Desencadenado

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    Desencadenado en los medios: 

3000€ o nada

Hace un tiempo una organización decidió contratar a un consultor para que dirigiera un grupo de trabajo durante un día. El grupo estaba formado por directivos de la organización, y el objetivo era tomar una decisión estratégica, con grandes implicaciones económicas y de calidad del servicio prestado.

Para ello se contactó con un consultor con experiencia, un ex-directivo de una gran empresa prejubilado y que se dedica ahora a tareas de consultoría y asesoramiento a directivos. La persona adecuada para dinamizar la reunión y conseguir obtener el máximo provecho de la misma.

Lo interesante es lo que pasó con el precio. Esta persona pidió 3.000 euros por esa jornada. En total, incluyendo la preparación, no creo que fueran más de 10-12 horas. Tal vez en otras circunstancias se hubiera pagado este precio sin pestañear, pero el caso es que en ese momento era imposible.

La decisión que tomó el consultor fue hacerlo gratis.

No discutió el precio, no hizo una rebaja. Explicó que le interesaba ayudar porque el problema le parecía relevante y quería participar. Obviamente, la organización contó con él, hizo su trabajo (muy bien hecho, por cierto) y todo lo que consiguió a cambio fue un café de máquina.

¿Tiene sentido todo esto? Vayamos por partes

¿Tiene sentido pretender cobrar casi 300€ por hora de trabajo?

Por supuesto que sí, siempre que encuentres a alguien dispuesto a pagarlos. Lo cierto es que si eres capaz de ayudar a una empresa a ganar unos cuantos millones de euros con una jornada de trabajo, que solo cobres 3.000€ por esa jornada es un chollo para la empresa.

¿No sería mejor hacer una rebaja y cobrar 1.500€ en lugar de 3.000€?

No, si quieres volver a cobrar 3.000€. En el momento en el que aceptas que tu precio son 1.500€, ya es mucho más complicado volver a cobrar 3.000€ por lo mismo.

¿No sería mejor simplemente renunciar a la oportunidad, no perder esas horas y buscar a un cliente dispuesto a pagar?

En casi todos los casos, no. Si eres capaz de ganar 3.000€ en una jornada, con que trabajes un día a la semana tienes para vivir dignamente. De modo que los otros cuatro días puedes estar leyendo a Kierkegaard, jugando al mus o cualquier otra cosa que te apetezca. Salvo que algún rato tienes que dedicar a buscar esos clientes que te pagan 3.000€ por un día de trabajo.

¿Y qué mejor manera de hacerlo que haciendo una demostración práctica? Dedicando esas horas “gratis”, el consultor consiguió:

  • Ser la primera opción si en el futuro surge una oportunidad similar, pero pagada.
  • Que los directivos de la organización le conozcan y tengan buena opinión de él.
  • Que la organización, y en concreto el organizador de la jornada, le deban un favor.
  • Conocer de primera mano un problema importante de una organización importante, y a los responsables de resolverlo.

    • Es decir, si en un futuro el consultor necesita algo de la organización o de los presentes, tiene muchas probabilidades de conseguirlo. Si algún conocido de los directivos busca a un profesional con un perfil similar, recomendará al consultor. Cuando otro cliente se plantee contratarle, puede decir “ayudé a la organización XX en una ocasión, puedes hablar con ellos para pedirles referencias”.

    ¿Y tú? ¿Tienes planteada una estrategia de “rebajas”? ¿Sabes cuándo y a quién hacerle un descuento? ¿Sabes cuándo trabajar gratis es una inversión y cuándo es una estupidez?

    3000€ o nada
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    • http://plantasquesanan.blogspot.com/ Carlos

      Es dificil ver la diferencia entre trabajar gratis y “una demostración de nuestras habilidades”, tendríamos que conocer a la gente de la empresa, además que ese consultor puede ganar lo suficiente para vivir un mes con unas horas de trabajo, y hacer ese trabajo “gratis” no lo afecta mucho laboralmente, ni tampoco le “roba” tiempo. Lo que quiero decir que hacer eso es un lujo que muchos no se pueden permitir.

