Presentar la empresa


Supongamos que has conseguido una reunión con alguien (un cliente o un socio potenciales) a quien quieres hacer una propuesta. Preparas dos presentaciones con el Power Point (una de la empresa, y otra de los productos y/o servicios que vas a proponer), las cargas en el portátil, imprimes algunas copias en color y vas para allá, solo o acompañado de algún compañero. Quieres que todo sea perfecto, que no les quede duda de la estupenda propuesta que llevas y de lo bueno que sería trabajar contigo, ¿verdad?

Pues ya has empezado mal. Antes de llegar. Antes de salir de tu oficina, ya has sembrado las semillas del desastre. Ya has hecho cosas que no debías hacer y has obviado otras que son importantes. Y podrías haberlo evitado teniendo en cuenta estos cinco consejos:

1. Averigua a quién vas a ver

Sí, puede parecer obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Y después busca en Google todo lo que puedas encontrar, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por ejemplo, quién es su competencia.

¿Hecho? Pues todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces puedes averiguar datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que han intervenido o incluso si han participado en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.

2. No cuentes tu vida

La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. El cliente sabe que vas a mentir (o al menos a exagerar) y se pone en modo defensivo, mientras empieza a pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese “modo defensivo” en el que le has colocado puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.

Si no puedes evitar llevar información sobre lo estupenda que es tu empresa, los clientes tan importantes que tiene y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus operaciones, lleva una presentación impresa y déjasela. Probablemente rodará un tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero existe la remota posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y se le ocurra llamarte para algo.

Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.

3. No lleves una presentación estándar

Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. No, adaptar tu presentación no es poner en la primera página “presentación para Ultramarinos Bermúdez” y pegarle en una esquina de cada hoja el logo de Ultramarinos Bermúdez que has bajado de Internet.

Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, a mí me han traído presentaciones con el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe, esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.

Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias (normalmente con mucho texto o esquemas prolijos e incomprensibles) y pasar la mitad de ellas sin comentarlas porque los “cinco minutos” de presentación de tu empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y “en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos hablando”. Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?

Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá Ultramarinos Bermúdez y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.

4. Pregunta

Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿os ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para vosotros esta función?”.

Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos. No hay mejor manera que esa para convencer al cliente de que eres un pelmazo. Y nadie quiere trabajar con pelmazos.

5. Ponte en el lugar del cliente

Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas.

Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que habla: quienes somos, que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios, nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad… ¿Qué piensas de un tipo al que conoces en una fiesta y se dedica a hablar de él durante treinta minutos? Pues eso. No hables de ti, habla de tu cliente.

Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.

¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar en Google y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?

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67 Respuestas a “Presentar la empresa”

  1. Lucas Cervera dice:

    Excelentes consejos Borja. Muy importante el de llevar preparada alguna pregunta para el cliente, esto dinamiza mucho las presentaciones.

  2. tic616 dice:

    Muy buena entrada – me apunto al blog.

    Creo que sigo bastante bien casi todo.

    Yo empiezo siempre las presentaciones con UNA única slide para presentar a mi empresa: la lista de clientes y me entretengo – comentando la lista – 3 o 4 minutos explicando los puntos clave y si alguna de las experiencias aplica el potencial cliente me extiendo un poco más.

    Después sigo con el resto y acabo – si da tiempo y en anexos – con una pequeña explicación de la compañía

    El problema de este enfoque es que tienes que tener una lista de clientes ya hecha. Hasta que la conseguimos tuvimos que poner “nuestros aspectos diferenciales”, es menos convincente pero peor es poner 5 slides de vaguedades y exageraciones.

  3. Janes dice:

    Magnífico.

  4. Rocio dice:

    Hola, cai de casualidad en este debate. No se si interprete bien estos “consejos”, todos debemos desarrollarnos, construir personalidades ricas y polifaceticas, gente con iangotables temas de conversacion en cenas de empresa? existen muchos formas de conseguir esto y una de estas es colaborar con una ONG?????? Es este el medio que sectores acomodados usan para lograr un equilibrio? Hacer un curso de jardineria, ir mas al cine, cooperar en una ONG? Es la desgracia de los demas objeto de ocio?Ayudar a los demas es la clave para ayudarte a ti mismo? no funciona y ademas es mezquino, repercute en el trabajo de quien quiere hacerlo de corazon, pido de corazon que cada cual realice un autoanalis de cada uno antes de empezar a colaborar con ¨tan nobles” intenciones… ayudar requiere compromomiso, empatia, sacrificio en algunas ocasiones, un curso avanzado de paddle puede dar mas por mucho menos esfuerzo… Pido disculpas por adelantado por si interprete mal estos ¨consejos”

