor que vas a aportar, puedes evitar que compren tus horas “al peso”, en esa carrera hacia el fondo de precios decrecientes.

Otra alternativa es la que propone Patrick Mackenzie: cobrar por semana de trabajo, no por hora. A Patrick el sistema le funciona, cobra en torno a 50.000 dólares por semana. La idea es explicar al cliente qué puedes hacer por él en una semana, y proponerle un precio global por tu trabajo de esa semana. Una semana es un tiempo razonable: no supone un riesgo muy elevado ni para el cliente ni para ti. Y en lugar de discutir el precio por hora, puedes hablar de qué valor va a obtener el cliente a cambio del precio que va a pagar en conjunto.

Al final, la clave es esta: dejar de hablar de tu precio, y centrarte en el valor que obtiene el cliente.

11. No negocies los precios

Sea cual sea tu estrategia para definir los precios, no aceptes negociarlos. Ya sé que hay clientes que no se quedan satisfechos si no han conseguido una rebaja sobre la oferta, pero en el momento en que aceptas esto has perdido su respeto, y con razón. Si podías cobrar más barato, ¿por qué le has dado un precio más caro? ¿intentabas engañarle? ¿no podrías aceptar una rebaja todavía mayor?

En una ocasión un consultor al que íbamos a contratar en una gran organización pidió 3.000€ por una jornada de trabajo. Se le comunicó que el precio era más alto que el presupuesto disponible y él, en lugar de aceptar una rebaja, propuso trabajar gratis. Me pareció brillante. A esta persona le interesaba trabajar con nosotros porque ganaba una referencia para otros clientes, por lo que podía aprender de nuestra organización y porque tenía un abuena oportunidad para demostrar que realmente merecía ganar 3.000€ por un día de trabajo. Así que invirtió un día en ello, cobrando 0 euros. Pero no degradó su marca, y dejó claro que si en el futuro queríamos contar con él teníamos que pagar su precio.

Esta es una opción extrema, pero hay otras alternativas a la negociación. Si realmente quieres entrar en un cliente nuevo, o necesitas que entre dinero con urgencia y tienes que tirar el precio, hazlo con elegancia. Especifica el precio en tu propuesta, especifica la rebaja, y explica bien el motivo por el que haces esa rebaja. Un motivo que sea entendible y aceptable por el cliente. Déjale claro al cliente que tiene que aprovechar la oportunidad que le brindas, y marca una fecha límite para aceptar la oferta.

Con esta estrategia es cierto que acabas cobrando menos de tu tarifa normal, pero no has cambiado tu precio: le has dado a tu cliente una oportunidad para contratarte. Sabe que ahora tiene una ganga, y que la próxima vez tendrá que pagar el precio completo.

En cualquier caso, si has dado un precio por tu trabajo, manténte firme en él. Si el cliente no tiene tanto dinero, o quiere negociar, negocia. Pero cada reducción de precio debe ir acompañada de una reducción en prestaciones. Si lo haces así, seguro que pierdes algunas oportunidades. Pero son precisamente las oportunidades que no debe importarte perder: las de los clientes que buscan el precio por encima de la calidad. Si quieres competir en ese mercado, ya sabes lo que te espera. Una vida de miseria, de trabajar más horas de las esperadas por menos dinero del que esperabas, de abusos por parte de un cliente que sabe que siempre puede arañarte un poco más de descuento y un poco más de trabajo.

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Esta entrada pertenece a una serie que estoy escribiendo con información práctica sobre el tema. Publicaré una o dos entradas cada semana, de modo que si no quieres perderte nada de esto tienes que suscribirte a la lista de correo de Desencadenado. Nunca te enviaré spam, solo información puntual de todo lo que publico en Desencadenado, alguna información extra adicional de vez en cuando para agradecerte la confianza, y alguna noticia de la que te enterarás antes que los lectores normales.