    • http://www.desaconsultores.es José Manuel Sanz

      Esa es una política con la que estoy totalmente de acuerdo. Los precios no se tocan, ni por arriba ni por abajo. Otra cosa es que como cortesía incluyas algo más como servicio de valor añadido sin coste.

      Estoy cansado de ver quien contrata a un consultor y negocia con el como si fuera una feria de ganado.

      Saludos.

    • http://wrongsideofmemphis.wordpress.com Jaime

      Esto mismo mi jefe lo llamaba “primera consumicion” :-P Y asi se lo hacia saber a los clientes…

    • http://www.empleoautonomo.com Florencio Martínez

      Hombre, yo puntualizaría.

      Estoy de acuerdo en casi todo lo que comentas en este artículo, pero hay una cosa que quiero matizar.

      Todos cuando hacemos algo lo hacemos por algún motivo.

      Si el motivo de este consultor era tener relaciones comerciales potenciales futuras con esta organización o que le prescriban a otras, cada paso que ha llevado a cabo en mi opinión ha sido el acertado.

      Ahora bien, si lo que quería era ganar pasta con ese trabajo, me parece una soberana cagada, con perdón de la expresión. ¿Y por qué digo esto? Porque hay que tener en cuenta el factor tiempo (de capitalización), más o además del factor dinero.

      Tengo un buen amigo que me dice muchas veces: “Algún día estoy seguro que mis favores a otros se transformarán en dinero. Llevo repitiéndome esto desde hace 15 años…”

    • http://www.twitter.com/pedrohurtado Pedro Hurtado

      Si alguien tiene estipulada una tarifa de 3.000€ por jornada, me cuesta mucho creer que necesite el trabajo y se vea obligado a hacer una rebaja si alguien no lo paga. Vamos, imposible.

      Si no necesitándolo, acepta una rebaja, estará aceptando también que su trabajo no vale esos 3.000€; y como dice en el post, eso cuesta mucho volver a recuperarlo.

      Si quieres ganar 3.000, no es tampoco buena práctica pedir 5.000 y luego regatear. Lo más probable es que te digan que nó y sin posibilidad de réplica.

      Evidentemente todo se puede llevar a los extremos y dedicarse a pedir lo que no vale o como el amigo de Florencio, trabajando gratis toda la vida.

      Está claro que es una inversión, también está claro que no todo el mundo puede hacer “inversiones”, pero como decía al principio, seguro que tienen tarifas más ajustadas.

      Si nadie es capaz de pagar lo que pides, seguramente tampoco lo vales, o al menos en la coyuntura en la que lo pides.

      En resumen; por supuesto totalmente de acuerdo.

    • http://blog.aleixpellicer.com Aleix

      El problema viene cuando hacer X servicio gratuitamente se convierte en una práctica tan habitual que cuando alguien pretende cobrar 3.000€ por X servicio, el otro se ríe argumentando que cómo pretende cobrar 3.000€ por un servicio que mucha gente lo hace gratuitamente. Yo creo que no hay que bajarse los pantalones. Si el cliente no puede pagar por X servicio, que se busque otro más barato o que no disponga de ese servicio.

    • http://www.ingresosalcuadrado.com Franck

      Interesante discusión:
      1. Este hombre no trabaja por dinero, parece tener el aspecto económico resuelto en la vida. Sus motivaciones van por otro lado
      2. No es cara su tarifa, si entrega el valor prometido (al parecer así es). Fíjate de los precios día de un consultor senior en los Big5 o peor aun McKinsey y compañía. Este hombre tiene como mínimo 20 años de experiencia relevante. Insisto, no es cara sus tarifa para cualquiera multinacional de este país
      3. Dar para recibir y ganas de ayudar: la base de cualquier negocio exitoso
      4. Lo mejor que hace este hombre es no negociar su tarifa. Este es el mismo error que suelen cometer autónomos recién lanzado en su primera empresa, rebajar la tarifa hora para conseguir 1 proyecto

      Ahora bien lo que haría yo es hacer publico esta experiencia en mi blog/página web

      Es más, hubiera intentar grabar al sesión, sanetizarla de las referencias confidenciales del contexto del cliente y la vendaría como un infoproducto online

      Lo mio es obsesivo, os pido disculpas …
      :-D

    • http://www.twitter.com Rafa Garcia

      Interesante asunto. Yo creo que el consultor cayó en la trampa habitual del buen negociador del “Hazme este trabajo barato y me metes el margen en el siguiente”, sólo que el lo hizo gratis en vez de barato. Vivimos un momento en el que todo el mundo aprovecha la coyuntura para sacar tajada.