  5. JORGE E LONDOÑO G dice:

    Excelentes los aportes que nos dan para las presentaciones,facilmente podemos incurrir en algunos errores al momento de estar frente a nuestro cliente.resaltaria la gestion investigativa que ustedes nos suguieren sobre el cliente, como tambien el demostrar que nuestro producto le puede ayudar y de que forma. mil gracias por tan valioso aporte.

  6. Alejandro dice:

    Hola necesito una ayuda, estoy empezando a cear mi propia miniempresa de serviciois informaticos, y aun no armo to..pero consegui un contacto con un ex jefe, que esta de gerente en una importante empresa, y le planttee y pedi aapoyo por telefono. para lograr algun negocio de informatica. pues lo que me pidio ,fue que le enviara un mail con los servicios que puedo desarrollar. y la verdad tengo el detalle tecnico de puntos. pero no se como empezar ni realizar el mail de propuesta. que me aconsejan por favor!!
    gracias.
    Alejandro.

  7. Borja Prieto dice:

    Alejandro, yo comenzaría por darle las gracias por la oportunidad que te ofrece.

    Después explica brevemente en qué puedes ayudarle (ese detalle técnico de puntos que dices que tienes). Pero es importante redactarlo de manera que vea que son servicios que él puede necesitar. Por ejemplo: no digas “instalación de firewalls e IDS”, sino “identificación y eliminación de riesgos sobre la información de la empresa”. Después ya le puedes explicar cómo lo haces, que herramientas tecnológicas usas, etc. Pero lo primero es que él vea un beneficio para su empresa.

    Termina el mail solicitando una entrevista para comentarlo. Según la confianza que tengas con tu ex-jefe, puedes proponerle un par de fechas para la semana siguiente. Ah, y por supuesto vuelve a agradecerle que te de la oportunidad de explicar en qué puedes ayudarle.

  8. ing dice:

    buen dia, me gustaria ver si usted podria mandarme algo de info acerca de estos temas, he checado este y creo que es un muy buen punto de vista.

    apenas estoy comensando a ver lo de la mision y valores pero estoy seguro que con sus tips conseguire muchos clientes

    saludos desde mexico

  9. Hola, me interesó mucho tus consejos para poder presentarle los servicios de tu empresa a un cliente nuevo.
    Trabajo en una consultoría integral que ofrece varios servicios y me cuesta trabajo explicarles los servicios que les conviene ya que muchas veces el cliente piensa que solo le quieres vender. ¿Cómo puedo hacer para que no se queden con esa idea y poderles explicar mejor sobre los servicios que otorgamos sin que me digan que “NO” en la primer visita?

  10. [...] una lectora de México, comentaba ayer esto sobre la forma de presentar la empresa: Hola, me interesó mucho tus consejos para poder [...]

  11. fandle dice:

    esta información esta super
    gracias por estudiar tanto

  12. Dámaso dice:

    Gracias por esos consejos que entiendo son muy útiles y que muchas veces olvidamos.

  13. Muy interesante y generoso por tu parte en estos tiempos que cobran hasta por estornudar, que haya gente que de consejos gratis es ya por sí sólo un PREMIO.
    Gracias

  14. Jhonny P dice:

    Hola Mil Gracias por la informacion
    esta muy buena

    estoy iniciando una empresa de soporte tecnico en computo y no se coma mandar informacion a los clientes para que em tomen en cuenta para ser provedor si me alludas estaria muy agradecido

  15. Miguel Rodriguez dice:

    Excelentes consejos, a mi me sera de mucha utilidad, ya que estoy con una nueva empresa exportadora, y pronto sera mi primera reunion de presentacion en el Exterior…
    Muchas Gracias

  16. MARCOS dice:

    No hables de ti, habla de tu cliente.
    Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.

    En verdad estos puntos me parecen claves para generar confianza con el cliente. La empatia

  17. orietta collazos dice:

    quiero que me den una orientacion como enviar una carta ofreciendo mis servicios. en reparacion y mantenimiento de tinas jacuzzis, saunas turcos, piscinas etc.