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Aunque tu empresa funcione bien, siempre puede funcionar mejor

Este es un post invitado. No está escrito por mi, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

El 80% de las nuevas empresas que se crean en España cierran en menos de 3 años. Este dato es abrumador. Y para quien quiera acharlo a la crisis, que tiene su parte de culpa y no se la quito, decirles que antes de 2008 el porcentaje no era muy inferior. Cuando se termina la inversión inicial y les cierran el grifo de inversión externa tienen que cerrar porque se quedan sin liquidez, sin dinero para poder pagar a sus proveedores con lo que tiene que dejar de fabricar o prestar sus servicios. No prestan atención a una función principal en la gestión de la empresa como es el tema financiero. Hay un concepto que no quieren entender y es que una empresa (con ánimo de lucro) es una entidad financiera que se mueve por y para generar dinero. Muchos de estos directores de empresas que han cerrado miraban el saldo de la cuenta del banco y como estaba en números negros se sentián satisfechos y les bastaba con eso. Si, sé que para los que no les gusta el tema de los números es algo tedioso y que consideran que les quita tiempo de lo que realmente necesitan hacer que es vender y mejorar su producto para vender más. Pero esos recursos financieros que entran a la empresa hay que saber manejarlos correctamente y poder hacer proyecciones en el futuro para ver si la estrategia que hemos elegido es correcta e ingresamos mas de lo que gastamos y somos del 20% de las empresas que se asientan en el tiempo, o si por el contrario los gastos son superiores a los ingresos y somos del 80%. Para realizar estas proyecciones se utiliza la planificación financiera o presupuestaria.

La planificación presupuestaria consiste en hacer un análisis de la situación actual de nuestra empresa y decidir a qué situación futura queremos llevarla en un periodo de tiempo. Para llevar a tu empresa del punto A al punto B lo recomendable es hacer una planificación de todos los pasos que hay que dar y el coste en dinero que va a tener par obtener los beneficios deseados. Una vez hecho esto debes establecer los ingresos por ventas que prevés vas a tener en ese periodo de tiempo (siempre teniendo presente que el futuro es incierto). En función de esas ventas determinar el valor de las compras de materias primas que necesitamos, si eres una empresa de servicios esta parte te la saltas. Los gastos generales que vas a tener: alquileres, teléfono, suministros… así como los gastos de personal, los trabajadores que tienes, Seguridad Social, IRPF. Y también hay que incorporar la financiación externa que tienes: aportación de capital, préstamos… Haciendo una proyección hacia el futuro de todos estos datos generas una Previsión de tesorería o Flujo de caja, lo que te permite hacer una foto fija en negro sobre blanco del futuro financiero de tu empresa con los datos que has utilizado. Es decir, te permite adelantarte al futuro y anticiparte a él, y ver si cada vez tienes menos o más dinero y actuar en consecuencia. En este punto te “obliga” a analizar tu empresa y detectar si hay algún problema para poner solución antes de que sea demasiado tarde.

Un caso real: en pleno auge de la telefonía móvil una empresa se establece como distribuidor de una operadora telefónica. A pesar de que vendían mucho la empresa duró un año porque tenían una absoluta falta de planificación financiera. Las ventas eran muy numerosas pero la rentabilidad de las mismas era nula, entre gastos de compra de la mercancía, gastos generales y gastos de personal (que incluían las comisiones de los vendedores) el margen comercial de las ventas no alcanzaba para asumir esos gastos. Además con el aumento del volumen de ventas se contrataban más comerciales que vendían más, pero a la vez, generaban más gastos. Tampoco había un control financiero, la mercancía se pagaba a 30 días y las ventas se cobraban a 60 con lo que cuanto más se vendía menos liquidez le quedaba a la empresa. Se vendía mucho, pero se vendía mal y la empresa sólo se fijaba en la cantidad, en la facturación y no en la rentabilidad, y al final perdió la empresa.

Un sistema cómodo y sencillo para realizar la planificación financiera de la empresa es el método de Planificación continua que consiste en hacer un seguimiento regularmente de la estrategia establacida por la empresa, lo que permite detectar rápidamente las desviaciones que tenemos sobre el plan establecido y poder establecer las correcciones necesarias para volver a lo planificado para seguir la estrategia decidids. Este seguimiento se suele hacer mensual o trimestralmente, depende de la velocidad de los cambios a los que esté sometida la empresa bien porque están en un sector muy activo o bien porque sea una empresa de reciente constitución en las que los cambios son constantes.

