Desencadenado

Ingresos menos gastos menor que cero

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Si esa es la situación de tu empresa, tienes un gravísimo problema. Un problema mortal. Casi todos los demás problemas, por no decir todos, tienen solución. Pero si tus gastos son mayores que tus ingresos, la empresa simplemente muere.

A veces esta situación no es tan evidente, porque para ser consciente de ella necesitas llevar un registro preciso de la tesorería. Que no es lo mismo que la contabilidad. Contablemente, al menos durante un tiempo, una empresa puede estar sana y sin embargo no tener dinero para pagar las facturas del mes siguiente.

Es fundamental que desde el primer día lleves un registro de ingresos y gastos. Si incluyes además las previsiones y lo organizas por meses, puedes anticipar cuando un mes es negativo, y saber de antemano si en un momento dado te vas a quedar sin recursos para hacer frente a tus pagos.

Por cierto, una buena práctica es anotar los gastos en cuanto los conocemos, aunque sean futuros, pero no dar por hechos los ingresos futuros. Son inevitables las sorpresas desagradables, y más en las circunstancias actuales.

Si anticipas estos problemas, podrás hacer algo por resolverlos antes de que te estallen en la cara. O incluso podrás decidir que lo mejor es hacer un cierre ordenado antes de tener un montón de acreedores aporreando tu puerta. O puedes decidir que la situación no es grave, por ejemplo porque estás en el primer mes y todavía no te ha dado tiempo a ingresar nada, o porque has tenido que hacer una inversión en un mes concreto que te reportará unos beneficios en el futuro, o simplemente porque es agosto y no hay manera de facturar a nadie.

Pero si realmente detectas que en un mes los gastos superan a los ingresos, y no se trata de una situación puntual, debes actuar con rapidez.

Disminuye los gastos

Ya habíamos dicho que hay que ser austero con los costes de la empresa, pero si aún así te encuentras con que superan a los ingresos lo más urgente es reducirlos. A veces esto no es inmediato, porque hay contratos con penalizaciones por terminación anticipada o que lleva un tiempo cortar (servicios de telecomunicaciones, por ejemplo), pero es posible que tengas que hacerlo de todas maneras.

En otros casos puedes negociar con tu proveedor una reducción en el importe del contrato o una ampliación de los plazos de pago. En plena crisis, es posible que muchos prefieran un cliente que pague menos o que pague más tarde que un cliente que deje de serlo. Eso sí, debes plantearlo antes de que hayas tenido una sola incidencia en el pago, porque después tu credibilidad baja mucho.

Aumenta tus ingresos

Claro que fácil decirlo pero no tanto hacerlo. Pero aun así tienes que obsesionarte con encontrar nuevas vías de ingreso. De hecho, la reducción de costes sirve a corto plazo, pero el futuro de la empresa está en ingresar más, lo suficiente como para pagar holgadamente los gastos y que quede además un beneficio importante.

Dedícate a llamar a antiguos clientes, a clientes potenciales, a amigos y familiares… Busca oportunidades de negocio que no hayas contemplado antes. Si eres diseñador, o programador, puedes intentar crear y vender temas o plugins para gestores de contenidos populares como WordPress o Joomla. Puedes intentar asociarte con otro negocio complementario al tuyo, para hacer ofertas cruzadas a vuestros clientes respectivos.

Lo que sea, pero sal a vender. Todas las demás tareas pasan a ser secundarias, al menos hasta que tus ingresos vuelvan a superar a los gastos. Si no lo consigues, la empresa se ha acabado, así que cualquier otra cosa a la que hayas dedicado tu tiempo ya no tendrá importancia de todas maneras.

Cierra la empresa

Si los ingresos son menores que los gastos y no eres capaz de incrementar los primeros ni reducir los segundos, tienes que cerrar la empresa cuanto antes. Olvídate del dinero y el tiempo dedicados, olvídate de tu orgullo y abandona.

Si te empeñas en seguir solo conseguirás una deuda cada vez más grande. Pero si detectas que el dinero no llega y cierras a tiempo minimizarás las pérdidas. Si tienes socios, es muy duro explicarles que el proyecto ha fracasado y han perdido todo o parte de su dinero, pero tienes que afrontarlo.

¿Podrías buscar financiación adicional? Pues sí, pero si no tienes una estrategia clara para aumentar los ingresos solo conseguirás retrasar lo inevitable, y probablemente hacerlo peor, según de donde venga esa financiación.

Por eso, si no puedes hacer que gane dinero, lo mejor que puedes hacer con tu empresa es cerrarla, no retrasar ese momento. Pide ayuda a tu asesor fiscal/contable, asegúrate de tener claras las cuentas, y considera el dinero y el tiempo perdido como una inversión en tu formación como profesional y como persona. Tal vez haya sido más caro que un MBA, pero sin duda has aprendido mucho más.

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Clientes tóxicos

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No, el cliente no siempre tiene la razón. A veces puede ser simplemente molesto, otras dañino y otras incluso mortal para tu empresa. Los clientes no son todos iguales, y por eso necesitas tratarlos de forma diferente.

Incluso despedirlos si es preciso.

Veamos primero qué tipo de cliente es perjudicial para tu negocio, y después qué hacer con ellos.

Clientes dañinos

Clientes no rentables. Son aquellos que te producen más gastos que ingresos. Sí, los hay. Por muchos motivos: devoluciones o necesidad de hacer correcciones en tu trabajo, clientes que solo aprovechan las ofertas en las que vas prácticamente a coste pero nunca compran nada en lo que haya margen, clientes esporádicos que cuestan más en ventas y marketing que el beneficio que dejan…

El problema con estos clientes es que cuesta ver que son un problema, porque siempre queda la esperanza de que la siguiente compra sí sea importante. Cada empresa debe analizar el nivel de “paciencia” que tiene con un cliente, pero es importante definir a partir de qué punto decidir que un cliente no interesa.

Clientes negativos. Son los que exigen más de lo que pagan. Los que nunca están satisfechos, los que critican tu trabajo continuamente, que exigen compensaciones por agravios más o menos reales. Siempre están dispuestos a ver la paja en tu ojo y no la viga en el suyo. Lo peor es que te obligan a satisfacer sus demandas, porque te hacen creer que estás en deuda permanente con ellos.

Clientes erráticos. Cambian las fechas de entrega, los requisitos, las especificaciones, desaparecen durante días o semanas dejando colgado el proyecto… y no tienen respeto por tu trabajo. Dedicas muchas más horas y recursos de los previstos para satisfacer el capricho del momento, siempre esperando que el último cambio sea de verdad el último.

Clientes que no lo son. Son los que te hacen perder el tiempo sin llegar a comprar nada nunca. Te piden ofertas, te consultan sus problemas, te hacen presentarles alternativas… pero la compra nunca llega. A veces porque solo te usan para tener la información técnica que necesitan para pedir una oferta a otro proveedor, a veces porque te usan para comparar precios, y a veces simplemente porque no tienen capacidad de comprar, les gustaría tenerla y marear a proveedores es su forma de compensar.

Clientes promesa. A veces coinciden con los anteriores. Son los que compran algo que vale 100 pero pagando solo 10 (o incluso 0), porque “es solo el principio y si esto sale habrá muchos más pedidos más adelante”. Siempre tienen contactos importantes, o son una gran empresa con gran capacidad de compra, o están en plena expansión. Pero pasa el tiempo y esa promesa se queda en eso, en promesa.

Clientes desagradables. Pueden ser maleducados, o gritones, o despectivos, o cutres, o tener problemas internos que te trasladan a ti… el caso es que cada vez que tienes una reunión con ellos sientes que te pesa el alma y te entran unas ganas cada vez más irrefrenables de salir corriendo según te vas acercando a su sede.

Clientes morosos. A veces simplemente se retrasan en los pagos, pero otras veces son caraduras que hacen del pagar lo más tarde posible (o no pagar) toda una estrategia de empresa. En realidad, poco importa que realmente no puedan pagar o que no quieran hacerlo: para tu empresa el efecto es el mismo.

