Supongamos que has conseguido una reunión con alguien (un cliente o un socio potenciales) a quien quieres hacer una propuesta. Preparas dos presentaciones con el Power Point (una de la empresa, y otra de los productos y/o servicios que vas a proponer), las cargas en el portátil, imprimes algunas copias en color y vas para allá, solo o acompañado de algún compañero. Quieres que todo sea perfecto, que no les quede duda de la estupenda propuesta que llevas y de lo bueno que sería trabajar contigo, ¿verdad?
Pues ya has empezado mal. Antes de llegar. Antes de salir de tu oficina, ya has sembrado las semillas del desastre. Ya has hecho cosas que no debías hacer y has obviado otras que son importantes. Y podrías haberlo evitado teniendo en cuenta estos cinco consejos:
1. Averigua a quién vas a ver
Sí, puede parecer obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Y después busca en Google todo lo que puedas encontrar, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por ejemplo, quién es su competencia.
¿Hecho? Pues todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces puedes averiguar datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que han intervenido o incluso si han participado en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.
2. No cuentes tu vida
La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. El cliente sabe que vas a mentir (o al menos a exagerar) y se pone en modo defensivo, mientras empieza a pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese “modo defensivo” en el que le has colocado puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.
Si no puedes evitar llevar información sobre lo estupenda que es tu empresa, los clientes tan importantes que tiene y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus operaciones, lleva una presentación impresa y déjasela. Probablemente rodará un tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero existe la remota posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y se le ocurra llamarte para algo.
Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.
3. No lleves una presentación estándar
Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. No, adaptar tu presentación no es poner en la primera página “presentación para Ultramarinos Bermúdez” y pegarle en una esquina de cada hoja el logo de Ultramarinos Bermúdez que has bajado de Internet.
Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, a mí me han traído presentaciones con el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe, esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.
Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias (normalmente con mucho texto o esquemas prolijos e incomprensibles) y pasar la mitad de ellas sin comentarlas porque los “cinco minutos” de presentación de tu empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y “en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos hablando”. Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?
Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá Ultramarinos Bermúdez y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.
4. Pregunta
Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿os ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para vosotros esta función?”.
Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos. No hay mejor manera que esa para convencer al cliente de que eres un pelmazo. Y nadie quiere trabajar con pelmazos.
5. Ponte en el lugar del cliente
Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas.
Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que habla: quienes somos, que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios, nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad… ¿Qué piensas de un tipo al que conoces en una fiesta y se dedica a hablar de él durante treinta minutos? Pues eso. No hables de ti, habla de tu cliente.
Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.
¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar en Google y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?
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50 respuestas por ahora ↓
1 Lucas Cervera 25/06/2007 - 9:43 am
Excelentes consejos Borja. Muy importante el de llevar preparada alguna pregunta para el cliente, esto dinamiza mucho las presentaciones.
2 tic616 29/06/2007 - 3:00 am
Muy buena entrada – me apunto al blog.
Creo que sigo bastante bien casi todo.
Yo empiezo siempre las presentaciones con UNA única slide para presentar a mi empresa: la lista de clientes y me entretengo – comentando la lista – 3 o 4 minutos explicando los puntos clave y si alguna de las experiencias aplica el potencial cliente me extiendo un poco más.
Después sigo con el resto y acabo – si da tiempo y en anexos – con una pequeña explicación de la compañía
El problema de este enfoque es que tienes que tener una lista de clientes ya hecha. Hasta que la conseguimos tuvimos que poner “nuestros aspectos diferenciales”, es menos convincente pero peor es poner 5 slides de vaguedades y exageraciones.
3 Janes 29/06/2007 - 4:50 am
Magnífico.
4 Rocio 07/01/2008 - 4:40 am
Hola, cai de casualidad en este debate. No se si interprete bien estos “consejos”, todos debemos desarrollarnos, construir personalidades ricas y polifaceticas, gente con iangotables temas de conversacion en cenas de empresa? existen muchos formas de conseguir esto y una de estas es colaborar con una ONG?????? Es este el medio que sectores acomodados usan para lograr un equilibrio? Hacer un curso de jardineria, ir mas al cine, cooperar en una ONG? Es la desgracia de los demas objeto de ocio?Ayudar a los demas es la clave para ayudarte a ti mismo? no funciona y ademas es mezquino, repercute en el trabajo de quien quiere hacerlo de corazon, pido de corazon que cada cual realice un autoanalis de cada uno antes de empezar a colaborar con ¨tan nobles” intenciones… ayudar requiere compromomiso, empatia, sacrificio en algunas ocasiones, un curso avanzado de paddle puede dar mas por mucho menos esfuerzo… Pido disculpas por adelantado por si interprete mal estos ¨consejos”
5 JORGE E LONDOÑO G 09/02/2008 - 7:42 pm
Excelentes los aportes que nos dan para las presentaciones,facilmente podemos incurrir en algunos errores al momento de estar frente a nuestro cliente.resaltaria la gestion investigativa que ustedes nos suguieren sobre el cliente, como tambien el demostrar que nuestro producto le puede ayudar y de que forma. mil gracias por tan valioso aporte.