Para hacer la planificación presupuestaria más rápida y sencilla hemos desarrollado UP Planning, una aplicación cloud enfocada a usuarios sin conocimientos financieros, en la que utilizamos términos de uso común que todos los empresarios deberian conocer para introducir sus previsiones: financiación, ventas, compras, gastos generales y de personal. Ahora estamos en fase beta y estamos buscando betatesters que nos ayuden a probarlo y que nos envíen su feedback. Por tu parte tienes el beneficio de aprender a realizar la planificación financiera para tu empresa o proyecto como emprendedor con una aplicación diseñada para ese fin y yo aprendo de las necesidades que tu podrías tener como usuario de UP Planning.

Si quieres colaborar con nosotros y entrar a formar parte de nuestro equipo de betatesters no tienes más que ponerte en contacto con nosotros por email en luislorenzo@upsoluciones.com. Si antes prefieres ver más información sobre UP Planning esta es nuestra web www.upsoluciones.com

Acerca del Autor

Luis Lorenzo CEO y fundador de UP Soluciones. 15 años trabajando en empresas de software de gestión y ahora impulsor de la gestión empresarial en las micro y pequeñas empresas. Hablamos de gestión de empresas en http://empresasygestion.wordpress.com

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¿Tengo que declarar los ingresos que gano por publicidad con mi web?

Esta es la pregunta que me hace L.

¿Por el simple hecho de crear una página web en la que ofrezca información (algo así como un diario digital) y venda espacios publicitarios, tengo que constituirme como empresa para que esa venta de espacios publicitarios sea “legal”? ¿O simplemente tendría que declarar esos ingresos a hacienda de otra forma?

Repito, el beneficio que obtendría sería por espacios publicitarios.

Y otra pregunta que tiene que ver con lo anterior. ¿Hay alguna diferencia entre vender espacios publicitarios a cualquier persona o empresa que se quiera publicitar, y hacerlo cediendo espacio a cosas como google adsense o similares?

Aunque parezca increíble, sí tienes que darte de alta en Hacienda, como empresa o como particular, para declarar esas ganancias, aunque sean unos céntimos ganados con AdSense. Eso es lo que te diría cualquier asesor fiscal al que le hagas la pregunta. En la práctica, esto no se hace, de la misma manera que el universitario que da clases particulares o la canguro que cuida a unos niños no se dan de alta, ni facturan con IVA, ni nada parecido.

Está claro que aunque la ley diga que debes declarar estas actividades (o cualquiera por la que ingreses cualquier cantidad de dinero) nadie te va a perseguir por defraudador si no lo haces. Al menos de momento, porque hace un año tampoco declaraba nada la señora que limpiaba tu casa dos horas a la semana, y ahora si quieres que lo siga haciendo te conviertes en empresario y ella en empleada.

El problema es que si tu web tiene éxito, esos céntimos del primer mes pronto se convertirán en decenas, y luego en cientos. Y si estás ingresando más de 3.000 euros al mes por estas actividades es probable que sí tengas un lío como lo detecten en Hacienda y no lo hayas declarado.

Así que hay una zona gris en medio, que no tiene fronteras fijas, y que depende de tu tolerancia al riesgo, del miedo que le tengas a que llamen a tu puerta de madrugada y no sea el lechero sino el inspector de Hacienda, y de la voracidad recaudatoria de la Agencia Tributaria que en estos momentos es máxima.

Esto por lo que respecta a Hacienda. Por otro lado, si tienes una actividad económica, la Seguridad Social querrá que te des de alta en autónomos (puedes crear una empresa, pero entonces el Administrador Único se tiene que dar de alta en autónomos, con lo que a estos efectos no ahorras nada). Y de nuevo, no hay un límite claro a partir del cual tienes que ser autónomo. El criterio es que la actividad no sea tu principal fuente de ingresos, lo cual no es decir mucho. De nuevo, si ganas 100€ en un mes con AdSense, no tienes que darte de alta como autónomo, pero si facturas 3.000€ sin duda tienes que hacerlo.

Ojalá hubiera una respuesta precisa, como sucede en países más civilizados que el nuestro en los que hay un mínimo de facturación explícitamente exento de declarar. Pero me temo que aquí tienes que moverte entre funcionar “en negro” o cumplir con unas obligaciones tan onerosas para el que empieza que van a hacer inviable ganar algo de dinero con tu web como quieras cumplir escrupulosamente.

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¿Qué harías si necesitaras 1.000€ este mes?

Esta pregunta me la hizo mi amigo Franck Scipion una vez que estábamos comiendo juntos. Y es una magnífica pregunta.