  18. Marcelo Avendaño dice:

    Llegue por casualidad a su página y les digo que me han ayudado, estaba cayendo en lo que creía que se hace o más bien todos hacen y no analizaba la problemática que se explica esta muy racional y clara los felicito realmente muy bueno

  19. Los consejos son muy buenos, a todos nos ha pasado ir a una empresa con la carpeta bajo el brazo y no saber a que empresa es la que vamos a visitar.

    Bien, me gustaría poner en boca de todos un servicio que cubre la necesidad de introducir el producto/servicio de una empresa a su cliente potencial de una manera limpia y segura.

    Les dejo la dirección web:
    http://www.proyectovisita.com

    Espero cubrir sus necesidad en las colaboraciones que tengan con sus clientes potenciales.

  20. SOLO BASTA CON LEER UNAS CUANTAS PALABRAS PARA PONER BIEN CLARO QUE…. TIENES TODA LA RAZON… ESO ES LO BUENO DE INTERNET…

  21. Master dice:

    Excelente aporte, claro y preciso. Muchas gracias.

  22. servfice network dice:

    excelenyes anotaciones…muy precisas..

  23. Douglas Castillo de Perú dice:

    Hola ante todo agradecer por todos los consejos brindados, me gustaria que me ayuden a como poder presentar mi pequeña empresa de servicios industriales (mantenimientos reparaciones, calibraciones de contometros de GAS) poco complicado pero eso es el principal problema. Gracias

  24. Charlie dice:

    hola muy buenos los consejos, deseo contactar a Douglas Castillo
    mi email: carlosandresoc@hotmail.com

  25. El éxito de las ventas esta poder interpretar a un cliente introducirnos en sus necesidades, detectar cada una de estas jamas emitir un juicio valorico definir a nuestro cliente como un socio hacerlo participe de la negociación que es un ganar ganar saber si nuestro prospecto es definido visual auditivo kinestesico en resumen un vendedor no puede ser ser un charlatán debe ser una persona multidisciplinaria cuyo foco sea el éxito fundamentados en pro actividad.

  26. LAE. ANDRES ARZETA C. dice:

    Me da mucho gusto tener la oportunidadd de dejarle mis comentarios a este respecto y si me gustaria t4ener toda la informacion posible se notan muy interesantes sus temas respecto a todos los asuntos o temas que trata, enhora buena de verdad felicidades.
    un saludo con mucho respeto desde mexico

  27. Antonio Muñoz dice:

    Hola nunca avia entrado en este foro pero estoy encantado y estoi seguro que e aprendido mucho como llevar a cabo una presentacion de mi empresa

    un cordial saludo

  28. andrea villarroel dice:

    Tenemos una empresa que su giro principales de aseo industrial y el mercado al cual esta enfocado es Empresa Comerciales como supermercado, bancos, municipales, casa particulares,etc. la idea es obtener mayor infomacion de como se puede confeccionar una presentacion que abarque todos estos segmentos

  29. juan pablo dice:

    Exelentes consejos, muy buena info. saludos.
    Juan P
    PD: Voy a regresar a leer mas en breve.

  30. JONATHAN dice:

    ¿COMO EMPIEZO LA PUBLICIDAD QUE DE SUS FRUTOS Y NO SEA MUY COSTOSA?

  31. Jaime González dice:

    Son muy buenos tos comentarios para preparar una presentación.
    Saludos

  32. Ana Ramos dice:

    Muchisimas gracias por todo lo mensionado; es preciso y es una buena información, tus sugerencias ayudan mucho.

    Saludos,

    ANA

  33. Christian dice:

    Hola, estoy iniciando una empresa de servicios de produccion de radio y tv, mañana tengo una importante cita con gobierno del estado de Morelos (México), he leido sus comentarios y me son de gran utilidad, mil gracias por compartir su experiencia, estoy a sus ordenes, saludos

  34. GLORIA PACHON dice:

    barranquilla, colombia enero 19 del 2010

    GRACIAS con mayuscula ese aporte tan exquisito no merece otro calificativo que de excelente cuando los aportes son efectivo eficaces productivos, rentables y expandibles,y de gran calidad como este aporte todo en un solo conjunto solo nos conlleva a un solo fin el ¡EXITO¡ FELICITACIONES

  35. teo dice:

    como puedo redactar un buen mail para obtener una cita y ofrecer mi producto a vender

