Desencadenado

No es demasiado caro

Seth Godin hace una observación interesante hoy en su blog: cuando te dicen que algo es demasiado caro, no es verdad. En realidad, “demasiado caro” significa “lo que tú me ofreces no me aporta suficiente valor como para gastarme el dinero que me pides”.

Como dice Godin, ante esta objeción de un cliente, la primera respuesta es bajar el precio. Pero puedes optar por reformular tu propuesta, y hacérsela llegar a clientes que perciban su valor. O, lo mejor de todo, puedes hacer que merezca la pena pagar por ello.

Muchas veces el emprendedor, en su afán por conseguir los primeros clientes, baja el precio de su producto o servicio. En el caso de los servicios, tienes una capacidad de producción (propia o con personas contratadas) que no puedes guardar en un almacén y vender más tarde. Una hora que se pasa sin facturar ya no se recupera, así que la tentación de poner un precio muy bajo “porque es mejor que nada” es muy fuerte.

Sin embargo, el precio da una información sobre el valor de nuestros servicios. Si el precio es barato, el cliente interpreta que el valor es bajo, aunque en realidad seamos unos profesionales excelentes capaces de hacer un magnífico trabajo. Y nos contratará para tareas en las que aportemos poco valor, y en las que el riesgo sea bajo. Cuando entras en esa rueda, tus referencias acaban siendo de poco valor, y ya nadie te ve como el experto al que pagaría bien para que resolviera un problema complejo.

Poner un precio alto a nuestros servicios nos permite obtener buenos márgenes y tener éxito, pero el riesgo de cerrar la empresa por no encontrar clientes dispuestos a pagar en la fase inicial es alto. Poner un precio bajo puede convertirnos en proveedores de empresitas sin mucho presupuesto, dedicados a trabajos ingratos y sustituibles por quien haga el mismo trabajo por unos pocos euros menos. Poner un precio medio no nos distingue, y puede hacer que no nos contraten ni los clientes exigentes ni los que buscan el mejor precio.

¿Qué hacemos entonces? Tener claro a qué mercado nos vamos a dirigir.

¿Queremos clientes que valoren la calidad? Entonces hay que tener claro que podemos aportar mucho valor y desarrollar una estrategia de comunicación que lo haga visible a nuestros clientes potenciales. Y eso incluye no solo oficinas de lujo, ropa de marca o tarjetas de visita con relieve, sino tener un precio acorde al valor que aportamos (alto) y no apearnos de él. Si acaso, podemos seguir la estrategia de tener una “segunda marca” que haga trabajos baratos que nos den de comer cando falten los clientes “top”.

¿Queremos tener asegurado el trabajo y un flujo constante de clientes? Entonces debemos mantener una estructura de costes muy ajustada, contar con perfiles junior (baratos) para hacer el trabajo (que se irán de la empresa en cuanto tengan algo de formación y experiencia), trasladar al mercado la idea de empresa eficaz y barata para trabajos sencillos y cotidianos y no perder el tiempo cuando veamos pasar delante de nosotros oportunidades a las que solo pueden aspirar los que hayan basado su marca en la excelencia.

De Blogger a WordPress

Como podéis ver, he migrado el blog a WordPress. Cometí un error al utilizar Blogger en primera instancia, porque es MUY limitado. Por el contrario, WordPress (y sus plugins) hacen cualquier cosa que se te ocurra, y muchas que nunca se te habrían ocurrido.

Llevaba tiempo pensándolo, pero me echaba para atrás el asunto de perder referencias, reubicar a mis lectores, etc. Os cuento brevemente lo que he hecho, porque parece que la cosa funciona:

1. Registrar el dominio desencadenado.com y alojarlo en Dreamhost.com. Es barato, funciona de cine y tiene un instalador automático para WordPress (que también te ayuda con las actualizaciones).

2. Instalar WordPress, configurarlo, añadirle algunos plugins, elegir un tema y personalizarlo.

3. Utilizar el importador que trae WordPress 2.3 para traer todo el contenido de Blogger. Como la seda. Solo he tenido que cambiar la estructura de permalinks para que coincida con la que tenía en Blogger y que así los enlaces en otras páginas sigan apuntando correctamente a las entradas correspondientes.

4. Para redirigir el feed he utilizado el plugin FeedSmith de FeedBurner. Como afortunadamente ya usaba FeedBurner espero no haber perdido suscriptores por el camino.

5. Creo que ya está todo. Si leéis esto, y veis algún problema, os agradecería mucho que me informarais para corregirlo.

En cuanto al diseño, he procurado utilizar uno que se salga un poco de la norma en esto de los blogs de emprendedores o de negocios. La idea es que cuando alguien esté leyendo un post no tenga duda de que está en Desencadenado. Espero que os guste.