Piénsalo. Supongamos que tienes que hacer una reparación importante en tu coche. O aparece la oportunidad de hacer un viaje con el que llevas soñando años. O encuentras un curso que mejoraría tu carrera profesional significativamente. O cualquier otra cosa que se salga de tus gastos habituales y no tienes dinero ahorrado para pagarlo (o no quieres usar tus ahorros). ¿Qué haces para conseguir el dinero?

El problema de la deuda

La respuesta tradicional, y la que ha causado tanto daño a empresas y particulares es pedir un crédito. Tirar de tarjeta, pedir un crédito al consumo, o para los gastos más importantes, incluso rehipotecar la vivienda. La inmensa mayoría de las empresas funcionan (o funcionaban) en España con líneas de crédito, de manera que ante cualquier gasto imprevisto se tiraba de deuda.

La deuda consiste en traer dinero que (crees que) tendrás en el futuro al tiempo presente. Pero traer cosas del futuro tiene un coste, que en este caso pagas en forma de intereses. Y tienes además que convencer al que tiene el dinero ahora de que se lo vas a devolver con esos intereses, y así en el futuro él tendrá los 1.000 € que te deja mas los intereses que le vas a pagar, o no hay trato.

Lo que sucede es que, como ves, no has hecho más que aplazar el problema: te faltan 1.000€. Si aciertas y los tienes en el futuro, aunque sea mes a mes, simplemente has pagado por ellos, y ya está. Pero si te equivocas, y en algún momento del futuro no puedes hacer frente a su devolución, entonces tienes un problema. Y un problema que puede ser muy grave. En el caso de las empresas, muchas han cerrado porque les han cortado la línea de crédito y no podían funcionar sin ella. En el caso de los particulares, puedes llegar a perder tu casa.

Así que traer dinero del futuro, aunque es una solución fácil en apariencia, no es aconsejable si no tienes seguridad absoluta de que vas a poder cumplir con tus obligaciones.

Por supuesto, siempre está la posibilidad del “sablazo”, que es pedir un crédito a un familiar o a un amigo. Pero si la sabiduría popular dice eso de “quien presta dinero a un amigo pierde el dinero y pierde el amigo” será por algo.

Y la otra alternativa tradicional es ahorrar hasta que puedas pagar ese gasto sin pedir un crédito. Lo cual está bien para gastos que puedes diferir pero, ¿qué pasa con el tipo de gasto del que hablábamos al principio? ¿el que es a la vez imprevisto y tal vez ineludible?

Hacer dinero

La gente de habla inglesa tiene una expresión que merece la pena analizar: en lugar de ganar dinero (to earn money) frecuentemente dicen hacer dinero (to make money). Esto no es solo una curiosidad lingüística, sino que refleja una forma de pensar.

Si piensas en hacer dinero, piensas que el dinero se fabrica, se crea. Si piensas en ganar dinero, piensas que otro te lo da (porque te lo mereces, te lo “ganas”). Y si otro te lo da, la forma de ganar más es o bien convencer a ese otro de que mereces más o bien buscar a otro que te permita ganar más. Fijaos también que en inglés “earn” es distinto de “win”, y significa más “merecer” que “ganar”, pero en español ganar significa tanto recibir dinero por tu trabajo como vencer, derrotar a otro. No creo que sea casual que muchas personas se planteen su sueldo como un pulso entre ellos y la empresa, en el que “ganan” su sueldo porque la empresa lo pierde.

¿Qué pasa si piensas que el dinero se hace, y no se gana? Pues que te puedes plantear que la solución al problema de necesitar mil euros es “hacer 1.000 €”. Si puedes “hacer 1.000 euros” en un mes en el que los necesites, ni tienes que pedir un crédito ni tienes que convencer a nadie para “ganar más”.

Saber que en cualquier momento, ante una necesidad urgente, puedes “fabricar dinero” te da una extraordinaria paz de espíritu. Te hace mucho más libre frente a los caprichos de tu empleador. Te permite vivir la vida con más tranquilidad, sabiendo que puedes hacer “un exceso” sin que tus finanzas se resientan, simplemente fabricando más dinero.

¿Cómo puedes tú fabricar dinero?