  36. ESMERALDA dice:

    TUS IDEAS SON MUY INTERESANTES , ME GUSTARIA VER UNA PRESENTACION EN POWER POINT
    GRACIAS

  37. elizabeth dice:

    se que son muy buenas la ayuda que dan pero yo tengo que presentarme delante de una gran multinacional con una pequeña pimes y tengo como un poco de miedo . Lo mio es un puesto de pochoclo en un shopping y me preocupa como presentarme ante tan grande empresa espero tu respuesta
    gracias

    • Borja Prieto dice:

      Elizabeth, lo que yo te diría en general es que aunque tu empresa sea minúscula y la otra una gran multinacional, si llegáis a hacer un trato es porque ambas empresas salen beneficiadas. Por tanto, el mismo interés que tienes tú deben tener ellos en que la reunión salga bien.
      Lo importante es que tú misma estés convencida de que lo que les propones les va a ser beneficioso, y que les estás haciendo tanto favor como ellos te lo hacen a ti.

  38. Jénova dice:

    Muy interesantes estos consejos! Gracias…!

  39. Melco dice:

    Quiero inciar mi propio emprediemiento y quisiera recibri información sobre como hacer ver beneficios sobre productos y servicios

    gracias

  40. Javier dice:

    Me gustaría que me ayuden a como ofrecer los servicios de mi empresa, la cual se dedica a control de carga y descarga en embarques de cereales.
    Comence con el proyecto en febrero del 2010

  41. Pili dice:

    M parecebien lo que recomiendas
    hay que prepararse ante de una visitaa un cliente.
    Bye

  42. Muchas gracias por estos consejos, me estoy preparando para hacer las presentaciones para mi compania y esto me va a ser muy util.

  43. Olga Ma. dice:

    Muy importante estos consejos, gracias; los encontre en un buen momento y serán de gran utilidad de aqui en adelante.

  44. Hola me gustaría que me dieses la formula siguiente: llamo a al puerta del cliente me dice que pase y ahora que digo yo (el nombre de mi
    empresa) y después que digo……………………..
    …………………………………
    mi empresa es una agencia de publicidad
    me dedico : regalo publicitario,imprenta,rotulacion,ropa laboral
    servicios internet y medios de comunicacion.GRACIAS

  45. morfe dice:

    Exelentes los aportes para los que intentamos iniciarnos en el mundo de los negocios. Espero q sigan ofreciendo otros tips basados en sus experiencias. Saludossss

  46. NGodoy dice:

    Tengo una presentación PowerPoint de mi recién constituida miniempresa y que deseo enviar a través de email con una pequeña carta de presentación a mis potenciales clientes.
    Mi consulta radica en ¿qué debiera decir el asunto del mail para que despierte interés en leerlo y no se vaya directo a la papelera de elementos eliminados?
    Agradecido por la ayuda que pudiera recibir.

  47. Carlos Gómez Flores dice:

    Buenos días a todos, estoy formando una pequeña empresa de servicios mecanicos y electricos, mi consulta es para solicitar consejos de como hacer una presentación por escrito, impreso, oficio, etc. para hacerles llegar a los clientes a conseguir

  48. Osman dice:

    Es la primera vez que miro este blog y me llama mucho la atencion. Felicidades sigan adelante.

  49. Jorge Anselmo Cueva Villarreal dice:

    Excelentes tips. Ahora entiendo por que no hay que hacer 20 citas en una semana si no pocas y efectivas. Gracias

  50. Jose dice:

    Soy un emprendedor, Asesoría técnica Industrial, tengo ya preparado el Plan de Negocio y me estoy preparando para desarrollar la presentación de los servicios que ofrezco, estoy muy satisfecho de haber podido conectar con este blog, lo encuentro muy interesantede y particularmente me ha reportado los puntos claves que debo tener en cuenta para iniciar una presentación de mis servicios como técnico, gracias.

  51. Gracias por esos cinco punto de oro…
    Iniciarse en esto de las ventas resulta algo difícil sobretodo para aquellos que estamos empezando y la mayor parte de profesionales que se han desempeñado por años en este campo no les gusta compartir sus conocimientos por eso te agradezco infinitamente.

  52. [...] Respecto a los posts, entre los que vienen de Google el que tiene más éxito es uno que escribí hace años que explica cómo ser millonario. Aunque me temo que explica exactamente lo contrario de lo que esperan encontrar los visitantes. Desde hace un tiempo, y por motivos obvios, el más visitado es Qué hacer si te quedas en paro. Otros que tuvieron éxito y siguen teniendo visitas son Te han engañado en todo y Presentar la empresa. [...]