6 Alejandro 18/04/2008 - 1:53 am
Hola necesito una ayuda, estoy empezando a cear mi propia miniempresa de serviciois informaticos, y aun no armo to..pero consegui un contacto con un ex jefe, que esta de gerente en una importante empresa, y le planttee y pedi aapoyo por telefono. para lograr algun negocio de informatica. pues lo que me pidio ,fue que le enviara un mail con los servicios que puedo desarrollar. y la verdad tengo el detalle tecnico de puntos. pero no se como empezar ni realizar el mail de propuesta. que me aconsejan por favor!!
gracias.
Alejandro.
7 Borja Prieto 18/04/2008 - 9:26 am
Alejandro, yo comenzaría por darle las gracias por la oportunidad que te ofrece.
Después explica brevemente en qué puedes ayudarle (ese detalle técnico de puntos que dices que tienes). Pero es importante redactarlo de manera que vea que son servicios que él puede necesitar. Por ejemplo: no digas “instalación de firewalls e IDS”, sino “identificación y eliminación de riesgos sobre la información de la empresa”. Después ya le puedes explicar cómo lo haces, que herramientas tecnológicas usas, etc. Pero lo primero es que él vea un beneficio para su empresa.
Termina el mail solicitando una entrevista para comentarlo. Según la confianza que tengas con tu ex-jefe, puedes proponerle un par de fechas para la semana siguiente. Ah, y por supuesto vuelve a agradecerle que te de la oportunidad de explicar en qué puedes ayudarle.
8 ing 10/09/2008 - 11:33 pm
buen dia, me gustaria ver si usted podria mandarme algo de info acerca de estos temas, he checado este y creo que es un muy buen punto de vista.
apenas estoy comensando a ver lo de la mision y valores pero estoy seguro que con sus tips conseguire muchos clientes
saludos desde mexico
9 Verónica Hdez L. 01/10/2008 - 11:09 pm
Hola, me interesó mucho tus consejos para poder presentarle los servicios de tu empresa a un cliente nuevo.
Trabajo en una consultoría integral que ofrece varios servicios y me cuesta trabajo explicarles los servicios que les conviene ya que muchas veces el cliente piensa que solo le quieres vender. ¿Cómo puedo hacer para que no se queden con esa idea y poderles explicar mejor sobre los servicios que otorgamos sin que me digan que “NO” en la primer visita?
10 Cómo presentar tu cartera de servicios a un cliente | Desencadenado 02/10/2008 - 3:27 pm
[...] una lectora de México, comentaba ayer esto sobre la forma de presentar la empresa: Hola, me interesó mucho tus consejos para poder [...]
11 fandle 17/10/2008 - 1:17 am
esta información esta super
gracias por estudiar tanto
12 Dámaso 04/11/2008 - 1:36 pm
Gracias por esos consejos que entiendo son muy útiles y que muchas veces olvidamos.
13 David Plata 12/01/2009 - 1:05 pm
Muy interesante y generoso por tu parte en estos tiempos que cobran hasta por estornudar, que haya gente que de consejos gratis es ya por sí sólo un PREMIO.
Gracias
14 Jhonny P 29/01/2009 - 5:09 pm
Hola Mil Gracias por la informacion
esta muy buena
estoy iniciando una empresa de soporte tecnico en computo y no se coma mandar informacion a los clientes para que em tomen en cuenta para ser provedor si me alludas estaria muy agradecido
15 Miguel Rodriguez 11/02/2009 - 5:27 pm
Excelentes consejos, a mi me sera de mucha utilidad, ya que estoy con una nueva empresa exportadora, y pronto sera mi primera reunion de presentacion en el Exterior…
Muchas Gracias
16 MARCOS 01/03/2009 - 2:10 am
No hables de ti, habla de tu cliente.
Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.