Claro que ahora estarás pensando que esto es más fácil de decir que de hacer. Pues tienes razón. Solo puedes “fabricar dinero” si puedes crear valor y encuentras a alguien dispuesto a pagar por ese valor que has creado. La primera vez que lo intentes te vas a equivocar, no vas a encontrar al cliente adecuado, vas a poner precios erróneos (por exceso o por defecto), te vas a atascar en detalles como el mecanismo de cobro y vas a cometer otros mil errores.

Y en España nada facilita esta “creación de dinero”. En UK, por ejemplo, si tienes un trabajo fijo y quieres además hacer algún trabajillo por tu cuenta pagas de seguridad social 2,5 libras a la semana (sí, 2,5 no me he dejado ningún cero) más un 9% de la parte de tus beneficios (no de tu facturación) que exceda de 7.225 libras. Así que si ganas menos de esa cantidad pagas solo 130 libras al año de seguridad social, y de impuestos pagas un 20% de tus beneficios. Pero estas condiciones son las que son, simplemente tienes que tenerlas en cuenta a la hora de hacer tus cuentas y pensar si has ganado 1.000 euros o tienes que ganar 1.500 o 2.000, repartirlos con este gobierno que tanto te ayuda y quedarte con los 1.000 que necesitas.

En cualquier caso, ¿qué tienes que hacer para estar seguro de que puedes “fabricar dinero” cuando te haga falta? Fácil: ganarlo antes, cuando no lo necesites imperiosamente, y aprender. Descubre cuánto te cuesta vender, a qué precio puedes hacerlo, cuánto te cuesta cobrar (muy importante), qué requisitos tienes que cumplir. Si esperas a tener la necesidad dentro de tres días, no vas a ser capaz de responder a tiempo.

¿A qué me puedo dedicar?

Hay infinidad de cosas que puedes hacer para ganar un dinero extra. Dar clases (particulares, en una academia, por tu cuenta usando un servicio como Floqq), vender algo en eBay o sitios similares, comprar al por mayor en China para venderlo en una tienda creada al efecto en Shopify, hacer como freelance lo que haces en tu trabajo “normal”, traducir, diseñar, programar… Todo depende de ti, de tus conocimientos, de la gente a la que conoces (y que pueden ser tus clientes o recomendarte), de los recursos que tengas.

Cuando te plantees tus posibilidades, piensa en trabajar por Internet para clientes en otros países. Ahí fuera hay gente con dinero y acostumbrada a pagar bien y a tiempo. Te irá mejor con ellos que con el cliente cutre de tu barrio al que le parece una barbaridad que le cobres más de 200€ por una página web.

Insisto: lo que tienes que tener claro es que si quieres “fabricar dinero”, cuanto antes empieces, mejor. Y cuando llegue ese gasto inesperado, tendrás una alternativa mucho mejor que pedir un crédito.

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Curso de finanzas para emprendedores no financieros

El viernes de la semana que viene haré un webinar (un curso online) para explicar algunos conceptos financieros básicos que todo emprendedor debería conocer. En concreto, hablaremos de:

- Ahorro: qué tipos de ahorro hay, cuáles deberías seguir en tu empresa
- Deuda: qué es la deuda, por qué es perjudicial para tu negocio, y qué tipo de deuda es menos mala.
- Inversiones y gastos
- Diferencia entre gastos fijos y variables, cuáles te interesan más.
- Flujo de caja: qué es y por qué controlarlo es fundamental para la supervivencia de tu empresa
- Financiación

Como ves, son cosas bastante básicas, pero que desgraciadamente, y dada la escasa educación financiera que tenemos en este país, mucha gente desconoce. Así tenemos luego tantas empresas que han tenido que cerrar en cuanto el banco les ha cortado la línea de crédito.

Mi objetivo es explicar, de manera sencilla y sin tecnicismos innecesarios estos conceptos, que tampoco son tan difíciles de entender, pero que insisto en que son fundamentales si vas a arriesgar tu dinero creando una empresa.

El webinar será el viernes 5 a las 18:00 (hora de Madrid) y durará entre una hora y media y dos horas, dependiendo de las preguntas. Tiene un coste de 19€. Se grabará, de forma que podrás tener acceso en el futuro, y además del PDF con la presentación añadiré una hoja de cálculo para que puedas llevar el control del flujo de caja de tu empresa.

