Desencadenado

Como crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

Monthly Archives: septiembre 2007

Lo primero es lo primero


¿Qué es lo primero que tenemos que decidir si queremos crear una empresa?

¿El producto o servicio? ¿El nombre? ¿El logo? ¿Quiénes serán los socios? ¿De donde sacaremos el dinero?

Nada de eso. Lo primero es pensar a quién vas a vender y cómo vas a llegar a ellos. Todo lo demás viene después y es consecuencia de la respuesta a esta pregunta.

Matizo: lógicamente, uno tendrá una cierta idea del mercado en el que quiere entrar: servicios informáticos, equipamiento industrial, servicios de diseño gráfico, lo que sea. Pero eso en sí mismo apenas es nada. Es un error (que muchos hemos cometido) crear la empresa alrededor de un producto.

Tú puedes pensar que hay un mercado potencial en los sistemas de domótica, por ejemplo. O en las energías alternativas. Y puedes tener conocimientos técnicos como para desarrollar un producto. Pero si lo desarrollas sin más criterio que “si esto estuviera disponible sería un bombazo” lo más probable es que te comas el producto con patatas.

Porque una vez que tienes un prototipo más o menos funcional la siguiente pregunta es “¿cómo vendo esto?”. Y entonces aparecen los problemas. Resulta que los clientes potenciales se niegan a ver las “evidentes” ventajas del producto. Resulta que el precio es inadecuado (por caro o por barato, que lo segundo también pasa). Resulta que nadie visita tu página web, y no tienes previsto un presupuesto de publicidad. Resulta que en tu plantilla hay cuatro ingenieros y un administrativo, pero no te queda dinero para contratar a un comercial.

Esto es muy típico de las empresas fundadas por informáticos. Se juntan dos o tres colegas con una cierta experiencia en el mercado, y deciden que ellos pueden dar servicios de implantación de redes informáticas o de desarrollo de software. Tienen incluso un par de clientes que les conocen y les contratan algún servicio aún antes de empezar, porque son unos técnicos excelentes y responsables. Pero al cabo de unos meses descubren que no han hecho clientes nuevos (si descontamos al familiar que les encargó una cosita para su empresa y que les ha dado más dolores de cabeza que beneficios) y que no son capaces de generar ingresos suficientes como para mantenerse.

¿Cómo deberías entonces plantear tu negocio?

1. Localiza un sector del mercado bien definido. No tengas miedo de que sea pequeño. Es más probable que te equivoques por pretender llegar a un nicho de mercado demasiado grande para tus posibilidades.

2. Identifica una necesidad común y frecuente en ese nicho.

3. Averigua cuánto estaría dispuesto un cliente potencial a pagar por resolver esa necesidad. Si eres capaz de traducir el problema a coste económico para tu cliente, miel sobre hojuelas, porque sabiendo lo que le cuesta el problema ya sabes dónde está el tope. Si esto es imposible, al menos deberías saber si hay un porcentaje de ese mercado dispuesto a pagar algo por resolverlo o prefieren vivir con su problema a rascarse el bolsillo (cosa harto frecuente).

4. Piensa cómo podrías comunicar a un cliente potencial que puedes resolver esa necesidad. Para ello localiza los medios de comunicación que utiliza, cómo compra a otros proveedores, quién toma las decisiones de compra, de quién se fía…

5. Desarrolla un producto o servicio que cubra esa necesidad con un coste para ti al menos un 40% inferior al precio máximo que has determinado. Ten en cuenta también los costes de estructura (gastos fijos) para analizar si lo que quieres vender será rentable. Si no eres capaz de crear algo que resuelva sus problemas y a la vez te haga ganar dinero, vuelve al punto 1.

