Desencadenado

Como crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

Monthly Archives: febrero 2008

Lecturas recomendadas para el fin de semana


Como todos los viernes, aquí tenéis cinco enlaces que merece la pena visitar cuando tengáis un poco de tiempo. Desde como gestionar mejor tus finanzas personales a recursos para hacerte un logo chulo para tu empresa (o comprobar que te diseñan uno que merezca la pena pagar por él):

20 Money Hacks: Tips and Tricks to Improve Your Finances
70 of the best logo design resources
Getting started with “Getting Things Done”
How To Build 22,938 Links To Your Blog
Con Expensr y los alumnos del International MBA

Como hacer mejores presentaciones

¿Tienes que hablar delante de un público? Estupendo, enhorabuena y aprovecha la oportunidad. Sal, explica tu mensaje con claridad y convierte a los asistentes en creyentes. Hablar en público es fantástico: en lugar de ir convenciendo uno a uno a tus interlocutores, tienes la oportunidad de hacerlo de golpe con decenas de personas. Media hora de esfuerzo, y el efecto es el mismo que si hubieras hecho 20, 50 o 100 visitas. Cuando termine el evento, prepara tus tarjetas de visita, tu agenda y empieza a anotar citas.

Claro que también puedes estropearlo todo. Que la única conclusión de tu público es que eres un pelmazo inaguantable, y que en solo media hora te hayas cerrado 20, 50 o 100 puertas. Que su mayor deseo mientras hablas no sea saber más acerca de lo que estás contando, sino que termines de una vez.

Alguno pensará “claro, ya me gustaría a mí ser Steve Jobs y que mis charlas fueran un espectáculo en sí mismas. Pero me llamo Juan López y no tengo una supermegapantalla ni dotes de comunicador ni iPhones que enseñar.”

Bueno, como todo, a hablar en público se aprende. Habrá quien nazca con habilidades, pero para el común de los mortales hablar en público es como andar en bicicleta. Al principio es desagradable, da miedo y vas con las rodillas y los codos llenos de arañazos. Pero cuando le pillas el truco, empiezas a pedalear sin pensar en las caídas y te relajas, acabas por disfrutar mucho de la experiencia.

La buena noticia es que hay cosas que puedes hacer para acortar el aprendizaje y conseguir hacer mejores presentaciones en menos tiempo. Sería muy largo ponerlas todas aquí, de modo que haré una serie de posts con lo más importante. Os adelanto los temas:

  1. Antes de empezar. Cómo preparar tu charla.

  2. La trampa del PowerPoint

  3. Cómo conseguir que tus transparencias te ayuden

  4. Llegó el día D

  5. Durante la presentación

  6. Después de la charla.

Si os interesa, ya sabéis: suscribiros al feed RSS

Consejos de Seth Godin para agentes inmobiliarios


La visión de Godin aplicada a los agentes inmobiliarios en tiempos de crisis:

Plan A. Deja el negocio.

En serio.

Deja de ser un agente. Consigue otro trabajo.

Algunos de vosotros esbarabais oír esto. De nada. Ya podéis dejar de leer este post.

…

Ahora, si todavía estáis conmigo, os gustará saber que la competencia acaba de hacerse más pequeña. Los agentes que construyeron su negocio sobre los tipos de interés, el dinero fácil y la especulación (los recogedores de órdenes) han abandonado el edificio.

Los que quedan, es decir, vosotros, pueden considerar el Plan B:

Si ya no vas a poder vivir de coger órdenes, vendiendo casas como lo hace todo el mundo, usando la subida inacabable de los precios inmobiliarios para vender, entonces ¿qué vas a hacer? Lloriquear no es una opción.

De hecho, creo que esta es un aoportunidad extraordinaria para vosotros.

Sin la locura, sin la competición a corto plazo, puedes construir activos que darán sus frutos a largo plazo. Tengo dos en mente:

El primero es convertirte en el experto en lo que haces. Lo que significa micro-especialización. ¿Quién es el mejor agente para pisos en tu barrio? ¿O para viviendas unifamiliares para familias numerosas? ¿Quien es la una y única persona a la que acudir si estás buscando invertir en propiedades en esta parte de la ciudad?

