Desencadenado

Como crear tu empresa: información para emprendedores, real como la vida misma.

La obesidad es contagiosa


Se ha publicado un estudio en el que se afirma que la obesidad es “contagiosa” . Es decir, que tienes más probabilidades de ser obeso si tienes al menos un amigo obeso. El motivo es que los seres humanos tendemos a fijarnos continuamente en la gente que nos rodea para verificar si nuestro comportamiento es “aceptable”. Imitar es una de las estrategias que usamos para sobrevivir en una sociedad tan compleja como la humana.

Si nuestros amigos engordan, consideramos que está bien engordar. Si vemos gente aparcada en segunda fila, entonces está bien aparcar en segunda fila. Y al contrario, si los demás respetan el límite de velocidad en carretera, nosotros también. Por supuesto, el comportamiento humano no es una ciencia exacta, así que hay excepciones siempre. Pero la tendencia a imitar existe.

De modo que, ante la pregunta de qué se puede hacer para fomentar el espíritu emprendedor en nuestro país, puede que una de las mejores cosas sea dar a conocer más a la gente que se lanza a la aventura. Eventos como Iniciador, además de permitir al emprendedor llorar en el hombro de alguien que le comprende, “contagian” la idea de que emprender es un comportamiento admisible.

Trabajar desde casa


Gracias a las ventajas de la tecnología, cada vez es más habitual emprender desde el propio domicilio. Al fin y al cabo, con un móvil, un portátil y una conexión a Internet tienes todo lo que necesitas. Trabajar desde casa puede ser un sueño, sobre todo si lo valoras desde el atasco de vuelta a las siete de la tarde.

Hace tiempo escribí unos consejos para trabajar desde casa que le pueden venir bien a quien se lance a la aventura. Pero hoy he leído en Wired la historia de Jelly. Se trata de emprendedores tecnológicos que se reúnen para trabajar juntos una vez cada quince días. Es decir, cada uno trabaja en lo suyo, pero lo hacen en el apartamento de uno de ellos. Gupta, el anfitrión, les deja usar su Wifi para navegar y su cocina para hacerse un café. Es una solución para evitar los problemas de aislamiento, charlar con gente que está en la misma situación, compartir ideas o inquietudes…

El espíritu tiene algo que ver con Iniciador, solo que en lugar de tener lugar en un ambiente festivo es algo más “profesional”. Y que cada asistente lleve su portátil y esté conectado seguro que da juego a la hora de decir “esto es lo que estoy haciendo” o “acabo de encontrar un mashup para integrar Flickr con Twitter que es la caña”.

¿Se podría hacer algo así en España? ¿Alguien sería tan generoso como para ceder su oficina o su casa cada quince días gratis? ¿Alguna administración de esas que tienen parques tecnológicos y viveros de empresas por todas partes, no podría ceder de vez en cuando sus instalaciones por un día a emprendedores “raritos” sin pedirles nada más que el DNI?

Ideas para ser generoso con los clientes


Como comenté en mi post de ayer, es una buena estrategia comenzar dando algo si esperamos recibir después. Eso que regalamos tiene que tener valor para el cliente, pero no debería tener un gran coste si no estamos seguros de poder recuperarlo después. Descartados los bolígrafos y las camisetas con nuestro logo ¿qué podemos regalar?

1. Información

La información es uno de los activos más valiosos hoy en día. Si tu empresa tiene conocimientos avanzados en tu campo (y debería tenerlos si quiere distinguirse), puedes regalarle parte de esos conocimientos al cliente. Puedes, por ejemplo, entregarle un informe con un análisis sobre un problema que tiene planteado. Cuidado, no estoy hablando de hacerle una consultoría gratis, sino de algo más parecido a eso que los americanos llaman “white paper”: un informe estándar, que puede ser de utilidad a varios clientes.

Ese informe puede proceder de un estudio que has hecho con otro motivo, y que simplemente reelaboras y maquetas para que sea generalizable. Puede ser una comparativa de productos, o un diagnóstico sobre el estado del arte en una tecnología. Si es de utilidad para un cliente, te lo agradecerá, y además conseguirás que te vea como un experto en ese campo.

2. Tiempo

Cuando empiezas, a tu equipo técnico lo que le sobra es tiempo. Incluso cuando llevas años seguramente tienes a gente fuera de proyectos, supuestamente “en autoformación”. En lugar de tener a tus empleados chateando y bajándose guarradas de Internet ¿por qué no dedicas unas horas gratis a un cliente potencial?