Cómo tratar a los clientes difíciles

Lo primero es distinguir los problemas que son inevitables en cualquier trato entre dos o más personas de los problemas de fondo que son difícilmente resolubles. Hay circunstancias que tienen su origen en diferencias de criterio y pueden resolverse con diálogo y negociación. Por tanto, lo primero que debes hacer si no estás a gusto con un cliente es exponer la situación y tratar de reconducirla. Aunque parezca increíble, muchos clientes pueden no ser conscientes del perjuicio que te están causando con su comportamiento.

Pero en otras ocasiones el cliente es realmente tóxico. Eso sí, si tienes más de un 20% de clientes que encajan en alguna de las categorías anteriores, el problema lo tienes tú. O no sabes seleccionarlos, o tú mismo tienes un carácter problemático que saca lo peor de otras personas.

Si es el caso, analiza bien qué puedes estar haciendo mal para actuar como imán o como desencadenante de situaciones incómodas. A veces el origen puede estar incluso en mostrarse demasiado complaciente ante los clientes. Consciente o inconscientemente, pueden interpretar esa voluntad de agradar como “permiso para abusar”.

Lo normal es que los clientes difíciles sean solo un 20%, pero que generen el 80% de tus preocupaciones. Si estás en esos ratios, lo que tienes que hacer es librarte de ellos. Muchas veces esto es más fácil de decir que de hacer. Hay contratos, ingresos pendientes, esfuerzo invertido… pero puedes y debes hacerlo.

1. Da por perdidos los costes hundidos (sunk costs). Muchas veces nos vemos enfrentados al mismo dilema del jugador que ha perdido mucho y se empeña en seguir jugando para “recuperar”. Si analizando fríamente la situación ves que tu cliente va a seguir generando problemas y consumiendo toda tu energía, empieza por dar por perdido lo que hayas invertido en el proyecto. A partir de ahí te sentirás mucho más libre para tomar decisiones.

2. Orienta todas los esfuerzos al cierre del proyecto. Olvídate de contratos futuros, de ampliaciones, incluso de “quedar bien”. Tu primer objetivo debe ser salir del cliente cuanto antes. Si puede ser sin muchas heridas, mejor. Si hay un contrato que te ata, lo primero es analizar bien los términos para ver cómo puedes cumplir tu parte en poco tiempo y sufriendo lo menos posible. Puedes incluso intentar negociar una salida ordenada, si el cliente también percibe un problema por su parte.

3. Corta rápido con los caraduras. Con los que no pagan, o no contratan, muéstrate educado pero firme. No muevas ni un solo dedo hasta que no hayas cobrado todo lo que te deben, y a partir de ese momento plantéate si realmente te interesa trabajar con el riesgo de otro impago. Si decides repetir, asegúrate de cobrar al menos una parte por adelantado, y aplica un precio que compense el riesgo.

4. Sube los precios. Según el tipo de problemas que te cause el cliente, tal vez puedas compensarlos con una mejora en los ingresos que te genera. Y si decide que no le interesa, ya tendrás claro que el trato nunca hubiera sido satisfactorio para ti.

5. No vuelvas a trabajar para él. No tiene sentido montar una escena en la que “le cantes las cuarenta”, porque jamás se convence así a nadie de que su comportamiento es inadecuado. No te esfuerces en educarle, no lo conseguirás y además no es asunto tuyo. Simplemente puedes decirle que ahora mismo no puedes atenderle, que estás reorientando tu negocio y que lo que él pide ya no encaja en tu oferta. O incluso que ahora no tienes tiempo, que tal vez en otra ocasión…

No temas “despedir” a un cliente de estos, aunque creas que necesitas los ingresos que genera. Cuando lo hagas, descubrirás que tienes más tiempo y más ganas para dedicarte a clientes honestos, que merezcan la pena, que te traten con respeto, obtengan beneficios gracias a lo que tu empresa les aporta y te compensen adecuadamente por ello. A tu empresa le irá mejor y tú serás mas feliz.

photo credit: frankh

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¿Hay alguien ahí?

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Uno de los problemas a los que se enfrenta el emprendedor es el de la soledad. Desgraciadamente, en nuestro país no hay una cultura de emprendizaje, de modo que se mira con perplejidad y hasta desconfianza al que, en lugar de buscar un puesto fijo y seguro, elije aventurarse a crear una empresa.

Eso supone, además de tener que dar explicaciones a familia y amigos, no encontrar con quién compartir las alegrías y las penas. No poder contrastar ideas o experiencias. No tener referencias ni comparar con otras formas de hacer las cosas. Al final puedes acabar pensando que, efectivamente, eres un bicho raro y que quién te mandaría meterte en esto.

Por eso, es fundamental, y más cuando ya estás lanzado y los problemas aparecen como setas, hablar con otros emprendedores. Si conoces a alguno, estupendo. Si no, tienes que lanzarte a conocerlos.

Networking

Nada mejor para conocer emprendedores que un evento de networking de los que tan de moda están.
Mi favorito es Iniciador. Ahora se celebran en varias ciudades españolas, con lo que es fácil desplazarse a alguno. Iniciador es abierto (puede ir quien quiera), gratis y, al menos en Madrid, incluye una cerveza.

El desarrollo de un Iniciador sigue siempre la misma pauta:

Una ronda de presentación de los asistentes, que en menos de un minuto tienen que decir su nombre y explicar a qué se dedican. Conviene tener tu microspeech preparado de antemano, para que consigas decir todo lo que quieres en tan poco tiempo. Y conviene llevar lápiz y papel (o un caharro electrónico) para apuntar los nombres de personas con las que puede interesarte contactar.

Una ponencia a cargo de un emprendedor que tiene algo que contar. A veces es la experiencia con una empresa, a veces un tema concreto. Suelen ser amenas y el público es muy activo, de manera que siempre se aprenden cosas interesantes y aparecen temas para reflexionar.

Un rato de networking, es decir, tomar unas cervezas mientras charlas con otros asistentes. Este es un componente fundamental, por lo que hemos comentado. Es la oportunidad de conocer gente con la que puedes sintonizar y con la que comentar cualquier cosa que tenga que ver con tu empresa, o con tu idea, o cómo ves el mercado, o qué estan haciendo otros… En Iniciador hay gente brillante, con experiencia, con ideas, y si no dedicas una tarde al mes a charlar con ellos estás perdiendo una oportunidad de aportar valor a tu proyecto de empresa.

Habrá a quien le aterre la idea de presentarse en un sitio así, sin conocer a nadie, y encontrarse agarrado a una cerveza, mirando a un montón de desconocidos y sin saber qué hacer ni a quién dirigirse. Por eso, rescato unos consejillos que escribí hace algún tiempo.

1. Date cuenta de que no eres tan original

No hay mucha gente que sea absolutamente extrovertida. Y aun esos no suelen acudir a estos eventos. Piensa que la inmensa mayoría de la gente que está allí siente o ha sentido lo mismo que tú, y muchos estarán esperando que alguien se les acerque.

Ver a un montón de gente charlando en grupitos puede intimidar, pero seguro que muchos de los que están charlando amigablemente están en su fuero interno aliviados por haber sido “admitidos”.

2. Acércate a los que están solos

Los hay. Tú no serás el único. Y, como tú, desean con todo su corazón que alguien se les acerque. Se tú ese alguien: sal de tu rincón, dile hola a uno de ellos, preséntate y en un rato estarás hablado de lo divino y de lo humano tan ricamente.

3. Preséntate a tus “conocidos virtuales”

¿Hay un blogger al que lees? Acércate a él sin dudarlo y díselo. No hay blogger, por muy TOP o A-List que sea, a quien no le guste que alguien se le acerque y le diga: “yo te leo”. No importa que tú seas un mindundi, o tu blog solo lo lean cuatro gatos. Ya tienes una relación con esa persona, y tienes un tema del que le gusta hablar (su blog).

Presentarse a un blogger tiene otras ventajas: yo no conozco a ninguno que sea antipático, y suelen estar “conectados”, así que es fácil que te presenten a otros asistentes.