Como escribí en The Dip, o eres el mejor del mundo (donde ‘mundo’ puede ser cualquier porción diminuta del entorno) o eres invisible.

Esto significa ser draconiano en tus elecciones. No, no puedes añadir también un poquito de esto o aquello. El mejor de tu mundo significa quemar todos los otros puentes y obsesionarse.

Los chicos de Squidoo acaban de construir una heramienta promocional que te permite empezar. Mayor of your zip code es una forma de iniciar un grupo de discusión o página de información sobre lo que pasa en tu porción del mundo. Tú te conviertes en la fuente de información, la máquina de café, la persona a la que acudir. Por supuesto, si pasas diez minutos allí y luego te vas, fracasará. Pero si dedicas un 30% de tu tiempo de trabajo a tu página (construyéndola, cuidándola, promocionándola) ¿qué crees que saldrá en las búsquedas de Google? ¿Qué tipo de interacciones empezarás a tener con la gente que piensa en tu pequeña parte del mundo? Aun mejor, qué pasa si construyes un blog sobre tu ciudad, tan bueno como cualquier periódico local, con deportes escolares y debates sobre impuestos y todo… ¿no crees que la gente adecuada lo leería?

“¡no tengo tiempo!”

Por supuesto que tienes ese tiempo disponible. ¿Recuerda hace nueve meses cuando estabas tres veces más ocupado atendiendo llamadas que lo que estás ahora? Invierte ese tiempo en construir tu conocimiento y convertirte en la persona a la que acuden incluso los que no les caes bien.

O, piensa en esto: coge la mitad de tu oficina (la que ha quedado vacía por la gente que ha seguido el Plan A) y cédela a grupos locales. Deja que las organizaciones y clubs activos (y que están empezando) se reunan en tu oficina. No de vez en cuando. Regularmente. Todo el tiempo. Conviértete en el conector.

El segundo activo que construir es permiso. Resulta que (según el NAR) el 91% de los agentes inmobiliarios nunca contactan con el comprador o el vendedor de una casa después de cerrar la venta. Ni una vez. Piénsalo. Alguien se acaba de gastar 500.000 euros contigo ¿y no te molestas en escribirle o llamarle?

La oportunidad durante la pausa actual (y sí, es una pausa) es encontrar, uno a uno, a la gente que se beneficiaría de saber de ti y después ganar el derecho a hablarles. Gana el derecho a enviarles un boletín o una actualización o una suscripción a tu blog. NO para hablar de lo que te importa, sino para darles información (información real, no solo datos) que les importa a ellos. Visita dailycandy.com para ver un ejemplo de lo que a la gente le gusta oír.

La oportunidad es reinventar la manera en la que interaccionas con ciudadanos, con clientes potenciales, con los levemente interesados y con tus antiguos clientes. La oportunidad, en otras palabras, es dejar de esperar a que el teléfono suene y en lugar de eso inventar como hacer lo que haces mejor… conectar a compradores y vendedores de manera que los dos tengan confianza.

Algunos de vosotros seguiréis con la tarjeta de visita estándar, la oficina estándar y la estrategia de anuncios estándar y la manera estándar de hacer que el teléfono suene. Va a ser un largo trayecto si esa es tu ruta.

Yo apuesto, sin embargo, a que los mejores de vosotros terminaréis con un modelo de negocio que sobrevivirá, crecerá y prosperará. El mejor momento para empezar es ahora mismo.

Lecturas recomendadas para el fin de semana


En Argentina también hay emprendedores, a pesar de los pesares. Y parece que Palermo intenta ser el hub local de emprendedores innovadores:

http://juancarloslucas.com.ar/2008/02/20/valiosa-inciativa-palermo-valley/

20 cosas que me hubiera gustado saber cuando me hice adulto:

http://zenhabits.net/2008/02/20-things-i-wish-i-had-known-when-starting-out-in-life/

GTD (Getting Thing Done) para tecnófilos:

http://www.43folders.com/2004/09/15/how-does-a-nerd-hack-gtd

The Die Line. Un blog sobre diseño de productos. Si te interesa el diseño, no te lo pierdas:

http://www.thedieline.com/

Conversación con un contrabandista de links de texto:

http://www.problogger.net/archives/2008/02/21/conversations-with-an-underground-text-link-seller/

