Desencadenado

Verónica, una lectora de México, comentaba ayer esto sobre la forma de presentar la empresa:

Hola, me interesó mucho tus consejos para poder presentarle los servicios de tu empresa a un cliente nuevo.
Trabajo en una consultoría integral que ofrece varios servicios y me cuesta trabajo explicarles los servicios que les conviene ya que muchas veces el cliente piensa que solo le quieres vender. ¿Cómo puedo hacer para que no se queden con esa idea y poderles explicar mejor sobre los servicios que otorgamos sin que me digan que “NO” en la primer visita?

He visitado la web de la empresa de Verónica, y realmente tienen un abanico de servicios muy amplio. Muchas veces esto puede ser un problema, porque al cliente le cuesta ubicarte ¿Estos son capaces de hacer páginas web o de asesorarme sobre recursos humanos? ¿Pueden hacer las dos cosas bien o están dando palos de ciego para pillar cualquier negocio?

Que el cliente piense que le quieres vender es natural. Es que le quieres vender. Otra cosa es que además creas sinceramente que lo que le ofreces va a ayudarle. Pero aunque tú lo sepas, lo importante es conseguir que él también lo crea.

Una de las mejores comerciales que he conocido trabajaba para IECISA. Aunque el foco de IECISA son las TIC, dentro de ese ámbito te venden casi cualquier cosa: desde un PC a la ingeniería de un CPD, desde el mantenimiento de una centralita a la consultoría para implantar un ERP. Yo en su momento les compré varios proyectos (unos cuantos centenares de miles de euros), gracias a la táctica que seguía esta comercial.

A principios de año me visitaba y me preguntaba por mis proyectos para el año. Ella tomaba nota, y se ofrecía a ayudarme, trayéndome a un experto en cada uno de los temas. A veces le aceptaba el ofrecimiento, a veces no, a veces el proyecto estaba previsto para unos meses más adelante… cada cierto tiempo me llamaba y me preguntaba por esos proyectos, de manera que cuando llegaba el momento de empezar a trabajar en ellos yo le tenía en mente.

Esta chica no tenía apenas conocimientos técnicos. Pero era capaz de moverse en su organización y traerme a alguien que de verdad controlaba, con el que mi equipo y yo podíamos entrar en detalle: plantearle nuestras ideas, escuchar sus propuestas, valorar sus aportaciones… Y en una organización grande como IECISA es clave saber quién controla de verdad, porque te puedes encontrar conque el “consultor” que viene a solucionarte un problema sabe menos que el último becario que acaba de llegar.

A veces nos convencían y les comprábamos y a veces no. Pero siempre les dábamos la oportunidad de que nos presentaran sus propuestas, si la comercial nos decían que tenían gente que sabía del tema.

Dicho de otro modo: no pretendas presentar una cartera muy amplia de servicios, diciendo cosas como “… y tenemos además un Área de Marketing, en la que hacemos proyectos integrales de…”. Si el cliente no necesita nada de Marketing (o no sabe que lo necesita) le estás haciendo perder el tiempo y lo que es más grave, colocando en un estado de desidia que hace que ya no te escuche cuando llegas a explicar la parte de tu cartera que sí podría tener interés para él.

Aún más grave es dedicarte a explicar dónde está la sede, cuantos empleados tiene, que tiene no se qué certificación de calidad, que tus empleados son buenísimos y tienen una formación magnífica… con eso solo consigues aburrir al cliente y que empiece a mirar el reloj preguntándose cuando podrá despedirse de ti y dedicarse a las tareas que tiene pendientes. Si el cliente quiere saber alguna de estas cosas, mirará la web.

Lo mejor es seguir la estrategia de la comercial que he comentado: llevar la conversación a los proyectos y necesidades del cliente, y a partir de ahí presentar solo la parte de tus servicios que puede interesarle.

Es más, probablemente ni siquiera necesites presentar mucho: es mejor simplemente decir “tengo a una persona que tiene una gran experiencia en proyectos de este tipo, ha trabajado por ejemplo para (Insertar un par de referencias importantes aquí) y creo que puede serle de gran ayuda en esto. ¿Cuando podríamos venir a verle?”

Hablar un rato con un experto es mucho más interesante que hablar con un generalista, de modo que es probable que el cliente busque una fecha para esa segunda reunión. A partir de ahí, ya dependes de que el “experto” realmente lo sea, y que consiga conectar con el cliente y generar confianza.

Esa primera venta llegará o no, pero habrás conseguido que el cliente te vea como alguien a quien acudir cuando necesite ayuda, y no como un vendedor más.

photo credit: papalars

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