4. Guíate por el interés común

Una de las buenas ideas de Iniciador es la presentación inicial, en la que cada uno da su nombre y dice en un minuto a qué se dedica. Quédate con los datos de las personas con las que tienes más intereses comunes, y cuando te presentes coméntaselo directamente. Tanto si se trata solo de compartir información, como si puedes llegar a trabajar con esa persona, es muy probable que también le interese hablar contigo.

5. Muévete

No te sientes, ni te quedes en un rincón junto a la barra o a la bandeja de canapés. Ni siquiera cuando ya has dado el paso de hablar con alguien. A veces no conectas con la persona, o es un plasta del que no puedes despegarte, o simplemente tienes interés en charlar con otros. Lo mejor es, cuando la conversación decaiga un poco, decirle sinceramente a tu interlocutor que te alegras de haber hablado con él y que vas a ver si saludas a otra persona.

6. Conecta personas

Si conoces ya a alguna persona, incluso si la acabas de conocer ese mismo día, preséntasela a un tercero. Probablemente los dos te lo agradecerán, porque de esa manera ninguno ha tenido que hacer un esfuerzo para presentarse. Si además conoces a todo el mundo, tienes habilidades sociales y eres capaz de conectar a gente con intereses comunes, te convertirás en un héroe ante sus ojos.

7. Diviértete

Esto no es trabajo. Puede que acabes explicando cinco veces lo que hace tu empresa, o discutiendo de gestión de personal o posicionamiento en buscadores, pero no estás trabajando. Relájate y disfruta. Aprovecha la oportunidad de charlar con gente interesante, con opiniones propias y que hace cosas diferentes al común de los mortales.

8. Lleva tarjetas

O al menos papel y lápiz. Muchos te darán su email, o su url, o un teléfono, y no puedes pretender memorizarlos. Y al día siguiente a lo mejor recuerdas casi todos los nombres y eres capaz de ponerles caras, pero si confías solo en tu memoria tres meses más tarde, cuando necesites hablar con ese tío que sabía tanto de marketing viral, no te acordarás ni de cómo se llama.

9. Interésate por los demás

La mejor técnica de conversación es escuchar a la otra persona. En un evento de emprendedores, por supuesto que todo el mundo quiere contar su proyecto, y arde en deseos de explicar muchas cosas que solo un compañero emprendedor puede comprender. Es algo así como una reunión de alcohólicos anónimos, pero en la que unos se animan a otros a caer aún más en el vicio.

Por muy listo que seas tienes mucho que aprender de mucha gente, así que abre las orejas y empápate de su conocimiento y experiencia.

10. No intentes vender

Esto va de construir relaciones, no de encontrar clientes fácilmente. Es muy posible que conozcas a alguien que puede prestarte un servicio, con el que puedes colaborar o al que puedes ayudar, pero eso vendrá después. Tus interlocutores no son tontos, y distinguirán en seguida a un vendedor. En cuanto te identifiquen como tal, dejarán de escucharte y estarás “fuera del círculo”.

Lleva a un amigo

La pongo la última y fuera de numeración, porque es un arma de doble filo. Por un lado no llegas solo, con lo que no tienes la tentación de salir corriendo si te ves con una cerveza en la mano buscando desesperadamente alguien con quien hablar. Pero no tiene sentido ir a un networking para tomarte algo con él y salir sin haber charlado con nadie más. Por eso es mucho mejor ir solo.

Si pese a todo necesitas a alguien, convoca a dos o tres amigos y no solo a uno, no llegues con ellos y procura que el evento sea interesante para ellos y no solo para ti. De esta manera es más probable que en lugar de un grupo cerrado consigas tener algunos apoyos que te ayuden a abrirte a otras personas.

Por último, para el caso particular de Iniciador: si se da la rara circunstancia de que yo estoy por allí, me encantará hablar contigo. Si no estoy, habla con cualquiera de los tres organizadores y seguro que enseguida te presentan a un montón de gente interesante.

Coworking

Coworking es otra de esas palabras que importamos del inglés para definir cosas que ya existían, pero a las que se les da un nuevo enfoque. Viene a significar trabajar con alguien, en el sentido de trabajar “al lado de”, no “en el mismo trabajo”.

Como digo, esto no es nuevo. Los profesionales liberales lo vienen haciendo desde hace décadas en principio para compartir gastos de infraestructura (despacho, secretariado), pero también porque cuando estás empezando y estás solo, agradeces poder tomarte un café con un colega y comentar cosas.

La idea de Coworking es juntarse con otros emprendedores, al menos de vez en cuando, para trabajar en un mismo espacio, en el que puedes comentar acerca de tu proyecto, aprender de otros, ayudar, etc. Además, si trabajas desde casa, romper esa rutina y cambiar de entorno te hace ser más productivo. Evita el síndrome del emprendedor en pijama, con horarios desfasados, leyendo blogs o viendo vídeos en YouTube en lugar de trabajar. Si un par de veces a la semana te sincronizas con el resto del mundo, es más difícil que tus hábitos de trabajo degeneren.

En España, o al menos en Madrid, los principales promotores de la idea son Garage30. Pero puedes hacerlo por tu cuenta, si te pones a ello. Si tienes oficina o local, puedes subarrendar una parte de manera permanente, o puedes organizar sesiones en las que “abres las puertas” a gente que quiera trabajar en tu oficina por un día. Pones el espacio, el wifi y los enchufes para los portátiles y consigues a cambio conocer gente interesante y compartir con ellos un día de trabajo.

Otras opciones

Si el coworking no te convence, y tampoco Iniciador ni eventos similares, siempre puedes estar atento a los eventos que organizan las administraciones, cámaras de comercio o asociaciones empresariales. Son entornos mucho más formales, pero siempre hay al menos un rato alrededor de un café, y también son oportunidades para conocer a gente de tu sector (o del sector al que pertenecen tus clientes). Si están bien organizadas, tratarán además de asuntos que serán relevantes para tu negocio, así que además de relacionarte, te ayudan a estar al día.

Es un error pensar que tienes demasiadas cosas por hacer y que no puedes perder un día o una mañana en oír unas charlas. Muchas veces desconectar por un rato, ponerte en situación mental de escuchar, y charlar con otras personas puede ayudarte a ver tus problemas con perspectiva y a resolverlos con más creatividad y más eficazmente.

photo credit: hyku

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Tu peor enemigo puedes ser tú mismo

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Un beneficio de ser emprendedor y no tener jefe es que nadie te dice lo que tienes que hacer. Pero esto tiene un reverso tenebroso: que nadie te dice lo que tienes que hacer. Y entonces aparece la tentación de procrastinar. Es decir, de posponer determinadas tareas para hacer otras menos importantes.

No es exactamente pereza, porque no se trata de “no hacer nada”. El problema es dejar de hacer cosas que tenemos que hacer, y dedicarnos a otras. Sin un jefe que nos recuerde nuestras obligaciones, es fácil encontrar algo mejor que contabilizar unas facturas, llamar a un cliente desagradable o cualquier otra tarea que no nos apetezca en el momento.

El problema es que el día a día del emprendedor no consiste sólo en desarrollar nuevas ideas, crear campañas de marketing glamourosas, diseñar una web moderna a la par que sencilla o animar a tus colaboradores a terminar la versión 0.2. Hay mucho papeleo, hay que tratar con gente desagradable, hay que controlar las finanzas, hay que estar al día con Hacienda y la Seguridad Social…

Y todo esto es fundamental para que la empresa funcione. Una idea genial, un equipo de desarrollo motivado, una ejecución impecable, un marketing perfectamente diseñado para llegar al mercado objetivo… de nada sirven si la empresa se queda sin recursos porque nadie prestó atención a la tesorería, o hay que pagar multas y recargos por no atender las obligaciones fiscales o nadie se encarga de la desagradable tarea de recordar a los clientes que tienen que pagar.