Zappos

Vía el blog de Seth Godin, descubro la historia de una cliente de Zappos. Zappos es una tienda electrónica de zapatos, simplemente.

Resulta que Zaz Lamarr compró unos zapatos para su madre. La señora falleció, y Lamarr se encontró con siete pares de zapatos que no necesitaba, así que aunque estaba fuera de fecha intentó devolverlos, explicando las circunstancias. Zappos, a pesar de que había pasado el plazo de quince días, no solo aceptó la devolución, sino que cambió su política habitual y en lugar de ser Lamarr la que llevara los zapatos a UPS, envió un mensajero a recogerlos a su casa.

Hasta ahí, perfecto. Ahora viene lo extraordinario:

Yesterday, when I came home from town, a florist delivery man was just leaving. It was a beautiful arrangement in a basket with white lilies and roses and carnations. Big and lush and fragrant. I opened the card, and it was from Zappos. I burst into tears. I’m a sucker for kindness, and if that isn’t one of the nicest things I’ve ever had happen to me, I don’t know what is. So…IF YOU BUY SHOES ONLINE, GET THEM FROM ZAPPOS.

Una fría tienda on-line envía un enorme ramo de flores a una clienta que ha devuelto siete pares de zapatos. Si no esto no es ser extraordinario, no se lo que es. Por supuesto, Zappos no sabía que Lamarr tiene un modesto blog, y mucho menos que la historia llegaría a alguien influyente como Godin, y esto es muy importante.

Y es que no se trata solo de que aceptando una devolución extraordinaria y gastando unos dólares en flores hayan generado una poderosísima publicidad positiva. Se trata del espíritu corporativo que hay detrás. De la persona que se enteró de que un cliente había perdido a su madre, y de la organización que facilitó el gasto extraordinario de unas flores. Eso significa diferenciarte porque te preocupas por tus clientes, y no porque tus zapatos valen un par de dólares menos que los de la competencia.

Cuánto más vale ser una empresa así que gastarse un riñón en CRMs, estudios de mercado, programas de fidelización de clientes y otras zarandajas que muchas veces solo sirven para convertir a las personas que compran nuestros productos en números.

Habilidades necesarias para ser emprendedor

Aparte de ilusión y una determinación rayana en al cabezonería ¿qué otras habilidades / conocimientos necesita un emprendedor? Las imprescindibles son estas seis:

1. Hablar en público

Si quieres tener éxito en casi cualquier cosa que emprendas, tendrás que ser capaz de comunicar tu visión a socios, empleados, inversores o clientes. Eso es algo que no puedes delegar. Si te aterra la idea de enfrentarte a un auditorio, o si eres incapaz de hablar sin aburrir a las ovejas, no podrás contagiarles el entusiasmo que tú sientes por tu empresa.

2. Contabilidad

Tú no vas a llevar las cuentas de tu empresa, pero no puedes confiar algo tan importante a una gestoría. Aplicar según qué criterios contables puede marcar la diferencia entre tener una empresa con un balance saneado o una situación de quiebra, así que te interesa seguir de cerca lo que hace tu asesoría, conocer las alternativas y establecer tú los criterios.

3. Marketing

Igual que en el caso anterior, no se trata de que diseñes tú la publicidad de tu producto. Pero el marketing en sentido amplio (esto es, analizar qué necesita el mercado, como vas a responder a esa necesidad y cómo vas a comunicar que tienes la respuesta) es inseparable de todo el proceso de creación de tu empresa. Necesitas conocer al menos los conceptos más básicos de cómo funcionan los mercados, de cómo segmentarlos, de cuál es el proceso de adopción de un producto y de qué vías tienes para comunicar con tus clientes potenciales.

4. Relaciones personales

Alguien pensará que saber tratar bien a las personas es algo innato. Hay quien nace con la habilidad de “caer bien” y sabe qué decir a cada persona en cada momento, y hay quien es por naturaleza huraño o tímido. Sin embargo, también se puede aprender a tratar a las personas, y hasta los más antipáticos pueden mejorar. Y salvo que tu modelo de negocio sea muy parecido al de los profesionales de la venta por eBay, tendrás que tratar con otras personas. El factor clave de éxito será entonces conseguir que esas personas hagan lo que tú quieres.

5. Protocolo

Podríamos llamarlo “educación”, o “buenas maneras”. Aunque parezca un concepto anticuado, sigue siendo (y será) imprescindible seguir unas normas de cortesía y buen trato, aunque esas normas se apliquen ahora al uso del correo electrónico y no a las cartas manuscritas. Demostrar que eres un zafio patán es la mejor manera de que nadie confíe en tu capacidad para manejar algo tan delicado como una empresa.