En verdad estos puntos me parecen claves para generar confianza con el cliente. La empatia
17 orietta collazos 22/04/2009 - 12:49 am
quiero que me den una orientacion como enviar una carta ofreciendo mis servicios. en reparacion y mantenimiento de tinas jacuzzis, saunas turcos, piscinas etc.
18 Marcelo Avendaño 29/04/2009 - 11:02 pm
Llegue por casualidad a su página y les digo que me han ayudado, estaba cayendo en lo que creía que se hace o más bien todos hacen y no analizaba la problemática que se explica esta muy racional y clara los felicito realmente muy bueno
19 José Julio Ruiz 31/07/2009 - 2:50 pm
Los consejos son muy buenos, a todos nos ha pasado ir a una empresa con la carpeta bajo el brazo y no saber a que empresa es la que vamos a visitar.
Bien, me gustaría poner en boca de todos un servicio que cubre la necesidad de introducir el producto/servicio de una empresa a su cliente potencial de una manera limpia y segura.
Les dejo la dirección web:
http://www.proyectovisita.com
Espero cubrir sus necesidad en las colaboraciones que tengan con sus clientes potenciales.
20 FUNDACION ANDRES GONZALEZ 31/07/2009 - 3:34 pm
SOLO BASTA CON LEER UNAS CUANTAS PALABRAS PARA PONER BIEN CLARO QUE…. TIENES TODA LA RAZON… ESO ES LO BUENO DE INTERNET…
21 Master 14/08/2009 - 5:14 pm
Excelente aporte, claro y preciso. Muchas gracias.
22 servfice network 14/08/2009 - 6:47 pm
excelenyes anotaciones…muy precisas..
23 Douglas Castillo de Perú 01/09/2009 - 9:38 pm
Hola ante todo agradecer por todos los consejos brindados, me gustaria que me ayuden a como poder presentar mi pequeña empresa de servicios industriales (mantenimientos reparaciones, calibraciones de contometros de GAS) poco complicado pero eso es el principal problema. Gracias
24 Charlie 07/09/2009 - 12:15 am
hola muy buenos los consejos, deseo contactar a Douglas Castillo
mi email: carlosandresoc@hotmail.com
25 marcos blanco 13/09/2009 - 7:45 am
El éxito de las ventas esta poder interpretar a un cliente introducirnos en sus necesidades, detectar cada una de estas jamas emitir un juicio valorico definir a nuestro cliente como un socio hacerlo participe de la negociación que es un ganar ganar saber si nuestro prospecto es definido visual auditivo kinestesico en resumen un vendedor no puede ser ser un charlatán debe ser una persona multidisciplinaria cuyo foco sea el éxito fundamentados en pro actividad.
26 LAE. ANDRES ARZETA C. 28/09/2009 - 6:17 pm
Me da mucho gusto tener la oportunidadd de dejarle mis comentarios a este respecto y si me gustaria t4ener toda la informacion posible se notan muy interesantes sus temas respecto a todos los asuntos o temas que trata, enhora buena de verdad felicidades.
un saludo con mucho respeto desde mexico
27 Antonio Muñoz 29/09/2009 - 10:33 pm
Hola nunca avia entrado en este foro pero estoy encantado y estoi seguro que e aprendido mucho como llevar a cabo una presentacion de mi empresa
un cordial saludo
28 andrea villarroel 15/10/2009 - 4:47 pm
Tenemos una empresa que su giro principales de aseo industrial y el mercado al cual esta enfocado es Empresa Comerciales como supermercado, bancos, municipales, casa particulares,etc. la idea es obtener mayor infomacion de como se puede confeccionar una presentacion que abarque todos estos segmentos
29 juan pablo 08/11/2009 - 3:28 pm
Exelentes consejos, muy buena info. saludos.
Juan P
PD: Voy a regresar a leer mas en breve.
30 JONATHAN 26/11/2009 - 2:51 am
¿COMO EMPIEZO LA PUBLICIDAD QUE DE SUS FRUTOS Y NO SEA MUY COSTOSA?
31 Jaime González 11/01/2010 - 10:48 pm
Son muy buenos tos comentarios para preparar una presentación.
Saludos
32 Ana Ramos 12/01/2010 - 10:02 pm
Muchisimas gracias por todo lo mensionado; es preciso y es una buena información, tus sugerencias ayudan mucho.