Si queremos tener éxito como emprendedores debemos ser capaces de trabajar a pleno rendimiento incluso en las tareas menos atractivas, sin distracciones ni aplazamientos indefinidos. Tal vez alguno de estos consejos te pueda venir bien. No pretenden ser un manual completo de cómo gestionar tu tiempo, sino más bien una serie de pistas para evitar los errores más obvios.

1. No juegues. Si tu herramienta de trabajo es un ordenador, instala sólo el software que necesitas para trabajar. Elimina los juegos de Windows o Ubuntu, no instales otros juegos, ni clientes de mensajería instantánea, ni mulas o torrentes, ni siquiera las aplicaciones para aprender mecanografía o el curso de inglés. Si necesitas estas cosas y ya las tienes instaladas, cómprate otro ordenador para trabajar. Salvo que te dediques al diseño gráfico, con un portátil de 600 euros tienes más que suficiente, y recuperarás rápidamente esa inversión en horas de trabajo ganadas.

2. Desconéctate. Un ordenador conectado a Internet es una tentación permanente: comprobar el correo electrónico, ver los comentarios en tu blog, leer tus feeds RSS, responder a los comentarios en una red social, volver a comprobar el correo… Si no quieres verte así, y no puedes resistir la tentación, apaga el router. Fija unos momentos al día para hacer estas cosas (con un tiempo límite prefijado), y desconecta el resto del tiempo.

3. Aíslate. Pon el móvil en silencio, establece el intervalo de chequeo del correo electrónico en una hora y no en cinco minutos, apaga cualquier aviso automático de cualquier aparatejo. Y deja claro a los que te rodean que durante un tiempo no se te puede molestar. Un par de interrupciones a lo largo de una mañana pueden ser suficientes para arruinarla por completo si realmente necesitabas estar concentrado en resolver una cuestión difícil.

Cuando de verdad necesitas concentrarte, el mundo exterior puede esperar.

4. Llama tú primero. Si estás en un proceso que requiere concentración, una llamada telefónica puede hacerte perder horas de trabajo efectivo. Además de apagar el móvil, una estrategia que funciona en muchos casos es hacer todas las llamadas que tengas pendientes antes de ponerte a la tarea. De este modo evitas que sea la otra persona la que llame cuando a ella le conviene.

5. Separa trabajo y familia. No compruebes el saldo del banco a mitad de la mañana, ni dejes la facturación para buscar un billete de avión barato para las vacaciones. Y por supuesto no te dediques a hacer de recadero o gestoría en horas de trabajo “porque no tienes que darle explicaciones a nadie”. Dedica tiempos específicos a estas cosas, y asegúrate de que trabajas al menos ocho horas al día. Si has perdido dos horas en la mañana por un papeleo familiar, debes recuperarlas ese mismo día.

6. Haz una lista. No necesitas herramientas complicadas, un simple fichero de texto (o una hoja de una libreta) sirve. De lo que se trata es de tener visibles qué cosas tienes por hacer, de manera que no lleguen las ocho de la tarde y descubras de repente que tenías que haber llamado a un cliente, haber hecho una transferencia, haber enviado una oferta…

7. Ponte límites. A esas tareas que no quieres hacer, y que siempre retrasas, ponles una fecha límite. Si son muy complejas, divídelas en subtareas que no te lleven más de media hora, para evitar pensar eso de “ahora no tengo tiempo, cuando encuentre una mañana libre me pongo a ello…”. Una variante es ponerte citas contigo mismo, de manera que en tu agenda te aparezcan cosas como “miércoles 11:00-11:30 llamar a clientes morosos”.

8. Empieza. Si a pesar de todo hay tareas que no eres capaz de abordar, márcate como objetivo dedicar solo cinco minutos a ellas. Si luego no puedes seguir, al menos habrás hecho un poquito. Pero lo más probable es que una vez en faena descubras que no es para tanto, y puedas seguir hasta terminar.

9. Planifica. Márcate un objetivo para el día: “tengo que haber hecho esto, lo otro y lo de más allá”. Al final del día, revisa lo que te habías propuesto y lo que has hecho, y si hay grandes discrepancias piensa en qué deberías cambiar.

10. Registra. Sobre todo al principio, anota a qué dedicas el tiempo y cuánto te lleva cada tarea. Aunque pueda parecer una carga adicional de trabajo, será fundamental tanto para establecer expectativas realistas con respecto a lo que puedes conseguir como para averiguar cuánto debes cobrar por tu trabajo.

11. Adelántate. Intenta ir por delante de tus obligaciones. Esperar al último día para presentar una declaración a Hacienda, o para entregar un trabajo a un cliente, conduce casi inevitablemente a obtener peores resultados. Además, si estás en el límite cualquier imprevisto puede impedirte cumplir con tus compromisos, y eso puede ser fatal para tu prestigio frente al cliente.

12. Delega. Si hay tareas que te resultan muy difíciles de abordar, paga a alguien para que las haga por tí. Aunque te cueste un dinero, a la larga acaba compensando tener más salud mental, no quemarte en tareas odiosas, y dedicar más tiempo a lo que verdaderamente hacer crecer y prosperar a tu empresa.

photo credit: Dan4th

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Foco

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Ahora tu empresa ya está lanzada: está formalmente constituida, tienes las operaciones en marcha, estás desarrollando un plan de marketing, vendes, controlas las finanzas… ¿Qué debes hacer ahora?
Hacer caso de este párrafo del Bootstrap Manifesto de Seth Godin:

Soy un rayo láser. Las oportunidades intentarán nublar mi foco, pero no abandonaré mi objetivo ni mi plan; hasta que lo cambie. Y sé que los planes están hechos para ser cambiados.

El riesgo de aceptar cualquier cosa que se ponga a tiro

El proceso de poner en marcha una idea empresarial es ilusionante, pero el día a día puede ser muy duro. Más al principio, cuando sobran los problemas y faltan los recursos. Cuando los clientes tardan en llegar, los pagos se multiplican y el dinero con el que contabas desaparece entre tus dedos sin saber cómo.

Y surgen oportunidades que parecen atractivas. Proyectos que no son exactamente lo que tú quieres hacer, pero que te pueden hacer ingresar unos miles de euros. Clientes que no son exactamente el tipo de cliente para el que quieres trabajar, pero qué vas a hacer si otros tardan en aparecer.

En realidad, es un espejismo similar a lo que pasa con el atractivo sexual de las parejas potenciales según avanza la noche y el nivel de alcohol en sangre: lo que antes te parecía un orco de Mordor ahora podría ser portada de una revista de moda.

El problema de dejarse llevar por este espejismo es que normalmente tenías una buena razón para no embarcarse en este tipo de proyectos: dan más disgustos que dinero. Te consumen una gran cantidad de tiempo, te impiden dedicarte a tu objetivo, generan frustración y malos rollos en tu equipo…

También puede sucederte si te dedicas a los productos y no a los servicios: llevándolo al extremo, si tu idea de negocio era una tienda de productos ecológicos, no puedes poner una estantería con transgénicos, por mucho margen que dejen, porque acabas confundiendo a tus clientes, a tus colaboradores y a ti mismo.

Y también es un problema dejar el nicho de mercado que te habías propuesto conquistar. Solo puedes ser el mejor especialista en marketing de Internet para restaurantes si te dedicas por completo a los restaurantes y no aceptas trabajar para ferreterías o despachos de abogados.

Al final, cuando pierdes el foco, pierdes esa ilusión y esas ganas de dedicarte en cuerpo y alma a tu empresa que son tan necesarias para sobrevivir a los tiempos difíciles. Y acabas abandonando desmoralizado, suspirando por un trabajo normal en el que solo tengas que lidiar con un jefe y no con varios clientes irracionales.

Otra cosa, como dice Godin, es que descubras que tienes que cambiar tu plan original. Que haya una oportunidad de negocio que no hayas detectado al principio, pero que encaja en tu idea de empresa. Si es así, fenomenal: analízala, intégrala en tu oferta y asúmela como propia.

