Desencadenado

Steve Pavlina explica lo que hay que hacer para ganar dinero de manera sostenida: crear y difundir valor. Las dos cosas, CREAR y DIFUNDIR.

Si no creas valor, te limitas a distribuir el valor que crean otros, y tienes menos margen. Pero si te limitas a crear valor y no eres capaz de hacer llegar ese valor a toda la gente que está dispuesta a pagar por él, tampoco puedes tener éxito. El marketing tiene precisamente esa función: hacer que el máximo número de interesados en una propuesta de valor pueda conocerla y disfrutar de ella.

Desde el romanticismo se ha cultivado el mito de artista encerrado en su estudio, creando arte, y enfrentado a los mercantilistas que mercadean por el vil metal. Y se critica, por ejemplo, a gente como Madonna porque son “puro marketing”, cuando hay artistas “auténticos” y geniales que no salen de circuitos minoritarios.

La realidad es que si eres genial y has creado algo que proporciona auténtico valor pero solo disfrutan cuatro gatos, no te mereces ganar mucho dinero. El que ha creado algo de menos valor, o menos calidad, pero es capaz de hacerlo llegar a millones de personas sí merece una recompensa.

En nuestra cultura, todavía muy impregnada de catolicismo, mal que les pese a muchos, se sigue valorando extraordinariamente la humildad. Se mira mal al que presume, y se nos enseña desde niños a ser discretos mientras hacemos las cosas bien, porque el reconocimiento ya llegará. Hay refranes como “el buen paño en el arca se vende”, que refuerzan esta idea.

Pero la realidad es que casi todo el mundo toma decisiones precipitadas, en base a la información que tiene disponible. Poca gente hace un análisis comparativo exhaustivo antes de tomar una decisión de compra, e incluso antes de contratar a un empleado. Entre otras cosas, porque sería antieconómico proceder de otra manera: es preferible equivocarse en cierta medida mientras avanzas que quedar paralizado en espera del análisis perfecto.

Por eso, el que ese decisor apresurado que puede apreciar tu valor conozca que existes y conozca lo que le ofreces es fundamental. Tu rival no es el que lo hace mejor que tú (que siempre habrá unos cuantos, por bueno que tú seas) sino el que es capaz de convencer a tu cliente potencial de que lo hace mejor que tú.

De modo que, querido lector, olvídate de ingenierías perfectas, de vídeos en HD, de productos hipertestados, de servicios proporcionados por ingenieros doctorados en el MIT. Si no tienes un procedimiento para DIFUNDIR valor, poco importa que tengas el mejor procedimiento para CREAR valor.

Balancear adecuadamente ambas cosas es la clave del éxito para tu empresa.

photo credit: James Nash (aka Cirrus)

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