Busca un excelente comercial
Unos griegos que quieren crear una empresa de Linux me preguntan sobre mi experiencia con Alanta. El mejor consejo que puedo darles, a ellos y a cualquiera que esté pensando crear una empresa de servicios, es este:
busca un excelente comercial
Lo más importante, sobre todo al principio, es vender. Si no vendes, estás muerto. Luego puedes tener otros problemas con los proyectos, con los clientes, con los proveedores, con los empleados, con la tecnología… da igual lo que sea, todo se puede arreglar. Lo que no tiene arreglo es una empresa que no vende.
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En una empresa de servicios y que empieza el mejor vendedor no puede ser otro que el que luego vaya a realizar el proyecto y de la cara con el cliente.
Los servicios, simplificando, son intangibles por lo que la venta se realiza por la CONFIANZA que el cliente deposita en el proveedor (por eso a estos últimos no nos gusta el nombre de “proveedor” y utilizamos eufemismos del tipo “partners” o “socios tecnológicos”).
Un “comercial” sólo “comercial” es difícil que genere esa confianza, el cliente suele querer ver la cara y negociar la venta con el que luego va a entregar el servicio y/o realizar el proyecto. A menos, y no es el caso del post, que la empresa de servicios tenga una marca consolidada y con importantes referencias - y aún así, los clientes siempre piden el CV de las personas del equipo como mínimo.
El consejo que yo les daría es que se mentalicen de que tienen que vender y que se pongan manos a la obra.