Si te interesa, puedes darte de alta pulsando el siguiente botón:





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Cómo ganar más de 100 euros por hora

La semana pasada hice algunas cuentas para explicar cómo calcular el precio por hora que debes cobrar por tus servicios si quieres trabajar como freelance.

Como vimos, si no cobras al menos 40€ es difícil que a final de mes llegues a tener ni siquiera 2.000€ limpios. Y para ganar ese dinero, sinceramente, es mejor que te busques la vida como empleado. Hace un tiempo expliqué qué tienes que hacer si quieres ganar 50.000€ al año.

La gracia de trabajar por tu cuenta es precisamente que si consigues que te vaya bien puedes ganar mucho más dinero que siendo empleado. Así que vamos a ver qué puedes hacer para ganar más dinero por hora trabajada.

Aumenta tu ratio de horas facturables

En la entrada anterior veíamos cómo uno de los problemas que tiene el profesional independiente es la dedicación a tareas no facturables. Por tanto, lo primero que debes hacer es minimizar estas horas. Si empiezas con muy pocos recursos a lo mejor no lo puedes hacer desde el principio, pero deberías siempre externalizar todas las tareas que no sean esenciales para tu negocio. Cada hora que dedicas ordenar papeles o revisar facturas es una hora que no estás facturando. Si cobras 40€ por hora facturable y pagas 20€ por hora de trabajo administrativo, te compensa dedicar el menor tiempo posible a tareas administrativas.

Mejora la proporción de impagados

Otro de los problemas que vimos era el de los impagos. Puedes hacer varias cosas para minimizar el riesgo de que alguien te deje un proyecto sin pagar:

  • Cobra siempre al menos un 30% por adelantado. Si un cliente no está dispuesto a cumplir con este requisito, no trabajes para él. Por muy importante que sea el cliente o por muy pocos proyectos que tengas. No merece la pena asumir tú todo el riesgo del proyecto, y menos aún si se lo planteas al cliente y él no está dispuesto a demostrar una mínima implicación.
  • No dejes pasar un mes sin cobrar. Si un proyecto es muy largo, no dejes que pasen varios meses hasta facturar el proyecto completo acabado. Procura que haya hitos intermedios facturables, y que sean como mucho mensuales. En cuanto el cliente deje de pagar uno de estos hitos, deja tú de trabajar en el proyecto y comunícale la situación para que la corrija lo antes posible.
  • Plantea penalizaciones por retrasos en los pagos. O descuentos por “pronto pago”, que queda mejor aunque sea lo mismo. Déjalo por escrito tanto en el contrato como en la factura: si paga en 30 días, tiene un 10% de descuento (por ejemplo). A partir de 60 días de retraso en el pago, tiene un 15% de incremento.
  • “Despide” a los clientes que pagan tarde y mal. Ya sé que es difícil plantearse dejar a uno de los pocos clientes que tienes cuando empiezas, pero a la larga te irá mucho mejor si no trabajas para clientes tóxicos.

Especialízate en algo rentable

Uno de los problemas que apuntaba algún lector en la entra anterior es que el precio no solo lo pones tú, el mercado debe estar dispuesto a pagar lo que pides. Uno de los requisitos para que alguien te pague 100€ por una hora de tu tiempo es que a cambio reciba un valor superior a esos 100€. Si no, no hay trato.

Y para que un cliente perciba esto, una de las mejores estrategias es hacer algo que muy poca gente pueda hacer. John Horton hizo hace poco un análisis de las habilidades mejor pagadas en oDesk, y llegó a esta misma conclusión.

Si te ofreces como diseñador web, desarrollador de WordPress, especialista en SEO/SEM y community manager, no te vas a comer un rosco. Aunque puedas hacer esas cuatro cosas. Ahora bien, si consigues convencer a tus clientes de que eres único creando presencia en Internet para ortodoncistas, probablemente podrás cobrar mucho más dinero por tu tiempo.

Sal de tu barrio

Si solo ofreces tus servicios a tus vecinos, es normal que te paguen poco, porque es menos probable que entre ellos esté la persona que valora lo que ofreces al precio que esperas cobrar. Para la mayoría de tus clientes potenciales lo que importa es el precio y no esa calidad “extra” o ese conocimiento especializado que tienes tú y no tiene el jovenzuelo que te hace la competencia desde su dormitorio mientras estudia tercero de ESO.