Enrique Dans pregunta ¿en qué formato envías el curriculum?:

http://www.enriquedans.com/2008/02/%c2%bfen-que-formato-envias-el-curriculum.html

Tony Hsieh

Tony Hsieh es emprendedor casi desde que nació. A los doce años vendía pins que fabricaba él mismo pegando fotos a discos de metal, con lo que llegó a ganar algunos centenares de dólares al mes. En la universidad Hsieh vendía pizzas desde su habitación. Otro estudiante de Harvard, Alfred Lin, también tenía espíritu emprendedor: compraba pizzas a Hsieh que luego vendía por porciones. Lin trabaja ahora con Hsieh como director financiero.

A los 24 años vendió su empresa (LinkExchange) a Microsoft por 265 millones de dólares. Un año después (en 1.999) conoció a un emprendedor todavía más joven, Nick Swinmurn, que tenía una idea peculiar: vender zapatos por Internet. Hsieh sintió curiosidad e invirtió 500.000 dólares:

I almost deleted the voice mail. Nick left a message saying he wanted to start a company that sold shoes online. I didn’t think consumers would buy shoes sight unseen, and Nick didn’t have a footwear background. It sounded like the poster child of bad Internet ideas.

But right before I hit Delete, Nick mentioned the size of the retail shoe market–$40 billion. And the more interesting thing was that 5 percent was already being done through mail order catalogs. That intrigued me. Initially, I was just an adviser. But I got sucked in.

En aquel entonces, la empresa se llamaba ShoeSite.com, pero pronto cambiaron el nombre por Zappos (derivado de “zapatos”). Os sonará el nombre si leísteis este post.

Zappos destaca por la selección de zapatos que vende (más de 90.000 zapatos distintos de más de 500 marcas), pero sobre todo por el extraordinario nivel de servicio. Y no es casualidad:

We all sat around one day talking about what we wanted the Zappos brand to represent. We decided to be about providing the best service; we said, “We’re a service company that just happens to sell shoes.” But in order for that to happen, we had to control the entire customer experience. We expanded the warehouse to 77,000 square feet and stopped having manufacturers ship directly to customers. It was a scary time–drop shipping was 25 percent of revenue, and we gave it up all at once.

I’d rather spend money on things that improve the customer experience than on marketing. We run the warehouse 24-7–it’s not very cheap or efficient, but it allows us to get the shoes out more quickly. We have a 365-day return policy with free shipping both ways.

En 2006, después de años de dirección conjunta, Swinmurn dejó la empresa, dejando a Hsieh como CEO. Zappos ha ido creciendo cada año de manera continua, y espera alcanzar una facturación de 1000 millones de dólares en 2008.

Retoques en el blog


He cambiado algunas cositas en el blog, que tal vez hayáis notado:

  • He organizado el contenido de la barra lateral para que esté un poco más limpio y ordenado.
  • Ahora hay una nube de tags en lugar de un desplegable de categorías. Da información sobre los temas de los que más escribo, e invita al visitante ocasional a seguir leyendo otras entradas.
  • He etiquetado las entradas antiguas para que aparezcan en la nube de tags. Al actualizarlas, han  enviado trackbacks a los blogs que enlazaban, con la fecha actual. Esa es otra de las ventajas de WordPress frente a Blogger, que envía él solito trackbacks cuando enlazas a un blog que los admite.
  • En esa línea, he incluido una lista de entradas relacionadas al final de cada post.
  • He cambiado el plugin para referir un post a redes sociales para que sea más amigable y recoja sitios relevantes para un internauta hispano.
  • He ampliado un poco el ancho del blog, que hacía la barra lateral demasiado estrecha.

Y creo que nada más. Dentro de un tiempo veremos los resultados, y ya los comentaré por aquí.

La palabra de seis letras que determina el éxito


No os perdáis esta entrada de Brian Clark en Zen Habits. Cuenta que de entre los 42 asistentes a uno de los primeros conciertos de los Sex Pistols, allá por 1976, salieron tipos como estos:

In that tiny crowd were the likes of Tony Wilson, who went on to start the influential Factory Records (home to New Order and Happy Mondays) and The Haçienda nightclub (the birthplace of rave culture), legendary producer Martin Hannett, and Paul Morley who became a music journalist for NME.