6. Desarrolla una estrategia para llevar tu producto al mercado. Piensa en comunicación, publicidad, comercialización… Añade estos costes a los que habías determinado en el punto anterior, para verificar que el proyecto sigue siendo rentable. Muy importante: averigua la duración del ciclo de venta. Necesitas saber cuánto tiempo pasará de media desde que le das a conocer tu producto a un cliente potencial hasta que te paga la factura. (Ojo, a pesar de lo que diga la ley hay quien sigue pagando a 90 días).

7. Ahora sí piensa cómo lo vas a hacer: con quién vas a contar, a quién vas a subcontratar, cuanto tiempo te va a llevar el desarrollo… Vuelve a analizar los costes, y si la cosa no cuadra ya sabes, vuelve al punto 1.

8. Haz una previsión de ingresos y gastos por meses para el primer año y por trimestres para los dos siguientes. Ahora que sabes en qué te estás metiendo, y todo el dinero que necesitas, piensa en como obtendrás la financiación.

9. Si ves que podrás conseguir el dinero, ahora sí es el momento de pensar en logos, nombres de empresa, tarjetas de visita y esas cosas. Un consejo: procura que todo esto sea algo fácil de entender por los clientes a los que te vas a dirigir.

10. Vende. Lo antes posible. En cuanto tengas algo medianamente presentable. No esperes a tener el producto perfecto, no esperes a que un diseñador te haga una versión “deluxe” de la identidad corporativa. Escucha a esos primeros clientes, y refina tu producto o servicio en función de lo que ellos digan. ¿Que un cliente molesto con un producto inmaduro es un problema? Pues sí, pero es un problema manejable: puedes darle actualizaciones gratuitas, descuentos en otros productos, regalos por su paciencia o puedes incluso devolverle el dinero si es preciso. Mucho peor que el cliente insatisfecho es el cliente inexistente.

En el próximo post, hablaremos de un caso concreto de empresa exitosa que ha aplicado esto.
No, no es Microsoft, aunque algo tiene que ver con esto su estrategia de versiones inmaduras + service packs y parches que corrigen los errores que han detectado los primeros usuarios.

Apaga el movil


Una de las peores muestras de mala educación en el ámbito profesional es dar prioridad a las llamadas de teléfono antes que a la persona con la que estás en ese momento.

Tanto si esa persona ha ido a verte como si eres tú el que le estás visitando, te ha dedicado un tiempo en exclusiva. Ha pospuesto otras tareas, se ha desplazado, ha preparado la reunión… Si le interrumpes para atender una llamada, le estás diciendo: “no eres importante para mí”.

El que te llama, por el contrario, no tiene que tener asegurada tu disponibilidad absoluta las 24 horas del día. No pasa nada por atenderle media hora más tarde. Puede volver a llamar, o puede dejar un mensaje.

Y no solo por educación, sino por eficacia. Yo recuerdo haber sufrido a un jefe que cada vez que intentabas hablar con él no solo cogía todas las llamadas que le pasaban por el fijo y las del móvil, sino que al hacer amago de salir del despacho te hacía gestos para que te quedaras. Al final, una cuestión que se podía haber resuelto en 10 minutos me llevaba más de una hora. ¿Realmente el mejor uso que se podía hacer de mi tiempo era permanecer en el despacho del jefe hojeando revistas?

Incluso si la persona con la que estás no es de tu organización, respeta y valora su tiempo, y no se lo hagas perder interrumpiendo la reunión y obligándola a escuchar tus conversaciones.

J. K. Rowling


Tal vez a alguien le sorprenda que comience mis “vidas ejemplares” de emprendedores con la autora de Harry Potter.

Pero en realidad, si hay una empresaria de éxito en el siglo XXI es esta mujer. Ha sabido crear un producto que satisface a millones de consumidores porque sabe quiénes son sus clientes: los jóvenes (y no tan jóvenes) que leen sus libros, y no los críticos literarios. Si lees sus libros, y más si lo haces en inglés, te das cuenta de que están perfectamente escritos para satisfacer al mercado al que se dirigen.

