Si hay algo determinante para conseguir nuevos clientes, es la confianza. Para un cliente, es arriesgado comprarte por primera vez: desconoce la calidad de lo que ofreces, no sabe cómo respondes ante los problemas, no sabe si el precio es proporcionado…

La publicidad intenta superar esto con un mensaje del tipo “has visto nuestra marca en todas partes, somos grandes, muchos nos compran, tú también puedes hacerlo”. Pero una empresa pequeña, o recién creada, no puede pagar una campaña promocional que llegue a millones de clientes potenciales, así que esta solución está descartada.

Otra solución es usar un canal de venta que ya tenga entrada en el cliente. Si ves un producto en El Corte Inglés, por ejemplo, supones que tiene un mínimo de calidad. Si tu asesor fiscal te recomienda una nueva inversión, supones que ha verificado que es rentable. El vendedor se queda con una parte de los ingresos, pero a cambio llegas a muchos más clientes.

Si tienes suerte y lo haces bien, con el tiempo tus clientes irán recomendado tu empresa a sus conocidos. Aunque puedes forzar esto con programas de recomendación, es un proceso lento, y que controlas muy poco (puedes pedir recomendaciones, pero poco más).

También puedes usar medidas paliativas que reduzcan el riesgo, como establecer garantías de devolución o permitir periodos de prueba gratuitos. Estas medidas son eficaces, pero tienen un coste que hay que medir muy bien, porque te arriesgas a perder dinero.

Todas estas soluciones, como veis, son medidas paliativas. Lo ideal sería ir a la raíz del problema y ser capaz de generar confianza en el cliente. Que para él comprarnos sea la solución natural a su problema, que sea él mismo el que esté decida que podemos ayudarle.

Esto se puede conseguir, pero tiene un precio. No sólo económico, sino sobre todo en tiempo y esfuerzo. Tradicionalmente la clave era publicar artículos en un medio escrito o ser ponente en congresos y eventos. Lo cual tiene el problema de que hay un “guardián” que decide quién publica y quién habla, y eso es otro obstáculo que hay que saltar.

Pero ahora Internet ha cambiado todo esto. Ahora puedes tener un blog en el que demuestres que sabes de qué va tu negocio. Ahora puedes darte a conocer en redes sociales, responder a las preguntas de tus clientes potenciales, hablar con ellos, descubrir qué les preocupa, analizar qué buscan cuando piensan en contratarte, crear nuevas formas de ayudarles.

Ya no necesitas permiso de nadie para demostrar que eres un experto. Solo tienes que creer que tienes algo que aportar, y dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario para hacerlo. No es inmediato, pero si realmente eres bueno en lo tuyo y consigues demostrarlo, la recompensa llegará con toda certeza.

En esta línea, Alanta (la empresa que fundé hace tiempo y a la que echo una mano cuando puedo) ha creado un servicio de creación y soporte de páginas web para profesionales liberales (médicos, abogados, psicólogos, arquitectos, asesores…), que les sirvan como plataforma para demostrar sus conocimientos y experiencia, y puedan así conseguir más clientes.

Está claro que la página es solo el vehículo, y que si quieres hacer el viaje tienes que poner combustible y conducir, pero reducir la complejidad técnica supone salvar la primera barrera. Si tu problema es el tiempo, compensa que otro te ayude con lo que puede ser más complicado.

Si te lo quieres hacer tú mismo y tienes más tiempo que dinero, una buena opción es seguir el curso de Franck Scipion, que ha llamado la Dieta Casanova, y en el que explica paso por paso cómo crear tu página web y usarla como plataforma para generar confianza y conseguir nuevos clientes.