Si lo que estás planteando es un negocio en el que fundamentalmente vendes tus servicios, una de las primeras cuestiones que tienes que decidir es cuánto vas a cobrar. Lo normal suele ser mirar lo que cobra tu competencia, y poner un precio menor. Al fin y al cabo, tu estás empezando ¿no? Y es mucho más que lo que cobrabas antes por hora. Aunque sean 20€, si multiplicas 20€ por 160 horas al mes no está nada mal ganar 3.200€.

Pero después, cuando ya estás frente al cliente que mira ceñudo tu propuesta, te empiezan a entrar sudores fríos pensando que este mes vas de pena, que no has vendido nada, que a ver cómo vas a pagar las facturas… y cuando te proponen una rebaja del 50% aceptas sin pestañear. Al fin y al cabo, 10€ no es para tirar cohetes pero sigue siendo un precio por hora que te permite vivir dignamente, y es mejor que nada. O eso quieres pensar.

Todo esto, que es comprensible, es la semilla del fracaso.

Vamos a ir viendo por partes cómo debes calcular tu tarifa. De entrada, el precio “de mercado” es una referencia, pero solo eso. Si rascas un poco, verás que en cualquier sector es normal que haya quien cobra esos 10€ con los que tú te conformas, mientras otros cobran por encima de los 100€. 10 veces más, o 20 veces más. (No te fijes en estas cifras, aplica el factor multiplicador que sea necesario para que se ajuste a la realidad de tu sector)

Dejaremos para más adelante cómo podemos cobrar 100€ y no 10. Ahora vamos a partir de otros datos, que son los que te vas a encontrar si sigues la estrategia que acabamos de describir.

Lo primero es que descubres que no tienes 160 horas al mes que puedas cobrar. Enseguida lo analizamos con más detalles. Lo siguiente es que no siempre cobras, y casi nunca cobras a tiempo. Y además siempre hay gastos y con muchos de ellos no habías contado. Así que si que al cabo de pocos meses descubres que aunque supuestamente deberías ingresar cada mes 3.200€ con tu tarifa de 20€ por hora, la realidad es que trabajas 60, 70 u 80 horas a la semana para no llegar ni a mil euros.

De modo que es mejor hacer las cosas al revés. Vamos a partir de lo que te gustaría ganar. Supongamos que para ti 2.000€ están bien. Ese es tu objetivo, ahora vamos a ver cuánto tienes que cobrar por hora para conseguir esos 2.000€ al final de mes.

Lo primero que debes hacer es calcular tus costes. La cuota de autónomos, el asesor fiscal, la oficina, el móvil, la conexión a Internet, el transporte. Y no te olvides de los costes del trabajo en sí: papel, impresión, material, etc. Ahora súmale al menos 200€ (un 10% de tu sueldo objetivo) que debes ahorrar para poder jubilarte dignamente. No, no vale pensar que ahora estás empezando y que ya ahorrarás más adelante cuando te vaya mejor. Añade otros 100€ (un 5%) que deberías ahorrar para tener un fondo de emergencia. ¿O es que crees que te van a pagar por no trabajar si caes enfermo? Y no se te ocurra pensar que si pasa algo tienes el ahorro de los 200€. Esos son intocables, a no ser que quieras acabar tus días en un asilo de las Hermanitas de los Pobres. Para rematar, a lo anterior añade un 25% para impuestos. Que luego ya lo ajustarás, pero de momento te vale como aproximación.

Con lo que ya tenemos que tu objetivo no es facturar 2.000€ al mes, sino 3.000€ (y esto con una economía de guerra que controle hasta el último céntimo gastado). Demos por buenos esos 3.000€. Ahora solo falta dividir esos 3.000€ (lo que voy a ingresar cada mes) entre 160 (las horas que voy a trabajar al mes) para saber cuánto tengo que cobrar por hora ¿verdad?

Pues no. Ahora viene lo complicado. Resulta que querrás cogerte vacaciones de vez en cuando. De modo que trabajas 11 meses al año y no 12. Y ahora llega el momento de decidir cuántas horas vas a trabajar a la semana. Pongamos 40, que para eso eres tu propio jefe. Resta a esas 40 horas 2 horas de gestión. Y esto porque suponemos que tu asesor es bueno y no te hace trabajar más que lo estrictamente necesario. Ahora tienes que tener en cuenta el tiempo que dedicas a vender: visitas a clientes potenciales, redacción de propuestas comerciales, negociación… Pongamos otras 10 horas, si eres bueno vendiendo. Y deberás asumir cuanto antes que hay proyectos que no vas a cobrar, porque el cliente es un sinvergüenza, porque las cosas se tuercen, porque la crisis se lo lleva por delante… puedes establecer estrategias para minimizar esto, pero que va a haber horas trabajadas que no cobrarás es tan inexorable como que el sol salga por oriente. Y tendrás que dedicar tiempo a formarte, porque de lo contrario en el mundo en el que vivimos pronto estarás obsoleto y nadie te contratará. Y algo dedicarás al marketing, aunque solo sea para editar de vez en cuando tu página web o tu portfolio. Y un poquito de networking, que nunca se sabe cuándo te va a venir bien conocer a alguien. En resumen: que si de las 40 horas que trabajas puedes facturar y cobrar 20, la cosa no va nada mal.

Así que llegamos a la conclusión de que para ganar esos 2.000€ del principio trabajando 40 horas a la semana debes cobrar tus horas al menos a 40€ (3000€ / 80 horas al mes durante 11 meses al año). Porque como se te ocurra cobrar menos acabarás trabajando 80 horas a la semana y sin vacaciones o ganando menos que si te dedicaras a fregar escaleras.

Haz tus cuentas, adapta estos cálculos a lo que quieres ganar, lo que puedes o quieres trabajar y lo que necesitas gastar. Pero ten en cuenta todo esto y no pongas un precio “20% más barato que lo que cobra el mercado” sin pensar en ello, porque acabarás arrepintiéndote de haberte metido en todo este lío para vivir peor que cuando tenías un sueldo.

La siguiente pregunta es ¿y cómo consigo cobrar 40, 50 o 100€ si el precio medio en mi sector son 35?

La próxima semana responderemos a esta interesante pregunta.