6. Tendencias

Esta es la más difícil. No se trata de llevar el último gadget, o el último corte de pelo, o de abrir un blog porque está de moda. Se trata de estar enterado de lo que se cuece en tu ámbito de negocio e incluso fuera de él. Se trata de saber no solo qué comportamiento tienen tus clientes, sino cómo está cambiando este comportamiento (y siempre está cambiando). Se trata de saber qué pasa en otros sectores, porque mañana puede afectar al tuyo. Se trata de identificar oportunidades antes que tu competencia, porque tú tienes más datos de cómo se mueve el mercado.

Hay muchos otros conocimientos y habilidades que son muy convenientes, pero no son imprescindibles: saber buscar información en Internet o manejar una hoja de cálculo pueden ahorrarte muchas horas de trabajo y mucho esfuerzo, pero los más rupestres pueden ir a una biblioteca o manejar un cuaderno y un lápiz. El emprendedor puede (y debe) contratar a quien supla los conocimientos que le faltan en cualquier otro ámbito, pero no puede pagar a nadie para que sea educado en su nombre.

Por supuesto, si alguien tiene otras ideas, estaré encantado de que las deje en un comentario. Por mi parte, procuraré dedicar al menos un post a cómo mejorar cada una de estas habilidades.

Steve Jobs

Seguramente a estas alturas todos sabréis quien es Steve Jobs. Hace quince años, cuando trabajaba en Anaya Multimedia recuerdo una reunión en la que Santos Rodríguez mencionó varias veces su nombre, y un comercial murmuró después “qué pesado con tanto Steve Winwood o como se llame”.

Habría mucho que aprender de este hombre, capaz de inventarse una empresa con éxito dos veces, y capaz además de producir una legión de clientes que adoran sus productos. Por si no lo habéis hecho, me gustaría que vierais el discurso que pronunció hace un par de años en Stanford:

Aquí tenéis el texto en inglés, y aquí una traducción al español.

Hay muchas cosas interesantes. Podríamos hablar, por ejemplo, de si la Universidad forma emprendedores. Pero prefiero destacar este par de párrafos:

[...]durante los últimos 33 años, me miro al espejo todas las mañanas y me pregunto: “Si hoy fuera en último día de mi vida, ¿querría hacer lo que estoy a punto de hacer hoy?” Y cada vez que la respuesta ha sido “No” por varios días seguidos, sé que necesito cambiar algo.

Recordar que moriré pronto constituye la herramienta más importante que he encontrado para ayudarme a decidir las grandes elecciones de mi vida. Porque casi todo – todas las expectativas externas, todo el orgullo, todo el temor a la vergüenza o al fracaso – todo eso desaparece a las puertas de la muerte, quedando solamente aquello que es realmente importante. Recordar que van a morir es la mejor manera que conozco para evitar la trampa de pensar que tienen algo que perder. Ya están desnudos. No hay ninguna razón para no seguir a su corazón.

No todos sabemos que vamos a morir. Quiero decir, todos lo sabemos “intelectualmente”, pero no todos lo experimentamos como Jobs. Yo he sobrevivido a un cáncer, como él, y entiendo lo que quiere decir.

Yo me alegro de haberme enfrentado a la muerte, porque eso me ha hecho mucho más fuerte y más capaz de enfrentarme a muchas situaciones en la vida. No os deseo que paseis por lo mismo, pero sí me atrevo a recomendaros que escuchéis a Jobs y que reflexionéis sobre lo que dice.

Mañana, al levantaros, haceos la pregunta “¿Quiero hacer lo que voy a hacer hoy?”, y si durante varios días seguidos la respuesta es “no”, haced como Jobs y cambiad algo en vuestra vida. Recordad que solo tenéis una, que se acabará, y que sería una pena haberla desperdiciado haciendo día tras día algo que no querías hacer.

Consejos para no perder el tiempo

Un beneficio de ser emprendedor y no tener jefe es que nadie te dice lo que tienes que hacer. Pero esto tiene un reverso tenebroso: que nadie te dice lo que tienes que hacer. Y entonces aparece la tentación de procrastinar. Una palabra que en España apenas se usa, pero que los americanos tienen muy presente (buscad en Google procrastination).

No es exactamente pereza, porque no se trata de “no hacer nada”. El problema es dejar de hacer cosas que tenemos que hacer, y dedicarnos a otras. Sin un jefe que nos recuerde nuestras obligaciones, es fácil encontrar algo mejor que contabilizar unas facturas, llamar a un cliente desagradable o cualquier otra tarea que no nos apetezca en el momento.

Y sin embargo, si queremos tener éxito como emprendedores debemos ser capaces de trabajar a pleno rendimiento, sin distracciones ni aplazamientos indefinidos. Tal vez alguno de estos consejos os pueda venir bien. No pretenden ser un manual completo de cómo gestionar vuestro tiempo, sino más bien una serie de pistas para ayudaros a evitar los errores más obvios. Y si alguien tiene otras ideas o experiencias, sus comentarios serán bienvenidos.