      Lo que debió hacer nuestro querido consultor es declinar educadamente la propuesta y no regalarle 10 horas de su tiempo a una empresa que seguramente no regala sus productos y servicios a otros.

      Un saludo.

    • http://divinametamorphosis.blogspot.com/ albert

      interesante , muy instructivo

    • http://mrpessimist.wordpress.com Carlos Molina

      Me falta la segunda parte de la historia. ¿Volvieron a contactar al consultor independiente y, esta vez sí, le pagaron los 300 € por hora que demandaba? ¿No? Lección aprendida.

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    • http://ivandelajara.es Ivan de la Jara

      Anda! Si no soy el único “loco” de “3000 o nada”.

    • Banokan

      Si como dices, cuando lo volvieron a llamar para el segundo trabajo, le pagaron los 3000€, al final ha cobrado 1500€ por trabajo… Igual que al principio.

    • http://www.camaras-espias.com/ Juan – Camaras Espias

      Pues todo depende de como este la situación en el mercado actual, es decir, si ahora mismo no tiene trabajo es una buena estrategia realizarlo gratuitamente y así darse a conocer.
      Es una manera de hacerse publicidad uno mismo.

    • http://www.re-ingenia.com/blog Conrado

      Definitivamente creo que es la estrategia a seguir. Nunca bastardear nuestro producto o servicio.

      Si bien trabajar gratis no es la mejor opción en algunos casos y contra el compromiso de generar contactos o referidos es una alternativas viable.

    • http://www.sergiomontoro.net/ Sergio Montoro Ten

      El problema de tu planteamiento es que tu, por ti y para ti mismo, puedes decidir “3.000 ó nada”. Pero cuando tienes empleados a tu cargo, en un 99% de las ocasiones te dirán que aceptes el contrato por 1.500€ y que los otros 1.500€ los pongas tu de tu bolsillo.

    • http://www.teleforma.me Alvaro [teleforma.me]

      Yo estoy totalmente de acuerdo con el post, lo que ocurre es que es posible que yo aun no valga 3.000€ diarios ;-) y de momento me conforme con bastante menos.

      Pero eso sí, de ahí no bajo ;-)

      El post no dice que cobres una cantidad elevada, si no que no negocies a la baja tu tarifa.

      Otra cuestión más, yo soy bastante “desprendido” en tanto publico cualquier cosa, no guardo secretos ni nada parecido. A veces los amigos me recriminaban, ¿si les cuentas todo no se lo harán ellos mismos?. Es posible. Pero ¿sabes qué?, que no lo hacen.

      Es como el arte moderno, todo el mundo piensa, “esto lo se hacer yo”… pero curiosamente no lo hacen nunca.

      Y si saben que yo lo se hacer bien, me llaman a mi. Y yo tengo un precio. Yo te doy todas las herramientas, consejos, etc (dentro de lo razonable por cortesía) pero si quieres que haga el trabajo por tí, toca pasar por caja. Y nunca será barato.

      Tus referencias, experiencia, etc… eso vale dinero y se cobra en cada hora que facturas. Tus trabajos previos hablan por tí, así que deberías difundirlos.

      Tu experiencia y conocimiento te vende, así que no la escondas. Como dice Frank, publica un blog, twittea, ve a eventos de tu sector. Cuenta cómo se hace, los trucos, no tienes porqué guardarte nada. Construye tu reputación y tu marca.

      Si alguien te necesita te llamará a ti y si puede pagará tu factura. No llamará al que dice que hace lo mismo que tú pero no lo demuestra.