Desencadenado

Supongamos que estás convencido de que tu empresa tiene algo que ofrecer a una administración pública. Ya sabemos por posts anteriores qué formas existen de llegar a formalizar un contrato con la administración, pero hay algo previo: ¿cómo consigues hablar con alguien para venderle tu producto o servicio?

La opción para muchos es estar atento a las convocatorias de concursos publicadas en los boletines oficiales. Esto es un error. Cuando un organismo de la administración convoca un concurso, es porque tiene una necesidad bien definida. Y lo más probable es que ya haya “alguien” que le ha descubierto que tiene esa necesidad. Y ese “alguien” está mucho mejor posicionado que un desconocido para proveer la solución que mejor responda a esa necesidad.

No quiere esto decir que todos los concursos estén ya “preadjudicados” cuando se convocan. Pero lo habitual es que haya alguna o algunas empresas que ya parten con ventaja, porque ya han trabajado con el cliente para definir necesidades, soluciones, rangos de precio… Tienen mucha más información que la que se publica en el BOE, y si ellos hacen bien su trabajo no podrás desbancarles.

Lo ideal, evidentemente, es ser tú el que ayuda a definir el pliego de prescripciones técnicas. Pero eso requiere cierta confianza con el cliente, y hay que ganársela.

Además, está el factor de que los contratos menores no son “visibles” en ningún boletín, y lo mismo pasa con las compras por Catálogo de Patrimonio. Por muy atento que estés a los boletines oficiales, nunca descubrirás esas oportunidades.

Vender a la administración requiere una estrategia pensada a medio plazo. No esperes vender mucho antes de un año. La administración es lenta para todo.

1. Selecciona tus objetivos

Analiza a qué organismos te interesa vender. Como en el sector privado, hay que segmentar el mercado, no se puede decir “mi producto va dirigido a toda clase de empresas”. No todas las administraciones son iguales. Y dentro de ellas, cada unidad es un mundo. La ventaja es que muchos datos, como los organigramas, son públicos. Y puedes acceder a mucha información en las webs y los boletines oficiales.

Muchas veces es tentador acercarse a grandes organizaciones con presupuestos millonarios, como la Agencia Tributaria o la Seguridad Social. Pero los gestores de estas organizaciones están literalmente saturados de los cientos de comerciales que intentan acceder a ellos continuamente. Casi siempre es preferible buscar objetivos más pequeños, que pueden parecer menos suculentos, pero son más fáciles de conseguir.

Una buena estrategia puede ser identificar organismos autónomos dependientes de unidades mayores. Suelen tener cierta capacidad de autonomía, y estar menos “tocados” que los organismos de los que dependen.

2. Prepara una oferta para tus clientes objetivo

Como siempre, piensa en qué necesita tu cliente tipo y prepara una oferta para presentar a tus objetivos. Idealmente, debería ser ligeramente inferior a los 18.000 euros (recuerda que es el tope para el contrato menor). En función de cómo resulte después tu aproximación al cliente deberás cambiarla (a veces por completo) pero conviente tener algo que ofrecer aunque sea solo como punto de partida.

3. Apunta a lo alto

Muchas veces las empresas pecan de modestia a la hora de determinar a qué persona de la administración deben vender. Aquí, como casi siempre, los mandos intermedios tienen más poder para bloquear que para iniciar proyectos.

Si tu oferta tiene incidencia en el servicio que presta al ciudadano el organismo al que te diriges, intenta acceder directamente al responsable político. Sorprendentemente, a veces funciona. Eso sí, es importante que el que llame se identifique como Director General de la empresa, o algún cargo que “suene bien”, y que haga al político pensar que tiene algo que ganar atendiendo la llamada.

Si no consigues que la secretaria te pase la llamada no te esfuerces demasiado, envía una carta. Lo más probable es que la reenvíe “hacia abajo”, a la unidad correspondiente, con una solicitud de informe. Y en ese caso también es probable que el nivel inferior sea el que te llame para tener una reunión y que le expliques de qué va tu carta. A una carta enviada directamente por ti no le haría ni caso (y está acostumbrado a filtrar llamadas de comerciales) pero a su jefe le tiene que responder algo.

4. Asiste a eventos

Si tienes dinero puedes organizarlos tú mismo, pero no es imprescindible. Hay multitud de eventos en los que las administraciones públicas dan a conocer lo estupendas que son y lo mucho que se esfuerzan por el bienestar de los ciudadanos.

Estate atento y asiste a todos aquellos en los que puedas tener ocasión de saludar a un cliente potencial. Lleva tarjetas y repártelas con prodigalidad, pero no confíes en que te llamen. Se proactivo y procura tomar buena nota de con quién estás hablando. Un par de días más tarde ya puedes llamar diciendole a la secretaria “estuve hablando el otro día con el Director General y quedamos en tener una reunión…”

5. Procura ayudar

Las rigideces del procedimiento administrativo también las sufren los funcionarios. Si tienes ocasión de hacer un favor, no la desaproveches. Puede ser dedicar unas horas de consultoría “gratis” o prestar un equipamiento, o algo tan tonto como reservar un dominio (no te imaginas lo complicado que es hacer una compra de unos pocos euros con una tarjeta de crédito en la mayoría de las administraciones).

Lo más probable es que el funcionario al que has sacado de un problema momentáneo sea agradecido, y eso se traduzca en un contrato más adelante.

6. Ten paciencia

Como he dicho al principio, la administración tiene su propia noción del tiempo. Piensa que vender a la administración es como tener una novia de las de antes: no vas a conseguir que acceda a tus deseos carnales hasta que no lleves unos meses invitándola al cine y dando paseos por el parque cogiditos castamente de la mano.

Eso sí, si consigues derribar sus últimas defensas, la administración te será fiel durante muchos años.

photo credit: James Jordan

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