Also in attendance were the members of future punk favorites the Buzzcocks, Mark E. Smith of The Fall, Mick Hucknall who became lead singer of Simply Red, Morrissey who would later front The Smiths, and the founding members of Joy Division, who after the death of their lead singer would carry on as New Order.

¿Había algo en ese público para que tantos de ellos se hicieran famosos en el mundo de la música? Probablemente, lo que sucedió es que delante de ellos estaban tocando los Sex Pistols. Que no tenían ni idea de tocar, de cantar ni de componer, pero lo hacían igualmente.

Para los más jóvenes, recordad que en esos años quien triunfaba en el rock eran las grandes bandas de “rock sinfónico”, los del “rock progresivo” y los del “hard rock”. Gente como Pink Floyd, Genesis, Led Zeppelin, Deep Purple, Yes… Tipos que podían tirarse 10 o 15 minutos haciendo un solo de batería o de guitarra para demostrar su virtuosismo. Grupos que hacían música compleja que pocos chavales podían intentar imitar.

Y en ese contexto aparecen los Sex Pistols y demuestran que para hacer música lo único que necesitas son ganas. Y de ahí la explosión del punk, y de la new wave, y toda la música de finales de los 70 y principios de los 80, que en España tuvo su eco en la “movida”.

Lo interesante para nosotros es la conclusión que saca Brian Clark de todo esto: la palabra de seis letras que determina el éxito es acción.

Lo que hizo que todos esos grupos tuvieran éxito es que se pusieron a tocar. Aunque no fueran capaces de hacer un solo impactante, o de versionar a Mussorgsky como Emerson, Lake and Palmer.

Hace años, en un curso de ventas que organizó IBM para sus partners, el conferenciante sacó un billete de 20 euros y pregunto: ¿alguien lo quiere? Miradas, risitas… y nadie dijo nada. El hombre insistió: ¿Es que nadie quiere 20 euros? Y unos cuantos levantaron la mano y dijeron “yo”. Él preguntó: ¿quién me demuestra que lo quiere de verdad? lo tengo aquí, en mi mano, para quien lo quiera. Y una persona del público se levantó, fue hacia él y lo cogió.

El tipo del público ganó 20 euros, pero todos aprendimos algo muy importante: si quieres algo, actúa para conseguirlo

Así pues, ¿que vas a hacer hoy para conseguir tus objetivos?

Lecturas recomendadas para el fin de semana


Angel María, sabio:
Cómo hacer una empresa de gigantes.

Otros sabios compartiendo uno de sus secretos de marketing mejor guardados:
Top Experts Dish with their Best Kept Marketing Secrets

Leo Babauta, ayudando a mejorar:
7 steps to turn your self improvement desires into reality

Ángel Medinilla, estimulante:
Deja tu empleo

Sergio Montoro, implacablemente sincero:
Técnicas de venta guerrillera en tecnología

Y por último Guy Kawasaki, contraintuitivo:
Si quieres que tus consumidores sean felices, dales menos información:

Cucharete, Wagaboo y el poder de los blogs


Tal vez conozcáis el blog Cucharete. Se trata de una buena idea, y bien hecha además: tres amigos que cuentan en su blog sus impresiones sobre los restaurantes a los que van a a cenar. Lo hacen además con fotos, y aportan los datos de ubicación, precio, teléfono y demás. Yo lo uso de vez en cuando antes de probar algún sitio nuevo.

Ayer vi esta entrada sobre el restaurante Wagaboo. Por resumiros, lo que ocurrió es que el responsable del local, al ver que los chicos de Cucharete sacaban sus cámaras y empezaban a tomar notas, les dijo que eso estaba prohibido, que el restaurante debía aprobar previamente la información que se publicara, y que las fotografías también las proporcionaba el restaurante. Cucharete se fue sin cenar y lo contó en su blog. Lógicamente, los comentarios de los cuchareteros no fueron muy favorables.