El riesgo de dispersarse

Un emprendedor es un ser inquieto por naturaleza. Tiene ideas constantemente, ve claramente oportunidades que a la mayoría se le ocultan… y esto es un grave peligro para la supervivencia de la empresa.

Poner en marcha una empresa es un proceso ilusionante que requiere creatividad, pero después el día a día puede ser agotador. En esos momentos, uno levanta la vista, descubre ideas atractivas que parecen más fáciles de llevar a cabo, conoce a emprendedores de éxito que están en negocios que parecen muy fáciles, y considera que está siendo un estúpido por empeñarse en sacar adelante una idea con tantos problemas.

Por seguir con los símiles erótico-relacionales, se trata del equivalente a la crisis que sufren muchos matrimonios después de unos años de casados. Ya conoces todos los defectos de tu pareja, y empiezas a ver por ahí gente divertida, atractiva, que aparenta no tener problemas y con los que la vida sería una continua fiesta de vino y rosas.

En realidad, esas parejas potenciales y esas ideas de negocio tienen sus propios problemas, solo que cuesta descubrirlos cuando solo les echas un vistazo superficial. Como ya hablamos en su momento, la idea de negocio no vale nada. Cuenta la ejecución. Y cuesta un gran esfuerzo sacar adelante cualquier empresa.

Por eso, procura ponerte orejeras como las de un burro, tápate las orejas como hizo Ulises para no escuchar a las sirenas, y sigue adelante con tu idea.

Y si hablas con un emprendedor exitoso, procura aprender de sus métodos, no de su idea.

photo credit: lecates

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La diferencia entre vender y cobrar

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En los consejos para emprendedores que dan los americanos, pocas veces se insiste en la importancia de cobrar. No sé si será porque allí se da por hecho que si vendes (y entregas el producto o servicio) cobras.

Desgraciadamente, en España no es así. El primer cliente de Alanta fue una empresa del sector IT. Estábamos encantados: era un proyecto de 11.000 euros, que podía servir como modelo para otros clientes, interesante desde el punto de vista técnico… todo ventajas.

Acordamos que emitiríamos dos facturas, a 30 y 60 días de la finalización del trabajo. Cuando el cliente dio el OK a la instalación, emitimos la primera. Pero llegó el momento de emitir la segunda, y todavía no habían pagado. Empezó ahí una serie de llamadas, respondidas al principio con amabilidad y promesas de pagos inminentes que nunca se materializaban.

Por resumir, al cabo de un par de meses, la empresa se declaró en suspensión de pagos. Nunca conseguimos cobrar aquel primer proyecto. Para una empresa pequeñita, que estaba empezando, 11.000 euros era un montón de dinero, y no cobrarlos hizo mucho daño.

Sin llegar a estos extremos, conseguir cobrar es un problema real para muchas empresas. La ley 3/2004 no ha servido para mejorar la situación, al menos en el entorno que yo conozco.

Cuando firmes un contrato, define de manera muy concreta los términos de pago, y procura que se establezcan penalizaciones por retrasos en el pago. O si quieres plantearlo de forma positiva, establece descuentos que sólo serán de aplicación se se paga en menos de 30 días.

Y procura sincronizar lo mejor posible tus pagos a proveedores y tus cobros a clientes. Si estás empezando y no tienes mucho pulmón financiero, puedes morir por culpa de un proyecto exitoso en el que no seas capaz de cumplir con tus compromisos de pago. El mejor momento para negociar estas cosas es cuando estás a punto de firmar el contrato, no cuando ya tienes problemas para pagar o cobrar.

El problema del IVA

Algo que puede sorprender a los emprendedores primerizos es que tienes que pagar el IVA correspondiente a las facturas emitidas en el trimestre aunque no las hayas cobrado todavía. Es un efecto todavía más perverso de los pagos a 90 días: no solo tardas en cobrar, no solo tienes que pagar a tus proveedores, sino que también tienes que pagar la parte de IVA que todavía no has ingresado.

¿Qué pasa si llega el momento y por falta de previsión no tienes dinero? Aunque ninguna alternativa es buena, algo puedes hacer.

Pide un aplazamiento a la Agencia Tributaria

Lo primero es pedir un aplazamiento a Hacienda. Para deudas inferiores a 6.000 euros, basta con explicar que tienes unas facturas pendientes de cobro y proponer un plan de pagos razonable. Lo más probable es que te concedan el aplazamiento (ignoro los intereses que aplican).

Si tienes que pagar más de 6.000 euros, el problema es que en estos casos Hacienda exige una prueba de que podrás pagar, habitualmente un aval. Y si no puedes pagar ni el IVA, a ver qué banco te va a conceder un aval.

Intenta financiar la factura

Si tu cliente es solvente, tu banco puede estar dispuesto a entregarte ahora el importe de tu factura. A cambio de un porcentaje, claro, que de eso viven. Cliente solvente aquí significa una gran administración pública o una empresa que cotice en el IBEX 35. Si tu cliente no es de esos, tu factura no es más que un papelito.

No pagues

Si esperas cobrar en 90 días, puedes simplemente no pagar en su momento, y hacerlo cuando cobres. El problema es que Hacienda aplica unos recargos que creo recordar que son de un 5% por retraso inferior a 3 meses, un 10% por retraso inferior a 6 meses, y un 15% por retraso inferior a 9 meses.

Como financiación de deuda es un método ruinoso, pero si no te queda más remedio al menos es una salida mejor que la quiebra de tu empresa por éxito.

Ten el dinero preparado

La mejor opción es tener una buena previsión de tesorería, y dinero suficiente para hacer frente a los pagos a Hacienda. Si te acercas a tu banco cuando las cosas van bien y les dices: “esto marcha viento en popa, los clientes me quitan de las manos mis productos / servicios”, les das pruebas de lo bien que te va (facturas, pedidos, contratos o resúmenes contables de la situación), les muestras unas cuentas claras y les pides una línea de crédito para financiar la tesorería, es posible que te la concedan. Así estarás preparado para cuando llegue el pago trimestral del IVA (y del IRPF, que es primo hermano de este).

Si en lugar de hacer tus previsiones te encuentras un buen día sin un euro y una carta de Hacienda reclamándote su parte del negocio, entonces es mucho más difícil negociar con tu banco. Un banco nunca presta dinero a quien tiene problemas.

Moraleja: no saques el champán de la nevera cuando firmes la venta. Espera a tener el dinero en el banco.
Si creías que por haber cerrado una venta, e incluso por haber emitido una factura ya tenías todo a favor piénsalo de nuevo, analiza los tiempos de cobros y pagos, calcula tus opciones y actúa antes de que sea demasiado tarde.

photo credit: W1LL13

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Qué hacer si has terminado la carrera y no tienes trabajo

En plena crisis y con el paro por las nubes, los jóvenes que están terminando ahora sus carreras tienen unas perspectivas de encontrar trabajo poco halagüeñas. Si yo estuviera en esa situación, seguiría la estrategia que Seth Godin publicó el otro día en su blog (y que traduzco aquí):

¿Qué tal un año de postgrado haciendo alguna combinación de lo siguiente (no solo una, qué tal todo):

Dedicar veinte horas a la semana a llevar un proyecto en una ONG.

Apender Java, HTML, Flash, PHP y SQL. No un poco, dominarlos. (Aclaro: ya sé que no puedes ser un experto programador de todo esto en un año. Uso la palabra “dominar” para distinguirlo de “familiarizarse” que es lo que consigues con uno de esos libros tipo Dummies. Esperaría que pudieras escribir código que resolviera problemas, funcione y esté razonablemente claro, no que puedas programar suficientemente bien como para trabajar para Joel Spolsky. Lo siento si he levantado ampollas)

Entrena a un equipo infantil de algún deporte.

Empieza, dirige y haz crecer una comunidad on-line.

Da una charla a la semana en organizaciones locales.

Escribe regularmente una newsletter o un blog sobre un sector que te interese.

Aprende un idioma extranjero con fluidez.

Escribe tres planes de negocios detallados para proyectos en el sector que te interesa.

Autopublica un libro.