Pero si traigo aquí a Rowling no es por su habilidad para crear un producto con éxito. Supongo que muchos conoceréis su historia, pero la recuerdo aquí.

Rowling se encontró en un momento de su vida divorciada, viviendo de subsidios públicos y teniendo que cuidar y mantener sola a una niña de apenas un año. La mayoría de la gente, en su situación, se hubiera limitado a exprimir todo lo posible la teta del estado y a quejarse de su mala suerte. Ella optó por retomar un proyecto que tenía desde unos años antes: escribir una novela sobre un niño que asiste a una escuela de magia.

Escribir con un niño pequeño al lado es un problema (puedo dar fe de ello), de modo que Rowling se dedicaba a sacar a la niña de paseo en su sillita hasta que se quedaba dormida, momento que aprovechaba para meterse en un café y escribir.

De nuevo: ¿cuanta gente tiene la suficiente determinación como para hacer eso? ¿cuántas personas, en su caso, se hubieran limitado a pensar “ya escribiré mi libro cuando la niña sea un poco más mayor”?

Ángel escribía en Julio sobre un tipo que se quejaba de haber estudiado Biológicas, haber enviado más de 800 curriculums y trabajar en una gasolinera:

Llevo cuatro años (tras licenciarme) trabajando en una gasolinera, tengo el maldito vicio de comer tres veces al día, soy trabajador y cumplidor, casi mataría por trabajar como biólogo, he mandado más de 800 currículos… Nada de nada. Gracias a todos los políticos y demás élite; lo habéis conseguido, sólo vuestros hijos triunfarán en la vida.

Este tipo ya sabe quién tiene la culpa de su situación: los políticos y la élite. No es que él no sepa redactar un curriculum, o que no sepa hacer entrevistas, o que ignore que trabajar como biólogo requiere haber sacado buenas notas en la carrera y malvivir con becas durante años. No. La culpa la tienen otros. Y así él puede seguir en su gasolinera, feliz de poder lamentar su suerte sin tener que hacer nada para cambiarla.

Por eso es bueno fijarnos en el ejemplo de Rowling. Las circunstancias para escribir una novela no eran las más favorables, pero ella fue capaz de dedicar, paseo tras paseo, con cada sueño de su niña, el tiempo suficiente como para terminar el trabajo.

Cuando emprendes un negocio pasas por épocas duras: los clientes no llegan, los gastos se multiplican, Hacienda es implacable… Puedes hacer como el biólogo frustrado y quejarte de las trabas que te han impedido triunfar porque no eres de la élite que consigue financiaciones millonarias. O puedes hacer como Rowling, buscar los resquicios por donde seguir avanzando, remangarte y continuar con la faena, día tras día, hasta conseguir el éxito.

Vidas ejemplares


Septiembre es un mes en el que todos nos buenos propósitos para el curso que empieza: aprender inglés, aprobar todo para no volver a pasar un verano estudiando, adelgazar…

Yo tengo dos: adelgazar y mejorar la calidad del blog. Lo de adelgazar supongo que lo abandonaré en cuanto se me pase el shock que sufrí al descubrir que eso que aparecía en las fotos de la playa no era un elefante marino, sino yo mismo. Pero espero ser capaz de mantener el propósito de mejorar el blog.

Una de las iniciativas para ello es dedicar entradas a personajes relevantes, que sirvan como modelo a los emprendedores incipientes. Cuando yo era niño tenía una tía abuela que cada cumpleaños me regalaba un libro con la vida de un santo. Creo que la colección se llamaba “vidas ejemplares” o algo así.

La idea es hacer algo así: hablar de alguien que puede servirnos de modelo a imitar, para ser mejores emprendedores. Claro que los santos que aparecían en aquellos libros solían ser perfectos ya desde niños, y los emprendedores que traeremos por aquí son seres humanos con todos sus defectos. Pero precisamente esos defectos pueden hacerlos más cercanos a nosotros y más útiles como modelos.