Saludos,
ANA
33 Christian 13/01/2010 - 5:08 am
Hola, estoy iniciando una empresa de servicios de produccion de radio y tv, mañana tengo una importante cita con gobierno del estado de Morelos (México), he leido sus comentarios y me son de gran utilidad, mil gracias por compartir su experiencia, estoy a sus ordenes, saludos
34 GLORIA PACHON 19/01/2010 - 10:59 pm
barranquilla, colombia enero 19 del 2010
GRACIAS con mayuscula ese aporte tan exquisito no merece otro calificativo que de excelente cuando los aportes son efectivo eficaces productivos, rentables y expandibles,y de gran calidad como este aporte todo en un solo conjunto solo nos conlleva a un solo fin el ¡EXITO¡ FELICITACIONES
35 teo 03/02/2010 - 10:15 pm
como puedo redactar un buen mail para obtener una cita y ofrecer mi producto a vender
36 ESMERALDA 12/02/2010 - 5:16 pm
TUS IDEAS SON MUY INTERESANTES , ME GUSTARIA VER UNA PRESENTACION EN POWER POINT
GRACIAS
37 elizabeth 16/02/2010 - 8:05 pm
se que son muy buenas la ayuda que dan pero yo tengo que presentarme delante de una gran multinacional con una pequeña pimes y tengo como un poco de miedo . Lo mio es un puesto de pochoclo en un shopping y me preocupa como presentarme ante tan grande empresa espero tu respuesta
gracias
38 Borja Prieto 18/02/2010 - 2:31 pm
Elizabeth, lo que yo te diría en general es que aunque tu empresa sea minúscula y la otra una gran multinacional, si llegáis a hacer un trato es porque ambas empresas salen beneficiadas. Por tanto, el mismo interés que tienes tú deben tener ellos en que la reunión salga bien.
Lo importante es que tú misma estés convencida de que lo que les propones les va a ser beneficioso, y que les estás haciendo tanto favor como ellos te lo hacen a ti.
39 Jénova 25/02/2010 - 4:52 pm
Muy interesantes estos consejos! Gracias…!
40 Melco 04/03/2010 - 3:23 am
Quiero inciar mi propio emprediemiento y quisiera recibri información sobre como hacer ver beneficios sobre productos y servicios
gracias
41 Javier 04/03/2010 - 11:42 pm
Me gustaría que me ayuden a como ofrecer los servicios de mi empresa, la cual se dedica a control de carga y descarga en embarques de cereales.
Comence con el proyecto en febrero del 2010
42 Pili 18/03/2010 - 6:53 pm
M parecebien lo que recomiendas
hay que prepararse ante de una visitaa un cliente.
Bye
43 Anna de la Cruz 02/04/2010 - 3:14 pm
Muchas gracias por estos consejos, me estoy preparando para hacer las presentaciones para mi compania y esto me va a ser muy util.
44 Olga Ma. 21/04/2010 - 5:58 pm
Muy importante estos consejos, gracias; los encontre en un buen momento y serán de gran utilidad de aqui en adelante.
45 JOSE ANTONIO TENDERO GOMEZ 04/05/2010 - 5:08 pm
Hola me gustaría que me dieses la formula siguiente: llamo a al puerta del cliente me dice que pase y ahora que digo yo (el nombre de mi
empresa) y después que digo……………………..
…………………………………
mi empresa es una agencia de publicidad
me dedico : regalo publicitario,imprenta,rotulacion,ropa laboral
servicios internet y medios de comunicacion.GRACIAS
46 morfe 04/05/2010 - 5:36 pm
Exelentes los aportes para los que intentamos iniciarnos en el mundo de los negocios. Espero q sigan ofreciendo otros tips basados en sus experiencias. Saludossss
47 NGodoy 16/06/2010 - 6:16 am
Tengo una presentación PowerPoint de mi recién constituida miniempresa y que deseo enviar a través de email con una pequeña carta de presentación a mis potenciales clientes.
Mi consulta radica en ¿qué debiera decir el asunto del mail para que despierte interés en leerlo y no se vaya directo a la papelera de elementos eliminados?
Agradecido por la ayuda que pudiera recibir.
48 Carlos Gómez Flores 17/07/2010 - 2:49 pm
Buenos días a todos, estoy formando una pequeña empresa de servicios mecanicos y electricos, mi consulta es para solicitar consejos de como hacer una presentación por escrito, impreso, oficio, etc. para hacerles llegar a los clientes a conseguir
49 Osman 30/07/2010 - 8:24 am
Es la primera vez que miro este blog y me llama mucho la atencion. Felicidades sigan adelante.
50 Jorge Anselmo Cueva Villarreal 20/08/2010 - 11:10 pm
Excelentes tips. Ahora entiendo por que no hay que hacer 20 citas en una semana si no pocas y efectivas. Gracias
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