Corre una maratón.

Es mejor que un master.

Si te levantas cada mañana a las 6, dejas la tele y tratas esta lista como un trabajo, no tendrás problema en conseguir hacer todo lo que hay en ella. ¡Todo! Cuando lo hagas ¿qué pasará con tus perspectivas de trabajo?

Empleados

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La idea de pagar una cantidad de dinero fija periódicamente a cambio de que una persona dedique un número de horas fijas a trabajar para nosotros es algo extraño, aunque nos hayamos acostumbrado a ello.

¿A alguien se le ocurre que sería bueno pagar una cantidad fija al mes a la cafetería donde nos tomamos el café de la mañana? Si nos lo propusieran, probablemente lo rechazaríamos: nos obliga a no poder cambiar de cafetería si nos apetece, a tomar siempre lo mismo aunque un día nos apetezca un bollo con el café, a perder dinero si no tomamos café todos los días… Sin embargo, exactamente eso hacen las empresas cuando contratan trabajadores para que les dediquen 40 horas a la semana.

¿Por qué funciona? Pues porque en entornos de trabajo sistematizado, en los que tratas con un número elevado de personas, puedes promediar las incidencias y saber de antemano la productividad del empleado medio. Tener los recursos controlados, saber que cuentas con el personal necesario y reducir las gestiones de contratación y pago compensa las ineficacias debidas al absentismo o a las variaciones en la necesidad de personal.

El problema es que tu recién creada microempresa no tiene cientos de empleados. Si contratas a cinco o seis, cada uno de ellos es crítico, y una incidencia seria con cualquiera puede suponer un disgusto. Además, es muy difícil calibrar si realmente necesitas a cada uno de ellos ocho horas al día. Es posible que si un empleado es productivo cuatro o cinco horas diarias reales te salga más barato contratarle que subcontratar a una empresa o un freelance, aun teniendo en cuenta pagas extra, vacaciones, bajas, costes sociales, etc., pero tienes que sostener ese ritmo durante varios meses.

Por eso recomendé antes evitar tener empleados fijos. Después del dinero, son la mayor fuente de problemas.

Pero si a pesar de todo necestas contratar empleados para tu empresa, ten en cuenta lo siguiente:

Busca un excelente asesoramiento

Y subrayo lo de excelente. Gente capaz de calcular una nómina y enviar los datos a la Seguridad Social hay mucha. Profesionales que te asesoren sobre las opciones que tienes para contratar, que te redactar un contrato sólido y que te eviten consecuencias desagradables si hay problemas con un empleado, ya son más difíciles de encontrar.

No des un solo paso sin asegurarte de que tienes detrás una asesoría laboral absolutamente fiable.

No contrates empleados fijos

Un empleado fijo es una espada de Damocles que pende sobre tu empresa. En el momento en que decida no trabajar, te verás obligado a pagarle una indemnización millonaria para librarte de él. E incluso si no hay mala voluntad, pero tiene la desgracia de contraer una enfermedad larga, tendrás que seguir pagando meses y meses sin obtener nada a cambio.

La ley en España no está pensada para las empresas pequeñas. Lo que puede ser perfectamente asumible para una gran empresa con miles de trabajadores, puede hundir a una PYME con cuatro empleados. Aun así, existen alternativas: hay contratos por obra, periodos de prueba, contratos de prácticas… consulta a tu asesor y no te comprometas más de lo estrictamente necesario.

Calcula y ahorra los costes de despido

Si a pesar de todo contratas a un trabajador fijo, lo mejor que puedes hacer es calcular el coste del despido e ingresarlo cada mes en una cuenta de ahorro. Si no puedes permitirte ese “gasto”, entonces no puedes permitirte contratar a ese trabajador. Si has ahorrado ese dinero y llega la crisis, al menos tendrás asegurado que puedes pagar la indemnización. Y si se va voluntariamente, tienes de repente unos ingresos extra (su indemnización ahorrada) que seguro que vienen bien.

No gastes dinero en formación

Hay alternativas gratuitas, y la Seguridad Social te permite dedicar una parte del dinero que te quita a formación. Fuera de esto, todo lo demás es tirar el dinero.

La formación para tu empresa es un gasto, no una inversión. Contablemente es así, pero es que en la realidad también: el conocimiento es de quien ha hecho el curso, no de la empresa. Esa persona a la que le certificas en una tecnología puntera te pedirá un aumento de sueldo en unos meses, o se irá a la competencia gracias entre otras cosas al certificado que tú le has pagado.

Otra cosa es que negocies con algún empleado que parte de su retribución sea en formación. Este tipo de acuerdos puede ser ventajoso para las dos partes: para tí es un gasto que aunque no compense IVA, al menos no se incrementa en un tercio con los costes de seguridad social, como el sueldo; y para el empleado es una manera de conseguir una formación que le resulta interesante sin reducir sus ingresos.

No Pagues de más

Procura pagar lo menos posible. Alguno comentará lo de los cacahuetes y eso, pero lo cierto es que pagar más no garantiza tener mejores profesionales, ni que sean más fieles. Además, hay que tener en cuenta que cada euro que comprometes en un sueldo fijo son treinta y tantos céntimos más que van directamente a la Seguridad Social. Y cada cien euros de más que pagas en un año a un empleado son doce euros más que tendrás que pagar cuando le despidas. Por si no ha quedado claro: por cada 100 euros de más que pagas en un sueldo al año, estás pagando otros 50.

Si después de un tiempo algún empleado te pide un aumento, ya podrás decidir si su productividad lo justifica. A la hora de contratar, y si otras variables son similares, opta por el candidato que pida menos sueldo.

No contrates gente mejor de la que necesitas

¿Cómo no contratar a los mejores? ¿No debe una empresa buscar la excelencia?

Pues no. Una empresa no debe buscar la excelencia. Una empresa debe buscar el beneficio. La excelencia es un medio, no es el fin. Así que eso de “contratar a los mejores”, solo cuando “los mejores” sean los que pueden hacer ganar más dinero a tu empresa.

Un ingeniero del MIT con 150 de CI puede ser un candidato idóneo para Google, pero no ser el empleado más adecuado para el servicio técnico de una tienda de PCs clónicos.

¿No te has preguntado por qué en las cadenas de restaurantes han cambiado de camareros cada vez que vas? Para ser competitivos, necesitan unos procesos en los que cualquier persona con un mínimo de facultades pueda integrarse y ser rentable. ¿Que la rotación del personal es altísima? Pues de acuerdo, pero si te diriges a clientes que prefieren un sitio más barato con camareros menos “profesionales”, no tiene sentido que contrates a camareros capaces de servir correctamente un arroz con bogavantes.

Precipitarte

¿Seguro que necesitas contratar ya a esa persona? ¿No puedes aguantar ni un mes más, ni una semana sin él?

A veces lo que parece un crecimiento en la actividad es solo un pico temporal. Convertir una necesidad puntual en un coste de estructura permanente puede costarte muy caro. Trabaja más, alarga tus plazos de entrega, apóyate en otras empresas… lo que sea, pero asegúrate de que cuando contratas a alguien es porque va a hacerte ganar dinero el mes siguiente, y el siguiente, y el siguiente…

Contrata lento, despide rápido

Si con algún empleado la situación llega a deteriorarse tanto como para pensar en el despido, hazlo cuanto antes. Rara vez ese tipo de situación se endereza. Cada mes que pasa aumenta la indemnización, pagas por algo que no recibes, puede crear mal ambiente entre sus compañeros… Aunque pases un mal rato anunciando un despido, hazlo cuanto antes y pasa a otra cosa.

Y al revés, piensa bien con cada uno de los empleados si realmente es una persona que va a aportar a tu empresa. No te precipites contratando al primero que esté dispuesto a trabajar, ni siquiera al mejor de cuatro o cinco que se han interesado por tu oferta de empleo. Antes de comprometerte a contratar a alguien asegúrate que entiende lo que se espera de él, que encajará en la empresa y que será productivo como para compensar el dinero que te va a costar.

photo credit: Libertinus

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Cómo conseguir clientes

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Una vez que tienes un producto o servicio, un mensaje y un precio solo te falta una cosa para vender: credibilidad. La credibilidad es lo que te permite convertir a alguien interesado en alguien que paga por lo que ofreces.

