Ayer Rob Fitzpatrick escribió un post de título provocador: Cómo perder en las reuniones. Partiendo de sus ideas, he recopilado estos 6 resultados positivos (en orden decreciente de interés) que puedes sacar de una reunión:

1. Dinero

Esto es obvio ¿no? Si el cliente o el inversor sacan la cartera, la reunión ha ido bien. El dinero es la prueba de que lo que has contado ha interesado de verdad a la otra parte.

2. Dinero futuro

A veces la otra parte no puede sacar la cartera inmediatamente. Normalmente, porque tú tienes que hacer tu parte primero, desarrollando un servicio, procurando un material, coordinado a terceros… Pero hay un contrato firmado que dice que si haces lo que está escrito, cobras.

Fijaos en que muchas veces cuando hacemos una venta creemos que estamos en el caso 1, y en realidad lo único que hemos conseguido es un compromiso de dinero futuro a cambio de un compromiso de esfuerzo por nuestra parte. Es un grave error actuar como si ese dinero futuro ya estuviera en el banco.

3. Inversión

A veces el cliente no compra, pero invierte tiempo o dinero en nosotros. Por ejemplo, cuando hace una prueba de nuestro producto o servicio. Ni el tiempo ni el dinero son gratis ni suelen sobrar, así que si conseguimos esto de un cliente, podemos estar satisfechos. A partir de esa inversión podemos seguir avanzando para llegar al estadio ideal (que nos dé dinero)

4. Credibilidad

Si conseguimos que el cliente nos refiera a su jefe, o a otro elemento clave en la organización, o incluso a un colega en otra organización, la reunión ha sido un éxito. Esa persona se juega su credibilidad al permitirnos usarle de referencia, más aún si es él el que se toma la molestia de presentarnos. Esto no es algo que nadie haga a la ligera, porque la credibilidad es uno de los valores principales que tiene un profesional.

5. Tiempo

Es posible que el resultado de la reunión sea una nueva reunión. Si hay una fecha concreta, tampoco es mal resultado. El proceso avanza, y mantenemos su atención. El único problema aquí es confundir el compromiso de tiempo con excusas que son todo lo contrario: “hablamos después de Navidad; no me llames, ya te llamaré yo…”, como dice Rob. En este segundo caso, lo que tenemos no es un compromiso, sino una forma elegante de decirnos “no tengo intención de seguir perdiendo el tiempo contigo”.

6. Rechazo

Que el cliente o inversor nos diga que no le interesa lo que le contamos, también es un éxito. Al menos, si conseguimos que nos explique por qué nuestra propuesta no le resulta interesante. A partir de aquí podemos redefinir la propuesta para hacerla más atractiva, o volver a pensar quién es nuestro cliente ideal. Es decir, tenemos un resultado sobre el que podemos actuar.

Lo que nos lleva al resultado de una reunión fracasada:

Nada

Si al acabar una reunión no hemos tenido más que alabanzas genéricas, no hemos conseguido ningún compromiso, ni siquiera una fecha concreta para dar el siguiente paso, nos han dado largas con algo como “es que ahora el presupuesto está fatal, a ver si el año que viene…” o como explicaba Rob en el Leancamp Madrid “ya hablaremos más adelante cuando estés preparado”, la reunión ha fracasado.

¿Qué haces con un “esto es muy interesante, vamos a pensarlo internamente y ya te llamaremos”? ¿Esperas a que te llamen? ¿Cuánto tiempo: un mes, dos meses? ¿Debes llamar tú a pesar de ese “ya te llamaremos”? Si al menos te hubieran dicho “NO”, podrías haber indagado un poco en las razones de ese NO, y haber aprendido. Sabrías que tu propuesta no les encaja porque es demasiado cara, o demasiado complicada, o le falta la funcionalidad “X” que es esencial para su negocio, o cualquier otro motivo para el NO. Pero con un “ya te llamaremos”, que en realidad es un NO oculto bajo un disfraz de cortesía, no puedes hacer nada, ni aprender nada.

Así que ya sabes, en las reuniones procura conseguir un compromiso, y si no es posible al menos un rechazo motivado. Pero no te vayas satisfecho cuando lo único que has conseguido son buenas palabras.