Si quieres vender a la Administración, debes tener en cuenta que los objetivos y las motivaciones son muy diferentes a las de la empresa privada.

En la empresa privada, el precio es importante. El proceso de compra, incluso en las empresas más burocratizadas, es relativamente sencillo. Cambiar de proveedor es fácil, incluso es posible (aunque no suele ser recomendable) abandonar un proyecto si se determina que no está dando el resultado esperado y que no va a cambiar. Es muy frecuente que el decisor sea a la vez el que maneja el presupuesto al que se asigna el gasto. Y es importante poder demostrar meses después que la compra fue un acierto y que se han cumplido los objetivos: reducir un coste, mejorar un proceso, vender más, más eficiencia…

En la Administración las cosas son muy distintas. En parte por la ley de contratos, que limita mucho la capacidad operativa del directivo, y en parte porque sus incentivos y sus objetivos son distintos. Veamos:

1. Primero es el presupuesto, y luego todo lo demás

Lo habitual es que hacia el verano se haga una estimación de presupuesto para el año siguiente. En ese momento, se ponen grandes cifras (100.000 euros para renovar servidores, 300.000 para publicidad, etc). En enero, uno se encuentra con que tiene unos dineros asignados a partidas más o menos concretas. A veces coincide con lo que había presupuestado, y a veces no. Hay que gastarlo en el ejercicio, porque de lo contrario se pierde. Y perder ese dinero es uno de los pecados capitales del gestor público. Tiene toda la presión para gastar todo el dinero presupuestado, en lo que sea.

En enero debe empezar a planificar el gasto. Debe tener en cuenta que un concurso puede llevar seis o nueve meses, por ejemplo, de modo que en un par de meses a lo sumo ya debe tener claro a qué dedicará el presupuesto.

En noviembre o diciembre, aparecen los restos. Un concurso presupuestado en 500.000 euros se ha adjudicado en 450.000, de modo que “han aparecido” 50.000 euros disponibles para gastar ese año. Si no se gastan se pierden, así que hay que comprar algo a toda prisa, para que de tiempo de tramitar todo en un mes.

Conclusión: las mejores fechas para aproximarte a la administración son enero-febrero (porque todavía están definiendo el presupuesto del año) y noviembre-diciembre (porque pueden tener algunos restos que no saben a qué dedicar).

2. El precio no importa

Estrictamente, no es que no importe, pero lo que sucede es que una vez que has conseguido que te aprueben un gasto de X euros para comprar ordenadores, lo que quieres es los mejores ordenadores que puedas conseguir por X euros. Conseguir otros más baratos puede darte problemas si no funcionan bien, nadie te agradece que hayas ahorrado un dinero y además tienes trabajo extra a final de año para gastar el dinero que habías ahorrado en ordenadores.

Conclusión: si el cliente te dice que tiene un dinero para tu proyecto, busca la manera de darle lo más que puedas por ese dinero, no la manera de que le salga más barato.

3. El procedimiento sí importa

La ley de contratos hace que hasta las compras más pequeñas se eternicen. Ser capaz de dejar un equipo en pruebas o temporalmente para solucionar un problema, aportar unas horas de consultoría aunque no tengas contrato puede ser muy valorado por un directivo con un apuro.

Ojo: también hay caraduras que consideran que las empresas son pozos sin fondo con recursos infinitos. Distinguir al directivo honesto que te compensará el favor del aprovechado es un arte, e incluso los comerciales más avezados se equivocan a veces.

4. El dinero no es un problema

Entre la aprobación de un gasto, y el pago a la empresa hay muchos trámites, y pasa mucho tiempo. Es frecuente que el directivo que ha contratado esté muy alejado de todas estas operaciones. A veces, incluso físicamente, en otro edificio. Para él temas como las fechas de pago, los plazos, las facturas… no son relevantes. Él firma una aceptación de proyecto, a veces una factura, la remite al departamento de contratación y se olvida. Ya ha terminado su papel.

A veces no ha trabajado nunca en una empresa en la que se haya tenido que preocupar por la tesorería o el flujo de caja. Por eso es normal que no entienda tu agobio porque has incurrido en unos gastos, estás pagando unas nóminas y el dinero no termina de llegar.