Si tu empresa está recién creada tienes que ponerte en el lugar del cliente potencial: suponiendo que tiene que comprar lo que tú ofreces ¿por qué comprártelo a ti y no a otro? Incluso si tu oferta es mejor en precio y en prestaciones ¿realmente hay tanta diferencia como para compensar el riesgo de contratar a una empresita de la que no tienes referencias y que puede desaparecer en cualquier momento?

El problema es que la credibilidad, entre otras cosas, te la da el tener ya unos cuantos clientes. A todo el mundo le cuesta mucho más ser el primero que seguir a otros que se han aventurado antes, por lo que si tienes un portfolio interesante o una “ensalada de logos” que mostrar, todo se hace más fácil.

Pero claro, si estás empezando no tienes clientes, y por tanto no puedes conseguir credibilidad, lo que te impide a su vez conseguir clientes. ¿Cómo rompes ese círculo?

La estrategia del camello

Una buena estrategia es la que se cuenta en una historia de beduinos. Habla de un camello que en la fría noche del desierto pidió a su amo que le dejara meter el hocico en su tienda, para al menos tener la nariz resguardada. El dueño accedió, y el camello le pidió meter la cabeza, porque los ojos le lloraban de frío. Después el cuello, porque enfermaría de la garganta. Poco a poco, el camello acabó durmiendo en la tienda del amo.

¿A qué viene esto? Pues a que la estrategia del camello es la mejor para conseguir nuevos clientes. Lo más difícil es meter el hocico. A partir de ahí, a poco bien que hagas las cosas en seguida tendrás todo el cuerpo calentándose dentro de la tienda.

Es la estrategia que siguen muchas empresas de la web, desde 37signals (basecamp) a Salesforce: ofrecer una versión del producto gratuita o muy barata, para que el cliente empiece a usarlo. Después, cuando le surgen nuevas necesidades, la opción más sencilla para él no es buscar otras alternativas, sino optar por la versión “completa” del producto, con más coste. Es lo que se ha dado en llamar modelo “Freemium”, de Free+Premium.

Se ha argumentado que Microsoft no ha luchado activamente contra la piratería en pequeñas cuentas, porque los usuarios de productos pirateados se convierten en clientes de pago cuando crecen o cuando necesitan soporte del fabricante. En cualquier caso, es preferible que un cliente use tu producto, aunque sea sin pagar, a que use el de la competencia.

Este principio puede aplicarse también a empresas que no vendan aplicaciones web, ni software empaquetado. Se trata de crear una “oferta de introducción” fácil de aceptar para un cliente potencial. Puedes ofrecer algo incluso por debajo de tu coste, como hace 37signals al ofrecer una versión gratuita del producto. Tanto si vendes productos como si vendes servicios, diseña un “pack” que sea un auténtico regalo: incluye horas de consultoría gratuita, muestras de productos, un mes gratis de acceso a tus instalaciones…

No tienes por qué ofrecerlo gratis, pero sí a un precio que facilite la “compra por impulso”. Si le das al cliente tiempo (o motivo) para pensarlo, pierdes la oportunidad.

A partir de ahí, una vez que has metido el hocico en su tienda, el reto es venderle lo suficiente como para ganar dinero. Es fundamental medir el ratio de conversión: debes saber lo que te cuesta el “pack de introducción”, el número de clientes que pasan a ser de pago por cada cien clientes “gratuitos o baratos” y el dinero que ganas con cada cliente de pago.

Evidentemente, para que la cosa sea rentable, el resultado de multiplicar el ratio de clientes de pago por el beneficio que te deja cada cliente debe ser mayor que el resultado de multiplicar el coste del “pack de introducción” por 100.

Si te salen los números, ¡bingo! Ya tienes una máquina de hacer dinero. Cuantos más clientes “gratuitos”, más clientes de pago y más beneficios.

Haz un regalo primero

Si haces un regalo a un cliente potencial es más probable que acceda a comprar tus productos o servicios. No es una cuestión de “justicia cósmica”, karma ni nada parecido. Es simple sentido común.

Primero, porque nuestra cultura nos ha hecho así. Recibir un regalo obliga a corresponder, o a ser condenado al desprecio por “tacaño” y egoísta. Por eso muchas empresas invitan a comidas o regalan objetos promocionales a sus clientes potenciales. Lógicamente, para que el juego funcione el receptor del regalo tiene que percibir que éste es sincero, porque de lo contrario no se siente vinculado por ese contrato no escrito de reciprocidad. Hoy en día no se puede esperar conseguir una venta regalando unos bolígrafos o una camiseta, porque todo el mundo sabe que están hechos para vender más que para agradar al que los recibe.

Ser generoso tiene además otra función más profunda. Demuestra voluntad de establecer una relación con la persona que recibe nuestro “regalo”. Pensad que cuando hacemos una oferta a un cliente le estamos pidiendo que nos entregue su dinero a cambio de algo que cree que puede ser de valor para él. Pero no tiene la certeza de que será de valor mientras no disponga de ello. Hasta entonces debe confiar en nuestra palabra para creer que es así.

Si nosotros damos el primer paso y regalamos algo, estamos demostrando confianza en el cliente, porque hemos “invertido” en la relación. Así reforzamos la confianza que él pueda tener en nosotros.

¿Se corren riesgos? Evidentemente. Hay gente que se aprovechará de nuestra generosidad sin dar nada a cambio. Pero incluso esto puede ser una ventaja: un cliente así es un mal cliente, y es mejor conocerle (y evitarle) antes de que nos involucremos con un contrato que nos obligue a trabajar para él, y probablemente a perder dinero.

Y cuando funciona, puede llegar a hacerlo muy bien: yo he visto empresas que han conseguido contratos de más de un millón de euros invirtiendo sólo unos pocos miles de euros en resolver algún problema urgente del cliente.

Aporta garantías extraordinarias

Gran parte de el éxito de El Corte Inglés se debe a su política de permitir devoluciones sin hacer preguntas. Es mucho más fácil comprar algo por impulso si sabes que si después te arrepientes puedes devolverlo y recuperar tu dinero. Aunque en la práctica pocas veces lo hagas.

Si garantizas al cliente que no perderá su dinero si por cualquier motivo no queda satisfecho con tu trabajo, eliminas una de las barreras que le impide comprarte a ti. Demuestras además confianza en la calidad de tu oferta (y más te vale que esté basada en algo real, porque de lo contrario las devoluciones te arruinarán).

Lógicamente, debes tener previsto que haya quien pretenda abusar de la oferta, pero en general la inmensa mayoría de tus clientes serán gente honrada.

Hay negocios en los que es difícil hacer algo así, porque implican gastos elevados que no son recuperables (no se los puedes vender a otro cliente, como por ejemplo horas de trabajo). Aún así, si no puedes dar una garantía completa de devolución, al menos piensa en cómo puedes reducir el riesgo para el cliente. Todo lo que puedas aportar en ese sentido facilita su decisión.

photo credit: René Ehrhardt

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El secreto del éxito está en ser diferente

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“Vosotros sed fríos o calientes, porque a los tibios les escupiré de mi boca”. Eso dice la Biblia, y algo parecido dice Seth Godin, que algo sabe de marketing.

A la hora de llevar al mercado nuestros productos, incluso a la hora de definirlos, existe la tentación de ser cobarde, de hacer lo que hace la mayoría. El ser humano es gregario, y busca la aprobación de su entorno social. Por eso es más fácil dejarse llevar y crear ofertas que sigan la “moda”.

Seguir la corriente mayoritaria es cómodo. No tienes que remar, el mercado entiende fácilmente tu propuesta porque es como la de tus competidores, en lugar de desarrollar una estrategia para el futuro puedes limitarte a reaccionar según lo haga el resto de la bandada…

El problema, claro, es que las grandes recompensas las consigue el que va contra corriente. El que se sale de la norma. Casi siempre ser radical o extremista en tus propuestas te lleva derecho al desastre, claro. Pero si ganas, ganas de verdad.

