Entre las preguntas de esta semana he elegido esta de Antonin:

Es una idea traída del pasado mezclada con personalización. Pero me he encontrado con que en España no existe algo así y un poco solitario respecto a esta parte tan vital de una empresa que es la de fijarse mucho en la competencia. Y mi pregunta es esa: Que pasa cuando no tienes competencia? Como sabes si vas por buen camino? Y como puedes minimizar el impacto negativo que pueda surgir cuando sí la tengas?

Lo más frecuente entre los emprendedores inexpertos es lo contrario, asustarse cuando hay competencia y descartar tu idea “porque ya lo está haciendo otro”. Puedes leer aquí por qué esto es un error. Así que Antonin acierta al preocuparse porque no hay competencia.

Ahora la pregunta sería si de verdad no hay competencia. En el caso concreto de Antonin (que tiene que ver con regalos personalizados) claro que hay competencia. El problema es que Antonin no está mirando en el sitio adecuado para encontrarla.

Vamos a poner un ejemplo. Supongamos que nos planteamos un negocio de venta de paraguas y descubrimos que en nuestra ciudad nadie vende paraguas. Hay varias explicaciones para esto:

• Vivimos en una ciudad con un clima extraordinariamente seco, apenas llueve uno o dos días al año. En este caso, no hay competencia porque no hay mercado. Haríamos bien en olvidarnos de la idea de los paraguas.
• Los habitantes de la ciudad desconocen el paraguas, y cuando llueve se mojan. Existe la posibilidad de que lo compren si descubren lo útil que puede ser en un día de lluvia, pero nadie se lo ha explicado hasta ahora. Efectivamente, no hay competencia y hay un mercado potencial.
• Nuestros paisanos se protegen de la lluvia con chubasqueros, capuchas y sombreros. Estos instrumentos son nuestra competencia, aunque no tengan forma de paraguas.

Dicho de otro modo, si no vemos competencia puede ser porque no hay mercado, porque es un mercado “virgen” o porque la competencia adopta otras formas. ¿Cuál de estas tres es la situación más favorable? En principio parecería que la segunda. En la primera está claro que no hay dinero que ganar, y en la tercera los ciudadanos ya tienen sus necesidades cubiertas de otra manera.

En realidad no es tan fácil. En el segundo caso, hay una “competencia” oculta: no hacer nada. Si el cliente potencial no es consciente de que tiene un problema que resolver o prefiere vivir con él antes que pagar dinero por resolverlo, nos va a costar mucho vender, porque tenemos que convencerle de dos cosas: de que tiene un problema y de que nuestro producto es la solución.

En el tercer caso, el cliente sabe que tiene un problema. Si nuestra solución (el paraguas) es mejor que la que usa (el chubasquero), tenemos una oportunidad de vender, porque él ya sabe que tiene un problema y está dispuesta a pagar por resolverlo, solo necesitamos convencerle de que nos pague a nosotros y no a nuestra competencia.

De modo que, volviendo a la pregunta de Antonin, si no ves competencia probablemente es que estás mirando poco. En su caso hay competencia en otros regalos personalizados, de modo que su misión es convencer a los clientes potenciales de que su propuesta es mejor que la de la competencia. Que no es fácil, pero es mejor que empezar por explicarles que tienen que pagar por un problema que no son conscientes de que tienen.