Supongamos que has conseguido una reunión con alguien (un cliente o un socio potenciales) a quien quieres hacer una propuesta. Preparas dos presentaciones con el Power Point (una de la empresa, y otra de los productos y/o servicios que vas a proponer), las cargas en el portátil, imprimes algunas copias en color y vas para allá, solo o acompañado de algún compañero. Quieres que todo sea perfecto, que no les quede duda de la estupenda propuesta que llevas y de lo bueno que sería trabajar contigo, ¿verdad?
Pues ya has empezado mal. Antes de llegar. Antes de salir de tu oficina, ya has sembrado las semillas del desastre. Ya has hecho cosas que no debías hacer y has obviado otras que son importantes. Y podrías haberlo evitado teniendo en cuenta estos cinco consejos:
1. Averigua a quién vas a ver
Sí, puede parecer obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navega por su página web, mira qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene delegaciones, con qué socios trabaja… Y después busca en Google todo lo que puedas encontrar, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por ejemplo, quién es su competencia.
¿Hecho? Pues todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces puedes averiguar datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que han intervenido o incluso si han participado en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre ellos, mejor.
2. No cuentes tu vida
La tentación de dedicar “no más de cinco minutos” a presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a ella. El cliente sabe que vas a mentir (o al menos a exagerar) y se pone en modo defensivo, mientras empieza a pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvida la pretensión de convencer a un cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese “modo defensivo” en el que le has colocado puede permanecer ya durante el resto de la presentación, afectando a lo que en realidad querías contarle.
Si no puedes evitar llevar información sobre lo estupenda que es tu empresa, los clientes tan importantes que tiene y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus operaciones, lleva una presentación impresa y déjasela. Probablemente rodará un tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero existe la remota posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y se le ocurra llamarte para algo.
Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una transparencia a explicar por qué nuestra empresa es la idónea para realizar lo que estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente tiene interés en saber algo más de nosotros, ahí le das pie para preguntar.
3. No lleves una presentación estándar
Adapta tu presentación al cliente al que vas a ver. No, adaptar tu presentación no es poner en la primera página “presentación para Ultramarinos Bermúdez” y pegarle en una esquina de cada hoja el logo de Ultramarinos Bermúdez que has bajado de Internet.
Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, a mí me han traído presentaciones con el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe, esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una presentación mal personalizada es aún peor que una sin personalizar.
Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias (normalmente con mucho texto o esquemas prolijos e incomprensibles) y pasar la mitad de ellas sin comentarlas porque los “cinco minutos” de presentación de tu empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y “en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos hablando”. Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?
Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá Ultramarinos Bermúdez y no otro cliente y que sólo hablas de las funciones que ese cliente puede utilizar. Para eso sirve lo que has investigado sobre él.
4. Pregunta
Al empezar la presentación invita al cliente a interrumpirte en cualquier momento para preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: suele ser señal de que lo que cuentas le interesa. Pero si no lo hace, hazlo tú. Ten preparadas preguntas en determinados momentos de la presentación que animen al diálogo, del tipo “¿os ha pasado esto alguna vez?” o “¿sería interesante para vosotros esta función?”.
Lo que no puede suceder es que hables sin interrupción durante veinte minutos. No hay mejor manera que esa para convencer al cliente de que eres un pelmazo. Y nadie quiere trabajar con pelmazos.
5. Ponte en el lugar del cliente
Piensa en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo puedes ayudarle. Eso es lo que él va a querer que le cuentes. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo: convencerle de que tú puedes resolver uno de sus problemas.
Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que habla: quienes somos, que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios, nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad… ¿Qué piensas de un tipo al que conoces en una fiesta y se dedica a hablar de él durante treinta minutos? Pues eso. No hables de ti, habla de tu cliente.
Habla de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Habla de su competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos. Habla de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.
¿Que es difícil preparar una reunión así? Efectivamente. Supone investigar en Google y dedicar un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión, preparar una presentación y no utilizar “la de siempre”, buscar nuevos ejemplos… pero al fin y al cabo el cliente te va a dedicar una hora de su tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?
También te interesará leer esto:
Pingback: Entrevista a Borja Prieto, del blog Desencadenado.com