No se trata de decir “mañana te mando a un chico que sabe un montón para que esté por aquí” sin que venga a cuento. Pero a veces un cliente nos cuenta un problema que sabemos que puede resolverse en una mañana, y que él tiene pendiente desde hace tiempo. O el problema es urgente, y no puede esperar a iniciar un procedimiento de contratación formal. En esos caso, decir “no te preocupes, yo te echo una mano” y hacerlo sin poner un presupuesto por delante (y sin cobrar esas horas) demuestra que nos preocupa el cliente más que el dinero. Si el cliente es medianamente honrado, ya lo compensará más adelante con creces.

3. Pruebas

No sólo las promotoras de las grandes superficies pueden invitarnos a probar un producto para darlo a conocer. Si lo que vendes es novedoso, y genera incertidumbre en los clientes potenciales ¿por qué no dejar algún equipo en pruebas? Demuestras confianza en tu producto, y el cliente tiene la oportunidad de comprobar por sí mismo, y no sólo en una demo, si lo que está valorando se adapta a sus necesidades.

4. Contactos

A veces, cuando el cliente nos explica sus cuitas, nos cuenta algo para lo que nuestra empresa no tiene oferta, pero conocemos a quien puede ayudarle. Puede ser otra empresa que preste ese servicio, puede ser otro cliente que haya resuelto un problema parecido. En esos casos facilitar ese contacto puede ser de gran ayuda para el cliente.

5. Consejo

Hacer consultoría gratis es muy peligroso, sobre todo si vendemos consultoría. A mí me ha pasado encontrarme con clientes que pedían ofertas a varios proveedores con requerimientos muy difusos para ir definiendo una solución técnica en base a las propuestas que recibían. Esto es, en mi opinión, completamente deshonesto. Especialmente si alguno de esos proveedores no tiene opción y está ahí simplemente por si aporta algún conocimiento técnico y para ajustar el precio a los proveedores que sí están considerados.

Pero hay muchas ocasiones en que a un cliente le viene bien una orientación técnica, o algún consejo práctico basado en nuestra experiencia en otros clientes. Incluso a veces que hay que apostar y definir una solución técnica para una solicitud de ofertas que se enviará también a nuestra competencia. Saber cuándo y cómo hay que hacer esto es todo un arte que solo se adquiere con la experiencia.

Do ut des


Si queréis triunfar, sed generosos antes. Dad y se os dará.

No es una cuestión de “justicia cósmica” ni nada parecido. Es simple sentido común.

Primero, porque nuestra cultura nos ha hecho así. Recibir un regalo obliga a corresponder, o a ser condenado al desprecio por “tacaño” y egoísta. Por eso muchas empresas invitan a comidas o regalan objetos promocionales a sus clientes potenciales. Lógicamente, para que el juego funcione el receptor del regalo tiene que percibir que éste es sincero, porque de lo contrario no se siente vinculado por ese contrato no escrito de reciprocidad. Hoy en día no se puede esperar conseguir una venta regalando unos bolígrafos o una camiseta, porque todo el mundo sabe que están hechos para vender, y no para agradar al que los recibe.

Ser generoso tiene otra función más profunda. Demuestra voluntad de establecer una relación con la persona que recibe nuestro “regalo”. Pensad que cuando hacemos una oferta a un cliente le estamos pidiendo que nos entregue su dinero a cambio de algo que cree que puede ser de valor para él. Pero no tiene la certeza de que será de valor mientras no disponga de ello. Hasta entonces debe confiar en nuestra palabra para creer que es así.

Si nosotros damos el primer paso y regalamos algo, estamos demostrando confianza en el cliente, y así reforzamos la confianza que él pueda tener en nosotros.

¿Se corren riesgos? Evidentemente. Hay gente que se aprovechará de nuestra generosidad sin dar nada a cambio. Pero incluso esto puede ser una ventaja: un cliente así es un mal cliente, y es mejor conocerle (y evitarle) antes de que nos involucremos con un contrato que nos obligue a trabajar para él (y probablemente a perder dinero).

Y cuando funciona, lo hace muy bien: yo he visto empresas que han conseguido contratos de más de un millón de euros invirtiendo sólo unos pocos miles de euros en resolver algún problema urgente del cliente.

Por otro lado, podemos dar muchas cosas que apenas cuestan dinero, pero que son de gran valor para un cliente. Haré un post con ideas sobre esto, pero si alguien se anima, puede apuntar algo en los comentarios.

Libros para la playa


En BusinessWeek han publicado una lista de libros que un emprendedor puede llevarse de vacaciones. Hay un poco de todo, así que seguro que alguno de ellos os interesa. A mí me está tentando el de Kawasaki