1. No juegues. Si tu herramienta de trabajo es un ordenador, instala sólo el software que necesitas para trabajar. Elimina los juegos de Windows o Ubuntu, no instales otros juegos, ni clientes de mensajería instantánea, ni mulas o torrentes, ni siquiera las aplicaciones para aprender mecanografía o el curso de inglés. Si necesitas estas cosas y ya las tienes instaladas, cómprate otro ordenador para trabajar. Salvo que te dediques al diseño gráfico, con un portátil de 600 euros tienes más que suficiente, y recuperarás rápidamente esa inversión en horas de trabajo ganadas.

2. Desconéctate. Un ordenador conectado a Internet es una tentación permanente: comprobar el correo electrónico, ver los comentarios en tu blog, leer tus feeds RSS, responder a los comentarios en una red social… Si no quieres verte así, y no puedes resistir la tentación, apaga el router. Fija unos momentos al día para hacer estas cosas (con un tiempo límite prefijado), y desconecta el resto del tiempo.

3. Aíslate. Pon el móvil en silencio, establece el intervalo de chequeo del correo electrónico en una hora y no en cinco minutos, apaga cualquier aviso automático de cualquier aparatejo. Y deja claro a los que te rodena que durante un tiempo no se te puede molestar. Cuando de verdad necesitas concentrarte, el mundo exterior puede esperar.

4. Llama tú primero. Si estás en un proceso que requiere concentración, una llamada telefónica puede hacerte perder horas de trabajo efectivo. Además de apagar el móvil, una estrategia que funciona en muchos casos es hacer todas las llamadas que tengas pendientes antes de ponerte a la tarea. De este modo evitas que sea la otra persona la que llame cuando a ella le conviene.

5. Separa trabajo y familia. No compruebes el saldo del banco a mitad de la mañana, ni dejes la facturación para buscar un billete de avión barato para las vacaciones. Y por supuesto no te dediques a hacer de recadero o gestoría en horas de trabajo “porque no tienes que darle explicaciones a nadie”. Dedica tiempos específicos a estas cosas, y asegúrate de que trabajas al menos ocho horas al día. Si has perdido dos horas en la mañana por un papeleo familiar, debes recuperarlas ese mismo día.

6. Haz una lista. No necesitas herramientas complicadas, un simple fichero de texto (o una hoja de una libreta) sirve. De lo que se trata es de tener visibles qué cosas tienes por hacer, de manera que no lleguen las ocho de la tarde y descubras de repente que tenías que haber llamado a un cliente, haber hecho una transferencia, haber enviado una oferta…

7. Ponte límites. A esas tareas que no quieres hacer, y que siempre retrasas, ponles una fecha límite. Si son muy complejas, divídelas en subtareas que no te lleven más de media hora, para evitar pensar eso de “ahora no tengo tiempo, cuando encuentre una mañana libre me pongo a ello…”. Una variante es ponerte citas contigo mismo, de manera que en tu agenda te aparezcan cosas como “miércoles 11:00-11:30 llamar a clientes morosos”.

8. Empieza. Si a pesar de todo hay tareas que no eres capaz de abordar, márcate como objetivo dedicar solo cinco minutos a ellas. Si luego no puedes seguir, al menos habrás hecho un poquito. Pero lo más probable es que una vez en faena descubras que no es para tanto, y puedas seguir hasta terminar.

9. Planifica. Márcate un objetivo para el día: “tengo que haber hecho esto, lo otro y lo de más allá”. Al final del día, revisa lo que te habías propuesto y lo que has hecho, y si hay grandes discrepancias piensa en qué deberías cambiar.

10. Registra. Sobre todo al principio, anota a qué dedicas el tiempo y cuánto te lleva cada tarea. Aunque pueda parecer una carga adicional de trabajo, será fundamental tanto para establecer expectativas realistas con respecto a lo que puedes conseguir como para averiguar cuánto debes cobrar por tu trabajo.

11. Adelántate. Intenta ir por delante de tus obligaciones. Esperar al último día para presentar una declaración a Hacienda, o para entregar un trabajo a un cliente, conduce casi inevitablemente a obtener peores resultados. Además, si estás en el límite cualquier imprevisto puede impedirte cumplir con tus compromisos, y eso puede ser fatal para tu prestigio frente al cliente.

12. Delega. Si hay tareas que te resultan muy difíciles de abordar, paga a alguien para que las haga por tí. Aunque te cueste un dinero, a la larga acaba compensando tener más salud mental, no quemarte en tareas odiosas, y dedicar más tiempo a lo que verdaderamente hacer crecer y prosperar a tu empresa.