No tiene sentido que le molestes llamándole para ver cuando van a pagarte. Es mejor que le preguntes directamente por la persona que lleva estos temas, y que procures tener una relación con ella. Si hay algún problema con las facturas, o si necesitas saber algo, es mejor tratar directamente con quien puede solucionar estos asuntos.

5. Los directivos son conservadores

Da igual su ideología política: lo normal es el miedo al cambio, la aversión al riesgo. Para casi toda la administración, es más importante que no haya problemas que el hecho de innovar o ser más eficiente. Por eso es muy difícil entrar, incluso en clientes que no están del todo contentos con sus proveedores. Pero si consigues entrar en un cliente y lo haces medianamente bien, puedes estar cobrando de él durante años sin apenas esforzarte.

Por tanto, procura demostrar por activa y por pasiva que tu producto o servicio es fiable, que no va a dar problemas, que está probado y requeteprobado. Para tu cliente eso importa mucho más que el precio.

6. Las cosas cambian

Y las necesidades de la administración también. Como ya se habrá dado cuenta el lector espabilado, desde que un directivo de la administración se plantea que tiene una necesidad hasta que aparece una empresa con un contrato para satisfacerla puede pasar más de un año.

En ese año puede haber pasado de todo. Desde que la tecnología haya dejado obsoleta la solución planteada inicialmente, a que hayan cambiado las necesidades del organismo que contrata. Prepárate para asumir esos cambios sobre el Pliego de Prescripciones Técnicas, siempre que no suponga un mayor coste que lo haga inasumible para ti. Si es el caso, lo mejor es plantearlo desde un principio. Hay fórmulas para pagar ese exceso, pero como todo necesitan tiempo. A ningún cliente le gusta que le sorprendan al final del proyecto con una factura más cara de lo acordado, pero en el caso de la administración es que no se podría pagar ni aunque hubiera voluntad de hacerlo.

En cualquier caso, no te obsesiones con lo contratado. Piensa que lo importante es satisfacer la necesidad del cliente. Procura, eso si, que todo lo que hagas vaya quedando aprobado por él, con actas de reuniones o similares. En la administración los directivos tiene más movilidad que los trabajadores, y nunca se sabe lo que puede pasar.

7. El resultado tiene una importancia relativa

La mayoría de las veces tenemos que hacer lo que está contratado. Pero no siempre esto es cierto. Sucede que, una vez que ha contratado con una empresa, para la administración es muy difícil romper ese contrato. Hay que hacer un expediente, y justificarlo muy bien, porque una rescisión de contrato inhabilita a la empresa para volver a contratar con la administración.

De modo que casi nadie denuncia un contrato. Si todo va mal, se procurará acabar de la mejor manera posible, echar tierra sobre el asunto, y no volver a contratar con la empresa que no ha cumplido. En el peor de los casos, se comentará con otros colegas. Se podrá retrasar el pago. Pero la empresa acabará cobrando.

¿Quiere esto decir que una vez tenemos el contrato podemos echarnos a dormir e incumplir alegremente lo acordado? No, porque las consecuencias negativas están aseguradas. Lo que quiere decir es que una vez firmado el contrato, el cliente y tú estáis en el mismo barco, y a los dos os interesa que llegue a buen puerto. Aunque no sea el que estaba previsto al iniciar la travesía.

8. Se progresa cambiando de destino

Debido a la peculiar gestión de personal a la que está obligada la administración, la forma habitual de progresar es moverse a otro destino, en otro organismo. Y para moverse en niveles de responsabilidad, hay que demostrar que se han realizado proyectos interesantes.

Por tanto, a tu cliente de la administración le va a interesar tanto como a ti que se haga publicidad de tu proyecto. La típica entrevista en una revista del sector haciendo un “case study”, una ponencia en un congreso o un seminario, una participación en un evento con otros clientes… es fácil que tu cliente se preste a estas cosas, porque es una oportunidad para darse a conocer. Aprovéchalo, porque los dos salís ganando.