En un mundo en el que las barreras de entrada son cada vez menores en todos los sectores, diferenciarse es casi una necesidad, la única manera de mantener alejados a los competidores al menos durante un tiempo. Y al fin y al cabo, para ser mediocres también podríamos buscar un trabajo normal en lugar de meternos en el lío de crear una empresa ¿no?

Sin ánimo de ser exhaustivo, estas son formas de diferenciarse que distintas empresas han usado con éxito:

Ser más caro

Apple disputa el puesto de primer fabricante de hardware a HP y Dell, y supera en valor al otrora número uno IBM. Durante años, mientras todos los fabricantes hacían ordenadores personales indistinguibles entre sí, optó por ser diferente. Estuvo a punto de hundirse, pero al final esa estrategia de ser diferente le ha hecho ser más rentable que las otras compañías de hardware. Y ha visto como competidores de renombre cerraban o abandonaban el negocio.

Ser barato es más difícil que ser caro. Tienes que ser muy, muy eficiente para vender por debajo de tus competidores y ganar dinero. Además, necesitas conseguir volumen. Cuando estás en un negocio que apenas maneja un margen bruto del 5%, como el de los ordenadores personales, cualquier fallo hace que una operación te cueste dinero en lugar de darte beneficio.

Por el contrario, si eres caro, puedes contar con márgenes mucho mayores, que te aseguran mayor tolerancia frente a pequeñas ineficiencias. Y no necesitas un volumen grande para ganar dinero.

No es fácil conseguir, como lo consiguió Apple, que tus clientes paguen el doble o el triple por tu producto que por el de la competencia. Pero merece la pena intentarlo.

Ser mucho más barato

Si eliges ser más barato, tienes que conseguir ser mucho más barato. Escandalosamente más barato. Es el camino al éxito de IKEA o Ryanair, por ejemplo. Aunque parezca un contrasentido, ser muy barato cuesta mucho dinero. La única manera de compensar un beneficio bajo por cada cliente es tener muchos clientes, y eso requiere hacer grandes inversiones en marketing. Tienes que tener además unas operaciones preparadas para atender a una gran cantidad de clientes. Y esas operaciones tienen que funcionar como la seda, porque cualquier error supone una pérdida. Y todo esto también cuesta dinero.

Una alternativa es que descubras una manera de hacer las cosas con mucho mayor margen que los competidores instalados. Si es así, enhorabuena y adelante. De lo contrario, piensa en otra cosa.

Ser exclusivo

A veces la mejor manera de conseguir que un determinado perfil de cliente te elija es rechazar a otros, incluso a muchos. Decir “no eres bienvenido” a la inmensa mayoría de los clientes es una estrategia que les funciona muy bien a muchas empresas. ¿Ejemplos?

La cadena de tiendas de regalos Musgo es (o era, hace tiempo que no piso una) conocida por la bordería de sus dependientas, que antes de dignarse a atenderte te miraban displicentes con aires de duquesa, para después decirte con un gruñido que no tenían lo que buscabas y dedicarse a otra clienta más pija y más guay. ¿Por qué la dirección mantiene a unas dependientas más pijas que los hijos de Isabel Preysler y que maltratan a la mayoría de los clientes potenciales? Pues porque los clientes de verdad, los que se gastan una pasta, quieren saber que ellos sí son bien tratados, que esa tienda está a su nivel, que no están comprando en Ikea o en una tienda de barrio.

Las discotecas de moda fabrican colas de gente a su puerta. En parte, por mantener una proporción de “gente guapa” en el interior, que es parte del atractivo del local. Pero también porque una cola produce sensación de escasez, y aumenta el deseo de conseguir acceder al sancta sanctorum, al lugar reservado a los elegidos.

Todos los centros educativos privados (desde guarderías a universidades o escuelas de negocios) entrevistan a padres y alumnos, y rechazan sin contemplaciones a decenas o centenares de alumnos que no cumplen los criterios de admisión (dinero, recomendaciones, familia, educación, nivel social…). Aunque puedan pagar el importe de los estudios, y por tanto ser clientes rentables.

Otras empresas son más sutiles: no dicen expresamente “tú no puedes entrar”, pero mantienen una política de precios que excluye a la mayoría de los clientes. Determinados lugares de vacaciones son caros no solo porque los servicios de lujo cuesten dinero, sino porque elevando los precios se aseguran un determinado nivel de cliente, al que le gusta verse rodeado de otros que sean de la misma condición.

Es decir, rechazar al 90% de los clientes potenciales, incluso de malos modos, es una vía excelente para conseguir que el 10% restante contrate tus servicios y pague por ellos cantidades absurdamente altas. Solo porque has conseguido convertirles en diferentes a la masa de los rechazados.

Tener sentido

The Body Shop revolucionó el sector de los cosméticos introduciendo un mensaje ético en un sector basado en el lujo y el capricho. Cométicos naturales, comercio justo, no a la experimentación con animales… son mensajes que un sector importante de clientes estaba dispuesto a escuchar.

Algo parecido sucede con el software libre, que para muchos es algo más que una opción tecnológica. O con las energías renovables y la sostenibilidad, que es el mensaje actual de las eléctricas de toda la vida.

Para muchas personas, es importante sentirse parte de algo más grande, tener una causa, estar a gusto consigo mismo. Si tu propuesta tiene una base ética y eres capaz de transmitir un mensaje de este tipo, puedes encontrar un mercado deseoso de encontrar sentido y diferenciarte de los que se limitan a ofrecer un producto.

Vender experiencias

Cuando un producto es escaso, poseerlo es en sí mismo apetecible. Cuando en España empezaron a venderse los Seiscientos, todo el mundo quería uno. Cuando IBM fabricó su Personal Computer, tener un ordenador era un signo de modernidad.

En ese estadio, el que fabrica el producto puede venderlo con un margen importante, porque los clientes quieren comprarlo. En los años 80 era normal vender ordenadores personales con un margen superior al 30%.
Pero ese margen abultado atrae a la competencia como la sangre a los tiburones. Y surgen las imitaciones con más o menos calidad. El fabricante original tiene que ajustar sus precios, y el mercado se va optimizando. Un día te despiertas y tu margen está por debajo del 5%.

Una estrategia para evitar caer en la guerra de precios es vender servicios. Lo han hecho las principales empresas del sector TI: IBM, HP, Sun… uno puede diferenciarse más en sus servicios que en unos bienes “comoditizados” como los ordenadores, lo cual significa que vuelves a trabajar con márgenes decentes.

Pero sucede que la competencia, con el tiempo, hace madurar también el mercado de los servicios. Comienza la guerra de precios y te encuentras con unos márgenes que menguan a ojos vista.

¿Qué haces entonces? Una solución difícil pero extraordinariamente rentable es vender “Experiencias”. Pensad en BMW o Nike.

La publicidad de BMW no muestra un coche. Muestra una carretera y la pregunta “¿Te gusta conducir?” BMW no vende coches: vende experiencias en conducción.

Nike tampoco muestra zapatillas en sus anuncios. En algunos de ellos, ni siquiera muestra la marca. Solo el “swosh”, el archifamoso logo. No vende zapatillas, vende una forma de vivir el deporte, incluso una forma de estar en el mundo.

¿Puede hacer algo parecido un pequeño negocio que está empezando? En mi opinión, lo que no puede es hacer otra cosa. ¿Necesita el mundo otra empresa de diseño gráfico? ¿Otra consultora que instala redes de ordenadores y da soporte a Windows? ¿Otra tintorería?

Antes de embarcarte en la creación de tu empresa, piensa cómo vas a conseguir que tus clientes tengan una experiencia de su trato contigo que les haga identificarte, recordarte, desear que esa experiencia se repita e incluso recomendarla a otros.

photo credit: pasotraspaso

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