La clave para conseguir nuevos clientes


Si hay algo determinante para conseguir nuevos clientes, es la confianza. Para un cliente, es arriesgado comprarte por primera vez: desconoce la calidad de lo que ofreces, no sabe cómo respondes ante los problemas, no sabe si el precio es proporcionado…

La publicidad intenta superar esto con un mensaje del tipo “has visto nuestra marca en todas partes, somos grandes, muchos nos compran, tú también puedes hacerlo”. Pero una empresa pequeña, o recién creada, no puede pagar una campaña promocional que llegue a millones de clientes potenciales, así que esta solución está descartada.

Otra solución es usar un canal de venta que ya tenga entrada en el cliente. Si ves un producto en El Corte Inglés, por ejemplo, supones que tiene un mínimo de calidad. Si tu asesor fiscal te recomienda una nueva inversión, supones que ha verificado que es rentable. El vendedor se queda con una parte de los ingresos, pero a cambio llegas a muchos más clientes.

Si tienes suerte y lo haces bien, con el tiempo tus clientes irán recomendado tu empresa a sus conocidos. Aunque puedes forzar esto con programas de recomendación, es un proceso lento, y que controlas muy poco (puedes pedir recomendaciones, pero poco más).

También puedes usar medidas paliativas que reduzcan el riesgo, como establecer garantías de devolución o permitir periodos de prueba gratuitos. Estas medidas son eficaces, pero tienen un coste que hay que medir muy bien, porque te arriesgas a perder dinero.

Todas estas soluciones, como veis, son medidas paliativas. Lo ideal sería ir a la raíz del problema y ser capaz de generar confianza en el cliente. Que para él comprarnos sea la solución natural a su problema, que sea él mismo el que esté decida que podemos ayudarle.

Esto se puede conseguir, pero tiene un precio. No sólo económico, sino sobre todo en tiempo y esfuerzo. Tradicionalmente la clave era publicar artículos en un medio escrito o ser ponente en congresos y eventos. Lo cual tiene el problema de que hay un “guardián” que decide quién publica y quién habla, y eso es otro obstáculo que hay que saltar.

Pero ahora Internet ha cambiado todo esto. Ahora puedes tener un blog en el que demuestres que sabes de qué va tu negocio. Ahora puedes darte a conocer en redes sociales, responder a las preguntas de tus clientes potenciales, hablar con ellos, descubrir qué les preocupa, analizar qué buscan cuando piensan en contratarte, crear nuevas formas de ayudarles.

Ya no necesitas permiso de nadie para demostrar que eres un experto. Solo tienes que creer que tienes algo que aportar, y dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario para hacerlo. No es inmediato, pero si realmente eres bueno en lo tuyo y consigues demostrarlo, la recompensa llegará con toda certeza.

En esta línea, Alanta (la empresa que fundé hace tiempo y a la que echo una mano cuando puedo) ha creado un servicio de creación y soporte de páginas web para profesionales liberales (médicos, abogados, psicólogos, arquitectos, asesores…), que les sirvan como plataforma para demostrar sus conocimientos y experiencia, y puedan así conseguir más clientes.

Está claro que la página es solo el vehículo, y que si quieres hacer el viaje tienes que poner combustible y conducir, pero reducir la complejidad técnica supone salvar la primera barrera. Si tu problema es el tiempo, compensa que otro te ayude con lo que puede ser más complicado.

Si te lo quieres hacer tú mismo y tienes más tiempo que dinero, una buena opción es seguir el curso de Franck Scipion, que ha llamado la Dieta Casanova, y en el que explica paso por paso cómo crear tu página web y usarla como plataforma para generar confianza y conseguir nuevos clientes.

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6 Respuestas a “La clave para conseguir nuevos clientes”

  1. Janes dice:

    He estado ayudando a una amiga psicóloga a hacerse su página web y siempre pensaba que había un hueco de negocio en un servicio de este tipo, así que felicidades!
    Además tu post de intro para animar al tema y la web donde explicais todo tienen muy buena pinta, y venderlo como un servicio es perfecto!
    Felicidades.

  2. Un interino dice:

    Lo que es una vergüenza es que usted sea funcionario público. Y además Jefe de Departamento… si los ciudadanos se enterasen.

    Se le debería de caer la cara de vergüenza.

    • Borja Prieto dice:

      Interino, si soy funcionario es porque aprobé unas oposiciones, que probablemente es lo que tú estás intentando hacer ahora. Y no solo no oculto que soy funcionario sino que lo he publicado en alguna ocasión, porque nada de lo que hago en Desencadenado es incompatible con mi condición de funcionario en general y el puesto que ocupo ahora en particular.

      Lo que le comunico para su conocimiento y efectos oportunos.

  3. Interino dice:

    Estimado Borja:

    Es una historia larga de contar, la mía. La Administración me la ha jugado. No debería de haber confiado en ella, lo sé, pero soy así de buena persona. Sabrás de las injusticias que se comenten en las AA.PP. (sobre todo en el Ayuntamiento de Madrid), y lo peor es la sensación de indefensión que se siente.
    Quizá no debería haberte escrito el comentario anterior, siento si te he ofendido, y te pido disculpas, pero ha sido fruto de una galopante inchazón de mi notocordio fruto de unos órganos superiores del Ayuntamiento totalmente insensibles (en todos los aspectos).

    Tomaré nota de tu entrada “Qué hacer si te quedas en paro”.

    Por cierto, muy buena la finalización de tu comentario: “Lo que le comunico para su conocimiento y efectos oportunos.”

    ¡Hombre, Borja, que esto no es una notificación oficial!

    • Borja Prieto dice:

      Interino, creo que la historia la conozco muy de cerca, o al menos unas cuantas como la tuya. Créeme que me indigna que una figura que debiera ser temporal se haya pervertido para convertirse en una vía de entrada fácil durante mucho tiempo, y luego de repente se corte para gente que lleva muchos años trabajando, y en casos que conozco muy de cerca haciendo un trabajo muy bueno. Y en el peor momento de crisis, además.

      De todas formas, si crees que puedo ayudarte de alguna manera, tienes por aquí formas de contactar conmigo más en privado.

  4. Interino dice:

    ¡Horror!

    Mi conexión cerebro – teclado me ha jugado una muy mala pasada y me ha echo escribir “inchazón” en lugar de “hinchazón”… ¡¡Perdón!!

 Publicado el 07/04/2011