Si sales de tu barrio vas a competir con indios (de la India) que programan por dos céntimos o con diseñadores lituanos que cobran por hora menos de lo que pagas por un café. Pero también vas a acceder a clientes en países como Estados Unidos donde es normal pagar a un especialista más de 200€ por hora. Recuerda, la globalización es tu amiga, y no tienes que moverte de tu casa para trabajar para una empresa australiana.

Sé más productivo

Una de las ventajas de especializarte es que no reinventas la rueda cada vez que tienes un nuevo proyecto. Y no tienes que perder horas o días aprendiendo cosas nuevas o resolviendo problemas de principiante. Acostúmbrate a automatizar y reutilizar todo lo que puedas en tus proyectos para que el tiempo dedicado a cada uno de ellos sea menor que en el proyecto anterior.

Cobra por proyecto y no por hora

Uno de los problemas de cobrar por hora es que te penaliza más cuanto mejor profesional seas. Supongamos que diseñas páginas web en WordPress. Lo normal es que el primer proyecto que hagas te lleve al menos una semana. Pero cuando ya llevas 50 páginas hechas, un proyecto similar puedes hacerlo en un día, porque conoces mejor tus herramientas, tienes algunos procesos automatizados, no pierdes el tiempo con problemas elementales… ¿Eso significa que debes cobrar cinco veces menos por un trabajo que además seguro que tiene más calidad?

El cliente te va a pagar por un resultado (una página web), no por “echar muchas horas”. Por eso, procura siempre plantear el proyecto como algo cerrado, y no entres en las horas que te va a llevar hacerlo. Claro que planteando un precio por proyecto asumes un riesgo si al final tardas más de lo previsto en hacerlo. Pero se supone que eres bueno en lo tuyo ¿no?

Cobrando por proyecto, si consigues ser cinco veces más productivo que un novato, puedes cobrar cinco veces más que un novato. Y al mismo tiempo entregar más valor al cliente y que éste te pague más y esté más satisfecho de hacerlo.

Recicla

Seguro que en casi todos los proyectos haces cosas que al final no puedes facturar: bocetos, diseños alternativos, etc. O hay cosas reaprovechables, como un módulo de integración con Twitter o un código de validación de usuarios. Y seguramente a pesar de todos tus esfuerzos terminas con proyectos no cobrados.

No tires los desperdicios: recíclalos. Documenta bien lo que sea reaprovechable y reutilízalo en nuevos proyectos. Guarda todas tus ideas no vendidas para nuevos clientes a los que pueda encajarles. Mejor partir de un “cajón de ideas” que de un lienzo en blanco.

Crea productos

Una de las mejores cosas que puedes hacer con los “desperdicios” que acabamos de comentar es convertirlas en productos. Hay marketplaces como los de envato en los que puedes vender ese trabajo que el cliente nunca llegó a pagar, o ese diseño alternativo que no aceptó. Obviamente tendrás que pulirlos y documentarlos para que sean aceptables, pero a cambio tienes una fuente de ingresos constante e independiente de tu esfuerzo.

Y esto es algo muy interesante: tener ingresos recurrentes que no te obliguen a trabajar continuamente es una de las mejores maneras de incrementar los ingresos por hora trabajada. Y no solo los diseñadores de temas para WordPress pueden tener ingresos significativos. Cualquiera que sea tu campo de especialización puedes vender algún producto relacionado: publicar un libro en Amazon es gratis, participar en un marketplace como los de envato es gratis, montar una plataforma sencilla para vender desde tu blog es gratis. Si usas un marketplace cedes una parte de tus ingresos a cambio de la visibilidad, si lo haces por tu cuenta tienes que tener una audiencia a quien vender o debes gastar dinero en marketing.

Otra ventaja de los productos es que funcionan como herramienta de promoción. Muchos desarrolladores de WordPress publican plugins gratuitos como herramienta de marketing para sus servicios de pago. ¿Qué mejor manera de demostrar a todo el mundo que eres un gran experto en SEO para WordPress que ser el autor de uno de los plugins de SEO más usados?

Por esto, si tienes huecos entre proyecto y proyecto, e incluso si no los tienes, harás bien en pensar qué productos puedes crear a partir de tus conocimientos.

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