Qué cierto es el dicho. Y el peor tipo de necio es el que, confundiendo valor y precio, se lanza a crear una empresa: cuando llega el momento de decidir lo que va a cobrar por sus productos o servicios, inevitablemente se equivoca.
Para determinar el precio, lo primero que debes tener claro es el valor que ofreces a tus clientes. Y esto vale tanto para productos como para servicios. Partir de lo que nos cuesta a nosotros producir ese bien o ese servicio nos lleva a cometer errores como fijar precios muy por debajo de lo que el mercado está dispuesto a pagar o precios elevados que el mercado no está dispuesto a asumir.
César Pérez Carballada explica muy bien por qué es importante partir del valor percibido por el usuario para determinar el precio, incluso antes de crear el producto.
Y John Jantsch explica por qué pensar en términos de horas facturables es una receta para el desastre, si lo que ofreces son servicios:
“No te voy a pagar 5.000$ por eso, solo te ha llevado tres horas hacerlo”. El tema es que puede haberte llevado solo tres horas producir este resultado, pero te ha llevado 10 años de tu vida ser tan bueno como para hacerlo. No pienses en horas, no vendas horas, no devalúes tu experiencia y conocimiento y capacidad para lograr enormes resultados para tus clientes vendiéndote barato.
Y es que, al final, la esencia del libre mercado es esa: tu cliente valora lo que le ofreces más de lo que a ti te cuesta producirlo. Te paga por ello, y los dos salís ganando. Si a ti te cuesta 10, y lo vendes por 1.000, será porque para tu cliente eso que le ofreces vale más de 1.000.
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1 luis.tic616 03/10/2008 - 11:58 am
Este es un tema en nuestra profesión que no por ser tan recurrente tiene menos importancia
Como me dijo un socio en la megaconsultora donde trabajaba antes: “En el momento de la venta a un potencial cliente has de tener muy claro, y sobre todo transmitirlo, que lo que vendes es conocimiento, no horas”
Lo comenté en su momento en mi blog: http://tinyurl.com/49slm5
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