Volvemos a responder preguntas de los lectores. Hoy Lola nos pregunta:

…hago tortas y cupcakes decorados para fiestas, y comencé en febrero de este año a vender aqui en San Pablo, tengo Facebook, Goggle+, Web site, Blog, Local virtual, Flickr, ofrezco cupcakes a organizadores de eventos en conferencias para generar mas clientes; reparto folletos, hago contactos por internet, publico anuncios en revistas y muchas cosas mas! y no estoy logrando lo que quiero, no se en que estoy fallando, porque mis productos son buscados por la gente, pero no sé como hacerme conocida, tengo muy en claro mis metas y lo que quiero hacer, solo que no estoy teniendo las respuestas que necesito.

El principal problema de Lola es el de muchos emprendedores: crear tu empresa en torno a algo que sabes hacer, más aún, en torno a algo que te gusta hacer, y no en torno a un problema que tiene un cliente. Seguro que hay personas interesadas en cupcakes y tartas decoradas, pero es difícil identificarlas y dirigirte a ellas. Crear un negocio de este tipo suele ser caro, porque necesitas una gran inversión para darte a conocer en medios generalistas (y es difícil encontrar a tus clientes es un medio especializado, porque la gente en general no lee medios especializados sobre pastelería antes de comprar una tarta).

Lola tiene un problema adicional: el producto que ella vende no se compra todos los días. ¿Cúando fue la última vez que compraste una tarta para una boda? Incluso los cupcakes más sencillos no son un producto cotidiano. Así que cuando uno ve la publicidad de Lola tal vez piense “qué interesante, estaría bien comprar uno de estos para el cumnpleaños de tía Enriqueta”. Pero si el cumpleaños de tía Enriqueta no es dentro de pocos días, para cuando llegue ya te habrás olvidado, no recordarás el enlace y acabarás comprando cualquier postre en otro sitio. Es decir, Lola no tiene que acertar solo con los clientes que aprecian sus productos, sino que tiene que encontrarlos en el momento en el que están dispuestos a comprarlos.

Como explica ella, Lola se mueve, ha hecho todo lo que se suele recomendar por Internet e incluso ha hecho algo más positivo en su caso que es salir del mundo online e intentar promocionar sus productos en el mundo real. Y sigue sin tener los resultados esperados. ¿Qué puede hacer?

De entrada, mejor que la publicidad en revistas es probar con Google AdWords. AdWords permite localizados, con lo que pueden presentarse solo a personas que vivan en Sao Paulo. Si se anuncia para términos como “tarta para mi boda” o “cupcake para regalar” o similares (obviamente, en portugués), probablemente por poco dinero consigua éxito entre las personas que saben que quieren los productos que ella ofrece y los buscan en Internet.

Pero el problema es que muchos de sus clientes potenciales no buscan tartas en Internet. Si las cosas funcionan en Brasil como en España, normalmente es el restaurante en el que celebras la boda el que selecciona al proveedor de la tarta, si es que no la hacen ellos directamente. Con lo cual el cliente de Lola no sería la persona que se casa, sino el dueño del restaurante. Lo que yo haría en su lugar es visitar todos los locales que organicen bodas en Sao Paulo y ofrecerles a ellos mis productos.

Y seguiría así, preguntándome quién tiene un problema que pueden resolver mis cupcakes o tartas. Sí, es importante ver a tus productos, aunque sean postres, como elementos para resolver una necesidad. En el caso de la boda está claro: el dueño del restaurante quiere una tarta que quede perfecta en la foto que se van a hacer los novios partiéndola, y que no sea desagradable al paladar. Porque al final, su problema es ofrecerles a los novios una experiencia memorable, y que recuerden que aquél día todo fue tan perfecto como esa tarta.

Entonces, se trata de pensar en qué problemas resuelven tus dulces, y quién tiene ese problema. Por ejemplo, pueden ser personas que celebran un cumpleaños. Bien, ya tenemos algo, pero el problema es que no podemos ir por la calle preguntando a la gente ¿vas a celebrar un cumpleaños en esta semana? Porque como hemos dicho informarle sobre nuestras tartas a alguien que no tiene la necesidad ahora no sirve para nada. Como en el caso anterior, habría que pensar si podemos actuar mediante algún intermediario, aunque haya que dejarle una comisión a cambio de que nos traiga clientes. Por ejemplo, se podría ir a una pastelería tradicional, si es que nuestros productos complementan a los suyos, para que sean ellos los que vendan nuestras tartas.

No es nada fácil, por supuesto. Si lo fuera todas las empresas tendrían éxito. Pero al menos, buscar el problema y la persona que lo tiene es un camino para identificar a un cliente potencial mucho mejor que dar palos de ciego intentando hacer llegar un mensaje mediante medios generalistas o redes sociales a un público que no está interesado.