  53. DIANA dice:

    la verdad soy muy joven y trabajo en la empresa de mi suegra y quiero q sea una gran empresa y me gustaria tener una muy buena presentacion bn hacemos muebles hospitalarios y quiero tener la oportunidad de hablar y contactar nuevos clientes

    por fa ayudenme

  54. JOHN FABER TORRES VALDERRAMA dice:

    EN ARAS A LA PRACTICIDAD VEO QUE ESTOS CONSEJOS AUN SURTEN EFECTOS POSITIVOS, EN LA MEDIDA QUE EL PROFESIONAL LOS APLIQUE COMO ES. ” NO ES EL MAS BUENNO EL QUE MAS HABLA O ESCRIBE”.
    EN LA MEDIDA QUE MÀS RESUMIDO Y CLRO SE SEA, ES MAS PRODUCTIVO; EN TODOS LOS APSECTOS DE TU VIDA.

  55. JOHN FABER TORRES VALDERRAMA dice:

    DE VERDAD MUCHISIMAS GRACIAS POR ESTE APORTE PORQUE NO TODO EL MUNDO SACAMOS EL TIEMPO PARA COMPARTIR CONOCIMIENTO COMO LO HAZ HECHO TÙ DE NUEVO MIL GRACIAS……………………………..

  56. Jenny dice:

    Felicitaciones….muy claros tus consejos, los aplicaré.

  57. Gabriel Peña dice:

    hola me parece fantastico el portal, buenas noches, espeor y me puedan ayudar u orientar acerca de como hacer una presentación de negocios, el temas queda asi: es una compañia que da de comer a 100 personas diariamente, almuerzo y cena y me propusieron a enviar una presentacion de mi negocio (Un Restaurant Pizzero con servicios de catering,coffe,banquetes etc), y no se la verdad donde empezar, no tengo ni un tipo de esquema para impresionar, la persona traera a comer a mi restaurant a la persona que contratará mis servicos,y ahi le presentare mi oferta de menus servicos adicionales y fotos del local, cocina y bueno como lo armo ??, 2 presentaciones uno de la empresa y otro d elos servicios que le ofreceria??.. perdonen tanta letra..

  58. Daniel Cintron dice:

    Gracias son excelentes consejos ahora que voy a comenzar a vender mis servicios como pequena empresa. Los aplicare todos.

  59. ISRAEL dice:

    TODO ME PARECIO GENIAL PERO Y PARA DEJAR LA INFORMACION PARA QUE LA ESTUDIEN COMO ES EN PAPEL, CD., USB Y EN WORD O POWER POINT EN FORMA DE PRESENTACION….GRACIAS

    • Borja Prieto dice:

      Israel, lo mejor es dejarla en papel, que abulta más (y por tanto aumenta las posibilidades de que alguien lo vea). Tiene además la ventaja de que es más rápido de poner en marcha (basta con abrirlo y mirar, un CD hay que meterlo en el ordenador, esperar a que arranque, etc.).

      Si dejas un USB lo que van a hacer es borrar todo lo que hayas metido y usarlo para sus propios ficheros, así que o tiene un logo y tu URL o ni te molestes.

  60. lucia dice:

    Esta muy bien toda la información, pero ojala la hubiera recibido antes, sin embargo nunca es tarde para empesar y tomar en cuenta sus comentarios. Por cierto yo mando una presentación en PawerPoint con 5 diapositivas, ciento que es muy larga ustedes que opinan.

  61. juan dice:

    Muy bueno este blog….

  62. jesus dice:

    graxias me sirvio para una presentacion de como se puede presentar a un cliente tu producti de tu empresa mil graxias……….

  63. No sé yo!!

    Muchas gracias… hemos tomado nota y verémos si dan frutos estos consejos, Empezamos como empresa de Fotografía y lo de vender imagen creo que es una combinación de varias modalidades de presentaciones..
    ¿se puede vender un producto sin hacer una presentación física?

  64. Juana Bernal dice:

    Esta muy bien la explicación, pero alguien me puede compartir una de sus presentaciones, tengo que presentarla y no tengo el tiempo sugiciente para armarla toda, gracias

  65. jose fp dice:

    muy buenas recomendaciones, les felicito y vamos a probarlas.

 Publicado el 23/06/2007