La entrada que ha escrito Andrés es imprescindible, porque pone de manifiesto uno de los problemas principales a los que se enfrenta cualquier persona que empieza a crear su negocio: el de los gorrones.

Andrés habla del factor “virtual”, ese que hace que cuando escribes un post dando consejos sobre como presentar tu empresa te lleguen correos electrónicos pidiéndote poco menos que un powerpoint ya hecho, como me pasa a mi con cierta frecuencia. Esto nos pasa a los que “regalamos” nuestro conocimiento en forma de blog. Pero también hay otro caso muy común que es el de los conocidos que nos piden un pequeño favor “ya que tú sabes de esto”.

A veces somos nosotros mismos los culpables de que esto pase. Os cuento un par de casos.

Una persona próxima es odontóloga, y cuando abrió su consulta no cobraba a los familiares. Esto fue un problema para nosotros, porque nos veíamos en la obligación de hacerle un regalo. Lo que no solo te cuesta dinero, sino que además pierdes mucho tiempo buscando y comprando algo adecuado. Tanto que nos planteamos dejar de ir a su consulta por lo incómodo de la situación. Al final, estableció un descuento para familiares y amigos, con lo que todos estamos contentos, nosotros por estar muy bien tratados y pagar menos y ella por no perder dinero.

Uno de mis hijos pasó por la consulta de mi hermana. Cuando le pregunté, me pasó con una de sus socias (que es experta en el problema que tenía mi hijo), y fue ella la que le trató y la que me dijo cuál era la tarifa con descuento.

Como veis, la mejor solución tanto para que tu “cliente” próximo no se sienta incómodo como para que tú no te sientas estafado, es establecer un mejor precio y exponerlo claramente. Si alguien cree que estás intentando aprovecharte por cobrarle, pues con no usar tus servicios, tan amigos.

Otra persona conocida, que pinta (y vende) cuadros, me dijo una vez que nunca había que regalar nada que hubieras pintado. Podías venderlo barato, pero regalar nunca. Porque si tú no valoras lo que haces, nadie lo va a hacer.

¿Y cómo se concilia esto con escribir en un blog y regalar tu conocimiento a todos los lectores? ¿Cómo puede esto ser compatible con lo que escribí una vez sobre cómo regalar cosas a los clientes?

El modelo freemium (gratis+premium) funciona porque la mejor manera de convencer a un cliente de que eres un experto es demostrarlo. Y es mucho mejor que el cliente lo pueda comprobar por sí mismo, no que tú presumas de lo bueno que eres en tu página web.

Pongo el caso de Andrés Pérez Ortega, ya que ha sido su entrada la que ha provocado que escriba esto. Si en su página pusiera algo así como “nuestras excelentes capacidades de sinergia con el cliente van encaminados a la excelencia en el aprovechamiento de los recursos humanos” y otras frases similares junto a unas imágenes de stock de tipos estrechándose la mano, la confianza del usuario que llega a esa página sería CERO.

En Marcapropia, por el contrario, puedes pasarte días enteros leyendo y aprendiendo sobre marca personal. Seguro que la mayoría de sus visitantes simplemente lee algo, aprende algo (o no) y se va. Pero un porcentaje de los lectores piensa “tengo un problema, y este tipo puede ayudarme”, y le contrata. Y hay otro factor: el que escribe Marcapropia es una persona, con sus opiniones, y lo demuestra. Eso supone que a muchos les rechinará y no le querrán ver ni en pintura, pero es el precio que hay que pagar para que otros te vean como un ser humano real y no un robot corporativo.

Como digo, la clave es saber qué regalas y qué vendes. Por ejemplo, puedes regalar el tiempo “común”, es decir, el que dedicas a escribir algo que vale para muchos, pero cobrar el tiempo “individual”, el que dedicas a una sola persona. O puedes regalar las entradas de tu blog, pero cobrar un material estructurado y con mayor profundidad. Como ves, no hay una receta para todos: un eBook que para uno puede ser un material “regalable”, para otro es un producto pro el que debe cobrar.

Toda esta forma de hacer negocios está empezando. Para mí es mucho más motivador y estimulante que hacer negocios basándote en a quién conoces o cuánto dinero tienes para promocionarte. Y es mucho más desafiante cuando no hay reglas, sino que vamos haciendo las reglas por el camino.