El caso es que Cucharete ha alcanzado cierta notoriedad, ha aparecido incluso en medios “tradicionales” y es muy consultado, así que unos días más tarde el propietario del restaurante envió un correo electrónico pidiendo disculpas y animando a los bloggers de Cucharete a volver a visitarlo. En él decía entre otras cosas:

Respetamos y comprendemos vuestras opiniones ya que yo me sentiría igual si como profesional me fuera negado el derecho de ejercer mi trabajo.

Sin duda, alguien de nuestra organización ha cometido un error al negar algo que precisamente estamos continuamente fomentando, la crítica de nuestros restaurantes, especialmente por profesionales del medio… este es uno de nuestros objetivos.

[...]

Sentimos lo que ha pasado y en mi nombre, el de mi hermano Alfonso y de todo el equipo de Wagaboo os pedimos disculpas y os transmitimos nuestra actitud de puertas abiertas especialmente a profesionales como vosotros.

Fijaros en que insiste un par de veces en lo de “profesionales”, cuando el valor de Cucharete está precisamente en que no son profesionales. El que consulta el blog no lo hace para encontrar una crítica profesional de un gastrónomo, sino algo parecido al comentario de un amiguete que ha cenado en un sitio y que te cuenta cómo le fue.

Al final Cucharete fue al restaurante, cenó, fotografió y comentó lo que le pareció oportuno.

Traigo aquí la historia porque tiene moraleja. Que sería algo así como “little brother is watching you”. Dicho de otro modo: el modelo de comunicación vertical, en el que unos pocos controlan el mensaje que llega a las masas, se ha acabado. Aunque muchos no se enteren. Ya no vale insertar publicidad en un medio tradicional para que a cambio publique un artículo laudatorio sobre tu producto. Ya no se puede ignorar al cliente descontento, porque hablará de ello en la red, y otros clientes potenciales le leerán y le creerán a él antes que a tu folleto publicitario.

Y ya no vale tratar bien a los “profesionales”. Antes controlar la información sobre tu restaurante era sencillo: los críticos gastronómicos eran pocos y conocidos. Ahora cualquiera de los que se sienta a cenar cada noche es un crítico en potencia con un público de decenas, centenares o incluso miles de lectores. Y no solo eso: la blogosfera fomenta la difusión de noticias, por lo que un comentario negativo puede multiplicarse en un efecto de “bola de nieve”.

Esto que es ya una realidad aplastante para los restaurantes o para los hoteles, lo va a ser para todas las empresas. Lo cual, bien mirado, puede ser una buena noticia para los emprendedores. Ahora no va a tener tanta ventaja el que puede gastarse miles o millones de euros en comprar críticas en medios oficiales o en publicidad. La empresa honesta, que reconoce sus errores, que ofrece auténtico valor a sus clientes, puede generar una comunicación positiva más valiosa que la que pueda comprarse con dinero.

Tomad ejemplo de Voce


Si queréis saber como no hay que hacer las cosas, tomad ejemplo de Voce.

Primero crearon un servicio para el que no había mercado. Definiéndose como operadora de lujo, ofrecía un móvil cada año (no especialmente lujoso y algo antiguo), tarifa plana ilimitada y un servicio de “secretaria virtual”, todo por una tarifa de entrada de 1.500 dólares y otros 500 dólares al mes.

¿Cuantos ricos y famosos se apuntaron? Cero. Así que bajaron el precio a 1.000 $ de entrada y 400 al mes. Tampoco funcionó. Nueva bajada un año después a 500$ de entrada y 200 al mes. Así consiguieron 2.000 clientes, que evidentemente no son suficientes para mantener una operadora de telefonía móvil.

La empresa se ve obligada a cerrar y ¿cómo se entera del cierre su Director de Operaciones? Pues porque su móvil deja de funcionar. Sí, aunque parezca increíble, el Director de Operaciones de la empresa no sabía que la empresa cesaba en sus operaciones.

Seré piadoso, y me reservaré los comentarios irónicos para mejor ocasión. Simplemente, antes de lanzar un producto o servicio absurdo, pensad bien en quién será vuestro cliente, qué necesita y qué está dispuesto a pagar por ello, y como vas a proporcionárselo.