Un lector me ha hecho la pregunta que sirve de título a este post, y he pensado que puede ser interesante para todos.
¿Qué es una empresa de software libre?
De entrada, habría que aclarar que hay al menos dos tipos de “empresas de software libre”: empresas que desarrollan software libre y empresas que prestan servicios en torno a software libre desarrollado por otros.
Las empresas de desarrollo son las que te pueden hacer ganar mucho dinero, o perder hasta la camisa. Porque no puedes esperar que la “comunidad” te ayude a desarrollar tu producto, al menos hasta tener una primera versión aceptada por el mercado. Y después, solo con mucha suerte y una gran masa de usuarios.
Por tanto, eso supone que de entrada vas a invertir sin tener claro si obtendrás retorno de esa inversión. Puedes cambiar dinero por tiempo si tienes los conocimientos técnicos necesarios, pero en cualquier caso primero inviertes y luego, si hay suerte, ganarás.
Si este es tu camino, estúdiate bien lo que han hecho JBoss, Redhat, MySQL y otras que han triunfado (entendiendo triunfar por ganar una cantidad de dinero inverosímil). Y procura aplicar los principios de las lean startup, para tener un producto en el mercado cuanto antes.
Empresas de servicios
La mayoría de las empresas de software libre en nuestro país no desarrolla software libre. Lo que hacen es dar servicios usando software libre de otros: soporte, formación, implantación, personalización, etc. El razonamiento, sobre el papel, es impecable: “una de las barreras para adoptar el software libre es que no hay soporte, así que llego yo, ofrezco soporte, y me hago rico”.
El problema es que no es verdad que no haya soporte. Cuando un responsable informático dice que no adopta software libre porque no tiene soporte, no se refiere a que no pueda encontrar a una empresita que le administre un Linux con MySQL. Lo que está diciendo implícitamente, es que no hay un comercial que le invite a comer, una marca reconocida que tranquilice a sus jefes, que sus colegas no montan eso…
Otro asunto es que no basta con decir que eres una empresa de “software libre”. Necesitas saber quién será tu cliente. No es lo mismo vender a una gran empresa que a una pyme.
Si intentas vender a una PYME, tienes varios problemas:
- La mayoría usa software pirata, con lo cual no les importa que el software libre sea gratuito. Has perdido tu principal argumento.
- El responsable informático suele ser un usuario espabilado, no un informático profesional, que ya tiene bastante con lo que tiene y al que no le interesa aprender cosas nuevas.
- No hay presupuesto, te van a racanear en todo y te pagarán tarde y mal. Y no es mucho menos trabajo montar un servidor para una empresa pequeña que hacerlo para una grande.
- Ya hay una empresa que les da soporte informático, les ha desarrollado la aplicación de gestión, les ha montado la red y les ha vendido los ordenadores. Para entrar tú, tienes que echarles a ellos. Suerte con eso.
Si intentas vender a una gran empresa, necesitas dos cosas: imagen de “calidad” (esto es, un comercial bien vestido, una sede en una ubicación prestigiosa, imagen corporativa, dinero para regalos y comidas) y, lo que es más importante, contactos.
Con este panorama, ¿qué queda? Una alternativa, suponiendo que realmente seas muy bueno técnicamente, es buscar como clientes a empresas tecnológicas. Todas subcontratan, y muchas veces prefieren contratar a un experto que saben que les va a dejar en buen lugar delante del cliente. Eso sí, prepárate a tener márgenes ajustados (porque saben lo que valen las cosas) y a cobrar tarde.
Otra alternativa es la administración pública. Pero para que te contraten, salvo que tengas muy buenos contactos, necesitas ir de la mano de un proveedor homologado, que se llevará un porcentaje a cambio de poner su nombre. Y así el cliente nunca es tuyo: se lo estás entregando a tu socio, que es quien firma el contrato.
Por último, queda especializarte. Ser muy bueno en un producto concreto. Hacerte partner del fabricante, dar formación homologada a tus técnicos. El problema es que esto requiere inversión y tiene riesgo: si el producto está muy extendiddo, compites con otras empresas ya establecidas. Si el producto es novedoso, puede que nunca despegue, o que te pases meses o años con menos pedidos de los que necesitas para sobrevivir.
Siento ser tan negativo, pero creo que es mejor tener claros los peligros antes de lanzarte alegremente a la aventura.
Por responder al título de la entrada: se puede hacer, pero busca primero a tu cliente ideal, y configura la empresa para hacer una oferta atractiva para ese cliente.
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