Otra de las decisiones que debes tomar es si tu empresa se dedicará a vender productos o servicios.

En principio, parece que vender servicios es más fácil: no necesitas apenas inversión, tú tienes una experiencia y unos conocimientos por los que alguien te ha pagado dinero cada mes, el riesgo parece pequeño…

Como decía ayer, si lo que quieres es trabajar como freelance, vendiendo tus habilidades, no hay más problema que tus propias limitaciones. Mucha gente lo hace, y algunos consiguen vivir muy bien. El problema es cuando quieres, o necesitas, contratar a otras personas que presten los servicios. Es decir, cuando quieres crear una empresa de servicios.

Yo en Alanta sufrí de todo con los técnicos: hubo quien casi se pega con un cliente, quien siempre llegaba tarde (o no llegaba) a las reuniones con clientes, uno que desapareció a los dos días de estar contratado porque era soldado profesional y le llamaron para que se incorporara a no se qué destino, el que de repente dejaba de trabajar, el que solo veía problemas en cada proyecto… y en general hay que estar persiguiendo a la gente simplemente para que haga lo que tiene que hacer.

A lo que se suma, al menos en España, una legislación laboral que impone tales cargas que rompen el espinazo de cualquier empresa pequeña que tenga como modelo de negocio la venta de horas de personal especializado. Eso de cogerse bajas por enfermedad o por maternidad está muy bien cuando eres empleado. Pero si tienes que pagar a alguien que no está generando ingresos, más te vale tener una empresa lo suficientemente sólida como para que aguante. Y no, esas bajas no las paga “la seguridad social”. Hay algún descuento cuando el tema se prolonga semanas o meses, pero la parte del león la sigue pagando el empresario.

Está el problema de los despidos. Si algún trabajador no cumple con lo que se espera de él, o simplemente tienes que prescindir de alguien porque los ingresos no dan para soportar la plantilla actual, tienes que pagar 45 días por año trabajado. Es muy, muy difícil demostrar una conducta merecedora de despido en un trabajador, así que en casi todos los casos el empresario acaba pagando el máximo. Lo cual, en una empresa pequeña, puede suponer que un despido se come todos los beneficios del año. Si son varios despidos los necesarios, como está sucediendo ahora, la empresa puede verse obligada a cerrar.

Hay además otro problema insalvable: las horas facturables no se acumulan. Si vendes tornillos y tienes stock en el almacén, lo que no vendes un mes puedes venderlo el siguiente. Pero si lo que tienes son técnicos ociosos, lo que no factures este mes ya no lo facturarás el siguiente. Por eso es endiabladamente difícil gestionar empresas de “consultoría”, y por eso muchas tienen que cerrar en momentos de crisis.

Es posible que haya que distinguir dos tipos de empresas de servicio: aquellas en los que se pueden estandarizar los procesos, en las que se consigue que personas con poca formación y coste bajo sean productivas en poco tiempo, y aquellas otras en los que se requiere tener profesionales con experiencia, con responsabilidad y con iniciativa, que exigen sueldos muy altos y cuyas horas por tanto hay que facturar muy caras para que sean rentables.

Pero para que funcione una empresa de servicios estandarizados se requiere una masa crítica. Necesitas muchos clientes y muchos trabajadores, de tal manera que ese pequeño beneficio que obtienes con cada cliente, al multiplicarse por el número de clientes, genere un beneficio suficiente. Y eso supone infraestructura, gastos de publicidad, etc. Con lo cual, la ventaja de no necesitar financiación para crear una empresa de servicios se desvanece.

Además hay mucho más público para un restaurante tipo VIPS, en el que los camareros cambian cada pocas semanas (y que son relativamente económicos) que para restaurantes de lujo en el que un camarero sabe servir correctamente un arroz con bogavantes. Por tanto, si de verdad quieres emprender un negocio que se base en vender horas de técnico especializado, asegúrate antes de que tienes clientes y de que están dispuestos a pagar por el servicio de lujo.

En cuanto a los productos, en los últimos años se está haciendo cada vez más fácil crear una empresa de productos con muy poco capital. Hace unas décadas era necesario construir una fábrica, comprar materias primas, contratar obreros… ahora puedes simplemente encargar lo que quieras vque te fabriquen en China o en cualquier país del sudeste asiático. Puedes crear una tienda online por muy poco dinero, o recurrir a eBay para vender sin pagar a intermediarios. La globalización es tu aliada.

Otra alternativa es vender productos electrónicos. No necesitas inventario, se pueden vender en Internet, una vez descontado el tiempo que te lleva crearlos el margen es muy elevado… Un diseñador puede crear, por ejemplo, temas para personalizar WordPress y así obtener ingresos recurrentes. Un fotógrafo vender sus imágenes en dreamstime o iStockphoto. Hablaremos más en profundidad de este tipo de empresa, o de cómo utilizar los productos electrónicos para complementar los ingresos por servicios.

Por último, existe la posibilidad de tener una empresa mixta, al menos durante algún tiempo.

Algunas empresas comienzan siendo de servicios y acaban generando productos. Es muy frecuente, por ejemplo, en empresas de desarrollo de software, que empiezan creando una aplicación para el fontanero de la esquina y después la comercializan como “FontaPlus 3.1″.

En otros casos está claro que el objetivo es desarrollar y vender un producto, pero los servicios son la vía para conseguir ingresos con los que sobrevivir hasta que se consigue tener un producto terminado que colocar en el mercado.

Lo difícil, en estos casos en los que se mezclan productos y servicios, es tener la cabeza fría y mantener la estrategia, evitando que los resultados a corto plazo impidan conseguir los verdaderos objetivos de la empresa.

photo credit: ruurmo

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